TRABAJO FINAL

Nombre:
 Andrea Fernanda Aranda Castro.
 Erick Pulache Vílchez
 Leslie del pilar Juárez
 Emilio Quinto Peña
 Roy Antón Fernández

Curso: Gestión de ventas.

Profesora: Diana Mercedes Li Neyra.

 Año,2022

EMPRESA: MOVISTAR
1.EMPRESA ELEGIDA
1.1 RESUMEN DE LA EMPRESA ESCOGIDA.

Movistar es una empresa de telecomunicaciones (oficialmente Telefónica del

Perú SAA) es la filial de la multinacional de telecomunicaciones Telefónica en
el Perú.
Actualmente es la operadora de telefonía móvil con más clientes en Perú,
totalizando 15,4 millones (a septiembre de 2018) seguida por Claro y movistar
con 12,8 millones de abonados, lo que le da liderazgo en el mercado nacional y
una posición de vanguardia en el lanzamiento de productos y servicios más
innovadores en la telefonía móvil del mercado local. Se constituyó en la ciudad
de Lima mediante escritura pública del 25 de junio de 1920 con la
denominación de Compañía Peruana de Teléfonos Limitada (CPTL) para
prestar servicios de telefonía local. Posteriormente, adoptó la forma de
sociedad anónima y la denominación de Compañía Peruana de Teléfonos S.A.
Movistar ofrece no solo lo que es la venta de celulares, también ofrece internet,
cable para mirar televisión entre otras. En cuestión de los vendedores de la
compañía, que son los encargados de la venta de estos servicios, la empresa
les brinda diferentes horarios rotativos con descanso un día a la semana entre
lunes a domingo, tiene horario full time de 8 horas y part time que es de lunes a
domingo descansan 2 días a la semana y trabajan 4 horas diarias. Movistar
siendo una marca líder se preocupa por sus clientes y vendedores, a
continuación, presentaremos el siguiente trabajo.
1.2 . PERFIL Y MOF DEL VENDEDOR

Los vendedores de movistar deben contar con:

 Educación completa, Educación técnica o universitaria a la mitad o
completa.
 Tener medio año de experiencia a más.
 Tener conocimiento sobre las ventas.
 Capacidad para comunicarse y escuchar

Habilidades Blandas:
Trabajo en equipo.
Comunicación Asertiva.
Deseos de aprender.
 Habilidades Duras:
 Experiencia y manejo de programas (Excel, conocimiento de
software).
 Expresión oral
 Beneficios que ofrece la empresa: Planilla desde el día 1, seguro
de vida, Línea de carrera.

FUNCIÓN DEL VENDEDOR:

Reportar los avances de forma

diaria.
➢ Gestionar la post venta y
fidelización de clientes.
➢ Agendar reuniones y visitas
de manera diaria a empresas
Reportar los avances de forma
diaria.
➢ Gestionar la post venta y
fidelización de clientes.
➢ Agendar reuniones y visitas
de manera diaria a empresas
 Reportar los avances de forma diaria.
 Gestionar postventa y fidelización al cliente
 Visitar a las empresas o casas donde se les ofrece el
servicio, etc.
  Manual y organización de las funciones del vendedor:

Datos
Nombre de la empresa Movistar
Nombre la posición Vendedor.
Perfil de la empresa Telecomunicaciones
Giro de la empresa

Historia de la empresa En 1995 Telefónica de España segregó

el negocio de telefonía móvil mediante
una empresa independiente a su matriz,
Telefónica Móviles. La nueva compañía
prestaba servicios de telefonía móvil
analógica,bajo el nombre de MoviLine.
Movistar tiene su origen en la marca
comercial con la que Telefónica Móviles
comenzó a operar el servicio
de telefonía móvil digital .El 25 de julio
de 1995. Esta tecnología comenzó sus
pruebas en España durante
la Exposición Universal de Sevilla y
los Juegos Olímpicos de
Barcelona de 1992 a través de la filial
Telefónica Servicios Uno 
Productos y servicios Celulares, módems, servicio de cable,
etc.
Ámbito de la Organización, las ciudades Perú a cualquier parte del Perú.
o donde la Organización está presente

Perfil del puesto

Edades 23 años a más
Genero Femenino y Masculino
País y ciudad Piura
Características generales
Estudios Universitarios o técnicos en
Administración de empresas.
Habilidades blandas y duras Blandas: trabajar en equipo,
comunicación asertiva, Deseos de
aprender.

Duras: experiencia y manejo de

programas como (Excel, power point),
manejo del software, expresión oral.
 Experiencia 1 año a más en ventas.
Conocimientos Técnicos Excel, Word, power Point
Idioma Ingles intermedio

Remuneración
Sueldo fijo 2200 soles
Beneficios que brinda la empresa Vacaciones, seguro de salud, sueldo fijo,
comisiones
1.3 Estructura organizacional por equipos de la empresa:

1.3.1 Estructura geográfica:

Los equipos de ventas se encuentran en distintas partes de Piura, y se
distribuyen en distintos locales ya sea centros comerciales u otros en el centro
de Piura.
1.3.2 Organización de rutas
La ruta de venta utiliza un patrón de araña, a través del cual el vendedor inicia
el recorrido desde el punto más alejado de la empresa y visita la calle peatonal,
donde se puede brindar el servicio de telefonía de línea fija e internet.
2. PROCESO DE VENTAS
2.1 proceso de ventas de movistar
El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer,
convertir y retener a un cliente y puede ser definido como un esquema que
ayuda a los profesionales para anticipar las necesidades de los clientes y
aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del proceso de ventas
El plan de ventas debe definir puntos clave y formas de alcanzar estos
objetivos propuestos, así como un plan de acción. A esto se suma volumen de
ventas, resultado del último año, presupuesto de la empresa, previsión y
medidas para medir metas.

