B internet Management Limitada ees Plan de Negocios: “Proyecto Empresa Internet Management Limitada” IML Nombre y NUA de Ios integrantes del equipo IMPORTANTE "Solo con fines académicos es un ‘ejemplo para comprender la estructura de un Plan de Negocios Tipo e ir relacionandose mds con el tema”. Recuerda que esta portada debe contener todos los datos y requerimientos seflalados en los TERMINOS Y CONDICIONES, en donde se indican los detalles y penalizaciones.Plan de Negocios INDICE 1. RESUMEN EJECUTIVO ... 3 2 ANALISIS DEL MERCADO .. 5 24 Demanda 5 22 Oferta... i ‘i 8 3. PLAN DE MARKETING ... 18 34 Producto ....... ao kcHduactesitebioe 198 3.2 PHBGIO svsnstosisiceyse iihintiete 449 3.3 Distribucién .... silpetiliesieniiymene | C20) 34 Promocién de 10s productos .....cccscscens 20 35 Proyeccién de Ventas 24 4. PRODUCTO Y/O SERVICIO ... 29 44 Caracteristicas del Producto o servicio 23 42 Proceso de Implementacién i 30 45 Localizacién 33 5. ORGANIZACION 4 54 Marco legal... = - M4 5.2 Estructura 36 53 Capacitacion 37 6. ASPECTOS ECONOMICOS y FINANCIEROS . 39 64 Inversién Inicial 39 62 Andlisis de Costos “4 63 Evaluaci6n Financiera del proyecto .......... 42 64 Conelusiones . ‘i sty 44 7. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS . 39Plan de Negocios 1.RESUMEN EJECUTIVO Los esfuerzos se orientan a la creacién de una empresa de servicios de proyectos en Internet para la Pequefia y Mediane Empresa (PYME) de la V Regién del Pais. Las lineas de! zervicio comesponden a la Implementaci6n y optimizacién de S#atketing por ‘nterit, desarrollo técnico de paginas Web y mantencion. Los clientes correspond iA efhpresme, juefias y medianas de la Regién de Valparaiso gis: deeen competir con sus productos o servicios por Intemet 0 cist su% H8gites Web institucionales, como asi también mejorar su gestiGri 3%2xdetentesespecto a Internet. También los servicios llegaran a todas aquellas empresas que necesiten trabajar con Internet y prefieran subcontratar los servicios a profesionales (clientes indirectos, como empresas publicitarias.) Hoy por hoy Internet es una potentisima herramienta publicitaria y de llegada directa con el consumidor. El marketing por Internet sera el medio por excelencia para hacer llegar los bienes y servicios al cliente final. Internet poco a poco se esta transformando en una _herramienta protagonista de las nuevas tendencias en marketing y ofrece nuevas oportunidades a las PYMES. Solo con observar las campafias publicitarias de las empresas lideres (todas con un sitio Web) se puede observar la importancia y fuerza de este medio de comunicaci6n. A muy corto plazo Internet se convertira en el principal medio publicitario de las empresas del futuro.Plan de Negocios Lo anterior nos hace pensar con mucha certeza que muchas empresas se veran increiblemente beneficiadas si aprovechan y proyectan de forma beneficiosa el potencial que ofreci Ciberespacio, por lo tanto este proyecto pretende satisfacer necesidad en la Pequefia y Mediana Empresa Considerando estos conceptos e integrando las nuevas tecnologias de punta, se realiza esta propuesta "INTERNET MANAGEMENT LIMITADA (IML)"; empresa que no se situaré como una solucién especifica de un problema, sino como una nueva corriente que se integra a las nuevas tendencias en la relacion cliente-vendedor.Plan de Negocios 2. ANALISIS DEL MERCADO 2.1 Demanda. Los clientes potenciales de IML corresponde # tod Medianas Empresas de la V region del pais gust iit: optimizar las actividades que realizan por Internet, como asi también empresas de publicidad y otras que brinden servicios a terceros y que necesiten subcontratar servicios de campafias publicitarias por Internet. Mercado Meta: a)PYMES (Pequefias y medianas empresas) b)Cualquier empresa 0 proyecto que haga de Internet un medio esencial. c)Empresas dedicadas a la publicidad. d)Cualquier Empresa que desee subcontratar este servicio. Estos son los targets o Mercado Meta a los que vamos a dirigir nuestros esfuerzos, considerando las dificultades de obtener una segmentacién demasiado detallada, dirigiremos nuestra publicidad en general al conjunto PYMES de la V region y, naturalmente, no se rechazara ninguna oportunidad interesante de negocio, no obstante en nuestras estimaciones incluimos un factor corrector por madurez (consciencia de necesidad de interactuar por Internet) que variara muy rapidamente en los proximos afios. Mercado Potencial Como se mencionaria anteriormente el Mercado Potencial, correspondera a la totalidad de las PYMES de la V Regién.Plan de Negocios Empresas cliente potencial: Pequeftes Empresas Pequefias Pequefias (PP) Pequefias Grandes (PG) Medianas Empresas Medianas Pequefias (MP) 588) Medianas Medianas (MM) Medianas Grandes (MG) (Guacro 1: Empreses Clente Potencal ‘Nimera de Empresas frovaL wea Te aa ara__4aa7 wae] xv de Arica y Parinacota 2.086 500 130 70 Fa 2.405] h de Tarapacd 2.197 724 337 13 133 3.535] ln de Antofagasta 2azz 1.487 5st 108 110 5.087 hit ae atacame 3.226 21 315 4 31 4.236] ec 36221156 525 162 50 5.525 lide o'niggins 2977 888 436 150 7 4.559] lt det Mate een 1432 458 va 108 552) lt de Bo Bio 4535 1.409 707 270 142 70 hx de Ls Araucanis 43221245 518 1320 60 6.084] xv