0! Pres ad DIAZ en MANUAL DI CONCILIACIUN EXTRAJUDICI CM emac alec mele Mem asc (401) CoM eA) Come l(t"ag, MODULO V da ; TEORIA Y TECNICAS DE NEGOCIACIONadquirira y, “sus negociaciones no sdlo ser eficaz sino extraordinario. _ de la negociacién aparecen desde relatos biblicos, universal hasta la actualidad en gestiones diplomaticas ee oneles ‘o domésticas. De ahi, que su aplicacién puede ser tan sy las relaciones interpersonales en general y por ello se requiere fear 0? fociador esté preparado para negociar, pues de él va depender sxe a media el fracaso o el éxito del resultado de una negociacién, 4 Objeto de la Negociacién: = Como acto cotidiano: Satisfacer una necesidad. - Como medio de solucién: Resolver un conflicto interpersonal En este tiltimo supuesto la negociacién es el proceso de comunicacién _ directa o indirecta entre los agentes del conflicto que buscan llegar a un acuerdo de una forma no confrontativa, teniendo como objetivos __maximizar sus intereses y necesidades sobre sus posiciones, sin la intervencion de un tercero. Y aunque las negociaciones han pasado de la comunicacion directa a una comunicacién indirecta o virtual los principios 0 técnicas sobre la que sustenta atin se mantienen necesarios para lograr exitosos resultados. Deacuerdo al numero de participantes una negociacion puede ser bilateral omultilateral, ambas, més alla de la complejidad o no que reflejen, buscan analizar una situacién conflictiva y la decision a adoptarse respecto a ésta, construir un proceso de comunicacion y colaboracion eficaz para ejercer la | 85|10 solo porque se Pretende arr pantes, sino porque la Negociacig,, a yos. En consecuencia, un acuerdo nego. /® Y \eficia pero si me permite alcanzar un Objet = NEGOCIACION.- Aunque la negociacién ha coexist n sde tiempos remotos y su influencia en la evolucign a sido significativo; pasando por un modelo competitive alu | colaborativo preponderante en estos tiempos, e pee ta relevante comprender cada modelo de negociacién a ef, ; oCt0s de ccionar nuestras intervenciones en cada caso particular, Entre og delos o clases de negociacién tenemos: ee it * Negociacién Colaborativa.- Este tipo de negociacién es un Process ye po dinamico en el cual las partes identifican intereses comunes come ys t| diferentes, para luego desarrollar una labor conjunta que los tev in et 2 un resultado satisfactorio para ambos (Flint Blanck: 1993). wi 090 Teniendo en cuenta lo sefialado por Flint debemos entende, gro Gue un resultado satisfactorio puede significar tres situaciones 7s po diferentes; Todas las partes se sienten benefi - Alguna parte no se siente bene: el acuerdo le permite alca la negociacién. Todas las partes se sienten b pero adicionalmente un; fuera dela negociacion, iciados con el acuerdo. ficiado con el acuerdo pero Oferta Nzar su objetivo trazado fuera de : eneficiados con el acuerdo ‘a parte alcanza su objetivo trazado Esta negociacién también es 9 negociacién integrativa desarrollaremos Io; principales técnicas, conocida como basada en principios (Modelo Harvard), mas adelante s elementos de esta negociacién y susi. Negociacion Distributiva.