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    Neos costo-volumen-utilidad ‘Todos los gerentes quieren saber cémo se modificarén las ganancias a medida que cambien las unidades vendidas de un producto o un servicio. Por ejemplo, los gerentes de Home Depot podrian preguntarse cuan- tas unidades de un nuavo articulo se deberén vender para alcanzar el unto de equilibrio, o bien, para lograr cierta utiidad. Los gerentes de Procter & Gamble poctian preguntarse como se verien afectados los costes, el precio ce venta y las ganancias al expandir eu negocio hacia tun mercado extranjero espectico. Tales preguntas tienen una parte ‘comdin:"qué pasaria si...2". Revisar los resultados de las posibies alter- ‘pativas a la pregunta “zqué pasaria si...?” ayuda alos gerentes a tomar mejores decisions. Los gerentes también deben decidir cémo filar el precio de sus pro- ductos, asi como entender el efecto de sus decisiones en cuanto a precios sobre los ingresos y las utlidades, EI siguiente articulo explica la manera en que, hace poco, fa banda de rock irlandesa U2 decidis ‘i deberia cisminuir los precios de algunos de sus boletos durante una Gira mundial reciente. Le parece a usted una estrategia adecuada la, Feduccién del precio de los boletos? Como “el show de rock mas espectacular de todos UR los tiempos” generé ganancias elevadas' peal anllscosto-voner: tlidad a una compafia gue la- "Cuando U2 inici6 su gira mundial reciente, la revista Rolling Stone ja. bora diversos productos. denoming “el show de rock mas espectacular de todos los tiempos”. 1mm LUGO de visitar estadios de gran tamafio en Estados Unidos y Euro- pa, el Cuarteto irlandés dio una prosentacién en un escenario impre- sionante de 164 pies (50 metros) de altura que se asemejaba a una Rave espacial, junto con una pantalla de video gigante y pasarelas que conducian a andamios rodeados de anillos. Con una ambiciosa gira que inclufa 48 conciertos, U2 tenia en realidad tres escenarios separados que catapultanan su itinerario glo- bal —cada uno de ellos con un costo de casi 40 millones de délares. Como resultado, ol éxito de la gira dependia no solamente del con- Glerto de cada noche, sino también de la posibildad de amortizar sus enormes costos fijos, los cuales no cambian con el ntimero de aficio- nados que haya en la audiencia, Para cubrir sus altos costos fijos y obtener una ganancia, U2 necesitaba vender una gran cantidad de boletos. Para maximizar los ingresos, la gira utilizd una configuracién unica del escenario rodeado de gente y, con ello, aumenté la capacidad del estadio en cerca de 20% y vendié boletos por un monto tan pequefto como $30, muy infe~ rior al de la mayoria de ios grandes conciertos al aire bre. 1 plan de la banda funcioné: aun a pesar de la severa calda en la industria musical y de la recesién global, U2 supero por mucho los récords de asistencia on la mayorfa de las localidades donde tocaba. "Fuse: Ganeren En, 2009, 72 tars 360 stdin ino atendancs sheng ellos USA Tedey 4 de a costbr. en itdey om dmsenewn2009-10-0840 ade fo Ne Alfinal de la gira, ta banda tocé para més de tres millones de personas, acumulando casi 300 millones en venta de boletos y mercaneia alusi- va, y obteniendo asi una ganancia. A medica que lea este capitulo, usted empezaré a entender cdmo y por qué U2 tomé ia decisién de reducir los precios. Muchas compafiias que requie- ren grandes inversiones de capital, como Us Airways y United Airines en la industria de las aerolineas, y Global ‘Crossing y WorldCom en el ramo de las telecomunicaciones, tienen eltos costos fjos. Deben generar suficien- tes ingresos para cubrir dichos cos- tos y para lograr una utlidad, Cuando los ingresos disminuyeron en estas compahiias durante 2001 y 2002, en tanto que los costes fijos permanecieron a un nivel elevado, tuvieron que decia- rarse en quiebra. El método del analisis costo-volumen-utlidad que se describe en este capitulo ayuda a los gerentes a minimizar tales riesgos. Fundamentos del analisis costo-volumen-utilidad (cvu) [En el capitulo 2 se revisaron los conceptos de ingresos totale, costos totales ¢ ingresos. El andli- sis costo-volumen-utilidad (CVU) estudia el comportamiento y la relacida entre estos elementos, a medida que ocurren cambios en las unidades vendidas, el precio de venta, el costo vatiable por tunidad 0 fos costos fijos de un producto. Consideremos un ejemplo para ilusrar el andliss vv. Ejemplo: Emma Frost considera la venta de “GMAT Success”, un libro y coftware de prepara- ‘cin para el examen de admision a la escuela de negocios, en una feria universtaria de Chicago. Emma sabe que puede comprar ese paquete a un mayorista 2 un precio de $120 cada uno, con la ventaja de evolver todos los paquetes que no se vendan, recibiendo asf un reembolso de $120 por cada uno. También, deberd pagar $2,000 a los organizadores por la renta del espacio (STAND) en la feria. Flla no incurtiré en ningtin otto costo. Tiene que tomar la decision de si deberé rentar 0 no el espacio. Emma, al igual que la mayorfa de los gerentes que se enfrentan 2 tal situaciGn, procede a través de tuna serie de pasos: 4. Identificar ef problema y las incertidumbres. La decision de rentar un espacio depende bisi- ccamente de la manera en que Emma resuelva dos incertidumbres de importancia: el precio de cada paquete y la cantidad de los mismos que venda. Cualquier decisin tiene que ver con la seleccin de ua curso de accién. Emma debe decidirse sabiendo que el resultado de la acci6n clegida es incierto y que tan solo se conoceri en el fururo. Cuanto mayor confienza tenga Emma en relacin con la venta de un alto ntimero de paquetes a un buen precio, més dispuesta estard a rentar el espacio. 2. Obtener informacion. Cuando se enfentan ala incertidumbre, Jos gerentes recaban informa i6n que podeia ayudarlos a entender mejor las incertidumnbres, Por ejemplo, Ema recopila informacién acerca del tipo de individuos que probablemente asstcén a la feria y de otros paquetes de preparacin para eximenes que podtian venderse durante dicho evento, Ella tar i obtiene datos sobre sus experiencias anteriores en la venta del GMAT Success en feras muy sla feria de Chicago. Objetivo de aprondizaje Explor las carsiotor- ticas del ands costo- volumen-uttidad como cambla la Utlidad on operacion ‘con la varcciones en nivel de produc, los precios de venta, os costs variates 0 os costos fos (64 @ CAPITULOS ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD 3, Realizar predicciones acerea del fururo. Usando toda la informacién disponible, los gerentes hacen sus predicciones. Emma caloula que podria vender 2 un precio de $200 por el GMAT Success. A ese precio, ella estima que venderia al menos 30 pequetes y quizés hasta 60. Al efectnar tales predicciones Emma, al igual que la mayorla de los gerentes, debe set realsta Y ejeroer un joicio cuidadoto. Si sus predicciones son demasiado optimistas, Emma rentard el ‘espacio cuando no deberfa hacerlo. Si son indebidamente pesimistas, Emma no rentard el expa~ cio cuando si deberfs hacerlo. Las predicciones de Emma sé basan en la creencia de que su experiencia en la feria de ‘Chicago sera similar a su experiencia en la feria de Boston, cuatro meses antes. Sin embargo, Emma s¢ sienteinsegura acerca de varios aspectos de sus predicciones, {Es adecuada la com. paracin entre Boston y Chicago? gHaa cembiado las condiciones y las circunstancias en los Sltimos cuatro meses? @Flay algunos prejuicios que se hayan infikredo en su pensamiento? A ella le gustaria mucho vender en la feria de Chicago porque, en los timos dos meses, las ventas han estado més bajas gue lo que esperaba. dEsta experiencia hace que sus predicciones sean demasiado optimists? ¢Hiaignorado ella algunos de los riesgos de la competencia? paquetes| 4800(S120 pr paquets X40 poquetes} cosa tae 200) 20 Udon eperaciin 09 120 Las tinicas cantidades que cambian como resaltado de la venta de diferentes cantidades de paquetes son los ingresos totals y los costos variables totaes. La diferencia entre los ingress toalesy los Cantidad de unidades vendids (0) Por lo tanto, rast pate) (ogi “ate Corts _ yuna de X unidades ) — or * “unidades a = ade” (Ecuaciém 1) (Cz weneidas wad” Yendides / | ee ~ overacin 1a ecuacion 1 se conviere en la base para el cteulo de Ia uilidad en operacién para diferentes cen- tidades de unidades vendidas, Por ejemplo, si se observa la celda 37 en la lustraciOn 3-1 el cleulo de la wildad en operacion cuando Emma vende cinco paguetes es (s200 » 5) ~ ($120 x 5} ~ $2000 = $1,000 — $800 ~ $7000 = —$1800, Método del margen de contribucion Volviendo a ordenat Ia ecuacin 1, recto __Costovariable (Cantidad de\\]_Costos _Utidad en ae ~ por} x (“unidages: ) |~"fios’ ~ ‘operacion vera hia vondldas ‘conbuelin por daunidades )~ fjoe’ = operacion (Beaacién 2} ( Margon de unidad ‘vendilas ) Costos _ Uslidad en FUNDAMENTOS DEL ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTIUDAD (oye 67 En nuestro ejemplo del GMAT Success, el margen de contribucidn por unidad es de $80 ($200 ~ $120) y, por lo tanto, cuando Emma vende cinco paquetes, Utldad en operacion = [80 x 5) ~ $2.00 = ~$1,600 La ecuacién 2 expresa la idea bésica que describimos anteriormente: cada unidad vendida ayuda 2 Emma a recuperar $80 (en margen de contribucidn) de los $2,000 de costos fijos. Método grafico En el método gris, representamos los costos totales y los ingresos totales de una manera esque- mética. Cada uno de ellos se muestra como una linea sobre una grifica. La ilustraci6n 3-2 muestra cel método grifico para el GMAT Success. Ya que hemos supuesto que los costos totales y los ingre- 08 totales se comportan de tna forma lineal, necesitamos tan solo dos puntos para graficar la linea aque representa cada uno de ellos. 