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  • T17 Negociación de Finkelstein PDF

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    LCR) Carpeta7 T17 We Ceres Este’ doy loc ‘Autor: Andrea Finkelstein NEGOCIACION cho qua ao; bonttdestsbjererfatd a poss oe WHOS pecan iil cee reet RED este ini arene searerce «dee ee Sates pee ae ce ata pocorn virco eer priaa ee eae Ds a conc pee ae ese aaa eee Soebits aesjomvlsindis tal ae pe eee Sido hs a ba en } Gatco ea Socata de so, ra agi to oan eae a calc sere so bee es see eles pe forma personal o por medio de representantes, intentan oblener aquello que / persiguen a través del intercambio directo con la otra parte, cuya partcipacién y/ acelin receaten [No obstante ta ausencia de pautas, se han obsorvado ciertos patrones que se repiten en las nagociaciones, lo que aleni6 la investigacién con el objeto de analizar sus debilidades e inlentar aigin tipo de sistematizacién que permite negodiaciones més eficaces. Los estudios y dosarrollos sobre el campo de la negociacién, vienen a crear conciencia de que es posible mejorar aquello que hacomas de manera espeniines y no podomos ekidir desde que vivimes en telacién con otras personas. La observacién de estos patrones de comportamiento, muestran quo los} inageciadores tiendon a ver ta nogocizclén como un juego de “gana o pierde”. A! cesta modalidad se Ie da el nombre de negociacién competiva.” La negociacién competitiva La observacién de fos patrones de comportamiento mas frecuentes en una negociacion ha levado a los autores 2 afimmar, como dijimos, que las personas enfrontan sus negociaciones como situaciones de ganar 0 perder. Esta afirmacién vale tanto para los que van dispuestos @ oblenerlo todo 0 a destruir al oponente, como para los que tienden a cader, con la frustracion que esto acarrea. Hemos utlizado més do una vez la exprasién “ponsamiento de suma caro" para identiicar cesta mafiera de percibir una siluacién confictiva. Durante las dos décadas que siguieron a segunda guerra mundial, uno de los progresos mAs interesantes de la teva écondmica fue la teoria de los juegos (Von Neumann y Oskar Morgenstern). IQS com ue xe id QO [ios $02. a ey eas 1 Carpeta7 117 1 prindpal objetivo de esta teorla es determina os papel de conducta.\ racional en situaciones de "Juego" en los que los resultados son condicionales Ds resultados son las aciones de jugadores Terdepancianies En una or resultado es una variable alealoria, A esle respecto, debe observarse que las ran vatiedad de juegos, el decisiones Ue Tos jugadores inlerdependientes no se toman en un vacio y, que los resuitantes de estas decisiones dependen.de las acciones emprendidas por todd los jugadores. En otras polabres, fa accion que empronde un jugador puede cet Jos actos de otros jugadores o infil en la probablldad de que se comporten en Lina forma particular. Esta potencialidad de posibles efectos en los resultados es que caracteriza ala toma de decisiones en los confictos Una de fas clasificaciones que nos aporta la teoria de los juegos, es la que éistingue los juegos de sume cero, de los de sumo varoble. En ls primeros, la uma do las ganancias de los jugadores dara siempra igual, cualesquiere que sea Su diatibucien enive oles: une-gana To Tisino que pierde el oir. Son juegos do puro cobficto, En los juegos de suma variable, no séo ta Gistrbucien Ye, as orecies, sw warien olay amv depend doles esas leis Pueden ser de pura cooperacién 0 mixtos (de cooperacién y contlcto). - De alif ha derivado la expresién “mentalidad de suma cero", para aquellas », situaciones en las que el sujeto percibe que ne hay pesibilided, en una interaccion dada, para que ambas panes ganen, puesto que invariablemente, lo que se lieve / uno serd lo que al otro se le reste. delnendo of concpto do. ‘ioe fechando mano para ello_del ejemplo del iceber@Hemos visto cémo, en los conflictos interpersonales, sdlo tiende a emerger una minima porcién de lo que realmente sustonta el conto para el sete En las clases anteriores, hi En uncén de e20s interes. les asoeciones do lo sues ve conforman a part SUN sete de elamenie, ere ole: os logros que hayan alanzado en el pasado, la forma en que perciban la cistribucién del poder, las reglas 0 normas aque ron ta cost, ta corpereién co it its oof apoyo que enoverin er tos demas, La blensided del confilo se polenca cusndo ses expradones. 