- La _negociacién distributiva o de suma cero, es la negociacién del regateo. La dindmica de esta jacién se basa en el planteamiento de una serie de posiciones ‘establecidas por las partes. El acuerdo generalmente se funda en | punto medio al cual se ha arribado a través de las concesiones mutuas entre las dos posiciones iniciales, oferta y contraoferta, £] éxito de esta negociacién dependerd del margen que dejen las partes para negociar cuando hayan planteados sus posiciones iniciales. Es importante que esas posiciones iniciales tengan como base criterios objetivos a efectos de que no se rechacen. Esta negociaci6n es aplicable principalmente a casos cuyas pretensiones son cuantificables (pago de S/ 6,600.00 soles) o numéricas (visitas 7 dias por mes). Oferta Inicial ZS CONCESIONES RECIPROCAS Contra Oferta Fra | 87|negociacién no se busca arribar a un acuerdoa s en mucho casos es mejor no cerrar el acuerdo, 10 resulte favorable. onalmente, se continuard con justificar la inversién de recursos 1205, etc.) alin en situaciones | tinico fin de justificar las decisiones n los que ya se ha incurrido. 35 caracteristicas siguientes: 0 con la persona lo valora las relaciones futuras tiene sus propios posiciones criterios objetivos| .- La posibilidad de quiere de un vinculo de deper ndo una dependa més de la otr: el problema y viceversa. arribar a un acuerdo ndencia Mutua ente las , tendra mas necesidad ES Y NECESIDADES.- Son las verdaderas Tazones o tangibles o intangibles que las partes quieren y necesitan ES.- Son las propuestas de solucién te la negociacion. que aportan las partes ITIVAS.-Son aquellas vias externas o distintas a la ciacion a la cual podrian recurrir cualquiera de las partes en 0 fracase la negociacién. LEGITIMIDAD.- Son aquellos criterios objetivos, datos o factores pendiente a la voluntad de las partes, que permiten que las sean mas aceptables, pero también permiten evaluar as, | 9)yciacién es un proceso de mutua in acuerdo con otros cuando compartidos y otros opuesto..” Willian Ury Harvard Law School PROCESO DE LA NEGOCIACION.- = PREPARACION.- Esta etapa es sumamente importante porque nos traza el camino a seguir en la negociacién y ademas es una etapa gue requiere integrar informacion. El éxito de una negociacion recae en gran medida en esta etapa. Aqui debemos tener presente lo siguiente: ¥ Cuéles son nuestros objetivos minimos y maximos. % Cuéles son nuestros intereses a satisfacer en el acuerdo. Y En qué momento de la negociacion seria preferible retirarnos sin un acuerdo.DE CONCILIACION EXTRAJUDICIAL Pan a eee % ¥_ Cudles son nuestras Alternativas, Y cuales seran los objetivos, parte % ¥_ Determinar cudles serian las posibles sok cig ¥ Generar suficientes opciones para facili v v Intereses y Alternativas de la otra luciones satisfactorias, ‘ar el acuerdo, ara justificar opciones, © historia con ta otra Los criterios objetivos o de legitimidad p e Tener claridad sobre nuestra relacion % parte. Tener claridad de cémo influird esa relacigy ran i Bieintsstra Inversion, maxima dei recraeit beg 4 entrampamiento. q ar el arrip, : aeerarial hacer si la otra parte adopta una orientacion Ag, = + DESARROLLO.- Consiste en la reunién directa o indirecta entre las nu partes, donde la interaccién entre éstas se desenvolvera bajo uy ‘andy proceso de oralidad y comunicacién, cuyo objetivo es la busqueda Sto, de una solucién al conflicto. Debemos tener presente lo siguiente: 1 Ury hoo} ¥ Confirmar si el representante de la otra parte tiene facultades Sg suficientes para tomar decisiones. Y Saber qué diremos en nuestro discurso de apertura, Y Escuchar atentamente y hacérselo saber a la otra parte. ¥ Obtener suficiente informacién de la otra parte. Ue Nos ¥ Saber que debemos preguntar a la otra parte. etapa ¥ Asegurarnos de prestar atencién a la comunicacién verbal y no acti verbal de la otra parte. ente Y Asegurarnos de comprender cudles son los objetivos eintereses de la otra parte y que la otra parte comprenda los nuestros. Y Determinar cudles son los principales temas de esta negociacién c ¥ Determinar el orden de importancia en que se tratara cada uno de ellos. * Y Saber cual sera nuestra estrategia respecto a cada uno de los temas. | ol5. 