PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE No. 4 PLANEAR ACTIVIDADES DE

MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVA DE LOS
CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.

Denominación del Programa de Formación: Tecnología en Gestión Empresarial

Código del Programa de Formación: 621201 Versión 102

Nombre del Proyecto

DIAGNÓSTICO Y ACOMPAÑAMIENTO PARA EL
FORTALECIMIENTO DE LOS PROCESOS
ADMINISTRATIVOS EN CINCO UNIDADES DE
NEGOCIO DE LA CIUDAD DE IBAGUÉ,
APOYADOS EN LAS TIC

Fase del Proyecto: Planeación

Actividad de Proyecto: Identificación de estrategias implementadas

actualmente por las PYME
Competencia: Planear actividades de mercadeo que respondan a
las necesidades y expectativa de los clientes y a los
objetivos de la empresa.

Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 1. Definir el plan de acción de mercadeo teniendo

en cuenta los datos y estadísticas de gestión y el
comportamiento de los consumidores, realizando un
diagnóstico de mercados que indiquen oportunidad
negocios utilizando software especializado en
proyecciones de mercadeo teniendo en cuenta las
políticas de la empresa.

2. Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan

de mercadeo teniendo en cuenta productos y
servicios y el comportamiento de los consumidores,
la gestión de ventas y las metas fijadas por la
organización.

3. Determinar los indicadores y estándares de

gestión de acuerdo con los planes de mercadeo
teniendo en cuenta el cumplimiento de metas
logradas en un periodo de tiempo con base en los
objetivos fijados por la organización.

4. Preparar los informes relacionados con el

comportamiento del consumidor teniendo en cuenta
el contexto mercadológico, elaborando el plan de
acción de mercadeo teniendo en cuenta las
técnicas mercadológico y de planeación de
acuerdo con los objetivos fijados.

Duración de la Guía: 120 horas (Trabajo directo: 90 horas – Trabajo independiente: 30 horas)

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2. PRESENTACIÓN

En la Actividades presentadas en la guía, el aprendiz estudiará y aplicará técnicas para la elaboración

de estrategias de mercadeo, que tengan en cuentalos diferentes análisis, tanto internos como externos
de la empresa, y así determinar el mercado potencial con una adecuada utilización de indicadorespara la
elaboración del plan de ventas o marketing.

Se revisarán los elementos requeridos para el análisis situacional de la empresa teniendo en cuenta análisis
del Macroentorno y del Microentorno, para después relacionarlo con un análisis interno y así poder articular
con la determinación de objetivos del plan de mercadeo que definen como se realizará las estrategias; este
permitirá la elaboración de un presupuesto de ventas para la elaboración de indicadores para la evaluación
y control.

Para cumplir con las actividades y proyecciones de nuestro producto o servicio, se toma como referente el
análisis situacional, posteriormente se haceun análisis de Producto un análisis externo donde se tiene en
cuenta al consumidor y la competencia. Para la realización de actividades se toma el referente de la
elaboración de objetivos del plan de mercadeo, que generan una estrategia básica de marketing y sus
respectivos programas de marketing.

Algunas evidencias de aprendizaje se realizarán en equipos de trabajo, por lo tanto, se espera de la

total disponibilidad y actitud de los aprendices.

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 3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

SEMANA 1

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1. A partir de escuchar, observar y analizar los siguientes videos, realice las actividades que se
formulan a continuación:

Video No. 1 ¿Qué es Marketing? entrevista Phillip Kotler ”Padre del Marketing”
https://www.youtube.com/watch?v=TCpNzWdoO3Y.

Después de ver el vídeo, responda los siguientes interrogantes, para realizar un debate grupal, en el
ambiente de aprendizaje:

1. ¿Qué es Marketing? Según Phillip Kotler

2. ¿Qué empresas aplican el Marketing 1.0 , 2.0 y 3.0? y que significa aplicar cada uno de ellos.