2.1.1 ETAPA PRE-VENTA: Este proceso de la preventa es necesario para

lograr nutrir y llevar a cabo la conversión a los clientes potenciales de la
empresa movistar, previo a ello con la investigación que realizamos daremos a
conocer los puntos clave de pre-venta de la empresa, por eso es necesario
tener en cuenta estos los siguientes pasos:
2.1.1.1 Buscar clientes
De acuerdo con los objetivos planteados para el desarrollo de esta
investigación, la importancia de crear procesos de gestión estratégica a nivel
teórico-práctico se convirtió en el inicio para obtener posibles estrategias para
llegar a los clientes. Para ello se utilizan las siguientes técnicas:

❖Tener un sitio web

Es ideal para empezar a crear un sitio web. Trate de que su sitio web
sea representativo de su empresa, porque se convertirá en la tienda del
mundo
en línea y, sin duda, en el primer punto de contacto entre los nuevos usuarios
y la empresa.

❖Publicar en redes sociales

El plan de marketing trata del manejo profesional de las redes sociales porque
los
beneficios que representa en términos de visibilidad, servicio al cliente y
credibilidad
son muy altos.

2.1.1.2 Planificación de la cuenta al cliente

El propósito de la planeación es mantener a los clientes, por lo que es
necesario:

❖Clasificar a los clientes:

El grupo objetivo de la empresa Movistar son los millennials del segmento C,
quienes necesitan
servicios móviles, considerando que son los que más utilizan
elementos de servicios técnicos, como gigas de Internet para aplicaciones
como Tiktok, Instagram,
Facebook, etc. Se trata de jóvenes de entre 20 y 30 años, sin discriminación
de género.

❖Datos y datos adicionales

Según investigaciones realizadas por movistar, los usuarios que compran
teléfonos móviles son parte de su mercado, deben considerar los
días de compra más habituales, por lo general se acaba. para los días
navideños del año. La empresa movistar analiza si el cliente
realiza compras por iniciativa propia o si es necesario llamar a un
asesor que le ofrece un servicio, su método de pago es transferencia
bancaria segura o efectivo.
❖Información cualitativa
De acuerdo con el informe de reserva Movistar 2020, la información sobre las
necesidades de sus
clientes se mide a través de canales de denuncia, seguimiento de medios y
redes sociales.
2.1.1.3 Organización del vendedor
En especialización territorial a cada vendedor se le asigna un territorio y vende
todos los productos de la empresa a todos los clientes de esa área.
Permitiéndonos evaluar los costos en cada territorio designado, de esta forma
asegura la eficiencia de cada vendedor en cada distrito donde desarrolla sus
labores. Es también de ayuda el desarrollo de las habilidades de los
vendedores con los clientes, por la frecuencia de relacionarse constantemente .

2.2 ETAPA 2, DESARROLLO DE LA VENTA:

Analizamos los 4 pasos del desarrollo de la venta del proceso de ventas: tomas
de contacto, técnicas de escucha activa, búsqueda de información y
argumentación. Se debe contar con un proceso de ventas eficiente, siendo este
una atención al cliente fascinante desde el momento que se canta su atención
hasta finaliza.
2.2.1 Contacto
En esta etapa se produce el primer contacto con el cliente potencial, este
primer trato puede ser personalmente, en una reunión o por teléfono, SMS o
simplemente uno a uno por correo electrónico. Movistar (2020) afirma que la
mensajería de texto es una herramienta realmente poderosa que a veces se
subestima. Puedes llegar a todos tus clientes directamente y sin intermediarios
con una tasa de apertura bastante alta (98% tasa de apertura en los primeros
15 minutos). El servicio movistar es un canal de comunicación muy eficiente y
confiable.
facilita y agiliza el envío de mensajes de texto personales a sus clientes. Pero,
por otro lado, tenemos 79 personas en el que todavía quieren un servicio de
atención telefónica personal
, porque aquí puedes resolver dudas rápidamente y resolver las dudas que
surjan en el momento.

❖Hay 3 etapas principales que nos hacen enfocarnos mejor:

➢Contacto Premium: Sabemos que nuestra empresa tiene clientes muy

importantes y recurrentes, por eso podemos ofrecer este tipo de ofertas al
cliente. un regalo para él en el primer contacto.

➢Contáctenos con una pregunta: Aquí podemos hacer una pregunta para que
podamos alertar al cliente sobre nuestro producto o servicio.
➢Toma de contacto basada en producto: En este caso, existen clientes que no
suelen comprar fácilmente el producto si no lo ven o lo tocan.
2.2.2 Búsqueda de información
Los clientes potenciales son jóvenes de escasos recursos que necesitan un
teléfono móvil con buen internet a un precio asequible. Que utilizan
aplicaciones como Facebook, WhatsApp, Instagram, Usuarios que necesitan
un ordenador con gran capacidad de datos para poder conectarse a Internet
desde cualquier lugar. Por otro lado, también serían clientes potenciales para
empresas que necesitan más de una línea telefónica con conexión a internet.
Movistar es principalmente un servicio de paquetes de internet que ofrece
grandes volúmenes de datos y uso ilimitado para ciertas aplicaciones, también
ofrecen paquetes de internet si tienes más de una línea (plan empresarial), por
otro lado, la empresa ofrece planes de venta para Dispositivos avanzados con
precios bajos y planes de financiamiento para llegar gradualmente a los
dispositivos De igual manera, la empresa tiene convenios con otras empresas
con las que ofrece promociones a sus usuarios quienes reciben beneficios
adicionales a la cantidad de datos recibidos.
2.2.3 Argumento
El principal producto de la empresa son los dispositivos móviles y las
conexiones a internet. Cuando movistar ofrece estos productos en su sitio web,
los ofrece mostrando características, el usuario puede comparar los beneficios
con productos/servicios similares, destacando los aspectos que busca el
consumidor, como velocidad, almacenamiento, uso ilimitado, Cámara, etc.

