Capacitación

LSM
Agenda

1. Objetivos del taller

2. ¿Qué es el marketing?

3. Design Thinking

4. ¿Qué es el Local Store Marketing?

5. ¿Cómo debo armar un plan de

LSM?

6. Desarrollo de casos

7. Evaluación final
Agenda

1. Objetivos del taller

2. ¿Qué es el marketing?

3. Design Thinking

4. ¿Qué es el Local Store Marketing?

5. ¿Cómo debo armar un plan de

LSM?

6. Desarrollo de casos

7. Evaluación final
Objetivos

Objetivo General

Comprender la importancia del Local Store

Marketing para mejorar la gestión comercial de
la tienda y entregarle valor al cliente.

Objetivos Específicos

Entender y aplicar los Alinear nuestras acciones

conceptos de Marketing de comerciales a la necesidad
manera efectiva. del cliente.

Transmitir la información de
esta capacitación a todo su
equipo.
Agenda

1. Objetivos del taller

2. ¿Qué es el marketing?

3. Design Thinking

4. ¿Qué es el Local Store Marketing?

5. ¿Cómo debo armar un plan de

LSM?

6. Desarrollo de casos

7. Evaluación final
¿Qué es el marketing?

“Satisfacer lo que se necesita o quiere a través de un

proceso de intercambio” (Philip Kotler)

Producto / Precio / Plaza / Promoción /

Personas / Procesos / Evidencia física
¿Estamos generando valor?

¿Qué tan relevantes son los

beneficios que otorgamos?

¿El consumidor conoce los

beneficios de nuestros productos?

¿El tiempo, esfuerzo y dinero

invertido es mayor o menor al
beneficio?

¿Cómo logramos diferenciarnos

de la competencia?

¿Estamos acomodándonos a las

nuevas necesidades que
presenten los clientes?
Agenda

1. Objetivos del taller

2. ¿Qué es el marketing?

3. Design Thinking

4. ¿Qué es el Local Store Marketing?

5. ¿Cómo debo armar un plan de

LSM?

6. Desarrollo de casos

7. Evaluación final
Design Thinking

Es una metodología que ayuda a generar ideas innovadoras que

centra su eficiencia en entender y dar solución a las necesidades
reales de los clientes.

EMPATIZAR IDEAR IMPLEMENTAR

DEFINIR PROTOTIPAR EVALUAR

EMPATIZAR

Observar

Involúcrate Mira y escucha

DEFINIR

Organizar
Información/
Sintetizar
posibilidades Problema del negocio/
Oportunidad/ Cambio

Usuarios
Mirar el
Extremos/
mundo
Tecnología

Limitaciones
del negocio
IDEAR
Inventar Escenarios

Cliente: centro de todo

Pensamiento Integrador
PROTOTIPAR

NO DEDICAR IDENTIFICAR
CONSTRUIR ELEGIR
MUCHO TIEMPO VARIABLES
IMPLEMENTAR

PONER EN PRÁCTICA
• Circulación de la opción elegida

RESULTADOS
• Anotar los resultados
EVALUAR

Feedback

Toma de
Análisis
de datos decisiones
Agenda

1. Objetivos del taller

2. ¿Qué es el marketing?

3. Design Thinking

4. ¿Qué es el Local Store Marketing?

5. ¿Cómo debo armar un plan de

LSM?

6. Desarrollo de casos

7. Evaluación final
¿Qué es Local Store Marketing (LSM)?

Es el desarrollo de estrategias diseñadas

especialmente para cada tienda para el
aumento de ventas: ticket promedio y
transacciones.

Tienda 1
Aldea
Pitufa

Tienda 2
Fondo
de Bikini
¿Qué es Local Store Marketing (LSM)?

1. Incrementar las ventas, transacciones,

frecuencia de visita y tkp.

2. Construir conocimiento de marca.

3. Ubicar los principales puntos de tráfico

de la zona.

