Em Prendi Mien To

INNOVACION
INNOVACION
Según cómo y
dónde innovemos,
podemos hablar
de los siguientes
tipos de
innovación:
EJEMPLO DE
TIPOS DE
INNOVACION
2. DESARROLLO DE LA
CREATIVIDAD Y BÚSQUEDA DE LA
INNOVACIÓN
Para encaminar al diseñador durante el proceso de diseño se sugiere una lista de técnicas
propuestas que ayudan al desarrollo del pensamiento para estimular la creatividad:
● Imaginación ● Inversión
● Adaptación ● Combinación
● Brainstorming o tormenta de ideas. ● Lista de atributos
● Palabrasaleatorias ● Seissombreros de pensamiento
● Lista de comprobación ● Mapas mentales
www.ug.edu.ec www.innovug.ug.edu.ec
Imaginación Adaptación
Es una capacidad propia de los humanos para Suele ser propio de la naturaleza humana
concebir nuevas ideas de productos. No está pensar que la mejor solución tiene que ser
reservada solamente a unos pocos creativos o radical y nueva, pero en realidad las mejoras
a diseñadores con talento, ya que todos la también pueden ser pequeñas.
poseemos.
Brainstorming o tormenta de ideas
Es una técnica de creatividad en grupo concebida

para generar un gran número de ideas en respuesta a
una cuestión.
Es probablemente el método más conocido y empleado
en la generación de ideas, realizada en un ambiente de
grupo y bajo el principio de suspensión de juicio o
crítica y los comentarios de otra persona sirvan de
estímulo en las ideas propias en una especie de reacción
en cadena.
Palabras aleatorias Lista de comprobación
Aplicar una palabra a una situación fuera de También se le conoce como “Checklist” y se
contexto, genera nuevas conexiones en basan en listas de preguntas con respecto al
nuestra mente, lo cual con frecuencia producto. Además de eso, suelen englobar a
produce un efecto instantáneo, una idea o las listas de atributos.
intuición y nos permite penetrar en nuestros
patrones de pensamiento de modo diferente.
Inversión Combinación
Para la aplicación de esta técnica, debe Para esta téc nica se emplean soluciones ya
existir una solución previa, donde es necesario existentes. Aquí se trata de manipular las partes
considerar soluciones inversas a las adoptadas de la solución existente para alcanzar
en algúncaso particular. nuevascombinaciones.
Lista de atributos
Debido a que un atributo es la cualidad que se adjudica

o predica de un seru objeto con sentido de identidad.
La técnica sirve para definir de manera más directa las

posibles características de un diseño en particular,
donde suelen emplear características talescomo:
§ Forma
§ Peso
§ Densidad
§ Acabados
§ Propiedades
Seis sombreros del pensamiento
Esta técnica es una forma de generar pensamiento

creativo produciendo propuestas, objetivos,
prioridades y alternativas. Cada sombrero rige una
dirección de pensamiento, fomentando el pensamiento
paralelo que implica dirigir la atención a un forma de
pensar, además de dirigir el pensamiento en toda
amplitud.
De igual manera también separa el ego del desempeño

que se libera de los errores prácticos del pensar y
genera una gran cantidad de alternativas.
Mapas mentales
Un mapa mental incluye habitualmente los siguientes elementos
● Elsujeto o el problema a estudiar.
● Palabras clave (sustantivos o verbos) empleadas para representar

ideas
● Las palabras clave se conectan con el centro mediante una rama

principal ydiversas ramas secundarias.
● Colores y símbolos diversos para enfatizar ideaso

estimular al cerebro.
Hay que permitir que las ideas y los pensamientos fluyan libremente,
evitando una evaluación cuidadosa durante el periodo de elaboración
del mapa.
BUSQUEDA DE LA
INNOVACIÓN
La innovación es un proceso multifacético que se
ha definido en varias ocasiones como la búsqueda
de nuevas formas de hacer las cosas. Según la
Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos (OCDE): «La innovación es un proceso
iterativo activado por la percepción de una
oportunidad proporcionada por un nuevo mercado
y/o nuevo servicio y/o avance tecnológico que se
puede entregar a través de actividades de
definición, diseño, producción, marketing y éxito
comercial del invento»
LA INNOVACIÓN COMO
PROCESO
Fomentar la
Idea generación Registro
Generation de ideas
Screening / Selección de
Evaluación
Gestión del
Idea Selection ideas portafolio
Desarrollo Gestión del

Development de producto proyecto
Diffusion / Inventario /
Market / Sales ventas
LA INNOVACIÓN COMO
ACTIVIDAD
La innovación también puede entenderse como una actividad organizacional basada en distintos
grados de novedad. De esta forma podemos encontrar innovaciones radicales e innovaciones
incrementales
• Implican el descubrimiento e implantación de algo totalmente nuevo. En este caso la creatividad

asume un papel protagonista y, en muchos casos será necesaria una tecnología y una sofisticación que
Innovaciones permita desarrollar y evaluar las actividades y procesos necesarios para su consecución.
Radicales
• Buscan una mejora de algo ya existente. En este caso, a diferencia de lo que ocurre en el desarrollo de
innovaciones radicales, la creatividad, aunque sea necesaria en menor medida, pierde importancia
Innovaciones frente a otro tipo de actividades que podemos denominar actividades de explotación.
Incrementales
POSIBLES ÁREAS DE INNOVACIÓN
EN ORGANIZACIONES
Productos,
Integración Estructura
Modelo de
con los de la
Procesos de Sistemas de Servicios y
negocio gestión producción tecnología
ecosistemas organización
MODELOS Y PROCESOS OFERTA Y TECNOLOGÍA
Procesos Imagen y la
Servicio
comerciales marca
COMERCIALIZACIÓN Y LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE
LA ESTRATEGIA DE
INNOVACIÓN
EL MODELO DEL MOTOR DE
LA INNOVACIÓN
Un interesante modelo que consiste en una cinta de
Moebius en la que se combinan cultura,
conocimiento, imaginación, recursos, actitud y
hábitat.
• Conocimiento, imaginación y actitud se

encuentran en la parte interna
• Recursos, hábitat y cultura en la cara externa de
la cinta.
• Influyen las 6 esferas en la capacidad de ser
creativos e innovadores
LA INNOVACIÓN
• Es el combustible de la • El catalizador de la • Nuestra actitud personal,

imaginación. Cuanto más transformación de mentalidad o perspectiva,
se sabe de un tema, mas conocimiento en nuevas determina cómo
materia tiene uno para ideas. La capacidad de interpretamos y
trabajar crear algo nuevo es una respondemos ante
fuerza muy poderosa y se distintas situaciones, y
requiere para la tiene profundas raíces
combustión creativa. neurológicas
CONOCIMIENTO IMAGINACIÓN ACTITUD
LA INNOVACIÓN
• Los activos presentes en • El lugar físico donde • La componen las creencias

nuestra comunidad. Todo trabajamos o vivimos, colectivas, los valores y los
aquello de valor que nos cómo está construido y comportamientos de la
rodea. Desde fondos que diseñado, influye en sociedad en que vivimos.
puedan ser invertidos en nuestra imaginación. El marco cultural en que
nuevas empresas a estamos inmersos marca
recursos naturales nuestra manera de pensar
y actuar.
RECURSOS HÁBITAT CULTURA
3. DESIGN THINKING
INNOVAR DESDE EL DESIGN
THINKING
• Es un método para generar ideas innovadoras que centra su eficacia en entender y dar solución a las
necesidades reales de los usuarios. Proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto.
• De ahí su nombre, que en español se traduce de forma literal como “Pensamiento de Diseño”
• Se desarrolló de forma teórica en la Universidad de Stanford
• Su primera finalidad con fines lucrativos la llevo a cabo la consultoría de diseño IDEO.
THINKING
Es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades
de las personas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede
convertir en valor para el cliente, así como una gran oportunidad para el mercado.
TIM BROWN
Etapas del Design Thinking

¿PARA QUÉ SIRVE EL DESIGN
THINKING?
Desarrollo de productos o servicios
• Mejora de procesos
• Menores costos de producción
• Mayor capacidad de ventas
• Reducción en tiempos de entrega
• Optimización de canales: comunicación, distribución, pago.
Soluciones nuevas para problemas recurrentes
THINKING?
Desarrollo de nuevos modelos de negocios.
Mejora o mayor rendimiento de una solución.
¿CÓMO FUNCIONA EL DESIGN
THINKING?
El Design Thinking se desarrolla siguiendo un proceso en el que se ponen en valor los que
nosotros consideramos sus 5 características diferenciales:
Generación de empatía: hay que entender los problemas, necesidades y deseos de los usuarios implicados en
la solución que estamos buscando. Independientemente de qué estemos desarrollando, siempre conllevará la
interacción con personas.
Trabajo en equipo: ya que pone en valor la capacidad de los individuos de aportar singularidad.
Generación de prototipos: ya que defiende que toda idea debe ser validada antes de asumirse como correcta.
El Design Thinking propicia la identificación de fallos, para que cuando demos con la solución deseada, éstos
ya se hayan solventado.
THINKING?
Lúdico. Se trata de disfrutar durante el proceso, y gracias a ello, llegar a un estado mental en el que
demos rienda suelta a nuestro potencial.
Se desarrollan técnicas con un gran contenido visual y plástico. Esto hace que pongamos a trabajar
tanto nuestra mente creativa como la analítica, dando como resultado soluciones innovadores y a la vez
factibles.
THINKING?
Para comenzar a utilizar la metodología es muy importante preparar estos cuatro puntos:
MATERIALES EQUIPO ESPACIO ACTITUD
• Los usados en las • En el Design Thinking • Durante el proceso se • Debemos adoptar la

técnicas de Design es imprescindible necesita un espacio de que se denomina
Thinking están al trabajar en equipo. trabajo, aunque "Actitud del
alcance de cualquiera. Cuanto más diverso también se desarrolla Diseñador". Ser
Hazte con rotuladores, sea, mejor. Así podréis técnicas fuera de él. Se curiosos, y
hojas de papel, notas sumar puntos de vista, busca un sitio lo observadores. En
adhesivas, lápices de conocimientos y suficientemente amplio cualquier detalle
colores, pegamento y experiencia. para trabajar en torno podemos encontrar
una cámara de fotos. a una mesa, con información
paredes libres donde trascendente
pegar la información
que se vaya generando
¿EN QUE CONSISTE EL
PROCESO?
Ø El proceso de Design
Thinking se compone de 5
etapas.
Ø No es lineal
Ø En cualquier momento se
puede ir hacia atrás o hacia
delante
Ø Se recolecta mucha
información, generando una
gran cantidad de contenido
Ø Puede crecer o disminuir
dependiendo de la fase que se
encuentre.
PROCESO DESING THINKING
Empatiza: El proceso de Design Thinking
comienza con una profunda comprensión
de las necesidades de los usuarios
implicados en la solución que este
desarrollando
Define: Se debe cribar la información

recopilada durante la fase de Empatía y
quedarse con lo que realmente aporta
valor y no llevar al alcance de nuevas
perspectivas interesantes.
Idea: La etapa de Ideación tiene como objetivo la
generación de un sinfín de opciones. No debemos
quedarnos con la primera idea que se nos ocurra. En esta
fase, las actividades favorecen el pensamiento expansivo y
debemos eliminar los juicios de valor. A veces, las ideas
más estrambóticas son las que generan soluciones
visionarias.
Prototipo: en esta etapa las ideas se hacen realidad.

Construir prototipos hace las ideas palpables y ayuda a
visualizar las posibles soluciones, poniendo de manifiesto
elementos que se debe mejorar o refinar antes de llegar al
resultado final.
Testea: Durante esta fase, se

probara los prototipos con los
usuarios implicados en la
solución que este
desarrollando. Esta fase es
crucial, y nos ayudara a
identificar mejoras
significativas, fallos a resolver,
posibles carencias.
3. DESIGN THINKING
THINKING
THINKING
TIM BROWN

THINKING?
THINKING?
THINKING?
THINKING?
factibles.
THINKING?