de Los Rios 1.045 ari 179 86 6 1.789 hx de Los tages 2.288 979 519 aan ae 4su| bxtayeen 3.52 377 178 8 6 3.801] hatde Magallanes yAntirtca 3.824 367 298 us ” 5.10) Ivetropoitana de Santiago siaoo 27221194 64s 537 36.436] ado :Iformacion rescalada Ge oy "somPlan de Negocios Porcentaje de! Mercado Total Porcentaje del M° Total TOTAL ® Vde Valparaiso 8% Silico 7: Percartaje del Mercado Total Evolucion prevista del mercado potencial: Se asume un crecimiento de un 20% anual en los préximos 3 afios (aproximadamente 1.395 nuevas PYMES el proximo afio) y su sostenimiento a partir de las nuevas aplicaciones tecnolégicas de Internet, especialmente a partir de la generalizacion total de Internet en los teléfonos moviles.Plan de Negocios Mercado Actual (mG) (mm) (mP) (PG) (PP) jm Pymes ° 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 (Graco 2 Mercado Actual Crecimiento 20% (me) (mm) (MP) ibe) = Pymes (PP) © 1,000 2.000 3.000 4.000 5.000 6,000 ‘iaice aera 2.2 Oferta. La Oferta existente corresponde a una gran cantidad de pequefias empresas y consultores individuales que intervienen en el mercado, también asi una minoria de empresas de servicios que prestan servicios, sobretodo, a grandes empresas y en algunos casos son accesorias de las mismas. Caracteristicas comunes de la Competencia: Falta de especializacion: se dedican desde la venta de computadores hasta la creacién de paginas Web.Plan de Negocios Muy poca adaptacion y comprensién de las nuevas necesidades. Orientaci6n a la tecnologia con notable ausencia del marketing. Por lo que respecta a nuestro posicionamiento como empresa, podemos decir que hay muchos que prometen lo que nosotros ofrecemos pero no existen auténticos especialistas que puedan ofrecer garantias. Principales competidores. Los competidores directos y relevantes en nuestro mercado empresarial son: 1.- DINAMICA ONLINE Qué y Como Io Ofrece ‘se Promocién en certificados SSL para dominios CL +¥68,CL e! més seguro de América para navegar por web > DINAMICA inaugura canal de videos en YouTube > DINAMICA modifica tarifas en dolar » \MICA instala un nuevo servidor de nombres n > DINAMICA participa en plan piloto IPv6 con Google Destacamos > doctorDN'S. Herramienta online de diagnéstico de servidores de nombres. » Servicio de anuncios por email, Reciba fos anuncios de DINAMICA por email en el momento de su publicacién. > IDN: Nombres de dominio internacionalizados. DINAMICA permite el uso de vocales acentuadas, la u con diéresis y a effe para los nombres de dominios .CL Informaci6n de utilidad > Prequntas Frecuentes (FAQ)Plan de Negocios > Documentacién técnica de DINAMICA ONLINE Atencién a clientes a 6 Pague su dominio (dominios en tramite y en renovacién) Imprima su documento tributario electrénico (solicitudes pagadas) Inscripcién y Renovacién de dominios > Creacién de un nuevo dominio | Registration Form for foreign applicants > Tarifas | Fees (in CLP) | Fees (in USD) | Formas de Pago > Politica sobre renovaciones de dominios Informaci6n para clientes registrados > Modificacién datos de dominios > Eliminacion de una solicitud en tramite > Consultar documentos tribufarios electrénicos (factura 0 boleta electrénica) > Politica sobre renovaciones de dominios > Formulario para transferencias de dominios > Formulario para solicitud de bloqueo de transferencias, > Formulario para solicitucl de Cédigos de Autorizacién > Formulario para Validacién de Nombre 0 Raz6n Social » Formulario para acelerar la activacién con pago por ServipagPlan de Negocios 2.- INTERNAUTA S.A. Qué y Cémo lo Ofrece “Internauta es una herramienta on-line que te permite crear y administrar tu Sitio Web facil y répidamente. Lograrés crear un sitio profesional en tan solo unos minutos. Facil y rapido Sus faciles asistentes te permitirén crear un sitio de aspecto profesional sin Conocimientos previos. Edita la home de tu sitio con tan solo unos clicks y navega tu sitio para editarto. Disefios profesionales Cuentas con mas de 1400 disefios profesionales desarrollades con tecnologia Htmi5 y Javascript. Puedes modificar tu disefio cuando desees y todo tu contenido se adapta al nuevo disefro. Dominio propio y cuentas de E-mail Puedes tener tu sitio con dominio propio, Ej www.tunombre.com 6 el que desees y utilizar cuentas de E-mail con tu dominio, con la ventaja de contar con un Webmail. Analiza las estadisticas Analiza el rendimiento dé: te iio: cudntas visitas tienes, cuéles son las paginas més vistas, cual es la ubicacién geogit#ixie-atefue visitas y de dénde vienen. Personaliza todo tu sitio! Puedes personalizar todo tu sitio, reemplazando las imagenes, los textos y el logo de la home. Es tan facil como hacer click en ellos! Crea diferentes tipos de paginas para tu sitio. Puedes tener un catélogo con carrito de compras, Galeria de Imagenes, Formularios personalizados, Noticias, Foros, Fags y mas!Plan de Negocios Herramientas para tu sitio Cuentas con un Editor de logos desarrollado en Flash para crear tu propio logo si no tienes uno para subir ‘Si necesitas una imagen para tu sitio y no la tienes, puedes recurrir a nuestro Banco de Imagenes con mas de 1500 fotografias. Marketing para tu sitio Crear y publicar el sitio es el primer paso. Luego de publicario, debes darfo a conocer! Internauta te permite agregar Meta Etiquetas, agregar tu sitio a buscadores y enviarle mails a tus amigos de tu lista para promocionar tu sitio!”Plan de Negocios 3.