1. Linea de costos totals. Le linea de costos toales es la suma de lo costos fijs y los costos variables. Los costo ios son de $2,000 para todas las cantdades de unidades vendidas dentro ‘ela excala relevant, Para graficarla linea de costos totale, use como un punto los $2,000 de ‘eosto fijos «cero unidades vendidas (punto Al, ye que los costs variables son de $0 cuando no se venden unidades, Seleccione un segundo punto mediante la elecion de cualquier 0x10 nivel conveniente de produccin (par ejemplo, $40 unidades vendidas) y determine los cosos totale correspondients. A este nivel de produccin, los costes variables trales son de $4,800, {40 nidades X $120 por unidad). Recuerd, los costs fijos son de $2,000 para todas las ‘cantdades de unidades vendidas dentco del espacio relevant, de manera que los costs totales 240 unidades vendidas son iguales a $6,800 ($2,000 + $4,800), Jo cuales ef punto B en la llusteacign 3:2. La linea de costos torales es a recta que va del punto A al punto B. 2. Linea de ingeesos totaes. Un punto de partida conveniente es en $0 ingresos a 0 unidades verdidas, lo cuales el panto C en la ilastracién 3-2. Selecione un segundo punto mediante In clesign de cualquier otzo nivel convenicnts de produccién y deteruine los ingresos totales coizespondientes. 840 unidades vendidas los ingresostotales son de $8,000 ($200 por unidad X40 wnidades), lo cual ex el punto D en la ilusteacién 3-2, La linea de ingresos torales es la recta que va del punto Cal punto D. La gananca ola pérdida a cualquier sive! de ventas se deteminan con la distancia vertical ‘que hay entre las dos lineas a exe nivel en la ilustracién 3-2, Para las cantidades menores a 25 tnidades rendidas, los costos totals exceden los ingresos totale, y el Area sombreada oscara del cuadrante inferior izquierdo indica las péedidas operativas. Para las cantdades mayores a 25 unidades vendida, los ingesostotales exceden los costosrtales, ye rea sombreada oscura del ‘cuadrantesuperioe derecho indice las uildades operatvas. A 25 unidades vendidas, tos ingresos toraes son iguales alos costs totals, Emma lcanaard su punto de equlibrio con a venta de 25 pagquetes. Pic fete Grafica costo-volumen Utilidad en para el GMAT Success pena s3cc0 4 Costos a ee variables. s4cco so casos Uidades vendidas 68 @ CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD Sl Objeti Supuestos del costo-volumen-utilidad ‘Ahora que hemos visto la forma en Ja que funciona el anélisis CVU, debemos revisar los siguientes supuestos realizedos durante el analisist 1, Los cambios en los niveles de ingresos y de costos surgen tinicamente como resultado de las variaciones en el niimero de unidades vendidas del producto (o servicio). El niimero de unida- des vendidas es el nico generador de ingresos y el nico generador de costos. Del mismo mado. {que un generador de costos es cualquier factor que afece alos costos, un generador de ingresos ‘es una variable, como el volumen, que afecta los ingresos de manera causal. Los costos totales se pueden separar en dos componentes: un componente de fijo que no vaxla con las unidades vendidas, y un componente vasiable que cambia con respecto a las unidades vendidas, 3. Cuando se representan de una manera gréfica, el comportamiento de los ingresos totales y de los costes totale es lineal (lo cual significa que pueden representarse como una linea rectal, en relacin con las unidades vendidas dentro de wn espacio relevante {y un periodo de tiempo). 4. El precio de venta, cl costo variable por unidad y los costos fijos torales (dentro de una escala relevante y un periodo de tiempo) son conocides y son constantes, Una caracterstica importante del andlisis costo-volumen-utilidad es la distincion entre los costos fijos y ls cosos variables. No obstante, siempre se deberé tener en mente que si un costo cs vatiable © fijo depende del periodo de tempo para una decisién. Cuanto menor sea el horizonte de tiempo, mayor seré el porcentje de cosos totales que se considere como io. Por ejemplo, suponga que un avién de American Aisines zarparé desu andén dentro de la siguiente hora y que en este momento tiene 20 asientos sin vender, Un pasaero poten ‘al lega con un boletotransferible de une aerolinea dele competencia. Los costos variables (como ofrecer una comida de mis) paca American, que resultaian del hecho de colocar un pasajer més ‘en un asiento que de otra manera estarfa vacfo, son isignificentes. En el momento de tomar esta Uecisin, cuando tan soo falta una hora para que el avién despegue, pricticamente todos los costos {como los costos por la tripalacin y por ef manejo del equipaie) son fjos. De manera altenativa, suponga que American Airlines tiene que tomar la decisin de si de- beria mantener este yuelo dentro de su programa de vuelos. Esta decisin tended un horizonte de planeaciéa de un afo. Si American Airlines decide cancelar el velo debido a que tan solo lo toma un nimero muy reducdo de patajeros, muchos costos més, ncluyendo los costos por la teipulaién y el manejo del equipae y las tarfas por uso del aeropuerto, se consierasfan como vatables. Elo te debe a que alo largo de ese horizonte de tiempo ms largo, no se tendsia que incurtt en dichos costos sel vuelo ya no estuviera en opecacin. Al clasiica ls costos como variables o como fiom, siempre se debe considerar la eocalarelevante, la longitud del horizonte de tiempo y la stuacion de decisin expecta, Punto de equilibrio y utilidad en operacion deseada Los gerentesy los empresarios como Emma siempre quieren saber cvéintas unidades deben vender ppara obtener un monto determinado de ingresos. Y, lo que es igualmente importante, buscan saber ‘cuanto tienen que vender para evitar una pérdida, Punto de equillibrio El punto de equlibrio (pDe) es aquelia cantidad de producciin vendida la cu los ingresos totales son iguales alos costo totals, es decir a canidad ée produccién vendide que da como resaltado $0 de usilidad, Ya hemos visto cémo usar el método gréfico para calularel punto de equilbrio. Recuerde de a ilusraciOn 3-1 que la utilidad en operacién fue de $0 cuando Emma veadio 25 uni. dades, su punto de equilibrio. Pero si se logra entender la ecuaciones que fundamentan los dleulos de la ilustracién 3-1, podemos calcular el punto de equiibrio directamente para el GMAT Succes, en ver de intentar diferentes cantidadesy veriicar en qué momento fa slide en operaciones igual 280, Recuerde l método de la ecuacién(ecuacién 1} rasio Canad (Cotovitle ._canttad \ cartes utidaden ( "a x asanht i) -( ‘ee ie) ates Ua en vita * “targa ella * Saat PUNTO DE EQUILIBAIO Y UTIUDAD EN OPERAGION DESEADA @ 69 Alestablecer la utilidad en operacion como igual a $0 y al denotar la cantidad de unidades produ- ‘idas que se deben vender con Q, (s200 x a} — ($120 x a) ~ $2000 = so seo x a = $7000 = $7000 + $20 por unidad = 25 undados Si Emma vende una cantidad inferior a 25 unidades, incurriré en una pérdidas si vende 25 aleanzacé su punto de equilibris y si vende més de 25 unidades, obtendré una ganancia. Aunque ‘este punto de equilibrio se expresa en nidades, también se expresa en ingresos: 25 unidades X el ‘precio de venta de $200 = $5,000. Recuerde el método del margen de contribuci6n (ectaciGa 2): Margende | Cantidad de contibucién “Unidadee” ) ~ Costos jos = Usiidad en operacién porunidad §—vendidas Enel punto de equilibrio, le utlidad en operacién es por definicion de $0 y, por consiguiente, ‘Margen do conttueién por unidad x Punto de aqulibrio en némoro de unidades = Costa jo (euaci6n 3) Volviendo a ordenar Ia ecuaci6n 3 ¢ ingresando los datos, Punto de aul Costos fos $200 ‘ender ds uniades = ifargen de contribucién pornided ~ 30 por unidad Punto de equltrio expresodo en térninos manetaios = Punto de equlfbrie expresada en mero de wnidades > Precio devonta ‘= Bunidades > $200 por unidad ~ $5000 En la préctica (como las empresas tienen diversos productos), por lo general, las compatifas caleulan el punto de eguilibrio expresindolo directamente en términos de ingresos y usando porcen- tajes para el margen de contribucién. Recuerde que, en el ejemplo de GMAT Success, unidades Margen de contibucién _ Margen de contbucién poruniéad _ $90 Men porcenaja pce devente gggg 7 AoE. 0% Es deci, e 40% de cada délar de ingresos, 0 40 centavos, es el margen de contsibucién. Para alcan- sar el punto de equilibrio, ef margen de contsibucién debe ser igual alos castes fijos de $2,000. Para ‘ganar $2,000 del margen de contribucién, cuando $1 gana $0.40 del margen de contribucién, los ingresos tienen que ser iguales $2,000 + 0.40 = $5,000. Purge ouibio __Sososfioe $2000 500 ~ SG demergen de contibucion OAD Aunque el punto de equilibrio indica a los gerentes cusnto deben vender para evitar una pérdida, los estén igualmenteinteresados en a forma en que lograran las metas de utilidad en operacion que fandamentan tanto sus estrategias como sus planes. En nuestro ejemplo, la venta de 25 unidades a un precio de $200 asegura que Emma no perderé dinero si renta el espacio. Esta noticia es reconfortante, ‘pero a continuacién describiremos la manera en que Emma determina cuénto necesita vender para Iogear una cierta cantidad de la utiidad en operaciGn deseada, Utilidad en operacién fijada como meta eee pet ec tds ie ee eee eal pc ‘Un enfoque consiste en seguir insertando diferentes cantidades en la ilustracién 3-1 y verificar el vat eS Ta genet amicinec aes gate staccato Grodan oe Senet atest co aes | a, ti) pe _, Daemon pd Soe ate nas ine vn i hg una utilidad en operacién de $1,200. 