3. ¿Qué es Segmentación? Según Phillip Kotler

4. ¿Qué es Posicionamiento? Según Phillip Kotler

5. ¿Qué estrategia utiliza McDonald’s? Según Phillip Kotler

6. ¿Qué hacen las empresas exitosas? Según Phillip Kotler

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La influencia de este hombre ha sido tal que a pesar de los años, sus prácticas e ideales son utilizados en la
actualidad y con resultados efectivos.

En pocas palabras, Kotler es el fundador del Marketing como campo de estudio académico y le debemos a él
que en las universidades ésta sea una cátedra.

Otros conceptos tales como las 4P del Marketing fueron ideadas por este experto y ha ayudado a muchas
compañías a aterrizar sus estrategias. Kotler es el autor de muchos libros (cincuenta para ser exactos) tales
como “La ciencia del caos” y “Marketing Lateral”.

Concepto de Marketing extendido

El concepto de Marketing, como lo conocemos hoy en día, no siempre fue así. Antes se tenía la creencia de
que Marketing solo se refería a las ventas y comercialización.

Así que Kotler se encargó de extender este concepto para dar a entender que el Marketing trata sobre un
proceso mucho más amplio que solo vender productos y servicios. Es por esto que hoy en día se conoce al
Marketing como una forma de comunicación e intercambio o interacción con los clientes.

El Marketing no solo se trata de lo comercial, también se pueden vender ideas como lo hacen los políticos,
organizaciones benéficas u otras esferas que no tienen nada que ver con los negocios como tal.

Video No. 2 “Plan de marketing para una empresa”

https://www.youtube.com/watch?v=t54CaZSB-Lc

3.1.2 Después de ver el vídeo deben realizar de

forma individual una infografía sobre la importancia
del Plan de Marketing y que significan las 4P.

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 3.1.3 En forma grupal realizar un StoryTelling sobre un emprendimiento de los que mencionan en el
vídeo, para lograr impactar con el producto o servicio.

Storytelling de Johnnie Walker https://youtu.be/3ap24Pl3__w

Storytelling de Apple https://youtu.be/jiO0dKIQwCo

Storytelling de Guinness https://youtu.be/iiB3YNTcsAA

Storytelling de Coca-Cola https://youtu.be/CNu9GjbgDxg

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientosnecesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 Después de escuchar y observar el siguiente vídeo ¿Cómo hacer un Plan de Marketing? Qué es y claves:
https://www.youtube.com/watch?time_continue=381&v=tRDnpQK1CXo Elabore de forma individual,
un mapa conceptual ilustrado, para socializarlo en el ambiente y subirlo a la plataforma Territorium, por
el link indicado por el instructor.

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 El plan de marketing es un documento
que elaboran las empresas a la hora de planificar un
trabajo, proyecto o negocio en particular. Señala cómo
pretenden lograr sus objetivos de marketing y de este
modo, facilita y gestiona los esfuerzos de marketing

3.2.2 En grupos de tres integrantes, investiguen los siguientes conceptos del libro “LA BIBLIA DEL
MARKETING”, y de acuerdo con la distribución de su instructor, preparen exposiciones con la técnica de panel
de discusión, para socializarlo en el ambiente de aprendizaje:

• Concepto General del Marketing

• Administración del Marketing
• Planeación estratégica de Marketing
• Marketing directo y venta personal
• Telemarketing
• Marketing y Redes Sociales
• Internet el Gran Mercado

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización yTeorización)

Según Philip Kotler el Marketing está en mala forma, No la teoría de marketing, sino la práctica. Todo
nuevo producto o servicio tiene que estar respaldado por un plan de marketing que proporcione una
rentabilidad que compense la correspondiente inversión de tiempo y dinero, a pesar de esto, el 75% de
los nuevos productos, servicios y empresas, fracasan, a pesar de la investigación de mercados,
verificación del mercado y lanzamiento comercial.

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 En esta actividad, vamos a leer el libro” Los 10 pecados capitales del marketing”, de Philip Kotler y por
grupos distribuidos por el instructor, realizar un ensayo con normas APA y la representación ejemplarizada
de cada uno de ellos con su respectivo mandamiento de la efectividad, para ser socializada en el ambiente
de formación.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Aprendiz: llegó la hora de demostrar el grado de aprehensión delconocimiento frente a contextos reales.

