SESION 9 presentan una sucesin temporal o a) Se incluye el primer factor de la lista DIAGRAMA DE RELACIONES lgica hacia un objetivo final

o efecto b) En caso este factor est relacionado 1) OBJETIVO Y ALCANCE: principal: directamente con el efecto o efectos en El DIAGRAMA DE RELACIONES es estudio, se conectan mediante flechas, una herramienta que sirve para el c) Diagrama de Relaciones enfocado de modo que la causa apunte al anlisis de problemas y situaciones a las interrelaciones: efecto. complejas. Este modelo busca resaltar los factores c) Se repasa el resto de la lista, Da una visin de conjunto de todos interrelacionados de forma que el identificando aquellos factores que los elementos que influyen en los diagrama resulte claro y armnico. Su tienen relacin directa con este primer objetivos bajo estudio, y de las utilizacin est especialmente indicada factor (factor analizado). relaciones de causalidad existentes cuando el problema o la situacin d) Todos los factores identificados se entre todos ellos. representada consta de varios efectos u incluyen en el diagrama y cada uno de Se usa para las actividades de objetivos principales y de igual ellos se une (directa o indirectamente) planificacin, como para la solucin de importancia: mediante una flecha con el objetivo problemas. analizado. El sentido de la flecha es el 2) DEFINICIONES Y CONCEPTOS: d) Diagrama de Relaciones que marca la relacin causa-efecto. El DIAGRAMA DE RELACIONES es estructurado: e) Repetir el mismo proceso para el una representacin grfica de las En este modelo se agrupan los factores segundo factor de la lista y posibles relaciones cualitativas del diagrama segn una estructura que sucesivamente para todos los dems. CAUSA-EFECTO entre diversos obedece a ciertos criterios relevantes. Si alguno de los factores directamente factores y un fenmeno determinado Ejemplo: relacionados ya est incluido en el y de dichos factores entre s. - Segn reas de responsabilidad diagrama, nicamente se traza la flecha Creatividad: el mtodo permite - Por departamentos de conexin con el factor objeto de expresar opiniones libremente y - Siguiendo las fases de un proceso anlisis. fomenta el desarrollo de ideas nuevas. - Segn una secuencia temporal, etc. f) Si se duda sobre la posible relacin Impacto visual: presenta problemas o PASO 4: DECIDIR LA HERRAMIENTA directa entre dos de los factores o entre situaciones complejas de forma clara, A UTILIZAR: un factor y un efecto, no incluir dicha concisa y ordenada, facilitando una Dependiendo de las caractersticas y relacin y anotarla para ser consultada visin global del conjunto de elementos particularidades del grupo de trabajo y con otros expertos implicados y sus interrelaciones. a la situacin analizada se elige el PASO 9: ORDENAR EL DIAGRAMA: Facilita el consenso: el carcter enfoque metodolgico a utilizar: El resultado del paso anterior es un participativo e iterativo del proceso de - La Tormenta de Ideas: lista de ideas Diagrama de Relaciones sin ordenar, construccin ayuda a la eliminacin de - Proceso lgico de discusin paso a en el que se entremezclan las flechas prejuicios y a la obtencin de consenso. paso: aportando sus ideas segn se va de conexin, dificultando su 3) PLANIFICACION: construyendo el diagrama. interpretacin. En funcin de este PASO 1: ELEGIR UN PASO 5: PREPARAR LA LOGSTICA diagrama dibujado y del tipo de COORDINADOR: su misin es velar DE LA SESIN: Diagrama de Relaciones que se quiere por el cumplimiento de la metodologa y Preparar con anterioridad a la sesin, obtener como resultado final, se ordena por el correcto desarrollo de las superficies y material de escritura la posicin de cada uno de los sesiones de trabajo. idneos. Esto tiene las siguientes elementos que lo componen. PASO 2: DEFINIR EL ENUNCIADO ventajas: PASO 10: REVISAR Y APROBAR EL DEL TEMA OBJETO DE ANLISIS: - Permite escribir todas las ideas DIAGRAMA DE RELACIONES: especificar de forma clara y sencilla el aportadas de forma que sean El Diagrama de Relaciones construido objetivo u objetivos que se persiguen. claramente visibles