CURSO: VENTAS

TRABAJO: EVALUACIÓN T2
DOCENTE: CARLOS DANIEL JAUREGUI CUERVO
INTEGRANTES:
● DAVID ANTONIO GONZALES JIMENEZ- 100%
● ANGIE JAZMIN GALVEZ GUTIERREZ - 100%
● ROCIO CLARA ELENA GAMARRA GAN - 100%
● ALDAIR ENRIQUE GUERRA PALACIOS - 100%

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I. Descripción de la Empresa

1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe

contener los siguientes 5 elementos:

1. SU HISTORIA:

 Detrás de la historia de la sanguchería “La lucha”, no existe ni una señora del mismo

nombre que haya apostado por este comercio, todo lo contrario. Lleva aquel nombre

como exhibe de la riña frecuente en la vida para lograr las metas y sobre todo

consumar los sueños de nuevos negociantes, como César Taboada, constructor de la

marca, quien contó su crónica de emprendimiento en el marco del Inicia PUCP hecho

en dicha vivienda de estudios días atrás. Taboada aconsejó, al público ayudante, que

un limitado empresario debería perseverar en la idea de comercio que tiene. Nadie

empieza construyendo el techo de un edificio”, dijo feliz tras haber logrado que su idea

de comercio sea un caso de muestra de éxito a seguir.

Inicios César asegúrate de que la idea de la compañía nació tras llegar a Lima de su

original Catacaos en Piura y no encontrar un lugar donde ingerir “rico” como en su

territorio. En un principio apostó por una oficina centrada en su profesión y ello le

permitió entender al que en esta jornada es su compañero y amigo en la riña día tras

día. Le ayudé a abrir su sitio de comidas con la condición de que fuera mi compañero

en el emprendimiento que yo ya gozaba en mente”, contó César. Inicialmente, cuenta

César, ellos mismos debieron evaluar todo lo cual se preparaba, era la única forma de

verificar la calidad y el gusto de sus productos, aún a costa de ganarse varios kilos de

más. “Nos pasamos 8 meses demostrando los productos que hoy tenemos la

posibilidad de descubrir en la carta. “Parte del comercio es que inicialmente nosotros

mismos (mi camarada y yo) hacíamos todo el trabajo, observábamos la fruta y todo lo

cual requeríamos.

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Lo más importante es tener la estabilidad de que todos nuestros propios productos son

de primera calidad”. Agregó que otro punto importante, a tomar en consideración, es

que un comercio famoso debería tener un buen grupo, y para ello se debe dar una

aceptable preparación al personal, que sea preparado por continuamente y que se

identifique con la compañía, cuyo eslogan es ‘El comprador es el rey’.

Finalmente, César invitó a los asistentes a conocer su local y evaluar sus productos,

sin embargo, sobre todo los animó a que se acerquen a platicar con él, que él

constantemente está disponible para recibir y atender a todos los nuevos negociantes,

a escucharlos y animarlos a seguir sus sueños. “‘La lucha’ es un caso de muestra para

la población que creen que es imposible realizar compañía en este país”.

1.1. ORGANIZACIÓN:

La Lucha Sangucheria es una empresa peruana, al pasar el tiempo y con la

aceptación del mercado ha podido lograr obtener varios locales en diferentes

lugares del Perú, surgió hace 6 años en el ámbito empresarial, lo cual identificamos

que las personas se esfuerzan cada día para alcanzar lo que quieren y luchar por

conseguirlo y es así que nace el nombre.

Gerente
General

Administrador

Finanzas RRHH Operaciones Producción

Caja Corredor Anfitrión Cocina

Juguero Planchero

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Gerente: Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar,

analizar, calcular y deducir el trabajo de la empresa, además de contratar al

personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo. En La lucha esta

persona se dedica a tomar las decisiones de la empresa.

Administrador: Proporcionar apoyo a la persona de servicio y de la cocina, su

trabajo, requiere que realicen cosa para agilizar el servicio y mantener las

operaciones en línea.

Caja: Tiene por oficio llevar el control de la caja y atender los pagos y cobros en

ciertos establecimientos, además se encarga de recibir las ordenes de los clientes,

ofrece y recomienda las diferentes promociones que tiene el ente.

Anfitrión: Atiende a todos los clientes que se acercan hasta el restaurante, recibe

y da la bienvenida a los clientes e incluso en algunas ocasiones ayuda a limpiar y

ajustar las mesas cuando es necesario.