- CIBERTOP. Qué y Como lo Ofrece "Nuestros servicios estén orientamos a la Pequefia y Mediana Empresa, asi como también a los Profesionales Independientes que buscan abrirse camino a través de! ‘Mundo internet. La mayor fortaleza de la Publicidad Virtual, es que permite promocionar productos y servicios, a través de Internet, llegando a una gran cantidad de personas a un costo muy razonable, Cibertop, le da presencia en Internet, diseriando y alojando su sitio Web con un concepto moderno y altamente competitive. Ademas le asesoramos para que usted tome /a mejor opcién pensando en las caracteristicas de su empresa y sus proyecciones futuras. También ponemos a su disposicién herramientas de E-Marketing que le ayudarén a posicionarse en el mercado, captar nuevos clientes, vender sus productos, etc...de forma eficiente y econémica”. 4.-MARKET2.0 Qué y Como lo Ofrece ‘Somos un equipo de profesionales jévenes, ocupados hace 5 afios en hacer publicidad en medios bt! como Intemet y medios impresos. Nuestra misién es potenciar y hacer conocida cada marca y productos de nuestros clientes, a través de fa utilizacién de emailing publicitarios y el disefio de productos impresos de alta calidad grafica. Actualmente somos reconocidos como una de las mejores altemativas en emailing de! mercado. Basicamente por nuestro trabajo y el resultado de este. Equipo Market2.0”.Plan de Negocios 5.- WEBMASTER E.LR.L Qué y Como Io Ofrece "Un sitio Internet de calidad debe ser atractivo, funcional y facil de navegar. Debe mantener al cliente 1 mayor tiempo posible en é! para que conozca los servicios y productos de su empresa. En Webmaster utilizamos las mejores herramientas de disefio, programacién y marketing para conseguir estos objetivos. Un sitio internet de calidad debe ser atractivo, funcional y facil de navegar. Debe mantener al cliente el mayor tiempo posible en 6! para que conozca los servicios y productos de su empresa. En Webmaster utiizamos las mejores herramientas de disefio, programacién y marketing para conseguir estos objetivos. El equipo de Webmaster siempre esta adquiriendo nuevos conocimientos sobre tecnologias y tendencias de disefio en Internet. Por eso siempre le podremos entregar nuevas ideas y herramientas para potenciar aun mas su sitio Web.” WwPlan de Negocios En vista y consideracion de |o limitado de los datos disponibles se puede estimar la siguiente participacién de mercado: PARTICIPACION @ Dinémica Online Internauta S.A. ® Cibertop © Market 2.0 ™ Webmaster 10% Grice 4: Patcipacion, Comparando posicionamiento: COMPETENCIA Grafeo 5. Competencia (El Posicionamienio no ti Felacionciecta conlapartcipacin del Mercado, 0 No siempre)Plan de Negocios Dispersén Dinamica Online . iS wecncogia agree Wee frlement Sih: Disefios preestableck [Tecnologia de punta Dispersn Fiseizacon centes Galor [Poca adaptabiidad [Calidad Ri ie Sac querilas de Martetho |capacicadde Desarle Madkot2.0 [Bajo nivel en bs disefios Publicidad Faas [Cepecised Obrencien lentes L Mtr JAtencién al clente deficente Cusdro 3: Analisi, Competitividad Dindmica Online Dispersion Jespecaizacén Scio recnoaga vagnon Srentados a clans Intemauta S.A. [DiseAos preestablecdos: Pisperson fEspesarscte CiberTop: [Poca adaptabilidad [Fiemblidad Scie guerrilas de Waretng [acoye rier Market 2.0 1B ajo nivel en los disefios [Diserios de atta calidad vanan bale cadad clente detciente JExcolencia en atencién Cuno 4: Analisi, 16Plan de Negocios 3. PLAN DE MARKETING “Un elemento diferenciador clave en la comercializacién de nuestro servicio sera la satisfaccién total garantizada por la cual existira un compromiso de cumplimiento de ciertos timings, estandares de calidad y de reparacion de errores que se puedan presentar. Esta garantia, junto al contrato de prestacién de servicios sera el elemento diferenciador concreto mas importante de nuestra politica comercial. Por otro lado, dicha garantia representara formalmente las obligaciones legales que tenemos (todos) en la prestacién de un servicio y establecera un marco “normativo" en forma positiva para la resoluci6n de potenciales conflictos. En definitiva sera un punto fuerte de cara a la \confianza del cliente pero no asi un riesgo para el negocio”. 