a lo largo de la ser revisado individualmente por cada El enunciado debe ser: Especfico: sesin. uno de los componentes del grupo. Para que no sea interpretado de forma - Ayuda a mantener un ritmo constante Luego, en grupo, se aclaran las diferente por los componentes del a lo largo de la sesin. discrepancias con el diagrama que grupo de trabajo y para que las - Favorece el trabajo de construccin surjan del anlisis individualizado. aportaciones se concentren sobre el del diagrama. PASO 11: IDENTIFICAR LOS verdadero tema a analizar. - Permite la correcta realizacin de la FACTORES RELEVANTES DEL No sesgado: Para no excluir posibles Tormenta de Ideas (en caso necesario). DIAGRAMA: Factores relevantes: lneas de anlisis sobre el tema. 4) DESARROLLO - Aquellos que presentan mayor PLANIFICACION: PASO 6: PREPARA LISTA DE nmero de conexiones, ya que esto PASO 3: ESTABLECER EL FACTORES QUE SON POSIBLE significa que influyen o estn influidos OBJETIVO: definir el objetivo y el tipo CAUSA DEL PROBLEMA EN por un gran nmero de elementos del de diagrama a utilizar. ESTUDIO: diagrama. a) Diagrama de Relaciones Mediante la utilizacin de la Tormenta - Aquellos que por su naturaleza, desde convergente en el centro: de Ideas, o de un proceso lgico de el punto de vista de la situacin Este modelo es conveniente cuando se discusin, se obtiene una lista analizada, parecen elementos de tiene un efecto principal en el cual se ordenada de factores: especial significacin. centra la atencin: PASO 7: COMENZAR EL DIAGRAMA 5) UTILIZACION: DIBUJANDO LOS EFECTOS Por sus caractersticas principales, la b) Diagrama de Relaciones (OBJETIVOS) EN ESTUDIO construccin de un Diagrama de direccional: Se escribe el efecto o efectos y cada Relaciones es muy til cuando: Este modelo es conveniente cuando los uno de ellos se enmarca: - Es necesaria una visin global de una factores involucrados en el diagrama se PASO 8: INCLUIR EN EL DIAGRAMA situacin compleja. puedan ordenar de forma que la LOS FACTORES CONTENIDOS EN - Se requiere para su anlisis la mayora de sus interrelaciones LA LISTA participacin y el consenso de las

personas o unidades de la organizacin involucradas en la misma. Utilizacin en las fases de un proceso de solucin de problemas: El Diagrama de Relaciones es til para la identificacin y priorizacin de problemas. Su capacidad para mostrar y relacionar problemas dentro de una situacin determinada puede facilitar el establecimiento de una secuencia de actuacin para obtener el cambio de la misma. Sirve tambin para la identificacin de las unidades de la organizacin que deben participar en la solucin de un problema. Utilizacin en las fases de un proceso de solucin de problemas: En la fase de diagnstico para guiar el anlisis e identificacin de las causas raz del problema. En la fase de correccin para considerar soluciones alternativas, identificar posibles efectos secundarios de su implantacin y los probables efectos sinrgicos que se pueden obtener con su combinacin. Por ltimo, este tipo de diagramas puede ayudar en la identificacin y tratamiento de la resistencia al cambio. 7) UTILIZACIN DE LA HERRAMIENTA: La herramienta es muy til para: - Identificacin de problemas - Formulacin de Teoras Sobre las Causas La herramienta es til para: - Identificacin de proyectos - Diseo de soluciones y controles - Anlisis de sntomas - Priorizacin de causas - Tratamiento de la resistencia al cambio - Definicin de equipos - Evaluacin de posibles soluciones - Identificacin de Posibles Soluciones SESION 10 ESTRATEGIAS DE PENETRACION AL MERCADO Estrategia de Penetracin en Mercados Nacionales: Directa: La Empresa produce y vende directamente al consumidor final. Indirecta: La Empresa vende a travs de terceros: distribuidores, representantes, agentes, otros. Mixta: combinacin de las 02 anteriores. Estrategia de Penetracin en Mercados Internacionales: Las estrategias se desarrollan segn niveles de compromiso que varan segn las posibilidades y capacidades de la Empresa. Los diferentes niveles de compromiso dan lugar a diferentes grados de control y niveles de riesgo.