2 perciben céimio incompatibles en relacién a las se perciben en el otro, sea porque: "se conocen las circunstancias del olro, 0 porque la conducia del otro produce frustracién, 0 porque se ha acabado la confianza, Esto genera una percepcién de falta do opciones intgraivas quo ro hace ms que foilecer la mentaliad do summa cer: sto se puoden slicer las aspraciones a ravés de la renuncia de uno u oro de ls Bupice on confcte. Cuando ol confcio es perciido de ebia manera ta negocecn'va ener un fuerte ate competitive. 2) Carpeta7 T17 “El otro” en el conflicte, es visto por lo general como el problema. En” rnuesita narracién del conticlo, solemos ubicar a la persona de la conlreparte en el lugar del obstdculo a nuestros deseos o aspiraciones. Es decir: se Identiica. o problema con la persona de la conteparte. Esa persona os el problema Por supuesto, si esa persona es el problema. .Quién seré quien debe hacer algo para solucionarlo? Exactamente: ella. La conlraparte sera quien tenga aque hacer ol principal movimiento para que desaparezca o se alente el confit, La que tenga que dar, hacer © no hacer algo. A esa pretension de un sujeto puesta anon de oto i borerooon ieee fear th gmc wierege Oe imbra como posible salida de su conficio. os la forma que él sujato vis En la construccién de ta posicién, los sujelos se sitdan en la narracién de luna manera que los legitima, que justifica su forma de inclusién en ol confit Para elld, los sujetos recurrimos a explicaciones que revisten cierte apariencia de_ objetividad (hechos, estadisticas, dalos, normas) a los que llamaremos Justificaciones 0 argumentacionés, “> Be La narrative del cofficlo, entonces, cobra especial fuerza en estos puntos {que hemos mencionado: identificacién del problema con la contraparte, posicion, y justiicaciones. Por lo general, el conficto se manifiesta a través de ellos. “Tanto ol negociador suave como el agresivo, en la medida que negocie sobre posiciones lender a: repetir la posicion, echar un velo sobre los intereses, tamer por la caniidad de informacion a revelar y finalmente, @ ergumentar. El egociador suave procuraré evitar los conflicts personales, resolver las diferencias con la otra parte, revolar lo minimo que esta puesto 2 aceptar, ha concesiones y a veces terminaré sintiéndose explotads. El agresivo tenderd a hacer explcitas las amenazas, poniando en muchos casos en riego la continued de fa negociacién, Eslo no significa que no pueda haber un acuerdo, sino que ese acuerdo tenderé a que ambas 0 alguna de las partes piorda, a veces innecesariamente, una porcion importante de sus aspiraciones. La negociacién compeiiiva es. eple {undamentalmente. para dos.tipos. do! situaciones: une, aquelia en Ja que el vinculo entre los sujelos en contficto carece de importancia, puesto que no yan a conlinuar la relacién més allé de la resolucién. interesante cuanlo mejores negociadores sean los participantes, A decir verdad, ‘son los menos los casos en los que nos toca asistir a negociadores preparados 0 formados en negociacion. Es imprescindible en cambio, que el mediador si esté formado en aquello que va a desarrollarse bejo su conduccién. De todos los modolos disponibles, el de la nogociacién colaboretiva as ol que més Se ageraa al. ‘deal que porsigue la mediacién: aquél en el que ambas partes puedarflograun ‘Beusrdo desoadp, a través del cul se Salistagan los intereses prioritarios de. cada posibidades de salida del mismo y