NOMBRE DE LA ASIGNATURA

DESARROLLO DE CLIENTES Y PROVEEDORES

CICLO CLAVE

BLOQUE OPTATIVO NEG021

OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA

Al finalizar el curso el alumno(a):

 Obtendrá los conocimientos necesarios para la atracción y desarrollo de clientes y

proveedores internacionales, para gestionar de manera correcta los procesos de
compras y ventas internacionales y para evaluar los resultados obtenidos. De esta
manera el alumno será capaz de generar ahorros en su empresa y lograr ser más
competitivos en el entorno global.
 Será capaz de detectar y calificar a aquellos proveedores que representen las
mejores oportunidades para mantener relaciones de negocios a largo plazo, con el
fin de brindar el mejor servicio a los clientes y cubrir sus necesidades específicas.
TEMAS Y SUBTEMAS

1 Producto
1.1 Elaboración inquirí o ficha técnica- materiales, uso, calidad, dimensiones etc.

2 Mercado doméstico
2.1 Industria nacional
2.2 Competencia: Existencia de fabricantes y distribuidores nacionales
2.3 Tamaño de la demanda nacional
2.4 Competitividad de la empresa en el mercado doméstico
2.5 Canales de distribución
2.6 Evaluación de costos
2.7 Competitividad de precios
2.8 Términos de pago (financiamiento) con clientes y proveedores nacionales
2.9 Rotación de inventarios
2.10 Cambios tecnológicos
1.1 Evaluación de firma de contrato: requisitos

3 Proveeduría en el Exterior
3.1 Determinación de competitividad de proveedores por regiones:
3.1.1 Calidad: especificaciones mínimas y máximas, garantías, pruebas, muestras, etc.
3.1.2 Precio
3.1.3 Capacidad técnica: Procesos de ingeniería, capacidad de producción, manejo de
inventarios (relación con proveedores de materia prima y componentes), temporalidades
de cada fábrica, entre otros
3.2 Evaluación de regulaciones arancelarias y no arancelarias por país
3.3 Evaluación de cadena de suministro: tiempos de entrega (producción y tránsito)
3.4 Estrategias y desarrollo de cotizaciones (RFQ’s)
3.5 Evaluación de las propuestas
3.6 Negociación del precio
3.7 Selección de proveedor
3.8 Evaluación de firma de contrato: requisitos
TEMAS Y SUBTEMAS

4 Clientes internacionales
4.1 Selección y evaluación del mercado meta
4.2 Análisis de riesgos:
4.2.1 Culturales
4.2.2 Económicos
4.2.3 Seguridad
4.2.4 Legales
4.2.5 Infraestructura
4.2.6 Otros
4.3 Canales de distribución y promoción
4.4 Estrategias de negociación con clientes
4.5 Desarrollo de propuesta y negociación: precios, calidad, tiempos de entrega
4.6 Evaluación de firma de contrato: requisitos

5 Evaluación de clientes y proveedores

5.1 Inspecciones a instalaciones: propias o contratación externa/ previas y durante la relación
de negocio
5.2 Diseño e implementación de métricas de evaluación
5.3 Evaluación de desempeño
5.4 Recomendaciones: Acciones correctivas (8Ds, 5Ws, etc.)
5.5 Establecimiento de compromisos
5.6 Seguimiento

6 Proceso de compra: establecimiento de órdenes, seguimiento y embarques

6.1 Facturas proforma
6.2 INCOTERM
6.3 Formas de pago (TT, L/C, otros)
6.4 Empaque y embalaje
6.5 Inspección previa al embarque
6.6 Preparación de documentos de transporte
6.7 Transporte nacional / internacionales
6.8 Seguimiento orden de compra
6.9 Puntos de control
6.10 Proceso de importación / exportación
6.11 Cumplimiento de Regulaciones no arancelarias
6.12 Administración de sistema de control de inventarios
6.13 Registro en departamento de comercio exterior y departamento contable

7 Certificaciones y capacitación
7.1 Capacitación de personal (LEAN, 5s, otras)
7.2 Certificaciones (ISO 9001, ISO 14000, ISO /TS16949, ESR, otras)

8 Clusters
8.1 Definición
8.2 Rol en el desarrollo de proveedores y clientes
8.3 Ventajas competitivas
8.4 Ejemplificaciones de clusters
8.5 Impacto en costos y servicio

9 Ética en el desarrollo de clientes y proveedores

CLAVE: NEG021
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Bajo conducción docente: (48 horas)

 Exposición del docente.
 Análisis de casos.
 Análisis y discusión de las lecturas sugeridas.
 Presentación de películas y videos relacionados.

Independientes: (48 horas)

 Investigación bibliográfica, documental y vía electrónica de cada unidad del programa.
 Solución de casos.
 Tareas individuales.
 Lectura de textos sugeridos.
CLAVE: NEG021

EVALUACIÓN

Dos exámenes parciales 30%

Un examen final 40%

Actividades en clase y tareas 30%

CLAVE: NEG021
LISTADO DE ACERVO BIBLIOGRÁFICO

NEG021 Desarrollo de Clientes y Proveedores

TIPO TITULO AUTOR EDITORIAL AÑO

1 Libro Gestión de compras en Ander Errasti Pirámide 2012
la Empresa
2 Libro Distribución comercial Molinillo Jiménez, MARGE BOOK 2011
aplicada Sebastián
3 Libro Entrada en el mercado Kari Koivuniemi American Agent LLC 2014
UU.EE: Cómo vender en
Estados Unidos