70 @ CAPITULO3_ ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILDAD EI precio de venta es de $200, el costo variable por paquere ex de $120, los costos fijos son de $2,000 y la utilided en operacién deseada es de $1,200. Al sustimuir estos valores en la ecuacién 1, (s200 x 0) ~ (S120 x 0) ~ $2000 = siz $80 x a = somo + $1200 = sam @ = $3250 + Se0poruided = 0 unitades ‘De manera alternativa, podriamos usar la ecuacién 2, Maren, cand coos __usasa (con » atin) “Sp =ntptin aia 2 poranied” “hand ‘Dada una utilidad en operacién deseada ($1,200 en este caso}, podemos volver a ordenar los téemi- nos para obtener la ecuacién 4. Sanitas do Costs fos + Uilded enoperacion deseade tpidados que se = Testes fos + Uldad en opera ‘eberin vander ‘iargen de contbucién por unidad — (Beuacién 4) Cand de _ $2000 + $1200 on “Goberan vender §80porunidad Pruoba: Ingresos, $20 por unidad x #0 unidadk s00 Costos variabies $120 por unidad x do unidades 400 Morgen de contibucion, $80 por unigad x 40 unidedes ‘200 Costas fos 2000 Uiiidad en operecion i200 Los ingresos necesarios para obtener una utlidad en operacién de $1,200 también se caleulan ditectamente reconociendo: 1. que se deben ganar $3,200 de margen de contribucién (costos fijos de $2,000 més una utlidad en operaci6 de $1,200) y 2. que $1 de ingresos gana $0.40 (40 centavos) de margen de contribuciGn, Para obrener $3,200 de margen de contribucién, os ingresos deben ser ‘guales a $3,200 = 0.40 » $8,000. Ingresos necesatos pare cttonor una uta en operacign ae $200 000 + 81200 3.200 a0 ay” 52000 1a grifica que se presenta en la ilustracién 3-2 es muy dificil de usar’ para responder Ia pre sgunta: ¢Cuntas unidades debe vender Emma para obtener una utiidad en operacién de $1,200? or qué? Porque no es sencillo determinar, a partir de la gréfica, el punto preciso donde la diferencia entre la nea de ingresos totale y la linea de costo rotales es igual a $1,200. Sin embargo, la reconsideracién de la ilustracion 3-2 en Ja forma de una grifica de volumen-utilided (vu) hace nds ffcil responder dicha pregunta, ‘Una gréfica VU muestra Ja manera en gue las variaciones en la cantidad de unidades vendidas afectan la uilidad en operaciGn, La ilustracién 3-3 es la gréfica VU para GMAT Success (costos fijos, $82,000; precio de venta, $200; y costo variable por unidad, $120). La linea VU se traza usando dos puntos. Un punto conveniente (M) es la pérdida operativa & 0 unidades vendidas, la eual cs igual los costos fijos de $2,000, yse sefialan al nivel de ~$2,000 en el ee vertical. Un segundo punto con veniente (N) ¢s el punto de equilibrio, que es de 25 unidades en nuestro ejemplo (véase la p. 69). La linea VU es a recta que va del punto Ms! punto N. Para encontrar el nimero de unidades que Emma ‘iene que vender para obtener na utilided en operacién de $1,200, se traza una linea horizontal Paralele al ee de las x cotzespondiente a $1,200 en el eje vertical (es deci, el je de ae y). Enel punto donde esta linea interseca la linea VU, se traza una linea vertical en forma descendents hasta el eit horizontal (es decir, el eje de las x). La linea vertical interseca el ee de las x al nivel de 40 wnidades, Objetivo de Eee 4o cual indica que al vender 40 unidades, Emma ganard wna utilidad en opetacién de $1,200, aprendizaje 3 | Utilidad neta deseada e impuestos sobre las utilidades (la renta) La utlidad neta es Ja utilidad en operaciGn més los ingresos no operativos (como los ingeesos por intereses) menos os costos no operativos (como el costo de os interesee) menos los impuestos sobre Se las utilidades. Con fines de simplificacin, alo largo de todo este capitulo suponemos que las uli Seteonirlatlr~ dudes los conor no operative son de ceo. De cae na -ot6n en la utiided neta. - oe ne ilided neta = Utiéad en operacién ~ Impuestos sobre lee utfdades LUTILIDAD NETA DESEADA E IMPUESTOS SOBRE LAS UTILIDADES (LA RENTA) @ 71 $4,000 $3,000 $2,000 ‘1600 $1,200 31,000, Uilided en operacign 51,000 32,000 Hasta el momento, hemos ignorado el efecto de los impuestos sobre ls uildedes en nuestro anali- sis CVU. Ex muchas compafias as metas de ingresos fijadas para los gerentes en sus planes eetraté- fos se expresan a eéminos de i ulidad neta. lo ee debe a que a ala gerencia deses que los gerentessubaltemos tomen en cuenta ls efectos «que tienen sus decsiones sobre la uilidad en operacion después de impuestos.Algunas decisionesqui- no den coma reseltado una gran wtlidad en operacién; sin embargo, podsian renerconsecuencias fiscalesfavorabls, haciéadolasatractvas con base en Ia utilidad neta la medida que daimpulo alos, dividendos y rendimientos de los scionstas. ara hacer evaluaciones de la utlidad neta los célculos Gvu para el ingreso meta se deben cexpresar en términos dela tlidad neta deseada, en vez de la utildad en operacién deseada, Por tgerplo, Emma podria estar interexada en conocer la cantidad de unidades que deberé vender para ‘obtener una utidad neta de $960, suponiendo una tasa de impuesios sobre las uilidades de 40%. 5) ~ (celta tes) Lidad nota deseada = (Utlidad en operecion deseada) x (1 ~ Tasa fiscal) Uilided neta deseads $860 ilded en operacin deseada, = PE Sg 7 51800 En otras palabras, para obtener una utilidad acta deseada de $960, la utlidad en operacién deseada cde Emuma es de $1,600. Demostraci6n: Ustidad en operacion deseada $1,000, mquestas of 40% (0.40 x $1,800) 40 Uslidad neta doseade 80 El paso clave consiste ex tomar la cifva de la wtilidad neta deseada y convertrta en la cifra corres- pondiente de la utlidad en operacién deseada, Podemos usar la ecuacién 1 pars la utilidad en ope- raciGn deseada y sustituir las cifras de nuestro ejemplo del GMAT Success. Pracio | Consad de arable | Cantidad \}_Costss _ Utiéad 7 ‘de, % vunidader)~(“porunided” % deunidades } |~"fjos = en (Beusciin t) venta Venda ‘vondidas operacion (200 x 0} ~ ($120 x a) ~ S200 = $1,600 sao x a= $3500 = 53600 + S00 porunidad = 45 unites De manera alternativa, podemos caleular el nmero de unidades que debe vender Bama usando el rétodo del margen de coateibucién y la ecuacin 4: Santee rides casts tne + iad noaacion denne Beadece ~~ Margen de contin por unidad ssga00 + $1600 =" si poruided (Povacisn 4) 5 unidades error ltilidad para Guar Success: 72 © CAPITULOS ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD Demestractén: {ogresos, $20 por unidadx46 uidados 9.000 (ostos variables, $120 por unidad 45 unidades 5,400 ‘Margen de contibucién 3600 Costes fos 200 Ustad on oporacién 1800 Impuestes sobre las wlidades,$1800%040 —_610 Usildad neta 8.360 ic Emma también puede usar la grfica. VU dela ifustracién 3-3, Para obtener una utiidad en opera- Cassius ‘i6n deseada de $1,600, Emma necesita vender 45 unidades. Concentrar el andlisisen a utilidad neta deseada en vez de en la uildad en operacién deseada xno cambia el punto de equilibrio, Ello se debe al hecho de que, por definicién, en el punto de equi- libro la utlidad en operacin es de $0, y no se pagan impuestos sobre las utldedes cuando no hay ‘una utilidad en operacién, Uso del andlisis cvu para la toma de decisiones : PE] noe vito fa maneraon qu el ens cv es de iad pra el lel des uidads gu Objetivo ‘de 4 cesitan venderse para alcanzar el punto de equilibrio, o bien, para lograr una utilidad en operacién aprentizaje evens o una lad neta dseada, Los gents tambien san el anslos GY para dae sopors 7 7 otras decisiones, muchas de las cuales son decisiones estratégicas. Considere una decisién acerca de B | la leceign de certas caracteriticas adicionales para un producto existente Diferentesalternativas ‘eles et sialbees af afectarian los precios de venta, el costo variable por unidad, los costos fijos, las unidades vendidas y