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10 respuestas a
“por qué debo vender en Internet”

“N
o necesito Internet” es otra de las frases tris-
temente habituales en pequeñas y medianas
empresas. En el mundo hay 7476 millones de
Razones para vender por Internet
personas y la mitad utiliza la web, según el informe de We 1. Internet cambió el modo en el que hacemos las
Are Social 2017, pero muchos líderes de negocios aún se
preguntan “por qué debo vender en Internet” y no avizoran
cosas
En lo que tardamos en beber un café podemos reservar ha-
el potencial que tiene la tecnología más sobresaliente del si-
bitaciones en Moscú para el próximo Mundial de fútbol,
glo XXI. Internet es esencial para las empresas, y el interés
realizar una transferencia bancaria a cualquier parte de
que deberíamos expresar no queda satisfecho por tener una
Asia y adquirir un spinner en Amazon España para que en
web linda, una fanpage en Facebook o una tienda online.
una semana toque nuestra puerta. ¿Tus conocidos son se-
Como mercado, la red de redes ocupa cada vez menos un
res humanos, verdad? ¿Qué te hace pensar que llegado el
lugar complementario y es cada vez más central en las es-
momento no demandarán que también estés online? ¿Qué
trategias de negocios globales, y tu aproximación debería
te hace pensar que al no encontrarte y degustar las facilida-
ser consecuente.
des que les brinda Internet no dejarán de comprar en tus
locales físicos? Dejemos a tus conocidos de lado: el resto de
Es comprensible, no obstante, que experimentes dudas y re-
los consumidores digitales utilizan sus notebooks y smar-
sistencias frente al cambio. Los dueños de empresa suelen
tphones para hacerles preguntas a buscadores como Google
ser generacionalmente anteriores a la aparición de Internet
en pequeños y múltiples instantes, denominados micromo-
y la conciben de una manera fragmentaria en lugar de como
mentos.
un todo, por eso afrontan desafíos digitales sin una metodo-
logía ni una planificación general, que son imperativos para
Con la educación que obtienen en esas búsquedas, evalúan
vender online en esta época.
qué comerán para la cena, en qué restaurante la tendrán,
qué película verán después y si se darán el gusto de com-
Algunas malas experiencias en el universo virtual (una tien-
prar esa campera de plumas que tanto les gusta a la salida,
da que no funciona, por ejemplo) y la idea errada de que
aprovechando que están en un shopping. Si tú no creces en
Internet terminará por suplantar el “cara a cara” de Ventas
Internet para dar respuesta a esas búsquedas, otros lo harán.
(¡nada de eso: el componente humano sigue siendo esen-
cial!) te empujaron a la desconfianza. Por el bien de tu com-
pañía, queremos ayudarte a confiar, a cambiar. Jack Welch, 2. Internet brinda una conexión real con los clien-
empresario estadounidense que hizo de General Electric
Company una de las empresas más grandes del mundo, dijo
tes
A través de Internet, tu empresa puede mantener una co-
una vez: “Cambia antes de que te veas obligado a ello”. Que-
municación directa con sus clientes y captar nuevas opor-
remos ayudarte a decidir tu próxima inversión para aumen-
tunidades de venta también. Puedes hablarles en grupo e
tar las ventas online con 10 respuestas a la pregunta “por
individualmente. Puedes hacerlos sentir especiales. Puedes
qué debo vender por Internet”. Repasalas y comentanos si
dirigirte a clientes potenciales y desconocidos como si fue-
todavía sientes que puedes seguir adelante “sólo vendién-
ran de esos conocidos tuyos, con la diferencia de que tus
dole a conocidos”. ¡Vamos, ni que fueras Roberto Carlos y
desconocidos son muchísimos más en el planeta, lo que te
tuvieras un millón de amigos!
augura desarrollo y vigencia. No olvides que un enfoque de
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servicio es esencial para hacer que tus productos se trans-
formen en los favoritos de todos.
3. Internet educa a las personas
Cada vez que alguien le hace una pregunta a Internet, Inter-
net devuelve respuestas. Así aprendemos las personas a so-
lucionar problemas en el siglo XXI. A través de contenidos
educativos, Internet enseña a sus usuarios a resolver encru- 5. Internet te sitúa frente a la competencia
cijadas y adquirir nuevos conocimientos y destrezas.
Tu empresa puede enseñar el valor de tus
productos y servicios en Internet.
4. Internet optimiza las inversiones en publicidad larrolles, competencia hable de tí en Internet. Mientras no te desa-
Ninguna otra tecnología hace posible el grado de identifica-
ción y segmentación que permite la red de redes.
ras una publicidad en favor de un producto que no cubre
ninguna necesidad tuya. En Internet puedes hacer que sólo
vean la publicidad aquellos a quienes identifiques como tus
clientes potenciales, quienes tengan una necesidad que tus
productos cubran, lo cual mejora tus índices de retorno de
la inversión.
En estos tiempos, la gente es capaz de acceder a un amplio
rango de ofertas. Es crucial para todo negocio mantenerse
competitivo, y esto es sólo posible cuando las empresas ha-
cen un uso metodológico y sostenido de las posibilidades
que brinda Internet. Considera incluso que es posible que
no podrás hablar de ella en este ámbito, o al menos
no con algún resultado positivo. por-que-debo-vender-en-
internet.jpeg

