TEORIA DE LA DECISION

2023
Curso: Prof. Marcela Aguirre

Estrategias genéricas de Porter

&
Reloj estratégico de Bowman

MATRIZ DE DECISION & SESGOS

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TEORIA DE LA DECISION ENTREGA NRO. 2 fecha de entrega IMPRESA jueves 27 de abril Puntos 1- 2 - 3 Y 4
2023
Curso: Prof. Marcela Aguirre

ACTIVIDAD GRUPAL : SOBRE LA BASE DEL ANALISIS PESTEL Y FODA QUE ARMARON SE PIDE

1. TENIENDO CLARO EL SECTOR DEL MERCADO AL QUE APUNTAN, SEÑALAR QUE TIPO DE

ESTRATEGIA UTILIZARAN CON SU PRODUCTO (EN TERMINOS DE PORTER)

2. UTILIZANDO EL DIAGRAMA DE ISHIKAWA IDENTIFICAR UN PROBLEMA Y DEFINIR EL

OBJETIVO (XTE) QUE SE PRETENDE ANALIZAR, PARA RESOLVER TAL CUESTION.

3. ARMAR UN PROCESO DECISORIO, LISTANDO TODOS LOS ELEMENTOS DE LA TD (lo que

estudiaron en el capitulo 3)

4. Para cumplir el punto 3. es necesario que redacten un ENUNCIADO DE MAXIMO 1 CARILLA que

contenga todos los elementos a incluir en el PD.

SEGMENTACION
5. PLANTEAR LA MATRIZ DE DECISION DEL CASO INVENTADO EN EL PUNTO 4. Las empresas que utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del
cliente y en cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana.
6. RESOLVER DICHA MATRIZ POR VE Y POR EL CRITERIO DE SAVAGE
Además, algunas empresas pueden permitir que los consumidores participen en
su producto o servicio.

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2023
Curso: Prof. Marcela Aguirre

ENTREGA NRO. 3 fecha de entrega IMPRESA jueves 04 de mayo Puntos 5- 6- 7 y 8

ACTIVIDAD GRUPAL : fecha de entrega jueves 04 de mayo

. Lean detenidamente las slides que siguen

7. Identifiquen una ESTRATEGIA DESTINADA AL FRACASO EN TERMINOS DE BOWMAN . Describanla brevemente.

8. Analizando detenidamente el problema definido en el punto 7, redacte en un enunciado donde se expongan 3 sesgos a la toma de

decisiones (cap 10 del libro teórico) en los que pueda haber caido el Decisor de su emprendimiento.

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2023
ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER
Curso: Prof. Marcela Aguirre

•Los clientes otorgan una especial importancia a •El producto está estandarizado (se ofrecen muchos productos
aspectos tales como la calidad, o utilizan el producto iguales en calidad y precio), y es ofrecido por múltiples oferentes o
para diferenciarse socialmente. empresas.
•Las características distintivas son difíciles de imitar, al •Existen pocas maneras de conseguir la diferenciación de
menos con rapidez y de manera económica. productos (tratar de hacer que tu producto sea percibido y aporte
diferentes características al comprador), que sean significativas.
•Ej. shampo y acondicionador SEDAL, Cremas HINDS Y PONS

Las variables para la diferenciación de productos son:

1.Las características del producto, tamaño, forma, tecnología,
fiabilidad, seguridad, consistencia, durabilidad, servicio preventa
y postventa.
2.Características del mercado: S la variedad de necesidades y
gustos de los consumidores permiten la diferenciación.
3.Características de la empresa: la forma en la cual la empresa SEGMENTACION
concibe o realiza sus negocios, la forma en que se relaciona con Las empresas que utilizan este método suelen centrarse en las necesidades del cliente y en cómo los
sus clientes, la identidad, estilo, valores o reputación y prestigio productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana. Además, algunas empresas pueden permitir que los
ante los clientes. consumidores participen en su producto o servicio.
4.Otras variables para la diferenciación: el tiempo y la atención
a criterios de responsabilidad social.

