1

UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA

FACULTAD DE COMUNICACIÓN Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

“PLAN DE MARKETING PARA LA MEJORA DE LAS VENTAS DEL

NEGOCIO MÓNICA PASTELERÍA, CHINCHA 2023”

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN FORMATIVA

PRESENTADO POR:

HUAMAN VILCAPUMA, MIRELAA

PORTILLA CEQUEIROS, ADA

RIVAS MUÑANTE, DANIEL ALONSO – 202340345U

SARAVIA ARTEAGA, NICOLE

YATACO SEAS, FRANK DAVID- 202340026U

ASIGNATURA: EMPRENDIMIENTO Y DISEÑO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

CICLO: VI TURNO: NOCHE

DOCENTE: MG. JOSE MIGUEL MAGALLANES CARRILLO

Carátula
CHINCHA – PERÚ
2023
 2

Agradecimiento

El agradecimiento de este trabajo de investigación va dirigido primero a Dios ya que

sin la bendición y su amor todo hubiera sido un total fracaso, también a nuestro
profesor Mg. José Miguel Magallanes Carrillo, quien con su experiencia como docente
ha sido guía idónea, durante el proceso que ha llevado el realizar este trabajo de
investigación, a nuestros padres, que estuvieron apoyándonos en todo momento.

A nuestros compañeros por apoyo.

 3

Dedicatoria

Dedicamos este trabajo en primera instancia:

A NUESTROS PADRES, ejemplos de inspiración para nosotros, por sus sacrificios,

esfuerzos, amor incondicional y sobre todo en por su confianza en nosotros.

A NUESTRO DOCENTE, por el tiempo incondicional que nos brinda transmitiendo sus
conocimientos hacia nosotros y por su desempeño en la enseñanza, convirtiéndonos
en profesionales.

A NUESTROS COMPAÑEROS DE AULA Y A NOSOTROS MISMOS, que somos los

más interesados en conocer de este tema que nos va a servir para el futuro.

AL GRUPO, por el desempeño demostrado en la realización del trabajo y el esfuerzo

por la superación del mismo. Para darle el mejor entendimiento a cada uno de
ustedes.
 4

Índice

Carátula i
Agradecimiento ii
Dedicatoria iii
Índice iv
Resumen vi
Abstract vii
CAPÍTULO I: Planteamiento del problema y Objetivos 8
1.1 Introducción 8
1.2 Planteamiento del Problema 8
1.2.1 Formulación del Problema 11
Problema General 11
Problemas Específicos 11
1.2.2 Objetivos 11
Objetivo General 11
Objetivos Específicos 11
2.1 Metodología de la Investigación 11
Tipo de Investigación 11
Nivel de Investigación 11
Diseño de Investigación 12
Método de Investigación 12
2.2. Variables 13
Variable Dependiente 13
Variable Independiente 13
CAPÍTULO III. Marco Teórico 14
3.1 Marco Teórico 14
Antecedentes Internacionales 14
Antecedentes Nacionales 15
Antecedentes Regionales 16
3.2. Definición de Conceptos 17
CAPÍTULO IV. Resultados 18
4.1 Resultados 18
4.1 Análisis 18
Análisis Interno 18
 5

Análisis Externo 18
4.2 Propuesta de Solución 19
CAPÍTULO V. Conclusiones y Recomendaciones 20
5.1 Conclusiones 20
5.2 Recomendaciones 21
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 22
ANEXOS 23
 6

Resumen

En nuestro País la repostería está en constante evolución, de tal manera que el cliente
no solo busca un producto delicioso, si no un producto que cuente con un factor
diferenciador relevante que sea atractivo, es por ello que se encontró una oportunidad
en la amplia gastronomía sabiendo a su vez, que es un mercado muy amplio además
el cliente es cada vez más exigente y vive a la vanguardia sobre las tendencias de la
tecnología y con ella el internet resaltando las redes sociales como una gran ventana
comercial en la actualidad que permite que los consumidores encuentren lo que
buscan al alcance de un clic.