¿Has visto alguna vez en la TV una publicidad de toallitas 6. Internet es una ventana al mundo
femeninas? ¡Miles! Si eres hombre, eso quiere decir que mi- La web permite a cualquiera de cualquier parte del mun-
les de veces la empresa de las toallitas pagó para que tú vie- do venderle productos y servicios a cualquiera de cualquier

parte del mundo, siempre en consideración de las legisla-
ciones locales e internacionales. Tus “conocidos” tendrán
en algún punto de sus vidas cubiertas sus necesidades con
respecto a lo que les ofreces. En Internet está gran parte de
la población mundial (y de la latinoamericana, unas 150 mi-
llones de personas) como una gran oportunidad para tus
ventas.
7. Internet ahorra costos En Internet,
la información se procesa y almacena a altas velocidades, lo
que hace que muchos procesos de negocios bastante densos
se traduzcan en un par clicks. Las automatizaciones tienden
a ahorrar recursos y esfuerzos.
8. Internet legitima a tu empresa
Estableciendo y sosteniendo tu presencia online, tu nego-
cio puede mostrar a tus clientes —”conocidos” o no— que
sigues activo, dinámico y trabajando para mejorar y crecer.
Pueden confiar en que no les soltarás la mano, que no los
dejarás sin tus productos o sin tus servicios. “Estás en Inter-
net, luego existes”, diría un Descartes contemporáneo.
9. Internet nunca cierra
La red opera 24 horas al día, siete días a la semana. Es clave
generar activos digitales y automatizar procesos para sacar-
le auténtico partido. Las nuevas tendencias de marketing
digital construyen fábricas de contactos calificados: atraen
a las personas que exhiben las necesidades que tu producto
o servicio soluciona, con lo cual se elevan las posibilidades
de concretar ventas.
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todas las personas a informaciones y respuestas que antes
no estaban a mano, acceso que volvió a los consumidores
más formados a la hora de realizar una compra y más crí-
ticos para ver publicidades o atender llamadas en frío. Las
personas empezaron a entender que las empresas intentan
venderles, no ayudarlos a realizar una compra que sirva a
sus necesidades, y empezaron a repeler a los vendedores,
incluso en las tiendas físicas: habrás escuchado hablar del
Síndrome “No, Gracias, Estoy Viendo”.
La segunda causa tiene que ver con la naturaleza de Inter-
net, que permite identificar a los clientes potenciales para
dirigirles esfuerzos específicos y que cuenta con herramien-
tas de seguimiento y medición para tener claro cuál es la
ganancia de esos esfuerzos. Ahora el cliente es primero y el
producto viene después. ¿Qué significa esto concretamente?
Que ahora pensamos en las necesidades del cliente para ge-
nerar recursos que lo atraigan a la compra. Que ahora cons-
truimos imanes digitales para reunir personas con caracte-
rísticas y necesidades específicas y productos que responden
a ellas. Tener una tienda online o una fanpage en Facebook
están en la dirección adecuada, pero son esfuerzos frag-
mentados e insuficientes. Para generar ventas en Internet es
necesario adquirir un método, que incluya herramientas de
previsión y medición de resultados, y una planificación, que
fije objetivos y nos conduzca al éxito. Quienes abordan la
web con la lógica tradicional no logran encender sus ventas,
y éste también es un factor que ha incidido en la desconfian-
za que sientes por marketing. “Hago en Internet lo mismo
que tuvo éxito ‘afuera’ toda mi vida y no funciona”, piensas.
Pero un filoso refrán popular dice que “la culpa no es del
chancho sino de quien le da de comer”.

10. Internet es medible

Cientos de nuevas herramientas de medición de resultados Fuente: https://info.andimol.co/respuestas-a-por-que-de-
para los negocios aparecen año tras año en Internet. Gracias bo-vender-en-internet
a esa disponibilidad analítica, con una metodología de mar-
keting y un plan para alcanzar tus objetivos los resultados
de tus esfuerzos online se pueden medir y prever, además de
contrastarlos con los objetivos y sacar conclusiones.

Ayudar a comprar es la clave

Antes de Internet, una empresa creaba un producto o servi-
cio y utilizaba técnicas de marketing y ventas para conven-
cer a personas de realizar una compra y transformarlos en
clientes, a través de publicidades y llamadas telefónicas. El
producto estaba primero, el cliente sólo importaba en una
segunda instancia. Internet supuso un cambio rotundo en
este enfoque de ventas. La primera causa es el fácil acceso de