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Curso: Prof. Marcela Aguirre ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER

Estrategias genéricas de Porter

• Porter describe ESTRATEGIAS GENERICAS para que 1compañía puede lograr 1 ventaja competitiva frente a sus competidores obteniendo un
rendimiento superior al de ellos. Para ello diferencia dos ventajas competitivas (bajos costes y diferenciación),
• Lograr una ventaja competitiva sostenida, para lo cual se debe seguir una estrategia empresarial, es la base para lograr u tal rentabilidad superior
• En el año 1980, Michael Porter busca mejorar la teoría de la ventaja comparativa, que al aconsejar a los países a especializarse en el producto o
servicio donde tuvieran ventaja comparativa o absoluta, podría relegar a algunos países a especializarse en producción del sector primario, entrando en
una espiral de bajos salarios y poca generación de riqueza.
• Porter definió tres tipos de ventajas competitivas a las que puede aspirar una compañía. Estas ventajas competitivas pueden conseguirse en el ámbito
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de toda la industria:
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2023 VALOR PERCIBIDO POR EL USUARIO (PUV)
Curso: Prof. Marcela Aguirre

Entre los autores que propusieron

alternativas al modelo de Porter Cliff
Bowman, prof. de la escuela de negocios
de la Universidad Cranfield y fundador de
la consultora Stratevolve propuso un
sistema sencillo, basado en el concepto
de “valor percibido por el usuario” o PUV
(Perceived User Value).

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2023
RELOJ ESTRATEGICO DE BOWMAN
Curso: Prof. Marcela Aguirre
El reloj de Bowman es una revisión del modelo de Porter que aporta la noción de PUV
(valor percibido por el usuario).

El PUV, es un aspecto esencial para la toma de decisiones sobre la estrategia competitiva

de una organización.

El Reloj Estratégico de Bowman es una Herramienta que ayuda a entender ¿Cómo se

Posicionan los Productos en el Mercado?
•Su nombre proviene de la persona que lo inventó: Cliff Bowman.

Crea una Esquema Visual de los Posicionamientos Posibles que un Producto puede tener en
el Mercado. Utiliza un gráfico con un esquema en forma de Reloj.

Analizar un producto o servicio en base a 2 Dimensiones.

Las Dos Dimensiones del Reloj Estratégico de Bowman
•1. Valor Percibido (por el Cliente): Cómo Contemplan el Producto los Clientes.
Cuánto Valoran el Producto los Clientes.

•2. Precio: El Precio del Producto.

El Precio Relativo, comparado con el Precio Medio de Mercado.

El Reloj de Bowman asigna a cada una de estas 2 Dimensiones, 3 Posibles Valores:

•Bajo.
•Medio.
•Alto. 7
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Curso: Prof. Marcela Aguirre
RELOJ ESTRATEGICO DE BOWMAN
EJEMPLOS

•PRODUCTOS “ÚNICOS” PERO ASEQUIBLES.

•Hacia los que Tenes Apego. Los Deseas y te puedes Permitir comprarlos,
pero de vez en cuando. PRODUCTOS DE LUJO O DE ALTA CALIDAD.
Ej. Zapatillas Converse o las Adidas de 3 tiras. son referencia en su Mercado.
•Son Productos que todo el mundo Dese y los mejores que podes encontrar
•“CAPRICHOS BARATOS QUE NOS ENCANTAN” Los consumimos
en el Mercado.
Proactivamente pero sólo cierta Marca, nos encantan y los consumimos
•La gente está dispuesta a pagar más por ellos.
con frecuencia. Suelen tener valores asociados. Ej. Cadena de hamburgueserías o de
•Ej. un auto Porsche, se percibe con Calidad, Rendimiento.
Cervezas artesanales. Suelen ser producidos en masa, para ser rentables.
•… y Riqueza de su comprador.