El objetivo del presente trabajo es diseñar un plan de marketing y a su vez realizar un

análisis del emprendimiento para la mejora de las ventas en la Pastelería Mónica a
través de las redes sociales además de identificar los gustos y preferencias, además
generar estrategias de precio y un plan de desarrollo en base a mostrar un producto
de calidad, presentación y precio accesible al consumidor.

Para realizar la presente investigación y desarrollo se aplicarán todos los

conocimientos adquiridos en el desarrollo de las clases del curso de Emprendimiento y
Diseño de Productos y servicios de la carrera profesional de Administración de
Negocios.

Palabras clave: Emprendimiento, diferenciador, marketing, mercado, consumidores.

 7

Abstract

In our country, confectionery is constantly evolving, in such a way that the client is not
only looking for a delicious product, but also a product that has a relevant differentiating
factor that is attractive, which is why an opportunity was found in the wide gastronomy
Knowing at the same time that it is a very broad market, in addition, the client is
increasingly demanding and lives at the forefront of technology trends and with it the
Internet, highlighting social networks as a large commercial window today that allows
consumers find what they are looking for at the reach of a click.

The objective of this work is to design a marketing plan and at the same time carry out
an analysis of the venture to improve sales at Pastelería Mónica through social
networks, in addition to identifying tastes and preferences, as well as generating price
strategies and a development plan based on showing a quality product, presentation
and price accessible to the consumer.

To carry out this research and development, all the knowledge acquired in the
development of the classes of the course of Entrepreneurship and Design of Products
and services of the professional career of Business Administration will be applied.

Keywords: Entrepreneurship, differentiator, marketing, market, consumers.

 8

CAPÍTULO I: Planteamiento del problema y Objetivos

1.1 Introducción

En la actualidad las pastelería viven diferentes situaciones como es la elevada

competencia en el sector que no se puede hacer frente de manera organizada
porque existe la carencia de un plan de marketing lo cual es el principal
instrumentos para la toma de decisiones de manera acertada, a propósito la
investigación se ha centrado en desarrollar un plan de marketing para la
pastelería Mónica, dicho sea de paso sirva como aporte al engrandecimiento y
progreso de la empresa, consiguiendo así que el gerente tome mejores
decisiones y a su vez perfeccione la satisfacción del cliente, de esta manera
lograr ser una pastelería más competitiva.

La sugerencia para la pastelería se trata sobre la estrategia del plan de

marketing para aumentar las ventas, su posicionamiento en el mercado con
una visión tecnológica con su respectivo presupuesto para el desenvolvimiento
y ejecución, que sirvan como guía para el propietario de la pastelería y en visto
de ello tome mejores decisiones para incrementar su participación en el
mercado local.

Cabe resaltar que el plan de marketing se relaciona con la orientación y

formulación de estrategias de la Pastelería porque cuneta con los procesos
necesarios para realizar cambios estratégicos con la finalidad de un buen
desarrollo y mejoramientos organizacional siendo competitivos en el mercado
a su vez facilita información sobre el incremento de la demanda, las posiciones
competitivas, la segmentación de mercado y la existencia de oportunidades y
amenazas de igual manera nos permite analizar los recursos y capacidades
para posesionar a la Pastelería Mónica con ventajas competitivas sostenibles.
 9

1.2 Planteamiento del Problema

A nivel Mundial:
Córdova y Naranjo (2017) menciona que actualmente existe un consenso
sobre la importancia de la inversión en innovación de un plan de marketing ya
que crea valor para la empresa en la cual no solo mejora la eficiencia
operativa, por ende resalta una ventaja competitiva a través de las estrategias
de diferenciación que originan productos mejores, lo cual es importante para
las adquisición y retención de clientes, mejora las ventas, incrementa las
ganancias y que las organizaciones puedan expandirse en el mercado.

Es evidente que las compañías afrontan un ambiente extremo, pues

constantemente las exigencias de los clientes han aumentado y cada vez son
mas complejas, por otro lado, el mercado este inundado de productos y bienes
sustitutos como resultado la competencia entre las organizaciones se ha vuelto
en una lucha por la supervivencia. Por ello un plan de marketing es una
herramienta por excelencia para que una organización logre su crecimiento de
tal forma que las ventas aumentan progresivamente, garantizando su
continuidad en un futuro.