3.4.1. En los equipos de trabajo del proyecto formativo, con base en la conceptualización del Plan de Marketing,
construyan un instrumento de recolección de información, para aplicarlo en la unidad productiva, donde se
identifiquen las actividades de Marketing que realizan, para lograr cumplir los objetivos de la empresa.

Con los resultados obtenidos en la recolección de información, generar si es necesario, propuestas de mejora en
el plan de marketing para la empresa.

SEMANA 2, RAP: Diseñar las estrategias de acuerdo con el plan de mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el comportamiento de los consumidores, la gestión de ventas y las metas fijadas
por la organización.

3.1. Actividades de Reflexión inicial.

3.1.1. El consumidor es considerado desde el mercadeo como “El Rey”, ya que de cierto modo las
empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los
expertos intuyen estas necesidades e implementan estrategias que procedan para satisfacerlas.

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Observar Video “Comportamiento del Consumidor” https://www.youtube.com/watch?v=8eUMhzTfZ2Q.
Responde de manera individual los siguiente interrogantes, para realizar un debate en el ambiente de
formación.

• ¿Cuál publicidad le gustó más y por qué?

• ¿Qué publicidad no le llamó la atención y por qué?

• ¿Qué motiva a su familia a comprar?

• ¿Qué lo motiva a usted a comprar?

• ¿Qué hacen las grandes empresas para lograr complacer a los consumidores diversos y exigentes
de la actualidad? Elija una y explique brevemente.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientosnecesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 Para estudiar al consumidor, el departamento de mercadeo debe plantearse las siguientes preguntas:

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 ¿Qué quiere el consumidor?

¿Que compran?

¿Quién compra?

¿Por qué compra?

¿Cómo lo compra?

¿Cuándo compra?

¿Dónde Compra?

¿Cuánto compran?

¿Cómo lo utilizan?

Para esta actividad deben tomar como documento base el archivo adjunto Conducta de compra y crear una
historieta donde se responda a los interrogantes anteriores, aplicando las etapas del proceso de decisión
de compra, para socializarla en el ambiente de formación y luego subirla a la Plataforma Territorium.

3.2.2 Cada aprendiz debe leer el documento anexo “Por qué estudiar el comportamiento del consumidor” y
elaborar un mapa conceptual ilustrado con imágenes, que incluya la mayor cantidad de los conceptos, para ser
socializado en el ambiente de formación y subirlo a la plataforma Territorium.

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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización yTeorización)
3.3.1 Con base en la siguiente gráfica, en los grupos de trabajo, realicen un video, donde representen la
diferencias de las 4 P del Marketing Tradicional y las 4C del Marketing Digital.

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 3.3.2 En los grupos de trabajo, investiguen sobre el modelo de las Cinco Fuerzas de Porter y el Análisis de los
competidores de Kotler, realicen un Poster sobre cada tema y socialícenlo en el ambiente de formación.

3.3.3 Ver el siguiente video https://www.youtube.com/watch?v=GhFh_qVnEI0 sobre las tribus urbanas-

línea de investigación –ciencias sociales y complementar consultando con su grupo de trabajo sobre
TRIBUS URBANAS, en otras fuentes, para dar respuesta a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué es una tribu urbana?

2. ¿Qué relación encuentra

entre tribus urbanas y el
comportamiento del consumidor?

3. ¿Por qué es importante

analizar el comportamiento de las
tribus urbanas?

4. ¿Qué influencia ejercen las

tribus urbanas socialmente?

5. ¿Cómo se puede aprovechar

mercadológicamente el conocimiento
que se tiene sobre una tribu urbana?

Teniendo en cuenta el material “ Las 11 tribus urbanas más importantes en Colombia, por medio de Juego
de roles (el cual es un método de enseñanza basado en la representación de una identidad diferente a la
propia, por parte de los participantes a fin de enfrentar problemas reales o hipotéticos, de una manera informal
pero realista) escriban un guion que represente el rol de cada participante de la tribu urbana asignada a su
grupo y a través de un vídeo, realicen la representación de los roles y el guion (Forma de hablar, peinado,
vestuario….) y compártanlo con los demás compañeros y el instructor, en el ambiente de formación.

