ARTÍCULOS DEPORTIVOS GOODWIN

Traducción libre del caso elaborado por Edmund L. Clark (2012) publicado por Richard Ivey School
of Business Foundation
Jim Goodwin comenzó Goodwin Sporting Goods en el año 1947, a la edad de 24 años, después
de servir en el ejército durante la Segunda Guerra Mundial. La tienda minorista de artículos
deportivos vendía artículos para acampar y pescar.
En el año 1950, el hermano menor de Jim, Paul, invirtió en el negocio, uniéndose a Jim
como socio, y juntos se expandieron para incluir equipos deportivos y uniformes. El negocio
era propiedad en un 70 por ciento de Jim y en un 30 por ciento de Paul. El negocio minorista
funcionó bien durante la década de 1950 y principios de 1960, lo que permitió a los hermanos
expandirse a tres ubicaciones. Sin embargo, a mediados de la década de 1960, el negocio
empezó una fase de supervivencia, en la medida que los nuevos puntos de venta y centros
comerciales creaban presiones competitivas en el sector.
En 1968, Jim y Paul establecieron una nueva división de ventas directas para vender
uniformes deportivos a escuelas y universidades locales. Jim convenció a su hijo Jim Jr.,
entonces de 23 años, para que se uniera a la compañía como representante de ventas, recién
salido de la universidad y se dedicara junto con su tío Paul, a establecer la nueva división.
Jim Jr. demostró ser un emprendedor que ayudó a impulsar los ingresos del nuevo
modelo de ventas directas mucho más allá de las expectativas. A principios de 1970, los
ingresos por ventas directas a escuelas y universidades locales superaron al negocio de las
tiendas minoristas.
En 1971, a la edad de 48 años, Jim Sr. sufrió una serie de problemas de salud, y
abruptamente dejó el negocio para recuperarse, dejando a su hermano Paul a cargo. Menos de
dos meses después, Jim Sr. murió. Esta muerte repentina generó tensión dentro de la familia y
el negocio. No había un plan de sucesión claro, y la viuda de Jim Sr., Charlene, se convirtió
en la accionista mayoritaria de la compañía. Charlene no estaba preparada para dirigir el
negocio y no sabía qué hacer.
Paul se acercó a Charlene con una propuesta para comprar su parte del negocio. Sin
embargo, Jim Jr. convenció a su madre de que Paul no le estaba ofreciendo un precio justo,
dado el éxito de la nueva división de ventas directas. Paul trató de explicarle a la afligida
viuda que el reciente éxito financiero era el resultado de su gestión en la división de ventas
directas y que estaba ofreciendo un precio justo por tres tiendas minoristas de bajo rendimiento.
En este momento, se produjo una disputa sobre el valor de la empresa. Después de
mucha angustia, dolor y gastos, Jim Jr., con el respaldo financiero de su madre, adquirió la
parte de Paul del negocio, y a los 26 años de edad, Jim Jr. asumió el cargo de presidente de
Goodwin Sporting Goods. Sin embargo, la disputa causó una ruptura permanente en la familia.
Durante las décadas de 1970 y 1980, Jim Jr., hizo crecer la línea de ventas directas para
convertirse en un gran distribuidor regional de equipos deportivos escolares y uniformes.
Luego, en el año 1994, se unió su hijo Peter, recién salido de la universidad y con un título en
marketing. Peter tenía 24 años cuando solicitó ingresar en el negocio familiar.
A mediados de la década de 1990 y principios de la década de 2000, la compañía siguió
siendo un líder regional en ventas directas, a pesar de las presiones de los competidores que
hacían uso de Internet y que cada vez más erosionaban la rentabilidad de la empresa.
 Peter presionó para que su padre invirtiera más en el negocio, y se expandiera a nivel
nacional para convertirse en una empresa de ropa moderna, que les permitiera aumentar los