3.1 Producto. Se ingresara al mercado con un producto global, pero que también se puede considerar como tres Lineas pero a la vez con mucha sinergia y que corresponden a: 1° Implementacién de campafias de marketing en Internet. Servicio que se orientara a las necesidades del consumidor en base a tres lineas: (a) Disefio y planificacién de campafas. Incluyendo los conceptos estratégicos y los contenidos. (b) Lanzamiento y gestion de dichas campajias por cuenta del cliente. (c) Optimizacién de las camparias y-o formacién del personal del cliente. Estas opciones son independientes pero obviamente pueden ser un servicio integral completo con un fee mensual (suma fija preestablecida “Gastos de Gestién”) muy interesante para el cliente.Plan de Negocios 2° Desarrollo de Webs. Por medio de una herramienta con la que contaremos, el IML CMS 2.0 (se explica detalladamente en el punto 4 “producto”) exclusiva se podran generar sitios Web en un corto y a un precio muy interesante, incluyendo sitios que requieran de transacciones econdmicas. El servicio ala vez contara con tres niveles: (a) Desarrollo técnico del sitio Web. (b) Desarrollo de contenidos. (c) Puesta en marcha y capacitacion de personal del cliente para la gestion de! CMS. 3° Actualizaci6n y mantenimiento de los sitios. Gestion y mantencién gestién de los sitios, gracias a nuestros CMS existira un sistema de gestion y control centralizado y de bajo costo que permitiré optimizar las tareas repetitivas y monitorizar una gran cantidad de sitios Web dejando el mantenimiento y la actualizacion especifica del sitio al personal responsable del cliente. Esta linea cuenta con dos productos diferenciadores: (a) Apoyo técnico y control de las webs en formato “pack por volumen” (b) Capacitacién de! personal del cliente en la gestién del CMS (cliente). 3.2 Precio. La comercializacién de nuestros servicios se orientara en tres lineas: 1? Pack integral de campafia, previo presupuesto adecuado al volumen y de coste cerrado. 2° Servicios de coste acumulativo con pago de fee mensual (suma fija preestablecida “Gastos de Gestién’) y contratacién anual.Plan de Negocios 3° Servicios puntuales con presupuesto cerrado y adecuado al volumen de compras. EI criterio que se utilizara para la fijacién de los precios sera en base @ una mezcla de dos, en primer lugar “a raiz de la productividad maxima” y en segundo lugar “Precio fijado por la clasificacién de los clientes” ya que es de suma importancia el primer criterio considerando que habra un limite maximo de atencién a clientes dando asi un servicio de Calidad Total y el segundo criterio ya que al ser una empresa que se puede entender como programadores Web y cada cliente querra un disefio personal, propio y con funcionalidades propias. En base a lo anterior se puede hablar de un valor promedio que se puede entender también como el “precio minimo” por el servicio base y correspondera a $250.000 considerando que a la vez sera un precio promocional y de introduccién al mercado, el cual se ira incrementando anualmente de acuerdo a la realidad empresarial de los proximos afios. 3.3 Distribucion. La distribucién del servicio es directa, considerando los beneficios de trabajar por Internet, el servicio se encuentra en poder del consumidor en tiempo real y sin pasar por ningun tipo de canal de distribucién lo que légicamente encarece el producto aumentando los costos del Cliente. Otro beneficio que se puede sumar a la gestion de IML. 3.4 Promocién de los Productos 0 Servicios. Ademéas de todas las acciones tendientes a fidelizar a los clientes, siempre cualitativamente superiores, la estrategia de penetracién al mercado se basara en el concepto: jPrueba Nuestros Servicios!Plan de Negocios De acuerdo con esto, nuestra promocion no se fundamentara en realizar descuentos sino que facilitara a los clientes el probar la calidad de los servicios de IML de manera facil y sin costo. Se disefiara la “prueba IML" de muy bajo costo interno y alto nivel de efectividad para el cliente: se trata de: 1. Beneficios que obtienen con nuestra empresa y 2. Demostracién real de la reduccién de costos que se pueden obtener a través de nuestra gestion. IML se posicionara de acuerdo a los siguientes puntos estratégicos: 1. El concepto: “No te pierdas esta oportunidad” Con el fin de reforzar la idea de que Internet es una oportunidad de negocios que una empresa no puede dejar escapar. Con el tiempo este concepto ira perdiendo fuerza ya que el mercado tiende a evolucionar y ya no sera necesario reforzar el mensaje de oportunidad. 2. Especialistas en Internet: Somos los especialistas en Internet, a diferencia de nuestra competencia, tenemos los secretos que necesitas para estar con éxito, en la Web. 3. Equipo de profesionales con Experiencia: Somos una empresa nueva pero reunimos en nuestro equipo la mayor y mejor experiencia. 4. Garantia de satisfaccion Compromiso por escrito con el cliente: “garantia de total satisfaccion”. 5. Tecnologia de punta. Mejor tecnologia para ofrecer los mejores serviciosPlan de Negocios 6. jPruébanos Gratis! Penetracion al Mercado. La Estrategia: Marketing: Durante el primer ajio existira un gran esfuerzo publicitario que se mantendra pero mas optimizado los dos siguientes, con el abjeto de poder captar a los nuevos clientes de IML y por ende comenzar con una buena posicién de la marca en el Mercado. Para conseguir de manera Optima nuestros objetivos, deberemos lograr tres variables en proporciones alin desconocidas: 4. Llamar la atencién de empresas que no participan en Internet y lo necesitan. Este sera el mayor objetivo durante el primer afio. 2. Empresas que no estan satisfechas con sus rendimientos por Internet (ya sean clientes de la competencia o que lo gestionan particularmente). Objetivo que tomara mayor fuerza durante el segundo afio. 3. Llegar a empresas que obtendrian mayores beneficios estando en Internet pero desconocen el tema. Opcién a largo plazo. Nuestra estrategia de Ilegada al cliente sera: . Publicidad, Proporcionara los contactos. 