Cada alternativa tiene ventajas y desventajas, que deben ser analizados en funcin de las capacidades de la Empresa y las caractersticas del mercado donde opera. La Empresa debe definir el grado de control y riesgo que est dispuesta a asumir, para obtener un rendimiento de la operacin. ESTRATEGIA PRIMARIA. Venta directa en el mercado de destino. Inversin en el exterior: individualmente o en joint venture. A travs de un distribuidor-importador. ESTRATEGIA SECUNDARIA. Transferencia de tecnologa. Contrato de ingeniera. Licencia de propiedad industrial (patente). Contrato de administracin. Subcontratacin. Franquicia. ESTRATEGIA PRIMARIA: Tipos de Estrategia: Venta directa en el mercado de destino. Inversin en el exterior: individualmente o en joint venture (inversin conjunta a largo plazo). A travs de un distribuidor-importador. Caractersticas: La Empresa tiene mayor control del proceso de penetracin en el mercado internacional. Implica un mayor monto de recursos, por lo tanto el riesgo es mayor. La posibilidad de obtener mayores utilidades tambin es mayor. Hay un proceso directo y rpido de conocimiento del cliente objetivo. Seleccin de la Estrategia: Depende de las necesidades especficas del mercado. La complejidad del mercado (tipo de clientes, competidores, intermediarios, gobierno, situacin cultural y competitiva) obliga a evaluar detenidamente el modo de entrada al mercado. Seleccin de la Estrategia: Un esquema de la relacin complejidad del mercado vs estrategias de penetracin se observa en el siguiente esquema:

produccin o servicios, pero mantiene la responsabilidad econmica final ante los clientes. Franquicia: mecanismo de distribucin ligada a marca reconocida, por el cual el cedente provee al cesionario de las tcnicas para administrar, organizar, fabricar los productos o servicios finales, a cambio de una prima. Permiten a la Empresa acceder a activos y capacidades que no disponen en mercados competitivos. Condiciones para acceder a una alianza estratgica exitosa: LAS FRANQUICIAS: Es un mtodo de distribucin comercial y de marketing que consiste en la cesin de un activo (productos, nombres, marcas, know how sobre gestin y comercializacin). El que cede la franquicia: EL FRANQUICIADOR. El que recibe la franquicia: EL FRANQUICIADO. La relacin es de tipo contractual. El franquiciador concede una licencia sobre la franquicia para que el franquiciado opere con un nombre/producto de su propiedad. El franquiciador supervisa y asesora el modo en que opera el franquiciado. El franquiciado invierte capital y asume los riesgos. EVALUACION DE LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS EN EL TIEMPO: Los cambios en el entorno y las relaciones entre los socios, influyen en el tipo de alianza estratgica a definir: DEBIL FUERTE LENTO Franquicia Acuerdo de marketing RAPIDO Licencia Joint venture Joint venture es un tipo de acuerdo comercial de inversin conjunta a largo plazo entre dos o ms personas Los productos de Consumo en los Mercados Internacionales: _ Economa del pas _Consumo _ surtido de productos _ La internacionalizacin permite la expansin de los mercados, pero EL PRODUCTO debe pasar por un proceso de revisin para ver si necesita ESTRATEGIA SECUNDARIA O ADAPTARSE al nuevo mercado. ALIANZA ESTRATEGICA: _ Qu caractersticas se deben Transferencia de tecnologa. evaluar? Contrato de ingeniera (se transfiere la Envase Colores Formas tecnologa del proceso esencial). Ingredientes Funciones Servicios Licencia de propiedad industrial Olores Sabores Texturas (patente). Marca Distribucin Servicios Contrato de administracin: contrato Qu es EL PRODUCTO? por el que la Empresa A toma el control _ Es el bien o servicio que es objeto de administrativo y organizacional de la una transaccin comercial. Empresa B, a cambio de una prima. Todo producto se puede exportar? Subcontratacin: La Empresa A, le _NO. Se debe evaluar los productos compra a la Empresa B la realizacin que pueden ser demandados en el de una parte de las actividades de mercado objetivo , o tengan una ventaja

competitiva respecto a los existentes en producto, tanto al consumirlo/usarlo, g) Proteccin que hay que brindar al el mercado. como en el transporte embalaje (maniobrar, proteger contra la Proceso de EVALUACION: m) Insumos (descripcin, proveedor, temperatura, humedad, sol, golpes, 1) ESTRUCTURA DEL PRODUCTO cantidad) otros) a) El producto esencial: es el n) Aspecto de marketing sobre el h) Forma (cuadrada, cilndrica, cbica, producto que satisface la funcinb diseo del producto otros) sica. o) Aspecto ergonmico del diseo del i) Duracin estimada Funcin bsica: cul es? producto j) Aspecto ecolgico del embalaje Chompa: abrigarse p) Aspecto ecolgico del diseo del k) Cuidados o tratamientos especiales Cuaderno: tomar notas producto l) Riesgos del embalaje (causa de El producto es ms competitivo en la q) Adaptabilidad del producto accidentes o enfermedades) medida que satisface mejor la r) Relacin de productos m) Dimensin, peso, resistencia, color, necesidad relacionada con la funcin complementarios textura, otros bsica. s) Relacin de productos sustitutos n) Uso posterior b) El producto ampliado: es todo t) Observaciones al producto o) Normas aplicables al embalaje aquello que est en el