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1. Metaleros
2. Raperos
3. Punketos
4. Rudos
5 . Skinheads
6 . Hipsters
7. Muppies
8. Emos
9 . Skaters
10. Frikis

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Aprendiz: llegó la hora de demostrar el grado de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales.

3.4.1. En grupos de trabajo realizar el lanzamiento al mercado de un producto innovador en el cual se aplique
las estrategias de marketing aprendidas

3.4.2 En los equipos de trabajo del proyecto formativo, con base en los conocimientos apropiados durante la
semana, apliquen las 4 P y las 4 C en la unidad productiva y realicen un vídeo publicitario de la unidad de negocio
en Storytelling.

SEMANA 3, RAP: 3. Determinar los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de mercadeo
teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de tiempo con base en los objetivos fijados
por la organización. RAP:4. Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo
en cuenta el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en cuenta las técnicas
mercadológico y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados.

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3.1. Actividades de Reflexión inicial.

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se
mejora, se degrada siempre.”
Lord Kelvin
3.1.1. A partir de escuchar, observar y analizar el siguiente video

3.1.1 A partir de observar el siguiente video https://www.youtube.com/watch?v=IfYzB8z4Kfc

respondan los siguientes interrogantes, para compartirlos en el ambiente de formación:

• ¿Qué son los Indicadores de Gestión?

• ¿Qué miden los Indicadores?

• ¿Qué funciones tienen los Indicadores?

• ¿Qué componentes debe tener un Indicador?

• ¿Qué clases de indicadores son los más usados?

3.1.2 Leer el Material de estudio KPI’S, y con base en el conocimiento apropiado, deben plantear los
KPI’S para los objetivos planteados en su vida y diseñar un cuadro de mando, donde de forma
creativa, contenga los indicadores adecuados, para compartirlo en el ambiente de aprendizaje y
luego subirlo a la plataforma Territorio.

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Para realizar el cuadro de mando de su proyecto de vida, deben tener en cuenta la Misiòn, Visiòn,
Dimensiones estratègicas (Personales, familiares, acadèmicas, laborales) y los indicadores estratègicos.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientosnecesarios para el

aprendizaje.

3.2.1 De forma grupal, investigar que son los indicadores de gestión, tipos de indicadores y de acuerdo a
la distribución del instructor, realizar una presentación creativa, estableciendo la hoja de vida o de registro
del indicador, y un ejemplo del mismo:

• Indicador de Eficiencia

• Indicador de Eficacia

• Indicador de Efectividad

• Indicador de Desempeño

• Indicador de Resultados

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización yTeorización)

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 3.3.1 Realizar en los grupos de trabajo un taller de ejercicios de los siguientes indicadores de
gestión, especificando la formula, comprobación y análisis de los mismos:
• Indicadores de Eficiencia
• Indicadores de Eficacia
• Indicadores de Calidad
• Indicadores de Productividad

3.3.2 Responder la evaluación sobre la aplicación de los Indicadores de Gestión, en escenarios

empresariales.

Aprendiz: llegó la hora de demostrar el grado de aprehensión del conocimiento frente a contextos reales.

3.4.1. En los equipos de trabajo del proyecto formativo, con base en la conceptualización y aplicación
de los Indicadores de Gestión, apliquen los indicadores de Gestión en la unidad productiva,
analizando los resultados y recomendando las acciones a realizar para mejorar día a día.

• Ambiente Requerido

Ambiente de formación virtual y en caso de superar la pandemia presencialasignado por la

coordinación.

