ASISTENCIA EXPORTADORA PYME

Investigación de Mercado

EMPRESA: DALCON SA
ASISTENTE TÉCNICO: MARTIN DANIEL LOPEZ ESPINDOLA

MARZO 2022
 Investigación de Mercado
Índice general

1- Descripción general del destino

2- Aspectos económicos relevantes
3- Tamaño de mercado para los productos de interés
4- Situación general del sector de interés
5- Requisitos de importación (verificados en la definición de destinos)
6- Productos/servicios

6.1. Tipos de productos/servicios

6.2. Origen
6.3. Características y presentaciones
6.4. Elementos de diferenciación
6.5. Otras características relevantes
6.6. Empresas competidoras
7- Canales de distribución

7.1. Descripción de segmentos de consumo

7.2. Descripción general y gráfica de los canales de venta para los productos de interés y el segmento
objetivo
7.3. Listado completo de potenciales compradores
8- Precios

8.1. Precios de importación para productos/servicios idénticos o similares

8.2. Precios de mercado interno para productos/servicios idénticos o similares
8.3. Otra información sobre niveles de precios, medio de pago, plazos, etc.
9- Formas de promoción

9.1. Formas de promoción usual del sector, dirigida a compradores internacionales

9.2. Formas de promoción para el último eslabón en la cadena de compra
10- Otra información relevante

Conclusiones

2
 Estados Unidos

1- Descripción general del destino:

Datos básicos:
Características
Superficie total de 9,6 millones de Km2.
Población total de 330.652.685 (Nov 2020)
Situado en el hemisferio norte, con frontera al norte con Canadá y al sur con México.

Población de los cinco estados más poblados (2019)

California 39.250.017
Texas 27.862.596
Florida 20.612.439
Nueva York 19.745.289
Illinois 12.801.539

Principales Puertos Principales Aeropuertos

Los Ángeles, CA Hartsfield-Jackson Atlanta International, GA
Long Beach, CA Los Ángeles International, CA
New York y New Jersey, NY O’Hare International, IL
New York y New Jersey, NY Dallas/Fort Worth International, TX
Seattle, WA Denver International, CO

Marco jurídico y legislativo:

Estados Unidos es una república federal dividida políticamente en 50 estados. Puerto Rico, Samoa, Guam
y las Islas Vírgenes son territorios asociados. El poder y la autoridad residen formalmente en el pueblo
según lo establece la Constitución adoptada en 1787, once años después de la Declaración de la
Independencia, y en vigencia desde el 4 de mayo de 1789.
El gobierno federal y los gobiernos de cada estado se dividen, para su ejercicio, en tres poderes: ejecutivo,
legislativo y judicial.
El poder ejecutivo lo detenta la figura del gobernador, que constituye la más alta autoridad en cada estado.

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Respecto del poder legislativo, cada uno de los 50 estados, con la excepción de Nebraska, cuyo sistema
es unicameral, posee su propio sistema legislativo bicameral.
Los estados poseen además competencias y atribuciones en aspectos fiscales y de justicia. La mayoría
de los estados de EE. UU., elabora y aprueba presupuestos estatales anuales. El proceso de aprobación
es similar en la mayoría de los estados, con la preparación de programas de gasto a cargo de cada una
de las agencias estatales, que son posteriormente remitidos al Departamento de Presupuestos y
Planificación.
Las competencias en materia fiscal y legislativa tienen un gran impacto en la manera en cómo se realizan
los negocios en cada Estado. En lo que respecta a la industria del vino, hay Estados donde la importación,
distribución y venta es controlada por el gobierno estatal mientras que en otros Estados es un negocio
privado. Divergencias también surgen en las normas de protección de datos personales, requisitos
específicos para uso de comunicaciones satelitales, entre otros.
Regiones:

La Oficina del Censo de los Estados Unidos define cuatro regiones estadísticas, con nueve divisiones. La
división regional de la Oficina del Censo es ampliamente utilizada para la recolección y análisis de datos.

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Noreste
 División 1: Nueva Inglaterra (Connecticut, Maine, Massachusetts, New Hampshire, Rhode Island y
Vermont)
 División 2: Mid-Atlantic o Atlántico Norte (Nueva Jersey, Nueva York y Pennsylvania)

Medio Oeste
 División 3: East North Central (Illinois, Indiana, Michigan, Ohio y Wisconsin)
 División 4: West North Central (Iowa, Kansas, Minnesota, Missouri, Nebraska, Dakota del Norte y Dakota
del Sur)

Sur
 División 5: Atlántico Sur (Delaware, Florida, Georgia, Maryland, Carolina del Norte, Carolina del Sur,
Virginia, Distrito de Columbia y Virginia Occidental)
 División 6: East South Central (Alabama, Kentucky, Mississippi y Tennessee)
 División 7: West South Central (Arkansas, Louisiana, Oklahoma y Texas)

Oeste
 División 8: Montaña (Arizona, Colorado, Idaho, Montana, Nevada, Nuevo México, Utah y Wyoming)
 División 9: Pacífico (Alaska, California, Hawaii, Oregon y Washington) Puerto Rico y otros territorios de
los Estados Unidos no forman parte de ninguna región o división censales.

2- Aspectos económicos relevantes

Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública en 2020 fue
de 24.497.338 millones de euros, es el país más endeudado del mundo, con una deuda del 133,92% del
PIB está entre los países con más deuda respecto al PÎB del mundo. Su deuda per cápita es de 84.850
dólares por habitante, luego sus habitantes están entre los más endeudados del mundo.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Estados Unidos es de septiembre de 2021 y fue del
5,4%.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Estados Unidos, en 2020, fue
de 63.358 $ dólares. Esta cifra supone que sus habitantes tienen un buen nivel de vida, ya que ocupa el
puesto número 7 en el ranking de 196 países del ranking de PIB per cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el progreso
de un país y que en definitiva muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los estadounidenses
tienen una buena calidad de vida.
Estados Unidos se encuentra en el 8º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que