3 Ss - IM MANUAL DE CONCILIACION EXTRAJUDICIAL Jenny Diaz Honores Determinar en qué secuencia los iremos tratando. Asegurarnos de tener una orientacién negocial racional. Asegurarnos de generar opciones. Evaluar las opciones en relacién a las respectivas alternativas de la otra parte. Determinar si son mejores 0 peores que nuestra “Mejor Alternativa al Acuerdo. Aplicar criterios objetivos. Asegurarnos que la otra parte ha comprendido claramente e| acuerdo y sus implicancias. IPLEMENTACION.- Consiste en la implementacion de los acuerdos a efectos de determinar que sus alcances y efectos futuros reflejen lo realmente querido por las partes, minimizando a su minima expresién el riesgo de incumplimiento de lo acordado, ¥ Debemos asegurarnos que el acuerdo arribado ser duradero. ¥ Debemos estructurar el acuerdo de tal forma que minimicemos futuros conflictos. ¥ Determinar la necesidad 0 no de su renegociacién. Y Determinar si el acuerdo es equilibrado para uno y si es satisfactorio para ambas partes. Y Determinar la necesidad 0 no de una penalidad en caso de incumplimiento. Y Determinar quién se compromete, a qué se compromete, cuando y dénde cumplira el compromiso Proceso de Negociacién | pie ee ee PREPARACION DESARROLLO IMPLEMENTACION. | J92 ¢sap DECONCILIACION EXTRAYUDICLA m Lenny Diet Honeres _ TEENICAS DE NEGOCIACION.. Estas técnicas ue negoci May 55 gas en principios (Método de Harvard), Toma eEOCIacién estas Nae bafigher, UTVY Patton) ibro Obtenga e| op 4g Separar las personas del problema.-5i el objety, resolver el conflicto, lo primero que debemos fee neeosiar es 9 las personas del problema acer es separar Este simple n sei Fhe Proceso nos permi ey identificar y diferenciar los hechos objetivos, de 1, vo partes v evitar asi que las personas se disgusten, pion 0 tomen las cosas como ofensas personales, Pars inn sensater B tenerse en cuenta tres aspectos basicos, loerar ello debe ay Bri . nets a) La percepcién: La percepcién esté referida a como piensan — y perciben las partes el conflicto. Para 0, comprender las percepciones de la otra parte sera util ejecutar la empatia, es decir, “colocarse en el lugar del otro”. b) la emocién: Es necesario reconocer y comprender las emociones propias y de la otra parte, y permitir ventilarlas, a fin de que no se canalicen improductivamente, de no ser x asi se producird una escalada del conflicto derivando en su agravamiento hacia una confrontacién cada vez més hostil ¢) La comunicacién: Son tres los problemas con respecto a la comunicacién que deben evitarse: - Dirigirse a la persona equivocada. - Que no se escuchen y entiendan - Que existan malos entendidos. Para evitar estos problemas resulta necesario ejercitar ie exposicién clara y una escucha activa para asegurar que se a comprendido correctamente.Ladificultad en un proceso de resolucién de confictos de no separar ‘el problema de las personas se generan porque los tres aspecto, antes explicados confluyen para que las partes se focalicen en ung discusién estéril sobre la persona en si, pero no sobre los temas que requieren una solucién. Esta situacién provoca que el conflicts escale, se quiebre las buenas relaciones 0 se deterioren atin mas se ejerza medios de poder y se focalicen de forma inconsciente en posiciones. Ejemplos: Alan Garcia; cuando se refiere al caso de Bagua: ” Estas personas no son ciudadanos de primera clase...” éCémo toma la otra parte