Carpeta7 T17 | mediador tender @ Gonducir ta negociacién que se desarrolla en su mesa hacia el 2mbito de la colaboracién, y es en ese sentido que sl modelo de rnegociacién colaboratva le proporciona una herramienta valiosa para aleniar a las parts a transitar el camino dela cooperadi\Aprander a reconocer Ios ests de rnegociacon y los principales conceptos en juego nos facta que esa reconducciin tenga dri, Esto no excluye, por supuesto, las bondades que tae aparejaa la formacién basica en negociacion colaboraliva de todos los integrantes de una orgarizacién dado, como puede ser una escuela, ain cuando luego se designen mediadores con entrenamiento especifico que eperten lo quo s6lo un tercara reuiral puede aporta. Veamos entonces cules son lox puntos. esencie) de este tipo de rnegociacin, eniendo como gula primordial el modelo que propone la Escuela de Negociacion de Harvard. {Ue qué se trata esto? Ya hemos comentado que el Gonfliclp es una “forma de narrar’ una situaciin dade, una consinuccién del sijelo sobre cerios_ cismanios” En ota narracin, ‘el otto” Susie Gaipar un kugar de responsabilidad primordial, de oro modo, si sélodependera de Ia accion de un suelo, no Rabria kia, 0 al menos no Jo habria para él. Por supuesto que exislen métodos, como el juicio, para evitar que el "culpable" tenga algin grado de decisién en la forma en que el conficto va a resolverse. Podemos darle ta espalda, retire ta palabra, y delegar en un tercera ot poder de decisién, la palabra ‘usta’, le capacidad de atrbur responsebilidades. Pero sin duda ese no es el camino de la nogociacibn. Para negociar, os necessrio,Gconacar bn ol ol certa capacidad de docisién, etGrgarie ip palabra y, atin mis, enlender que nosotros somos paricipes necesarios. (do dol conflicte, y_ que tenemos algo que hacer o decir al ee ——SESS respecto La identficacién del problema con "la otra parte” (que implica arbuite ol problema)"“puiede liviamos | momentineamer pero’ fo conduce a una negociacién viable. Asi, entender que “el olro" es el problema, que no exisiiria ot problema si el otro no existiera, es una visién habitual que se manifiesta en infinidad de expresiones como: ‘si ella no hubiera..”, "me sacé..”, ‘no me deja..”, "cuando él no estaba en el colegio esto no pasabe..”, “desde que él ents..." "no ‘quiero que ella venga porque..., "no lo dejo panticipar porque... etc, ete, et. hta identificacién genera encono, situaciones de exclusién, y un sinfin de ‘actitudes que se retroalimentan e impiden entender que el enojo esté en relacion recta a una necesidad propia inselisfecha, generaimente, por una cantidad de variables mas diversas que la existencia del otro. |Identificar | problema, reconocer nuestra propia necesidad mas allé del enojo hacia el otro, nos permite / ver a e3¢ otro como una pieza més, ll vez clave, pero no Grica, para encontray/ =~ una sala al conticto. S Couftat Carpeta7 117 2) Iemés oll de la posici ‘Ya hemos definido a i&{posicién) como la pretensién de un sujeto respecto_ dal otro ene conflte, vishunbrada como Ja. opcion de salsa del conficio. Es posible que ésta sea una verdadera opcion en el conflicto, pero también lo es que ‘esté lejos de serlo. .Por qué? Simplemente porque se ha construido entendiendo que_@5 el otro quien dabe resignario todo para desandar Ja dispule. Poder comprancier la diferencia eniré post 1 @ interés, es uno de los puntos clave deja negociacién calaborativa. ‘Ef Gi Siguiente esquema, vemos distintos niveles de informacién que so manejan en una disputa, USTIFICACIONES es A= En los procesos adversariales de resolucién de disputes, los “contendientes* suoten mangjarse como to indica la primera Recha, de Tas ‘posiciones: justificaciones. No"@S que desaparezcan completamente los intereses 0 las femociones. Estas tilimas, sobre todo en las manifestaciones que algunos llaman secundarias como el enojo o Ja ira {puesto que enoubren las emociones primarias