5
clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
Estados Unidos posee una economía muy avanzada tecnológicamente, bien diversificada y con un gran
peso del sector servicios, que supone más de dos tercios del PIB, excluido el sector público. El sector
industrial, que ha ido perdiendo importancia en los últimos años, representa un 18,2% de la producción
total y abarca un amplio abanico de sectores: telecomunicaciones, electrónica y equipos informáticos,
química, automóvil etc. El sector agrícola, aunque poco relevante en términos relativos, es altamente
productivo.
Estados Unidos no debe considerarse como un solo mercado al momento de pensar en su acceso, sino
que el empresario debe verlo como 50 mercados diferentes, ya que va a encontrar que a nivel estadual
existen normas, reglas, requisitos y estrategias que varían de estado a estado. Existen, por supuesto,
normas federales que deben cumplir todos los productos en aspectos sanitarios, fitosanitarios, de
empaque, embalaje, etiquetado, entre otros. Por ello, cuando más se obtenga información sobre los
requisitos y condiciones de acceso de cada estado, mejores serán los resultados al planificar una estrategia
de penetración.
Con relación a las principales áreas urbanas, a saber, Nueva York, Los Ángeles, Chicago, Dallas, Filadelfia,
Miami, Houston, Washington D.C., Atlanta, Boston y San Francisco, se destacan diversos sectores
económicos e industriales:
 Nueva York: Con 18,8 millones de habitantes, es la más poblada del país. La ciudad es un
importante nudo de comunicaciones, centro comercial y de servicios financieros. Se destacan
también los sectores como el de los bienes de consumo y la moda.
 Los Ángeles: Con 12,6 millones, sigue en importancia a Nueva York, y la industria audiovisual, de
cine y de videojuegos se encuentra en continuo crecimiento. Asimismo, en cuanto al Estado de
California, se destaca la industria de productos orgánicos.
 Chicago: Con una población de 8,9 millones de habitantes, posee varias industrias destacadas
como la automotriz, la agroindustrial y centro financiero de commodities, la industria de la
biotecnología también se encuentra en crecimiento.
 Dallas: Con más de 6,4 millones de habitantes y el área de Houston con 6,2 millones, concentra la
mayor parte de la industria petrolífera y petroquímica norteamericana. Asimismo, en los últimos
años ha ido creciendo en forma notable la industria de tecnología vinculada software.
 Filadelfia: Con 6 millones habitantes, es un importante centro de servicios como la educación,
sanidad, servicios para las empresas y de tecnología.
 Miami: Con 5,8 millones de habitantes, y gran concentración de población hispana, es uno de los
centros de comercio y financieros para América Latina.
 Área metropolitana de Washington: Con 5,2 millones de habitantes, es el centro político que atrae
a un innumerable número de asociaciones empresariales y profesionales, y empresas de asesoría
jurídica y relaciones públicas. Además, tiene la sede de algunos de los principales centros de 13

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 investigaciones del país como el National Institute of Health (NIH), la NASA, etc.
 Atlanta: Con 5,3 millones de habitantes, se ha convertido en un nuevo centro industrial y de
servicios. Boston, con 4,6 millones de habitantes, es una importante área de investigación científica
y tecnológica, con destacados centros universitarios. San Francisco y su entorno, con 4,3 millones
de habitantes, cubre Silicon Valley, centro de las nuevas tecnologías, y la mayor zona productora
vitivinícola.
 Boston: Con 4,6 millones de habitantes, es una importante área de investigación científica y
tecnológica, con destacados centros universitarios.
 San Francisco: Con 4,3 millones de habitantes, cubre Silicon Valley, centro de las nuevas
tecnologías, y la mayor zona productora vitivinícola de EE.UU. Al igual que el resto de California,
es una importante zona de actividad agraria.

Balanza comercial Argentina-Estados Unidos:

La balanza comercial entre Argentina y Estados Unidos ha sido históricamente deficitaria para con
Argentina. Los últimos datos obtenidos no muestran cambios.
Exportación Importación Saldo
País Ene-Sep Ene-Sep Ene-Sep Ene-Sep Ene-Sep Ene-Sep
2021e 2020* 2021* 2020* 2021* 2020*
Miles de dólares
Total 58.276.305 42.165.277 45.953.750 30.328.498 12.322.554 11.836.779
Estados Unidos 3.482.179 2.509.331 4.348.767 3.166.996 -866.587 -657.665
Fuente INDEC

3- Tamaño de mercado para los productos de interés

En el Ranking de atractivo del mercado mundial del vino publicado recientemente por Wine Intelligence,
EE. UU. Fue nombrado como el mercado del vino más atractivo del mundo en 2021. El impacto de Covid-
19 continúa dando forma a la industria del vino.
Importaciones de vino PA 2204.21, 2016-2020, Participación en valor en las importaciones del mundo, %.
Participación Participación Participación Participación Participación
en valor en las en valor en las en valor en las en valor en las en valor en las
Importadores importaciones importaciones importaciones importaciones importaciones
del mundo, % del mundo, % del mundo, % del mundo, % del mundo, %
en 2016 en 2017 en 2018 en 2019 en 2020
Estados Unidos 18,4 18 17,9 18,3 17,1
Reino Unido 11,2 10,4 10,3 10,8 11,4
Alemania 7,6 7,2 7,2 7,2 7,9
Canadá 6,5 6,4 6,4 6,5 6,9

7
 China 9,3 10 9,6 8,5 6,7
Fuente: trademap
Estados Unidos acapara un promedio desde 2016 a 2020, del 17,94% del total de las importaciones
mundiales de vino, superando ampliamente al segundo importador mundial, Reino Unido y duplicando el
promedio de las importaciones del tercer lugar, Alemania.
Importaciones de vino PA 2204.21, 2016-2020, Tasa de crecimiento en valor de las importaciones, análisis
trimestral.
Tasa de Tasa de Tasa de Tasa de Tasa de Tasa de Tasa de
crecimiento crecimiento crecimiento crecimiento crecimiento crecimiento crecimiento
en valor de en valor de en valor de en valor de en valor de en valor de en valor de
Importad las las las las las las las
or importacion importacion importacion importacion importacion importacion importacion
es entre es entre es entre es entre es entre es entre es entre
2019-T4- 2020-T1- 2020-T2- 2020-T3- 2020-T4- 2021-T1- 2021-T2-
2020-T1, % 2020-T2, % 2020-T3, % 2020-T4, % 2021-T1, % 2021-T2, % 2021-T3, %
Estados
Unidos 3 -9 3 -3 -9 57 -1
Reino
-29 19 12 18 -33 38 -1
Unido
Alemania -11 2 5 25 -7 2 -13

Canadá -18 15 -3 23 -19 25 -6

Japón -23 16 -8 14 -20 29 -9

Fuente: trademap
En el análisis trimestral de la tasa de crecimiento en valor de las importaciones desde el último trimestre
de 2019, muestra que las importaciones norteamericanas han sufrido los efectos de la pandemia en 2020,
pero que, en el segundo trimestre de 2021, ha incrementado sus valores en un 57%, una cifra que se
estabiliza en el tercer trimestre del presente año, pero que demuestra que Estados Unidos ha retornado a
los niveles de compra a los que se encuentra habituado.
Según el último informe de mercado de Cancillería Argentina sobre la situación de los vinos en el mercado
estadounidense, expone que el mismo ha experimentado un crecimiento sostenido hasta finales de 2019,
donde la pandemia ha afectado considerablemente las importaciones, se destacan como principales
razones del incremento registrado desde 2016, el buen momento que atravesaba la economía
estadounidense, con una baja en el desempleo y un aumento en los salarios, lo cual dotaba a los
ciudadanos de un mayor ingreso disponible que deciden invertir en mejores vinos, y a esto se le suma que
las preferencias de los consumidores se han sofisticado, los consumidores buscan bebidas de mejor
calidad y están más interesados en el proceso de elaboración.
Las leyes que regulan la producción y venta del alcohol en EEUU han colaborado al crecimiento de la