lo que dijo Alan?. Que los calificé de ciudadanos de segunda clase. éQué provocd esta interpretacién? Las percepciones, las emociones y la deteriorada comunicacién entre las partes. En consecuencia, aprendamos a separar la relacién (vinculos intersubjetivos) de lo sustancial (temas concretos a resolver). Es IMPORTANTE que cuando negociemos controlemos nuestras emociones negativas como [a ira para evitar calificar negativamente a ia otra parte y debemos cuidar como nos expresamos respecto de ia otra parte, porque las emociones de la otra pueden mal interpretar lo que decimos. Manteniendo un buen trato entre las partes se mejorara La comunicacién entre éstas.ICION EXTRAJUDICIA, 4 Piense en los Intereses y no solucionar noes sdlolo manifest. sino fundamentalmente sat reales “el por qué” y el reclamando. - Posiciones: Exigencias, demandas, 5, Feclamo: excluyentes lo que uno qui fe ue lere el otro no, “Sa ~Intereses: Razones 0 fundamentos de las xi pueden ser tangibles o intangibles ae B: ” Estay gridentificar los intereses y diferenciarlo de las posiciones apertura un califics de abanico de posibles soluciones y una solucién real al confine Ones, las ° Bae ob lones satisfactorias para tocias las partes-Lasopeiones artes. bon las posibles soluciones a un conflicto, las. posiblidedes ae acuerdas distintos, originales y creativos a través de los cuales Vinculos pueden satisfacerse los intereses de las Partes, es decir, son ideas factibles que para convertirse en realidad necesitan el consentimiento de la otra parte. Para que la generacién de opciones sea un acto que cumpla con su finalidad se debe evitar caer en las siguientes situaciones: - _Evitar los juicios o criticas prematuras, ~ Evitar la suposicidn del pastel de tamafio fijo, - Creer que la solucién del problema de |: ‘a otra parte es problema de ella. Discuta en base de Criterios Objetivos.- acuerdos basado en intereses es aconse, alguna pauta o criterio que sea las partes, que sea legitimo, pr Mayores criterios Objetivos od Si la finalidad es lograr jable negociar en base a independiente de la voluntad de ‘actico y aplicable a ambas partes. A. le razonabilidad que se pueda utilizar | 95] |‘Médico que determine la naturaleza de daiio 1a legal especifica; como el Porcentaje maximo a € en una pretensién de alimentos. egitirnidad sirven para ’S Opciones o para evaluar MAAN / PAAN.- Las alternativas son dades externas que se tiene cuando no es posible acuerdo en la mesa de negociacién, Las alternativas — en el caso que la Negociacién fracase. Las Ser analizadas frente alas opciones de solucién‘ONCILIACION EXTRAJUDICLAL ANUALDE Gi Jenny Dia: Honores a fin de determinar que es mas recome, nd ala alternativa. able, negociar 0 recurrir EL ANALIZAR NUESTRO MAAN ANTES DE NEGOCIAR ES IMPORTANTE PORQUE NOS BRINDARA SEGURIDAD, YA QUE EN CASO FRACASE LA NEGOCIACION SABREMOS, QUE PODEMOS OBTENER EN LA via ALTERNATIVA, | negociador debe tener presente cual es su m ejor Oo peor alternativa 3 un acuerdo negociado (MAAN 0 PAAN). Si la alternativa es mejor al acuerdo negociado (opcidn), no debemos negociar y debemos recurrir a ja alternativa porque ésta podrd satisfacer mejor nuestros intereses. Pero, sie! acuerdo es mejor a la alternativa, es que estamos frente a un PAAN y por tanto lo adecuado es negociar, porque recurrir a la via alternativa seria la peor decision EN UNA NEGOCIACION SE DEBE TENER PRESENTE OBJETIVOS, POSIBILIDADES REALES Y LA EVALUACION DE COSTOS - BENEFICIOS DEL ACUERDO. 