Ja utilidad en operacin, El andlisis CVU ayuda a los gerentes a tomar decisiones sobre productos mediante la estimacin de la rentabilidad esperada de dichasaltemativas. Las decisiones estratégicasinvariablemente implicen un ricsgo. Se puede usar el a ‘que mevimes la uttidad” para evaluar la manere en que la utlidad en operacign se verd afectaa, sino sealcanzan las metas ‘er operncion cestablecidss. Evaluar el riesgo afecta otras decsiones estratégicas que la empresa podria tomar. Por «jemplo, sila probebilidad de una disminucin en ventas parece alta, un gerente puede tomar accio: nes para modificar la estructura de los costos, con la finaldad de que haya més costos variables y ‘menos costos fijos. Regresamos ahora a nuestro ejemplo del GMAT Success, para ilustrar cémo se uti- liza el andisis CVU en las decisiones estratégicas relacionadas con la publicidad y el precio de venta La decisién de hacer publicidad Suponga que Emma anticipa fa venta de 40 unidades en la feria. La ilustracin 3-3 indica que la uti- lidad en operaciOn de Emma sera de $1,200. Emma esté considerando la colocacién de un anuncio que describa el producto y sus caracteristicas en el folleto de la feria, El anuncio representard un costo fijo de $500. Emma considera que la publicidad aumentard las ventas en 10%, lo cual equivale a 44 paquetes. ,Deberia Emma contratar esa publicidad? El siguiente cuadzo presenta el andlsis CVU. Venta de a0 Venta do a4 paquets con publiceae ingress, (S000 45 S20 ay Sand Costes variables, (120% 4, 812048) 5.200 Margen de contibusin (88040; $80 64) 3320, Costes fos 2380, Ustad en ope Su {La utilidad en operacién disminuiré de $1,200 a $1,020 y, por lo tanto, Emma no deberia contratar cera publicidad, Observe que Emma podrfa concentrar la atencién énicamente en la columna de dife- encia y llegar a la misma conclusién: Si Emma se anuncia, el margen de contribucién aumentacé en {$320 (ingresos, $800 ~ costos variables, $480}, y los costosfijos aumentarén en $500, dande como resultado una disminucién de $180 en la utilidad en operacién. 'A medida que e! lector se familiatice con el andlisis CVU, debers tratar de evaluar las decisiones con base en las diferencias, en vez de trabajar en forma mecinica a través del estado de resultados variable. El anélisis de las diferencias llega a la parte medular del andlisis CVU y agudiza mas la intuicién, al concentrar la atencién tinicamente en las ingresos y en los costos que cambiarén como resultado de una decision, ‘AWALISIS DE SENSIBILIDAD Y MARGEN DE SEGURIDAD @ 73 La decision de reducir el precio de venta Habiendo tomadola decision deno anunciarse, Emma esta contemplando si deberiareducir el precio de venta a $175. A este preco, ella considera que venderia SO unidades. A esta cantidad, el mayotista del paguete de preparacién para exémenes gue suministra el GMAT Success venders los paquetes ¢ Emma a un precio de $115 por unidad, en vez de $120. ZTendsia Emma que reducie el precio de vents? ‘Margon de contibucion por la reduce del precio a $175:(8175 ~ $15} por unidad x sO unidades $3000 ‘Margen de contibucién por mantener el pracio a $20: ($200 ~ $120 por unidad X £0 unidados 3200 Cambio enol margen de contribucién por fa aduceiin del precio Sieo01 La disminucién del precio reducird el margen de contribuciéa en $200 y, ya que no cambiarén los costos fijos de $2,000, también reduced la wilidad en operacién en $200. Emma no deberia reducie cl precio de venta. Determinacién de los precios meta [Emma también podria preguntar "A qué precio puedo vender 50 unidades (compzadas a $115 por tunidad) y continuar obteniendo una wsilidad en operacién de $1,200?” La respuesta es $179, como fo muestran los siguientes céleulos. Uiidad en operacin meta $1200 Utldad en operacion dosoada mas costs fos 200 Margen de contibucién meta 200 Dividdo entre el nimero de unidades vendidss +80 unidades Margen de contibusién meta por unidad 3 of Més costo variable por urided 415, Precio de venta meta og Demostracion: Ingresos, $173 por unidad’x 50 unidades 8.350 Costos variables, $115 por unidad 80 unidsdes 5750 Margen de contibucion 200 Costes fos 2000 Usiidad en operasion sim Emma deberia examinar tambiéa los efectos de otras decisiones, como fa posibilidad de au rentar de manera simleénea los costos por publicidad y reducr los precios. En cada caso, Ezuma comparard los catmbios en ef margea de contribucién (por los efectos sobre los precios de venta, los costos vatiablesy las cantidades de unidades vendida) con los cambios en os costosfijos, ella clegicé la altemativa que ofezca la mayor utilided en operacin. tees pecs ecg Andlisis de sensibilidad y margen de seguridad “Antes de elegr estrategias y planes acerea de emo implementar las estrategias, por lo regular, los ge- rentes analzan la sensbildad de sus decisiones frente a los cambios en los supuestos fundsracatales. El anlisis de sensibiidad es una técnica de tipo “Zqué sucederias..2” que usar los gecentes para cxaminar c6mo cambiaria un resultado si los datos originales predichos no ee logran o si cambia un suptesto fundamental, En el contexto del andlisis CVU, el andlisis de sensibilidad responde a pre- ‘guntas como *cudl sec la utilidad en operacién si la cantidad de unidades vendidas disminaye en ‘5% con respecto a la previsin original?” y “cudl seré Ia utilidad en operacin si el costo variable ‘por anidad disminaye en 10%2” El andiss de sensibilidad amplia las perspectivas de los gerentes ‘on respecto a los posibles resultados que podtian ocurcic antes de que se comprometaa los costo. Tas hojas de cdlculo electrénicas, como Excel, capacitan a los gerentes para tealizar de una ma: snerasisterntica y eficiente un andlisis de sensibilidad basado en el Cvu. Al usar hojas electrénicas, Jos gerentes pueden levar a cabo un andisis de sensibilidad paca examinar el efecto y la interacci6n de los cambios en ef precio de venta, en el costo variable por unidad, en los costos fijos y en la utlidad en operacién deseada, La ilustracién 3-4 muestra una hoja elactrGnica para el ejemplo del GMar Success. "Al usar la hoja electrGnica, Emma sabsfa de inmediato cusnas unidades necesita vender para lograc niveles especificos de utldad en operacin, dados lo niveles alternativos de costosfijos y de costo variable por unidad que ella tuviera que enfrentar. 74 @ CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD Anélisis de las relaciones cw para et GMAT Success con una hoja electrénica GAS DR IGFST SES) ce Bune [EC oo RR ETT 7 Nimero de unidades que se necestan vender a $200 Precio de venta para obtener na ubldad lentoperaciondeseada de a $1200 | $100 | s2000_| porunided _|(Punto de equilib $2,000 $100) 20 Ea 38 ® $2,000 3120 25 40 45 30 $2,000 $150) 40 64 72, 80. $2400 $100 24. 36 40 4 $2400 $120 20 45 20 35, $2,400 3160 48 2 80 08 32800 | $100 28 40 4 48, $2,800 $120 36 50. 55, 6 $2800 $160 56 80 88 96 Primero dewafdades _ Cots ffs Uilidad en operaion desedda _ 2.0001 _[pomssiis pas ni eam ee =a | Por ejemplo, se deben vender 32 unidades para obtener una utiidad en operacién de $1,200, silos costos fijos son de $2,000 y el costo variable por unidad es de $100. Emma también puede usar la istracién 3-4 para determinar que necesita vender 56 unidades para aleanzas el punto de equilbrio, Si el costo fijo de la renta del espacio en la feria de Chicago aumenta a $2,800, y si el costo variable por unidad que cobra el proveedor del paquete de preparacién para exmenes se incrementa a $150. Emma puede usar a informacion acerca de los costosy del andlisis de sensibilidad, junto con predic- iones realises acerca de cuénto puede vender, para decidir si deberfa rentar un espacio en Ia feria. ‘Otro aspecto del andlisis de sensbilidad es el margen de seguridad: ‘Margen do segurided~ Ingresospresupuestados reales) — Punto de eauliioexpresado en nos monetaios ‘Margen de seguridad (on unidades} ~ Cantidad de ventas presupuestadas (reales) ~ Punto de equilibria. on unidades EJ margen de seguridad responde 2 proguntas del tipo “qué sucederta si..?”: Cuando los ingresos presupuestados son mayores que el punto de equilibrio y disminuyen, ceudnto podsian disminuie por debajo del presupuesto, antes de que se alcance el punto de equilibrio? Las ventas podtian disminuir como resultado de que un competidor introdujera un mejor producto, 0 como: ‘consecuencia de programas de marketing deficientemente ejecutados, etétera. Suponga que Emma tiene costos fis de $2,000, un precio de venta de $200 y un costo variable por unidad de $120. A parti de Ia ilusteacin 3-1, si Emma vende 40 unidades, os ingresos presupuestacios son de $8,000 ¥ Ia utlidad en operacién presupuestada es de $1,200. El punto de equilibrio es de 25 unidades, 0 bien, de $5,000 expresedo en ingresos totales. Margen de _ Ingress Panto Sequnuse = prompuestados ~ de equirio = 9000 ~ $8000 » $300 Margen de Pont saguided ~ Vents prosupuestades ~ de eqiigio = 40 ~ 25 = 1Sunidades tonuigages) tinades) Gh etades) Algunes veces, el margen de seguridad