❖Dispositivos móviles

➢Los dispositivos se presentan desde diferentes perspectivas

➢Puedes elegir el paquete que más te convenga

➢Puedes elegir entre pago único o portabilidad especial

Planes

➢Se muestra el precio del plan

➢Cantidad de internet (GB) (5G) que ofrece

➢Llamadas ilimitadas y a que países las puedes realizar

2.3 Paso 3: Conversión de Ventas de Movistar

2.3.1 Ofertas Comerciales
Nos enfocaremos en tres principales ofertas comerciales para personas
físicas, público en general usuarios de servicios móviles e internet. el valor del
cliente varía según el tipo de teléfono
❖Prepago

➢Ideal para personas que no necesitan tráfico telefónico constante y pueden

controlar el consumo de
servicios que ofrece Movistar

➢ A algunas aplicaciones se les ofrece promoción de datos ilimitada

después de cargar cada línea.

❖pospago

➢Mayor Cobertura; donde quiera que vaya, estará conectado y disponible para
recepción de servicios, ya que Movistar cuenta con Roaming Internacional.

➢Datos ilimitados en internet.

➢Datos ilimitados en internet

. ➢Llamadas ilimitadas.

➢Mensajes de texto ilimitados

2.3.2 Cierre de ventas

En esta parte se realiza después de un acuerdo entre el cliente y la empresa
movistar y se pacta a través de la firma de un contrato donde se detalla lo
previamente conversado con el cliente, donde figuran las condiciones,
beneficios, plazos, entre otros. También se puede cerrar la venta de forma
virtual al confirmar el requerimiento del bien o servicio a través de su página
web de movistar o a través de una llamada telefónica en la cual el vendedor o
promotor de ventas procede a leer todas las condiciones, beneficios, métodos
de pago tiempo de duración del contrato, entre otros.
2.4 Postventa
2.4.1 Seguimiento de cuentas
❖Proporciona servicio directo y en tiempo real.
➢La experiencia del cliente debe ser primordial en movistar, es
importante que antes de que el cliente tenga dudas, él mismo reciba
respuestas oportunas y rápidas, de lo contrario optará por trasladarse a
otro recurso donde su atención sea más efectiva
➢En el sitio web de movistar es una sala de chat porque así movistar
pretende que el cliente se sienta escuchado y atendido las 2
horas del día, los 7 días de la semana y
para que podamos mejorar su experiencia.
➢Se debe utilizar un tono amable, porque así los clientes se sienten
confiados y a su vez se acercan a nuestra empresa.
❖Mantente en contacto con tus clientes
 ➢La atención al cliente no termina cuando el cliente recibe su producto,
sino que es responsabilidad de movistar comunicarse con el consumidor
para saber si el servicio es óptimo o no. Si el consumidor está
satisfecho con el servicio brindado, es posible fidelizarlo a través de una
estrategia que le permita mantenerse en contacto con sus clientes y
brindarles información de calidad.
➢Esto se puede hacer a través de encuestas, campañas y mensajes de
texto post-compra
de satisfacción del cliente.
➢Movistar asegura así no perder el contacto con los consumidores
recientes y
potenciales clientes habituales y potenciales.

❖ Brinda un servicio excelente y transparente.

➢El primer análisis es si el cliente recibió un buen servicio, esto
debe ser importante durante todo el proceso desde el contacto con el
cliente hasta la compra.

2.4.2 Próximo posventa

❖Fidelización
➢Fidelización cubre las necesidades de nuestros clientes y personaliza
nuestro
servicio, orientando así las futuras relaciones de movistar con los
clientes.
➢La lealtad del cliente se construye de diferentes formas y el mismo
consume nuestros servicios y/o productos.
➢movistar cuenta con programas de puntos que permiten a los clientes
acumular
puntos por cada compra o consumo. Luego, utilícelos para obtener
de descuento en su próxima transacción.
➢Otra forma de fidelizar a los clientes es dar obsequios a los
clientes frecuentes. Por ejemplo, entradas con descuento para
actividades, ya sea el cine o la web de
empresas. A su vez, nos esforzamos por construir relaciones de largo
plazo con nuestros
clientes para que siempre regresen a consumir nuestros productos y/o
servicios, independientemente de lo que ofrezcan nuestros
competidores.
3. PRONOSTICO DE VENTA
3.1. ANALISIS FODA

3.1.1 pronostico del sector

 la industria de las telecomunicaciones juega un papel muy importante para las
sociedades como proveedora de conectividad y habilitadora de los avances
tecnológicos; este sector continúa transformándose para adoptarse a las nuevas
realidades del mercado y dar respuesta a la creciente demanda de una
conectividad de calidad, segura, confiable, transparente e inclusiva; así esta
industria continúa siendo dinámica con elevados niveles de competencia rápida
adopción de la innovación tecnológica y una búsqueda continua de la eficiencia.
Por lo que Movistar tiene grandes recursos financieros, y de esa manera está a
la disposición de varios proveedores en el mercado; por lo que superaría los
altos niveles de competidores en el sector. Así también las condiciones en
mejorar sus canales de recepción de quejas y ofreciendo a esos clientes
grandes promociones para ingresar como nuevo mercado. Asimismo, utilizar la
fuerza ventas para obtener un mayor cubrimiento en el mercado y sobrepasar a
los competidores.