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industria, esto se debe a que evitan la concentración del mercado en pocos agentes. Al mismo tiempo
varios Estados han ido desregularizando el mercado de vinos, flexibilizando los controles existentes, con
el fin de aumentar el ingreso estadual a través de los impuestos. Estas leyes han provocado un aumento
de la competencia, tanto interna como externa, pero en términos totales la industria del vino se ha visto
favorecida por esta desregularización. Este aumento en la competencia ha generado una disminución en
las ganancias en los últimos años a pesar de la sofisticación de los consumidores.
De acuerdo con el observatorio vitivinícola argentino en su análisis sobre el informe de Wine Australia
acerca del comportamiento del mercado norteamericano, el 2020 ha sido muy atípico. Las ventas off-trade
(el cliente final los compra para ser consumidos en otro lugar, internet, por ejemplo) se han disparado,
beneficiando a las marcas más expuestas a este canal. En el año que terminó en diciembre de 2020, las
ventas totales de vino en los EE. UU en este canal aumentaron un 13% en valor a U$S 17,8 mil millones y
un 10% en volumen a 170 millones de cajas.
El volumen total de vinos no espumosos aumentó un 1,28%, aproximadamente 343 millones de cajas de
9 litros. Sin embargo, se espera que el valor total de las ventas sea más bajo que en años anteriores debido
a los precios relativamente más altos en los canales on-trade (el canal en el que los productos son
consumidos en el local de venta).
El sector de restaurantes y bares presenta un largo camino hacia la recuperación, ya que la Asociación
Nacional de Restaurantes informa que aproximadamente uno de cada seis restaurantes ha cerrado a largo
plazo o de forma permanente. Además, aquellos que han reabierto son muy cautelosos con sus pedidos,
agilizando sus listas de vinos y optando por marcas con reconocimiento de nombre que se venderán
rápidamente. Esto ha afectado a las bodegas estadounidenses, con una encuesta que informa que la
participación en el comercio de las ventas de bodegas cayó del 14,7% en 2019 al 11% en 2020.
Importaciones de vino PA 2204.21 de Estados Unidos, 2016-2020, en miles de dólares FOB.
Valor importado Valor importado Valor importado Valor importado Valor importado
Exportadores
en 2016 en 2017 en 2018 en 2019 en 2020
Mundo 4.369.575 4.565.911 4.773.627 4.706.025 4.209.152
Italia 1.486.721 1.514.586 1.572.924 1.512.134 1.516.585
Francia 994.922 1.174.381 1.382.526 1.389.357 992.410
Nueva Zelandia 337.282 356.001 374.243 404.264 432.074
Australia 376.269 356.378 311.222 306.769 287.252
Argentina 320.902 302.009 284.492 271.448 256.711
España 264.269 269.844 272.451 266.241 238.248
Chile 238.176 220.110 186.750 162.335 155.202
Portugal 94.184 102.011 113.979 114.835 117.158
Alemania 104.417 106.069 99.116 94.080 64.643
Sudáfrica 46.472 47.922 46.041 44.628 45.565
Israel 23.767 30.659 29.099 31.490 29.169

9
 Austria 15.002 16.414 19.779 21.472 20.230
Fuente: TradeMap
En lo que respecta a las importaciones y sus orígenes, Estados Unidos cuenta con historial de
importaciones crecientes desde 2016 hasta 2019, donde se presenta una estabilización en cuanto a los
valores importados. Para 2020, se registra una disminución considerable, en gran parte por los efectos de
la pandemia. En cuanto a la participación argentina en el mercado, nuestro país se ubica como el 5to
exportador, el primer país americano en la lista, sin embargo, la tendencia de importación norteamericana
para con Argentina no es positiva y los resultados de 2021 la ubicarían por debajo de España.

4- Situación general del sector de interés

El comportamiento de las compras de vino en Estados Unidos:

Las ventas nacionales de vino, incluidas las importaciones a granel, aumentaron un 10% en comparación
con el año pasado a $ 51,8 mil millones en los últimos 12 meses, mientras que las ventas en septiembre
totalizaron $ 5 mil millones.
El gasto del consumidor en vino nacional, incluidas las importaciones a granel, aumentó un 10% en
comparación con el año pasado a $ 51,8 mil millones en los 12 meses que terminaron en septiembre,
informó la firma de investigación de mercado bw166. El gasto en vinos de mesa aumentó casi un 11%,
mientras que los vinos espumosos aumentaron un 13%. Las importaciones a granel aumentaron un 10%.
El gasto en otros vinos tradicionales, un componente relativamente pequeño del gasto total que aumentó
significativamente durante la pandemia, cayó un 14%, lo que indica la disminución de la influencia de la
pandemia en las compras. El volumen total de todos los vinos nacionales aumentó un 1% durante el

10
período a casi 312 millones de cajas de 9 litros.
La preocupación por las variantes de COVID-19 pareció disminuir en septiembre de 2021, ya que el valor
del mercado total del vino en los EE. UU. Durante los últimos 12 meses aumentó un 14% a $ 77,1 mil
millones. Si bien las importaciones envasadas registraron un crecimiento más fuerte que los vinos
nacionales, con un aumento del 23%, ambas categorías ayudaron a impulsar el mercado total al alza. El
gasto en vinos nacionales representó $ 4.9 mil millones adicionales, mientras que las importaciones
envasadas agregaron $ 4.7 mil millones en ventas para un total de $ 25.3 mil millones. Entre las
importaciones envasadas, otros vinos tradicionales como el vermú experimentaron un fuerte crecimiento
continuo con un gasto de hasta un 48%, pero los vinos espumosos avanzaban con un crecimiento del 36%.
El gasto en vinos de mesa importados aumentó un 14% para hacer la mayor contribución en términos de
dólares al aumento de las importaciones envasadas

Los vinos de mesa y espumosos nacionales vendidos a través de los puntos de venta, según NielsenIQ,
en las últimas 52 semanas fueron más asequibles que sus contrapartes importadas, pero el precio
promedio de la botella aumentó un 6% a $ 8.28 ya que muchos consumidores mostraron una preferencia
por gastar más.
Finalmente, las variedades de vino que fueron más buscadas por los consumidores norteamericanos:

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Según datos basados en millones de búsquedas a través de wine-searcher.com, los vinos tintos
representaron el 73% de toda la actividad de búsqueda de EE. UU., seguidos por el 15% de los espumosos,
que disfrutaron de un aumento del 8% en las búsquedas en comparación con septiembre de 2020. Los
diez más buscados para las variedades de vino se observaron diferentes niveles de interés: las búsquedas
de Pinot Noir aumentaron un 19%, las de Chardonnay aumentaron un 14% y las mezclas de Champagne
disfrutaron de un aumento del 11% en las búsquedas, mientras que las mezclas de tintos bajaron un 17%
y las de Cabernet Sauvignon disminuyeron un 7%. Para más información se puede visitar la web de
winesvinesanalytics.com.
El consumo de vino por Estados:
Los consumidores de vino en general se concentran en las dos costas de EE. UU. y los estados del medio
oeste. Como es de esperar dada la correlación entre renta per cápita y consumo de vino, se trata de
algunos de los estados más ricos del país: los de la zona de Nueva Inglaterra, Medio Oeste (Illinois,
Minnesota, Wisconsin, Michigan), la zona tri-state Nueva York-Nueva Jersey-Connecticut, California,
Oregón, Washington, Nevada, más Florida y Washington DC.