se expresa como un porcentaje: Margen de seguridad on délares Ingresos presupvestados[o reales} Porcentje dol margen de segurida $3,000 En nuestro ejemplo el porcentaje del margen de seguridad = FO. = 37.5% Este resultado significa que los ingresos tendrian que disminuie sustancialmente, en 37.5%, para aleanzar el punto de equilibrio expresado en términos monetarios. Fl alto margen de seguridad da a Emma confianza, en el sentido de que probablemente no sultiré una pérdida, PLANEAGION DE LOS COSTOS Y cw @ 75 ‘No obstante, si Emma espera vender tan solo 30 unidades, los ingresos presupuestados serén de {$6,000 ($200 por unidad x 30 unidades), y ef margen de seguridad seria igual Ingroeoe procupuestados ~ Punto do equirioexprosado en timings monetaros = $8,000 ~ $5,000 = $1,000, Perconte __Margndesoguitad enclaves _ $.o00 seme - = 185 GEReE8,~iprses resipuestadasoreaod)™ 53qn0 ” 57% BI anglisis implica que si los ingresos disminuyen en mis de 16.67%, Emuna sutirfa una pérdida. ‘Un margen de seguridad bajo incrementa el riesgo de una pérdida. Si Erama no tiene una tolerancia ‘para este nivel de riesgo, prefericé no rentar un espacio en la feria, El andlisis de sensibilidad es un enfoque sencillo para reconocer la incertidumbre, que es Ia posiilidad de que un monto zeal varie con reapecto a un monto esperado. Fl andlisis de sensbilidad brinda a los gerentes un buen indicio para los riesgos involucrados. Un enfoque més amplio para el reconocimiento dela incertidambre consist en calcular los valores esperados usando distribuciones de probabilidad. Este enfoque se ilustra en el apéndice de este capitulo. Planeacisn de los costos y Cvu Los gerentes tienen la capacidad de elegir los niveles de costosfijosy variables en sus estructaras de cones. Se trate de una decisgn esratégia. En esta seccin, describimos los diverss Factores que considera los geentes y los contadores administativos cuando toman esta decisin, Estructuras alternativas de costos fijos/costos variables El andlisis de sensibilidad basado en el GvU destaca los riesgos y los rendimientos, a medida que Jos costo fijos se sustisuyen por costos variables en Ia estructura de costos de una compafia. En la ‘lustracién 3-4, comparamos la linea 6 con la linea 11, ‘imero de wnidades que se necestan vender aun ei de venta de pra ener wet Coste tijo Cost variable $2000 ines’ "$2000 $120 B Cy Linea tt s2a00 100 B 8 Comparada con la linea 6, 1a Kinea 11, con mayores costos fijos, tiene més riesgo de pérdida (un panto de equilbrio mas alto); sin embargo, requiere que se venda una menor cantidad de unida des (48 contra 50) para obtener una utildad en operacion de $2,000. Fl anlisis CVU ayuda a los serentes © evaluas diversas esteucturas de costos fjsfcostos variables. A continuacién veremos con ‘mayor detalle los efectos de tales decisiones. Suponga que los organizadores de la feria universitaria de Chicago ofrecen a Emma tres alternatives de renta: Opeidn 1: Una cuota fja de $2,000 pcién 2: Una cuota fia de $800 mas 15% sobre los ingresos obtenidos por el GMAT Success, Opeida 3: 25% sobre ls ingresos obrenidos por ef GMAT Success sin cuota fija alguna. El costo variable de Emma por unidad es de $120. Ells estéinceresada en conocer la forma en ‘que su decisién de un contrato de rentaafectard los ingresos que obtiene y los riesgos que enfrenta. Ta ilustracin 3-5 macstra en forma gréfica la relacién volumen-utilidad pars cada opcién. La linea que representa la relaciGn entre las unidades vendidasy la utilidad en operacién para la opcién Les le misma que la linea en la grdfica VU que se muestra en la ilustracibn 3-3 (costos fijos de $2,000 yy margen de contribucién por unidad de $80). La linea que representa Ja opci6n 2 muestra costos fijos de $800 y un margen de contribuciéa por unidad de $50 {precio de venta, $200, menos costo variable por unidad, $120, menos tarifa de renta variable por unidad, $30, (0.15 x $200)]. La linea {que representa la opcién 3 tiene costos fijos de $0 y un margen de contribucién por wnidad de $30 {$200 ~ $120 - $50 (0.25 x $200)). La opcign 3 iene el punto de eguilibsio més bajo (0 unidades), y la opcién 1 tiene el punto de cequilibrio mas alto (25 unidades). La opcién 1 tiene el mayor riesgo de pérdida si las ventas son bbajas, pero tambign tiene el mayor margen de contribucin por unidad ($80) y, por consiguiente, la mayor utilided en operacién cuando las ventas son altas (mayores de 40 wnidades) Ta elecciGn entre las opciones 1, 2 y 3 es una decisiOn estratégica a la cual sc enfrenta Emma. Como en la mayoria de las decisiones estratégicas, lo que ella decida ahora afectaré de manera significativa su utlidad (0 pérdida) operativa, dependiendo de la demanda por el GMAT Success. 76 @ CAPITULO ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTIIDAD Grafica volumen utitidad para opciones. alternativas de renta para el char Success 2200 1800 $1200 ‘Usidadenopeacéa so ~se00 ea $2000 PDE = Punto deequieto Enfrentindose a tal incertidumbre, la elecci6n de Emma estardinfluida por su confianza en el nivel de demands por cl GMAT Success y en su dsposici6n para correr el riesgo de pérdidas, sla demanda es baja. Por ejemplo, sila tolerancia de Emma hacia el riesgo es alta, elegirs la opci6n 1 con sus alta recompenses potenciales. Sin embargo, si Emma siente aversion hacia la toma de riesgos, preferiré la opcién 3, donde las recompensas son menores y las ventas son altas, aunque nunca softies una pérdida si las ventas son bejas. Apalancamiento operativo La tasa entre riesgo y rendimiento en estructuras de costes alternativas se mide como el apalan- iento operativo, c! cual describe los efectos que tienen los costos fijos sobre los cambios en la utilidad en operacién, a medida que ocurren variaciones en las unidades vendidas y en el margen de contribucidn. Las organizaciones que tienen una alta proporcin de costos fijos en sus estruc turas de costos, como en el caso de la opcién 1, tienen un apalancamiento operativo elevado. La linea que representa la opcién 1 en la ilustracién 3-5 es la més levantada de las tres eas. Los pequeilos aumentos cn las ventas generan incrementos significativos en la utilidad en operacién, Los pequefios decrementos en las ventas dan como zesultado decrementos relativamente grandes ‘en Ia utlidad en operacién, lo cual concduce a un mayor riesgo de pérdidas opetativas. A cualquier nivel de ventas dado, Grado de apalencamiento | Mergen de contibucion ptratvo Vilidad en operecion El siguiente cuadro muestra el grado de apalancamiento operativo a un nivel de ventas de 40 unida- des para las tres opciones de renta, Opi Opcién 2 Opeiéns oo v0 so 2, Margen de contbucton fla 1X40 unidades) $3200 s2000 $1,200 3. Uslidad on operacion (de le tutracén 3-5) $1,200 1200 $1,200 4. Grado da apalancemiento operative $3,200 $2,000 $10 aes B20 om MOL gy = eee siz0 "iano sia" [Estos resultados indican que, cuando las ventas son de 40 unidades, un cambio porcentual en Jas ventas y en el margen de contribucin dazén como resultado 2.67 veces ese cambio porcentual en Ja utilided en operacién para la opcién 1, pero el mismo cambio porcentual (1.00) en la utilidad en operacién para la opcién 3. Considere, por ejemplo, un aumento en las ventas de 50% de 40 a 60. lunidades. El margen de contribucién aumentaré el 50% con cada opcién. Sin embargo, la utilidad ‘en operacién aumentard 2.67 % 50% = 133% de $1,200 a $2,800 en la opci6n 1, pero aumentaré Snicamente 1.00 x 50% = 50% de $1,200 a $1,800 en la opcién 3 (véase la ilustracién 3-5). EFEOTOS DE LA MEZOLA DE VENTAS SOBRE EL INGRESO © 77 El grado de apalancamiento operativo a un nivel de ventas dado ayuda a los gerentes calcular el efecto de las fluctuaciones en las ventas sobre la utilidad en operacién. Es importante considerar que, en la presencia de castosfijos, el grado de apalancamiento ope- rativo es diferente a niveles de ventas distintos. Por eemplo, con ventas de 60 unidades, el grado de apalancamiento operativo con cada una de las tres opciones es como sigue: Opeitnt Opcion2 5. argon de contain par widadlp. 75) 5 8 so 2 Margen de contbucién ie 10 nidades) $4000 ‘sco 4 Uiidd en operacién (deatustraciin3-s) $2800 2200 4, Grado do apalancanionto oparstiva 430 ‘soco fila 2 fila 3) . geo! am Bl grado de apalancamiento opecativo se reduce de 2.67 (con ventas de 40 unidades) « 1.71 (con ventas de 60 unidades) en la opcién 1; y de 1.67 a 1.36 en la opei6n 2. En general, siempre que haya costos fijos, el grado de apalancamiento operativo disminuye, a medida que el nivel de ventas ‘aumenta més allé del punto de equlibrio $i los costos fis son de $0 camo en la opcién 3, el mar~ {gen de contribucin es igual a la utlidad en operacién, y el grado de apalancamiento operativo es igual a 1.00 en todos los niveles de ventas. ‘No obstante, zpor qué los gerentes deben vigilar con sumo cuidado c!