que las motivan, como la visteza o la frustracién por alguna carencia), pueden star presentes, pero no aquellas que se relacionan de modo direcio_con los intereses, Esto pude verse con mucha claridad en un método coma elicit} en el que los abogados, representando a sus cientes, manifestarén su posicidn (solicito el desalojo de tal) y las justificaciones pertinentes (vencimiento del contrato, falta de pago, articulos de la ley), sin nece id alguna de explicar cudles son los intereses que motivan at propietario a inicier las acciones legales (necesidad de dinero, necesidad de vivienda, temor de desvalorizaciOn, ele.) En cambio, como recorer ese carino, mayor sera lambién fa cleboracién en la negociacion, Siendo concientes de esto, uno de los primeros pasos para negociar Carpeta7 117 1 nuestra posicién es ta tniea opein para sale del confit, y lo que es més dic ain, irebajar para que la olra parte de la disputa también pueda superar la suye. No es una tarea sencila, puesto que la pos! desde ella las parsonas explican mejor su lugar en la disputa. La posicién ocupa et lager més visible en la narrativa dol confleto que se ha const, y asa naval forzar a la otra parte a abandonar su posicién, sino que habremos de trabajar més bien enfocdndonos en nueslos propios inleeses y en lot del oto. La posicién itd perdiendo fuerza con un trabsjo positive hacia el centro del esquema, sin nacesidad de atacarla 0 rechazatrla explicitamente. 2) Concentrarse en los intereses Enlonces, ir mas allé de la posicion significa precisamente “concent los interesast En las Clases anteriores dedicamos un espacio para explicar la signifieacién técnica que le damos a esta palabra. Vamos a repasarlo de todas formes: lo ‘res68) son_aquolos deseassortinionoe o vakraconas_ ue subyzoon a le pasion omy confico, Logrirleresos os anclan a la disputa y a menos quo sean satistechos, oo i ; dificimente saldremos de.ella.por voluntad propia. Por ejemplo: si mi necesidad primordial es el reconocimiento del lugar profesional que ocupo en una corganizacién, ninguna solucién que no contemple ese reconocimiento sera salisfactoria para mi, Podrén ofrecerme mas dinero, un horario més flexible, beneficios adicionales, 0 cualquier olra cosa aparentemente ventajasa, pero ello 'no pondr fin al problema de fonda si ese reconocimiento no tiene lugar @ través de fa propuesta. Esto explica la cantidad de veces que sin motivo entendible se frustran algunas_negosiaciones. Rareciera que al olro ninguna propuesta fo salisface, y lo cierto 3 que no lo salisface porque no aliende a los iniereses primordiales que lo estén sosteniendo en el conflicio. Es mas facil que estas SiiGaciones se den cuando la posici6n no refleja esos inlereses en juego, sino que, por el contrario, los opacan u ocultan, En el ejemplo que estébamos tratando: la persona, pongamosie Ana, no se slente reconocida profesionalmente, percibe que unea tienen en cuenta sus aptitudes, Ha realizado infinidad de cursos, se preecupa por hacer bien su tarea, y ello no es apreciado. Todo comienza como una pequena molestia. Cada dia encuentra mas sefiales que confirman su percepcién de falta de reconocimiento. Ahora comienza a hablar del tema con su ‘entorn intima, que escucha su varsién de los hechos ya significados por ella. La narrativa del conficto, le historia, va tomando forma, E| malestar erece, y empieza a manifestarse en pequefos altercados con sus compaferos de trabajo. Al enterarse del aumento de ta partida presupuestaria, Ana solicita un aumento de sueldo, Ahora que hay dinero, sienle que ese aumento le comesponde. Asi fo pide (posicion) y argumenta su pedido en los afos de antigUedad que tiene frente a las + 7 EEE ee Carpeta7 T17 demas personas que alli rabajan (ustificaciones). Sin embargo, se sorprende cuando le comunican que si bien Je van-a dar un aumento, de ahora en mas pasaré a trabajar en otra érea, para la que Ana jamés se