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Si se centra la atención en las áreas metropolitanas, que agrupan grandes núcleos urbanos en estados
limítrofes, se puede entender de verdad dónde se concentra el consumo de vino en EE. UU. Nueva York-
Nueva Jersey sería el mayor mercado, seguido del área metropolitana de Los Ángeles y, a distancia, del
área metropolitana de Miami.

5- Requisitos de importación
En el control y regulación de este tipo de bebidas intervienen diversas administraciones y organismos o
agencias, tanto de carácter federal como estatal.
Las agencias federales son responsables de verificar el cumplimiento por parte de los agentes
(importadores y mayoristas) de requisitos relacionados con permisos y licencias, aprobación de etiquetas,
aprobación y delimitación de denominaciones de origen. Asimismo, son responsables de velar por que los
productos cumplan con los correspondientes requisitos de calidad sanitaria y comercial.
Por su parte, los estados y condados, regulan aspectos relacionados con la fiscalidad y la puesta en el
mercado, afectando más directamente a las figuras de comercializador, distribuidor, detallista, local de
venta, publicidad, promoción, degustaciones, etc. Especialmente llamativo es la existencia de diferentes
regímenes de comercio, según los estados, los cuales pueden variar desde un régimen de libertad
comercial hasta un estricto régimen de monopolio estatal, en el que el estado monopoliza tanto la compra
como la venta a nivel mayorista de vinos y bebidas espirituosas.

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La coexistencia de normativa federal junto con diversas normativas estatales, hace que la primera
comercialización de una bebida alcohólica resulte algo más compleja que la de otros productos. Por eso
es importante conocer bien la legislación de aplicación antes de iniciar un proceso exportador a EE.UU. Es
importante señalar que esta nota se refiere exclusivamente a la normativa federal que con carácter general
afecta a las bebidas alcohólicas, siendo conveniente que el exportador verifique con ayuda de su
importador, la legislación estatal que puede ser aplicable según el estado donde se vaya a comercializar
la bebida.
Arancel:
Para la PA 2204.21.50 (Harmonized Tariff Schedule System) que clasifica a vinos con un contenido de
alcohol inferior al 14%, el arancel de importación es de 0,063 dólares por litro
Para 2204.21.80 (Harmonized Tariff Schedule System) vinos con un contenido de alcohol superior al 14%,
el arancel de importación es de 0,169 dólares por litro
Impuesto Federal (FET):
El impuesto Federal (FET) para vinos tranquilos con un 16% y menos de alcohol por volumen (0.392g
CO2/100mL o menos) es de 1,07 dólares por galón de vino. Puede consultarse en la web del TTB
(TTBGov - Tax and Fee Rates).
Impuesto estatal:
Además de la tasa federal, cada estado puede imponer un nuevo impuesto sobre el vino, al que después,
en la mayoría de los casos, habrá que sumar el sales tax (IVA o VAT). La siguiente tabla muestra los
impuestos de cada estado en $/litro (1gal=3,785L). Información más completa, con valores por galón,
puede encontrarse en la web de Wine Institute. (Tasas del Impuesto Especial Estatal sobre el Vino – Wine
Institute (compliancerules.org))

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Normativa:
Para poder retirar los vinos de la aduana, un importador autorizado (con su licencia correspondiente)
necesitará los siguientes documentos, que deben acompañar a la mercancía:
 Certificado de Origen, emitido normalmente por las Cámaras de Comercio si bien algunos Consejos
reguladores de Denominaciones de Origen pueden expedirlo en algunos casos.
 Factura comercial en inglés.
 Packing list.
Además, el importador debe cumplir con una serie de requisitos legales, que se detallan a continuación.
Las empresas que deseen exportar bebidas a los Estados Unidos deben estar registradas ante el FDA
(Federación de Alimentos y Medicamentos).
Las bebidas alcohólicas que ingresan al país deben cumplir con las exigencias de etiquetado. La etiqueta
de marca (etiqueta principal) tiene que incluir: Marca de la Bebida, que se utiliza para identificar y
promocionar el producto vino. No deberá engañar al consumidor en cuanto a la edad, identidad, origen u
otra característica del vino o Clase de Vermú, tipo u designación. El etiquetado tiene que incluir el país de
origen, “Product of” o “Produced In” y el nombre y dirección del importador. Asimismo, deben constar
informaciones como el contenido neto, una advertencia gubernamental de los riesgos del consumo de
alcohol, si el producto contiene colorantes, algún extracto distintivo, debe declararse el contenido de
sulfitos, grado de alcohol, denominación de origen, fecha de cosecha de la cepa de base, posibles
alérgenos y certificaciones especiales como por ejemplo la orgánica.
Con relación a empresas exportadoras de vinos, éstas deben estar registradas en el Registro de
Instalaciones Alimenticias del FDA. Las instalaciones extranjeras deben designar un agente (con domicilio
legal en el país) en Estados Unidos que cumple la función de intermediario entre la FDA y el exportador en
caso que la FDA necesite contactarse con el mismo. Este proceso es gratuito y se puede realizar en la
siguiente página de Internet: https://www.fda.gov/media/102476/download. A su vez, esta registración debe
renovarse cada 2 años, durante el período comprendido entre el 1 de octubre y el 31 de diciembre de los
años pares. Al igual que el registro de establecimientos, la renovación del registro es gratuita y se puede
realizar por internet en la siguiente dirección: www.fdaregistro.com
Al momento de exportar, los exportadores deben realizar el trámite de Notificación Previa de Alimentos
Importado, por el cual se envía una notificación previa a la importación de alimentos notificando a la FDA
la fecha de llegada de los alimentos importados, los puertos de entrada y el contenido de los mismos. La
notificación previa de alimentos importados deberá ser recibida y confirmada por FDA dentro de los
siguientes plazos dependiendo del medio de transporte utilizado:
• Vía terrestre: no más de 5 días antes del embarque y no menos de 2 horas antes del arribo.
• Vía aérea y ferroviaria: 4 horas antes del arribo.
• Vía marítima: 8 horas antes del arribo.
• Vía correo postal: antes de que el producto sea enviado.

