Escuela de negocios práctica #3 de mercadotecnia MEC 101. Prof.

Josefina Del Carmen Valdez de Sauri

ESCUELA DE NEGOCIOS PRÁCTICA #3 DE MERCADOTECNIA I, MEC 101.

Prof. Josefina Del Carmen Valdez de Sauri, M.A. NOMBRE: /Fanny de los Santos caballero

ID A00129430 Mayo 2022 INVESTIGAR Y EXPLICAR. LUEGO ENVIAR POR E-MAIL A LA

DOCENTE AL CORREO josefina.valdez@unicaribe.edu.do

1-La importancia de la innovación en un nuevo producto.

En una sociedad en constante cambio y continua evolución como en la que
nos encontramos quedarse parado supone una regresión. Si el panorama
está cambiando y seguimos haciendo lo mismo lo más probable es que
nuestra empresa esté abocada al fracaso y a la desaparición. En este
sentido, innovar se ha convertido en una necesidad, llegando a considerarse
como el verdadero motor de la empresa

2-Criterios para agregar un producto a la línea de productos.

¿Cuándo? Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado

si puede mejorarse aún más podría ser lanzado el año siguiente. Si la
economía no pasa por un buen momento, quizá la empresa decida esperar.

¿Dónde? La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo

lugar, en una región o varias, en el mercado nacional o el internacional.
Pocas empresas tienen la confianza, capital y capacidad para introducir
nuevos productos en todo el país.

¿A quién? Dentro de su programa de expansión de mercados, la compañía

debe dirigir su distribución y promoción a los mejores prospectos; ya cuenta
con un perfil de los mejores, pero ahora debe afinar su identificación de
mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los usuarios
más constantes y los líderes de opinión.

3-La diferencia entre mezcla de productos y la línea de Productos

La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al número de líneas
diferentes de productos que maneja la compañía. La profundidad de la

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mezcla de productos, indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen

dentro de la línea. Esta estrategia es la presentación de la línea de producto.
4- Las principales estrategias de la mezcla de productos.
Una empresa puede optar por ampliar su actual mezcla de productos
aumentando el número de líneas o la profundidad dentro de una línea. Las
nuevas líneas pueden o no tener relación con los productos actuales.
REDUCCION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
Otra estrategia de producto es reducir la mezcla de productos mediante la
eliminación de una línea completa o simplificando el surtido de una línea.
MODIFICACION DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES
Mejorar un producto establecido puede resultar con frecuencia más rentable
y menos arriesgado que crear uno nuevo. El rediseño es, así mismo, la clave
del renacimiento de un producto en el mercado.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
El posicionamiento adecuado del producto en el mercado constituye un
factor determinante de su éxito. El posicionamiento de un producto es la
imagen que éste proyecta en relación con los de la competencia y con otros
de la misma empresa.
5- Mejora y relanzamiento de un producto.
Cuando nuestros productos entran a la etapa de declive o Simplemente, las
ventas no están como antes, lo que hacemos Son ciertas mejoras y
volvemos a lanzar el producto, con Características diferentes y tratamos de
mejorar la calidad al Máximo para que al momento del relanzamiento
obtengamos los Mejores resultados. Y así lograr que dicho producto
permanezca Por más tiempo en el mercado.
6- El concepto de valor y como se relaciona con el precio. La calidad.
Calidad como Valor con relación al precio: Esta concepción es aplicable a
los productos y servicios. Los autores que utilizan esta definición entienden
que la noción de la calidad propugna que tanto precio como calidad deben
ser tenidos en cuenta en un mercado competitivo
El precio ha dejado de ser una función del costo para transformarse en un
valor para alguien. No cabe duda de que el precio es esencial en la estructura
de valor de un producto o servicio, y es muchas veces un atributo
determinante en la elección por parte del consumidor.
No podemos imaginar la política de precios aislada de una política integrada
de marketing. En una economía de mercado, todo producto o servicio tiene
un precio. No obstante, las organizaciones no siempre saben con precisión
cuál es el valor que el consumidor está realmente dispuesto a pagar por su
producto o servicio. Por otra parte, la ciencia contable testimonia que no
siempre las organizaciones saben a ciencia cierta cuáles son sus costos en

