UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CADEREYTA

Ingeniería Química en Procesos Industriales

Negociación Empresarial

INVESTIGACIÓN TEMA 1

Enrique de Jesús Vázquez Ruiz

661510321

Nombre del maestro: Mario Francisco Garza de León

Grupo: 7IQPIB4N

Cadereyta Jiménez, N.L., 21 noviembre 2019

 1) Factores Internos y Externos de la negociación (tiempo, poderes,
información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia)

Tiempo Duración: es el tiempo que transcurre cronológicamente. Oportunidad: Es

la circunstancia conveniente para realizar una acción. Ritmo: es la relación que
guardan en su duración las distintas acciones. La maniobra del tiempo es nunca
divulgar mi fecha límite y averiguar cuál es el oponente.

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos

manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Caben dos posibilidades al respecto:

a) Reducción del tiempo disponible. Es conocida la anécdota del negociador

occidental, alto ejecutivo de la empresa aeroespacial Airbus, cuya instrucción era
negociar a como diera lugar la venta de tres jets Airbus a determinada suma en
una semana de estadía en Tokio. A su llegada fue recibido amablemente por
importantes gerentes de Japón Airlines, quienes se ofrecieron a llevarlo al hotel y
a encargarse de su pasaje aéreo de regreso. El equipo japonés, enterado de la
fecha de regreso, pudo manejar el factor tiempo según sus propios intereses.

El empresario occidental vio pasar día tras día, ocupado en organizadas visitas
turísticas a la fábrica, comidas en restaurantes típicos, tours por la ciudad y
reuniones con funcionarios técnicos de tercer nivel. Solo el œúltimo día, ya camino
al aeropuerto, con la premura de perder el avión, fue enfrentado a un contrato
preparado en el que se habían consignado las distintas condiciones de la
operación. Ante la alternativa de perder el avión de regreso a casa -y, además, de
no firmar el contrato-  suscribió  el “contrato tipo” preparado por los negociadores
japoneses tal como ellos lo presentaron. Si el ejecutivo de la empresa Airbus
hubiera reflexionado sobre la importancia del factor tiempo, habría podido negociar
mejor distribuyendo los días de la semana en forma adecuada. El tiempo nunca es
neutro. En algunos casos trabaja a nuestro favor, en otros trabaja en contra.
Analicemos con cuidado la oportunidad de nuestras acciones.
b) Tratar de extender el tiempo disponible. Las postergaciones, suspensiones y
otras maniobras similares tienen como principal objetivo prorrogar el proceso
hasta agotarlo, o bien para esperar que situaciones externas influyan en el
desarrollo de la negociación. En otras palabras, la contraparte puede esperar una
elección, una campaña periodística o un nuevo arancel para posicionarse mejor.

Demorar la compra de artículos de temporada, como ropas de baño o shorts,

hasta que otros potenciales compradores se hayan surtido de la competencia
empeora la opción de un vendedor, dejándolo sin alternativa. En estos casos, el
manejo del tiempo favorece al comprador.

La demanda de último minuto. Esta táctica se presenta cuando las partes han
terminado una larga y agotadora negociación, están por suscribir el contrato final y
surge una demanda pequeña de poca importancia: “Es algo pequeño pero no
podemos dejar de mencionarlo”. En las negociaciones con los países de Europa
del Este esta táctica era usual.

Veamos un ejemplo: luego de varias semanas de arduas negociaciones, un

equipo italiano representante de un consorcio de fabricantes de equipos agrícolas
ha logrado el mejor precio, facilidades de pago sobre repuestos y asistencia
técnica, condiciones y garantías, pero casi al final el jefe de la contraparte, el
equipo negociador húngaro, recibe una llamada “de último minuto” en la que su
gobierno exige que el 60% del contrato se pague vía “comercio compensado”

Ante casos semejantes, dos pueden ser las respuestas:

a) Dar todo el proceso por finalizado y, por tanto, aceptar el fracaso del contrato o
b) aceptar esta nueva condición a un alto costo.

Demoras. Esperar, demorar y utilizar el tiempo en provecho propio puede lograr

concesiones del contrario; pero mal dosificado, el tiempo puede originar bloqueos.
Debemos tomar en cuenta las características de cada pueblo al evaluar esta
táctica. Lo que para una cultura es demora y espera injustificada puede ser
habitual para otra. Así, si estamos en Suiza y llegamos con cinco minutos de
retraso a una reunión, nos toca disculparnos y echarle la culpa al tren. En Estados
Unidos se pierde una cita a los quince minutos de retraso; en el Perú o en
Colombia estamos aún en hora con treinta minutos de retraso si se trata del sector
privado, mientras en el sector público se nos puede hacer esperar una hora. Ni
qué  decir de actividades sociales, donde dos o tres horas de retraso son
perfectamente aceptables. (Flint, 2004).

Poder

El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros

individuos o grupos; el conjunto de medios materiales e inmateriales que A
moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean
favorables a su proyecto. Sin embargo, la definición de Weber resulta más
convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de
hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido
de no mediar la influencia del primero.

Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:

a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder

entre las personas.

b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos,

dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos.

c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo

psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así
como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo,
para demostrar y persuadir.

d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas

actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para
su cliente, porque éste le pagará un determinado precio.
Características del poder:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después

desaparecer.

3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.

4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces

costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la
contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.

5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como

poderosa.

6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que

enfrentar stress, tensiones.

7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y

brusquedad.

Información

Información: Cuando una de las partes más sepa de las fortalezas y debilidades,
tanto de uno como del lado contrario, así como el objetivo de la negociación y del
entorno en que se genera, uno tendrá mayores posibilidades y poder.

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen

considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es
conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que
contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación.

Así, la falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos

de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera
conocimiento de todos los hechos, partiría de la posición límite del oponente y
rechazaría cualquier cambio. Pero rara vez tenemos una información plena, y esto
es lo que hace imprevisibles las negociaciones.

Cultura de negociación: La cultura es muy importante porque es el cultivar,

labrar, cuidar y no se refiere a lo que viene naturalmente dado, sino a lo que se ha
cultivado. Resulta difícil diferenciar entre educación y cultura porque son
realidades paralelas y por ellos se revindica la necesidad de mejorar los vínculos
entre ambos mundos.

Características de la cultura: Es la programación mental colectiva lo que distingue

a los miembros de un grupo de personas de los de otro. La cultura es aprendida
no heredada, es diferente a:

 La naturaleza humana
 La personalidad
 La personalidad

Educación de la negociación: La educación es criar, alimentar y nutrir un proceso

de perfeccionamiento y embellecimiento del cuerpo y el alma. La educación es el
motor que impulsa el desarrollo de toda sociedad, pero no obstante es lamentable
ver como se le da el último lugar en alguna sociedad, no puede existir una buena
cultura, sino existe una buena educación. La educación crea intimidación, esto es
al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con personas de alto rango
o con alto grado de estudio es causa de intimidación y debería de siempre estar
preparado para afrontarlo conociendo al oponente. Con el siempre hecho de
conocer más de este se puede llegar a resultados favorables que de no saber
nada para negociar y ganar ambas partes.
Estándares: Cuando se lleva a cabo, siempre alguien gana un poco más que el
otro y establecer los estándares para una buena negociación es muy factible, al
igual que mejor cada vez más nuestras acciones y estrategias en el dominio del
arte de negociar y que ambas partes salgan ganando.

Para reducir tiempos y lograr objetivos

Desde el principio de la negociación: Objetivos: -Ser claros y directos -Ser

honestos -No tener miedo de preguntar o pedir. -Ser nosotros mismos Debemos
recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian de acuerdo a
situación, número de jugadores, el asunto en cuestión, el proceso, la cultura, el
medio ambiente. Etc.) Para estandarizar las características de una buena
negociación, va más allá que las tácticas y estrategias de negociación. Es
centrarse al proceso desde la prospección de cliente y evaluación de la
oportunidad del negocio metodológicamente.

Experiencia

Vemos las cosas tal como somos y desde donde estamos, cada persona es
producto de su experiencia y no hay dos personas que tengas las mismas
características, dos chicos del mismo sexo con un año de diferencia, criados por
los mismos padres, ven el mundo con distinto enfoque. Si eso es verdad con dos
niños criados bajo el mismo techo, ¿qué pasa entonces con dos personas de
culturas totalmente distintas? El uso de la experiencia es un factor que se va
adquiriendo con el paso del tiempo.

Competencia

Capacidad de poner en práctica de forma integrada, en contextos diferentes, los

conocimientos, habilidades y características de las personalidades adquiridas.
Incluye saberes teóricos, habilidades prácticas aplicativas, y actitudes.
 2) Identificar los estilos de negociación

Estilos de negociación

La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber

si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una
negociación puntual o más duradera.

La negociación es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo de

llegar a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El
acuerdo supone la solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su
gestión. Si una de las partes no está interesada en llegar a un acuerdo no se
produce la negociación.

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y
otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes
sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes

ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren
preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias
sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los

resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados
en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y

equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. En la negociación pueden influir más
las emociones que las razones, según cada persona y cada región se les da
mayor o menor importancia:

-La personalidad: conjunto dinámico de características de una persona, la que no

hace actuar de manera diferente a una o varias circunstancias.

-Carisma: Cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y

admiración de otros.

- Audacia: intrepidez, valor en peligro, atrevimiento. Rompe los límites.

-El carácter:

a) Agresividad: tiende a cerrar los puños fuertemente, señala con el dedo,

contacto visual prolongado.
b) Manipulación: gestos exagerados, tono de voz muy fuerte, sobreactúa sus
movimientos, exceso y abuso de contactos físicos.
c) Sumisión: taparse la boca o parcialmente la cara, poco contacto visual, risa
nerviosa, imitar tono de voz o estado de animo de la otra persona.
d) Autoconfianza: Postura erguida pero relajada, contacto visual directo, pero
con pequeñas retiradas, gestos calmados, mantiene distancia apropiada.
e) Silencio: Los silencios de algunas personas muchas veces hablan. Esta
comunicación no es verbal la que la da la primera imagen.