Corredor: Es el responsable de asegurar que el plato llegue al cliente, para ello

debe saber lo que cuenta cada plato proporciona otros artículos solicitados durante

la comida. También debe ser capaz de trabajar bien con los demás y ayudar con

otras responsabilidades según sea necesario. Por último, hacer frente a las quejas

del cliente.

Producción: Fabricación o elaboración de un producto mediante el trabajo.

Cocina: Se repartirá, organizará y dirigirá el trabajo de los ayudantes en la

preparación de los platos de la sangucheria, supervisando de cerca el trabajo y

aclarando e informando sobre las dudas que puedan surgir.

Juguero: Realizará la preparación, la medida estándar y presentación de los jugos

utilizando las técnicas más idóneas para La Lucha.

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Planchero: Maneja con cuidado y saca de manera oportuna, para asegurar la

temperatura óptima de los alimentos, además alista y atiende el pedido del cliente.

RRHH: Se consideró la pieza clave para lograr los objetivos de la sangucheria.

Señalar que ese talento debe estar comprometido y motivado para llegar al éxito.

Implementar técnicas de motivación y así lograr que los trabajadores se

comprometan con las políticas, los objetivos de la empresa.

1.2. PRINCIPALES PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFERTA

La propuesta de la Lucha es puntual ofrecen 15 tipos de opciones:

Sanguches:

 Chicharrón

 Con camote & sarsa criolla

 Pavo a la leña

 Pollo deshilachado

 Pollo a la brasa

 Lechón a la leña

 Pollo Deluxe Deshilachado con jamón, queso y huevo

 Pan francés, jamón, queso y huevo

 Hamburguesa

 Hawaiana

Jugos:

 Piña

 Fresa

 Mango

 Papaya

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 Naranja

Lucha Café:

 Café pasado

 Café con leche

 Gaseosa

 Cerveza

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 1.3. TIPO DE OFERTA

o En lo que respecta al análisis de la oferta, en la actualidad Sangucheria La

Lucha justifica su viabilidad, porque es la primera en su rubro por lo que no se
tiene competencia directa.

1.4. TIPOS DE MERCADO

o Esta sangucheria participa en el mercado de consumo, ya que ofrece una

amplia variedad de sándwiches y bebidas para satisfacer la necesidad de

“hambre”.

El sector gastronómico se ha caracterizado por un crecimiento sostenido año

a año, donde la última estadística registrada fue un crecimiento de 1.18% de

2017 a 2018. Sin embargo, existen grandes dificultades y/o cuellos de botella

que pueden frenar esta prosperidad del sector. La ausencia de políticas

públicas hacia la gastronomía ha traslado la solución esta coyuntura

directamente al sector privado

La Lucha Sanguchería Criolla que es una cadena reconocida en el mercado,

caracterizada por su excelente servicio al cliente. En ese sentido, el análisis de

la situación se realizará a partir de técnicas de gestión como el endomarketing

y el employer brand equity; siendo finalmente el objetivo validar si existe una

influencia positiva del primero sobre el segundo.

II. Programa de Ventas

1.1. RELACIÓN ENTRE VENTAS Y MARKETING

El proceso de venta es todo lo que hacemos para cerrar la venta y marketing

un plan para generar más ventas o estrategias.

Estrategias como:

● Capacitar mejor al personal de ventas.

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 ● Utilizar a jugadores que la marca auspicia y que han causado alguna
controversia.

1.2. TIPOS DE EMPLEOS:

A. JEFATURA DE GERENCIA DE COMERCIAL, está a cargo del director Cesar

Taboada que se encarga de supervisar al personal del establecimiento comercial.

Este se encarga de planificar, organizar, ordenar y evaluar las operaciones de

comercio

B. JEFATURA DE GERENCIA DE PRODUCTO O MARCA, está a cargo de la

directora Fanny Pona que se encarga de toda la información relativa de la empresa

esto consta de una revisión de los costos, y análisis del diseño del del servicio de

este cargo depende el éxito y las utilidades que genera la empresa.

2. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO META Y MERCADO META

AL QUE SE DIRIGE

o La segmentación de la Lucha Sangucheria está basada en factores geográficos,

demográficos, psicográficos y conductuales. Referente a la segmentación de

mercado esta se La lucha sangucheria ofrece sus productos a hombres,

mujeres y niños, de la clase media – alta y alta.

 SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA, ofrecen su servicio dentro del mercado

nacional en Lima, Trujillo y Arequipa, y a nivel internacional a países como

Bogotá, Chile y muy pronto en Panamá y Brasil.

 SEGMENTACION DEMOGRAFICA, los servicios de La Lucha van

dirigidos a hombres, mujeres y niños, que pertenecen a los sectores (A, B

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 y C) y a los que habitan tanto en el Perú como a los países donde se

encuentran.

 SEGMENTACION PSICOGRAFICA, los productos de La Lucha están

dirigidos a todo el público, debido a la variedad de platos que ofrece para

satisfacer cada estilo de vida o preferencias de todos sus consumidores.

 SEGMENACION CONDUCTUAL, estos productos son consumidas por las

familias peruanas en los desayunos, almuerzos y cenas, ya que estos

venden productos que representan la tradición peruana y van con el gusto

de todos los peruanos.

o MERCADO META

La empresa La Lucha enfoca sus productos con relación a las distintas

preferencias o necesidades de sus clientes, es por ello que cuentan con una

variedad de productos desde bebidas, hasta alimentos o complementos. Por

ello hacen uso de un marketing diferenciado para satisfacer las distintas

necesidades.

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 3. BOSQUEJO DE PLAN DE VENTAS

Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias

Planes de acción
Estratégico Comerciales Específicos Funcionales

 Producto:
Cumplen con
● Ampliar la
altos
carta para poder
estándares de
ofrecer más
calidad esto es
 Ventas alternativas a los
o Ampliación de muy
Incrementar la clientes.
nuevas importante
o Incrementar venta anual de ● Elaboran sus
sucursales a para ellos,
el nivel de 15000 a 2000 propias carnes,
nivel mundial. pues los
satisfacción soles al cierre refrescos y panes
alimentos son
de los del 2021. para garantizar a
elaborados al
clientes en sus clientes la
día y
un 10 % frescura y el sabor
preparados
respecto al tradicional.
por ellos
año pasado. mismos.
o Aumentar el
grado de ● Tener una
satisfacción  Precio: Dar base de datos
para los beneficios con nuestros
clientes en sus  Margen para los clientes más
platos. Incrementar la clientes frecuentes y
rentabilidad de frecuentes así poder
las ventas netas como también brindarle
de un 8% a ofertas por beneficios para
10%. fechas su próxima
memorables. compra.

● Reinauguració
 Plaza: n de nuevas
o Mejorar las
 Distribución tiendas en
condiciones Tiendas
Incrementar Lima, Arequipa
laborales de propias,
más tiendas (de y Trujillo
sus ampliación de
7-15) para dar ● Consolidación
proveedores. mercado y
cobertura a más del equipo
restructuración
zonas captando comercial a
de tiendas
nuevos clientes. través de
comerciales.
capacitaciones
e incentivos.

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 ●Publicidad en
la página web
Comunicación
 Promoción: y en las redes
Incrementar la
sociales.
captación de Eventos de
● Campañas de
clientes nuevos ayuda a
ayuda a
anuales de 3000 a peruanos y
peruanos
4000 clientes al campañas por
emprendedore
cierre del 2021, redes sociales.
s
para lograr el
● Campañas en
posicionamiento de
Facebook
la marca.

4. PRONOSTICO DE VENTAS

o Medios de Promedios móviles:

Ventas Ventas Reales Promedio móvil de 3 meses Promedio móvil de 6 meses

Enero 25000
Febrero 27000
Marzo 20000
Abril 25000 24000
Mayo 15000 24000
Junio 17000 20000
Julio 20000 19000 21500
Agosto 19000 17333.33333 20666.66667
Setiembre 21000 18666.66667 19333.33333
Octubre 19000 20000 19500
Noviembre 17000 19666.66667 18500
Diciembre 25000 19000 18833.33333

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 o Método de suavización exponencial:
Mes Ventas Reales α=0.2.
Enero 25000
Febrero 27000 25600
Marzo 20000 21000
Abril 25000 23000
Mayo 15000 15400
Junio 17000 17600
Julio 20000 19800
Agosto 19000 19400
Setiembre 21000 20600
Octubre 19000 18600
Noviembre 17000 18600
Diciembre 25000 20000

III. Proceso Comercial

5. PROCESO DE VENTAS DE LA LUCHA

 Búsqueda de Clientes

El área de ventas cuenta con un representante por sede, lo cual realiza una

investigación; quiere decir que busca sus clientes más potenciales, los cuales son

jóvenes estudiantes y familias; así mismo, realiza campañas a través de sus

plataformas virtuales con el fin de atraer nuevos clientes para poder aumentar los

ingresos de La Lucha. Esto va mucho de la mano con la atención brindada cuando

se dirige un cliente a cada Sede, atrae no solo por promociones, también por el

trato directo con el cliente.