4. Lograr conexiones con la comunidad.

¿Qué es Local Store Marketing (LSM)?
Agenda

1. Objetivos del taller

2. ¿Qué es el marketing?

3. Design Thinking

4. ¿Qué es el Local Store Marketing?

5. ¿Cómo debo armar un plan de

LSM?

6. Desarrollo de casos

7. Evaluación final
¿Cómo debo armar un plan de LSM?

¿Qué necesitamos?

1. Analizar (FODA) y
tener una estrategia
comercial con objetivos
claros 2. Nuestra gente
Trabajar bien con los demás
Tener equipos completos y capacitados
Pone al cliente en primer lugar

3. 100% compromiso
¿Cómo debo armar un plan de LSM?

Paso 1:
Análisis de
Indicadores
Paso 1: Análisis de indicadores

Por dónde viene la caída o qué queremos potenciar:

¿las transacciones o el tkp?

Ventas vs el presupuesto, vs
RFC y vs año anterior

Ticket Promedio vs el
presupuesto, vs RFC y vs año
anterior

Transacciones vs el
presupuesto, vs RFC y vs año
anterior

Transacciones promedio
 Paso 1: Análisis de indicadores

Por dónde viene la caída o qué queremos potenciar:

¿las transacciones o el tkp?

ACUM
SSS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
ANUAL
VN+RC Real
-14.26% -15.55% -18.47% -14.83% -17.47% -21.07% -11.76% -0.69% 11.06% 3.04% 4.37% 5.60% -8.19%
vs. RF
VN+RC Real
-14.26% -15.55% -18.47% -18.10% -18.96% -26.19% -15.36% -1.58% 10.61% -1.82% -3.88% -3.36% -11.09%
vs. PPTO

VN+RC Real
-10.22% -11.47% -15.96% -14.32% -12.43% -21.17% -12.90% -0.90% 12.94% 8.24% 10.88% 10.23% -5.22%
vs. Año Ant.

TXS Real vs.

-13.33% -12.56% -11.66% -14.12% -12.75% -11.04% -0.24% 7.54% 17.15% 6.14% 8.07% 6.91% -3.25%
RF
TXS Real vs.
-13.33% -12.56% -11.66% -17.33% -14.26% -16.73% -2.32% 7.19% 18.38% 9.38% 7.99% 3.43% -4.34%
PPTO
TXS Real vs.
-11.34% -9.24% -10.60% -14.03% -10.90% -14.05% -2.84% 6.25% 17.65% 13.52% 16.17% 13.65% -1.09%
Año Ant.
TKP Real vs.
-1.08% -3.43% -7.72% -0.83% -5.41% -11.27% -11.54% -7.65% -5.20% -2.92% -3.42% -1.23% -5.11%
RF
TKP Real vs.
-1.08% -3.43% -7.72% -0.92% -5.48% -11.36% -13.35% -8.18% -6.56% -10.23% -10.99% -6.56% -7.06%
PPTO
TKP Real vs.
1.27% -2.46% -5.99% -0.33% -1.72% -8.28% -10.36% -6.73% -4.01% -4.65% -4.55% -3.00% -4.17%
Año Ant.
¿Cómo debo armar un plan de LSM?

Paso 2:
Definir
objetivos
Paso 2: Definir objetivos

¿Qué queremos lograr? Nuestros objetivos deben

ser…
ESpecíficos
Medibles
Alcanzables
Realistas
Tiempo

Ejemplo:

Incrementar las transacciones diarias vs el año pasado

en 2% en un periodo de tiempo de 3 meses y medio.
¿Cómo debo armar un plan de LSM?

Paso 3:
Definir la
estrategia
Paso 3: Definir la estrategia

¿Cómo lo queremos lograr?