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Las bebidas deben siempre estar acompañados de la confirmación electrónica de recepción de la
notificación emitida por FDA y se debe realizar una notificación previa por cada uno de los productos que
se van a importar. Las notificaciones se deberán enviar electrónicamente a través de la siguiente página
de Internet: https://www.fda.gov/food/importing-food-products-united-states/notificacion-previaen-linea-
guia-de-inicio-rapido.
Además de los requisitos de TTB para la importación de bebidas con alcohol, el importador también debe
cumplir con los requisitos requeridos por otras agencias federales. Por ejemplo, la Ley de Bioterrorismo de
2002 exige que toda persona que fabrique, procese, empaquete o almacene alimentos (incluidas bebidas
alcohólicas) para el consumo en los Estados Unidos se registre ante la FDA. Para acceder a la Ley de
Bioterrorismo entrar al siguiente link: https://www.ttb.gov/regulations_laws/107_188.shtml
También se requiere que un importador de bebidas alcohólicas notifique previamente los alimentos
(incluidas las bebidas alcohólicas) que serán importados u ofrecidos para su importación a los Estados
Unidos. Para la “notificación previa” acceder al siguiente link:
https://www.fda.gov/Food/GuidanceRegulation/ImportsExports/Importing/ucm2006836.htm
https://softrade.info/login

6- Productos
6.1 Tipos de productos
Se presenta una amplia gama de vinos que son importados por Estados Unidos:
Según los últimos datos de la plataforma softrade, los distintos vinos importados en el país norteamericano
desde Argentina fueron los siguientes:
Importaciones de vino PA 2204.21 de Estados Unidos por Posición Arancelaria de vinos argentinos,
septiembre 2020-agosto 2021.
Código Descripción U$S CIF %
2204.21.50.40 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro, Rojo,
177.233.103 69,83
no certificado como orgánico, cont. Alc. menor al 14%
2204.21.80.60 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro, otro,
49.392.789 19,46
otro, con más de un 14% de vol de alcohol.
2204.21.50.55 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro,
16.845.495 6,64
Blanco, no certificado como orgánico, cont. Alc. menor al 14%
2204.21.50.35 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro, Rojo,
5.608.266 2,21
certificado como orgánico, cont. Alc. menor al 14%
2204.21.50.60 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro,
3.754.944 1,48
otros, cont. Alc. menor al 14%
2204.21.50.50 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro,
533.431 0,21
Blanco, certificado como orgánico, cont. Alc. menor al 14%
2204.21.50.15 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro,
313.457 0,12
Valorado en no más de $ 1.05 / litro, Blanco

16
 2204.21.50.05 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro,
110.620 0,04
Valorado en no más de $ 1.05 / litro, Rojo
2204.21.50.25 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro,
12.417 0,00
Valorado en no más de $ 1.05 / litro, Otro
2204.21.80.30 Vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otro, otro,
10.056 0,00
jerez, con más de un 14% de vol de alcohol.
Fuente: Softrade
De acuerdo a lo importado, el grueso de las compras de vinos que realiza Estados Unidos está compuestas
por 5 tipos principales de vinos, el primero y más importante es el vino tinto de grado alcohólico menor al
14% (69,83%), luego vinos con un contenido de alcohol superior al 14% (19.46%), vinos blancos con
contenido alcohólico menor al 14% (6,64%) y finalmente otros tipos de vinos de contenido alcohólico menor
al 14%, con certificados orgánicos tinto (2,21%), blanco (0,21%). Entre las primeras dos posiciones, se
acapara un 89,29% del total. Sin embargo, el mercado americano es tan grande que existe la posibilidad
de poder comercializar casi cualquier tipo de vino.

6.2. Origen
Origen de las importaciones de vino, PA 2204.21 de Estados Unidos por Posición Arancelaria, septiembre
2020-agosto 2021
País de Origen U$S FOB % Incidencia
1 Italia 1.660.218.100 35,13
2 Francia 1.297.338.020 27,45
3 Nueva Zelanda 434.065.540 9,19
4 España 270.098.837 5,72
5 Australia 268.399.158 5,68
6 Argentina 253.819.464 5,37
7 Chile 146.888.086 3,11
8 Portugal 132.977.790 2,81
9 Alemania 76.559.923 1,62
10 Sudáfrica 48.686.582 1,03
11 Israel 37.705.257 0,80
12 Austria 25.469.469 0,54
13 Grecia 14.442.465 0,31
14 Georgia 4.938.024 0,10
Fuente: Softrade
Los principales países exportadores de vino hacia
Estados Unidos son europeos y oceánicos, Argentina
actualmente el 6to lugar, con una incidencia del 5,37% en el total de las importaciones estadounidenses,
recientemente sobrepasado por Australia.

17
Por otra parte, como información adicional se detallan las zonas productivas del vino en Estados Unidos
 Costa Oeste: La mayoría de la producción del vino estadounidense se realiza en los estados de
California, Washington y Oregón.
 Región de las Montañas Rocosas: Principalmente Idaho y Colorado
 Suroeste de Estados Unidos: Principalmente Texas y Nuevo Mexico.
 Medio Oeste de EEUU: Principalmente Misuri, Illinois y Minnesota.
 Región de los Grandes Lagos: Principalmente Michigan, el Norte de N. York y Ohio.
 Costa Este de EEUU: Como Nueva Jersey, estado de N York, Pensilvania, Virginia y Carolina del
Norte
Dentro de Estados Unidos, la zona de mayor producción es el estado de California.

En los Estados Unidos se cultivan tres tipos de vides muy distintas:

 Vitis Vinifera: Este grupo incluye las cepas clásicas procedentes de Europa, tales como las cavernet
sauvignon, merlot, pinot noir, syrah, chardonnay, sémillon, muscat, gewürztraminer...
 Cepas autóctonas: Principalmente del tipo Vitis Labrusca y Vitisrotundifolia que producen vinos de
calidad media y con una intensidad aromática excesiva, muy marcada por el aroma "foxed".
 Nuevas variedades o híbridos: Producto de diferentes cruces e injertos. Así, se encuentran las ruby
cabernet, rubired, burger, léon maréchal, etc.

6.3. Características y presentaciones

Las presentaciones de los vinos en Estados Unidos no difieren de las que se comercializan en el mercado

18
argentino. La botella de vidrio más popular es la de 750 ml, los Estados Unidos adoptaron oficialmente la
botella de 750 ml como estándar en 1979, como una métrica equivalente a la quinta de un galón
estadounidense (757 ml). aunque también se pueden encontrar botellas de menor tamaño, 375 ml y 187.5
ml de las que se comercializan en restaurantes y aviones y las botellas magnum de 1.5 l menos comunes.
Actualmente también se puede encontrar que el vino se comercializa en latas, como las que se usan para
las cervezas de Budweiser, Pabst o Miller Light, una tendencia que ha crecido en los últimos años.

6.4. Elementos de diferenciación

Factores de motivación de compra de los vinos en particular:
El factor más relevante es el precio del vino, seguido de la reserva y a mayor distancia se encuentra el
origen del vino, además, a otros atributos tales como la graduación alcohólica y la marca. Cabe mencionar
que el factor antioxidante es de gran relevancia al momento de la compra del producto, debido a la mayor
conciencia por parte de los consumidores de sus efectos positivos para la salud. Finalmente, a variedad
de uvas y región de origen son atributos importantes, debido a que otorgan un fácil reconocimiento y
confianza en el vino que escogen los consumidores.
Por otra parte, los atributos que se revisten de una baja valoración fueron el aspecto del envase y la marca.
Por otra parte, estudios mencionan a la cepa como el atributo más relevante, seguido por el sistema de
producción, región de origen y, por último, el precio. Por otro lado, se concluye que existe una percepción
positiva entre un mayor nivel de precio y una mejor calidad del producto.
Un resumen de los principales atributos encontrados en vinos y vinos orgánicos se puede apreciar en la
siguiente tabla:

19
6.5. Otras características relevantes
Atributo Descripción
Acompañamiento de Alimento o conjunto de alimentos presentados como complemento de un
comida. plato principal

Todos aquellos elementos que tienen como función eliminar del organismo
Antioxidante
los radicales libres (vinculados con la oxidación celular).