producto y le u) Costos directos (concepto, importe, Sesin 11 caso que esta impreso sirve para algo, aunque no cumpla la % del costo total) funcinbsica. v) Costos indirectos (concepto, importe, Sesion 12 Ej: un medicamento incluye: el polvo % del costo total) ESTRATEGIAS DE medicinal, la cpsula (envase primario), w) Costo total POSICIONAMIENTO el frasco de vidrio (envase secundario), x) Poltica de precios nacionales (segn Al desarrollar la ETAPA DE la posologa, la caja de cartn (envase canal de distribucin: escala de precios, SELECCIN DE MERCADOS, se han terciario), la caja de cartn conteniendo descuentos, bonificaciones, tomado en cuenta las necesidades de x cajas individuales que se incluyen en promociones) los clientes en los mercados de destino. los anaqueles de las y) Otros datos relevantes. Luego, se tiene que definir CMO LA farmacias(empaque primario), la caja 2) DATOS DEL ENVASE: OFERTA DE NEGOCIOS est alineada grande de cartn para distribucin a) Nombre del envase con las necesidades de los posibles (empaque secundario). b) Cdigo interno clientes. Se tienen que identificar las 2) ESTANDARIZAR O ADAPTAR c) Tipo de envase (primario, oportunidades de mercado en Se debe analizar qu se necesita hacer secundario) determinados segmentos (nichos), para para que el producto sea aceptado por d) Descripcin del envase luego recin definir cmo la Empresa los compradores del mercado objetivo. e) Clasificacin general del envase debe ingresar a dicho segmento: a) Estandarizacin: Se emplea cuando (lata, frasco, sobre, botella, cpsula, ADAPTANDO O NO EL PRODUCTO, los consumidores potenciales son blister, caja, otros) Y/O EL PRECIO. homogneos (caractersticas similares), f) Material del envase (cartn, plstico, El mix de PRODUCTO/MERCADO y/o existe una normatividad aplicable a otros) debe permitir contestar: dicho producto. g) Funcin que cumple el envase Qu vamos a vender? b) Adaptacin: cuando existen (protege contra la temperatura, A qu precios? diferencias significativas entre las radiacin solar, humedad, golpes, Dnde vamos a vender? caractersticas, hbitos, gustos y accin microbiana, dispersin, hurto, Cmo se va a vender? preferencias de los clientes/usuarios de otros) La Empresa debe estar en capacidad diversos pases, o cuando la h) Forma del envase (cilndrica, cbica, de comparar el mix normatividad vigente de un pas exige botella cuello alto, cuadrado, otros) PRODUCTO/MERCADO propio con el ciertas adecuaciones en el producto. i) Duracin estimada de la COMPETENCIA. INFORMACIN A TOMAR EN j) Aspecto ecolgico del envase ESTRATEGIAS DE CUENTA EN EL ESTUDIO DEL k) Cuidados o tratamientos especiales POSICIONAMIENTO PRODUCTO: l) Riesgos del envase (reciclable, Asimismo, debe definirse en su mix 1) DATOS DEL PRODUCTO biodegradable, retornable, otros) PRODUCTO/MERCADO CUL ES EL a) Nombre comercial m) Dimensin, peso, resistencia, color SEGMENTO OBJETIVO (alto, medio o b) Cdigo de producto ,textura, otros bajo). c) Breve descripcin del producto n) Aspecto marketing del envase Esta informacin del mix d) Clasificacin del producto (de o) Uso posterior del envase PRODUCTO/MERCADO va a definir la consumo inmediato, de consumo p) Aspecto ergonmico del envase eleccin del canal de distribucin, la duradero, bien industrial, materia prima, q) Normas aplicables al envase calidad del producto y garanta, la bien perecedero, servicios, otros) r) Leyendas y etiquetas comunicacin empresarial, y los e) Clasificacin arancelaria del producto s) Costos (concepto, importe) precios. f) Usos del producto t) Observaciones Qu elementos hay que evaluar para g) Especificaciones (tamao, color, 3) DATOS DEL EMBALAJE: seleccionar nuestro grupo objetivo en forma, peso, sabor, volumen, textura, a) Nombre del embalaje el segmento de mercado aroma, grado de pureza, otros). b) Cdigo seleccionado? h) Especificaciones tcnicas c) Descripcin del embalaje Que tengan similar estilo de vida i) Presentaciones d) Clasificacin del embalaje (caja, Que compartan los mismos valores j) Duracin, vida til o caducidad saco, tarima, pallet, otros) Que tengan una personalidad similar. k) Cuidados en el uso, consumo, e) Dimensiones del embalaje respecto Si se logra seleccionar adecuadamente almacenaje al transporte (para el contenedor) el grupo objetivo en el segmento de l) Riesgos de accidentes o f) Material de que est hecho el mercado seleccionado, entonces se enfermedades que pudiera ocasionar el embalaje tendr mayor certeza de que sus

decisiones de compra estarn basadas _ Estrategia de PRODUCTO: Se puede aplicar para bajos volmenes en los mismos criterios: _ Cmo se puede desarrollar una gama de ventas con altos mrgenes. _ Expectativas de calidad similares. de productos que estn alineados con Posteriormente, esta estrategia puede _ Beneficios esperados del producto. las necesidades del cliente y las variar con un ajuste de precio hacia _ Rango de precio. condiciones del mercado (competencia, abajo para aumentar el volumen de _ Uso del producto. reglamentos, normas)? ventas. _ Frecuencia de uso del producto. _ Se pueden utilizar los productos LA COMUNICACIN Y PROMOCION _ Lealtad a la marca. existentes o es necesario adaptarlos? PARA POSICIONAR _ Grupos de referencia. _ Anlisis costo/beneficio: EL PRODUCTO _ Por lo tanto, la estrategia de _ Las funcionalidades del producto _ QUE ES PROMOCION? posicionamiento debe contemplar 02 agregan valor para el cliente? _ Sentido Amplio: Conjunto de caractersticas importantes: _ El producto tiene elementos que no actividades destinadas a estimular al _ Calidad: que en mercados como la son apreciados por los clientes? comprador potencial (distribuidores, Unin Europea es una caracterstica _ Temas como la seguridad del clientes, empresas) a adquirir el bien o primordial, por las regulaciones producto, el reciclado, facilidad de uso servicio. estrictas en temas de salud y seguridad estn de acuerdo con las normas del _ Herramientas: Publicidad, del usuario. mercado? Relaciones Pblicas, Ventas _ Precio: se determinar segn el _ Anlisis factores diferenciadores Personales y Promocin de ventas. segmento objetivo (alto, mediano, de la competencia: _ Sentido Estricto: la PROMOCION bajo) . _ El producto tiene caractersticas DE VENTAS son las acciones _ Estas 02 caractersticas juntas nicas que no ofrecen otros destinadas a incentivar la compra de permitirn tener la flexibilidad en el competidores, y por lo tanto son un los posibles clientes en el corto plazo, y diseo del plan de marketing, para incentivo para los clientes? la venta por parte de los canales de orientarlo al segmento adecuado del _ El producto tiene elementos que no distribucin. mercado. son apreciados por los clientes? _ Objetivo: acciones que no son de _ Segmento alto del mercado _ Temas como la seguridad del venta directa, pero que a travs de generacin de beneficios: producto, el reciclado, facilidad de uso ciertas ventajas, buscan incentivar la _ Para posicionar el producto en este estn de acuerdo con las normas del compra y apoyar a la fuerza de ventas y segmento es vital armonizar las mercado? a los canales de distribucin. caractersticas calidad/precio con los Estrategia de PRECIOS: _ ETAPAS PARA EJECUTAR LA dems atributos del producto: _ La investigacin de mercados debe PROMOCION (sentido amplio): _ Color, diseo, funcionalidad, permitir evaluar los precios al por mayor 1) IDENTIFICAR PROSPECTOS embalaje, bajos volmenes de oferta. y menor de productos similares. 2) SELECCIONAR LA FORMA Y _ Segmento bajo del mercado _ Los aspectos a tener en cuenta en el MEDIO DE CONTACTAR generacin de volumen: desarrollo de la estrategia de precios PROSPECTOS _ Sin descuidar la calidad, se busca son: 3) EFECTUAR LA PROMOCIONLA posicionarse en este segmento con _ Costos, demanda, competencia, COMUNICACIN Y PROMOCION precios bajos, pocas opciones en imagen del producto, segmento de PARA POSICIONAR funcionalidad, grandes volmenes. mercado buscado. EL PRODUCTO _ Este estrategia implica una promocin _ Las estrategias de fijacin de precios 1) IDENTIFICAR PROSPECTOS de ventas agresiva y continua para bsicos pueden ser: Seleccionar las fuentes de proteger la cuota de mercado (market _ Costo incrementado: a partir del informacin para conocer: share) que se vaya ganado. costo, se aade un % de beneficio Quines son? _ Segmento bajo del mercado y razonable para determinar el precio Localizacin? moverse gradualmente hacia arriba: bsico. Caractersticas del producto que _ Es una estrategia muy usada Es una estrategia para ventas de satisface sus expectativas? posicionarse inicialmente en el oportunidad y no es aplicable para un Se puede acceder a diversas fuentes segmento bajo del mercado, y luego de esquema de largo plazo. de informacin: conocerlo ir movindose hacia arriba _ Precios competitivos: se establecen Directorios especializados mediante la introduccin de un mayor los precios en funcin del estudio del Bases de datos valor agregado en los productos, precio vigente en el mercado para Agentes de comercio internacional mayores precios y mrgenes. productos competidores, y se (Brockers) _ El inconveniente es la identificacin establecen factores diferenciadores con Investigacin de campo del producto/marca con el segmento otros incentivos (promociones, Cmaras y asociaciones bajo, lo que no permitir un cambio en publicidad. Ferias, misiones y ruedas de la percepcin del nuevo consumidor. _ Precios de penetracin: se aplican negocios _ Estrategia de marca (si procede): precios con bajos mrgenes con el Internet _ Implica una gran inversin posicionar objetivo de lograr una ventaja respecto 2) SELECCIONAR LA FORMA Y una marca propia en un mercado a la competencia, buscando volumen MEDIO DE LLEGAR A LOS nuevo. de ventas. PROSPECTOS _ Solo es recomendable cuando se Un efecto secundario es que esta Luego de seleccionar a los prospectos, tiene la seguridad que permitir lograr estrategia genera una asociacin de se debe identificar el medio de mayores ingresos, fidelizar a los precio baja con baja calidad, lo cual contactarlo. clientes y estimular las compras de ser difcil de cambiar en el futuro. Se puede usar diferentes mecanismos: repeticin. _ Valor percibido: se puede aplicar en Misiones comerciales _ Una alternativa es operar con una los mercados donde no hay productos Mailing (correo tradicional o e-mail) marca local, bajo modalidad de contrato competidores, o en los que el producto Ferias y exhibiciones internacionales de licencia de uso de marca. es percibido como nico o superior.