•PRODUCTOS INNECESARIOS QUE NOS GUSTAN: Buscamos mejores Opciones pero

PRODUCTOS MEJORES QUE LA MEDIA: por lo cual pagas más por
no enloquecemos si no hallamos. Las preferencias personales no son muy marcadas.
su Calidad.
Conocemos varias Marcas y porqué nos gustan unas mas que otras. Ej. snacks o papas
Los compras en Pocas ocasiones y queres que duren años.
fritas. Quizá nuestra preferida sea Lays, pero si solo hallo Pehuamar, la compro porque el
•Productos en los que no hay mucha Competencia.
deseo de papas, esta por sobre el de la marca.
•Ej. un taladro. Black & Decker
Como todas las opciones de Mercado son bastante
caras querrás que el Taladro sea uno bueno y que dure.

PRODUCTOS DE PRIMERA NECESIDAD. Ej. una tijera para el colegio . Es necesaria

pero ni siquiera conocemos la marca. Quizá lo usamos a diario, pero no pensamos •PRECIO ALTO Y BAJO VALOR PERCIBIDO: Hay que adquirirlos,
regularmente en él. aunque a nadie le place comprarlos
•No hay Alternativa porque hay que hacerlo. Hay resignación, pero
apenas se los pueda dejar, no se compran mas. Ej. ciertos fármacos o
cremas para la piel con problemas.
•PRODUCTOS CON POCA COMPETENCIA: La gente paga sin pensar, PERO busca
alternativas más baratas.
•Sus marcas no dicen mucho a los consumidores. Hay poca lealtad de marca. Su función es
importante pero si mañana hay una mejor oferta se cambia. Ej. servicio de transporte. Uber, Cabify.
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Curso: Prof. Marcela Aguirre
El reloj de Bowman
La relación entre valor percibido y precio de un producto determina en el plano definido por estas dos variables una posición, que se corresponde con una
estrategia competitiva, que define una organización.

Bajar el precio manteniendo valor

supone moverse hacia el oeste, con la consecuencia de
aumentar la cuota de mercado. Pero para que esto sea
sostenible, la empresa debe ser la que tiene costes
menores (dado que los competidores reaccionarán
bajando los precios para defender su cuota), o bien ser
capaz de sostener pérdidas durante un largo período.
Así, el mercado se degrada (el precio de mercado del
producto baja) y puede ocurrir que todos pierdan.

Añadir valor, o PUV, supone mantener el precio y un desplazamiento hacia el norte. Pero antes de realizar este movimiento hay que conocer de forma lo
más precisa posible qué es lo que puede valorar el cliente de nuestro producto. Bowman sostiene que el PUV tiene varias dimensiones con el ejemplo de un
automóvil: algunos clientes valoran la seguridad, otros el diseño, otros el tiempo de aceleración entre 0 y 100 km/h, otros el servicio post-venta, etc. Son
dimensiones del valor percibido por el usuario. Si el coche carece de lo que más valora el cliente, deberíamos mejorarlo en este aspecto, o bien cambiar la ESTRATEGIAS DESTINADAS AL FRACASO
percepción del cliente llevándolo a valorar la o las dimensiones de PUV en las que nuestro producto es mejor. Trayectoria 6
No ofrece el suficiente valor percibido, en cuanto a características o precio.
Si como consecuencia de añadir valor manteniendo el precio aumenta nuestra cuota de mercado, aunque los competidores imiten tarde o temprano el valor Ej. aumentar precio sin aumentar prestaciones (monopolio)
que hemos añadido al producto, podríamos seguir superándolos. Dado que el aumento de ventas por el efecto experiencia y por economías de escala Trayectoria 7
permitirá reducir el precio (aunque no seamos líderes en costes) podremos desplazar el producto hacia el noroeste como nuestra próxima estrategia Reducir prestaciones y aumentar precio relativo
competitiva. En este punto Bowman se opone a la tesis de Porter: es posible mantener al mismo tiempo una estrategia de costes y de diferenciación. Trayectoria 8
Reducción de prestaciones - Manteniendo precio