A nivel Internacional:

Toledo y Garber (2017) en su articulo indican que constantes e incontrolables

modificaciones que ocurren en el ambiente actual de los negocios exigen
adaptaciones y ajustes permanentes en productos y procedimientos,
enfocándose a la aplicación de un plan de marketing siendo aquellos que no
procuren adecuarse alas nuevas condiciones ambientales y dejan a un lado la
implementación de estrategias enfrentaran dificultades para crecer y sobrevivir.

Dicho esto, cada día se presentan diferentes dificultades a los gerentes de las
empresas, quienes necesitan deliberar sobre situaciones relacionadas a lo que
ofrecen por ello la alternativa para muchas organizaciones es la incorporación
 10

de un plan de marketing, en la cual se van a establecer los objetivos de la

empresa asimismo determinar programas de acción para lograrlo. De esta
manera el plan de marketing, continuamente llega a ser un facilitador para los
ejecutivos además brinda gran contribución valiosa para las estrategias que se
llevaran a cabo en la empresa.
A nivel Latinoamericano:

Las empresas Latinoamérica se acogieron el siglo pasado a la gestión de

procesos termino que constaban en los procedimientos de empresas brasileña,
argentinas, chilenas, sin embargo, su incorporación optima recién tuvo lugar en
el primer año del siglo XXI porque el sector productivo le dio mayor importancia
a las certificaciones y a nuevas metodologías que proporcionaban hasta esos
momentos la productividad organizacional (Muñoz, 2018)

El sistema de producción de la empresa de elaboración de pasteles en la

actualidad existe ciertos contratiempos entorno a sus operaciones y procesos
los que generan un uso no óptimo del tiempo creando una disminución de la
productividad, esta problemática genera en reiteradas ocasiones el
incumplimiento de los pedidos o simplemente no tener el suficiente stock para
la venta a los clientes, generando perdidas para la empresa. En este sentido la
alta gerencia tiene la necesidad de implementar una estrategia para
incrementar la producción de la empresa lo que conlleva al análisis en cada
una de las operaciones y procesos. Por otro lado el proceso de producción
debe ser manejado bajo el cuidado de mejorar la calidad de ofrecer un
producto saludable para los consumidores es por esto que el estudio indaga en
los procesos actuales en la elaboración de pasteles proponiendo el
mejoramiento de un sistema productivo en el uso adecuado de los recursos.
 11

A nivel Nacional:

Escamilla (2017) en su articulo estrategias para incrementar las ventas señala

que a diario las empresas afrontan nuevos retos para afianzar sus ventas. De
acuerdo a los datos de CMO Council indican que la aplicación de nuevos
procesos genera hasta un incremento del 14.5% en la productividad de las
ventas y una reducción de los gastos en marketing de hasta 12.2% es muy
importante tener en cuenta las estrategias que seguirá una organización para
mejorar sus ventas y a la vez sus ganancias sean superior al año anterior.

En lo que respecta a ventas algo que resulta un reto es la prospección, ante

esto es importante emplear estrategias, como el conocimiento de nuestro
negocio pues esto sirve para garantizar las relaciones con los clientes, así
como también mantener la postura y confianza de la marca que
representamos. Además, es necesario que se establezca metas pues ello nos
permite mantener la motivación y ala vez conocer los resultados de las ventas.

A nivel Regional:

Actualmente el sector pastelero gastronómico ha dado un giro sorprendente

hay variedades de manjares para poder complacer y deleitar al gusto de los
clientes como tortas panes dulces pasteles decorativos, es notable que la
demanda de pasteles es alta, por lo que la competencia para satisfacer a las
personas cada vez es mas exigente en tal caso la pastelería Mónica dedicada
a la producción de pasteles y diferentes postres y otros productos relacionados
a la panificación sin embargo a pesar que la empresa cumple con factores muy
importantes como son calidad y precio de productos los cuales son muy
considerados para sus clientes establecer un plan de marketing ayudara a
conquistar más clientes mejorando las ventas y aumentando su rentabilidad. La
higiene también es un factor muy importante dentro de la elaboración de los
diferentes productos cabe resaltar que la importancia del plan de marketing
 12

radica principalmente que con la información que se obtendrá la empresa

conocerá los medios que pueda emplear para ser mas reconocida, e
incrementar su participación en el mercado convirtiéndose en la primera opción
para las personas al momento de buscar pasteles.