 e-commerce internacional (pginas Mailing (correo tradicional o e-mail): web e internet) Se debe obtener previamente con el Ruedas de negocios directorio de los prospectos. Telfono (telemarketing internacional) Elaborar el material a ser enviado: Envo de muestras volantes, trpticos, cartas de Viajes de negocios de grupo de presentacin, listas de precios, empresarios a otros pases con un cotizaciones, otros. itinerario y agenda definida, con citas Tener la organizacin interna programadas con posibles adecuada para responder en forma compradores en el pas de destino. rpida las solicitudes de informacin, Usualmente son misiones de material adicional, o cotizaciones. vendedores, patrocinados por un Ferias y exhibiciones organismo interesado en promover la internacionales: exportacin. Son exhibiciones peridicas que se Eventualmente, se organizan misiones realizan en ciertas plazas a las cuales comerciales de compradores que viajan van empresas interesadas en promover al pas proveedor. sus productos. En las misiones, es usual la entrega Los participantes en una feria pueden de muestra e informacin del producto. ser: Son organizadas por organismos El expositor, para abrir nuevos estatales u organizaciones mercados. empresariales. El comprador, que busca nuevos Existen diferentes tipos de productos y/o nuevos proveedores. misiones: El negociante, que busca efectuar una Misiones comerciales directas: venta alianza estratgica, o una inmediata de l producto. representacin o distribucin. Misiones comerciales indirectas: El investigador que efecta cuando el objetivo es la prospeccin y inteligencia comercial para vender contactos iniciales. informacin posteriormente. Misiones comerciales horizontales: Tipos de ferias comerciales: incluyen empresas que forman parte de Ferias regionales, nacionales o un mismo sector. internacionales. Misiones comerciales verticales: Ferias unisectoriales o incluyen diferentes industrias con plurisectoriales. productos relacionados en diferentes Ferias cerradas (con invitacin) o niveles de proceso. abiertas al pblico Misiones comerciales de empresarios Ferias reales o virtuales a travs de regionales o a nivel nacional; que internet. incluyen empresas de diferentes Pasos para preparar la sectores. participacin en Ferias: Requisitos para que la misin 1) Decisiones preliminares comercial tenga xito: 2) Planeacin y presupuesto Informacin: 3) Preparacin Sobre las misiones del sector de la 4) Operacin empresa y orientadas al mercado 5) Anlisis y evaluacin de resultados objetivo. 6) Seguimiento Sobre los organizadores. Sobre la competencia y sus 1) Decisiones preliminares productos. Analizar la situacin actual de la Sobre los clientes potenciales. empresa Sobre costos y apoyo econmico de Tomar LA decisin de participar en ciertas entidades. ferias Preparar: Definir los objetivos buscados con la Agenda de actividades participacin Muestra de productos Evaluar alternativas y seleccionar la Material impreso y lista de precios, feria que permita cumplir los objetivos segn canal de distribucin Seleccionar el producto (s) con los Visa y requisitos para internar que se participar muestras 2) Planeacin y presupuesto Estrategias, condiciones de venta Investigar sobre la feria seleccionada Efectuar: Definir tareas y cronograma de Seleccin adecuada de prospectos actividades pre-feria Gestin para obtener apoyo de Diseo de stand o local de exhibicin organizaciones estatales o privadas Diseo de mobiliario de exhibicin Cumplir con las citas programadas Diseo de material promocional Evaluar el desempeo y resultados Diseo de publicidad obtenidos Diseo de la organizacin y logstica Cerrar operaciones de venta Elaboracin del presupuesto detallado

3) Preparacin Reservacin e inscripcin con los organizadores Definir y capacitar al equipo que participar Gestin apoyo institucional o gremial Construccin, alquiler del stand, exhibidores Impresin trpticos, folletos, catlogos Efectuar la promocin y publicidad Obtener visas y reservaciones Transporte y almacenaje de materiales Ensamble y adecuacin del stand Contratacin de servicios (seguridad, limpieza, otros) Prueba final 4) Operacin Durante la feria: Atencin a los visitantes Desarrollo de presentaciones y demostraciones Registro de visitantes e inters mostrado Despus de la feria: Retiro del stand, pago de facturas Reunin del equipo para retroalimentacin Preparacin de informe final Clasificacin del directorio por importancia de prospectos 5) Anlisis y evaluacin de resultados Anlisis estadstico y cualitativo Evaluacin de resultados contra estndares Evaluacin de resultados contra objetivos planteados Anlisis foda con nueva informacin Elaboracin y aprobacin de informe final 6) Seguimiento Seguimiento interno de los puntos observados para mejorar la competitividad y los sistemas de comercializacin. Seguimiento externo para lograr concretar operaciones con prospectos Interesados _ LA COMUNICACIN Proceso en el que 02 o mas participantes comparten informacin para llegar a un conocimiento mutuo. Es un proceso interactivo de 02 direcciones, en el que existe un emisor, un receptor y un mensaje. Los participantes tienen diferentes contextos: La Empresa exportadora tiene influencias culturales propias y usa su lenguaje y expresiones locales. El comprador extranjero igualmente tiene influencia cultural y lenguaje propio. En el proceso de la comunicacin (sea escrita, oral), que se transmite mediante mecanismos escogidos (la venta personal, la publicidad, el mail),