PROCESO?
etapas.
Ø No es lineal
delante
encuentre.
desarrollando

visionarias.

resultado final.

solución que este
identificar mejoras
posibles carencias.
INTRODUCCIÓN DE
METODOLOGÍA LEAN START
UP Y APLICACIÓN EN IDEAS
DE NEGOCIO.
2. ¿Qué es Lean Startup?
Ø La metodología Lean Startup fue desarrollada

por Eric Ries y publicada a través del libro “The
Lean Startup” en el año 2011.
Ø Facilita el desarrollo de productos y servicios de

forma ágil, reduciendo el riesgo y las
posibilidades de fracaso asociado a la puesta en
funcionamiento de una idea de negocio.
Ø Se fundamenta sobre la premisa de que las ideas

de negocio tienen asociado una alta
incertidumbre durante la fase de lanzamiento del
producto o servicio al mercado.
Lean Startup
Partiendo de la alta incertidumbre asociado a un proceso de lanzamiento de un

producto o servicio, la metodología Lean Startup se apoya en el ciclo de:
Crear Medir Aprender
Hipótesis dentro de la metodología
Lean Startup
Ø Cualquier emprendedor o innovador con una idea

empresarial, en un primer momento debe generar una
propuesta de valor (el producto o servicio que quiere
vender) y asumir que muchos de los elementos de su idea de
negocio inicial pueden ser hipótesis.
Ø Consiste precisamente en definir las hipótesis más

arriesgadas asociadas a nuestra idea de negocio y testearla
en el mercado de forma rápida y económica.
Ø Si creas una empresa sobre unas hipótesis que no has

validado, los cimientos de tu empresa serán muy débiles, al
mínimo error tu idea de negocio será un fracaso.
Experimentos aplicando Lean Startup
Asumiendo que nuestra idea de negocio puede

contener un número indeterminado de hipótesis, lo
que plantea la metodología Lean Startup es que
avancemos en el proceso de crear nuestra empresa
generando experimentos.
Estos experimentos, apoyándose en el ciclo “crear-

medir-aprender” nos permitirán validar o descartar
nuestras hipótesis iniciales y con ello avanzar en la
dirección adecuada reduciendo de forma drástica el
riesgo asociado a la creación de una empresa.
Alta Incertidumbre
Los avances tecnológicos, aparición de nuevos modelos de negocio y

evolución impredecible de los consumidores y clientes implica la aparición
de una alta incertidumbre en los modelos de negocio de las empresas
consolidadas, es por ello que la metodología Lean Startup aporta una
capacidad considerable para cualquier empresa para aprender del mercado,
de forma rápida y económica.
Para evolucionar nuestras ideas innovadoras y crear una propuesta

de valor diferenciada y un modelo de negocio estable, debemos
generar experimentos que nos permitan aprender lo que realmente
demanda el mercado y los clientes.
Aprendizaje Validado
Si, por el contrario, el resultado de tus experimentos Hipótesis 1 Hipótesis n

es negativo, también has aprendido de forma rápida
y además, el riesgo que has asumido es muchísimo Experimento Experimento
menor porque has invertido menos tiempo y dinero
en aprender que tus hipótesis iniciales eran erróneas
Hipótesis invalidada Hipótesis validada
En ambas situaciones estas de enhorabuena, has

Aprendizaje
aprendido más rápido y más barato lo que quiere el validado
cliente y lo que demanda el mercado.
A ese aprendizaje es lo que llamamos en la metodología Lean Startup

“aprendizaje validado.”
Fracaso
Crear una empresa y lanzar un producto o servicio exitoso al

mercado es un proceso largo y costoso. Y además la tasa de
éxito, es decir, las posibilidades de fracaso son considerables.
Podríamos decir que Lean Startup nos ayuda a definir las

hipótesis más arriesgadas de cualquier idea de negocio y
startup, plantear, diseñar y llevar a cabo los experimentos
que debemos utilizar para aprender lo que demanda el
cliente y el mercado
Lean Startup nos permite crear un producto y

servicio innovador de la forma más económica
posible y con la menor inversión de tiempo
posible, para con ello, diseñar e implementar un
modelo de negocio repetible y escalable.
3. Prototipado y diferentes clases
El prototipado es una versión inicial de la idea de un

producto o servicio. El prototipado nos permite probar,
evaluar y validar si efectivamente la idea que tenemos en
mente cumple los objetivos de la empresa y de los usuarios.
Gracias a este prototipo podremos validar esas ideas que
tenemos de productos o servicios pero que no sabemos
cómo reflejarlas ni cómo llevarlas a un terreno palpable.
Tipos de Prototipo
Prototipos para pensar: Prototipos para empatizar: Prototipos para mostrar:
• Este tipo de prototipo nos • Los prototipos para • Los prototipos para mostrar
ayuda cuando nuestra idea empatizar tienen como nos ayudan a visualizar la
de solución es muy abstracta. objetivo entender a nuestros idea de una manera clara y
• Al construir algo más usuarios o clientes sin probar directa, de manera que no
tangible nos ayuda a pensar. una solución concreta. deje lugar a interrogantes y
• Este prototipo es una • Para utilizar este prototipo que se explique por sí mismo.
primera aproximación a lo necesitamos estar en primera • Es importante desarrollarlo
que será nuestro producto persona con usuarios, con los de la manera más concisa
final. cuales queremos tratar posible para que nuestro
ciertas cuestiones relevantes usuario entienda
para la solución que estamos perfectamente qué tenemos
tratando de desarrollar y en mente.
conocer cómo las perciben.
Tipos de Prototipo
• Baja Fidelidad: conjunto de dibujos (por ejemplo, una presentación de escenarios) que constituye una maqueta
estática, no computarizada y no operativa de una interfaz de usuario para un sistema en planificación.
Baja Fidelidad • Alta Fidelidad: conjunto de pantallas que proporcionan un modelo dinámico, computarizado y operativo de un
vs sistema en planificación.
Alta Fidelidad
• Exploratorio: Prototipo no reutilizable utilizado para clarificar las metas del proyecto, identificar
requerimientos, examinar alternativas de diseño o investigar un sistema extenso y complejo.
Exploratorio vs. • Experimental: Prototipo utilizado para la validación de especificaciones de sistema
Experimental vs. • Operacional: prototipo iterativo que es progresivamente refinado hasta que se convierte en el sistema final..
Operacional
Tipos de Prototipo
• Horizontal: prototipo que modela muchas características de un sistema pero con poco detalle. Dicho detalle
alcanzará una profundidad determinada, va a resultar especialmente útil en las etapas tempranas de diseño y
tiene como objetivo el test del modo de interacción global, al contemplar funciones comunes que el usuario va a
utilizar frecuentemente.
Horizontal vs. • Vertical: prototipo que modela pocas características de un sistema pero con mucho detalle. Va a resultar
Vertical especialmente útil en etapas más avanzadas del diseño y tiene como objetivo el test de detalles del diseño
• Global: prototipo del sistema completo. Prototipo horizontal expandido que modela una gran cantidad de
características y cubre un amplio rango de funcionalidades. Va a resultar muy útil a lo largo de todo el proceso
de diseño.
• Local: prototipo de un único componente o característica del sistema de usabilidad crítica. Va a resultar de
Global vs. Local utilidad en algunas etapas específicas del proceso de diseño.
Dimensiones de Prototipo
Prototipo de Animación: Prototipo Interactivo:

Prototipo Guiado:
prototipo lo operativo en sentido
prototipo lo
suficientemente estricto, se ejecuta y
suficientemente
operativo como para ser responde a las entradas
operativo como para
ejecutado por partes en que le proporciona el
llevar a cabo una revisión
modo de presentación en usuario participante en
o paseo cognitivo
un ordenador tiempo real
Prototipo del Mago de Oz: prototipo que

permite ser ejecutado en modo de Prototipo Funcional: operativo en
presentación y la participación de un sentido estricto, se ejecuta, responde a
tercer sujeto que, oculto a la vista del las entradas que le proporciona el
usuario que interactúa, gestiona la usuario participante en tiempo real y
evolución de la presentación en función efectúa alguna de las operaciones que se
de las entradas que el usuario le solicitan
proporciona al sistema
¿Cuándo se prototipa?
Antes de comenzar…
• Para mostrar el concepto a la directiva
Comenzando…
• Para reunir los requerimientos iniciales del usuario
Después de empezar…
• Para validar la evolución de los requerimientos del usurario
En las etapas intermedias…
• Para validad las especificaciones del sistema
Entre las etapas intermedias y finales…
• Para preparar a los usuarios o crear una demostración de Marketing
En las etapas finales…
• Para explotar soluciones a problemas de diseño o usabilidad específicos
4. ¿QUÉ ES EL PRODUCTO MÍNIMO
VIABLE?
El MVP es la versión mínima de un nuevo producto, e incluye las características básicas para
satisfacer las necesidades de los clientes. Permite a una empresa o equipo recolectar la mayor
cantidad de información validada gracias a sus early adopters, para así mejorar el producto lo
antes posible, con el fin de lanzarlo a un público más amplio.
El producto mínimo viable es uno de los

requisitos para que una empresa
emergente reduzca el riesgo; además,
permite mejorar un proyecto con un nivel
alto de innovación.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Diseño Diseño
Usabilidad Usabilidad
Fiabilidad Fiabilidad
Funcionalidad Funcionalidad
Como NO hacer un MVP Como SI hacer un MVP
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
MÍNIMO VIABLE
Diseño: El MVP cuenta con un diseño adecuado y así consigue una experiencia de usuario
que deleita. Es por esto que logra satisfacer el aspecto visual y de interacción.
Usabilidad: Tiene suficiente valor para que la gente esté dispuesta a usarlo o
comprarlo. En otras palabras, resulta útil para su público objetivo.
Fiabilidad: La fiabilidad de un MVP involucra que los early adopters pueden confiar
en la solución plenamente y que tiene una reputación, incluso cuando fue lanzada por
una compañía con poco tiempo en el mercado.
Funcionalidad: El MVP cuenta con las funciones necesarias para solucionar un problema
específico de los consumidores. Satisface las demandas y permite evaluar las funciones a
implementar en fases avanzadas.
¿EN QUÉ NOS AYUDA UN PRODUCTO
MÍNIMO VIABLE?
MVP
• Lanzar tu producto al mercado en el menor tiempo posible.
• Reducir los costos de implementación.
• Probar la demanda de tu producto (antes de lanzarlo al mercado)
• Evitar fracasos y grandes perdidas de capital.
• Obtener valiosos insights de lo que funciona o no.
• Trabajar directamente con tus clientes y analizar sus comportamiento
y preferencias.
• Reunir y optimizar tu base de datos de clientes.
TIPOS DE MVP
Producto mínimo viable Producto mínimo viable

de baja fidelidad. de alta fidelidad.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE DE BAJA
FIDELIDAD
Los productos mínimos viables de baja

fidelidad son productos fáciles de
desarrollar y que permiten obtener
resultados básicos que ayudan a
comprender las necesidades de los
consumidores. Su objetivo es explorar qué
tipo de solución sería más eficaz para los
clientes.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE DE ALTA
FIDELIDAD
Los productos mínimos viables de alta fidelidad ofrecen

resultados más profundos y requieren un mayor
desarrollo. Su objetivo es identificar una solución
eficiente que defina si los clientes están dispuestos a
pagar y cuál sería el monto que desembolsarían; además
permiten definir y optimizar las estrategias de
marketing en la propuesta de valor y los canales de
comunicación.
GRACIAS
Actividad #
ACTIVIDAD #62
• Cómo crees que su iniciativa favorecerá al desarrollo integrado?

UNIDAD #3
MODELOS DE NEGOCIOS INNOVADORES
@IncubadoraUG
@innovug
Incubadora de empresas de
la Universidad de Guayaquil
CONTENIDO DE LA UNIDAD #3
1. Tipos de modelos de negocios
2. Startups
3. El Corporate Venturing
4. Introducción al Business Model Canvas
1. TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS
¿Cuál es el modelo de ingreso?
Modelo de Venta de Ac-vos
Modelo de Venta de Activos
• Ofrecer productos físicos
• El nivel de valor agregado es importante
• Vender tierra vs. cacao vs. chocolate vs. Licencia de fórmula o proceso
Ejemplo:
Ofrece
Empresa
(LEGO) Consumidor
Paga
Otros ejemplos:
Ejemplos: Samsung, De Prati, etc.
Modelo de Pago por Consumo
Modelo de Pago por Consumo
• Cobra el uso de un servicio determinado.
• Mientras más sea usado el servicio, más paga el cliente.
Ejemplo:
Servicio al Cliente
Servicio
Consumidor
Otros ejemplos:
Ejemplos: Movistar, Claro, Sheraton, DHL, etc.
Modelo de Suscripción Fija/Ilimitada
Modelo de Suscripción Ilimitada
• Ofrece acceso ininterrumpido a un determinado servicio.
• Cobra una cuota mensual, trimestral, semestral o anual por los
servicios.
• El cobro de la cuota se da antes de brindar el servicio.
• El servicio o bien puede ser limitado o “ilimitado”
Ejemplo: Ofrece
Empresa
(Apple Inc.) Consumidor
Paga
Otros ejemplos:
Ejemplos: NeNlix, World Of WarcraQ,

PlayStaSon Network, Apple Music.
Modelo de Préstamo/alquiler/leasing
Modelo de Préstamo/alquiler/leasing
• Concesión temporal de uso de un acSvo.