Otros tipos de negociación.

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación

que llevemos a cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia
que tiene el implantar una relación personal con las personas que participan en la
negociación. Así, se pueden desglosar otros dos tipos de negociación:

 Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no existe

la necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción con la
otra parte no tiene mayor importancia puesto que lo normal es no tener que
 volver a negociar con la persona. Un ejemplo de este tipo de negociación
puede darse al comprar-vender un coche.
 Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra especial
importancia.

3) En base a estos puntos (1 y 2) da tu opinión sobre lo que investigaste que

factores internos y externos afectaron la renegociación del Tratado de Libre
Comercio de Norte América e identifica los estilos de negociación (que
presión se tuvo mayor, política, económica, etc.)

En toda economía de mercado abierta, existen factores internos y externos que

afectan el desarrollo económico. México no es la excepción y en la actualidad se
combinan elementos de coyuntura, así como estructurales que merecen ser
atendidos cuidadosamente para prepararse hacia los próximos años.

Entre los elementos externos, encontramos las señales hacia una

neoproteccionismo, impulsando primordialmente por lo actual administración en
Estados Unidos y su política comercial fundamentada en la imposición de
aranceles, que en lo particular a México ha afectado en acero y aluminio, pero que
amenaza con extenderse hacia la industria automotriz.

Asimismo y visto de forma más satelital, existen efectos directos e indirectos a

causa de una guerra comercial con China y otros países en lo que pretende ser la
antesala de una reconfiguración del comercio internacional.

Otro arista del impacto comercial se traslada a la renegociación del tratado de

libre comercio de América del Norte (TLCAN) y la incertidumbre que prevalece en
dos cláusulas principalmente: las reglas de origen en la producción de automóviles
y la conocida como sunset, que se perfila como la definitoria para alcanzar el
acuerdo trilateral.

Estos factores han suscitado un panorama de incertidumbre para nuevas

inversiones e intensificación de los intercambios comerciales, lo que ha impulsado
a diversificar los destinos de las mercancías nacionales, con el fin de aminorar la
dependencia estadounidense.

Por su parte, factores externos de tipo financiero son los relativos al precio
intencional del petróleo y sus efectos en la exportación de crudo nacional y en la
importancia de gasolinas, así como, en materia de política económica, la
tendencia alcista de los bancos centrales hacia la normalización en tasas de
interés.

Producto de lo anterior, en las últimas semanas se ha visto una volatilidad del tipo
de cambio que, descontando los factores internos como las pasadas elecciones
presidenciales, ha mantenido un peso sub preciado alcanzando niveles próximos a
los 21 pesos por dólar para posteriormente descender a los 18.70 pesos y ahora
con la sobre reacción del efecto turco, en niveles de 19.10 pesos por dólar.

"Estados Unidos creyó que podía obtener algunas ganancias de corto plazo si
inicialmente negociaba solo con México", dice Chris Benscher, analista de
Bloomberg Intelligence, en conversación con BBC Mundo.

El experto considera que esta decisión era una técnica de negociación para
acelerar el proceso y que ahora que Washington tiene el acuerdo con México
intenta usarlo como palanca para atraer a Canadá a la mesa de discusión.

Derechos de autor de la imagen Getty Images Image caption Expertos afirman que
a Estados Unidos le corría prisa de cerrar el acuerdo por la incertidumbre derivada
del cambio de gobierno en México.

"Ciertamente Estados Unidos usó esto como una estrategia de divide y vencerás",
coincide Reggie Thompson, analista sobre América Latina de Stratfor, una
plataforma de inteligencia geopolítica con sede en Austin (Texas).

"La Casa Blanca parece estar usando la idea de que está dispuesto a salirse del
TLCAN y forjar un acuerdo bilateral con México, como una amenaza para negociar
el resto del acuerdo con Canadá", agrega Thompson en declaraciones a BBC
Mundo.

Esta percepción de la posibilidad de una ruptura del acuerdo trilateral se agudiza

incluso más con posiciones como la esbozada por el canciller de México, Luis
Videgaray, quien el lunes expresó el deseo de que Canadá se incorpore al pacto
renegociado.

Aunque aclaró Videgaray que "habrá un acuerdo de comercio entre México y

Estados Unidos, independientemente de lo que ocurra con Canadá".

Pero la idea de sentarse primero con México también implicaba otras ventajas.
Benscher señala que en el caso mexicano corría prisa por la incertidumbre
derivada del cambio de gobierno en ese país tras las elecciones presidenciales de
julio y, al mismo tiempo, Washington podía aprovechar la manifiesta disposición de
Peña Nieto a cerrar pronto un acuerdo. Además, había en juego unas ganancias
económicas mayores.
Bibliografía

Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo (1996), Fundamentos de Administración,

Conceptos y aplicaciones, D. F., México,Prentice Hall.

Leslie W. Rue y Lloyd L. Byars (1995), Administración Teoría y aplicaciones, D.F.,

México, Grupo Editor S.A.

https://www.eluniversal.com.mx/cartera/factores-internos-y-externos-que-afectan-
el-desarrollo-economico