Aroma, olor. Sustancias volátiles procedentes del vino que dejan una sensación grata
al olfato.

Aspecto de etiqueta. Apariencia de la etiqueta

Cepa. Variedad de planta de viña.

Garantía de un proceso productivo creíble que debe ser conocido y sobre
Certificación.
todo confiable
Atributo que presenta un vino en cuanto a su aspecto, correspondiente a
Color.
la radiación luminosa del espectro visible por él reflejada
Disponibilidad, Cantidad de puntos de ventas y la facilidad acceso a estos lugares para
accesibilidad. los consumidores.

Envase. Recipiente o vaso en que se conservan y transportan ciertos productos.

Graduación Alcohólica. Cantidad de alcohol que el producto tiene en relación al volumen

Información, etiquetado, Producto debe contener información del origen del producto y
rotulación. características químicas
Distintivo o señal que el fabricante pone a los productos de su industria, y
Marca.
cuyo uso le pertenece exclusivamente
Origen, procedencia. Origen geográfico del producto
Los productos ecológicos suelen tener un coste superior a los
Precio.
convencionales y los consumidores son menos sensibles al precio.
Proceso que consiste en dejar envejecer el vino para que desarrolle su
Reserva o envejecimiento.
potencial organoléptico.
Sabor, sabroso. Grato al sentido del gusto.
Conjunto de propiedades de un alimento capaces de ser percibidas por los
Textura. ojos, el tacto, los músculos de la boca incluyendo sensaciones como
aspereza, suavidad, granulosidad.

20
6.6. Empresas competidoras
Entre las empresas competidoras se puede encontrar un amplio número de compañías argentinas que
incursionan en el mercado norteamericano. A continuación, se detallan las principales empresas argentinas
y las que ocupan una incidencia menor en el porcentaje total y que presentan ventas más acordes a los
volúmenes de la compañía.
Principales exportadores argentinos, PA 2204.21 hacia Estados Unidos por Posición Arancelaria,
septiembre 2020-agosto 2021
Exportador U$S FOB % Incidencia Localidad
GRUPO PEÑAFLOR SA 64.437.269 25,14 VICENTE LOPEZ
BODEGAS ESMERALDA S.A. 30.295.659 11,82 CORDOBA
TRIVENTO BODEGAS Y VIÑEDOS S.A. 12.586.168 4,91 MAIPU
LA AGRICOLA S A 9.730.837 3,80 F LUIS BELTRAN
PUERTO ANCONA SA 8.937.545 3,49 GODOY CRUZ
BODEGAS CHANDON S A 6.177.960 2,41 CAPITAL FEDERAL
DOMINIO DEL PLATA S A 6.064.101 2,37 AGRELO-MENDOZA
DOMAINE JEAN BOUSQUET S.A. 5.670.459 2,21 MENDOZA
FINCAS PATAGONICAS S.A. 5.058.855 1,97 CAPITAL
BODEGA NORTON S.A. 4.144.956 1,62 PERDRIEL
OLEIROS SA 4.086.395 1,59 OLIVOS
LA RURAL VIÑEDOS Y BODEGAS S.A 4.068.122 1,59 COQUIMBITO
BODEGAS SALENTEIN SA 3.896.372 1,52 CAPITAL FEDERAL
VIÑA DOÑA PAULA S.A. 3.821.091 1,49 CAPITAL FEDERAL
MENDOZA VINEYARDS S. A. 3.751.217 1,46 MENDOZA
SA ESTABLEC. S V. ESCORIHUELA 3.645.500 1,42 CAPITAL FEDERAL
VIÑA COBOS S.A. 3.524.128 1,37 MENDOZA
BODEGA ANTIGAL S.A. 2.920.510 1,14 MENDOZA
FINCA LA CELIA S.A. 2.576.712 1,01 CAPITAL FEDERAL
Fuente: Softrade

21
Los demás exportadores se entregan en adjunto pdf por su gran extensión. De esta manera se pone en
conocimiento cuales son las bodegas argentinas que se encuentran exportando hacia Estados Unidos y
se disputan parte del mercado.

7- Canales de distribución
7.1. Descripción de segmentos de consumo
En Estados Unidos, los segmentos consumidores de vinos están ampliamente diferenciados por su edad
y los motivos por los cuales se elige consumir el vino.
Población de Estados Unidos por generación:

22
Consumo de vino por grupo etario 2017-2020

Los baby boomers que se jubilan continuaron comprando vino a todos los precios, pero su compra parece
moderar, tanto en precio como en volumen, ya que envejecen. Las ventas online serán un canal de
crecimiento para el boomer que por cuestiones pandémicas ha optado comprar en casa.
La rotación hacia consumidores más jóvenes no es uniforme, sobre una base económica, pero los grupos
menores de 40 son donde se halla crecimiento en la próxima década. En los próximos cinco años, 27,9
millones de estadounidenses cruzarán al promedio de la edad de jubilación a los 66 años, mientras que
30,3 millones cruzarán la edad de 40. Demasiado poder adquisitivo para ignorarlo.
Los millennials no están atrayendo el vino como se esperaba. Carecen capacidad financiera, habiendo
tardado en entrar en sus carreras después de la crisis financiera que comenzó en 2007. Tienen una
preferencia actual por las bebidas espirituosas premium y cervezas artesanales, que tienen un mejor valor
por ración.
El segmento de vinos que la empresa comercializa debe enfocarse en personas mayores de 30 años, con
un nivel de ingreso medio u alto, con capacidad de distinguir vinos de calidad y apreciar sus condiciones y
diferenciadores. Por otra parte, se recomienda dirigirse al sector femenino, quien es el que impulsa la venta
de vinos en la actualidad.

7.2. Descripción general y gráfica de los canales de venta para los productos de interés y el
segmento objetivo
Con la aprobación de la Enmienda Nº21 en 1933 se puso fin a “La Prohibición”, o también conocida como
“Ley Seca” que prohibía la producción, distribución o venta de alcohol en todo el territorio estadounidense.
Se permitió que cada estado regule, con total libertad, las bebidas alcohólicas como le parecía más

23
adecuado. Con algunas diferencias, casi todos los estados adoptaron un “Sistema de tres niveles” (three-
tier system), este sistema propone una total distinción entre la producción, la distribución o venta mayorista,
y la venta minorista, ningún agente puede estar involucrado en más de un nivel, cada nivel tiene
regulaciones y licencias particulares otorgadas por las autoridades estatales, así se impide una integración
vertical de algún agente.