3.1.2
Pronósticos de la empresa
Movistar se encuentra como una empresa con los mejores pronósticos
de ventas; de esa manera tiene un mayor cubrimiento en el mercado y
sobrepasa Alos competidores. Y se ve que de manera el crecimiento, ya
que utiliza de sus recursos necesarios, de tal manera la utilización de
fibra óptica para obtener una mayor cobertura en todo el país; nuevas
líneas crediticias. Por lo mencionado, también Movistar mejoraría el
canal de recepción de quejas y ofreciendo a los clientes grandes
promociones para ingresar como nuevo mercado. Por lo mismo en
Movistar, evita conflictos internos con el seguimiento estricto del equipo
profesional especializado de la empresa.

3.2 Pronóstico del producto

Para realizar el FODA de pronóstico del producto, hemos tenido que
realizar una breve investigación, sobre los acontecimientos de sus pros y
contra, beneficios y requerimientos de la empresa de movistar. Por lo
que mencionamos los factores internos y externos; en los cuales están
las fortalezas y debilidades / oportunidades y amenazas. En el cuadro de
nuestro FODA, se detalla cada punto del servicio que brindamos, así
mismo las debilidades que podemos presentar, y las oportunidades que
tenemos como empresa para ir mejorando y brindar un buen servicio y
finalmente siempre se presentarán las amenazas que como empresa
sabemos cómo poder diferenciarnos de la competencia y sacar las
mejores propuestas de negocio para mejorar en lo interno y
externamente

3.3 Objetivos comerciales

 S Mantener a nuestros clientes de

cartera.

M Mantener un número no menor al 80%.

A Manejar un servicio al cliente impecable y comunicación con

los clientes de manera personalizada.

R Influencia frente a más clientes, que pueden traer al

recomendar la gran satisfacción como usuario.

T Alcanzarlo en un mes (para el segundo semestre del 2022).

Nuestro objetivo es seguir fidelizando o manteniendo a

nuestros clientes de cartera con un número no menor del
80% con una gestión eficaz y para retenerlos se brindará un
servicio impecable y constante comunicación sobre la
calidad de su servicio, eso conlleva a generar nuevas
oportunidades de ventas con futuros nuevos clientes y para
ello se llevará un control mensual para alcanzar los objetivos
mensualmente.

3.3.1 Objetivos de cartera

En este punto, a cada vendedor que forma parte de la empresa movistar
se le asignara una lista de clientes de cartera o potenciales, en las
cuales se va a evidenciar los números de visitas diarias. Como se puede
observar en el siguiente cuadro, los vendedores obtendrán el nombre de
los clientes, el tipo de cuenta a la que pertenecen, sea un cliente que
está dentro de la cartera o un cliente potencial y que a un futuro puede
formar parte de la cartera de la empresa. Asimismo, se les programa el
horario en los cuales serán atendidos.
3.3.2 Objetivos potenciales

S Aumentar los clientes de cartera.

M Obtener un 50% más de clientes de cartera.

A Con trabajo en equipo y acciones de marketing y venta.

R Aumentar las ventas gracias a los clientes de cartera.

T Alcanzarlo en un año.

El principal objetivo es convertir clientes potenciales a

de cartera y para ello estableceremos prioridades
acerca de los clientes o grupos de clientes en los
cuales el equipo de ventas debe enfocar su esfuerzo.
Para lograrlo nos enfocaremos en acciones de
marketing y venta, todo ello conllevara a aumentar
considerablemente las ganancias, se proyecta llegar
al objetivo en un trimestre.
3.4 Visita de ventas comerciales

En este cuadro se puede evidenciar las ventas que se

llegaron a concretar con las visitas de los clientes en
el mes de mayo, teniendo una efectividad de 71.43%
lo cual da un indicio de que las ventas en ese mes
fueron muy progresivas gracias al accionar del
vendedor.
3.5 Asignación de ventas por cartera

En este punto se realiza un análisis al perfil del vendedor de

movistar como también el rendimiento que viene demostrando en
los últimos periodos de venta con el fin de poder asignarles una
cuenta de cartera por tipos de clientes. Puesto que lo vendedores
que presenta un mejor rendimiento pueden ser los efectivos con
los clientes corporativos o como también con los individuales.
4. PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL
4.1. Plan de capacitación comercial
Movistar Empresas es la unidad de negocio del Grupo Telefónica que
ofrece a las empresas e instituciones públicas, soluciones integrales de
tecnologías de la información y comunicaciones fijas y móviles. Movistar
es la marca principal de la multinacional española de
telecomunicaciones Telefónica, en España e Hispanoamérica, para sus
productos de telefonía, internet y televisión.
seleccionando a los candidatos. Movistar implementa un proceso de
orientación durante el cual el nuevo socio puede integrarse y sentirse
más familiarizado con la compañía para que pueda desempeñar sus
funciones de manera efectiva. Además, fomentando y potenciando las
habilidades de cada colaborador. Este proceso tiene los siguientes
pasos.

1.- Bienvenida: Movistar recibe a sus nuevos colaboradores dándoles la

bienvenida a la organización, de forma cordial invitándolo desde el inicio a que
sienta confianza, gusto y compromiso con su nuevo empleador. Durante esta
etapa el área de Recursos Humanos se encargará de la presentación de los
colaboradores que trabajarán con este, realizan almuerzos por el ingreso de los
nuevos colaboradores, firma del contrato, entre otras.
2.- Introducción a la Organización: El nuevo colaborador recibe la
información general de la empresa, se le presenta la historia de la empresa de
una forma dinámica, quienes fundaron la empresa y se le explica la situación
actual de la misma, así como quienes son los actuales dueños y superiores. Se
le explica la misión de tu empresa, metas y objetivos de la empresa; y se le
explica el Manual de Operaciones y Funciones
3.- Evaluación y Desempeño: El objetivo de esta etapa es básicamente
garantizar que el proceso de inducción haya sido valioso tanto para la
organización como para los nuevos colaboradores. Para ello se realizarán las
evaluaciones respectivas que den luces de la evolución de los nuevos
colaboradores respecto al conocimiento de metas, valores y planes de acción
establecidos. Luego de evaluar los resultados se pasa al proceso de
retroalimentación donde se les hará saber a los nuevos trabajadores los puntos
de mejora.
4.-Proceso de Enseñanza: Durante esta fase el objetivo es ayudar a los
colaboradores en las tareas que desempeñarán en la empresa, esto se logra a
a través de un procedimiento establecido. En primer lugar, se prepara al
trabajador con todas las herramientas posibles para que pueda tener éxito en
sus labores, luego se le muestran las tareas que tiene que realizar, se procede
 un ensayo de sus labores. Finalmente se realiza un seguimiento y
comprobación para saber si se llegó a cumplir con los objetivos propuestos.