se transmite informacin codificada por Dentro de la empresa (ej. faltan el vendedor, que ser a su vez inventarios) descodificada por el comprador con sus Puede ser estimulada por los propias caractersticas de lenguaje e vendedores influencias culturales. Generada por la publicidad. Esta diferencia de cdigos puede 2) Situacin de compra: existen 03 producir distorsiones en el mensaje y situaciones: ruido, lo que tendr como resultado una La primera compra. Es la ms comunicacin con fallas. complicada, necesitando mayor En el comercio internacional, debe interaccin entre comprador y mantenerse una comunicacin limpia y vendedor. Influye mucho las diferencias sin distorsiones. El lenguaje puede ser culturales. tanto un facilitador como un La recompra modificada: el proceso impedimento en la comunicacin. es ms rpido, pero debe cuidarse de El impedimento puede ser de 02 evitar los problemas de comunicacin.. formas: La compra rutinaria o reposicin: el Filtracin: los mensajes solo se proceso es sencillo y automtico. transmiten parcialmente. 3) Los roles de compra: los papeles de Distorsin: el significado buscado se cada parte (comprador y vendedor) altera durante la decodificacin del depende de la situacin de la compra. mensaje. La primera compra. Puede implicar la En el comercio internacional, el participacin de varias personas, tanto lenguaje debe ser adaptado al pas dentro como fuera de la empresa, con objetivo. diferentes niveles de decisin, y con Por ejemplo en EE.UU., Reino Unido, diferentes necesidades de informacin. Alemania, se busca mantener una La compra de reposicin: implica la comunicacin objetiva, enfocada en el participacin de menos personas y es contrato y definir las obligaciones de las un proceso mas sencillo. partes. 4) Bsqueda de proveedores: los Mientras que en Francia, Japn, compradores con la informacin Espaa, Latinoamrica, se destaca lo disponible, buscan proveedores y los particular, la confianza, la familia. clasifican segn factores: ESTRATEGIAS DE VENTA Y Rendimiento del producto o servicio. NEGOCIACION Calidad. Antes, se defina la VENTA como una Rangos de precio negociacin entre las partes, cada una Entrega y servicio post venta con un objetivo especfico. Repuestos, garanta, mantenimiento, Ahora, la VENTA se define como un instalacin, asesora, otros. proceso de cooperacin y colaboracin, 5) Cierre de la compra: el comprador para llegar a un objetivo comn. efecta comparacin de los factores En el proceso de compra/venta se indicados para elegir el mejor paquete comparte informacin, y las partes posible (de precio, calidad, entrega y buscan entender el objetivo que busca servicio). cada uno. En todas las fases, el vendedor debe Por las diferencias culturales, por las interactuar con la entrega de la prcticas empresariales, este proceso informacin adecuada, respetando los no es tan evidente y pueden quedar valores culturales de la otra parte y necesidades latentes no satisfechas. llevando un proceso de negociacin Los negociadores expertos generan un adecuado. flujo de informacin libre y abierto y EL PROCESO DE VENTA: se puede usan el deseo de satisfacer a ambas agrupar tambin en 05 fases, partes como el punto de partida para equivalentes a las etapas del proceso estructurar las discusiones. de compra: Los compradores tratan de obtener 1) Clasificacin de clientes: el vendedor informacin sobre qu hay disponible debe identificar las posibles para satisfacer su objetivo. necesidades del cliente. Debe elaborar Por su parte los vendedores buscan previamente la estrategia de comunicarse con los compradores negociacin, y elaborar planes de potenciales para que los tomen en contingencia. cuenta, presentar ofertas y plantear 2) Comunicacin y atencin: se tiene soluciones a los problemas detectados. que captar la atencin del cliente EL PROCESO DE COMPRA: se puede potencial, preparar material de agrupar en 05 fases: promocin adecuado y otros medios 1) Necesidad de compra: el comprador para llegar al cliente. identifica y define una necesidad que 3) Diagnstico de las necesidades del debe satisfacer. Esta identificacin cliente: recopilacin de datos y de puede darse: informacin cualitativa del cliente potencial.