2. Departamento propio de telemarketing de recepcién convertira dichos contactos en reuniones con potenciales clientes. 3. El equipo de ventas concretara dichos contactos en ventas. 4. El departamento de Atencion al Cliente convertira dichas ventas en clientes fieles. Medios de Comunicaci6n.Plan de Negocios La estrategia de marketing se basara en la proactividad constante por un lado y una estricta orientaci6n al publico objetivo. Trabajaremos en las siguientes lineas: 1. Publicidad en medios tradicionales: - Publicidad en prensa y revistas especificas. - Marketing directo a empresas. 2. Internet: Pagina Web corporativa, interactiva y con valor ajiadido Considerando que Internet es nuestro medio, nuestra Pagina debe ser simplemente La mejor. Areas de trabajo: 1. Pagina Web corporativa con valor afiadido y e-commerce. 2. Web social. 3. Campafias especificas de guerrilla marketing dirigidas a emprendedores. 3. Acuerdo con los Medios y Relaciones Publicas: Durante el primer afio se realizara con mucha fuerza gestiones de relaciones publicas, con el objetivo de darnos a conocer por medio de nuestras iniciativas a un costo aproximado de $ 7.500.000Plan de Negocios 3.5 Proyeccién de Ventas. Existe la plena conviccién que como nuestra empresa se encontraré en un entorno competitivo y de desarrollo constante, necesitamos de una optima fuerza de ventas. Sdlo de esta forma se abriré una brecha importante y en el mercado y de esta manera se podra acelerar el crecimiento de IML. Estrategia de Ventas. La estrategia de ventas se basaré en 1° Los contactos seran obtenidos y convertidos en reuniones concretas por el Departamento de marketing. Para convertir dichos contactos en ventas reales, dispondremos de una fuerza de ventas compuesta el primer afio por 5 vendedores especializados. 2° Nuestros vendedores seran especificamente entrenados en un modelo de presentacién especifico que tiene como objetivo, en un primer paso, conseguir que el nuevo cliente haga una prueba de nuestros servicios y, en segundo lugar, conseguir su compra de servicio, no obstante es preciso mencionar que durante el proceso de captacion introduciremos un concepto clave en la decision de compra: “Nuestros servicios, en realidad, son gratis’. Mediante un sistema determinado de calculo, nuestros vendedores estaran en disposicién de demostrar al potencial cliente que, ya sea por el incremento seguro de las ventas, ya sea por la reduccién demostrable de costos para su empresa, los servicios de IML son una parte importantisima de su beneficio.Plan de Negocios La idea fundamental es que nuestros vendedores presenten al cliente los beneficios tangibles (en numero) y concretos que le reportara tener un contrato con IML. 3° Fidelizacion: Esta sera la tarea decisiva de la fuerza de ventas, cada vendedor tendra una cartera de clientes asignados a los que debera atender de forma frecuente (junto al servicio de atenci6n al cliente) 1- Estructura Fuerza Ventas: Nuestra fuerza de ventas estara formada inicialmente por 5 vendedores (asesores) estructurados del siguiente modo: ~ 2 Asesor para medianas empresas. - 3 Asesores para pequefias empresas Todos ellos seran dirigidos por un Jefe de Ventas. Una vez cumplidos los objetivos generales, se creara un segundo grupo de Asesores y se reorganizaran las tareas en funcién de los Objetivos anuales. Se nombrara un Director de Ventas que se ocupara especificamente de la gestin de esta area. 2- Criterios: La gestion de la fuerza de ventas se basara en: - Trabajo por objetivos Anuales y mensuales, determinados objetivamente y en funcidn de los intereses de la empresa. - Calidad de la venta Seguimiento de la ejecucién de las ventas, normas de calidad de aplicacién directa por el Dpto. Técnico y de Administracién. - Seguimiento, formacién y motivacién permanentes.Plan de Negocios Seguimiento proactivo de la actividad cotidiana, formacion continuada, informacién y motivaci6bn permanentes de los vendedores. - Competitividad y orientacién al éxito. Fomento de la competitividad y premio a los — objetivamente — mejores asesores, espiritu de equipo competitivo, orientado Unicamente al éxito (obtencién de resultados).Ventas Anuales. Plan de Negocios “ool 1s0] 00] a0 “a = "a} =o] 0} =a Ea a Tox] tox] soe] sre] To Es Te = =] “a 3] 7a = “al z " rs aq a af ‘5 2tLo00| 5 BsTona|—s s0,o00] —¥ BO Loo| —F Hoo] —e Ho —§ aU. —F Fe0.00o| —s A, UO0] 525 G00] —w eO.Doo| — 250,00) $7-soo. 000] 3.750.000] S s.00. 000] 7500.0] $7 500.000] sz 250.000] $= o00.00o] $ 250.000] G1 1-250, 000] $ TsoG0 O00] $11 250.90o| + soa] Be] za] —Tos Tas] soa] os] a5] —zo ws soil Tae ay 7 | 7 3 7 7 " 7 7 7 $s ooo] gS] gS] — 4 SOO —F Hal GSH | —s TH. —F HCO] — $3 ooo] 5 TaD OLN] — FSO] sas $35 060| 3 soaco] —$ 250000] — + 200.000) [$20.00] [3 220 000] 3 720000] u a a a] "1 “a a na] a a 4 Bs Pa] 7 Bel a] oe] a a Tl En zy 7 7 3] | 7 7 7 a 7 I | 7 Boao] Boe] BsORoO| — 4 HOO] — 4 Po] —e Ho] —g TH —F TEN.Oo| —s A ooo] — 4 ae Hoo] —e o.oo| — 25000] 50,000] 3 550.050] ~$ 500.000] —¥ 200.00] $300,000] 500.060] $750 ol 500 000] 3 sonp0o] — $500 coo] $250 oo 7Plan de Negocios Estimacion de las Ventas. 