-apalancamiento operati= ‘vo? Considere de nuevo el caso de compafifas como General Motors, Global Crossing, Us Airways, United Airlines y WorldCom. Su alto nivel de apalancamiento operativo fue una raz6n fundamental para sus problemas financieros. Anticipando una alta demanda por sus servicios, estas compaffas soliciaron en préstamo dinero para adquirir acivos, lo cual dio como resultado altos costos fijs. Conforme Jas ventas disminuyeron, tales compafias sufrieron pérdidas y no pudieron generar un cfectivo suficiente para pagar sus intereses y deudss, ocasionando asf que buscaran una proteccién. contra la quiebra, Los gerentes los contadores administrativos debesian evaluar siempre la manera fen que el nivel de costos fijos y castos variables que utifizan afectardn los valores de equilibrio entre riesgo y rendimiento, Véase el cuadro Conceptos en accién (p. 78), donde se presenta otro ejemplo de los riesgos por los altos costo fijos. Qué acciones estin tomando los gerentes para reducir sus costos fijos? Muchas compatifas cestin desplarando sus instalaciones de manufactura de Estados Unidos 2 paises cuyos costos son menores, como México y China, Para sustitur los altos costos fijos con costos variables més bsjos, las empresas adquieren productos a proveedares de costos més bajos, en vez de fabricarlos por si mismas. Dichas acciones reducen tanto los costos como el apalancamiento operative. Hace poco tiempo, General Motors y Hewlert-Packard empezaron a subcontratar funciones de servicios, como tl servicio al cliente posterior a la venta, cambianido los centros de atencin de lamadas de los clien- tes (all centers) a pafses como India, doinde los costos son menores. Decisiones de este tipo no estan libres de controversias, Algunos economistas argumentan que la subcontratacion ayuda a contenes los costos y, por lo tanto, los precios, « un nivel bajo y permite que los negocios estadounidenses ‘permanezcan competitives a nivel global. Otros indican que la subcontratacién reduce las oportuni- ‘dades laborales en Estados Unidos y perjudica a las familias de le clase trabajadora. Efectos de la mezclia de ventas sobre el ingreso 1La mezcla de ventas consist en las cantidades (o la proporci6a) de varios productos (o servicios) que componen el total de ventas unitarias de una compafifa, Suponga que ahora Emma elabora ‘an presuipuesto para una feria universitaria postecior en la ciudad de Nueva York, Planea vender dos pequetes diferentes de preparacién para eximenes: GMAT Success y GRE Guarantee. Tiene el siguiente peesupuesto: cota Success ue Guerantee Vanier eperaias it Ingress, S200 y $109 por undad ‘12000 ‘34000 ‘Gostos vriblas, $120 y$70 por unidad 1200 2800 ‘Margen de contibucién, $9 y$30 por unidad ‘san $1200 Costos fos ec: Cire "constants, a medida ‘que cambia eltotal de. unidades vendidas 7B © CAPITULOS ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTIUDAD Costos fijos, costos variables om TAM Ona Ee Ult) Qué es el punto de equilibrio? En contraste con una situacién de un solo producto (0 servicio), en uns compaiia de productos miltples, el ntimero total de unidades que se deben vender para alean- zar el punto de equilibrio depende de la mezcla de ventas: la combinacién del mimeco de unidades de GMAT Success vendidos y del niimero de unidades de GRE Guarantee vendidos. Suponemos que a mezcla de ventas presupuestada (60 unidades del GMAT Success vendidos por cada 40 unidades del GRE Guarantee vendidos, es decir, una razén de 3:2) no cambiaré a diferentes niveles de unida- des totales de ventas. Es decir, pensamos que Emma venderd un paquete de tes unidades de GMAT Success y de dos unidades de GRE Guarantee. (Observe gue esta no signifiea que Emma vaya a cempaquetar fisicamente los dos productos en un paquete grande.) EFECTOS DE LA MEZCLA DE VENTAS SOBRE EL INGRESO © 79 Cada uno de los paquetes da un margen de coniribucién de $300, el cual se calcula como sigue: ‘Mimerode unidades Margen de contibucién ddecuxrSuccess —_porunidad para el our ydecreGuarentesen Successyparacnt Margen de contibucin ‘cada paqueto Guarantee del paquete ‘Giant Siovase 3 a Sat Guarantee 2 a oo Total =u Para calcular el punto de equilibrio, calcalamos el nimero de paquetes que Emma necesita vender. Panto de eqatio ‘exprasado en aquotes Costas fos S500 $180 __ ss pequetes jargon de contibucién por paquets $900 porpaqueta °° El punto de equilibsio expresado en unidades de GMAT Success y de GRE Guarantee se presenta a continuacién: ‘Sse Suocess: 15 poquotes x B unidades de oMar Success por paquete 4B uidades G5Ae Guarantoe: 15 paquetes x 2 unidades da GRe Guarentee por paquete | SDuridades Namero ttt de unidades necesarias para alcanzar el punto de equiva 7S unidades I punto de equilibrio en délares para el GMAT Success y para el GRE Guarantee es como sigue: ‘cuar Success: 5 unidades x $200 por nied 9.000 (5 Guarantoo: 30 unidados X $100 per urided 000 Punto de equitrio exprasado on délares S200 Cuando existen productos miiipls, con frecuencia es conveniente usar ef margen de contri~ bucién en porcentaje. Desde este enfoque, Emma calcala primero los ingresos por la venta de un paquete de tres unidades de GMAT Success y de dos unidades de GRE Guarantee: [Nimoro do unidades ‘decuat Success Preciade venta para = ye one Guarantee ol aunt Success y Ingreso proveniente ada paquote rae one Guarentee ‘el paguate ‘Baar Success Pee sam ‘00 sre Guarantee 2 100 m0 Total = Marg a coniucon Han a reac cegutin _ Maren econibrendpatee, 00 a6 yan g75% fer P= ee preter dlpemem” SD contrbucién del paquets yixo Costs fs ‘4500 oroesaco ef lees Paycanaje de margnde contin por paquets 07S Nmeo de paqustes U2 puns de qutrioepresatc en dares ‘sedabecinvander para = Punode quo epresadoendiiaes _ _$12000 _ 16 scrtog sloancar ef punto de equi ‘naceso por panete ‘S500 por paqueta El punto de equilibrio en unidades y délares para el GMAT Success y para el GRE Guarantee es el siguiente: war Success’ 15 paquetes x 3 unidades de Guar Success por paquete ~ 45 unidades x S200 por unidad = $8,000, ‘58: Guarantee: 15 paquotes X 2 uidades de Gi Guarantee por paquete = 30 unidades x $100 por unidad = $000 Recuerde que, en todos nuestros céleulos, hemos supuesto que la mezcla de ventas presupuestada (tres unidades de GaaY Success por cada dos unidades de GRE Guarantee) no cambiaré a diferences niveles del total de ventas unisarias. 80 @ CAPITULOS ANAUISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD Desde luego, hay muchas mezclas de ventas diferentes (en unidades) que dan como resultado. tun margen de contribuci6n de $4,500 y ocasionan que Emma alcance su punto de equilibrio, como indica el siguiente cuadeo: ‘Mezcla de ventas (Unidades) Morgen te comtibucién proveniente de ‘unrSuccess cat Guaranteo cua Success ont Guarantee de contibucién total a @ (3) = $00 x (1) $30 x (2) l= B+ (0) 8 2 Sa 660 $500 3% 5 2880 1920 4500 0 7 2000 2,100 4500 Por ejemplo sila mezcla de ventas cambia a tres unidades de GMAT Success por cada siete uni dades de GRE Guarantee, el punto de equlibrio aumenta de 75 unidades a 100 unidades,incluyendo 30 unidades de Gar Success y 70 unidades de GRE Guarantee. La cantidad del punto de equilbrio ‘aumenta, porque la mezcla de ventas ha cambiado hacia el producto con el menor margen de con. tribuci6n, GRE Guarantee ($30 por unided en comparaciOn con $80 por unidad del GMAT Succes). En geneval, para cualquier cancidad total dada de unidades que se veadan, a medida que la mezcla de ventas cambie hacia las anidades con menores mérgenes de contribucién (més unidades de GRE Guarantee en comperacién con GMAT Success), serd més baja la uilidad en operacién. 2Cémo eligen as compafias su mezcla de ventas? Ajustan su mezcla para responder a los cam- bios ena demanda, Por ejemplo, « medida que se incrementan los precios de la gasolina y los clientes descan automériles més pequetis, las firmas automortices cambian su mezela de produccién para fabticer automéviles mas pequefos. Eleaso de productos miltiples tiene dos generadores de costos el GMATSuccess y el GRE Guaran- ‘ee, Esto indica c6mo se adaptan el andlisis CVU y el andlisis del punto de equilibrio al caso de genera ores de costos mitiples. El punto clave es que muchas combinaciones diferentes de generadores de costos darian como resultado un margea de contsibucién determinado. “Punto de lust Analisis cvu en las organizaciones de servicios y en las organizaciones no lucrativas Hasta este momento, nuestro enilisis CVU se ha enfocado en una ficma comercial. El ovu también se aplca a decisiones en el cao de empresas manufactureras como BMW, compaias de servicios ‘como Bank of America y orgenizaciones no hucrativas como United Way. Para eplicar el ands ‘CVU a oxpanizaciones de servicios y no lucativas, necestamos concentra atenciGn en la medi cin de sa producci6n, fo eval es diferente de las unidades tangibles que venden las compafias de rmanufactora y las firmas comerciales. En varias industias de servicios y no lacrativas, algunos ejemplos de medidas de producci6n son como se desribe a continuaciGn: Industri Media de produccién Aeroioeas Nilias por pasajoco Hoteles/motsies