1.2.1 Formulación del Problema

Problema General

 ¿Cómo influye el Plan de Marketing Y Análisis Del Emprendimiento Para La

Mejora De Las Ventas Del Negocio Mónica Pastelería, Chincha 2023?
Problemas Específicos
 ¿Cómo identificar la planificación estratégica cual es la propuesta de valor para
el cliente, en las ventas de pasteles en la pastelería Mónica, Chincha 2023?
 ¿Qué beneficios tiene el plan de Marketing Y Análisis Del Emprendimiento
Para La Mejora De Las Ventas Del Negocio Mónica Pastelería, Chincha 2023?
 ¿Cómo analizar los segmentos del mercado del emprendimiento y que espacio
existe para ofrecer los pasteles de la Pastelería Mónica, Chincha 2023?

1.2.2 Objetivos
Objetivo General
 Demostrar los beneficios que tiene el plan de Marketing Y Análisis Del
Emprendimiento Para La Mejora De Las Ventas Del Negocio Mónica
Pastelería, Chincha 2023

Objetivos Específicos
 Establecer mediante planificación estratégica cual es la propuesta de valor
para el cliente, en las ventas de pasteles en la pastelería Mónica, Chincha
2023.
 Demostrar los beneficios que tiene el plan de Marketing Y Análisis Del
Emprendimiento Para La Mejora De Las Ventas Del Negocio Mónica
Pastelería, Chincha 2023
 Estudiar posibles segmentos del mercado del emprendimiento y que espacio
existe para ofrecer los pasteles de la Pastelería Mónica, Chincha 2023.
 13

CAPITULO II. Metodología y variables de la Investigación

2.1 Metodología de la Investigación

Tipo de Investigación

Según Rodríguez (2019), “En este tipo de investigación el énfasis del estudio está
en la resolución prácticas de problemas. Se centra específicamente en cómo se
pueden llevar a la práctica las teorías generales”. (p.1)

Es por ello que la presente investigación, dispone condiciones metodológicas de

una investigación aplicada, por motivo, que se emplearon pensamientos
administrativos, a fin de asignarlas en los procesos de la gestión y evaluación de
desempeño del pequeño negocio.

Nivel de Investigación

Según Guevara (2020), “El objetivo de la investigación descriptiva consiste en

llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de
la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas” (p.171).

Es por ello que, la naturaleza del estudio de esta investigación dispone por su nivel
de particularidad de un estudio descriptivo porque se va a describir la problemática
que hay en el negocio “Mónica Pastelería” con relación a la mejora de ventas y a la
falta de estrategias publicitarias.

Diseño de Investigación

La presente investigación presenta un carácter no experimental, debido a que las

variables que se estudian, no se manipularán, solo se observarán en su entorno
natural durante el progreso que tendrá esta investigación.

Como señala Gonzáles, J. (2021), “En este diseño no hay estímulos o condiciones
experimentales a las que se sometan las variables de estudio, los sujetos del
estudio son evaluados en su contexto natural sin alterar ninguna situación; así
mismo, no se manipulan las variables de estudio”. (p.86)

Es por ello que el diseño de la investigación es no experimental porque se basa en

la información obtenida de las fuentes que manifiesta el marco teórico y que se
completará con aquella información que se obtenga de los cuestionarios, ya que
con esto se evidenciará la realidad existente del problema en “Mónica Pastelería” y
la necesidad de plantear mejoras en las ventas.
 14

Método de Investigación

Como método de investigación se utilizará el método deductivo e inductivo.