Considerar un plan de acciones 3 – 6

detalladas con fechas. meses

Plan
¿Quién
Pasos de acción Responsable Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 5
supervisa?
Determinar la zona de influencia de la
Juan Manuel Luis
tienda
Análisis de la competencia Juan Manuel Luis
Determinar acciones de LSM (dentro y fuera
Juan Manuel Luis
de la tienda)
Realizar un calendario de LSM Juan Manuel Luis
Seguimiento a los indicadores Juan Manuel Luis
Si la caída está en transacciones…

¿Qué ha cambiado alrededor de la tienda?

¿Han identificado los principales puntos de

tráfico / zona de influencia?

¿Se está buscando empresas con las que

se pueda hacer promociones / alianzas /
ventas corporativas?

¿Se está realizando volanteo en zonas

aledañas?

¿Hay competencia cercana?

¿Se ha establecido vínculo con los vecinos?

Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TXS
3.1. Determinar la zona de influencia
Identificar los puntos de tráfico: 5, 10 y 15 minutos alrededor.
Conoce qué empresas aledañas hay, quiénes viven en la comunidad y quiénes
serán los destinatarios de los esfuerzos de LSM.
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TXS

3.2 Planteamiento de acciones

Acción Descripción Consideraciones

Entrega de volantes
- Ubicarse en puntos estratégicos.
(normalmente con promociones)
Volanteo al público de la zona de
- Pedir permisos con anticipación.
- Negociar permisos.
influencia.

- Reparto de cupones de manera

Locatarios / Captar al personal de locatarios semanal / quincenal.
Personal y personal administrativo del - Coordinar con mall para que envíen
Mall mall a través de promociones. nuestras promociones vía mail a la
BBDD.

- Toda actividad debe estar

acompañada de la entrega de
Actividades cupones.
Sampling, talleres.
Mall - Pedir calendario de actividades al
inicio del mes.
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TXS

3.2 Planteamiento de acciones

Acción Descripción Consideraciones

Reforzar la comunicación de - Mapear herramientas de

Refuerzo campañas / promociones a comunicación (físicas y digitales).
Comunicación través de las herramientas del - De requerir artes, pedirlos con
mall. anticipación: 1 – 2 semanas.

- Comunicar las opciones a

Venta de Pinkberry en
empresas aledañas
cantidades grandes para
Eventos - Reparto de volantes de eventos a
diversos eventos / empresas.
público objetivo de eventos.

Promociones especiales para - Análisis del tráfico de la tienda y

LSM públicos específicos tipo de clientes.
Customizado (universitarios, eventos, - Coordinación previa con marketing
familias, etc.) (teclas, artes, material).
 Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TXS

3.3 Armar calendario LSM

Mapear las acciones que se realizarán a lo largo del mes.
Enviarlo al GA antes de que empiece el mes.

LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES

4 5 6 7 8

VOLANTEO VOLANTEO VOLANTEO

11 12 13 14 15

VOLANTEO VOLANTEO
EVENTO

18 19 20 21 22

VOLANTEO VOLANTEO
TALLER CREA TU PINKBERRY
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TXS

3.4 Medir el impacto de las transacciones

1. Redención: Se refiere al porcentaje de canje de volantes.

Volantes recibidos
Redención = Volantes repartidos

2. Impacto LSM: Se refiere al impacto que tienen las acciones de

LSM en la venta de la tienda.
VN+RC de cupones recibidos
Impacto LSM = Venta total del mes

3. Venta atraída de los cupones: Venta promedio obtenida por la

redención de cupones.
V𝐞𝐧𝐭𝐚 𝐚𝐭𝐫𝐚í𝐝𝐚 𝐝𝐞 𝐥𝐨𝐬 𝐜𝐮𝐩𝐨𝐧𝐞𝐬 =
Cupones recibidos x Tkt promedio de la promo
Si la caída está en ticket promedio…

¿Se ha hecho un tracking de la evolución

del ticket promedio?

¿Se ha identificado qué familias tienen el

problema?

¿Se ha elaborado un plan para ayudar a

los team members para reforzar la venta
sugestiva?

