MARKETING

Dr. JUAN RICARDO SALINAS ASCENCIO

2022
 EL PRECIO
❑ El precio es la estimación Para el cliente, el
cuantitativa que se efectúa sobre un precio se manifiesta
producto y que considera los costos en términos
del proceso de producción y la objetivos y
rentabilidad.
subjetivos, porque
❑ Traducido a unidades monetarias,
tiene una escala
expresa la aceptación o no del
muy particular a la
consumidor hacia el conjunto de
hora de evaluar los
atributos de dicho producto.
❑ Sintetiza la política comercial de la atributos del
empresa. producto, de ahí la
❑ La empresa es la encargada de fijar denominación de
el precio que considere más caro o barato que
adecuado. les da.
 IMPORTANCIA DEL PRECIO
✓ En sentido estricto, ❑ El precio es un factor importante que
determina la demanda que el mercado
el precio es la
hace del producto.
cantidad de dinero ❑ El precio tiene una incidencia directa en
que se cobra por un la imagen del producto.
producto o servicio. ❑ El precio influye en el nivel de demanda y
✓ En términos más determina la actividad de la empresa.
amplios, un precio ❑ El precio induce a
es la suma de los una comparación entre productos y
valores que los marcas competidoras.
clientes dan a ❑ Otorga alta visibilidad como elemento
cambio de los constitutivo del producto y genera mayor
o menor fidelidad de los mismos.
beneficios de tener o
❑ El precio influye en la percepción del
usar el producto o producto, por lo cual tiene incidencia en
servicio. el posicionamiento de la marca.
FIJACIÓN DEL PRECIO
✓ La fijación de precios lleva consigo el
deseo de obtener beneficios por
parte de la empresa, cuyos ingresos
vienen determinados por la cantidad
de ventas realizadas.
✓ Una racional política de precios debe
considerar los siguientes factores:
- Objetivos de la empresa.
- Costos.
- Elasticidad de la demanda.
- Valor del producto ante los
clientes.
- La competencia.
 OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Normalmente, la fijación de los precios
está en interacción con otros elementos
del marketing mix, tales como objetivos
de distribución, de publicidad,
financieros:
❑ ¿Se persigue un incremento a corto
plazo a costa de la tasa de penetración?
❑ ¿Se desea dar prioridad a un producto
concreto de la gama y provocar la
obsolescencia de otros?
❑ ¿Se quiere una penetración rápida en el
mercado y frenar posibles
competidores?
 OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Orientados a las ganancias:
• Lograr una retribución meta, en función de uno
márgenes o ganancias
• Maximizar las utilidades, a través de maximizar los
márgenes o los volúmenes.
Orientados a las ventas:
• Crecer el volumen de ventas, al tener precios bajos
se logra obtener una mayor volumen de
compradores
• Mantener o acrecentar la participación de
mercado.
Orientados al status quo
• Mantener precios estables que garanticen los
márgenes del producto y por ende la rentabilidad
del mismo.
• Hacer frente a la competencia.
 COSTOS
Determinar el precio límite que
garantice la rentabilidad de la
empresa.
A través de:
❑ Penetración rápida en el
mercado.
❑ Conseguir establecer
relaciones con un nuevo
cliente o nuevos segmentos.
❑ Conseguir experiencia
atendiendo a la demanda y
capacidad de producción, en
relación con la competencia.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
❑ Mide la correlación entre la variación en la demanda y la
variación en el precio.
❑ Si el mercado es elástico, un pequeño cambio en el precio
tiene como resultado un cambio significativo en el volumen de
ventas.
❑ Si el mercado es inelástico, un cambio importante en el precio
tiene como resultado un cambio pequeño en el volumen de
ventas.
❑ La estrategia de fijación de precios será diferente dependiendo
de si el mercado es elástico o inelástico:
- Si el mercado es elástico, el aumento de las ganancias
implica una disminución del precio.
- Si el mercado es inelástico, un aumento de las ganancias
implica un aumento del precio.
VALOR DEL PRODUCTO ANTE LOS CLIENTES
❑ Establecer una política de precios demanda
conocer el comportamiento de compra de
los clientes.
❑ El valor que para ellos representa el
producto y su traducción en el «precio», así
como la imagen que se tenga de ellos.
❑ No se venden productos, sino
«contribuciones a la actividad del cliente».
❑ La percepción depende de factores
objetivos y subjetivos y permite la práctica
de precios diferenciados, atendiendo al
valor atribuido al producto por los
diferentes segmentos del mercado.
 COMPETENCIA
❑ Las empresas, además de considerar Factores internos:
otros factores, establecen sus • Costos de
precios en función de las acciones o fabricación.
reacciones de la competencia. • Cálculo del punto
❑ El alza o baja de precios alcanzan su muerto.
importancia estratégica en función • Rentabilidad de
de las posibles reacciones de los capitales
competidores y productos invertidos.
sustitutivos y de la elasticidad de la Factores externos:
demanda. • Elasticidad
❑ Se puede señalar, por tanto, que los demanda/precio.
factores de fijación de precios • Valor percibido
pueden clasificarse en Factores por el cliente.
Internos y Factores Externos. • Competencia.
 FACTORES INTERNOS:PRECIO
De los costos fijos y variables depende el nivel de eficiencia
y competitividad de la empresa.
Los costos fijos: Son costos que
no varían con los niveles de
producción o de ventas.
• Arriendo
• Servicios
• Empleados administrativos
Los costos variables: Varían en
proporción directa con el nivel de
producción el volumen de las
ventas
• Materias primas
• Comisiones de ventas
 PUNTO MUERTO
❑ «Punto muerto» o «Umbral de
rentabilidad», es el precio que se fija
calculando el número de unidades que
hay que vender para que con los ingresos
obtenidos se puedan cubrir los gastos
efectuados.
❑ Es el volumen de ventas que se realiza a
través del cual la empresa no obtiene ni
beneficios ni pérdidas.
❑ Por encima de dicha cantidad se
obtienen unos ingresos que proporcionan
beneficios y por debajo de la misma
proporcionan pérdidas.
FACTORES CLAVES PARA FIJAR EL PRECIO
❑ Utilidad para el consumidor: La elasticidad del precio depende del
nivel de utilidad para el cliente, y la capacidad del producto para
resolver el problema o la necesidad.
❑ Calidad percibida: Tiene que ver con la "calidad" del producto,
juegan un papel muy importante en los efectos psicológicos del
producto.
❑ Imagen creada mediante la publicidad: La publicidad contribuye a
dar a conocer un producto y a posicionar las marcas, muchos están
dispuestos a pagar más por las marcas que conocen.
❑ Disponibilidad para los distribuidores: Los distribuidores influyen en
el precio, en la medida que es un producto atractivo para ellos.
❑ Nivel de servicios que acompaña el producto: Los valores
agregados de producto, la garantías, el soporte técnico entre otros
generan valor para el consumidor.