Para Latorre. A, Rincón. D, Arnal. J, (2021) “Una de las estrategias más usadas a
lo largo de los tiempos ha sido el silogismo, cuyo razonamiento deductivo va de lo
universal o general a lo particular, enlazando las premisas mayor y menor para
llegar a la conclusión. Otro procedimiento clásico de búsqueda de conocimiento es
el razonamiento inductivo, que va de lo particular a lo universal, y permite
generalizar a partir de casos particulares pasando de conocimientos particulares a
teorías o leyes generales”. (p.19)

Método Inductivo

“El método inductivo es un tipo de razonamiento que consiste en obtener

conocimientos generalizables a partir de conocimientos específicos. Así, va de la
observación de fenómenos particulares a la formulación de conclusiones
generales”. (Arellano, 2023, p.1)

Método Deductivo

“El método deductivo radica en la determinación de las características o

enunciados de la realidad particular que se estudia por derivación o consecuencia
de las características o enunciados contenidos en proposiciones o leyes científicas
de carácter general formuladas previamente. La deducción trata de derivar las
consecuencias particulares o singulares de las premisas o conclusiones generales
establecidas y aceptadas”. (Moreno, 2023, p.1)

2.2. Variables

Variable Dependiente

LA MEJORA DE LAS VENTAS DEL NEGOCIO MONICA PASTELERÍA 2023

Variable Independiente

PLAN DE MARKETING Y ANÁLISIS DEL EMPRENDIMIENTO

 15

Capítulo III. Marco Teórico

3.1 Marco Teórico

Antecedentes Internacionales

ESPAÑA

Para Reyes , S (2022) en su tesis titulada “PLAN DE NEGOCIO Y PLAN DE

MARKETING PARA EL PROYECTO DE EMPRENDIMIENTO: BOOKLOOK” este

apartado se refiere a la publicidad y a las estrategias que utilizaremos para dar a

conocer la marca. Tal y como detallaremos en los próximos apartados, las estrategias

de Marketing que llevaremos a cabo serán: estrategia de posicionamiento, estrategia

de Marketing Mix y estrategia de fidelización. En cuanto al Plan de Marketing

Operativo realizaremos inversión en Publicidad y en Marketing Digital.

Antecedentes Nacionales

LIMA
Para Díaz , F (2021) en su tesis titulada” PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR

EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA CORPORACION A Y M E.I.R.L.” En los

últimos años el marketing se desarrolla de nuevas formas, adaptándose a las

tendencias digitales, tal es el caso del uso masivo del internet, redes sociales,

aplicaciones, entre otros, permitiendo así alcanzar a las empresas una mejor

participación en los mercados; Cabe mencionar que aún existen muchas empresas

que desconocen de todos estos temas, perdiendo así la posibilidad de lograr un

crecimiento empresarial basado en la mejora de la interacción con el consumidor.

Antecedentes Regionales

MENDOZA
 16

Para Made , S (2019) en su tesis titulada “ PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

PARA UN PEQUEÑO EMPRENDIMIENTO FAMILIAR CASO ÁMBAR”Para elaborar

un plan estratégico de marketing en primer lugar es necesario conocer cuál es la

composición actual de los clientes del emprendimiento y la oferta de productos y

servicios con la que se aborda a cada uno.

Como se observará más adelante, identificar esto posibilitará posteriormente realizar

una correcta segmentación del mercado y la elección de una oferta adecuada de

marketing para cada uno de ellos.

3.2. Definición de Conceptos

EMPRENDIMIENTO
Según Vargas , V (2021) “ El emprendimiento despierta en la actualidad un marcado

interés mundial y su análisis en los contextos sociales, culturales y económicos son

discutidos en agendas académicas, de investigación y gubernamentales por su

capacidad para empujar el desarrollo económico y los procesos de innovación de los

países.”

Según Gallardo , R (2020) “ El emprendimiento es el proceso de actuar sobre

oportunidades inadvertidas, para crear un nuevo proceso o producto, que es

importante para el crecimiento y desarrollo de cualquier economía contemporánea y

además es vista como el motor del crecimiento económico y una fuerza impulsora para

la descentralización y reestructuración económica.”

FORTALEZA

Según Fromm , E (2020) “ la fortaleza es un ejercicio de reflexión que todos

deberíamos llevar a cabo. En un mundo complejo, que tiende a la destructividad, a una

sociedad puramente tecnológica que él ya anticipó, la única esperanza es

desarrollarnos. Y ese desarrollo implica alcanzar la plenitud en cuanto a la

responsabilidad, la libertad y el autoconocimiento.”