4) Planteamiento de soluciones: se deben plantear diferentes soluciones alternativas, demostrando un conocimiento amplio del problema del comprador y que se tiene la solucin adecuada para ello. 5) Cierre de la venta: el vendedor busca consolidar un acuerdo que incluye un paquete de productos o servicios que satisfagan al comprador. Se busca influir para que el comprador tome su decisin y se cumplan las formalidades (contrato u orden de compra firmada). Sesion 15 ESTRATEGIAS OPERATIVAS Y LOGISTICAS QU ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN (ECE)? Debe incluir tres elementos bsicos: La Empresa/Producto, El Mercado a atacar, y La Logstica para hacer llegar los productos al pas de destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible. Estos elementos configuran un entorno diferente al de los negocios que se desarrollan en el mercado nacional. Se debe analizar cada uno de estos 03 elementos para tomar las decisiones adecuadas para lograr los objetivos en la actividad exportadora, y que permitan contestar las preguntas: Puedo exportar? Qu producto? A dnde? y cmo? QU ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN (ECE)? La ECE se enfoca en definir, de la manera ms precisa posible, la mezcla de mercadotecnia adecuada (marketing mix): El producto a exportar y sus adecuaciones. Identificar y seleccionar mercados, clientes potenciales. Determinar la forma de promover la exportacin de los productos. El servicio a ofrecer (procedimientos operativos y logsticos). El Precio de Exportacin y las polticas de venta. Los canales de distribucin. El servicio a ofrecer (procedimientos operativos y logsticos): Las etapas operativas de una operacin de exportacin son: a) OFERTA COTIZACION

b) NEGOCIACION Y ACEPTACION DE LA OFERTA c) PROCEDIMIENTOS OPERATIVOS PRE-DESPACHO d) PROCEDIMIENTOS OPERATIVOS DEL DESPACHO e) PROCEDIMIENTOS POSTDESPACHO Las etapas operativas de una operacin de exportacin son: a) OFERTA COTIZACION: Exportador (X): Enva una COTIZACION al Importador (M), adjuntando una carta en que se detalla el material que se enva (muestras, folletos, fichas tcnicas del producto, otros). La cotizacin puede ser a solicitud del M, o por iniciativa del X. Se pueden clasificar las ofertas en 02 tipos: Promocional: se emplea en ferias, contacto inicial. No se conocen las necesidades del cliente, ni las adecuaciones del producto. Usualmente se cotiza precios FOB Callao. Especficas: cuando se conoce el requerimiento del cliente en cuanto a la adaptacin del producto y las condiciones del embarque (FOB, CIF). a) OFERTA COTIZACION: Los 03 aspectos principales de las cotizaciones son: Rapidez: Una respuesta rpida a una solicitud, demostrar al cliente que el X es eficaz y tiene inters en atenderlo. Claridad: Se tiene que cotizar considerando: Incluir lo que el cliente solicita. Revisar las barreras arancelarias y no arancelarias (en Per y pas de destino). Revisar la logstica necesaria y el transporte que permita cumplir los plazos de entrega. Mantener el contacto: consultar con cierta frecuencia si necesita ms informacin, si necesita efectuar algn cambio, etc. Elementos mnimos de una cotizacin: a) Datos de las empresas: Nombres de las compaas (company name) Domicilio completo (address) Apartado Postal (PO Box) Telfono(s) (telephones) Fax, correo electrnico/Internet (email/Internet) Responsable (executive in charge) Puesto (position) Referencias comerciales/bancarias (commercial/financial references)

Elementos mnimos de una cotizacin: b) Caractersticas y/o informacin del producto (Item data): Nombre o descripcin (product description). Partida arancelaria de los pases exportador e importador. Especificaciones tcnico/comerciales (commercial / technical specifications). Usos y aplicaciones (use and applications). Cuenta con (available): Catlogo (catalog), Muestras (samples), Fotografas (pictures) Video, Lista de Precios (price list), Otros.