• Se cobran tarifas establecidas y penalidades.
Ejemplo:
Empresa Cliente
Alquila vehículos
Paga tarifa
Otros ejemplos:
Ejemplos: ZipCar, Avis, centros comerciales.
Modelo de Concesión de Licencias
Modelo de Concesión de Licencias
• Concesión para uSlizar una propiedad intelectual.

• Evita la necesidad de fabricar productos ni
comercializar servicios.
• Frecuente en la industria mulSmedia y tecnológica.
Ejemplo:
Empresa Alquila el permiso
para hacer uso de:
Cliente
Paga permiso
Otros ejemplos:
Ejemplos: MicrosoQ, Google, etc.
Modelo de Gastos de Corretaje
Modelo de Gastos de Corretaje
• Ingresos por servicios de intermediación.

• Realizado entre dos o más partes.
Intermediario
Ejemplo:
Cliente Empresa
Usa Paga
Paga
Otros ejemplos:
Ejemplos: Visa, Diners Club, Mercado Libre,

agentes inmobiliarios.
Modelo de Publicidad
Modelo de Publicidad
• Cobra cuotas por publicidad de un producto,

servicio o marca.
• Presente en especial en industria mulSmedia y
organizadores de eventos.
Usuario
(Periódico graSs)
Ejemplo:
Empresa Empresa
(Diario Metro) Ofrece (Publicitada)
(Publicidad)
Paga
Otros ejemplos:
Ejemplos: Metro (periódico gratuito), Google.
Algunos Modelos de ingreso
ü Modelo de Venta de Activos.
ü Modelo de Pago por Uso.
ü Modelo de Cuota de Suscripción.
ü Modelo de Concesión de
Licencias.
ü Modelo de Gastos de Corretaje.
ü Modelo de Publicidad
Rev. esc.adm.neg. No. 84
Enero - junio de 2018
pp.79-95
La metodología Lean Startup:

desarrollo y aplicación para el emprendimiento
Francisco Javier Llamas Fernández1
European School of Leadership
franciscojllamas@hotmail.com
Juan Carlos Fernández Rodríguez2

Universidad Antonio de Nebrija
jfernanr@nebrija.es
DOI: https://doi.org/10.21158/01208160.n84.2018.1918
Fecha de recepción: 12 de diciembre de 2017

Fecha de aprobación: 07 de marzo de 2018
Cómo citar este artículo / To reference this article / Comment citer cet article / Para citar este artigo:
Llamas Fernández, F. J. y Fernández Rodríguez, J. C. (2018). La metodología Lean Startup: desarrollo y aplicación para el
emprendimiento. Revista EAN, 84, (pp 79-95). DOI: https://doi.org/10.21158/01208160.n84.2018.1918
Resumen
El presente artículo tiene como objetivo realizar una exposición sobre la aplicación de la metodología
Lean Startup y revisar los distintos puntos y acciones que comprende. Lean Startup es una metodología
con gran auge en el medio emprendedor que posibilita implementar negocios evitando desperdiciar
tiempo, recursos y esfuerzos inútiles. Propone como paso previo a la creación de una empresa, lanzar
una Startup, un experimento, que permita al emprendedor buscar un modelo de negocio rentable
antes de crear una empresa. En la contabilidad de la metodología Lean Startup el principal beneficio
a conseguir es el aprendizaje validado. Un aprendizaje empírico que parte de unas hipótesis que se
validan a través de un producto con las características mínimas para facilitar al emprendedor los datos
necesarios que permitan descubrir el modelo de negocio viable y dar el salto a la empresa, minimizando
el miedo al fracaso que impide a muchos emprendedores convertir sus ideas en negocios.
Palabras clave
Emprendimiento, Startup, modelo de negocio, Lean Startup, metodologías ágiles, Producto Mínimo
Viable (PMV), pivotar, iterar.
1
Doctorando en Ciencias Sociales, Universidad Pontificia de Salamanca; Magister en Marketing Digital y Publicidad,
Universidad Nebrija. Fundador y director académico, European School of Leadership (EUschool)
2
Doctor en Psicología por la Universidad Complutense de Madrid. En la actualidad es director del grado de psicología
de la Universidad Antonio de Nebrija. Ha sido profesor en varias universidades españolas y profesor invitado en varias
universidades latinoamericanas. ORCID: https://orcid.org/0000-0003- 3312-861X
Francisco Javier Llamas Fernández / Juan Carlos Fernández Rodríguez
Lean Startup methodology:

development and application to develop entrepreneruship
Abstract. This study aims at explaining the application of Lean Startup methodology and reviewing different points
of views and actions that it involves. This is a methodology arising in entrepreneurial environments, facilitating
the implementation of business and avoiding wasting time, resources and efforts. It proposes to launch a Startup
as a former step to take in company creation. In fact, this is an experiment which allows the entrepreneur to find a
profitable business model before starting a business. In the accountancy of the Lean Startup methodology, its main
benefit is to reach validated learning. This empirical learning process originates from some validated hypothesis
through a product with minimal features to provide the entrepreneur with necessary data which facilitates the
discovery of a profitable business model and the start of the company, reducing the fear to failure that stops the
process in which entrepreneurs turn their ideas into real business.
Key words: Entrepreneurship, Startup, business model, Lean Startup, fast methodologies, profitable mínimum
product, pivoting, iterating.
Méthodologie de Lean Startup:

développement et application pour l'entrepreneuriat
Résumé. Cet article présente la mise en place de la méthodologie Lean Startup et en étudie les différents principes et
fonctionnements. La Lean Startup est une méthodologie de plus en plus utilisée dans le monde entrepreneurial car elle
permet de gagner un temps précieux lors de l'implémentation d'une affaire et d'économiser aussi bien les ressources
que les efforts inutiles. L'objectif de la Lean Startup est de procéder, avant la création formelle de l'entreprise, au
lancement d'une Startup, d'une expérimentation, devant permettre aux entrepreneurs à la recherche d'un modèle
d'affaires rentable de tester leur modèle avant de créer leur entreprise. Le principal avantage de la méthodologie
Lean Startup est qu'elle permet un apprentissage validé de l'étape pré-entrepreneurial. Un apprentissage empirique
partant d'hypothèses validées par un produit aux caractéristiques minimales offre à l'entrepreneur les éléments
nécessaires pour découvrir un modèle d'affaire viable et franchir le pas de la création d'entreprise en réduisant la
peur de l'échec qui empêche parfois les entrepreneurs de concrétiser leur modèle d'affaire.
Mots clefs: Entrepreneuriat, Startup, modèle d'affaire, Lean Startup, Viabilité Minimum du Produit (VMP),
pivot, répétition.
Metodologia Lean Startup:

desenvolvimento e aplicativo para o empreendimento
Resumo. O presente artigo tem como objetivo realizar uma exposição sobre o aplicativo da metodologia Lean
Startup e revisar os diferentes pontos e ações que compreende. Lean Startup é uma metodologia com grande auge
no médio empreendedor e que possibilita implementar negócios evitando desperdiçar tempo, recursos e esforços
inúteis. Propõe como passo prévio à criação de uma empresa, lançar uma Startup, um experimento, que permita
ao empreendedor procurar um modelo de negócio rentável dantes de criar uma empresa. Na contabilidade da
metodologia Lean Startup o principal benefício a conseguir é a aprendizagem validada. Uma aprendizagem empírica
que parte de umas hipóteses que se validam através de um produto com as características mínimas para facilitar
ao empreendedor os dados necessários que permitam descobrir o modelo de negócio viável e dar o salto à empresa,
minimizando o medo ao fracasso que impede a muitos empreendedores transformar suas ideias em negócios
Palavras-chave: Empreendimento, startup, modelo de negócio, Lean startup, metodologias ágeis, Produto Mínimo Viável
(PMV), girar, iterar.
80 Rev. esc.adm.neg.
La metodología Lean startup: desarrollo y aplicación para el emprendimiento. Pp 79 - 95
Artículos científicos
1. Introducción
E l emprendimiento siempre ha estado

relacionado con exponerse a correr un
gran riesgo. El riesgo puede, además, derivar
la cantidad mínima de recursos. El problema
de muchos de los emprendedores que han
fracasado es que crean un plan de negocio,
en un fracaso, y esta situación siempre ha consiguen financiación, desarrollan el producto
estado demonizada, no sin falta de razón, y solo después de crearlo y lanzarlo la empresa
por las consecuencias que suele generar para obtiene retroalimentación de los clientes. Es
el emprendedor; y es que la cruda realidad el momento en el que muchos emprendedores
evidencia que el 75 % de las Startups fracasan aprenden que los clientes no necesitaban la
(Xavier, 2012). mayoría de las características del producto
o servicio.
Ries (2012), considerado el padre de la
metodología Lean Startup, expone en El Hace apenas unos meses, septiembre de
método Lean Startup cómo crear empresas 2017, se pudo conocer a través de periódicos de
de éxito utilizando la innovación continua. todo el mundo el fracaso de la Startup Juicero
Afirma que el éxito de las startups no radica, (Levin, 2017). Al fundador, Doug Evans, se le
como piensa mucha gente, en estar en el lugar ocurrió desarrollar una idea con un modelo de
correcto y en el momento adecuado, sino negocio parecido al de las cápsulas de café de
que el éxito de una startup se puede diseñar Nespresso. En su caso, se trataba de vender
siguiendo un proceso correcto y esto significa zumos naturales, en vez de café. Estos zumos
que se puede aprender y enseñar. naturales son empaquetados en bolsas para
los cuales se creó un exprimidor que sacara el
La base del método Lean Startup radica zumo fresco de la bolsa (Figura 1).
en crear el producto que el cliente necesita
y por el que está dispuesto a pagar, usando
Figura 1. Exprimidor Juicero.
Fuente. Rodríguez (2017).
Rev. esc.adm.neg. 81
Se lo contó a los inversores de Silicon Eric Ries, como muchos de los emprende-
Valley y entusiasmados con la idea le finan- dores, sufrió la experiencia de trabajar muy
ciaron nada más y nada menos que USD 120 duro en la creación de productos que luego
millones, con los cuales, Juicero, creó el expri- fracasaban en el mercado. Estaba cansado de
midor perfecto, prodigio de la ingeniería, con perder tiempo e inversión, hasta que decidió
piezas hechas a la medida, lector de códigos experimentar con un nuevo enfoque que
El clima organizacional en el emprendimiento sosteni
QR para identificar la bolsa de zumo, un chip posteriormente denominaría Lean Startup
wifi para conectar el aparato a internet de las (Ries, 2012).
cosas y un procesador capaz de generar una
potencia increíble para sacar hasta la última Lano
metodología Lean Startup
habian graficas solo se centra
tablas.
gota de la bolsa de zumo; en conclusión, un en un circuito de tres pasos que se deben
aparato que costaba USD 700. Hasta aquí recorrer en el menor tiempo posible y con
todo perfecto, si no fuera porque este aparato la mínima inversión. Se comienza por crear
parece no haber interesado a los potenciales un producto, se miden los resultados, y se
El método Lean Startup: desarrollo y aplicación para el empre
clientes. Otro de los periódicos, titulaba la aprende (Figura 2).
noticia: «Cierra Juicero, el inútil exprimidor
de 700 dólares» (Jiménez, 2017).
Figura 2.

Circuito Lean Startup

()
Fuente. Ries (2012).