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la producción, y cuál es el monto de beneficios que les garantiza la

supervivencia.
Al contrario del precio, el valor se refiere a la percepción que el público
tiene del producto o servicio que ofreces. Por lo tanto, es un análisis más
subjetivo, pues puede variar de persona para persona, ya que para cada una
hay una importancia diferente atrás de la oferta.
7- Los factores claves que influyen en el precio. Los métodos de
determinar los precios. Las principales estrategias de precios.
Los factores que influyen son los siguientes:
La demanda: este lo debes tener en cuenta por que debes considerar los
datos de tu empresa, pero también los de tu competencia y el mercado en el
que vas a operar La actual estrategia de negocios: Buscar entrar en el nuevo
mercado, aumentar tu participación en las ventas o simplemente bloquear a
la competencia te obligara tener precios más bajos, en el caso de que
busques aumentar la rentabilidad.
Percepción de la marca: La decisión final sobre si el precio del producto o
servicio es el adecuado corresponde al cliente, este manifestara la decisión
de elegir entre tú marca o a la competencia, tomar su dinero y realizar la
compra.

Elasticidad en la demanda: Debemos tener en cuenta que las personas se

mostraran más dispuestas a pagar más por un producto o servicio cuando
escasea, es único o exclusivo, no tiene un sustituto o tiene gran calidad. Sin
embargo es algo muy extraño que esto suceda con productos de consumo
masivo

Las decisiones que toma la competencia: Analiza no solo cuanto cobrar

tus competidores, sino también cuál es su propuesta de valor y estrategia de
marketing y las facilidades de pago que ofrecen

Estacionalidad: Es necesario trabajar en un plan de ofertas y promociones

especiales para atraer a los nuevos clientes y fortalecer con tus
consumidores actuales.

Salud financiera: Toda decisión de precios no solo debe estar conectada

con la estrategia de crecimiento del negocio, sino también con un diagnóstico
claro sobre el estado actual de tus negocios.
Existen dos métodos de precios orientados a los costos comúnmente
utilizados para establecer los precios de los productos. Estos son:

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Costo más método de fijación de precios: El costo más o el precio objetivo

o el aumento implica simplemente agregar un porcentaje del costo para
llegar al precio. Hay una ligera diferencia entre el costo más y los precios de
recargo
Fijar precios de retorno: Es otro método orientado a los costos muy
populares seguido por muchos fabricantes. Se basa en el análisis de punto
de equilibrio. Establece los precios en un porcentaje deseado de retorno por
encima del punto de equilibrio. Por lo tanto, se determinan los costos de
producir y ofrecer los bienes para la venta y luego se agrega un porcentaje
objetivo de retorno a estos costos en un nivel de producción estándar
determinado.
Precio primado: vendes tus productos a un precio superior que el de la
competencia. De ese modo, transmites una sensación de calidad Premium
y de mejor servicio.
Precio descontado: al vender más barato que tus competidores, aumentas
el atractivo para que más clientes compren en tu tienda. El problema es que
este tipo de acciones suelen ser limitadas en el tiempo, ya que los
competidores terminan reaccionando y bajando también el precio.
Precio medio: si no quieres arriesgar, puedes elegir un precio similar al de
tus competidores. En ese caso, no destacarás por el precio, pero puedes
diferenciarte de la competencia mediante otras estrategias implementadas
en tu plan de marketing.
8- Estrategias de Distribución. Estrategias de Promoción.
Las estrategias de distribución se refieren a la planificación, logística,
maniobra, metodología, organización y táctica establecida por una empresa
u organización. Para cumplir el objetivo de ubicar o disponer un producto o
servicio a la orden de la mayor cantidad de clientes potenciales factibles o
probables.
Las estrategias de promoción son esencialmente planes que indicarán cómo
será una promoción, dónde y cómo funcionará, y cómo se medirán sus
resultados. Deben buscar una ventaja competitiva o nicho, y proponer un
rumbo que ayude a las empresas a lograr sus objetivos. Algunos ejemplos
de esto pueden ser:
Publicidad tradicional: La promoción de productos y servicios a través de la
publicidad en los medios masivos de televisión, radio, carteleras, periódicos,
revistas y otros canales publicitarios es una excelente manera de captar la
atención de los consumidores. Publicidad en línea y redes sociales: Las
redes sociales son una excelente manera de impulsar el negocio y también
pueden ser gratuitas o relativamente económicas.
Correo directo: El mercadeo por correo electrónico es una forma efectiva de
promover el negocio. Algunas organizaciones compran listas de nombres
para este propósito, mientras que otras construyen sus listas desde cero.