ha preparada y con cuya tarea no tiene afinidad alguna, Le explican que estén seguros que en el nuevo epartamento va a insertarse mejor, lo que traerd beneficios para todos. En este caso, el dinero, que. en muchas ocasiones es un medio para mostrar reconocimiento, esta lejos de serlo, Ana encuentra una respuesta afirmativa 2 su reclamo, pero ges posible decir que el conficto terminé para ella? En la préctica no deja de sorprenderme a cantidad de cosas exlranas que reclama la gente en lugar de lo que realmente necesita, La dificultad de expresar los interdses, de incluirlos en un pedido transparent, bien formulado, entendible para la otra parte, genera a menudo negociaciones dificiles, malos entendidos y sensacién de incompransién, inlereses antes de tomar una posicién, .Qué es lo que de verdad necesito? gPor qué estoy atrapada en este conflicto? 2 Qué deseo obtener para salir de é!? Cuando podemos expresar nuesiras nacesidades reales, Ia nagociacion cobra un clima distinlo. No nos aferramos @ nuestra posicién como Ia tnica manera de hacer un acuerdo con el olfo © como la tnica solucién, simplemente expresamos aquello que deseamos obtener. Por eso e8 un trabsjo primordial, hacer un andlisis de nuestros peer) Claro que no alcanza con que nuestros intereses queden expuestos si no togramo’ lo mismo dela oira pate, Para ello, en la préxima clase estudiaremos una serie de herramientas que nos permilen ayudar a la olra parte a que dé el mismo paso: saber escuchar, preguntar, manejar el enojo do uno y del etro, saber demostrar comprensiGn hacia las necesidades del otro. No es sencio salir do la dalética que implica la lucha de posiciones. En ol ;agor de la batalla’, facil creer que se pelea por lo que se dice qua se pelea y no por otra cosa Es neceserio, entonces, tener intemaizedo alain tivo ae\ fesquema que nos alerle a dar el paso hacia los inlereses, o al menos a | preguntamos .qué es lo que el otro realmente necesita salisfacer? Los autores han hecho variadas clasiicaciones para ayudernas a entender 1 * Cuestiones de‘bienes) + Guestiones de‘incipiod clasiticacion, es arbitraria, Sin embargo, en la practica, me resulta una guia répida Novels, do, caregioertesbeaiances i JPuREAapeEE pot le ne ger cemerihednel etapa etree SEE | § Carpeta7 T17 Veamos sinléicamentem qué se refieren cada una de estas categories: Cuando hablamos de cuestiones de relacidmynos referimos_@ una Beran, 9 Folsclorhs nee seteoe aire varledad importante de nteeses que 65s pun poner en juego: cueationes de poder, de reconacimient, ds Sentimientos, de expectalivas en las relaciones, de expectativas en los cumplimientes de determinados roles. Cuando hablamos de territorie? no s6lo nos referimos al territorio_fisico, sino a los espacios de dominio 0 pertenencia simbélicos. Una ofcina, la asignacién de un trabajo, ta relacién con determinadas personas. Cuando el profesor de misica, por ejemplo, no quiere que uilicen le sala de musica para otra actividad que nos sea la suya, es posible pensar que hay otros “teritorios*, ademés del aula en si, ue siente peligrar. Es mas facil para todos entender de que so tratan las cusstiones de 88, porque es uno de los motives mas explicitos de controntacién, Una casa, un auto, dinero, becas, una lapicera. No siempre los bienes son el ve fachada mas utiizada para reclamar otras cosas, Pero vambién es sencillamente, los bienes son el. pit fal, inierés en on En cuanlo @ las cuestiones de-Ffincipie®) es importante pensar en ellos exe, mito a eal pe a ol EAE {also argumento, ls princpios, ya sean morales, religiosos,étioos o policas, son” parle consituiva de nuestra propia ideiidad. Asi que es forzosamenie sencilo ue ellos nos sujeten a fa aisputa con intensicad. Hasta aqui, podemos entender que es deseable, para establecer una ‘modalidad cotaborativa de negociacién, que los participantes de la misma puedan hacer el trinsito de la posicién a los