¿Se está realizando una venta sugestiva

efectiva?
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

COSTO =
PRECIO N+R
FC
COSTO
DESCRIPCIÓN
UNITARIO
CONOS PARA HELADOS X360UNI S/. 0.07
Base Original Small RB S/. 0.43
Servilleta S/. 0.01
S/. 0.51

0.51 = 20.5% FC
2.48
(2.90/(1.18+0.06))*1.06= 2.48
Precio venta IGV+ RC RC
publico
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Participación

Take
Home
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Participación

Parfait
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Participación
Medianos
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Participación

Small
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Participación
100%
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Incidencia
Porcentaje de veces que un
Unidades %
producto o familia tiene
presencia en las TXS
transacciones

Ejemplo: Habrá concurso de medianos con toppings

1000 = 50% 500 = 71%

2000 700

Tienda 1 Tienda 2
Aldea Fondo
Pitufa de Bikini
MD: 1000 MD: 500
TXS: 2000 TXS: 700
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Precio
TK por familia
Promedio
Precio promedio que el cliente paga por cada familia / producto.

Precio
Contribución TKP
Promedio
Cómo contribuye cada familia al tkt final.
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

Unidades vendidas por día

USD
por tienda

Detalle
Unidades de cono 2.90 38349
Días de venta 31
Cantidad de tiendas que venden el producto 15

38’349/31/15 = 82 USD
 Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

PARTICIPACIÓN INCIDENCIAS TKP X FAM CONTRIBUCIÓN TKP USD

FAMILIA FC 2.019

2019 2018 VAR 2019 2018 VAR (pp) 2019 2018 VAR (pp) 2019 2018 VAR (pp) 2019 2018 VAR (pp)

FROZEN YOGURT 25.56% 88.53% 88.75% -0.22% 138.23% 139.44% -1.22% 8.05 8.11 -0.06 11.13 11.32 -0.19 327 291 36

GRAB & GO 30.43% 0.81% 1.06% -0.25% 2.69% 3.09% -0.41% 3.78 4.37 -0.59 0.10 0.14 -0.03 6 6 0

CONGELADOS 34.68% 1.32% 1.32% 2.48% 2.48% 6.68 6.68 0.17 0.17 6 6

INDULGENTE 35.83% 2.57% 2.82% -0.25% 2.55% 3.14% -0.59% 12.66 11.45 1.21 0.32 0.36 -0.04 6 7 -1

PARFAIT 28.93% 2.60% 2.53% 0.07% 3.55% 3.51% 0.05% 9.18 9.18 0.00 0.33 0.32 0.00 8 7 1

SMOOTHIES 32.79% 0.71% 0.94% -0.23% 0.89% 1.19% -0.30% 10.01 10.05 -0.03 0.09 0.12 -0.03 2 2 0

TAKE HOME 31.61% 1.48% 1.48% -0.01% 0.76% 0.77% -0.01% 24.39 24.67 -0.27 0.19 0.19 0.00 2 2 0

TOPPINGS 25.76% 1.99% 2.42% -0.43% 11.68% 14.48% -2.80% 2.14 2.13 0.01 0.25 0.31 -0.06 28 30 -3

Resultado: 26.22% 100.00% 100.00% 0.00% 162.83% 165.63% -2.80% 7.72 7.70 0.02 12.57 12.75 -0.18 385 346 40
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.1 Análisis del Mix de ventas

PARTICIPACIÓN INCIDENCIAS TKP X FAM CONTRIBUCIÓN TKP USD

VAR 1 SUB CLASE FC 2.019

2019 2018 VAR (pp) 2019 2018 VAR (pp) 2019 2018 VAR (pp) 2019 2018 VAR (pp) 2019 2018 VAR (pp)
2x1 CUPONES 46.21% 5.61% 5.05% 0.57% 5.16% 5.01% 0.15% 12.10 11.39 0.71 0.62 0.57 0.05 12 10 2

