TECNOLOGIA DE

MERCADOS

Taller fundamentos de
Ingeniería
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
• ESTUDIO DE MERCADO Y
COMERCIALIZACIÓN:

Constituye el eje de un proyecto:

Identificación de la demanda actual y potencial,
características de los consumidores o usuarios,
perfil de caracterización de la competencia,
canales de comercialización, programa de ventas
o de oferta del bien o servicio, precios,
mecanismos de publicidad y análisis de
proveedores.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 1. CONCEPTO DE MERCADO

Un mercado lo conforman todos los

clientes que comparten una necesidad o
un deseo especifico y que estarían
dispuestos a realizar un intercambio de un
valor, a pagar un precio por un producto o
servicio que se lo satisfaga

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

2. Niveles de definición del mercado

Nich
o

Mercad
ometa
20%
Mercado
objetivo
40%

Mercado Potencial 100%

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

2.1 Definición del mercado potencial.-

Conjunto bien definido de clientes, cuyas

necesidades planeamos satisfacer y quienes
tendrían interés potencial en poseer el
producto.
Es decir, a quienes vamos a dirigirnos .

Es el fruto del estudio, selección y

segmentación del mercado.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

2.2 Mercado objetivo . Lo constituye el
conjunto de consumidores que tienen
interés, ingresos , acceso y cualidades para
aceptar una oferta en particular, por lo que
también se le llama mercado disponible

2.3 Mercado Meta .Es la parte del mercado

disponible calificado que la empresa decide
captar. Es decir, el que busca
atender dentro del mercado objetivo.
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
3. INVESTIGACION Y SELECCIÓN DE LOS
MERCADOS OBJETIVOS:
Debe delimitarse el tamaño que tiene el mercado y que
posibilidades de crecimiento plantea.
En esta etapa se hace necesario precisar ¨
•Qué tamaño tiene el mercado
•Cuál es nuestro cliente potencial
•Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto
•Situación del mercado :
•Estado actual y posible evolución de las tendencias futuras
•Definición clara del perfil de nuestro cliente potencial
•Comportamiento del consumidor

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 CARACTERISTICAS GENERALES DEL AREA DEL
PROYECTO:
Síntesis de las principales características sociales,
económicas y culturales del área donde se origina el
proyecto. Se hace hincapié en aspectos que afectan
directamente el proyecto.

 POLITICAS Y NORMAS GUBERNAMENTALES:

Aspectos legales, normativos de políticas de
desarrollo que plantea el gobierno tanto a nivel
nacional como departamental y local.

 FACTORES DETERMINANTES:
Variables que afectan directamente el proyecto (tipos
de cultivo, líneas de créditos, rendimiento por
hectárea, clima, épocas de cosecha.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

3.1 Estimación del tamaño del mercado
La base de todo análisis debe partir de los clientes
y la competencia.
Tanto la estimación del tamaño del mercado, como el
conocimiento de la competencia puede realizarse por
diferentes medios .
Fuentes directas
nvestigación de mercado
Consultas con expertos
Fuentes indirectas :
Internet, revistas, diarios u otras publicaciones de negocios
sobre persona que preste servicios o que esté en contacto
con estos , por ejemplo, alguno de sus ejecutivos o
proveedores.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

Documentos del gobierno, como registros del Banco Central, del
Servicio de Aduanas, de fomento de exportaciones u otros
organismos similares.
Memorias editadas por la competencia.
Registros judiciales, registros de patentes y estadísticas oficiales.

3.1.1 Cómo calcular el tamaño

Si se trata de un mercado existente : Fuentes estadísticas en
revistas, boletines especializados organismos nacionales e
internacionales , etc.

Si se trata de un mercado nuevo Se hace mas necesario acudir

a fuentes directas y a estudios del mercado para delimitar su
tamaño
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
4. Segmentación del Mercado:

"Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o

segmentos. Cada segmento debe estar conformado por
grupos homogéneos consumidores, es decir, que tengan
los mismos gustos y preferencias.