4.1.1 Programa de capacitación para vendedores.

En movistar nos preocupamos por desarrollar las habilidades de nuestros
socios y ayudarlos a alcanzar su máximo potencial. La gerencia de desarrollo
organizacional es responsable de identificar las necesidades de capacitación
dentro de la organización. Se reúne con departamentos, identifica áreas de
capacitación que debemos fortalecer y desarrolla un plan de capacitación anual
basado en los resultados.

NOMBRE DE LA CAMPAÑA CROSS SELLING

NOMBRE DEL ENCARGADO DE LA VICTOR ANDRE ARTADI
CAPACITACIÓN.
DATOS DEL ENCARGADO DE LA MAIL: VICTORAN@HOTMAIL.COM
CAPACITACIÓN TELEFONO:965478921
FECHA DE CAPACITACIÓN 01/01/2022 31/03/2022
OBJETIVO REDUCIR EL CICLO DE VENTAS
REDUCIR LA TASA DE ABANDONO

En este formato podemos visualizar los resultados de dichas

capacitaciones obtenidas durante su desarrollo en el transcurso del mes.

FECHA DE NOMBR N. DE MODALIDAD DE NUME INVERSI

CAPACITAC E DE COLABORADO EJECUCIÓN RO DE ÓN
IÓN CAMPA RES (REMOTO/PRESE HORA ESTIMA
ÑA NCIA) DA
4.1.2 Programa de capacitación continua durante la campaña comercial
El programa de capacitación que realiza Movistar continuamente sin importar
las campañas publicitarias es. Todos los jueves son de Movistar. Un día al mes
no era suficiente para engreírte. ¡Un día especial en el que podrás aprovechar
alianzas con marcas geniales, renovar tu celular a precios increíbles, disfrutar
de engreimientos especiales y obtener las aplicaciones de moda! ¡Disfruta de
regalos, sorteos, descuentos y más solo por ser Movistar! Para lograr esto y
para cumplir con lo que ofrece en la publicidad el personal antes de ingresar a
trabajar tiene que cumplir con el programa de capacitación y este personal
también recibe capacitaciones continuamente.
4.1.3 Plan de acompañamientos a los vendedores del equipo comercial
En Movistar se realiza un acompañamiento y asesoramiento personalizado de
24 semanas de duración durante los cuales abordamos los temas necesarios
para que dispongas de un sistema definitivo de ventas. Incluyendo un Kit de
herramientas de mano necesaria para un asesoramiento eficaz. Salir
acompañado o acompañando para mostrar a otros cómo de bien puede
hacerse o aprender de aquellos cómo ha de corregirse y ejecutarse para
mejorar es uno de los elementos de comunicación del jefe de Equipo con cada
uno de sus Vendedores y de ellos entre sí. Y la comunicación y más en forma
matricial es uno de los elementos básicos para mantener la trama de Un
Equipo Comercial. Tras cada visita es esencial mantener lo que coloquialmente
se denomina la “charla en la acera” que persigue básicamente analizar
conjuntamente, cada acción y cada paso tras la misma, repasando puntos
fuertes, puntos a mejorar, teniendo el Acompañante/ monitor muy
especialmente en cuenta aquellos factores que dieron origen al Objetivo del
acompañamiento. Tras ello hay que programar la siguiente visita, para seguir
avanzando en el entrenamiento y con ello en la consecución del objetivo de
mejora propuesto. Está próxima visita, como adelantamos, será de observación
o de demostración según más convenga al grado de avance del entrenamiento.
El Acompañante concluirá la jornada agradeciendo al Acompañado la ocasión
que le ha brindado de trabajar y aprender juntos y ambos, un poco más, pues si
bien el acompañado aprende del acompañante, este por la necesidad de
hacerlo todo correctamente, sin saltarse pasos, ni buscar atajos, refresca
notablemente sus técnicas y con ello las mejora también

4.1.4 Hoja de acompañamiento

La hoja de acompañamiento que todos los vendedores que pertenecen a
movistar deben de ser así:
4.2. Plan de Motivación comercial
4.2.1 Motivación intrínseca

 Motivación intrínseca a
vendedores
En Movistar se busca fortalecer el clima laboral de manera constante, por
ello considera que la motivación intrínseca es la mejor opción para
mantener lo antes mencionado.
 Se busca la participación de todos los colaboradores por fechas
especiales.