1. Primer nivel: Corresponde al fabricante, proveedor o productor del producto, incluyendo también al
importador. Ambos, son responsables de que el producto sea introducido en el país cumpliendo
todas las normas y leyes que regulan la comercialización del producto. Una vez que salen de las
instalaciones de la fábrica o de las bodegas del importador, en este nivel se recaudan los impuestos
federales específicos.
2. Segundo nivel: Incluye al distribuidor y mayorista, quienes compran el producto al proveedor (nivel
uno) y venden a los minoristas (nivel tres). Los distribuidores autorizados actúan en cooperación
con los gobiernos federales y estatales para ayudar a garantizar que los impuestos a las bebidas
alcohólicas se cobren de manera confiable. Los actores de este nivel, ya sean distribuidores y/o
mayoristas, solo pueden vender a minoristas autorizados. En este nivel se recaudan los impuestos
especiales de cada Estado.
3. Tercer nivel: Corresponde a los minoristas. En otras palabras, incluye tiendas con licencia de venta
como licorerías, bares o restaurantes. Los minoristas son los que se aseguran de que el alcohol se
venda a mayores de edad. En este nivel es donde se recauda el impuesto a las ventas estatales.

Imprtador o
Primer Nivel Productor

Segundo Nivel Distribuidor Mayorista

Tercer Nivel Supermercados

Bares,
Restaurantes
Tiendas con
licencias

Estados Controlados o con monopolio:

Son 18 estados controlados o con monopolio (Alabama, Idaho, Iowa, Maine, Michigan, Mississippi,
Montana, New Hampshire, North Carolina, Ohio, Oregon, Pennsylvania, Utah, Vermont, Virginia, West
Virginia y Wyoming) y la jurisdicción del condado Montgomery County (Maryland). En ellos, el estado

24
participa en mayor o menor medida en la distribución de bebidas alcohólicas adoptando diferentes fórmulas
según los casos. Por ejemplo, en ciertos estados, la venta de alcohol se realiza a través de
establecimientos del propio estado (Liquor State Stores); en otros, el estado cede sus centros de venta a
empresas privadas bajo comisión. En algunos casos puede que el estado no tenga monopolio, pero sí
alguno de sus condados.
Cualquier importador que quiera distribuir sus vinos debe siempre contactar con las entidades
administrativas que controlan este monopolio en los diferentes estados para conocer el régimen de
funcionamiento en cada estado. Se recuerda que los importadores no están autorizados a distribuir ni
vender bebidas
Para consultar la normativa por estados se puede visitar la siguiente página: Directorio de estado de control
e información | Asociación Nacional de Control de Bebidas Alcohólicas (nabca.org)
Estados no Controlados o Estados con Licencias:
También se aplica el ya comentado sistema de tres niveles. En ellos, la participación de la administración
se limita a la concesión de licencias, control fiscal y de cumplimiento de la ley en el mercado del vino, sin
participar de manera directa en la cadena de distribución como sí ocurre en los estados controlados. En
este caso, el importador, también deberá acudir a los distribuidores con licencia para hacer llegar la bebida
al mercado.
Aparte de cuestiones relacionadas con la distribución de bebidas alcohólicas, los Estados también tienen
competencia para regular numerosos aspectos relacionados con el comercio y consumo de las bebidas
alcohólicas, como, por ejemplo, los contratos de representación, la publicidad, los registros de marcas, los
actos de promoción (degustaciones), y otra serie de aspectos relacionados con las bebidas alcohólicas.
En el enlace de TTB Alcohol Beverage Authorities in United States, Canada and Puerto Rico
(https://www.ttb.gov/wine) se puede encontrar el directorio que agrupa las direcciones y páginas web de
todos las Administraciones estatales, responsables de los productos alcohólicos para el consumo. En este
directorio, puede encontrarse la correspondiente legislación estatal relativa a las bebidas alcohólicas.

DTC:
Los dos sistemas adoptados a lo largo de todo EEUU para regular las bebidas alcohólicas han ido sufriendo
ciertos cambios dentro de cada estado. Son varios los estados que han ido desregularizando el mercado
de bebidas alcohólicas, adaptándose a la nueva tendencia de ventas por plataformas online. Dando lugar
a una proliferación de las ventas directas al consumidor (DTC por sus siglas en inglés) por parte de
productores o de distribuidores, atentando contra las posibilidades de ganancia de algunos distribuidores
y de los comerciantes.
En un fallo de la Corte Suprema de 2005 (Granholm v. Heald) se estableció que era inconstitucional que
ciertos estados no permitiesen la venta de vinos por parte de productores de otros estados. Aunque las
cantidades que se pueden vender por esta vía son sumamente limitadas, este crecimiento en las ventas

25
que evitan el nivel de los distribuidores ha generado cierta preocupación.
A continuación, se exponen los principales actores de la venta online y venta directa de vinos en EE. UU.:
tiendas online, aplicaciones móviles, bodegas y clubes de vino.
Tiendas online y aplicaciones móviles: Se trata de minoristas que venden vino a través de sus páginas web
y cabe distinguir varias modalidades:
 Nativos de Internet: minoristas que no cuentan con tienda física y realizan todas las transacciones
online. El minorista online más grande de EE. UU. es Wine.com, con sede en San Francisco.
 Establecimientos tradicionales (brick and mortar): tiendas especializadas tradicionales,
supermercados y licorerías que venden vino en sus establecimientos físicos y han aprovechado el
canal online para expandir sus ventas. Entre los más importantes se encuentran:
 Total, Wine & More: tienen 202 tiendas en 24 estados y comercializan más de 8.000 vinos procedentes
de 43 países (2019).
 K&L Wine Merchants: Es una empresa que se fundó en 1976, y, además de vender online, tienen 3
tiendas en San Francisco, Redwood City y Hollywood.
Plataformas de e-commerce: son empresas intermediarias que permiten hacer pedidos de vino a domicilio
a través de sus aplicaciones móviles o páginas webs, asociándose con tiendas locales de bebidas. El
consumidor puede comprobar qué productos están disponibles en su zona con su dirección postal. Dos de
la más conocidas son:
 Minibardelivery: trabaja en 30 estados del país. El socio local de la empresa tendrá listo el pedido y lo
entregará en 60 minutos o menos.
 Drizly: tiene el mismo funcionamiento que Minibardelivery; las tiendas locales de bebidas preparan el
pedido y suelen realizar el envío en 40-60 minutos. El precio de los vinos es el mismo que el de la tienda.
La tarifa de envío es de aproximadamente unos 5 USD en la mayoría de las ciudades en las que trabaja.
Amazon: a pesar de ser uno de los actores principales del comercio electrónico en Estados Unidos, no se
encuentra entre los líderes de distribución de vino. Amazon se aventuró en el mercado a través de Amazon
Wine, pero a finales de 2017 cerro esta línea de negocio. A pesar de esto, la empresa sigue vendiendo
vino tanto en tienda física como online a través de Whole Foods, con un modelo brick and mortar (tienda
física y virtual). Hoy en día se pueden encontrar algunas referencias de vino en la página de Amazon, pero
son muy escasas.
Aplicaciones móviles: son a veces propiedad de las tiendas online se han mencionado, y otras
independientes, que acaparan un volumen importante de ventas. Según Wine Enthusiast, las mejores apps
para comprar vino son My Wine Society, Vivino, Delectable, Wine Ring, Wine-Searcher, Hello Vino, Tipple,
Wine Events, Winery Passport, Wine Picker, CorkageFee y Drizly.
Clubes de vinos: se trata de una figura habitual en EE. UU. que consiste en ofrecer a los miembros del club
vinos especiales o promociones de vino a cambio de una suscripción. Los clubes de vino podrán vender
en un estado u otro con más facilidad si compran vino directamente a productores y lo embotellan ellos

