CONTRATOS DE COMERCIALIZACION DE CONCENTRADOS Y

REFINADOS

La comercialización de nuestros productos, concentrados o refinados, están

destinados fundamentalmente al mercado internacional y su colocación en el debe
realizarse en los mejores términos posibles para que no solo justifique la enorme
inversión realizada y el consiguiente retorno, sino que a su vez genere la rentabilidad
deseada que a parte de gratificar al capital posibilite la ampliación y mejora de la
producción en general.
La comercialización de productos mineros se establece mediante el compromiso
contractual o contrato de las dos partes intervinientes: en vendedor y el comprador.
Una aproximación a la comercialización de la producción de los concentrados
mineros Según consultoras internacionales especializadas, la construcción y puesta en
marcha de una refinería de cobre o zinc similares en capacidad a la de Ilo o
Cajamarquilla podría fluctuar entre unos US$ 1000 a US$ 1200 millones de dólares
cada una de ellas, a precios actuales.

“Una de las cuales podría haberse financiado, solo con el ahorro del flete en exceso
pagado por la exportación de un concentrado con una ley promedio del 50% de fino
pagable, dado que el 50% restante en la mayoría de los casos es material sin mayor
valor comercial en la mayoría de los casos”.
Veamos, entre 1989 y 2007 se han exportado alrededor de 23´000,000 TMS de
concentrados de Zinc (no finas). Si se asume que un 55% es fino, nos queda 10
´350,000 de material sin mayor valor comercial que exportado (embarcado) a un
costo estimado de 100 dólares el flete marítimo por TM tendríamos el monto de US$
l,035´000,000 millones de dólares, pagados por las compañías mineras al exportar
sus concentrados a las empresas navieras de bandera extranjera. Aquí una conclusión
obvia de quiénes ganan y quiénes pierden con esta situación.

Fórmulas y Variables

Fórmula A: VC = [M – D] [ P . F – (R – + Eⁿ)] – (T – + E2) – X + Y

Fórmula B: VC = [M – D] [ P . F] – [( T – + E) + T (P – PB)] – X +Y
Donde:
VC: Valor del Concentrado.
M: Contenido de Metal.
D: Deducciones por perdida metalúrgica.
P: Precio del metal (cotización referencial utilizada).
F: Factor del Precio.
R: Maquila de Refinación (Refining Charge).
E1: Escalador de Maquila de Refinación.
T: Maquila de Tratamiento.
E2: Escalador de Maquila de Tratamiento.
PB: Precio Base referente al costo de tratamiento (Fundición y/o Refinación)
T: Factor de Ajuste del Costo de Tratamiento.
X: Deducciones por impurezas.
Y: Créditos por Subproductos.

El resto de valores de las variables de la tabla N.° 1 pueden ser ajustados (manipu-
lados), a fin de evadir el pago de los impuestos correspondientes.
Un ejemplo teórico:

a) El vendedor V acuerda la venta de la cantidad Q de concentrados al comprador C.

b) El vendedor V propone al comprador Q una deducción, mayor de lo que fija el
mercado en ese momento (estos podrían ser contenidos de impurezas por pérdida
metalúrgica, contenido del metal, etc.), indicando (poniéndose de acuerdo) que el
producto de la diferencia, sea depositada en una Cta. bancaria xxxx en un banco en
las Bahamas, a nombre del vendedor.

c) No hay ninguna institución del Estado peruano que fiscalice o controle esta
operación.
d) El vendedor logra evadir el pago del impuesto correspondiente, evidenciándose
una vez más una operación de subvaluación o sobre valorización.

I. LA OFERTA
Se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que los productores
están dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Hay que diferenciar la
oferta del término cantidad ofrecida, que hace referencia a la cantidad que los
productores estan dispuestos a vender a un determinado precio.
Sin embargo, antes de llegar al contrato de compra-venta existe un paso previo cual
es la de la oferta.

Las ofertas es la propuesta que hace el vendedor (en este caso productor
minero) mediante un documento en el cual consta las características del producto que
se desea vender, referidas a la calidad, volumen, presión y pagos y otros datos
opcionales y complementarios como transporte, fletes, seguros y almacenaje. etc
Es indudable que la Oferta debe ser redactada en forma clara y precisa para la
comprensión total por parte del potencial cliente y evitar con ello malos entendidos o
incomprensiones que luego puede originar problemas en el contrato y su
cumplimiento pertinente.

El cuidado de la redacción de la oferta, por lo tanto debe ser total, pues un error
de la misma., una vez formalizado el contrato no exime del compromiso contraído al
ofertante.
 Las ofertas efectuadas tienen distintos plazos de vigencia. En el caso de la oferta
de metales generalmente estos tienen una validez inmediata a fin de poder facilitar
las contraoperaciones en la bolsa evitando las fluctuaciones del mercado.

Sin embargo se puede modificar o revocar una oferta siempre en cuando esta
ocurra dentro del plazo de vigencia de la oferta y si aun no llego la respuesta de
contrato al comprador. De llegar a posteriori, la revocación no será valida, por lo
tanto, el ofertante esta obligado a cumplir con lo ofertado.

La oferta caduca en los siguientes casos:

- Cuando vence el plazo de vigencia:
- Si antes de la aceptación aquella se revoca.