 17

Según Peterson , C (2020) “ Una fortaleza personal es aquella característica

psicológica que se presenta a lo largo de nuestras vidas. Se trata de algo que vamos

adquiriendo con el paso del tiempo y con la experiencia, por lo tanto, es algo que se

puede aprender y potenciar.”

POSICIONAMIENTO

Según Barrón , R (2019) “El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la

imagen de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o

consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la

satisfacción de sus necesidades”.

Según Coca , M (2018) “El posicionamiento es el acto de diseñar una oferta e imagen

empresarial destinada a conseguir ocupar un lugar distinguible en la mente del público

objetivo.”

MARKETING

Según Seth (2021) “entiende el marketing como un servicio. Las personas adquieren

los productos o bienes de una empresa porque realmente les ayuda en su búsqueda

de algo más profundo en la vida, cualquiera que sea esa búsqueda, y no tanto por

apoyar a la empresa que los ofrece.”

Según Lora , V (2020) “ El marketing consiste en obtener y conservar las relaciones de

intercambio con un público objetivo, no solamente llevar a cabo una transacción en un

momento determinado. La meta es retener a los clientes y aumentar sus compras. Es

decir, crear relaciones sólidas al entregar valor superior al cliente.”

DESARROLLO

SEÑOR FRANK TERMINE CON LOS 2 ULTIMOS CONCEPTOS

18
 19

CAPÍTULO IV. Resultados

4.1 Resultados

4.1 Análisis

Análisis Interno

Análisis Externo
 20

4.2 Propuesta de Solución

 21

CAPÍTULO V. Conclusiones y Recomendaciones

5.1 Conclusiones
 22

5.2 Recomendaciones
 23

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Córdoba-Vega, J. M., & Naranjo-Valencia, J. C. (2017). Incidencia de la Inversión en

Innovación en las Ventas de Productos Innovadores. Evidencia Empírica en
Empresas Manufactureras de Colombia. Información Tecnológica, 28(2), 153-
166. doi:10.4067/S0718-07642017000200017 Obtenido de
http://web.a.ebscohost.com/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=4&sid=7dd53314-
1135-4714-bcd7-f681fabe590b%40sessionmgr4009.

Toledo, L. A., Garber, M. F., & de Farias Shiraishi, G. (2017). Planificación: dilema o
solución para el Marketing. Gestión Joven, (17), 58-71. Obtenido de:
http://web.a.ebscohost.com/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=4&sid=6dc02c91-
93f0- 4740-965f-935e9feae99b%40sessionmgr400

Muñoz, F. (2018) Desarrollo de un sistema de gestión por procesos para empresas de

servicios con un plan de marketing para incrementar ventas. universidad andina
simón bolívar.

Escamilla (2017) Estrategias para incrementar las ventas. Recuperado de:

https://www.merca20.com/estrategias-para-incrementar-las-ventas-que-debes-
81 conocer/

Arellano. F, (2023), Método Inductivo, https://www.significados.com/metodo-inductivo/

Gonzáles.J, Covinos. M, (2021), Diseño y metodología de la Investigación,

http://repositorio.concytec.gob.pe/handle/20.500.12390/2260

Latorre. A, Rincón. D, Arnal. J, (25 de mayo del 2021), Bases metodológicas de la

Investigación educativa,
https://www.google.com.pe/books/edition/Bases_metodol
%C3%B3gicas_de_la_investigaci%C3%B3/ZF4wEAAAQBAJ?hl=es&gbpv=0

Moreno. E, (2023), Metodología de investigación, pautas para hacer tesis, https://tesis-

investigacion-cientifica.blogspot.com/2023/02/el-metodo-deductivo.html

Rodríguez. D, (2019), Investigación aplicada: características, definición, ejemplos,

https://s9329b2fc3e54355a.jimcontent.com/download/version/1545253266/
module/9548086869/name/Investigaci%C3%B3n%20aplicada.pdf

Taimán. A, (2022), La investigación Descriptiva con Enfoque Cualitativo en Educación,

Facultad de Educación PUCP,
https://repositorio.pucp.edu.pe/index/bitstream/handle/123456789/184559/GU
 24

%c3%8dA%20INVESTIGACI%c3%93N%20DESCRIPTIVA%202022.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
 25

ANEXOS