/ /

ó

()

• Construir: cuando se lanza la Startup, no innovadoras, donde no se comienza creando

se cuenta con los suficientes datos como una empresa, sino una Startup, entendida no
para crear un producto ajustado a las como una empresa en pequeño, sino como
necesidades del cliente, por eso, lo ideal es «una institución humana diseñada para crear
crear un producto viable mínimo (PMV). un nuevo producto o servicio bajo condiciones
Este producto debe ser una versión con las de incertidumbre extrema» (Ries, 2012, p.
funcionalidades mínimas que permitan 39). El objetivo de las Startup, señala Ries «es
recoger la máxima cantidad de aprendizaje averiguar qué debe producirse, aquello que los
validado acerca de los clientes. consumidores quieren y por lo que pagarán,
tan rápidamente como sea posible» (p. 32).
• Medir: el mayor reto en esta fase es medir La Startup es un experimento en el que la
cómo responden los consumidores y a pregunta no es ¿puede crearse este producto?
partir de esos datos, tomar las decisiones sino ¿debería crearse este producto?
apropiadas.
Otra de las autoridades en la metodología
• Aprender: el circuito del proceso Lean Lean Startup, Steve Blank, mentor de Eric Ries,
Startup permite, sobre todo, aprender define una Startup como «una organización
si es viable el negocio, seguir perseve- temporal en busca de un modelo de negocio
rando o de lo contrario, pivotar, es decir, rentable, escalable y que puede repetirse. Al
reajustar sustancialmente las ideas que principio, el modelo, de una Startup, es un
no están funcionando. lienzo con ideas y suposiciones y con muy
En síntesis, lo que propone la metodología poco conocimiento sobre esos clientes» (Blank
Lean Startup es lanzar los negocios a través y Dorf, 2012, p. 29). En la práctica, comenta el
de este circuito ágil donde el emprendedor, autor, las Startups comienzan con un conjunto
una vez establecidas sus hipótesis y suposi- de hipótesis, supuestos, que en su mayoría
ciones, las va validando con un experimento, serán erróneas. Por eso, el gran peligro de
el PMV. El PMV permite saber con muy muchos emprendedores es que centran en la
poca inversión si la idea que se está desarro- ejecución del producto sin haber validado las
llando tiene aceptación en el mercado; si se hipótesis, viéndose abocados al fracaso.
demuestra que responde al deseo del cliente, Ash Maurya, reconocido asesor y mentor de
se irán incrementando sus funcionalidades Startups en su famoso libro Running Lean: cómo
y, por el contrario, si el PMV no encaja en el iterar de un plan A a un plan que funcione, muestra
mercado, se deberá darle un nuevo enfoque al las tres fases que atraviesa la Startup (Maurya,
negocio -lo que se denomina pivotar-. Ries y Marqués, 2014, p. 34) (Figura 3).
La razón de esta metodología es aprender
en poco tiempo, invirtiendo los mínimos
recursos. Lean Startup es una metodología
dirigido a la puesta en marcha de ideas
P. 214


()
Figura

3. Fases por las que atraviesa una Startup
/ /

ó

()
Fuente. Adaptado de Maurya (2014).
• Fase 1: Ajuste problema/solución: con- • Fase 3: escala: es necesario centrarse en la

siste en determinar si realmente se tiene aceleración del crecimiento.
un problema que merezca la pena solu-
cionar antes de invertir tiempo y esfuerzo Las empresas establecidas ejecutan
para desarrollar una solución. Se puede modelos de negocio donde se conoce al
resumir esta fase en dos preguntas: ¿está cliente, sus problemas y las características
interesado el cliente realmente en el pro- de los productos que demandan, mientras
ducto? y ¿pagaría por ello? que las Startups necesitan operar en forma
de búsqueda, validando sus hipótesis y
• Fase 2: Ajuste producto/mercado: se debe aprendiendo de los resultados para buscar el
comprobar que se consigue tracción, es modelo de negocio escalable y rentable.
decir, que la gente demanda ese producto.
2. Antecedentes que fundamentan

la metodología Lean Startup
R ies (2012), quien tiene registrada la

marca Lean Startup, se da cuenta de
que muchos de los productos que se crean,
2.1 Lean manufacturing
En el sistema de producción de Toyota,

después de un gran esfuerzo, fracasan por no denominado Lean Manufacturing, Ries
tener acogida en el mercado. En su experiencia encontró una de las bases fundamentales
como emprendedor, descubre que existen que, aplicadas a la innovación, derivaría en la
varias metodologías en diversos sectores metodología Lean Startup. Lean Manufacturing
que, aplicándolas al emprendimiento, de o producción ajustada, como se denominó
una forma innovadora, pueden ayudar a en un principio, es un modelo que trata de
generar éxito. De dichas metodologías, caben entregar el máximo valor a los clientes, utili-
destacar: Lean Manufacturing, desarrollo ágil zando el mínimo de los recursos necesarios
y desarrollo de clientes (Ries, 2009). (Womack, Jones y Roos, 1993).
2.2 Desarrollo ágil de valorar la interacción entre las personas,

la colaboración y la flexibilidad al cambio
Ries, por su formación y desempeño como (Fowler, 2005).
ingeniero de desarrollo de software, incorpora
las metodologías de desarrollo ágil en su
metodología Lean Startup. Los métodos 2.3 Desarrollo de clientes
ágiles –adaptativos, en contraposición con los
métodos clásicos denominados en cascada, Blank critica la forma tradicional de crear
predictivos–, tienen la visión general del empresas centradas en el desarrollo del
producto o servicio, pero sin especificar el producto, donde se conceptualiza la idea del
resultado final, ya que se generarán unas producto o servicio: se desarrolla, se prueba
hipótesis, que darán lugar a un prototipo y se lanza al mercado (Blank y Dorf, 2013).
del producto que se usará para explorar el El problema es que la mayoría de las Startups
mercado y validar dichas hipótesis o modifi- fracasan porque no tienen clientes. Frente a
carlas, en un continuo ensayo de prueba y este enfoque, Blank (2013) propone centrar el
error que va adaptando el producto. foco en el cliente. El proceso de desarrollo de
clientes comienza con el establecimiento de
Con los métodos ágiles, se desarrollan
unas hipótesis, unas suposiciones, que deben
proyectos en unidades de tiempo llamadas
validarse desde el contacto directo con estos.
iteraciones. Cada iteración incluye un ciclo de
Lo primero que se debe hacer es conocer si el
desarrollo del producto que se entrega en un
cliente realmente tiene una necesidad y está
periodo de tiempo y que va añadiendo funcio-
dispuesto a pagar por ella; y lo segundo, a
nalidades, de tal forma que las entregas se van
través de un mínimo producto viable, ver si
convirtiendo en demos que permiten evaluar
realmente demandaría este producto. Poste-
la funcionalidad del producto en colabo-
riormente, se procede a hacer la transición
ración con el cliente e incorporar cambios
de lo que ha sido una Startup –enfocada en el
continuamente sin esperar la entrega final de
aprendizaje hacia la creación de una compañía
dicho producto (Álvarez, De las Heras y Lasa,
enfocada en la ejecución del negocio– que se
2012). Este modelo busca la agilidad a través
ha encontrado viable (Figura 4).
Figura 4. Fase de desarrollo de clientes

Búsqueda Ejecución
Validación de Creación de Creación de

clientes clientes empresas
Perseverar o Pivotar

()
Fuente. Blank y Dorf (2013).

Idea
En síntesis, se podría decir que los tres desarrollar el producto desde la óptica del
pilares esenciales en los que se fundamenta cliente, aprendiendo y validándolo desde el
la metodología Lean Startup son: i) crear valor continuo contacto con él; y iii) desarrollar ese
para el cliente, entendido como la eliminación producto de una forma ágil, flexible, iterativa,
de desperdicio, ofreciéndole lo que realmente incorporando nuevas funcionalidades a
demanda, con la calidad correspondiente; ii) medida que se desarrolla.
3. La metodología Lean Startup
E l circuito crear-medir-aprender es el núcleo

central de la metodología Lean Startup.
(Ries, 2013). Una Startup crea productos,
sea riguroso y fundamentado, es indispen-
sable medirlo y como consecuencia, tomar las
decisiones oportunas que implicarán correcciones
mide resultados y aprende de ellos. En otras sobre las hipótesis iniciales, reestructurando
palabras, es un proceso iterativo de transfor- el modelo de negocio, lo cual se denominará
mación de ideas en productos, medición de pivotar. Si por el contrario los datos aconsejan
la reacción y comportamiento de los clientes persistir, la iteración continuará con la creación
frente a los productos y el aprendizaje o bien de versiones incrementales del producto que
porque se persevere o bien porque se pivote. se puedan ir validando desde la experiencia
Este proceso se repite de forma continuada. del cliente.
La secuencia se inicia con el primer elemento El objetivo principal de aplicar este metodo-
indispensable en el planteamiento del negocio: logía es obtener un aprendizaje validado, saber
las hipótesis, que no son sino las suposiciones qué elementos de la estrategia funcionan y
sobre las que el emprendedor fundamenta la conocer qué es lo que quiere el consumidor.
viabilidad de su idea. Para comprobar dichas Este aprendizaje permitirá medir el progreso
hipótesis, el emprendedor se ayudará de un de la Startup y descubrir si el modelo de
PMV con el que experimentará, y sobre todo, negocio que se busca es viable, rentable y
aprenderá de su público objetivo qué aceptación escalable; características fundamentales que
tiene su oferta. Pero para que este aprendizaje debe tener una Startup antes de convertirse
en una empresa (Figura 5).
P. 214
Validación de Creación de Creación de

clientes clientes empresas
Perseverar o Pivotar

() Artículos científicos
Figura 5. Secuencia en el planteamiento de negocio

Idea
Hipótesis
PMV
Medir
Pivotar
Pivotar o
Hipótesis no Iterar
probada
Hipótesis probada
Iterar
ó
Fuente. Elaboración propia.
3.1 Validación de hipótesis Javier Megias (2013), reconocido empren-

dedor, tiene en su blog una definición de
Antes de llevar a cabo una idea, siempre se hipótesis, aplicada a los negocios, que es muy
tiene una intuición, un presentimiento de ilustrativa: «Son aquellos hechos que consi-
que va a ser exitosa, de lo contrario, no valdría deramos como ciertos en nuestro modelo
la pena embarcarse en esa aventura. Pero no de negocio pero que realmente no estamos
todas las ideas son exitosas, al contrario, seguros al 100 %».
son pocas las ideas que triunfan. Lo duro
Y Blank y Dorf señalan que «en este
de emprender en cualquier proyecto, sobre
ámbito, hipótesis es solo una palabra
todo cuando es algo innovador, es la incer-
elegante para referirse a las suposiciones»
tidumbre que conlleva. Los proyectos se
(2013, p. 88). Los autores proponen que, a la
plantean sobre la base de una serie de suposi-
hora de emprender, se parta de un modelo de
ciones, asunciones, hechos no probados, que
negocio que ayude a establecer las hipótesis
en la metodología Lean Startup se denominan
y probar los supuestos de los que parte el
hipótesis y que es muy importante que se
emprendedor y para ello recomiendan el
comprueben antes de lanzar el negocio y
lienzo o Canvas de Osterwalder, como punto
desperdiciar tiempo y recursos (Ries, 2013).
de partida (Figura 6).
Figura 6. Modelo de lienzo de Osterwalder