abitacién-aoches ocupedas Hospitales Dfas-paciente Universidados Horas-erédto por estudiante Consider el caso de una agencia del Departamento de Bienester Social de Massachusetts, con luna asignaci6n presupuestal de $900,000 (sus ingresos) para 2011. La finaidad de esta institucion ho lucrativa es ayudar a buscar empleo a personas discapacitadas. En promedio, la agencia com- plementa el ingreso de cada persona en $5,000 anuales, Los tinicos otros costos de la agencia son fos costos fijos de Ia renta y los salatios administrativos, que toa de $270,000. El administrador de Ia agencia quiere saber cuéntas personas recibirian asistencia en 2011, Usamos el andlisis CVU aut, estableciendo la utilidad en operacién en $0. Sea Q el niimeto de personas diseapacitadas que hhabrn de recibir asistencia Ingresos ~ Costos variables ~ Costos fos = 0 ‘$909.00 - $5,000 0 - $270,000 = 0 $9000 a = $800,009 ~ $270,000 = $690,000 {4 $600,000 x $5,000 por persona = 128 prsones Suponga que al administrador le preocupa que la asignacién presupuestal total para 2012 se reduaca en 15% a $900,000 x (1 ~0.15) = $765,000, y que desea saber eudntes personas discapa- MARGEN DE CONTRIBUGION VERSUS UTILIDAD BRUTA @ 81 citadas recibieian asistencia con tal presupuesto reducido. Suponga la misma cantidad de asistencia -monetaria por persone: 765000 — $5000 a ~ sz70000 = 0 $5,000 0 = $785.00 ~ $770,000 = $195,000 (0 = $485,000 = $5,000 por persona ~ 99 personas ‘Observe las dos siguientes caracteristicas de las relaciones cvu en esta situacién no lucrativa: 1, La reduccién porcentual en el nimero de personas asistidas, (126 — 99) + 126, 0 21.4%, es ‘mayor que la reduccién de 15% en la asignacié presupuestal. Es mayor porque los $270,000 de costos fijos todavia tienen que pagarse, dejando un presupuesto proporcionalmente menor para ayudar a la gente. La disminuci6n porcentual en el servicio excede la disminucién porcen tual en Ia asignacién presupuestal. 2. Dada la redueci6n en la asignacién presupuestal (los ingresos) de $765,000, el administrador puede ajustar las operaciones para permanecer dentro de esta asignacién, en una o més de tres formas bisicas: a) disminnir el atimero de personas asistidas con cespecto 2 las 126 acruales, 5) reducie el costo variable (el monto de la asistencia por persona) con respecto a fos $5,000 actuales por persona, 0 ¢)disminuir los costosfijos totales con respecto alos $270,000 acruales. Margen de contribucién versus utilidad bruta En las siguientes ecnaciones, distinguimos con claridad el margen de contribucién, que brinda infor- macién para ef andlisis CVU, de Ia utlided bruta, una medida de competitividad, como se defini enel capitulo 2. Usiidad bruta = Ingrosos ~ Costo de los bienes vendidos ‘Margen de cantribucién = Ingresos ~ Todos os costos variables La utilidad bruta mide la cantidad que puede cobrar una compania por sus productos, més allé del costo por adquiririos o producitlos. Las compaiias, como las firmas farmacéuticas de patente, tienen alta utilidad bruta porque sus productos brindan beneficies tnicos y distintivos para los consumidores. Los productos como los televisores, los cuales opecan en mercedos competitivos, tienen utilidad brata reducids, El margen de contsibucién indica la cantidad de los ingresos de una compaiifa que esté disponible para cubis los costosfijos. Ayuda a evaluar el riesgo de pércida. Este ¢s bajo (alto) si, cuando las ventas son bajas, el margen de contribucién excede (es inferior a) los costor fijos, La utiidad bruta y el margen de contribucién estin relacionados pero dan nociones, diferentes, Por eiemplo, una compatifa que opere en un mercado competitive con una utilidad beuta baja tended un riesgo de pérdida bajo, si sus castos fijos son pequefios. Considere la distincién entre la utilidad brata y el margen de contribucidn en el contexto de las compailas manufactuseras, En el sector industrial, el margen de contribucién y la utilidad brute difieren en dos aspectos: costosfjos de manufactura y costos variables que no son de manufactura, I siguiente ejemplo (con cifras supuestas) ilstca tal diferencia: Estade de resultados do contai Gnfasis ena Tagresoe Costs varablesdemanufectra $250 Cosa dele iene vn olabls de pancioiura 250 cosas a Yweommantactre, $10) = Gastos variables quero son mmo __s00 | vaided bata a demandacure aa ergen de cortbuciin Costs que no son demarufactura eee 400) enti, sae, Se) Pm Cosas fies de manufctra 1 {ostos fos ave no son 8 as demondscure Uitiéad en operacion Ltitdad on operacin S12 Las costos fis de manufactura de $160,000 no se deducen de los ingresos cuando se calcul el maz- gen de conteibucién, sino que se deducen cuando se calcula la utlidad bruts, El costo de los bienes ‘endidos en una compafifa manufacturera incluye todos los costos variables de manufactura y todos Jos costs fijs de maauifactura ($250,000 + $160,000), Los costos variables que no sou de manu factura (como las comisiones que se pagan 2 los vendedores) de $270,000 ge restan a los ingresos cuando se cleula el margen de contebucidn, pero no se restan cuando se calcula ls utlidad brut. 82 @ CAPITULOS _ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD Al igual que el margen de contribucién, la utilidad bruta se puede expresar como un total, como uns cantidad pornnided o como un porcentae- Por ejemplo, el porcentaje de utlidad bruta ‘es la utilidad bruta dividido entre los ingresos: 59% ($590 + $1,000) et nuestro. ‘ejemplo del sector santfacorero Un motivo por el cual la utilidad brut y el margen de contibusi6n se confunden ent sf x «que ambos son iéntcos, ene cao de las competes comerciales. lose debe al hecho de gue et costo de los bienes vendidos es igual al costo variable de los bienes comprados (y vendidos en forma subsiguiente). PUNTOS DEDEGISION @ 83 Puntos de deci 1a) Elenite formato de pregunta yrerpusta rene los obetivos de aprendaj dal capt, Cada deisn presenta wna prepa clave relacionada con un ol Decision 1. 3. s. 7 {Como ayude a los gerentes elanilisis vu? {Como pueden determinar los gerentes el punto de cquilibrio o la produecién ‘que se necesita para lograr una utilidad en operacién deseada? {Cémo incorporan los geren- tes los impuestos sobre las utilidades en el andlisis cvu? 2Cémo usan los gerentes lanilisis OVU para tomar ecisiones? 2Qué pueden hacer los ‘gerentes para enfrentar la in- certiduumbre o los cambios en los supuestos fundamentales? {Como deben clegir los sgerentes entre diferentes es tructuras de costos variables y de costos fijos? {Cémo puede aplicarse el andlisis CVU a una fa que clabora diversos productos? jetivo de aprendizaje. Los lineamientos son la respuesta a esa pregunta. Lineamientos El andliss CVU ayuda a los gerentes« entender el comportamiento de fos costostotales, de {os ingresos ttalesy de la uilidad en operacin de un producto o servicio, a medida que ‘curren cambios en el nivel de produccién, en el precio de venta, en los costos variables en los costos fijos. i punto de equilibrio es la cantidad de producci6n a la cual los ingresos totales son iguales 2 los costostotales. Los tes métados para el célculo del punto de equilibrio y la cantidad de produccién necesaria pars lograr una utilidad en operacién deseada son el método de la ecuacién, el mérodo del margen de contribucién y el mérodo grafico. Cada uno es tan solo ‘una ceexpresién de los otros. Los gerentes seleccionan con frecuencia el método que encuen- ‘tran mas facil de usar en una situacin de decision especitica. Los impuestos sobre las uilidades se incorporan en el andisis CVU mediante e uso de una utilidad neta deseada, para el céleulo de la utilidad en operacién éeseada correspondiente El punto de equilibrio no se veaafectado por los impuestos sobre ls uilidades, ya que no se pags ningin impuesto cuando la uilidad en operaciones igual a cero. [Los gerentes comparan la manera en que los ingresos, los costos y los margenes de conteibu- ciéa cambian con diversas alternativas, Posteriormente,eligen la alternativa que maximice la utilidad en operaci6n. Bl andlisis de sensbilidad, una técnica del tipo "gqué paseria si?”, examina la forma en que ‘cambiaré un resultado, sino se logran los datos originales predichos o si cambia un supues- to fundamental. Cuando se toman decsiones, los gerentesusan el andisis CVU para com- parac los mirgenes de contribucién y los costos fijes con diferentes supuestos. Los gerentes ‘también calcalan el margen de seguridad como una cantidad igual a los ingresos presu~ ‘puestados, menos el punto de equilibrio expresado en téminos monetarios. La eleccién de wna estructura de costos variables y de costos fijos es una decisiéa estratégica ‘para las compatifas. El andlisis CVU pone de relieve el tiesgo de pérdidas cuando los ingresos ‘son bajos, y las ganancias potenciales cuando los ingresos son altos, en funcin de diferentes proporciones de costos variables y de costos fijos, dentro de la estructura de costos de una ‘organizacién, EL andlisis CVU se aplica a una compatifa que elabora productos miltiples, suponiendo que la meccla de ventas de los productos vendidos permanece constante a medida que cambia la ‘cantidad total de unidades vendidas. 