97 |= Existen dos tipos de estrategia: de “ganar ~ perder”: 4. Maximo beneficio para uno a costa del oponente. * Negociacién compet © Negociacién distributiva. Estrategia de “ganar - ganar”: * Maximo beneficio para ambos. + Negociacién colaborativa. ‘GANAR ~ PERDER GANAR ~ GANAR *NO EXISTE PREOCUPACION POR | ase i TEGRAN LOS INTERESES DE LA SITUACION DEL OTRO. AMBOS. | te SE FOCALIZA EN SU POSICION. SE PERCIBE AL OTRO COMO UN ay ‘=SE PERCIBE AL OTRO COMO UN Palieonioan i cee RIO. "SE CREA UN CLIMA DE CONFIANZA. yp” BERS ACONEIANZA. SUTILIAZAN TECNICAS DE ' SUTILIZAN TECNICAS DE PRESION. | “ ppacuacion, at emeeeeACUERDO "SE BUSCA QUE EL ACUERDO ‘at BENEFICIE A UNO SOLO. 0: Ngoc" EXISTE RIESGO DE INCUMPLIR Fae een eos: iat "LA SATISFACCION DEL ACUERDO « Nege CON LOS ACUERDOS. a reAciONES GARANTIZA SU CUMPLIMIENTO. | pacts ™ ESTRECHA RELACIONES PERSONALES, syQacON aE PI | SOLO SE MAXIMIZA Posiciones. _| “St PUEDE MAXIMIZAR INTERESES rans 0 @ y ‘aguetesra20N 5.7. TACTICAS DE NEGOCIACION.- Las estrategias se concretan a través de tacticas de negociacién que son de dos clases: \ = Boni “ Tacticas de Desarrollo: | te | ~ Selimitan a concretar Ia estrategia elegida “end - Nunca supone un ataque a la otra parte. ‘andy - Nodeben afectar la relacion con la otra parte.DE CONCILIACION EXTRAJUDICIAL yal DE CONS a 2220 Diet HHonores Ente gp Tacticas de Presién: - Deterioran gravemente la relacién, Buscan debilitar, confundir o intimidar la ; parte. Posicién de ta otra ¢ Tipos de Tacticas de Presioy - Desgaste. - Ataque. Tacticas engafiosas. - Ultimatum. - Exigencias crecientes - Autoridad superior. - Hombre bueno, hombre malo. Lugar de la negociacién - Tiempo. + Lugar de negociacién: - _Negociar en nuestras oficinas. - Negociar en sus oficinas, - _Negociar en terreno neutral. 5.8. VINCULACION DE LA NEGOCIACION CON LA CONCILIACION.- su vinculacién se da en torno al Conciliador y al propio procedimiento, por s siguientes razones ves de El Conciliador es un fac entre los conciliantes itador de la Negociacién de acuerdos El conciliador deberd guiar a las partes en su propia negociacion cuidando que mantengan un rumbo no confrontativoLa Conciliacién es una Negociacién Asistida. Roque Caivano Para que el conciliador pueda facilitar ta negociacién entre las partes debers procurar que estén presentes los siguientes elementos: “eo ve! = Identificar los intereses de las partes. ” Procurar que las partes se concentren en los intereses y dejen de lado sus posiciones. Estimula a las partes a elaborar creativamente opciones que satisfaga sus intereses y también de la otra parte. Ayudar a las partes a que comprenda la importancia de la relacién yla conveniencia de trabajar cooperativamente. Ayudar a las partes a que exploren y analicen sus alternativas de forma objetiva. Incorporar criterios de objetividad o legitimidad que sustenten las ofertas de las partes, Procurar que en la negociacién se integre con elementos que leven compromisos que puedan cumplirse y que los acuerdos sean duraderos.o Jenny Diaz Honores fase distributiva de la negociacién el conciliador debe tomar las fn 2 ites acciones: siguier" + pesalentar ofertas iniciales insultantes o abusivas, Buscar que el margen de negociacién sea el adecuado para hacer concesiones reciprocas. + Controlar las reacciones negativas frente a posiciones extremas. + Intentar que se obtengan concesiones mutuas, + Acta como emisario 0 intermediario en ta transmisién de las sucesivas ofertas y eventualmente las reformula de manens constructiva ayudando asia mantener la credibilie iad y la imagen reciproca de las partes Todo Buen Conciliador... ...Es un Buen Negociador. PCiones : justenten nentos oF 5 acverd®