Buscamos la participación de
todos los colaboradores en
las
 Se incentiva a practicar deporte por ello la empresa compañía
 Incentiva con deporte en organizar campeonatos de futbol y vóley mixto.
 Línea de carrera para apoyar su crecimiento personal y profesional.
 Talleres culturales donde puedan participar sin descuidar su trabajo.
 Premios individuales y grupales.

remios individuales y
grupales al equipo de ventas
movistar ofrece una semana de vacaciones trimestralmente, actualmente
más de 800 colaboradores utilizan este beneficio. Brinda las licencias de
acuerdo a ley a todos los colaboradores como: licencia por maternidad,
por paternidad. Adicionalmente brindamos dos días de licencia por duelo.
Contamos con convenios universitarios e institutos, como: Universidad
Tecnológica del Perú, Universidad Peruana de Ciencias, Instituto de
Investigación y Desarrollo de Administración y Tecnología, Universidad
San Ignacio de Loyola, etc. Realizamos reconocimientos a nuestros
mejores colaboradores y al equipo con mayor venta, mejor atención, etc.
Premiamos al colaborador del mes con un bono de 200 soles y un vale
de consumo para que pueda compartirlo con su familia. Los
reconocimientos lo realizaremos de manera mensual, en cada reunión
que se organice con el equipo de trabajo.

4.2.2 Motivación extrínseca

Durante el 2018 la empresa Movistar recibió diferentes reconocimientos
en sostenibilidad, reputación, calidad, publicidad y clima laboral. Entre
estas distinciones podemos resaltar
4.2.3 Concursos comerciales
Nuestros colaboradores cuentan con un plan integral de beneficios
llamado “Vive Movistar”. Incluye beneficios que promueven el equilibrio
entre sus vidas laboral y personal. Está dividido en 5 ejes: “Mi salud”, “Mi
balance vida-trabajo”, “Mi conexión”, “Mis finanzas” y “Mi desarrollo
personal”. En 2018 potenciamos nuestro plan de beneficios. Lanzamos
el programa de salud integral “Vive Bien” para promover la prevención
en salud entre nuestros colaboradores y brindar acompañamiento
médico a aquellos que padezcan alguna enfermedad. Está compuesto
por cuatro subprogramas: “Vive Bien Salud y Nutrición”, “Vive Bien
Maternidad”, “Vive Bien Psicología” y “Vive Bien Ergonomía

 4.2.4 Presupuesto de motivación comercial

Presenta un resumen del valor económico generado, distribuido y
retenido por Movistar en 2017 y 2018. El valor económico retenido se
entiende como la diferencia entre el valor generado y el valor distribuido
 entre nuestros grupos de interés. Es destacable el aumento de 32,70 %
en el total de ingresos generados en 2018 con respecto al año 2017. De
igual manera, un aumento considerable en el valor económico distribuido
de 2018.

Reconocimiento a aquellos colaboradores que tienen un desempeño

sobresaliente y aportan para alcanzar los objetivos en sus áreas. Consta
de dos etapas: premiación trimestral y premiación anual. La primera se
otorga cada 3 meses al 2 % de cada gerencia. La segunda se otorga a
los 8 colaboradores que destacaron durante todo el año y se construye
con los resultados de la premiación trimestral. Los ganadores reciben un
diploma de reconocimiento, un distintivo de Top Movistar para la cinta de
su fotocheck y un viaje al Caribe con un acompañante.

Concursos comerciales: (venta de cartera, clientes potenciales, montos,

productos, zonas, etc.) Cada colaborador cuenta con un plan de
beneficios, lo cual incluye beneficios que promuevan el equilibrio entre
su trabajo y desarrollo personal. Movistar es una empresa que se
preocupa por el bienestar de sus colaboradores, esto lo demuestra a
través de sus programas de salud y acompañamiento medico a aquellos
que padezcan alguna enfermedad.

4.3. Plan de Compensación Comercial

Política de remuneración al equipo de ventas

El objetivo de la política es que la recompensa sea un verdadero

reconocimiento a la competencia y buen desempeño del socio
colaborador, en la que la recompensa está determinada por criterios
objetivos, claros y generalmente conocidos. La Facultad premia a sus
trabajadores de acuerdo con lo que la política salarial de la
fábrica pretende orientar en el cumplimiento de pedidos, paulatinamente
iguala los salarios actuales de los trabajadores cooperantes con lo que
ofrece el mercado, de acuerdo con el presupuesto. facultad, igualdad de
género, transparencia y criterios claros para otorgar incentivos por
desempeño. Sí, por 2 años consecutivos y de manera paulatina, según
programas de corto, mediano y largo plazo, la facultad acuerda un
mecanismo para determinar el salario de empleados. El marco
normativo creado por esta política se aplica al establecimiento futuro de
personas.
empleos a contrata por jornada parcial, en cuyo caso la correspondiente
remuneración ser # proporcional a dicha jornada.
 Detalla y explica el porcentaje de las comisiones por venta de
clientes de cartera y clientes potenciales
La empresa Movistar incentiva a sus colaboradores, mediante
comisiones por venta para así obtengan un reconocimiento por sus
logros. Entre estas tareas nos referimos a los seguimientos con clientes,
registros de contactos para la base de datos o llamadas adicionales para
invitaciones a clientes potenciales a eventos importantes de la empresa.
La tarifa de comisión que perciben los colaboradores es de un 8% sobre
las ventas realizadas en el transcurso del mes. A ellos bonificaciones
generales por agencias llegadas a su meta.
Cálculo mensual de comisiones por un vendedor (comisiones de
venta de cartera, venta potencial). El objetivo de la comisión es
incentivar el esfuerzo del vendedor que obtendrá mayores ingresos
cuanto mayor importe de venta genere. Los supervisores tienen en
cuenta y conocimiento respecto a las comisiones que genere cada
empleado como: activaciones, ventas, etc. Está dividido en los diferentes
factores: Remuneraciones, Campañas, Eventos, Publicidad y Movilidad.
El porcentaje mayor cae en la remuneración porque a mayor venta
mayor remuneración. Los colaboradores manejan una cartera de
clientes llamados CLIENTES POTENCIALES, cada uno cuenta con una
movilidad para que pueda movilizarse en sus clientes. El gerente de
cada zona definiría cuanto le correspondería a cada uno. o Presupuesto
mensual general de compensación comercial (todos los vendedores).