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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Evidencias de Aprendizaje
DE CONOCIMIENTO:
Prueba de conocimiento y caso
Smint.
DE DESEMPEÑO:
Desempeño en ambientes
virtuales de trabajo en equipo
para el desarrollo de estrategias y
tácticas.
DE PRODUCTO:
Plan de marketing canal de You
Tube, Plan de marketing empresa
proyecto formativo.
Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
-Preparar los informes Cuestionario
relacionados con el
comportamiento del consumidor
teniendo en cuenta el contexto
mercadológico de acuerdo con
los planes y objetivos
determinados por la empresa.
- Elaborar el plan de acción de Lista de chequeo
mercadeo teniendo en cuenta
las técnicas mercadológicas y
de planeación de acuerdo con
los objetivos fijados por la
empresa.
- Diseñar las estrategias de
acuerdo con el plan de Lista de chequeo.
mercadeo teniendo en cuenta
productos y servicios y el
comportamiento de los
consumidores, la gestión de
ventas y las metas fijadas por la
organización.
-Determinar los indicadores y
estándares de gestión de
acuerdo con los planes de
mercadeo teniendo en cuenta el
cumplimiento de metas logradas
en periodo de tiempo con base
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 en los objetivos fijados por la
organización.
- Define el plan de acción de
mercadeo teniendo en cuenta
datos y estadísticas de gestión y
el comportamiento de los
consumidores, los objetivos y
recursos de la empresa.
-Realiza el diagnóstico de
mercados que identifique
oportunidades de negocios
utilizando software
especializado en proyecciones
de mercadeo teniendo en cuenta
las políticas de la empresa.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Mercado: son todos los consumidores que tienen poder adquisitivo, dispuestos a pagar por un producto o
un servicio.

Mercadeo: proceso de satisfacer las necesidades de los clientes. Estos son los procesos de venta de
productos que hace la empresa para satisfacer a sus clientes.

Plan de mercadeo: son todas las acciones encaminadas a la consecución de los objetivos comerciales
definidos en un documento en formato texto o esquemático donde se recogen todos los estudios de
mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a conseguir, las estrategias a implementar
y la planificación a seguir.

Indicadores de Gestión: Representan una unidad de medida gerencial que permite evaluar el desempeño
de una organización frente a sus metas, objetivos y responsabilidades con los grupos de referencia.

Estrategia de Marketing: proceso que permite definir cómo abordar un mercado.

Planeación Estratégica: el proceso de desarrollo e implementación de planes para alcanzar propósitos y

objetivos.

Táctica: Procedimiento o método que se sigue para conseguir un fin determinado o ejecutar algo

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Mercado meta: es el segmento del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o
servicios, compradores a los cuales la empresa espera cumplirle sus necesidades. Para Panelitas La Cabra,
son todos los compradores locales y de municipios aledaños.

Segmento: es el grupo de clientes que se afecta con ciertos productos y de manera específica.

Segmentación: es el proceso de clasificación de clientes en grupos con diferentes necesidades,

características o comportamientos bien definidos que requieran una atención específica y unos productos o
mezclas de mercadotecnia distintas.

Formulación estratégica de mercado: es el desarrollo de planes para realizar una correcta administración
de manera eficaz a través de un diagnostico empresarial, haciendo uso de la herramienta DOFA y teniendo
en cuenta el direccionamiento empresarial.

Marketing estratégico: es el análisis del mercado, con el fin de desarrollar productos innovadores,
diferentes a los de la competencia y que respondan a las necesidades de los compradores.

Marketing operativo: organizar estrategias de venta y de comunicación con el objetivo de “dar a conocer
a los compradores potenciales las cualidades distintivas de los productos ofrecidos.

Objetivos y estrategias de mercado: Los objetivos del marketing describen lo que debe alcanzarse a fin de
cumplir con las metas de ventas, y las estrategias describen cómo conseguir los objetivos.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

www.biblioteca.sena.edu.co. Plan de Mercadeo

Armstrong, P. K.-G. (2003). Fundamentos del Marketing. México: PEARSON

BASE DE DATOS SENA. Puede acceder a Colecciones de libros, revistas, artículos, índices bibliográficos,
resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden ser consultadas desde la red del
SENA.http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé
Cengage Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas, P&M, Proquesta

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

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 Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Martha Cecilia Ramírez Instructora Gestión Abril de 2020

Empresarial

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fech Razón del

a Cambio

Autor (es) Juan Gilberto Giraldo Instructor Gestión 11/05/ Adaptación

Cortes empresarial 2020 situación actual.

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