1. Inferencias: El Ratio promedio de venta a nuevos clientes correspondera al 20%. De acuerdo a esta informacién se puede decir que se concretara una venta de cada 5 reuniones realizadas. Ratio de renovacién servicios (fee mensual): 80%. Renovaremos el 80% de los contratos de servicios anuales. Ratios de ampliacién de servicios puntuales: 10% y 25%. Esto conlleva ampliar servicios a un 10% de los clientes de los servicios puntuales e incrementar dicha cuenta en un 20%. Ratio de renovacion interanual (servicios puntuales); 15% Un 15% de los clientes que en el afio anterior contrataron un servicio, volveran a hacerlo. Importe medio por venta (anual): $ 250.000 2- Estimaciones de venta proximos 5 afios: Sobre las premisas anteriores, se estima el crecimiento siguiente de las ventas: ‘Vert § Atos ‘5600000000 $$ 700000000 ‘se00.000000 ‘ss00000000 '$400.000000 20000000 $¥200 000000 $100.000c00' so ARO1 ANZ AROS AROS ANOSPlan de Negocios 4, EL PRODUCTO Y/ O SERVICIO El servicio de IML se basara en tres lineas integradas que forman a la vez un sistema global 4° Implementacién de campafias de marketing en Internet. 2° Desarrollo de Webs. 3° Actitaiizacion y mantenimiento de los sitios. 4.1 Caracteristicas del Servicio Para que la catacs Eficiencia, y pacer contaremos cot! tit por nuestro equips: Ei ca fundamental de nuestra gestién sea la esta manera crear economias de escala, mienta de Ultima generacion y desarrollada IWiL CMS 2.0 Contar con este sistema. nos permitira: 1. Creacién de P&girias Web de forma rapida, sin los problemas de los actuales CMS, con total personalizacién, con gran facilidad y sin los altisimos costos de los CMS mas desarrollados. 2. Mantencién y actualizacién de las Paginas Webs de manera facil y a bajo costo. o Ofrecer a nuestros clientes una herramienta de Ultima generacion sin una inversion considerable. El negocio en cuestion radica en que nuestra herramienta Premium el IML CMS 2.0 no se vende, nuestro negocio sera la venta de servicios, el uso de la herramienta es parte del paquete de servicios contratados y se podra disfrutar de él de forma gratis mientras se encuentre su contrato vigente.Plan de Negocios Ventajas Las ventajas diferenciales de IML son: 4° Conocemos las claves precisas para tener éxito en Internet. Somos de los pocos especialistas que hay en la V region 2° Experiencia demostrable. Aportaremos experiencia real y demostrable, no sdlo palabras. 3° Servicios con alto valor afiadido y significaran un enorme ahorro de costos para nuestros clientes. 4° Competitividad en rapidez x respuesta y en precio, fruto - en esencia — de nuestro IML CMS 2.6 'exclusivo. 4.2 Proceso de Implementacién para la Prestacién del Servicio. Implementacién: 1° Desarrollo de IML CMS 2.55 Se partira con una base Gize ¥2 que participara del proyex precisara una cantidad nc. die. aRst88 y mejoras orientados a su nueva funcién que es obviamente productiva. r@tlada por el mismo equipo ease a eso solamente se Se prevé en este proceso un trabajo de 6 meses (Desarrollo) ademas de un periodo considerado para pruebas y ajustes de 4 meses mas. El desarrollo lo realizara el actual equipo técnico con programadores. contratados a honorarios por el periodo. 2° Desarrollo webs IML: Se considera un tiempo de 6 meses y un periodo de ajustes de 2 meses masPlan de Negocios El desarrollo lo realizara el actual equipo técnico con programadores a honorarios por el periodo. 3° Seleccién y Capacitacion de! personal inicial: La seleccién correré a cargo de una empresa especializada de la V Region. EI proceso de seleccién durara aproximadamente 4 meses. EI personal contratado recibiré un curso de capacitacion de diversa intensidad gopiiriei.puesto de trabajo. Los cursos de formacién se desargilaian ps 6! prigier mes de actividad, salvo los cursos para la fuerza de wenigs Gye se desarrollaran en el mes anteria. 4 Infrses Preveriiit. 2f xe la oficina 7 meses antes del inicio de la actividad corhercial" desde dichas instalaciones y de forma provisional se haran los trabajos preparatorios. Las instalaciones y el equipamiento final de las oficinas se realizaran los tres meses anteriores al lanzamiento comercial 5° Inversiones: Se realizaran los pedidos durante los 5 meses anteriores para que puedan estar disponibles en el momento del inicio de la actividad. Fechas Importantes: 1° Inicio desarrollos: CMS y webs corporativas MES -7 Coincidiendo con el alquiler de las oficinas y el inicio de la contratacion de servicios y los pedidos. 2° Seleccion de personal: Inicio MES -4 3° Inicio de la actividad comercial: MES 1Plan de Negocios 4° Fase de lanzamiento del negocio: aaa AT T_T TT TOY ‘adjunta Tabla de Excel en Anexos pata mejor visualzacion. Lanzamiento: La idea central del Plan de lanzamiento es obtener una importante notoriedad desde el primer momento. IML no es una empresa mas, se pretende ganar importancia en todos los ambitos y por lo mismo se desarrollara una gama de acciones tendientes a generar un efecto de novedad positiva para los intereses de la compafiia. Nuestros objetivos son: 1.- Gran Notoriedad: que las empresas de nuestro entorno nos conozcan a la mayor brevedad. 2.