84 @ CAPITULOS ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD, Modelos de decisién e incertidumbre ste apéndice explora las caracteriatcas de In incertidambre, describe un enfogue que pueden usar los geentes para tomar decision nes en un mundo de incertdumbre,efusta las nociones que se obtendsian cuando se reconoce Ia incertidumbre en el andisis CVU, Enfrentar la incertidumbre? En una stoacin de incetidumbre, los gerentes se basan en modelos de decisiGn como una ayuda para hacer las elecciones core Funcién de un modelo de decisién La incertidumbre es la posibilidad de que wna cantidad real se desvie de una cantidad esperada. En el ejemplo del GMAT Success, Emma podria pronosticar ventas de 42.unidades, pero las ventas reales quizé sean de 30 unidades 0 60 unidades, Un modelo de decision ayuda alos gerentes a trarar con tal incertidumbre. Se trata de un método formal para hacer una eleccin y, con frecuencia, implica un andlisis tanto enantiativo como cualitativo. Bl andlisis cuantitativo incluye por lo genera lo siguientes pasos: Paso 1: Identificar un eriterio de selecei6n. Un criterio de seleccibn es un objetivo susceptible de cuantificarse como la maximiza- ign de un ingreso o la minimizacién de los costos. Los gerentes usan el crterio de seleccibn pata elegir la mejor accién alternativa, El criterio de seleceié de Emma consiste en meximizar la utiidad en operacién esperada en la feria universitazia de Chicago. Paso 2: Identificar el conjunto de acionesakematiras que se pueden tomar. Usiizamos la letra a con fs subiadice y yy, para Aistingur cada una de las tes acciones pasibes de Emma ‘8, Pagar una cuota fia de $2,000 ‘4, Pagar una uote fia de S200 mis el 15% sobre los ingresos del altar Success 4, = Pagar el 25% sobre los ingresos del omar Success sin cuota a alguns Paso 3: Identificar el conjunto de eventos que pueden octrtir. Un evento es un acontecimiento relevante posible, como el nimero real de paquetes de GMAT Success que Emma podria vender en Ia feria. El conjunto de eventos deberia ses mutuamente exclayente y colectivamente exhaustivo. Los eventos son mutuamente excluyentes cuando no pueden ocurric al mismo tiempo. Los eventos 50m colecivamente exhaustivos si, tomados de manera conjunta, constituyen el conjunto total de acontecimientos relevantes po. sibles (no puede ocurcir ningtin otro evento). Algunos ejemplos de eventos mutuamente excluyentes y eolectivamente exhaustivos som el crecimiento, el declive o la ausencia de cambios en la demanda de la industtia, ast como el incremento, el decremento 0 la ausencia de cambios en las tasas de interés, Tan solo ocurrira un evento a partir del conjunto total de eventos mutuamente exclu ‘yentes y colectivamente exhaustivos. Suponga que la dnica incertidumbre de Emma es el ndmero de unidades de GMAT Success que podsa vender, Con fines de ‘implifcacién, suponge que Emma estima que las ventas serén ya sea de 30 o de 60 unidades, Este conjunto de eventos es mutua, ‘mente excluyente ya que, como es claro, las ventas de 30 unidades y de 60 unidades no pueden ocustir ambas al mismo tiempo. Es colectivamente exhaustive porque con nuestros supuestos, las ventas no pueden ser algo diferente de 30 0 60 unidades, Utilisarnos Js letra x com los subndices , y, para distinguir el conjunto de eventos mutuemente excluyentes y colectivamente exhaustivos: X= 90 unidades 60 unidados Paso4: Asignar una probabilidad a cada uno de Jos eventos que pueda ocurtit. Una probabilidad es la posiblidad de que ocurra ‘un evento, El enfogue del modelo de decisién para enfrentar Is incertidumbre asigna probebilidades alos eventos. Una distrbucion de probabilidad describe la posibilidad de que ocurra cada uno de los eonjuntos de eventos mutuamente exeluyentes y colectiva- ‘mente exhaustivos, En algunos casos, habré demasiada evidencia que pueda orienar la asignacién de probabilidades. Por ejemplo, 4s probabilidad de obtener caras en el lanzamiento de una moneda es de 1/2, y le de extraer una carta especifica de un mazo de car {as estindar y bien revuelto es de 1/52. En los negocios, la probabilidad de tener un porcentaje especifico de unidades defectuosas ‘se asigna con sucha confianza usando la experiencia de produccién con miles de uaidades, En otros casos, habré poca evidencia ‘que apoye las probabilidades estimadas; por ejemplo, las ventas esperadas de un nuevo medicamento en el afio siguiente Supongs que, con base en su experiencia, Emma evalia una posibilidad de 60%, o una probabilidad de 6/10, de que vender 30 unidadess y una posibilidad de 40%, o una probabilidad de 4/10, de que venderd 60 unidades, Considerando P(x) como la notacién para la probabilidad de un evento, las probabilidades son las siguientes lx) =6/10-= 080 Pix) =4/10 = 080 La suma de estas probabilidades debe ser igual a 1.00 porque dichos eventos son mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivos * La presentacn que sea seaindo aga te bon en por) en lo documentos de nshazapeeparide pos R. Wiliams, APENDICE @ 85 EIB Cusco de decision para el cuar Success See canoes a = Sas a aie 4 i a toe eal filam a a a a Snttt [ieomaet at aa ceanaatnenamaaaioa (ina aa 2B: |a,Pago del 26% soto los ingreae sn cuc fe $0} aH 54,6007 161 “Usica en opracion = ($200 512580) —52,000, = $0 | “Utidad on operacién = (8200 ~$120}60) -$2,000 = 12,000 iaaiuceeecton-ta arena] © ts Se so enoaerae Se aecea-scaee ener oases Tas aso 5: [dentificar el conjunto de resultados posibles. En términes del crterio de selecci6n, los resultados especifican fos efectos eco- néricos predichos de las diversas combinaciones posibles de acciones y eventos. Enel ejemplo del GMAT Success os resultados son las seis posiblesutilidades operativas que se muestean en el cuadro de decision de la ilustracin 3-6. Un cuadro de decision es un resumen de las acciones, eventos, resultados y probabilidades de eventos alternativos, Distincidn entre acciones, eventos y resultados. Las ecciones son las alternativas de decisién que estin disponibles para los sgecentes; por ejemplo, las alternativas especficas de renta que Emma puede elegi. Los eventos son el conjunto de todos los acoa- tecimientos relevantes que podrian suceder; por ejemplo, las diferentes cantidades de paquetes de GMAT Success que se vendan en le feria El resultado es la utilidad en operacién, a cual depende tanto de la accién que seleccione el gerente (la aleernativa de renta clegida), como del evento que ocurra (lz cantidad de paquetes vendidos). La ilustracion 3-7 muestra un panorama general de las relaciones entre un modelo de decisi6n, la implementacién de una ac- cién elegida, sa resultado y una evaluacién del desempefio subsiguiente, Los gerentesjuiciosos vuelven hacia atrés y evakian lo que ha sucedido 7, de este modo, aprenden de sus experiencias, Este aprendizaje sirve como retroalimentacién para In adaptacién det modelo de decisién en aras de ls acciones futuras. Valor esperado Unvalor esperado es un promedio ponderado delos esultados, donde la probebilidad de cada resultado sieve como variable. Cuando {os resultados se miden en términos monetarios el valor esperado se denomina con frecuencia valor monetario esperado, Usandlo la informacién de la ilustraciOn 3-6, e! valor monetario esperado de cada alternativa de renta de un espacio, denotada con E(a,), Pago de una cuot ja de $2,000: Ala) (060 $400) (240 $2800) Pago de una cuct fj de $200 is 15% eabrelosingresos: Ale,) (060 $700) (040 $2,200) Pago de un 25% sobre bs ingresos sn cunt fa Ale;) (060 $300) (a40 $1800) {Un modelo do deci ys vinculo con leven del desempeto “Ta vesolucin de a incetidumbre significa que se daa conocer el evento 86 © CAPITULOS ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTIIDAD Para maximizar la usilided en operacin esperad, Emma deberia elegir la ascién 2, —pagat a los organizadores de la feria una ccuota fija de $2,000. ‘Para interprecar el valor esperado de la seleccin dela accién a, imagine que Emma asiste a muchas ferias, cada una de llas con la distibucién de probabilidad de las wlidades opcrativas que se muestran en la lustracin 3-6. Fn una feria expecifce, Emma obtendri una utlidad en operacin ya sea de $400, si vende 30 unidades,o bien, de $2,800, si vende 60 unidedes. No obstante, si Emma asiste a 100 ferias,esperaed obtener $400 de utildad en operacin el 60% de las veces (en 60 ferias) y $2,800 de uildad en operacién el 40% de las veces (en 40 feiss), para una atilidad en operacién total de $136,000 ($400 X 60 + §2,800 > 40). El valor esperado de $1,360 esl uildad en operacién por feria que Emma ganaré cuando se promedi en todas las fetias ($136,000 ~* 100). Desde Inego, en muchas sieaaciones del mundo real los gerentes deben tomar decisiones por una tniea vez en la incert-

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