¿qué valor entregamos al cliente? ¿qué tipo de relación espera que estblezcamos y ¿para quién estamos creando valor?
¿quiénes son nuestros socios clave? ¿qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿cuál de los problemas de nuestro cliente vamos a ayudarle mantengamos ¿quiénes son nuestros clientes más importantes?
¿quiénes son nuestros suministradores clave? ¿nuestros canales de distribución? a resolver? cada uno de nuestros segmentos de cliente?
¿qué recursos clave vamos a adquirir de nuestros socios? ¿nuestras relaciones con clientes? ¿que paquetes de productos y servicios ofrecemos a cada ¿cuáles hemos establecido? mercado de masas
mercado de nicho
¿qué actividades clave realizan los socios? ¿nuestras fuentes de ingresos? segmento de cliente? ¿cómo están integrados con el resto de nuestro modelo segmentado
¿qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo? de negocio? diversificado
motivaciones para socios Categorías plataforma multilateral
optimización y economía producción
¿cuánto cuestan?
reducción de riesgo e incertidumbre resolución de problemas Características
adquisición de recursos y actividades particulares plataforma / red novedad
rendimiento Ejemplos
peronalización asistencia personal
“hacer el trabajo” aistencia personal dedicada
diseño autoservicio
marca / status servicios automatizados
precio comunidades
reducción de coste co-creación
reducción de riesgo
accesibilidad
conveniencia / usabilidad
¿a través de qué canales quieren ser

contactados nuestros
segmentos de cliente?
¿qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿cómo les contactamos ahora?
¿nuestros canales de distribución? ¿relaciones con clientes? ¿cómo están integrados nuestros canales?
¿fuentes de ingresos? ¿cuáles funcionan mejor?
¿cuáles son más eficientes en costes?
Tipos de recursos ¿cómo los integramos con las rutinas de cliente?
físico
intelectual (patentes de marca, copyrghts, datos) Fases del canal
humanas 1. Conciencia
financieras ¿cómo conseguimos conciencia sobre los productos y servicios de nuestra
empresa?
2. Evaluación
¿cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la propuesta de valor de
nuestra organización?
3. Compra
¿cómo permitimos a nuestros clientes comprar productos y servicios
específicos?
4. Entrega
¿cómo llevamos la propuesta de valor a los clientes?
5. Postventa
¿cómo proporcionamos soporte post-venta a los clientes?
¿cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿para qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿qué recursos clave son los más caros? ¿para qué pagan actualmente?
¿qué actividades clave son las más caras? ¿cómo están pagando ahora?
¿cómo preferirían pagar?
es tu negocio más: ¿cuánto contribuyen cada fuente de ingresos a los ingresos totales?
basado en coste (estructura de coste más escueta, propuesta de valor de precio bajo, máxima
automatización, outsourcing extensivo) tipos precio fijo precio dinámico
basado en valor (centrado en creación de valor, propuesta de valor premium) venta de activos lista de precios negociación (regateo)
pago por uso dependiente de la funcionalidad del producto gestión de rendimientos
características de ejemplo: cuota de suscripción dependiente del segmento de cliente mercado en tiempo real
costes fijos (salarios, rentas, utilidades) préstamo/alquiler/leasing dependiente del volumen
costes variables licencias
economías de escala tasas de intermediación
economías de alcance publicidad

()
Fuente. Osterwalder y Pigneur (2011).
Como se pudo ver, Osterwalder y Pigneur una de las técnicas más importantes del Lean
en Generación de modelos de negocio (2011),
é ó Startup, que Ries define como «la versión de
facilitan una herramienta muy interesante un nuevo producto que permite a un equipo
para testar las hipótesis más arriesgadas que
Adquisición recoger la máxima¿Cómocantidad de aprendizaje
te encuentran
ponen en juego la viabilidad del negocio. Se los usuarios?
validado, acerca de sus clientes, con el mínimo
siga esta herramienta o cualquier otra, los esfuerzo» (2009, p. 91).
creadores del negocio necesitan transformar
Activación
¿Tienen los usuarios una
las hipótesis o los supuestos en hechos tan Para Blank primera
y Dorf (2013), el PMV
experiencia consiste
buena?
pronto como sea posible, saliendo a la calle, en «una síntesis concisa del conjunto más
preguntando a los clientes siRetención
las hipótesis son pequeño posible de características que podrían
¿Los usuarios vuelven?
correctas y rápidamente cambiar aquellas que funcionar como producto independiente
estuvieran equivocadas (Blank y Dorf, 2013). resolviendo al menos el problema principal y
Ingresos demostrando el valor
¿Cómo ganas dinero?del producto» (p.136).
El PMV ayuda a los emprendedores a

3.2 Producto viable mínimo empezar con el proceso de aprendizaje lo más
Referencias ¿Te recomiendan tus usuarios?
rápidamente posible. Su objetivo es probar las
Una de las mejores formas de validar las hipótesis fundamentales del negocio.
hipótesis es a través de la construcción de un
El primer producto de una Startup no
PMV, que viene a ser la versión del producto
está dirigido a satisfacer al público en
que permite dar la vuelta entera al circuito
general. Las Startups no pueden permitirse
de crear-medir-aprender, con un mínimo
()
crear un producto que contenga todas las
esfuerzo y en un mínimo tiempo. El PMV es
características desde el inicio y, por eso, quiera probar, por ejemplo, en la prueba del
los primeros esfuerzos se centran en un Mago de Oz se trata de proporcionar un lado
grupo muy pequeño que algunos llaman visible del producto al cliente para que pueda
evangelistas, early adopters o pioneros. comprarlo, pero se satisface el propósito del
Son aquellos clientes que quieren ser los producto de forma manual, como prueba,
primeros y están dispuestos a adoptar el antes de lanzarlo online. Es famoso el ejemplo
producto o servicio en sus fases iniciales. de Zappos, que se originó utilizando esta
Clientes visionarios, con interés por el técnica. En Delivering happiness: A path to profits,
producto (Rogers, 2003). passion, and purpose, Hsieh (2011) cuenta
cómo un día Nick Swinmurn estando en un
Para construir un producto viable mínimo, centro comercial no podía encontrar un par de
no hay una fórmula exacta. Lo importante botas Airwalk Desert y pensó: «¿Por qué no
es que ese producto mínimo haga posible al montar una tienda online de calzado?». Tras
emprendedor conocer su viabilidad; dicho lo cual se acercó a algunas tiendas locales de
de forma muy sencilla, permitir saber si el calzado y les propuso sacar fotos y ponerlas
producto tiene futuro o no. Por eso, es muy en una sencilla web y, si la gente lo solicitaba,
interesante el apartado de experimentos se los compraría al mismo precio a la tienda
de viabilidad de Cooper y Vlaskovits en El de calzado. Nick corría a la zapatería local y
emprendedor Lean: cómo los visionarios compraba el artículo y se lo enviaba al cliente.
crean nuevos productos, desarrollan proyectos En 1999, estaba utilizando esta prueba. Poste-
innovadores y transforman los mercados riormente, con financiación, y no exento de
(2014, p. 183), en el que plantean que en el dificultades, desarrolla un portal de comercio
diseño de un PMV es fundamental conocer la electrónico, Zappos, que diez años después
viabilidad antes de construir el producto. Lo sería comprado por Amazon por la cantidad
ilustran con un sencillo ejemplo: de USD 1200 millones.
Si quieres abrir un restaurante, ¿no deberías
Exovite es un ejemplo muy ilustrativo de
comprobar si a la gente le gusta este tipo de
Startup que, aprovechando la impresión 3D,
comida? Antes de lanzar un primer intento
diseñó, como producto mínimo viable, una
de producto al mercado, que crea valor a un
férula de plástico para sustituir la escayola o
segmento concreto de clientes, es importante
yeso que tradicionalmente deben llevar los
realizar experimentos que validen los aspectos
pacientes cuando sufren un traumatismo.
del modelo de negocio.
Después de probarlo en numerosos pacientes,
De estas pruebas algunas son populares: con la asesoría y acompañamiento de médicos
landing page, la prueba del conserje, la creación expertos, Exovite ha dejado de ser una Startup
de prototipos, la prueba del crowdfunding o la para convertirse en una empresa de biotecno-
prueba del Mago de Oz (Macías, 2017). Todas logía especializada en sistemas de rehabili-
ellas son interesantes, dependiendo lo que se tación (Figura 7).
Figura 7. Férula, producto viable mínimo de Exovite
Fuente. Exovite (s. f.).
3.3 Medir: Lean Analytics o si el equipo concluye que necesitan

cambios, deben pivotar comenzando el
En general, las empresas usan la contabi- proceso de nuevo.
lidad para medir su objetivo principal: el
Para poder llevar a cabo este proceso de la
crecimiento. Este depende básicamente de
contabilidad de la innovación, del aprendizaje
la rentabilidad que se obtiene del cliente, los
y tomar decisiones rigurosas, es necesario ser
costes que supone obtener a dicho cliente y la
capaces de medirlo.
tasa de repetición en la compra.
Cada modelo de negocio y cada tipo de
La contabilidad de una Startup es muy
producto requiere un servicio de métricas
distinta, pues el objetivo es demostrar que
diferente. El objetivo de los negocios es
se está aprendiendo a construir un negocio
que los clientes compren un producto o un
sostenible. Es lo que llama Ries la contabi-
servicio y esto implica seguir la ruta de los
lidad de la innovación (2012, p. 135) y que
pasos que sigue el cliente hasta que genera
explica en tres etapas:
ingresos a la Startup.
• Usar un producto mínimo viable para
La forma más clara de seguir esta ruta es
recopilar los datos reales, sobre en qué
el embudo de conversión definido por las
punto se encuentra la empresa en el
métricas piratas. Estas fueron acuñadas por
momento actual.
Dave McClure (2010), miembro integrante
• La Startup hace todos los cambios y las de los fundadores de 500 Startups, una de las
optimizaciones del producto. principales aceleradoras de Startups de los
Estados Unidos. Se definen así porque las
• La Startup toma la decisión de perseverar iniciales de los cinco bloques del embudo en
porque está aprendiendo apropiadamente inglés son AARRR, como el supuesto berrido
y por tanto haciendo un buen progreso de un pirata –acquisition, activation, retention,
referral, revenue– (Figura 8).
específicos?
4. Entrega
¿cómo llevamos la propuesta de valor a los clientes?
5. Postventa
¿cómo proporcionamos soporte post-venta a los clientes?
¿cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿para qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿qué recursos clave son los más caros? ¿para qué pagan actualmente?
¿qué actividades clave son las más caras? ¿cómo están pagando ahora?
¿cómo preferirían pagar?
es tu negocio más: ¿cuánto contribuyen cada fuente de ingresos a los ingresos totales?
basado en coste (estructura de coste más escueta, propuesta de valor de precio bajo, máxima
automatización, outsourcing extensivo) tipos precio fijo precio dinámico
basado en valor (centrado en creación de valor, propuesta de valor premium) venta de activos lista de precios negociación (regateo)
pago por uso dependiente de la funcionalidad del producto gestión de rendimientos
características de ejemplo: cuota de suscripción dependiente del segmento de cliente mercado en tiempo real
costes fijos (salarios, rentas, utilidades) préstamo/alquiler/leasing dependiente del volumen
costes variables licencias
economías de escala tasas de intermediación
economías de alcance publicidad

()
Figura 8. é ó

Métricas piratas, embudo de conversión
Adquisición ¿Cómo te encuentran

los usuarios?
Activación
¿Tienen los usuarios una
primera experiencia buena?
Retención ¿Los usuarios vuelven?
Ingresos ¿Cómo ganas dinero?
Referencias ¿Te recomiendan tus usuarios?
Fuente. Adaptado de McClure (2010).