- Posicionamiento Inmediato: como una compafia muy relevante que aporta calidad y valor afiadido.Plan de Negocios 4.3 Localizacion. La infraestructura inicial se hallara en oficinas de Refiaca Centro, Destacado edificio, del centro de Refiaca, con oficinas de 20 a 60 metros cuadrados. Esto se mantendra durante el primer afio y de acuerdo a las necesidades que vayan surgiendo se considera la posibilidad de una construccién propia para IML cerca de Curauma, pero manteniendo Ia oficina central para una llegada mas expedita de los clientes. Previo a la construccion se reservaran unas oficinas de nueva construccién ubicadas en el Centro de Vifia del Mar, que cubren plenamente con todos los requisitos de conectividad y espacio necesarios.Plan de Negocios 5. ORGANIZACION 5,1 Marco legal de la Organizacién. Internet Management Limitada, correspondera a una empresa individual de responsabilidad limitada constituida con un capital inicial de $25.640.000 y un administrador Unico que es La infraestructura inicial como se mencionara en el punto de Localizaci6n (4.5) se hallara en oficinas de Refiaca Center en Vifia del Mar, esto se mantendra durante el primer afio y de acuerdo a las necesidades que vayan surgiendo se considera la posibilidad de una construccion propia para IML cerca de Curauma, pero manteniendo la Oficina central para una llegada mas expedita de los clientes. Previo a la construccién se reservaran unas oficinas de nueva construccién ubicadas en el Centro de Vifia del Mar, que cubren plenamente con todos los requisitos de conectividad y espacio necesarios. La actual sociedad registrara las siguientes marcas y patentes: - IML CMS 2.0 - Internet Management Limitada. - www.iml.cl Ademas del cumplimiento de la legislacién vigente respecto a cuestiones societarias y laborales, la empresa no tendria ninguna obligacién especial Respecto a los permisos y limitaciones que se deban analizar, IML en su ambito de actividad no deberia realizar ninguna gestion extraordinaria para obtener algtin permiso o licencia especialPlan de Negocios 5.2 Estructura. Direccion de IML Administraci6n: La empresa estara dirigida por un Directorio formado por 5 miembros y un secretario. Composici6n inicial: Presidente: Consejero Delegad: Secretario no consejero: Direccién operativa: Comité de Direccién Director General: Director Financiero: Director de Marketing y Ventas:Plan de Negocios Director Técnico: José Luis Cordero Ortiz Director Planificacién y Desarrollo: La empresa inicialmente se organiza en los __ siguientes departamentos: - Dependientes de la Direccion Financiera: + Administraci6n y finanzas. + Recursos Humanos y formacion. * Servicios y mantenimiento. - Dependientes de la Direccién de Marketing y Ventas: + Atencién al Cliente. * Control de Calidad. + Telemarketing y Ventas - Dependiente de la Direccién Técnica: + Servicio Técnico. - Dependiente de la Direcci6n de Planificacién y Desarrollo: + Desarrollo de proyectos. + Investigacion y desarrollo CMS. Principios generales sobre las condiciones del trabajo y la remuneracién Las empresas construyen las personas, por lo tanto es muy importante que IML se fundamente @i {4s siguien! nos! « Una seleccién de profesionales idéneos pars catia, cargo, los mejores en su area. * Todas las Areas funcionales de la org: aquellas que estan en sinergia con niasir vital irmportancia. Por ende habra itiucho. Cuidado en no subestimar ningun proceso de seleccién. acon, y sobre todo * IML sera dirigida bajo criterios de Coach y liderazgo, Los que demuestren ser los mejores seran los que evolucionaran de mejor manera en IML. 36Plan de Negocios * Las actividades de los profesionales de IML estaran orientadas a los resultados esperados, servicio a nuestros clientes y a la calidad total. Remuneraciones: IML no se caracterizara por dar grandes compensaciones ademas de la remuneracion de sus trabajadores, se considera que la mejor recompensa por un buen desempefio radica en una excelente remuneracion y que el resto no es nada mas que gastos que se cargaran a la administracién de la empresa Todos los trabajadores de IML deben recibir un sueldo fijo digno en funcién de la responsabilidad del cargo y el mercado, pero también se dara la opcién de bonos extras bajo parametros bien establecidos; Los profesionales de marketing y ventas deben tener una excelente remuneracion pero el 70% de dicha remuneracion debe obtenerse por el logro de sus objetivos personales y generales un 30%. El personal de ventas no obtendra comisiones por las ventas, sino que excelentes bonos por objetivos preestablecidos. 