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Concursos: Los concursos son una estrategia de promoción utilizada

frecuentemente. Muchos concursos ni siquiera requieren de una compra. A
la gente le gusta ganar premios. Los concursos de promoción pueden llamar
la atención sobre el producto, sin exponer la empresa.
Promoción de punto de venta: El punto de venta es una forma de vender
nuevos productos y promocionar artículos que la tienda necesita mover. La
idea detrás de esta estrategia de promoción es el impulso. Estos artículos se
colocan cerca de la caja de salida y, a menudo, los consumidores los
compran por impulso, mientras esperan antes de pagar los productos
comprados.

9- Características de la demanda, mercado de CONSUMO. Factores de

la demanda.
Características de la demanda de mercado
Las principales características de la demanda de mercado son las siguientes:
Es analizada por el vendedor para proporcionar un precio que incremente
sus ventas. El consumidor establece la demanda, es decir, el que compra
los servicios y productos crea el status de aquellos más utilizados por las
personas de una región.
Es el principal factor que utilizan las empresas para fijar los precios de sus
productos.
La demanda está influida por tendencias, necesidades y culturas.
Según su elasticidad, puede ser demanda elástica, demanda inelástica,
o unitaria.
Influye de forma directa sobre la cantidad de artículos producidos por una
empresa.
Los factores que funcionan como determinantes dentro de la demanda
son las siguientes:
Precio: a menor precio, mayor demanda; a mayor precio, menor demanda.
Cantidad de dinero: cuanto más dinero en circulación haya dentro de una
economía, más demanda habrá. A menor cantidad de dinero, menor
demanda.
Ingresos: cuanto mayor sea la cantidad de ingresos, mayor demanda habrá
y viceversa.
Población: la demanda aumentará paralelamente al crecimiento de la
población y viceversa.
Moda, preferencias y gustos: estos elementos influyen directamente sobre la
cantidad demandada.

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Bienes complementarios o sustitutos: la demanda presenta cambios cuando

se encuentran bienes complementarios o bienes sustitutos dentro del
mercado.

10-Características de la demanda, mercado de NEGOCIOS.

Factores de la demanda.
La demanda de mercado le permite a las empresas fijar los precios de los
productos, el cual está estrechamente ligado a la demanda, entonces
podemos decir que a menor precio de los bienes y servicios mayor será la
demanda y viceversa. Por lo que a medida que una organización promocione
mejor los productos puede llegar a generar demanda y aumentar las
ganancias de manera considerable.
Se encuentran en un determinado mercado, y depende de elementos tales
como: necesidad y tendencia. Cada empresa dependiendo de la región
donde se ubique aplicará estrategias de marketing.

La demanda es cuidadosamente analizada por el vendedor para fijarle un

precio a los productos que tendrán como resultado el aumento de las ventas.

Las personas que compran establecen la demanda dependiendo de lo que

más se compra en una región determinada.