La división del mercado de consumidores se realiza para

así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo
tipo de cliente,de acuerdo con sus particularidades como
la edad, el nivel de ingresos, la clase social,ocupación o
profesión, así como la ciudad, el clima, la cultura, las
costumbres, entre otros.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

4.1 Se puede segmentar en grupos homogéneos por variables:

"Mercados de Consumo":
1.- Demográficos (edad, sexo, estado civil)
2.- Psicológicos (personalidad, clase social)
3.- Geográficos (clima, población urbana o rural

"Mercados Industrial
1.- Tipo y tamaño de la organización
compradora del producto
2.- Posición en el mercado
3.- Ubicación geográfica

Un segmento es de interés para una empresa cuando es:

1.- Medible.- Cuantifica tamaño y cantidad de compra que
puede realizar
2.- Accesible.- Posibilidad de llegar a un segmento
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
3.- Rentable.- Justifica costos
Perfil Target

 Profesional Soltero
 Más de dos años de experiencia
laboral
 Con deudas por compra de carro
tarjetas de crédito y celular
 Vive en la casa de los padres
 Percibe ingresos mensuales entre
$ 1,5 y $ 3,0 millones
 PREOCUPACIONES
 Estudiar un postgrado, ojalá en el
exterior
 Divertirse con los amigos y la novia
 Gastar en música, regalos, ropa y
mantenimiento del carro. A largo
plazo constituir un ahorro para
independizarce.
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
5. CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA:

Se conoce como competencia al conjunto de empresas que

ofrecen productos iguales (o similares) a los de nuestra empresa o
producen bienes sustitutos (que sustituyen en el consumo a
nuestros productos), o que ofrecen productos o servicios que
satisfacen las mismas necesidades de los clientes, que aquéllas
que pretende satisfacer la empresa que está siendo objeto del
análisis.

La competencia representa un gran desafío: sólo podrá

sobrevivir como empresa, en la medida que los clientes prefieren
sus productos o servicios a los de la competencia.

La competencia no se limita al caso de las empresas que compiten

con la nuestra directamente(con los mismos productos).También
se considera competencia a las empresas
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
. que ofrecen productos que pueden sustituir a los nuestros, que
pueden existir o ser desarrollados .

Competidores directos. Productos similares

Competidores indirectos. Productos diferente forma, misma

función

Competidores potenciales.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 5.3 LO QUE DEBEMOS SABER SOBRE LA
COMPETENCIA:
La competencia hace empresas competitivas. Una empresa
competitiva es una empresa eficiente y eficaz. La competencia
obliga a las empresas ser cada vez mejores, a diseñar políticas
y programas de mejoramiento de los procesos productivos y
de gestión empresarial.

Para lograrlo ,la empresa debe emprender programas de

inteligencia de mercados y monitoreo del entorno que le
permitan conocer de la competencia : Quiénes y cuántos
competidores tenemos?

*¿Quién es el líder y porque?

*¿Qué participación tienen nuestros competidores en el

mercado?
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
*¿Cuáles son sus niveles de ventas, producción, empleo,
capital?
*¿Cómo han evolucionado y en que tiempo?
*¿Quiénes son sus proveedores?
*¿Quiénes son sus principales clientes?
*¿Cuáles son sus área de influencia?
*¿Hay segmentación en el mercado?
*¿Cuáles son los principales productos de sus competidores?
*¿ Qué estrategia de ventas tienen?
*¿Los consumidores están satisfecho con nuestros
competidores?
*¿Cuáles son sus canales de distribución?
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
 Todo desarrollo de una idea de negocio requiere de un
exhaustivo análisis de la competencia, con el objeto de
determinar si existe una oportunidad de hacer negocios
en ese mercado, y de determinar cómo lograr una ventaja
competitiva, vale decir, una ventaja sobre la competencia.
Incluso para negocios pequeños, se requiere analizar la
competencia, sólo que en ese caso se hará de una
manera más simple, sin usar técnicas sofisticadas.

Además, no sólo es necesario hacer este análisis al inicio del

negocio, sino también cuando esté en marcha, ya que sólo
así se podrá ir fortaleciendo la posición competitiva de la
empresa, asegurando su continuidad en el largo plazo.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

7.2.Toma de decisiones relacionadas con la mezcla de
mercado
Producto
Mezcla de Precio
Variedad mercadotecnia
Lista de precios
Calidad ,Diseño
Descuentos
Características
Rebajas periodos de pago
Nombre de la marca
Empaque, Tamaño P
Servicios,Garantías
Plaza
Devoluciones
Canales cobertura
Promoción
Distribución
Ventas
Mercado objetivo Ubicación
Publicidad Inventario
Fuerza de ventas Transporte
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
 10. PREGUNTAS PARA LANZAR
PRODUCTOS
• De que tamaño es el negocio ?
• A quien le vendo ?
• Quien mas esta en el negocio ?
• Quien me va imitar ?
• Cuanto se demora en imitarme ?
• Cual es el esfuerzo de penetrar en el mercado y
cuanto vale ?
• Que es lo que los demás están haciendo para
seducir el mercado ?