4.4. Plan de Supervisión y Evaluación Comercial

En esta sección se detallará el plan de supervisión y evaluación
comercial de la empresa Movistar, desarrollando los siguientes puntos: o
Método de control al equipo de ventas El método de control de quipo de
ventas nos brinda las herramientas necesarias las cuales usaremos para
el proceso de ventas, estas herramientas también pueden ser usadas
para dar el seguimiento debido a todos nuestros colaboradores. Este
servicio es uno de los más fundamentales que se tiene en la empresa,
porque además de evaluar también a su vez se realza el plan de
supervisión, este proceso se da con ayuda de:
Formulación: Para la formulación, Movistar tiene un cronograma donde
se establece un tiempo limitado para realizar un plan de ventas, así
proyectarse a un futuro y mejorarlas. Esto depende también de lo que
ocurra a lo largo de este proceso, tales pueden ser Navidad, Día de la
madre, Día del niño. Etc. Estos eventos generan cambios en las ventas,
por ello se toma las medidas necesarias para poderlas sobrellevar.

Aplicación: En esta etapa vamos a ver cubrir todas las necesidades

que se necesiten para realizar las ventas y aplicar todo lo aprendido en
ventas.
Entre los principales puntos que trata están:
 Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente.
 Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento.
 Resultado de las acciones promocionales.
 Situación del mercado.
 Acciones de promoción local.
  Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente.
 Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la
competencia.
Una vez obtenida toda la información la empresa realiza una reunión, a
fin de conocer cómo se está realizando el trabajo y si se están
consiguiendo los objetivos, lo que permitirá alcanzar una acertada
efectividad empresarial.

4.4.1 Parte Diario de Actividades (PDA)

Los vendedores reciben una lista de clientes que deben visitar. Para
esto deben preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la
primera actividad en toda venta personal, el planeamiento de la venta es
fundamental y decisivo, a más técnica de venta mayor planeamiento se
requiere. Para esto se debe investigar al cliente, sus necesidades
eventuales, y su negocio, son actividades indispensables para obtener
resultados positivos, en la negociación de venta. En toda venta es de
capital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad, socios y
amigos, clubes a que pertenece, por ello se considera importante que se
Analice la actividad del cliente.
-Revise su publicidad, si es cliente corporativo.
-Estudie el local y las características de este. -Identifique el mercado
objeto del cliente.
-Prepare un plan de acción, por escrito. -Prepare una presentación
escrita atractiva.
-Por otro lado, la formulación de hojas de trabajo y reportes de ejecución
del vendedor es un instrumento importante con 3 fines:
 Planeación
 Realización
 Control

4.4.2 Razón de productividad: la razón más importante, mide el esfuerzo y

planeación del vendedor
 Mediciones subjetivas Suelen apoyarse en las evaluaciones personales
realizadas por el analista de ventas acerca de la manera en que está
trabajando cierto vendedor. Estas mediciones se obtienen mediante la
observación directa del vendedor por parte del jefe directo del vendedor,
pero algunas veces está involucrada la aportación de información por
parte de otros miembros de la fuerza de ventas. Las mediciones
cuantitativas de desempeño están centradas en lo que los vendedores
hacen, mientras que las cualitativas, lo bien que lo hacen, desde un
punto de vista conductista. Algunos de los atributos que evalúan son:
 Resultado de ventas
 Conocimiento del puesto
 Planeación y administración de recursos

Relaciones con los clientes Para evitar errores en las evaluaciones

subjetivas, se toma el input de dos o más evaluadores que calificarán en
una escala los atributos de cada vendedor.
 Retroalimentación en la evaluación del desempeño La fuerza de ventas no
tiene una evaluación 360° ni tienen una retroalimentación personalizada, a
diferencia de otras áreas, ya que todos no son considerados personal clave en
la empresa. Sin lugar a duda, la empresa busca retener y satisfacer las
necesidades de los vendedores ya que son los que entran en contacto con el
cliente, pero estos puestos no implican mayores desafíos en ser cubiertos de
necesitar reemplazo. Solo los vendedores de Grandes Clientes (más de 20
unidades) tienen una evaluación más rigurosa y por lo tanto una
retroalimentación más completa por la complejidad que su trabajo implica. Para
la retroalimentación, el jefe directo del vendedor le da un breve informe sobre el
desarrollo y cumplimiento de objetivos. Además, se resalta los puntos en los
que debe trabajar el vendedor y finalmente qué es lo que se espera para el
siguiente periodo a evaluar. De acuerdo con las evaluaciones, los vendedores
recibirán las comisiones que correspondan y esto significa una motivación en
ellos para tener buenos.

4.4.3 Evaluación cualitativa

 Desempeño y eficacia Para el gerente de ventas, los conceptos de
desempeño y eficacia van ligados uno del otro. Más allá de las
percepciones del rol, actitudes o nivel de habilidades, el desempeño se
tiene que mostrar en las cifras para que sea real; tiene que demostrarse
eficacia. Se entiende entonces que el desempeño es la conducta que se
evaluará en términos del aporte en el cumplimiento de las metas. La
eficacia, en cambio, es el resultado que se mide no solo incluyendo
factores bajo el control del vendedor, sino que también incluye
elementos del entorno. “La distinción crucial entre desempeño y eficacia
es que esta última no se refiere directamente a la conducta; más bien,
 es una función de los factores adicionales que no están bajo el control
de cada vendedor. Esto incluye cuestiones como las políticas de la alta
administración, el potencial de ventas o la dificultad de un territorio, y las
acciones de los competidores