5.3 Capacitacion Se realizara una alianza estratégica con el Organismo Técnico de Capacitaci6n del Instituto Profesional Valle Central, considerando su néetde calidad (acreditado Normas ISO 9001 — 2000) y se realizara curses de Ventas, Atencién al cliente, Administracién, Trabajo en Equipo, y un Out Doors. Los costos se consideraran a valor hora SENCE que corresponde a $4.000 por hora de Capacitacién por alumno, si bien es cierto la OTEC antes mencionada ya mantiene cursos con cédigo SENCE, se preferira trabajar en conjunto para la creacién personalizada de los requerimientos de IML, y se trabajara con Franquicia Tributaria.Plan de Negocios Nota: (Ei Incentivo denominado Franquicia Tributaria SENCE, nace con la idea de fomentar en las empresas la destinacién de recursos para la instruccion de sus trabajadores. Por esta via se puede deducir un maximo equivalente al 1% de las remuneraciones imponibles anuales pagadas. Si este 1% es igual o inferior a 13 UTM, la empresa puede restar esta ultima cifra como franquicia tributaria. En la practica, esta franquicia permite a los empresarios que tributan en la primera categoria de la Ley de Impuesto a la Renta descontar del monto de los impuestos por pagar, los gastos efectuados por capacitacion de los trabajadores. Igualmente, pueden acceder a este beneficio las compafilas afectas a régimen de renta presunta y aquellas que tienen y declaran pérdidas).Plan de Negocios 6. ASPECTOS ECONOMICOS Y FINANCIEROS 6.1 Inversion Inicial. Gastos Previos jastos Organizacion y Puesta en marc imprenta 5150 000] notaria $200 000] fasesorla legal $200 000] lasesotia contable 3 120.000] fealizacion prototipo [Gastos de Publicidad y Promocion 5170-000] Folletos Et Letreros 3100 000] Medios masives $9] [Agencia publictara $0 [Tarjetas de Visita 570,009] $0] [Gastos en Sistemas de Informacion 3 7.200.000] Desarrolo Sofware 37200000 [Gastos en capacttacion [Gursos de capantacion 52500000 30) [Gastos de Investigacion y Desarrollo '$159.000] [Estudio de nuevos Sofware sa] Encuestas Otios Estudios ESE Estudio de factbiidad S| 5630.00] [Mes antcipado. 5450 000) Limpieza del local $60,000] [Remodeacion del local 3 120.000] T375.000‘nversidn Inicial jenrouTos Plan de Negocios 000,000 [Mobilario y equipos IMobiana de Ofene Venrouo A Vehioulo & 3.700000 [Equipos informaticos [Deooraaan [Material de Ofcna $75.09) FTelefonia $ 75.000) 53 100.000] [Gerechos do Tave [derechos de marca $7,000.000] [patentes industriaies 6 de nvencion '$ 4.000.009] [Captal de trabajo 510.000 000) RESUMEN DE COSTOS DE CREACION DE LA EMPRESA STOTT 406.2 Analisis de Costos. sto FS endo [Remuneraciones uz Permisos y eanrioueenes Promcion Frieno de eauipos Papelera otis ‘oatos Variable [mane de obra dvecla materiales indirectos are de obra indirect [COSTO VARIABLE uniaro 75.000 720,000 7900) 2000) = Plan de Negocios AlPlan de Negocios 6.3 Evaluacion Financiera del Proyecto. de Eteotve Sos eis (ala ge Savane Tener Nai Less Costes de Reauoa (Gave deAgm Vn ee v Eaves se TS El Andlsis del Van y la Tir indica factibilidad del proyecto E1275 00) Brs2 3 “a0 7e) Be ar2e0y ae ca] Tees are 2Plan de Negocios 1 40.64.5000] 81729000 4.903,740,0 13.076 640,0 2 32.91.8000] 8,172.900.0 3.922.992,0 712.095.8920 3 245187000] 8.172.900,0 2942.244,0 11.115.144,0 4 163459000] 8.172:900.0 1.961,496,0 10.136.396,0 5 81729090 | 8.172.000.0 980,748,0 8.153 648,0 6 00 8.172:900.0 00 8.172.900,0 4Plan de Negocios 6.4 Conclusiones. Sin lugar a dudas, Internet es y sera — sobretodo — en el futuro cercano, la primera herramienta comercial de las empresas. Conocemos perfectamente el sector y la falta de servicios expertos que ofrezcan a las empresas espafolas alternativas serias de beneficio en la Web. Ahora es el momento de invertir en la red y tomar posiciones de liderazgo. b. Riesgo: No hay negocio sin riesgo... pero este es un riesgo controlado: 1.- Existe la demanda y crece vertiginosamente. 2.- Casi no existe la oferta (real, cierta y de calidad respecto de nuestro servicio integral) 3.- Tenemos la experiencia y hay muchos clientes esperando. EI mayor riesgo es tardar demasiado o lanzarse sin apenas recursos para posicionarse adecuadamente. c, Puntos fuertes: 4.- Demanda que crece a un ritmo vertiginoso 2.- Tenemos la experiencia. 3.- Tenemos el equipo completo. 4.- Tenemos los contactos para disponer de clientes iniciales. 5.- Tenemos la tecnologia. 6.- Trabajaremos con margenes diferenciales enormes. 7.- Tenemos la motivacion. d. Rentabilidad: Basta echar una ojeada a las cifras (elabore 4Plan de Negocios que el retorno de la inversion se dé en un plazo brevisimo y se mantenga en el tiempo. Una muy alta rentabilidad en un negocio con buen presente y icvexcelente futuro, “ie. Seguridad: Esta es una inversién razonablemente segura porque, ademas de la obvia necesidad creciente de mercado, tenemos: 1° Equipo y liderazgo totalmente implicado: Capital social aportado por los creadores. 2° Apoyo de profesionales del sector. 3° Apoyo de clientes del actual equipo directivo. 4° Criterios de planificacién y gestion: de éxito contrastado, prudente y razonable en sus expectativas. 5° Amplisimo margen Una combinacién que aleja riesgos y multiplica las posibilidades de éxito Un éxito en el que creemos vehementemente y por el que se apostara con todos nuestros recursos.Plan de Negocios 7. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS. Las referencias bibliogréficas deben estar en formato APA, de acuerdo con el manual proporcionado en el curso, A cada referencia bibliografica le corresponde una cita en el cuerpo del texto. Si esta secci6n no esta bien hecha de acuerdo con el manual, el trabajo tendra un unto menos de calificacién. Es decir, si el trabajo no tiene citas en el cuerpo del texto con su respectiva referencia en esta seccién, o si hay citas sin su respectiva referencia y viceversa 46