La demanda es el principal factor que utilizan las empresas para colocarles

el precio a los productos.

11-LA DEMANDA. A) La demanda es derivada. B) La demanda es

elástica. C) La demanda es inelástica. D) La demanda sufre grandes
fluctuaciones. E) Los compradores están bien informados.
LA DEMANDA. La demanda de mercado para un producto es el volumen
total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de
consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período
de tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un programa
específico de marketing (Kotler y Keller,

La demanda es derivada.
La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los
productos de consumo en que se utilice. Así, la demanda del acero depende
en parte de la demanda de automóviles y refrigeradores por parte de los
usuarios, pero también depende de la demanda de mantequilla, guantes de
béisbol y reproductores de discos compactos.

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Ello se debe que las herramientas, máquinas y otro tipo de equipo necesario
para fabricarlo están hecho de hacer. En consecuencia, al aumentar la
demanda de guantes de béisbol, la empresa que los fabrique deberá
comprar más máquinas de coser hechas de acero y archiveros.
El hecho de que la en el mercado de empresas la demanda sea derivada
tiene dos consecuencias muy importantes para el marketing: primero para
estimar la demanda de un producto la compañía deberá estar familiarizada
con la forma en que se usa. Ello es bastante fácil fabricantes de motores
para aviones de propulsión, pero hay otros que son más complejos y
necesitan una investigación más profunda.
2. la demanda es inelástica.
Otra característica del mercado de empresas es la demanda inelástica de
este tipo de productos. Por elasticidad de la demanda se entiende la
sensibilidad de la demanda entre el cambio del precio de una mercancía.
La demanda de muchos productos industriales es la relatividad inelástica, lo
cual significa que la demanda de un producto depende poco de los cambios
de su precio.
La demanda de los productos industriales es inelástica, porque normalmente
el costo de una parte o material constituye una pequeña parte del costo total
del producto terminado
La segunda, el fabricante de un producto para empresas puede realizar
actividades de marketing que estimulen la venta.
La demanda fluctúa mucho
Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia en respuesta a las
alteraciones de los precios, si lo hace frente a otros factores. De hecho, la
demanda de casi todas las clases de bienes industriales fluctúa mucho más
de la de los productos de consumo. La demanda de instalaciones (grandes
plantas, equipos, fábricas, etc.) está muy sujeta al cambio.
También se observan fluctuaciones en el mercado del equipo accesorio:
mobiliario de oficina y maquinaria, camiones de reparto y productos
similares. Todos ellos tienden a acentuar las oscilaciones de la demanda de
materia prima y de piezas de fabricación. Esto lo apreciamos con toda
claridad cuando las disminuciones de la demanda en las industrias de la
construcción y automotriz afectan a los provee Determinantes de la demanda
del mercado empresarial
Esencialmente el mismo tipo de análisis puede utilizar una compañía que
venda sus productos en el mercado de las empresas. Los factores que
inciden en el mercado de los productos industriales son la cantidad de
posibilidades usuarios y su poder adquisitivo, los motivos y los hábitos de
compra. En la siguiente exposición comentaremos las diferencias

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fundamentales que hay entre los mercados de consumidores y los de las

empresas. Dores de madera, acero y otros materiales y piezas.
E) Los compradores están bien informados.
Es necesario que los compradores de negocios estén más informados que
los consumidores finales sobre lo que van a adquirir. Saben más sobre los
méritos relativos de las fuentes alternativas de abastecimiento y los
productos competidores por tres razones:

1-Que hay relativamente pocas alternativas abiertas a la consideración del

comprador de negocios. Los consumidores tienen en general muchas más
marcas y vendedores para elegir que los compradores de negocios.