 Reportes de ventas:
El Reporte de ventas es un informe con gráficos incluidos donde se observan
todas las ventas ya sean mensuales o anuales. Estos son muy prácticos, y
entendibles, en estos informes nos ayudan a saber que vendedor está siendo
más eficiente y tiene un buen desempeño, como van las ventas del año o del
mes

4.4.4 Evaluación cuantitativa de los vendedores

Movistar está enfocado en los desafíos de un sector altamente competitivo,
con clientes que necesitan más velocidad y capacidad de datos. Mantiene el
objetivo de generar un valor diferencial para sus clientes. Una investigación de
mercado no es el paso final de una marca para consolidarse como exitosa, sino
que requiere de captadores de atención, los cuales son los principios
esenciales dentro de la construcción del mensaje. El apoyo en la conducta del
consumidor permite investigar y profundizar las inclinaciones de los grupos de
clientes para lograr una comunicación efectiva. Conocer las necesidades y
deseos de la población permite idear un plan comunicacional que motive la
compra de un producto y servicio
5 RESULTADOS COMERCIALES
Una vez realizado el plan de marketing es necesario evaluar a detalle los
resultados para evaluar su efectividad y el impacto que tiene este en la decisión
de los clientes.

5.1 Indicadores comerciales de la gestión comercial Para el cumplimento

de nuestros objetivos se tomaron en cuenta los siguientes los siguientes
indicadores:
INDICADORES
Participación de movistar en el
mercado
Crecimiento en la participación
Incremento de clientes
Incremento de ventas
ECUACIÓN
(venta de empresa/ venta de
totales) x100
( venta de la empresa periodo/
Venta de mercado anterior) x100
( cantidad de clientes de periodo/
cantidad de cliente del periodo
anterior) x100
Periodo de ventas- periodo
anterior / periodo anterior x 100

Para movistar los años 2017 y 2018 fueron 8indicadores con respecto a
número de usuarios (clientes) por personas y empresas
5.2 Cobertura de ventas

➢ Cobertura de cartera La cobertura de ventas es una estrategia diseñada

para eliminar o al menos reducir la pérdida que pueden causar los movimientos
de precios adversos. Tal es el caso para la empresa Movistar, que las tarifas se
ven influenciados por diversos motivos.

➢ Cobertura de potenciales Medir el porcentaje que representa de la población

objetivo, esta será la beneficiaria de los servicios y productos ofrecidos. Da una
idea del tamaño relativo del programa en relación con la población objetivo
TIENDAS DE MOVISTAR
Tipo de Definición 2017 2018
tienda

Propias Son centros para 25 22

poder atender de la
misma empresa
(movistar)
Franquici Centro de atención 140 121
a al cliente cuya
administración se
ve por una tercera
persona
Cobertura de ventas totales Consideramos las ventas totales anuales, que para
este caso tomaremos en cuenta el número de clientes.

5.3 Efectividad de visitas comerciales

Las visitas de diferentes clientes y las ventas que se hacen en campo
son efectivas, los vendedores saben llegar al cliente, escuchar sus
necesidades, lo que requiere de servicios, y sobre todo, la oferta está
disponible para los diferentes clientes (particulares y). compañías).
5.4 Saldo de ventas diario
Para analizar los resultados según el balance de ventas, consideramos
oportuno analizar los ingresos anuales de empresas de Movistar en los años
2017-2019.
Se entiende entonces que para los siguientes saldos:
● Saldo de Ventas Diarias de Cartera o Ventas Negativas
El Saldo Diario de Ventas de Cartera es un valor que permite evaluar
sí existe una forma eficiente de cobrar las ventas realizadas. Debe enfocarse
principalmente en la venta de líneas pospago, debido a que la demora en el
costo del servicio significa un saldo negativo de ventas de cartera.
La fórmula para saber cuántos días tardará una empresa en acumular cartera
se define mediante la siguiente fórmula:
(saldo de cartera x 360 días) / ventas.
●Saldo positivo o negativo de venta de diario.

●Saldo positivo o negativo de ventas totales diarias Al final se evalúa el cálculo

diario de las ventas realizadas y el ingreso que se obtiene de ellas, las deudas
deben ser lo menor posible. Caso contrario no se estaría logrando los objetivos
y el desarrollo de la empresa Como se mencionó anteriormente analizaremos
el saldo, tanto para las ventas de cartera, potenciales y totales, considerando
los ingresos obtenidos en los años 2017,2018 y 2019 ya que se muestra un
incremento considerable en los 3 años consecutivos

5.5 Porcentaje comisiones de ventas

Es estrategia de los socios de Movistar invertir lo más posible para aumentar
las ventas de porque esto aumenta la comisión de acuerdo con lo que se vende
por socio.
6 RESUMEN
Movistar es una empresa que ha logrado posicionar su marca en la industria
de las telecomunicaciones. Pero todo gracias a la planificación, ejecución y
seguimiento de una serie de planes, el más importante de los cuales es el plan
de empresa y sobre todo el plan de marketing.
Una de las estrategias más importantes que utiliza Movistar en su plan de
negocios es la cuidadosa selección y capacitación continua de sus socios.
Además, fortalece sus actividades al distribuir reconocimientos, premios y
beneficios exclusivos a todos los socios de movistar.

BIBLIOGRAFIA:
 https://www.telefonica.com/es/
 https://movistarhogar.pe/duo-tv-internet?
id_version=extraform&tsource=5074&gclid=CjwKCAiAv9ucBhBXEiwA6N
8nYNPbmRqSHsGbxZiNPaVzRjUbjH9Xr
 https://jobs.telefonica.com/?locale=es_ES
 https://www.1000tipsinformaticos.com/2018/12/movistar-la-historia-de-la-
compania-que-cambio-la-manera-de-comunicar-a-las-personas.html
 https://marcaporhombro.com/evolucion-movistar/