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

Factores que inciden en la
determinación del tamaño
 Tamaño y mercado: fija límites máximos de
producción
• sobredimensión genera capacidad ociosa
• tamaño muy ajustado desconociendo su evolución
genera replanteamiento del proyecto a corto
plazo
 Tamaño y tecnología: fija límites mínimos de
producción
• Escalas mínimas de producción.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 Tamaño y localización: condicionado por el
volumen de disponibilidad de materia prima
• Ubicación donde se concentra la demanda, entre
la zona de producción de materias primas y la
ubicación de la demanda.
• Tamaño y financiamiento: según posibilidades de
inversión de los interesados en el proyecto.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 2- Localización
Hace referencia al lugar donde se ubicará el
proyecto.
• Ubicación claramente definida: proyectos
relacionados con la solución de un problema de
una población especifica.
• Localización orientada hacia el mercado de los
productos o servicios: facilita el acceso para el
usuario o consumidor.
• Localización en un sitio intermedio entre el
mercado y las fuentes de producción de materias
primas o insumos.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

Factores que inciden en la
localización del proyecto
• Costos de transporte y las particularidades físico
químicas del producto o material por transportar

 Otros factores:

Disponibilidad de terrenos
Facilidad de construcción
Incentivos fiscales y financieros
Facilidad de acceso a servicios públicos
Infraestructura de transporte

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

• Disponibilidad de mano de obra
• comunicaciones
• Acceso a servicios complementarios
• Políticas de desarrollo empresarial
• Nivel de impacto ambiental

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 Nivel y métodos de
localización
• Macrolocalización: región o zona donde se
ubicará el proyecto: internacional, nacional,
regional, local, de barrio.

• Microlocalización: precisa en detalle la ubicación

exacta del proyecto. Permite planear actividades
relacionadas con la ingeniería del proyecto, tales
como: adecuación del terreno, distribución física y
obras civiles.
• Método de calificación por puntos.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 Ingeniería del proyecto
Se establecen las bases técnicas sobre las cuales se
llevará el proyecto, comprende:
• ¿Cómo se elaboran los productos o se prestan los
servicios? Proceso por utilizar
• Con qué se hacen esos productos o se prestan los
servicios? Tecnología requerida
• ¿Qué resulta? Calidad del producto o servicio.
Rendimiento técnico

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 Aspectos que cubre el
estudio de ingeniería
• Caracterización del producto, subproductos, y
evaluación técnica del producto.
• Selección y descripción del proceso productivo
(diagrama de procesos).
• Programa de producción o de prestación de servicios.
• Selección de maquinaria, equipo, herramientas.
• Selección y especificación de requerimientos de
materia prima, insumos, mano de obra y servicios
auxiliares.
• Distribución física del proyecto
• Construcciones y adecuaciones.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

Hoja técnica del producto

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

 Determinación del
programa de producción
• Definir volúmenes de producción para un periodo
operativo. Se basa en decisiones tomadas a partir
del análisis del mercado.
• Permite proyectar necesidades de materias primas
e insumos y personal

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

Selección y descripción de
la maquinaria y equipo
• Capacidad de producción: producción de cada
máquina por unidad de tiempo.
• cálculo del número de máquinas requeridas
Ejemplo : se vio la necesidad de producir 4000
piezas/semana de cierto producto y al evaluar la
disponibilidad tecnológica se encontró que la
máquina mas opcionada es la que entrega 10
piezas/ hora máquina. Cuántas máquinas se
requieren si en la planta se trabaja 40 horas/ semana
y el coeficiente de piezas buenas/hora es del 90%?

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012

• # de máquinas requeridas = piezas por hora para
cubrir necesidades de producción /piezas por hora
y por máquina.

• (4000 piezas/semana) x (1 semana/40 horas) = 100

piezas /hora
• (100 piezas/hora) / (10 piezas hora-
máquina) = 10 máquinas

• Ahora si el 10% son defectuosos

• # de máquinas x 1,10 = 11 máquinas
Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012
Selección y descripción de
la maquinaria y equipo
• Trayectoria proveedor, montaje, mantenimiento.

Martha Cecilia Ramirez Salgado 10/10/2012