2x1 46.21% 5.61% 5.05% 0.57% 5.16% 5.01% 0.15% 12.10 11.39 0.71 0.62 0.57 0.05 12 10 2
LARGE 26.36% 2.86% 2.74% 0.12% 2.05% 2.09% -0.04% 15.50 14.82 0.69 0.32 0.31 0.01 5 4 0
MEDIUM 23.27% 26.99% 29.44% -2.45% 24.97% 29.17% -4.19% 12.03 11.42 0.61 3.00 3.33 -0.33 59 61 -2
MEGA CONOS 22.38% 1.32% 0.88% 0.44% 2.79% 1.93% 0.86% 5.26 5.17 0.09 0.15 0.10 0.05 7 4 3
POPS 0.45% -0.45% 0.71% -0.71% 7.17 -7.17 0.05 -0.05 1 -1
SMALL 22.12% 42.50% 43.89% -1.39% 55.03% 60.71% -5.67% 8.59 8.18 0.41 4.73 4.97 -0.24 130 127 4

CON TOPPINGS 22.71% 73.67% 77.75% -4.08% 84.85% 95.36% -10.50% 9.66 9.23 0.44 8.20 8.80 -0.60 201 199 2
CUPONES CUPONES 39.11% 9.01% 7.74% 1.27% 8.85% 7.08% 1.77% 11.33 12.36 -1.03 1.00 0.88 0.13 21 15 6

CUPONES 39.11% 9.01% 7.74% 1.27% 8.85% 7.08% 1.77% 11.33 12.36 -1.03 1.00 0.88 0.13 21 15 6
SIN TOPPINGS CONOS 24.00% 6.94% 4.64% 2.30% 31.12% 23.27% 7.85% 2.48 2.25 0.23 0.77 0.52 0.25 74 49 25
LARGE 26.61% 0.26% 0.21% 0.05% 0.24% 0.21% 0.03% 12.03 11.42 0.60 0.03 0.02 0.00 1 0 0
MEDIUM 23.80% 1.31% 1.10% 0.21% 1.70% 1.52% 0.17% 8.61 8.19 0.42 0.15 0.12 0.02 4 3 1
MEGA CONOS 19.38% 0.85% 0.40% 0.45% 1.94% 0.96% 0.99% 4.89 4.75 0.14 0.10 0.05 0.05 5 2 3
POPS 1.04% -1.04% 1.93% -1.93% 6.13 -6.13 0.12 -0.12 4 -4
SMALL 21.24% 2.35% 2.08% 0.28% 4.36% 4.10% 0.26% 6.00 5.72 0.27 0.26 0.23 0.03 10 9 2

SIN TOPPINGS 23.14% 11.71% 9.47% 2.24% 39.36% 31.99% 7.37% 3.31 3.35 -0.04 1.30 1.07 0.23 93 67 26
FROZEN YOGURT 25.56% 100.00% 100.00% 0.00% 138.23% 139.44% -1.22% 8.05 8.11 -0.06 11.13 11.32 -0.19 327 291 36
Paso 3: Definir la estrategia – Caída en TKP

3.2 Plan de venta sugestiva

NECESIDAD PRIMARIA:
El producto o servicio por el que el cliente ingresó a la tienda.

Conductas de venta que se ocupan de las

necesidades primarias.
1. Identificar y reconocer las claves
verbales y no verbales.
2. Usar puntos de partida de conversación
3. Eliminar las barreras (Si las hubiera)
4. Ofrecer una recomendación
5. Cerrar la venta.

Genera: Clientes Satisfechos con su compra.

 ¡Importante!
Hacer seguimiento y análisis de resultados

Evolución de indicadores Impacto de nuestro esfuerzo

¿Qué funcionó y qué ¿Cuáles son las

no? oportunidades de mejora?

Mejora de la capacidad de Best practices

análisis y manejo comercial replicables
¡Gracias!