 Clasificación de Clientes

La Lucha Sanguchería, clasifica a sus clientes por niveles de fidelización:

 Cliente Compra Habitual; se dirige a comprar cada cierto tiempo es decir

siempre compra, esta fidelizado con la empresa.

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  Cliente Ocasional; acude por primera vez o de vez en cuando, por decir

cuando esta por alguno de nuestros establecimientos y realiza una compra del

momento.

 Cliente Compra Regular; consume en nuestros establecimientos, pero en

algunas ocasiones compra a la competencia.

 Presentación del mensaje de ventas

Transmite información precisa y concisa mediante sus plataformas virtuales,

también suben fotos de sus productos como ofertas por producto o combos

familiares, agregándole las deliciosas papas fritas que ofrece, entre ellos los

sándwiches con chicharrón, pollo a la leña y sus bebidas, para que puedan

alcanzar el objetivo sus publicaciones son muy llamativas, con el fin de incentivar

a su mercado meta y atraer nuevos clientes.

 Cierre de ventas

Es la etapa fundamental para la empresa, debido que aquí depende la última

decisión de compra del cliente; cuya misión es decir que aquí generaría el ingreso

y así se cumpliría la meta establecida por el representante de ventas para lograr el

objetivo planteado que es incrementar los ingresos antes del tiempo establecido.

 Postventa

Se realizan encuestas para definir el punto de satisfacción de los clientes

potenciales, sin embargo, las diversas preguntas hacen que califiquen el nivel de

atención y servicio, quiere decir darle un valor o indicar desde su perspectiva como

fue el trato final con el cliente.

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6. PROCESO DE LA TOMA DE DESICIONES

 Reconocimiento del Problema

El cliente define su necesidad si es básica o secundaria, la comida rápida

crece constantemente, lo cual esto se ha convertido en una necesidad

primordial, es así como las empresas de comida rápida destacan por su

consumo, efectivamente La Lucha tiene como objetivo final cubrir esta

necesidad natural.

 Elección de nivel de participación

Los consumidores de la empresa La Lucha, son responsables de la

frecuencia con la que asisten a realizar su consumo, ya sea en acudir de

manera presencial a los establecimientos o mediante un delivery que es la

opción o decisión más tomada por los clientes debido a la coyuntura que se

está atravesando para poder evitar la propagación del Covid-19. Por lo tanto,

la empresa La Lucha se encarga de analizar cuidadosamente a detalle el

comportamiento del consumidor.

 Búsqueda de la información

Los consumidores pueden ver la variedad precios y características que

ofrece la empresa a través de las plataformas digitales y las redes sociales.

Por estos medios, evalúan las opciones brindadas por la compañía y puedan

tomar una decisión de compra final.

 Evaluación de alternativas

Los clientes tienen una variedad de alternativas de comida rápida para que

puedan satisfacer tantos sus necesidades como sus gustos; a la vez tomen

una decisión de compra, de cierta manera unos optan por su calidad, otros

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 por cantidad, y otros por las ofertas o precios. La Lucha cuenta con una gran

cantidad de alternativas para cubrir necesidades y superar expectativas de

muchos clientes.

 Decisión de compra

Los clientes, toman decisiones al momento de realizar su compra ya sea por

su cierta variedad de combos que La Lucha ofrece, como también por sus

diferentes alternativas como la calidad, la atención y el precio.

 Comportamiento post compra

En el momento que los consumidores acuden a los establecimientos, por

cada compra realizada esto dirige a una base de datos para evaluar su

comportamiento de compra del cliente; quiere decir que mediante la base

de datos La Lucha puede analizar la frecuencia con la que compran y asisten

a la empresa, así se podrá evaluar el nivel de satisfacción o insatisfacción

en base al servicio que brinda.