inlereses. Una herramienta clave para facilter ese trénsita es /a pregunta, cuyas modalidades vamos a desarrollar en la préxima clase, POSICION DE POSICION DE LA PARTE" UAPARTE"B" INTERES DE INTERES DE. LAPARTE "A LAPARTE "B EEE i LLL a Carpeta7 T17 Cuando hablames de intereses, debemos dejar de lado Ia visién unicausal de los confictos. Por lo general, los sujelos tienen una multiplicidad de intereses ~~ en juego, que seguramente, a la hora de confrontarlos, no revisten la misma imporianca, Una de tas tareas bésicas, entonces, o8 poder intereses y ayudar a que el oir pueda hacer los mismo intereses nos deré una pauta de qué es lo que si si deberd g un oveniual acuerdo, &n’qué aspeclGs an eambio, pacers lxibizar cesta negociacién. ae Ese es un paso esencial, y de su resultado obtendremos otro dato para analizar e! grado de competencia 0 colaboracién que podra signar nuestra negociacién: la relacién enire mis intereses y los lereses dal otro “William Ury)raza una linea importante entre las siguientes formas en que éstos pues na ereses comungs ton aquellos que persiguen, ambas. partes y cuya_. salistaccién’ nd 3 excluye, sino que por el contraro, beneficia a ambos. Por ejemplo, el crecimiento de una organizacion a la que ambas partes pertenecen, 0 do una empresa para los tocios, 0 ol bienestar de los hijos para una pareja de padres \ Inlereses opuestod, Son que _persiguen ambas partes, pero cuy 2 ba satistaccién parg.el.alro. Los inlereses cenvvados cen bienes suelen entrar en esta categoria, Si ambas partes aspiran a obtener una satisfaction pare uno ex inica suma de dinero, esto se transforma facilmente en un juego de suma cero: lo que 2e lleve uno, lo perderé el otro, TRlereses aifereni} Son aqualias nacosidados cuya salisfecién no implican para la otra parte ningin tips de para ni. benelido. Por ejamplo, la neéesided de un cambio de horario para uno, puede serie indiferente al olf, con aya mbdificacién no pierde ni gana, SI puede, en cambio, tener interés en conservar un curso en especial, que a la olra parte no le interesa. i Los intereses comunes y diferentes, facilitan la colaboracién enire las partes y, al poder ser salisfechos en forma simulténea, alientan @ una visién més integradora. En cambio, cuando los intereses prioritarins de los negociadores son ‘opuestos, se acotan los espacios para la colaboracién, puesto que no hey manera ‘de que cada uno satistaga sus intereses de manera integral Ejercicio: En una escuela privada de esta ciudad, cuyos alumnos tienen un alto poder edquisitive, s¢ genera una situacién conllictva entre las éreas de educacién basica y las autoridades del nivel medio. Los directives de educacién bésica han estado preparando desde hace varios meses una gran fiesta del deporte que contaré con la participacién de todos === los padres de los alumnos. La importancia dada a este evento proviene de que ya lo 10 Carpeta7 117 hace un par de efios, este ciclo intenta privilegiar y destacar las actividades eportivas y las implicancias sociales de las mismas. Las auforidedes de la seccién secundaria estén acaslumbradas y ven con Gierta complacencia la préctica que se ha instalado hace muchos afios ya, de que Jes alumnos al terminar el ciclo, se tiren a la pileta (que posee e! establecimiento) vestides. Tedos los docentes lo consideran un sito inofensivo y fo avalan porque Justamente le otorgan el valor ritual para los egresados, sin embargo no fo han ‘hecho del todo piblico frente @ ta comunidad educativa. Este affo, se han superpuesto las fechas de ambos acontecimientos, y los directivos de primaria no desean que los padres de sus alumnos presencien esas escenas en la pileta, que esta ubicada justo en medio del érea deportiva. Los docentes y los auxiliares docentes del secundario saben que sus alumnas estén preparendo e! evento y temen el “efecto sorpresa’, asi como tampoco desean arrvinar la festa de fin de curso de sus alumnos y privarios de realizar el ritual tan largamente esperado. a) Establezca cudles son las partes involucradas en ef conflict. ) Describe las posiciones de cade una. ©) Describa los intereses de cade ) Qué tipo de cuestiones, segin la clasificacién de Acland, estaban en juego? 