2-La responsabilidad de un comprador en una organización se limita de

ordinario a unos cuantos productos. A diferencia del consumidor que compra
muchas cosas diferentes, la tarea del agente de compras es ser muy
conocedor de un conjunto de productos estrechamente definido.
3-Que para la mayoría de las compras de consumo un error no es más que
un pequeño inconveniente; sin embargo, en la compra de negocios el
costo de un error puede ser de miles de dólares o incluso del empleo de
quien lo cometa.

12-Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios.

A) Número y tipos de usuarios de negocios. B) Poder de compra de los
usuarios de negocios.
Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida
familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la
personalidad y otras características personales del comprador, influyen en
sus decisiones de compra.
A) Número y tipos de usuarios de negocios.

B) Poder de compra de los.

Factor determinante de la demanda del mercado de negocios es el poder
adquisitivo de los clientes de negocios. Esto se puede medir por los gastos
de los usuarios de negocios o por el volumen de ventas de éstos. Pero en
lo que respecta a clientes individuales, dicha información no está disponible
o es muy difícil estimarla.
En tales casos, el poder de compra se calcula indirectamente por medio de
un indicador de actividad de poder de compra, es decir, algún factor de
mercado relacionado con las ventas y los gastos.

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Una fuente importante de este tipo de datos es el Censo Económico, entre

ellos los siguientes indicadores de actividad que dan alguna idea del poder
de adquisición de los compradores de negocios:
13-Toma de decisiones de compra del consumidor.
Reconocimiento de la necesidad
El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad: el
comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede
activarse por estímulos internos cuando una de las necesidades normales
de la persona.
Búsqueda de información
Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Si el impulso
del consumidor es fuerte y un producto satisfactor está a la mano, el o ella
probablemente lo compre. Si no, el consumidor podría almacenar la
necesidad en su memoria o llevar a cabo una búsqueda de información.
Evaluación de alternativas.
Los mercadologías necesitan conocer acerca de la evaluación de
alternativas, es decir, cómo el consumidor procesa la información para llegar
a decisiones de marca. Por desgracia, los consumidores no utilizan un
proceso de evaluación simple y único en todas las situaciones de compra.
En cambio, varios procesos de evaluación funcionan de manera simultánea.

El consumidor llega a tener actitudes hacia las diferentes marcas a través de

algún procedimiento de evaluación. La forma en que los consumidores
realizan la evaluación de alternativas de compra depende de los
consumidores individuales y la situación específica ca de compra.

Decisión de compra.

la decisión de compra de los consumidores es comprar la marca más

preferida, pero dos factores pueden atravesarse entre la intención de compra
y la decisión de compra. El primer factor es la actitud de los demás. Si alguien
importante para usted piensa que debe comprar el automóvil de menor
precio, entonces se reducen las posibilidades de que usted compre un
automóvil más caro. El segundo factor son los factores situacionales
inesperados. El consumidor puede formarse una intención de compra
basándose en factores tales como los ingresos previstos, el precio esperado
y los beneficios esperados del producto.

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Comportamiento pos compra.

Después de comprar el producto, el consumidor estará satisfecho o

insatisfecho y se involucrará en un comportamiento postcompra que es de
interés para el mercadólogo.

¿Qué determina si el comprador está satisfecho o insatisfecho con la

compra?

La respuesta radica en la relación entre las expectativas del consumidor y el

rendimiento percibido del producto. Si el producto está por debajo de las
expectativas, el consumidor estará decepcionado; si cumple con las
expectativas, el consumidor estará satisfecho; si supera las expectativas, el
consumidor estará encantado.

14-Toma de decisiones de compra de negocios.

El comportamiento de compra de negocio a negocio o comercial, como el

de compra de consumo, se inicia cuando se reconoce una necesidad (un
motivo).

Esto conduce a una actividad orientada a una meta, ideada para satisfacer
la necesidad. En el marketing se tiene que tratar que determinar qué motiva
al comprador, y luego entender el proceso y los patrones de compra de las
organizaciones de negocios en sus mercados.