()
¿Por qué el empleo de métricas piratas? • Activación: según Megias (2013), se trata
Vicent Esteve (2015), asesor de Startups, de convertir a un potencial interesado en
apunta un doble motivo: por un lado, las un cliente potencial. Mide el porcentaje
métricas piratas son un sistema de análisis de potenciales interesados que han
cuantitativo de un modelo de negocio hecho la acción necesaria para conver-
comúnmente aceptado por la mayor parte de tirse en cliente potencial. Por ejemplo,
Startups; y por otro, los costes de ir llevando al rellenar un formulario, darse de alta en
cliente potencial a cerrar una venta vinculan una plataforma, registrarse en una app.
el modelo de generación de ingresos con una Indica la capacidad de despertar interés
de las partes más importantes de la estructura en el interesado para que vuelva a contac-
de costes de Startups, que es la inversión en tarnos. Está muy relacionada con la
captación de clientes. experiencia que haya tenido. Se calcula
dividiendo los usuarios que se consideran
De forma práctica, el embudo de las activados, los que descargaron la app,
métricas piratas tomado de McClure (2010) entre los usuarios adquiridos.
seguiría la siguiente secuencia:
• Retención –engagement–: por decirlo
• Adquisición: responde a la pregunta de forma muy coloquial, se trata de lo
¿cómo llega el cliente o usuario a conocer enganchado que está el cliente. ¿Vuelve
la oferta del negocio? Por tanto, se deben el usuario? ¿Recurre? Es importante
identificar los canales de adquisición y los entender el porqué de la fidelidad de
costes asociados, en el caso de que se haya cliente o su abandono.
hecho una campaña SEM –search engine
marketing ‘marketing en buscadores’– o un • Referencia: esta métrica indica el número
mailing u otro tipo de actividades offline, de clientes que vienen por recomendación
como pudiera ser el caso de una feria. o por viralidad. Usualmente, el cliente
referido no tiene un coste y eso influye
directamente en la disminución del coste 3.4 Pivotar o perseverar

de adquisición de clientes.
Todos los elementos que se han desarrollado
• Conversión: este indicador permite saber
hasta el momento como aspectos impor-
a qué porcentaje de clientes se ha conse-
tantes dentro de la metodología Lean Startup:
guido vender del total del público al que
establecer hipótesis, crear un producto mínimo
se ha logrado interesar. Es una métrica
viable, medirlo y aprender de ello, tienen sentido
muy importante, porque permite conocer
en cuanto responden a la siguiente pregunta:
al emprendedor si es capaz de monetizar,
¿se están haciendo progresos suficientes como
y por tanto, rentabilizar su modelo de
para creer que la hipótesis es correcta o se debe
negocio. Para calcular el porcentaje de
hacer algún cambio importante? Este cambio,
conversión, se debe dividir el número de
según Rice, se llama pivote: una corrección
clientes convertidos, que han comprado,
estructurada diseñada para probar una nueva
entre los clientes adquiridos.
hipótesis básica sobre el producto, la estrategia
A la hora de medir es fundamental saber y el motor de crecimiento (2012, p. 167). Y
qué métricas son las más importantes para prosigue, un pivote requiere que se mantenga
el devenir de la empresa. Para Justo Hidalgo, un pie anclado en lo que se ha aprendido hasta
fundador de 24 symbols, «son aquellas sin el momento, mientras se hace un cambio
las que no podemos tomar decisiones en fundamental en la estrategia para buscar un
un negocio más allá de la intuición» (2013, mayor aprendizaje validado.
p. 4). El número de usuarios, comenta, que
Blank, por su parte, para ilustrar lo que
visitan una web puede ser una métrica muy
es un pivote, recurre al lienzo del modelo de
importante al principio, pero seguro que
negocio de Osterwalder y Pigneur, ya aludido,
en un determinado momento es mucho
y explica en su blog el significado de pivote
más importante medir y actuar sobre el
como una modificación significativa de uno
porcentaje de conversión.
o varios componentes de aquel. Un pivote,
No hay una métrica concreta que se deba comenta el experto, no es solo cambiar un
seguir desde la concepción de la idea del producto, un pivote significa una modifi-
negocio, sino que en cada momento se pondrá cación de cualquiera de los factores del
el foco en una métrica a la que se le concederá modelo de negocio: la propuesta de valor, la
más importancia. En el mundo de los datos, generación de ingresos, el canal, la segmen-
aconsejan Croll y Yoskovitz (2014, p. 82), es tación o cualquiera de los componentes del
importante elegir una métrica clave para el lienzo (Blank, 2014).
momento en el que se encuentre la Startup, y
Por tanto, se pivota como consecuencia de
a esa métrica la bautiza como «UMVI, la única
un aprendizaje en el que el emprendedor se
métrica que verdaderamente importa». Será
da cuenta de que tiene que darle un nuevo
la métrica que ayude a encontrar el producto
giro a su negocio si no quiere quedarse estan-
correcto y el hueco de mercado antes de que
cando, consumiendo los recursos, mientras
se acabe el dinero.
el negocio corre el peligro de no crecer o
incluso morir.
La pregunta obligada es ¿cuándo se debe Como conclusión, se podría afirmar que

pivotar? Rosa Alnasser (2015), quien dirige el pivote responde a la necesidad de ser
Lean Monitor, una herramienta de simulación productivo e implica replantearse lo que se ha
para entrenar a emprendedores en el diseño venido haciendo en el negocio para encontrar
de su Startup, comenta que se debe hacer una dirección más positiva. Lo importante es
en el mismo momento en el que el empren- haber aprendido a tiempo y sin abandonar el
dedor se da cuenta de que su planteamiento negocio, con un pie anclado, saber darle otra
no es válido. La clave, argumenta, radica en orientación. Cuando los datos que se van
adquirir las evidencias empíricas necesarias obteniendo aconsejan persistir, se continúa
para poderlo hacer cuanto antes y evitar la con la creación de versiones incrementales
pérdida de tiempo y dinero, por eso, es tan del producto o servicio que la experiencia del
importante identificar las hipótesis y hacer cliente irá validando.
experimentos con ellas con el objetivo de
validarlas o invalidarlas.
4. Conclusiones
L a metodología Lean Startup propone el

lanzamiento de los negocios desde un
aprendizaje que se va validando a través de
con el mercado y el cliente. Para ello, se
recomienda usar alguno de los lienzos de
modelo de negocio que han desarrollado
un circuito. Se inicia con la concepción de un los expertos o crear un propio plantea-
producto o servicio, de forma experimental, miento de modelo de negocio.
en el que se mide su encaje en el mercado
y la aceptación por parte de los clientes • Creación de un producto mínimo viable:
más interesados; de esa realimentación, se crear un producto con unas caracterís-
obtiene un aprendizaje que permite seguir ticas mínimas que aporte un valor al
desarrollando dicho producto o servicio cliente y que permita obtener la mayor
de una forma iterativa, ya sea persistiendo información posible.
en el incremento de las funcionalidades • Métricas: establecer elementos cuanti-
del servicio o producto, ya sea estable- ficables que permitan medir el rendi-
ciendo una serie de cambios o pivotes que miento esperado para poder tomar las
permitan su viabilidad, tras lo cual se logra decisiones oportunas.
un modelo de negocio que funcione, sin
desperdiciar recursos. • Pivotar o perseverar: el aprendizaje obtenido,
a través de iteraciones, permitirá seguir
La metodología se ha desglosado siguiendo incrementando lo que funciona, perse-
una secuencia recomendable a la hora de verar o implementar los cambios que se
poner en marcha un negocio: infieren de los datos obtenidos, pivotar.
• Validación de hipótesis: validar las Probablemente, Doug Evans,
suposiciones de las que se parte, ya que fundador de Juicero, y su equipo
no dejan de ser asunciones las cuales hicieron un plan de negocio P. 214
solo se deberían confirmar contrastadas y se centraron en ejecutarlo,
creando una empresa, pero el choque con la Referencias

realidad dio al traste con una gran inversión.
La aplicación de la metodología Lean Startup,
en su caso, tal vez no hubiera supuesto el Álvarez, A., De las Heras, R. y Lasa, C. (2012). Métodos
agiles y scrum. Madrid: Anaya.
éxito del aparato exprimidor, pero sí hubiera
evitado un gran desperdicio de tiempo, dinero Alnasser, R. (2015). ¿Qué significa pivotar un proyecto o
y dedicación. Startup? Recuperado de http://blog.leanmonitor.
com/es/que-significa-pivotar-un-proyecto-o-
La metodología Lean Startup hubiese Startup/
comenzado por validar las hipótesis; el Blank, S. (2013). The four steps to the epiphany: Successful
problema es que esto no se hizo. No «salió strategies for products that win. BookBaby.
de su oficina» para validar si los futuros
clientes padecían realmente un problema Blank, S. (2014). Do pivots matter? Recuperado de
https://steveblank.com/2014/01/14/whats-a-
que él estaba solucionando con su aparato; y pivot/
más aún si esos clientes estaban dispuestos
a pagar por ello. En este ejercicio de validar Blank, S. y Dorf, B. (2013). El manual del emprendedor.
Barcelona: Gestión 2000.
las hipótesis, se hubiera dado cuenta de
que muchos de los fanáticos de los zumos Cooper, B. y Vlaskovits, P. (2014). El emprendedor lean:
naturales prefieren hacerlos directamente en cómo los visionarios crean nuevos productos, desarrollan
casa con sus propias licuadoras. proyectos innovadores y transforman los mercados.
España: Universidad Internacional de La Rioja.
Además, creó directamente un producto
Croll, A. y Yoskovitz, B. (2014). Lean analytics. España:
final, cuando un producto mínimo viable le Universidad Internacional de La Rioja.
hubiera permitido conocer las necesidades
del cliente y su disposición a adoptarlo. El Esteve, V. (2015). Métricas piratas y plan financiero en
Startups. Recuperado de http://vicentesteve.com/
PMV hubiera arrojado una serie de métricas, metricas-piratas-y-plan-financiero-en-Startups/
indispensables para tomar las decisiones
oportunas: pivotar o persistir a través de Exovite (s. f.). Innovación tecnológica en herramientas
versiones incrementales del producto. y procedimientos médicos en Tele-RHB, E-Health y
M-Health. Recuperado de http://www.exovite.com/
es/exovite-es/
Por tanto, si antes de crear una empresa y
solicitar una gran financiación hubiese lanzado Fowler, M. (2005). Predictive versus adaptive. Recuperado
una Startup enfocada en el aprendizaje, hubiera de http://www.martinfowler.com/articles/
podido validar el modelo de negocio, para newMethodology.html#PredictiveVersusAdaptive
posteriormente proceder a la creación de una Hidalgo, J. (2013). Métricas. En M. López de Ávila
compañía viable, rentable y escalable. y J. A. de Miguel (eds.), El estado del arte del
emprendimiento lean en España. España Lean
La metodología Lean Startup, sin duda, ofrece Startup.
una gran oportunidad para abordar negocios
Hsieh, T. (2011). Delivering happiness: A path to profits,
innovadores y minimizar la incertidumbre, el
passion, and purpose. New York. Hachette Book
desperdicio de recursos y el riesgo elevado que Group.
suele conllevar el emprendimiento.
Instituto Lean Management (s. f.). ¿Que es Lean?
Recuperado de http://www.institutolean.org/es/
acerca-de/que-es-lean/70-definicion
Jiménez Cano, R. (2017, septiembre 2). Cierra Osterwalder, A. y Pigneur, Y. (2011). Generación de
Juicero, el inútil exprimidor de 700 dólares: la modelos de negocio. Barcelona: Planeta.
Startup que defraudó con tecnología innecesaria
despide a todos sus empleados. El País. Recuperado Ries, E. (20093). Minimum Viable Product: A guide.
de https://elpais.com/tecnologia/2017/09/01/ Recuperado de http://www.Startuplessonslearned.
actualidad/1504295056_379023.html com/2009/08/minimum-viable-product-guide.
html
Levin, S. (2017). Squeezed out: Widely mocked Startup
Juicero is shutting down. Recuperado de https:// Ries, E. (2012). El método Lean Startup. Barcelona:
www.theguardian.com/technology/2017/sep/01/ Deusto.
juicero-silicon-valley-shutting-down
Rodríguez, A. (2017). Juicero: de 100 a 0 en cuestión
Macías Rodríguez, M. (2017). El camino para innovar: de segundos. Recuperado de https://hipertextual.
cómo pasar de la idea al modelo de negocio creando valor com/2017/09/origen-caida-juicero
para tus clientes. Barcelona: Deusto.
Rogers, E. (2003). Diffusion of innovations. New York:
Maurya, A., Ries, E. y Marqués, M. (2014). Running Free Press.
Lean: cómo iterar de un plan A a un plan que funcione.
España: Universidad Internacional de La Rioja. Womack, J. P., Jones, D. T. y Roos, D. (1993). La máquina
que cambió el mundo. Madrid: McGraw-Hill.
McClure. D. (2010). Startup metrics for pirates.
Recuperado de https://es.slideshare.net/ Xavier, J. (2012, septiembre 21). 75 % of Startups
dmc500hats/Startup-metrics-for-pirates-long- fail, but it’s no biggie. Recuperado de https://www.
version bizjournals.com/sanjose/blog/2012/09/most-
Startups-fail-says-harvard.html
Megias, J. (2013, mayo 28). Validation Board, una
herramienta para gestionar tus hipótesis [Entrada
blog]. Recuperado de http://javiermegias.com/
blog/2013/05/validation-board-herramienta-
validar-hipotesis-pivotar/
3. DESIGN THINKING
THINKING
THINKING
TIM BROWN

THINKING?
THINKING?
THINKING?
THINKING?
factibles.
THINKING?