2) Compare fos intereses de las partes y determine si son comunes, diferente u opuestos. 1 ) coneraroncenes Si les partes estén enfrentadas en sus posiciones, uno de los principales problemas es la imposibilidad de generar un abanico de opciones que salisfagan a ambas. Por el contratio, como dijimos, cada una de las partes encuentra que su posicién es la Gnica salida posible del confcto, La percepcién de salidas Integrativas es practicamente nula, pr e20, uno de los efectos més interesentes de pasar de le posicién ol Interés, eS Wabejar sobre un nuevo conflcio, distinto al inicial. En este nuevo conflicto, probablemente sean mas los intereses comunes y diferentes que los ‘opuestos, por lo que las posibilidades de oncontrar rospuestas satisfoctorias sord. mucho mayor. Analicemos el siguiente ejemplo: Si un padre quiere qué cambien a su hijo Santiago de division (hay dos primeros afios), y la escuela no lo acepla, estas posiciones contrapuastas no dejen lugar otra cosa que el que uno gane y otro pierda, puesto que no hay forma de partir al alumno para que ambas partes salgen ganando. Pero si una vez creado el clima de colaboracién, se han podido detectar fos intereses, tendrémos un panorama diferente, © mejor dicho, un problema distinto a resolver, Vedmoslo: AA 1 Carpeta7 117 el padre esta preocupado porque dice que un compariero de su hijo lo tom como centro de sus bromas pesadas, y desea que su hijo pueda sentirse cémodo en ta escuela. La escuala no quiere acceder a este tipo de pedides porque ya han tenido varios antes (chicos que quieren estar junto @ algin amigo, © que prefieren, los profesores asignados al otro curso) y no quieren romper las reglas por temor a qua todo sea un ca0s. Ahora, la pregunta no es a quién asignar la razén, es decir si cambiemos o no a Santiago de curso, sino otra distinta: ,Cémo hacer para que Santiago se integre a su secundaria con una insercién social adecuada, y que la institucién mantenga el contral de las asignaciones y el orden? Este tipo de pregunta, llamada “de replanteo", es una herramionta que responde a ciertos criterios de construccion que se explicaran en la préxima clase. SN Como verdn, la nueva formulacién del conflicto permite una cantidad mayor de respuestas, y probablemente més salisfacloras para ambas partes. Wiliam Ury, en eu modelo de negociacién, reserva el término opcién para este tipo de/// respuestas o posibles salidas al conflcio, Una defriciin adecuada para el termino Gain) en eats marco, soria la de sibles salidas del conflicto que salisfagan los intereses primordiales partes involucradas, Cuando 0 ha logrado instelar un clima de cooperacién dentro del proceso negocel, puede recuse paraia oblencén de opdones ns vaiadasy calves, de fayor cantidad de respuestas. El objetivo, enionces, 08 lao canlidad, no la calidad, que s@ analizara en una étapa posterior, La préxima clase, dedicada como ijimos a las herramientas para la negociacion, vamos @ extendemos sobre esla tecnica, s ir1as opciones con esténdal tives - Ahora si, hemos logrado una variodad interesante de posibles opciones \\ para salir del problema planteado. Es momento enlonces de analzavias, do ) lamizarlas y elegir s6lo aquellas que pueden converse en una propuosta reflexiva, razonable yrealista de acuerdo, 2.Cémo se hace esto? Teniendo en cuenta dos eriterios fundamentales para ol andlisis de las opciones barajadas. 