ingresos y la rentabilidad. A Peter le preocupaba que la compañía estuviera perdiendo
oportunidades y, como dice la sabiduría popular "avanzas o te quedas atrás". Constantemente
expresó su deseo de convertirse en presidente y hacer crecer la compañía al siguiente nivel.
Peter "deseaba su turno al bate", y esta dinámica causó tensión entre Peter, su padre y otros
miembros de la familia.
Aunque Jim Jr. reconocía el punto de vista de Peter, no invirtió ningún capital
significativo en el negocio. Jim Jr. y su esposa Pam vivían bien, pero el flujo de efectivo
personal siempre fue un problema, dadas las pesadas demandas financieras de la familia.
Aunque el negocio fue exitoso, ahorraron poco y habían desarrollado una suposición no
declarada de que el negocio los apoyaría en su jubilación.
En los primeros meses de 2010, a los 66 años, Jim Jr. comenzó a experimentar serios
problemas de salud. Pam quería que se retirara o vendiera el negocio. Las discusiones sobre
la jubilación, la sucesión o la venta del negocio siempre resultaron en una situación estresante,
y se evitaban las conversaciones sobre estos temas.
Dado el historial médico familiar de Jim Jr., estaba considerando seriamente retirarse,
pero no estaba seguro de cómo financiarlo. Además, tanto Jim Jr. como Pam estaban
preocupados por el bienestar financiero de sus otros dos hijos, Mary y en particular, Fred.
Mary tenía 43 años y estaba casada con un profesor de secundaria. El negocio familiar
ayudó a proporcionar a su familia un estilo de vida que estaba más allá de sus posibilidades,
y Pam quería que este apoyo continuara. Por su parte, el hijo más pequeño, Fred, era realmente
una gran preocupación, a sus 38 años, tenía serios problemas médicos de largo plazo, que le
impedían trabajar. Tanto Jim Jr. como Pam consideraban que era necesario sostener
financieramente a Fred por el resto de su vida.
Peter, de 40 años, siempre había sido retribuido más que adecuadamente para
compensar el apoyo financiero proporcionado a Mary y el fuerte apoyo financiero para Fred.
Pam pensó que era justo tratar a todos los niños por igual.
Por otra parte, Jim Jr. mencionó al banquero de la familia que se retiraría, pero que él
y Pam necesitaban el negocio para financiar su jubilación. También manifestó que deseaba
mantener a sus hijos por igual, pero sabían que las necesidades de su hijo Fred eran mayores
que las de sus otros dos hijos adultos, Mary y Peter. Jim Jr. y Pam también tenía
preocupaciones con las habilidades de gestión de Peter y se preguntaba qué pensaría si
vendieran el negocio. Después de todo, el negocio familiar era el único lugar donde Peter
había trabajado, y Jim Jr. y Pam sabía que esperaba heredar el negocio y convertirse en
presidente algún día.
Tanto Jim Jr. Como Pam no sabían cómo podrían jubilarse y, al mismo tiempo, satisfacer las
demandas competitivas de la familia. Su banquero les preguntó si tenían un plan de sucesión.
Se miraron el uno al otro, y luego Jim respondió: "No. ¿Qué debemos hacer?"
 Apéndice 1. GENOGRAMA DE LA FAMILIA

1900 - 1960 1903 - 1964

Goodwin Family 60 61

Joseph Eliz
Genogram Goodw in

1925 1923 - 1971 1927 - 1983

87 48 56

Charlene Jim Sr Paul Jane

1948 1946 1949

64 66 63

Pam Jim Jr Mark

1974 1968 1972

38 44 40

Fred Mary Peter

Actividad:
Leer el caso y hacer un análisis escrito sobre la situación planteada, que no debe superar las
500 palabras. El análisis debe ser colocado en la sección tarea identificado claramente en el
aula y en el correspondiente módulo. En caso de tener algún inconveniente, por favor enviarlo
a la siguiente dirección de correo electrónico: dvelez@uniandes.edu.co