PROCESO?
etapas.
Ø No es lineal
delante
encuentre.
desarrollando

visionarias.

resultado final.

solución que este
identificar mejoras
posibles carencias.
INTRODUCCIÓN DE
METODOLOGÍA LEAN START
UP Y APLICACIÓN EN IDEAS
DE NEGOCIO.
2. ¿Qué es Lean Startup?
Ø La metodología Lean Startup fue desarrollada

por Eric Ries y publicada a través del libro “The
Lean Startup” en el año 2011.
Ø Facilita el desarrollo de productos y servicios de

forma ágil, reduciendo el riesgo y las
posibilidades de fracaso asociado a la puesta en
funcionamiento de una idea de negocio.
Ø Se fundamenta sobre la premisa de que las ideas

de negocio tienen asociado una alta
incertidumbre durante la fase de lanzamiento del
producto o servicio al mercado.
Lean Startup
Partiendo de la alta incertidumbre asociado a un proceso de lanzamiento de un

producto o servicio, la metodología Lean Startup se apoya en el ciclo de:
Crear Medir Aprender
Hipótesis dentro de la metodología
Lean Startup
Ø Cualquier emprendedor o innovador con una idea

empresarial, en un primer momento debe generar una
propuesta de valor (el producto o servicio que quiere
vender) y asumir que muchos de los elementos de su idea de
negocio inicial pueden ser hipótesis.
Ø Consiste precisamente en definir las hipótesis más

arriesgadas asociadas a nuestra idea de negocio y testearla
en el mercado de forma rápida y económica.
Ø Si creas una empresa sobre unas hipótesis que no has

validado, los cimientos de tu empresa serán muy débiles, al
mínimo error tu idea de negocio será un fracaso.
Experimentos aplicando Lean Startup
Asumiendo que nuestra idea de negocio puede

contener un número indeterminado de hipótesis, lo
que plantea la metodología Lean Startup es que
avancemos en el proceso de crear nuestra empresa
generando experimentos.
Estos experimentos, apoyándose en el ciclo “crear-

medir-aprender” nos permitirán validar o descartar
nuestras hipótesis iniciales y con ello avanzar en la
dirección adecuada reduciendo de forma drástica el
riesgo asociado a la creación de una empresa.
Alta Incertidumbre
Los avances tecnológicos, aparición de nuevos modelos de negocio y

evolución impredecible de los consumidores y clientes implica la aparición
de una alta incertidumbre en los modelos de negocio de las empresas
consolidadas, es por ello que la metodología Lean Startup aporta una
capacidad considerable para cualquier empresa para aprender del mercado,
de forma rápida y económica.
Para evolucionar nuestras ideas innovadoras y crear una propuesta

de valor diferenciada y un modelo de negocio estable, debemos
generar experimentos que nos permitan aprender lo que realmente
demanda el mercado y los clientes.
Aprendizaje Validado
Si, por el contrario, el resultado de tus experimentos Hipótesis 1 Hipótesis n

es negativo, también has aprendido de forma rápida
y además, el riesgo que has asumido es muchísimo Experimento Experimento
menor porque has invertido menos tiempo y dinero
en aprender que tus hipótesis iniciales eran erróneas
Hipótesis invalidada Hipótesis validada
En ambas situaciones estas de enhorabuena, has

Aprendizaje
aprendido más rápido y más barato lo que quiere el validado
cliente y lo que demanda el mercado.
A ese aprendizaje es lo que llamamos en la metodología Lean Startup

“aprendizaje validado.”
Fracaso
Crear una empresa y lanzar un producto o servicio exitoso al

mercado es un proceso largo y costoso. Y además la tasa de
éxito, es decir, las posibilidades de fracaso son considerables.
Podríamos decir que Lean Startup nos ayuda a definir las

hipótesis más arriesgadas de cualquier idea de negocio y
startup, plantear, diseñar y llevar a cabo los experimentos
que debemos utilizar para aprender lo que demanda el
cliente y el mercado
Lean Startup nos permite crear un producto y

servicio innovador de la forma más económica
posible y con la menor inversión de tiempo
posible, para con ello, diseñar e implementar un
modelo de negocio repetible y escalable.
3. Prototipado y diferentes clases
El prototipado es una versión inicial de la idea de un

producto o servicio. El prototipado nos permite probar,
evaluar y validar si efectivamente la idea que tenemos en
mente cumple los objetivos de la empresa y de los usuarios.
Gracias a este prototipo podremos validar esas ideas que
tenemos de productos o servicios pero que no sabemos
cómo reflejarlas ni cómo llevarlas a un terreno palpable.
Tipos de Prototipo
Prototipos para pensar: Prototipos para empatizar: Prototipos para mostrar:
• Este tipo de prototipo nos • Los prototipos para • Los prototipos para mostrar
ayuda cuando nuestra idea empatizar tienen como nos ayudan a visualizar la
de solución es muy abstracta. objetivo entender a nuestros idea de una manera clara y
• Al construir algo más usuarios o clientes sin probar directa, de manera que no
tangible nos ayuda a pensar. una solución concreta. deje lugar a interrogantes y
• Este prototipo es una • Para utilizar este prototipo que se explique por sí mismo.
primera aproximación a lo necesitamos estar en primera • Es importante desarrollarlo
que será nuestro producto persona con usuarios, con los de la manera más concisa
final. cuales queremos tratar posible para que nuestro
ciertas cuestiones relevantes usuario entienda
para la solución que estamos perfectamente qué tenemos
tratando de desarrollar y en mente.
conocer cómo las perciben.
Tipos de Prototipo
• Baja Fidelidad: conjunto de dibujos (por ejemplo, una presentación de escenarios) que constituye una maqueta
estática, no computarizada y no operativa de una interfaz de usuario para un sistema en planificación.
Baja Fidelidad • Alta Fidelidad: conjunto de pantallas que proporcionan un modelo dinámico, computarizado y operativo de un
vs sistema en planificación.
Alta Fidelidad
• Exploratorio: Prototipo no reutilizable utilizado para clarificar las metas del proyecto, identificar
requerimientos, examinar alternativas de diseño o investigar un sistema extenso y complejo.
Exploratorio vs. • Experimental: Prototipo utilizado para la validación de especificaciones de sistema
Experimental vs. • Operacional: prototipo iterativo que es progresivamente refinado hasta que se convierte en el sistema final..
Operacional
Tipos de Prototipo
• Horizontal: prototipo que modela muchas características de un sistema pero con poco detalle. Dicho detalle
alcanzará una profundidad determinada, va a resultar especialmente útil en las etapas tempranas de diseño y
tiene como objetivo el test del modo de interacción global, al contemplar funciones comunes que el usuario va a
utilizar frecuentemente.
Horizontal vs. • Vertical: prototipo que modela pocas características de un sistema pero con mucho detalle. Va a resultar
Vertical especialmente útil en etapas más avanzadas del diseño y tiene como objetivo el test de detalles del diseño
• Global: prototipo del sistema completo. Prototipo horizontal expandido que modela una gran cantidad de
características y cubre un amplio rango de funcionalidades. Va a resultar muy útil a lo largo de todo el proceso
de diseño.
• Local: prototipo de un único componente o característica del sistema de usabilidad crítica. Va a resultar de
Global vs. Local utilidad en algunas etapas específicas del proceso de diseño.
Dimensiones de Prototipo
Prototipo de Animación: Prototipo Interactivo:

Prototipo Guiado:
prototipo lo operativo en sentido
prototipo lo
suficientemente estricto, se ejecuta y
suficientemente
operativo como para ser responde a las entradas
operativo como para
ejecutado por partes en que le proporciona el
llevar a cabo una revisión
modo de presentación en usuario participante en
o paseo cognitivo
un ordenador tiempo real
Prototipo del Mago de Oz: prototipo que

permite ser ejecutado en modo de Prototipo Funcional: operativo en
presentación y la participación de un sentido estricto, se ejecuta, responde a
tercer sujeto que, oculto a la vista del las entradas que le proporciona el
usuario que interactúa, gestiona la usuario participante en tiempo real y
evolución de la presentación en función efectúa alguna de las operaciones que se
de las entradas que el usuario le solicitan
proporciona al sistema
¿Cuándo se prototipa?
Antes de comenzar…
• Para mostrar el concepto a la directiva
Comenzando…
• Para reunir los requerimientos iniciales del usuario
Después de empezar…
• Para validar la evolución de los requerimientos del usurario
En las etapas intermedias…
• Para validad las especificaciones del sistema
Entre las etapas intermedias y finales…
• Para preparar a los usuarios o crear una demostración de Marketing
En las etapas finales…
• Para explotar soluciones a problemas de diseño o usabilidad específicos
4. ¿QUÉ ES EL PRODUCTO MÍNIMO
VIABLE?
El MVP es la versión mínima de un nuevo producto, e incluye las características básicas para
satisfacer las necesidades de los clientes. Permite a una empresa o equipo recolectar la mayor
cantidad de información validada gracias a sus early adopters, para así mejorar el producto lo
antes posible, con el fin de lanzarlo a un público más amplio.
El producto mínimo viable es uno de los

requisitos para que una empresa
emergente reduzca el riesgo; además,
permite mejorar un proyecto con un nivel
alto de innovación.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Diseño Diseño
Usabilidad Usabilidad
Fiabilidad Fiabilidad
Funcionalidad Funcionalidad
Como NO hacer un MVP Como SI hacer un MVP
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
MÍNIMO VIABLE
Diseño: El MVP cuenta con un diseño adecuado y así consigue una experiencia de usuario
que deleita. Es por esto que logra satisfacer el aspecto visual y de interacción.
Usabilidad: Tiene suficiente valor para que la gente esté dispuesta a usarlo o
comprarlo. En otras palabras, resulta útil para su público objetivo.
Fiabilidad: La fiabilidad de un MVP involucra que los early adopters pueden confiar
en la solución plenamente y que tiene una reputación, incluso cuando fue lanzada por
una compañía con poco tiempo en el mercado.
Funcionalidad: El MVP cuenta con las funciones necesarias para solucionar un problema
específico de los consumidores. Satisface las demandas y permite evaluar las funciones a
implementar en fases avanzadas.
¿EN QUÉ NOS AYUDA UN PRODUCTO
MÍNIMO VIABLE?
MVP
• Lanzar tu producto al mercado en el menor tiempo posible.
• Reducir los costos de implementación.
• Probar la demanda de tu producto (antes de lanzarlo al mercado)
• Evitar fracasos y grandes perdidas de capital.
• Obtener valiosos insights de lo que funciona o no.
• Trabajar directamente con tus clientes y analizar sus comportamiento
y preferencias.
• Reunir y optimizar tu base de datos de clientes.
TIPOS DE MVP
Producto mínimo viable Producto mínimo viable

de baja fidelidad. de alta fidelidad.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE DE BAJA
FIDELIDAD
Los productos mínimos viables de baja

fidelidad son productos fáciles de
desarrollar y que permiten obtener
resultados básicos que ayudan a
comprender las necesidades de los
consumidores. Su objetivo es explorar qué
tipo de solución sería más eficaz para los
clientes.
PRODUCTO MÍNIMO VIABLE DE ALTA
FIDELIDAD
Los productos mínimos viables de alta fidelidad ofrecen

resultados más profundos y requieren un mayor
desarrollo. Su objetivo es identificar una solución
eficiente que defina si los clientes están dispuestos a
pagar y cuál sería el monto que desembolsarían; además
permiten definir y optimizar las estrategias de
marketing en la propuesta de valor y los canales de
comunicación.
GRACIAS
Actividad #
ACTIVIDAD #62
• Cómo crees que su iniciativa favorecerá al desarrollo integrado?