Actualmente aquellas ofertas sin plazo de vigencia son caducas cuando ha

pasado un tiempo prudencial en el cual el cliente tuvo conocimiento plazo para
contestar o aceptar la oferta en mención.

Las compañías mineras tienen un programa de producción a largo plazo

(promedio de 1 a 2 años y excepcionalmente un plazo mayor, como el del mineral
del hierro, que por su bajo precio, tiene un plazo de hasta diez años). Pues bien, estas
compañías ofertan al mercado el 80-85% del total de su producción (volumen segur
de poder atender sin contratiempo): sin embargo puede que dichos volúmenes
programados puedan ser superados lo que en un excedente de stocks ….

En estos casos existe una modalidad de oferta que se denomina politicitacion

que mas que una oferta propiamente dicha es una exposición dándole invitación a un
determinado numero de empresas, casi siempre con sus habilidades del vendedor. De
la existencia de dicho exceso de concentración la recepción por parte de este de
propuestas de compra por parte de las empresas invitadas. Una ves producidas la
propuestas, el vendedor determinara cual es la mas conveniente para vender dicho
excedente. Esta modalidad es muy frecuente en la actualidad.

II. TIPOS DE COTIZACIONES Y LOS INCOTERMS

 Como es de conocimiento general, en el caso de las exportaciones, las partes
contratantes son de diferentes nacionalidades, por tanto cada uno de ellas esta sujeto
a legislaciones y normas propias de cada país que, por lo tanto, no siempre son las
mismas. Así, por ejemplo, los aranceles, tarifas de embarque, desembarque, etc., son
diferentes para cada nacionalidad.

Con el propósito de resolver o facilitar la factibilidad de las condiciones de

compra- venta (dado el objetivo común de ambas partes), existe una serie de
disposiciones que contemplan estos aspectos, los regula y estandariza de tal forma
que viabiliza el acuerdo comercial internacional deseado.

Estas disposiciones se denominan INCOTERMS (internacional chambero f

comerce trade terms) y que son aceptados por todas las cámaras de comercio de los
países afiliados a la cámara de comercio de París, por ende, aceptados por todos las
compañías que tranzan en el mercado internacional.

Pues bien, toda oferta – y luego contrato-, esta siempre referido y respaldado por
el incoterms, denominado en la actualidad, incoterms 80, el mismo que prevé los
criterios para resolver aquellos aspectos o cláusulas no acordados o que acordados,
no es aceptado por una de las partes.

Por ejemplo, el Incoterms 80 establece las siguientes modalidades de cotización

frecuentemente utilizados: F:O:T: (Franco sobre camión);FOR (franco sobre tren;
FAS (franco l costado del buque); FOB (franco a bordo); C&F (costo y flete); CIF
(costo, seguro y flete); etc.

De estas modalidades rescatamos aquellas que se usan frecuentemente en la

exportación de concentrados y/o refinados, cuya modalidad de transporte es
esencialmente marítimo.

a) F.O.B. en esta modalidad, la cotización de un producto contempla, a parte

del valor de producción, los costos que demandan la colocación del mismo a bordo
de la nave que transportara en el país de origen (puerto de embarque); es decir,
incluirá los costos de trasporte, almacenaje, embarque desde el punto de explotación
 y/o elaboración hasta colocar el producto a bordo, incluyendo los impuestos (si los
hubiera) que pudieran afectar al producto así como el certificado de calidad.

En este caso el comprador indica al vendedor la empresa transportista contratada así

como el nombre de la nave y la fecha de embarque.
b) C. & F. y C.I.F. en este caso el vendedor aparte de asumir los costos FOB
también asumirá los costos de flete del transporte desde el puerto de embarque hasta
el puerto de destino (C.& F.) y además la poliza de seguro de la mercancía
transportada (C.I.F.).

En ambos casos (F.O.B. y C. & F. - C.I.F.), el riesgo responsabilidad del

producto exportado termina para el vendedor una vez la mercadería esta abordo en la
nave en el país de origen y es en ese momento, a su vez, que el riesgo pasa a poder
del comprador, en otras palabras, independientemente asume los costos de transporte
marítimo, el riesgo va por cuenta del comprador desde el momento que el producto
se encuentra a bordo de la nave en puerto de origen. Por lo tanto, el comprador
exigirá al vendedor la utilización de nave regular en el servicio de transporte y
adecuada para el que de producto que se exporta.

En cuanto a la documentación, el vendedor deberá de disponer de la

documentación necesaria tanto de la proveniencia del país de origen (FOB) como del
país de destino para poder realizar la respectiva nacionalización.

En cuanto al segura de trasporte marítimo, este va por cuenta del comprador que
según el caso lo asume directamente o lo reembolsa al vendedor.

El que ha adquirido debe contemplar todos los aspectos o riesgos que…incluso

deberá considerar cláusulas referidas a factores…. Desvió a puerto seguro, etc, y de
esta forma quedar cubierto.. ..que incida en la preservación de la mercadería y/o …de
entrega.

Para el caso del productor, también es importante que la compañía minera tome
un seguro que cubra todo el periodo de transporte y embarque desde el centro de
explotación hasta la puesta abordo en el puerto de embarque