El proceso real es muy semejante a la toma de decisiones del consumidor,

excepto que las influencias sean diferentes. En la mayoría de las
compañías, la alta administración se ha dado cuenta que las decisiones de
compra que hacen sus organizaciones son una parte importante de la
estrategia global.

Reconocimiento del problema, Descripción general de necesidades,

Especificación del producto, Búsqueda de proveedores, Solicitud de

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propuestas, Revisión del desempeño, Selección de proveedores,

Especificación de rutina de pedidos Y Búsqueda de proveedores.

En el siguiente paso del proceso de compra, el comprador realiza una

búsqueda de proveedores para encontrar a los mejores proveedores. El
comprador puede localizar proveedores califa cados a través de directorios
comerciales, búsquedas por computadora o recomendaciones de los demás.
Hoy, cada vez más empresas están recurriendo a Internet para encontrar
proveedores.

Para los mercadólogos, esto ha nivelado el campo de juego: Internet da a

los pequeños proveedores muchas de las mismas ventajas que a los
grandes competidores. La tarea del proveedor es comprender el proceso de
búsqueda y asegurarse de que su empresa sea considerada.

En la fase de solicitud de propuestas del proceso de compra empresarial, el

comprador invita a los proveedores calificados a presentar propuestas.
Cuando la compra es compleja o cara, el comprador por lo general requerirá
propuestas detalladas por escrito o presentaciones formales de cada
proveedor potencial. En respuesta, los mercadólogos empresariales deben
estar especializados en la investigación, redacción y presentación de
propuestas. Las propuestas deben ser documentos de marketing, no sólo
documentos técnicos. Deben precisar cómo la solución del vendedor creará
mayor valor para el cliente que las soluciones de la competencia.

A continuación, el comprador revisa las propuestas y selecciona a un

proveedor o proveedores. Durante la selección del proveedor, el comprador
examinará muchos atributos del proveedor y su importancia relativa. Tales
atributos incluyen la calidad del producto y del servicio, la reputación, la
entrega a tiempo, el comportamiento empresarial ético, la comunicación
honesta y los precios competitivos.

Al final, podrían seleccionar a un proveedor único o unos pocos proveedores.

Los gerentes de desarrollo de proveedores de hoy a menudo desean
desarrollar una red completa de socios proveedores que puedan ayudar a la
empresa a entregar mayor valor a sus clientes.

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El comprador entonces prepara una especificación de rutina de pedido. En

ella incluye el pedido final con el proveedor o proveedores elegidos, así como
las listas de artículos tales como especificaciones técnicas, cantidades
necesarias, tiempos previstos de entrega, políticas de devoluciones y
garantías.

Muchos grandes compradores ahora practican el inventario gestionado por

el proveedor, en el cual pasan las responsabilidades de inventario y pedidos
a sus proveedores. En virtud de tales sistemas, los compradores comparten
información de ventas e inventario directamente con los proveedores clave.

Los proveedores entonces controlan los inventarios y suministran

existencias automáticamente según sea necesario.

La revisión del desempeño del proveedor puede llevar al comprador a

continuar, modificar o eliminar el arreglo con el proveedor. El trabajo del
vendedor es supervisar los mismos factores utilizados por el comprador para
asegurarse de estar proporcionando la satisfacción esperada. El modelo del
proceso de compra de ocho etapas proporciona una vista sencilla de la
compra empresarial como puede ocurrir en una situación de nueva compra.

El proceso real es por lo general mucho más complejo. En la situación de

recompra directa o modificada, algunas de estas etapas serían recortadas u
omitidas. Cada organización compra de su propia manera y cada situación
de compra tiene requerimientos únicos.

15- El TQM o Total Quality Management. Gestión de la Calidad Total

Temes una estrategia de gestión orientada a crear conciencia de calidad en

todos los procesos organizacionales. La TQM ha sido ampliamente utilizada
en fabricación, educación, gobierno e industrias de servicio.

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