1. IDENTIFICACIÓN DE
PROBLEMAS Y
OPORTUNIDADES: ANÁLISIS
DE LAS TENDENCIAS
IDENTIFICANDO GENERANDO
PROBLEMAS NUEVAS IDEAS
IDENTIFICACION DE
PROBLEMAS
No se puede optimizar los procesos si no
El primer paso de la resolución de problemas en la empezamos con la detección de los problemas.
gestión empresarial es la detección. Tratar de Eso significa que tiene que haber un buen flujo de
intuir cómo puede una mala práctica estar comunicación entre departamentos y empleados
afectando al funcionamiento organizativo de la de la empresa, de modo que cuanta más
empresa y cómo puede, al finar, influir en la información y mejor procesada tengamos, mayor
consecución o pérdida de clientes. capacidad para mejorar los procesos.
Uno de los puntos clave para la mejora de los

procesos es saber escuchar a los empleados en
su día a día. ¿Qué problemas tienen
habitualmente? ¿Cómo creen ellos que
deberían hacerse las cosas para conseguir
mejores resultados? Ésta es una labor de
management que permitirá tomar mejores
decisiones, pero aún así no son posturas que
deban tomarse atendiendo sólo a la intuición.
OPORTUNIDADES
Una oportunidad de negocio es el momento oportuno para llevar a
cabo una idea empresarial y obtener ganancias con ello. No todo se puede
considerar como tal, solo aquellas ideas de las que se perciben la factibilidad
de obtener beneficios cuando se pongan en marcha.
ANALISIS DE
TENDENCIAS
El análisis de tendencias es un método para analizar los datos estadísticos y
Conocer qué es lo que
el comportamiento del mercado registrado durante un periodo de tiempo
necesita el consumidor
definido y generar información valiosa. Haciendo un análisis de tendencias de
mercado se pueden realizar estrategias y proyectar planes futuros para el
negocio.
Detectar factores de
costo de la industria
Esta es una herramienta de estrategia muy común para entender el

comportamiento del mercado. También ayuda a realizar predicciones a futuro
y entender la relevancia de crear un producto en particular y un mejor Pon atención al cambio
pronóstico para las organizaciones de las dinámicas del
mercado
GENERANDO
NUEVAS IDEAS
Todo negocio Ver las cosas Escuchar,

comienza con de manera preguntar,
una buena diferente. salirse de los
idea. paradigmas,
ser menos
protocolario.
MÉTODOS PARA BUSCAR IDEAS
1. ANALISIS FUNCIONAL
Consiste en plantearse cuál es el beneficio de

cierto producto, cuál es su función básica y a
partir de ello preguntarnos de qué otra forma,
manera o tecnología podemos brindar el mismo
beneficio básico
2. INVENTARIO DE CARACTERISITCAS
Sustituir
Adaptar Reajustar
Éste se inicia en la estructura
del producto y sus posibles
modificaciones y mejoras.
Otras
utilizacion Invertir
es
Combinar
3. ANÁLISIS MATRICIAL
Se lleva a cabo tomando las dimensiones más relevantes de un producto para descubrir nuevas
combinaciones.
Crema dental siguientes dimensiones: forma, usuarios, funciones, contexto
4. MAPAS PERCEPTUALES
Está orientado hacia la identificación de oportunidades potenciales, partiendo del análisis de los
productos ya existentes en un mercado. La investigación se centra en territorios desocupados, o sea
beneficios que no estén siendo brindados por ninguna otra empresa.
5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Preguntar a los consumidores y clientes que modificaciones le introducirán a productos actuales o que
necesidades no tienen satisfechas.
• Cualitativa.
• Cuantitativa
6. INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
Se refiere al esfuerzo deliberado y consciente que hacen las empresas en el campo de la investigación, de
acuerdo con lo visto al hablar de la investigación tecnológica.
7. OBSERVACIÓN Y ESTUDIOS DE MODOS DE VIDA
Se trata de ver vivir al consumidor, de observar al consumidor durante los momentos en que sería capaz
de servirse del producto actual o futuro de la empresa. KJ (kawakita Jiro) Implica la agrupación y
síntesis consecutivas de observaciones en el terreno con respecto de las necesidades del cliente.
Análisis de
mercados
ING. DENISSE CAGUANA BAQUERIZO MGS.
¿Qué es un • Un análisis de mercado es una evaluación
que te permite determinar el tamaño de
análisis de un mercado particular en tu industria e
identificar factores como el valor del
mercado? mercado, segmentación de clientes,
identificar sus hábitos de compra,
conocer a la competencia, el entorno
Al realizar un análisis de tu mercado
puedes tener una visión completa
económico, las tendencias actuales, las
de las industrias en las que te regulaciones legales y culturales y
encuentres interesado en operar y
anticipar cualquier factor de riesgo.
muchos factores más.
Factores
• Tamaño del mercado: Mientras más grande es tu mercado, mayor será la
probabilidad de éxito. Tu trabajo consiste en asegurar que tus
productos y servicios destaquen y asignarles el precio adecuado según
que
su extensión.
• Tasa de crecimiento del mercado: Identificar la duración del mercado,
analizar si tiene crecimiento y el tiempo en el que lograrás percibirlo.
intervienen • Tendencias del mercado: Esto te permitirá decidir cuál es el producto y

servicio que los clientes quieren o necesitan y cuánto están dispuestos
en un
a pagar por él.
• Rentabilidad del mercado: Analiza si el mercado tiene una buena
rentabilidad. De lo contrario la inversión no vale la pena. Para esto
análisis del debes considerar el poder del comprador, el poder del proveedor, las
barreras de entrada, etc.
• Factores clave del éxito: Son los elementos que te ayudarán a lograr el
mercado éxito en el mercado y te hacen destacar de la competencia como el tipo

de tecnología que usan, los recursos con los que cuentas y el uso
eficiente de estos recursos.
• Canales de distribución: Necesitas evaluar si tus canales de distribución
son buenos y son suficientes para dar a conocer tus productos y
servicios y asegurar su éxito en el mercado.
• Costos: Consiste en saber cuánto requieres para poder llevar tus
productos y servicios al mercado.
Métodos
• Investigación de mercado: Puede incluir encuestas, entrevistas, grupos focales,
análisis de datos demográficos, estudios de mercado previos y otras técnicas de
recopilación de datos. La investigación de mercado proporciona información sobre
las necesidades, preferencias, comportamientos y actitudes de los consumidores,
para
así como sobre la competencia, las tendencias y otros factores relevantes para el
mercado.
• Análisis de la competencia: Este método se centra en el estudio y la evaluación de
los competidores directos e indirectos en el mercado. Incluye la identificación y el
analizar
análisis de las estrategias, fortalezas, debilidades, posicionamiento y actividades de
marketing de los competidores. El análisis de la competencia ayuda a comprender el
panorama competitivo, identificar oportunidades y amenazas, y desarrollar
estrategias de diferenciación y ventaja competitiva.
el • Análisis PEST: Este enfoque analiza los factores externos que pueden afectar a un
mercado o a una industria en particular. Ayuda a comprender las influencias
macroambientales y las fuerzas impulsoras que pueden afectar el desempeño del
mercado
mercado y la industria.
• Análisis FODA: Evalúa los factores internos y externos de una empresa o producto.
Identifica las fortalezas y debilidades internas de la empresa, así como las
oportunidades y amenazas externas en el mercado.
• Análisis de tendencias: Implica analizar los cambios en los estilos de vida, la
tecnología, la demografía, la economía y otros factores que pueden influir en el
comportamiento del mercado. El análisis de tendencias ayuda a identificar
oportunidades futuras y a adaptarse proactivamente a los cambios en el mercado.
Ejemplo de
1. Identificación del mercado objetivo: Determina el tipo de clientes que deseas atraer a tu
cadena de restaurantes. Puede ser útil segmentar el mercado en función de factores
demográficos, como edad, ubicación geográfica, ingresos y estilo de vida.
un análisis
2. Análisis de la competencia: Identifica a los competidores directos e indirectos en el área
geográfica donde planeas establecer tu restaurante. Analiza sus fortalezas y debilidades,
tipos de cocina, precios, servicios y estrategias de marketing.
3. Analiza la ubicación: Evalúa diferentes ubicaciones potenciales para tu restaurante.
de mercado Considere factores como la densidad de población, la accesibilidad, la visibilidad, la

competencia cercana y el flujo de clientes potenciales. Analiza también las tendencias
demográficas y los patrones de consumo en cada ubicación.
4. Análisis de la demanda: Estima la demanda actual y futura de restaurantes en el mercado
objetivo. Puedes utilizar datos demográficos, encuestas, análisis de redes sociales
y estudios de mercado previos para comprender las preferencias del consumidor y las
tendencias de consumo.
Aquí tienes un ejemplo 5. Análisis de precios: Determina los precios óptimos para tus productos en función del
mercado objetivo y la competencia. Considere los costos de producción, los márgenes de
sencillo de un análisis beneficio deseados y la disposición de los clientes a pagar por los productos y servicios
ofrecidos.
de mercado para un 6. Análisis FODA: Realiza un análisis interno de las fortalezas y debilidades de su cadena de
restaurante: restaurantes, así como un análisis externo de las oportunidades y amenazas del mercado.
Esto te ayudará a identificar aspectos clave para el éxito y posibles desafíos a enfrentar.
7. Estrategias de marketing: Desarrolla estrategias de marketing efectivas para promocionar
su cadena de restaurantes. Considere el uso de publicidad online y offline, redes sociales,
programas de lealtad, promociones especiales, colaboraciones con influencers y relaciones
públicas.
• Recuerda que este es solo un ejemplo sencillo y que un análisis completo podría involucrar
más aspectos, como análisis financiero, análisis de tendencias de la industria, análisis de
proveedores y análisis de riesgos.
Análisis
de la
competencia:

Em Prendi Mien To

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Em Prendi Mien To

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

INNOVACION

● Brainstorming o tormenta de ideas. ● Lista de atributos

● Palabrasaleatorias ● Seissombreros de pensamiento

● Lista de comprobación ● Mapas mentales

Es una técnica de creatividad en grupo concebida

Debido a que un atributo es la cualidad que se adjudica

La técnica sirve para definir de manera más directa las

Esta técnica es una forma de generar pensamiento

De igual manera también separa el ego del desempeño

Un mapa mental incluye habitualmente los siguientes elementos

● Elsujeto o el problema a estudiar.

● Palabras clave (sustantivos o verbos) empleadas para representar

● Las palabras clave se conectan con el centro mediante una rama

● Colores y símbolos diversos para enfatizar ideaso

Desarrollo Gestión del

• Implican el descubrimiento e implantación de algo totalmente nuevo. En este caso la creatividad

MODELOS Y PROCESOS OFERTA Y TECNOLOGÍA

COMERCIALIZACIÓN Y LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE

• Conocimiento, imaginación y actitud se

• Es el combustible de la • El catalizador de la • Nuestra actitud personal,

CONOCIMIENTO IMAGINACIÓN ACTITUD

• Los activos presentes en • El lugar físico donde • La componen las creencias

RECURSOS HÁBITAT CULTURA

• Se desarrolló de forma teórica en la Universidad de Stanford

Etapas del Design Thinking

Soluciones nuevas para problemas recurrentes

Desarrollo de nuevos modelos de negocios.

Mejora o mayor rendimiento de una solución.

MATERIALES EQUIPO ESPACIO ACTITUD

• Los usados en las • En el Design Thinking • Durante el proceso se • Debemos adoptar la

Define: Se debe cribar la información

Prototipo: en esta etapa las ideas se hacen realidad.

Testea: Durante esta fase, se

• Se desarrolló de forma teórica en la Universidad de Stanford

Etapas del Design Thinking

Soluciones nuevas para problemas recurrentes

Desarrollo de nuevos modelos de negocios.

Mejora o mayor rendimiento de una solución.

MATERIALES EQUIPO ESPACIO ACTITUD

• Los usados en las • En el Design Thinking • Durante el proceso se • Debemos adoptar la

Define: Se debe cribar la información

Prototipo: en esta etapa las ideas se hacen realidad.

Testea: Durante esta fase, se

Ø La metodología Lean Startup fue desarrollada

Ø Facilita el desarrollo de productos y servicios de

Ø Se fundamenta sobre la premisa de que las ideas

Partiendo de la alta incertidumbre asociado a un proceso de lanzamiento de un

Crear Medir Aprender

Ø Cualquier emprendedor o innovador con una idea

Ø Consiste precisamente en definir las hipótesis más

Ø Si creas una empresa sobre unas hipótesis que no has

Asumiendo que nuestra idea de negocio puede

Estos experimentos, apoyándose en el ciclo “crear-

Los avances tecnológicos, aparición de nuevos modelos de negocio y

Para evolucionar nuestras ideas innovadoras y crear una propuesta

Si, por el contrario, el resultado de tus experimentos Hipótesis 1 Hipótesis n

En ambas situaciones estas de enhorabuena, has

A ese aprendizaje es lo que llamamos en la metodología Lean Startup

Crear una empresa y lanzar un producto o servicio exitoso al

Podríamos decir que Lean Startup nos ayuda a definir las

Lean Startup nos permite crear un producto y

El prototipado es una versión inicial de la idea de un

Prototipos para pensar: Prototipos para empatizar: Prototipos para mostrar:

Prototipo de Animación: Prototipo Interactivo:

/ /

()

/ /

()

Validación de Creación de Creación de

Figura 8. é ó