8 El primero cero o consti os eatidaves objets, ave nos darin NOY evel = ala voluntad de las partes. Pongemos por ejemplo: las norma: los precios de mercado, los Usos y costumbras, 0 los dictados de la ciencia y la técnica, AZ. 12 Carpeta7 T17 fra eres der pba 05k eet trout ergo cna rH ote pseu ea eta ia cosmias Fee Conentese be aarinalbouares sence eee comaceanplanenie prnoplods ales icioanaa Leah etre rami nie. Eresa ope coer dpcaane mesa pers poche of i eas Sen on une pope E! segundo de tos cterios pore! que habra que “fit las opciones, 8 el subjelivo. En’ él todelo propuesto por la Escuela de Negociacin de Harvard recibe el nombre de alternativas, LUsmamos/éitemativad 0 cies sbjelivos © equelias posibidades cada una de las partes liane de resolver 6! gonflco sin contar ¢ Todos, por pequefia que sea, tenemos alguna alternativa. La cuestidn de si esa allemativa es peor o mejor que las opciones barejadas dentro del marco de un acuerdo, es absolutamente personal, inherente al sujeto, Tendré que ver con su historia, sus expectativas, intereses y cosmovision. Lo que si podemos afirmar, es que_esas altemativ face que la ngoclacin no necesile ser vivda como un “ealiljén sin slid’ 0 que 1 sujelo sienta que “esta en_mangs.delolro”. E! concepto se relaciona con la nocién de nterdependencia, Las aterativasdisminuyen mi necesidad dl tro, 6 dace quo a mejores a nativas ~0 formas de oblener lo que se persigue en forma aulénoma-, menor interdependencia y sujecién a los deseos del otro, y a menor Siendo &si@ un elemento vital, como podemos apraciar, dentro del marco de tuna negociacién, vamos cin embargo une y olre vez que las personas enirentan nregociaciones sin haber analizado previamente sus allenalivas. A veces son las emociones 0 el estilo personal lo que hace que se enfrenten a ta otra parte de una manera mas dura o més blanda, Aprander a negociar implica tomar distancia de {os impulsos para anaiizer més racionalmente qué tenemos en las manos antes de abordar al otro de una manera determinads. La préclica indica que no sélo es prudent analizar las, allemativas,, antes de... godiar, sina, en lo_posble, mejorarlas. Qué significa esto? Veémoslo con un ejemplo: si vamos a soliitar un jumenio de suet, este pedido seré dlerente -o deberiasero-, conform a las alternativas que tenga. Esto es: qué sucede si me dicen que no? {tengo en vista == otro emploo? gtengo una oferta laboral concrete? qué lan seria es? zoudndo \3 13 Carpeta7 117 podria averse efectiva? gcudl es el salario que puedo ganar? .qué otros beneficios tengo? 2qué posibilidades de crecimiento profesional? Eses son las preguntas que me permiten analizar mi alternativa y a la vez” ine indian cual es mi poder respecto mh empleader. Si ne puedo contestala, es. imporiante hacer las averiguaciones necesarias antes do. encarar la negociacién que me propongo th posible que tenga més de una atemativa Entonces,haré un itedo do. ao todas lias, y las ordenaré jerrqucemente, Este también es une tarca, (7 sottiaia sb Nad lide JOST lor ml en mana cote we Sy 9 ORO otra, Tard todes estas sllematvas. es llamada MAAN en el esquema de . Harvard (Mejor Alterativa al Acuerdo Negociade). {Qué representa la MAAN para Q A BoupiptO o dois de abe somata, on dcr, Es fal ena: la ued om a pe yo trae io lean, oS ay ahead ee NOC cea pumenesiendo on epoca Laveades qe amen eno mde P) sca sate aint at trance: les noatramtaintobeae pee {eniendo en cuenta los intereses de los sujetos. A veces, a simple vista, hay Se a aracar cy cin re cternte: Funscersrereh numeros. Imaginemos que dentro de la negociacién se esta barajando una opcion: que implica un pago de $3.000, mientras que el sujeto sabe que con su altemativa ‘ Se a RT Sree ee epor cer cer ores ter rammed cuales eran mis intereses? iqué si el interés primordial es mantener la relacion? / {0 no tener ningtin antecedente judicial? yo mantener el buen nombre en un sf Sito determina? 20 ol plaza pera obtener el ers? ; ASI que et andlsis de las aternalivas esta en relacin directa al andiisis de } toad? {os intereses en jut Juego. te Seen a soa un negodador?

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