IV. Organización de la fuerza de ventas

7. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

El tipo de estructura es interna, ya que hay un equipo netamente capacitado y
especializado que forma parte del equipo de ventas de la empresa.
Clasificación:
o Geográfica: Ya que el restaurante LA LUCHA SANGUCHERIA tiene varias
sucursales en Lima, Arequipa y Trujillo usan esta estructura de venta ya que es
eficiente para que los vendedores puedan crear una relación cercana y constantes
con sus clientes para que más adelante también puedan fidelizarse.

o Tipo de Producto: Como LA LUCHA SANGUCHERIA cuenta con una carta

amplia, está estructura va bien con la empresa, porque se requiere de vendedores
altamente capacitados y especializados tanto para presentar el producto como
para dar el soporte necesario y las especificaciones de cada hamburguesa y/o
bebida que se le antoje al cliente.

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8. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:

Datos:

 Se tiene un total de 800 clientes

 Clasificados por el potencial de volúmenes de venta

 Clase A: 400
 Clase B: 270
 Clase C: 130

 Dialogando con los clientes:

 Los grandes clientes se toman 60 min y visitan el restaurante 350 veces al

año
 Los medianos clientes se toman 45 min y visitan el restaurante 260 veces
al año.
 Los grandes clientes se toman 30 min y visitan el restaurante 180 veces al
año.

 Horas trabajadas:

El personal de ventas deberá trabajar 48 horas semanales y 45 semanas

al año (sin contar siete semanas de vacaciones, días festivos,
enfermedades, etc.)
Se ha estimado que para las tareas de ventas el personal debe usar 50%
de su tiempo, también para tareas que no son de ventas (capacitación +
labores administrativas) calcula un 20% del tiempo. Por último, 30% del
tiempo se usará en viajes locales y provinciales.

a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.

Existe un total de 800 clientes, clasificados por el potencial del volumen
de ventas:

Clase A (grandes): 400

Clase B(medianos): 270
Clase C(pequeños): 130

b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.

Clase A: visita/50 minutos X 250 visitas/año = 229 horas/año
Clase B: visita/30 minutos X 260 visitas/año = 130 horas/año
Clase C: visita/15 minutos X 180 visitas/año = 45 horas/año

c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.

Clase A: 400 cuentas X 229 horas/año = 91600 horas/año
Clase B: 270 cuentas X 130 horas/año = 35100 horas/año
Clase C: 130 cuentas X 45 horas/año = 5850 horas/año
Total: 132 550 horas/año.

d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.

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 Los dueños del negocio especifican que el personal de ventas trabaja 48
horas a la semana, 45 semanas al año (dejando siete semanas para
vacaciones, días festivos, enfermedad y cosas por el estilo). De manera
que cada vendedor tiene las siguientes horas disponibles cada año: 48
horas/semana X 45 semanas = 2 160 horas/año

e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.

Se ha estimado que el personal de ventas distribuya su tiempo como
sigue:
Tarea de ventas: 50% = 1080 horas
Tareas que no son de ventas: 20% = 432 horas
Viajes: 30% = 648 horas
Total: 100% = 2160 horas

f. Determinar el número total requerido de vendedores.

Dividir la carga de trabajo total del mercado entre el total de tiempo de

ventas disponible por vendedor: Vendedores necesarios = 132 550
horas/2160 horas = 61.3 ~ 61. El resultado es igual a 61.3, pero como
estamos hablando de personas, lo redondeamos a 61. Concluimos
entonces que el número de vendedores necesarios para poder atender a
los 800 clientes (actuales y potenciales) es de 61

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REFERENCIAS:

Anónimo. (2015). Una historia exitosa detrás de la sanguchería “La lucha”. Recuperado el 30
de Setiembre, de Gan@Más. Sitio web: https://revistaganamas.com.pe/una-historia-exitosa-
detras-de-la-sangucheria-la-lucha/

Castillo S. & Sotelo C. (2019). Influencia del endomarketing en el employer Brand equity de
una empresa de servicios: el caso de LA LUCHA SANGUCHERÍA CRIOLLA [Tesis de
licenciatura, Pontifícia Universidad Católica del Perú]. Repositorio institucional de la
Pontifícia Universidad Católica del Perú
https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/15632/CONTRERAS_C
ORDOVA_CASTILLO_CARDENAS_SOTELO_HUERTA1.pdf?sequence=1&isAllowed=y

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