26
mismos. En ese caso, teóricamente, podrían obtener la licencia de envío directo (DTC license) como si
fuesen una bodega. En caso contrario, el club de vino podría funcionar como un intermediario, colaborando
con tiendas de bebidas locales o almacenes que tuviesen licencias de minorista para poder llevar a cabo
su actividad. Otra posibilidad es que la empresa que tuviese el club de vinos fuese también un minorista o
tuviese un almacén. En ese caso, no tendría necesidad de asociarse con terceros, pero tendría que
atenerse a las diferentes leyes estatales de venta minorista de alcohol que se explicarán más abajo. Las
bodegas también pueden tener un club de vinos y les es más fácil tanto conseguir las licencias de envío
directo a los consumidores como enviar a otros estados distintos de los suyos.
Clubes de vino más interesantes de EE. UU. según Forbes:
Empresa Listado según Forbes 2019
Gold Medal Wine Club https://www.goldmedalwineclub.com/
International Wine of the Month Club https://www.winemonthclub.com/
The Original Wine of the Month Club https://www.wineofthemonthclub.com/
Winestyr https://www.winestyr.com/
Plonk Wine Club https://www.plonkwineclub.com/
Blue Apron Wine https://www.blueapron.com/wine
FatCork Wine Club https://fatcork.com/
Uncorked Ventures https://www.uncorkedventures.com

Bodegas
Los estados con más volumen de envíos directos a los consumidores en 2018 han sido: California (30,2
%), Texas (8,2 %), Nueva York (6 %), Washington (5,4 %), Florida (5 %), Illinois (3,9 %), Pensilvania (3,1
%), Colorado (3 %) y Virginia (2,5 %)

7.3. Listado completo de potenciales compradores

 Apollo Fine Wines
Contacto: Poli Debitto
+ 1 (261) 6391631
apollows@hotmail.com
261 Street 261
191 Hanse Avenue, Freeport NY (11520)
http://www.apollowinespirits.com/default.aspx

 ATLAS
Contacto: Rebecca Powelson
+244 (1312) 5454345

27
rpowelson@atlasimports.com
1749 N. Wells St Apt 2008, Chicago, IL (60614)
www.atlasimport.com

 Deutsch Family
Contacto: Ann Altman
+1 (203) 9654341
ann.altman@deutschfamily.con
201 Tresser Boulevard Suite 500, Stamford CT (06901-3435)
www.deutschfamily.com

 E & J Gallo Winery

Contacto: Tiffany Haines+1 (866) 4639463 / +1 (866) 4639463
tiffany.haines@ejgallo.com
Adrienne Daniels+1 (209) 3415526
adrienne.daniels@ejgallo.com
600 Yosemite Blvd - Modesto, CA (95353)
www.gasconwines.com

 Ecosur Group, Ecovalley

Contacto: Andrew Miller
+1 (704) 6457282
andrew@ecosurgroup.com
124 Circle M Drive, Salisbury, NC (28147)
www.ecosurgroup.com

 Biagio Cru And Estates

73 Powerhouse Road
Roslyn Heights, NY 11577
Tel: (516) 299-4344
Contact: Ben Restivo
Email: brestivo@biagiocru.com

 Misa Imports
1921 Record Crossing Road
Dallas, TX 75235

28
Tel: (972) 235-3834
Contact: Ann Connors
Email: ann.connors@misaimports.com

 Southern Wine & Spirits

33321 Dowe Avenue
Union City, CA 94587
Tel: (954) 969-4439
Contact: Ernie Spardy
Email: spardye@carico.com

Albatrans Inc. 10400

Linn Station Rd, Louisville, KY 40223
Tel: (718) 917-6795
Contact: Helen Blackshaw
Email: helen.blackshaw@albatrans.com

 Prestige Beverages Inc.

1999 Shepard Road Saint Paul, MN 55116
Tel: (908) 523-0333
Contact: Scott Bird
Email: scott@nuts.com

 Folio Fine Wine Partners

Contacto: Denise Gunter
+1 (707) 6880503
dgunter@foliowine.com
Joanna Cucco
+1 (707) 2562747
jcucco@foliowine.com
550 Gateway Dr, Suite 220, Napa CA (94558)
https://www.foliowine.com/

 Evaton Inc
Contacto: April Gordon
aprilgordon@evaton.com

29
1010 Washington Blvd, Stamford CT (06901)
https://evaton.com/

 Excelsior Wines
Contacto: Anna D’Aloisio
+1 (516) 6862538
anna.daloisio@fetzer.com
1111 Cedar Swamp Rd Old Brookville NY 11545
www.excelsiorwines.com

 Fetzer
Compró a Excelsior
Contacto: Ed Barden
ed.barden@fetzer.com
Tommy Cavnor
tommy.cavnor@fetzer.com

 Frederick Wildman
Contacto: Emily Bain
+1 (212) 2300904
e.bain@frederickwildman.com
Jennifer Van Ness
+1 (212) 3550700
j.vanness@frederickwildman.onmicrosoft.com
307 East 53rd Street, New York NY (10022)
www.frederickwildman.com

 Guarachi Wine Partners

Contacto: Travis Arnesen
+1 (818) 2255100 / +1 (702) 4036469
tarnesen@guarachiwinepartners.com
Marilyn Vogel: mvogel@guarachiwinepartners.com
Bob Celosky
+1 (818) 2255100
bcelosky@guarachiwinepartners.com
22837 Ventura Blvd, Suite 300, Woodland Hills, CA (91364)

30
www.guarachiwinepartners.com

 Paul Hobbs Wines

Contacto: Michelle Schromm
+1 (824) 5843
mschromm@paulhobbs.com
3355 Gravenstein Hwy North, Sebastopol CA (95472)
www.paulhobbswines.com

 Piatelli Vineyards USA

Contacto: Eric Malinski
+ 1 (303) 8837303
eric@piattellivineyards.com
6636 Cedar Ave S, Richfield, MN (55423)
www.piattellivineyards.com

 Quintessential Wines
Contacto: Lorraine Raguseo
+1 (914) 8824285
lorraine@quintessentialwines.com
16 E. 40th Street Suite #701, New York, NY (10016)
www.quintessentialwines.com

 Revana Wines
Contacto: Jeff Lewis
jeff@revanawines.com
Scott: scott@revanawines.com

 Stoli/Tenute del Mondo

Contacto: Trevor Hague
thague@stoli.com
http://tenutedelmondo.com/

 T. Edward Wines
Contacto: Caitlin Crosbie Doonan
cdoonan@tedwardwines.com

31
https://tedwardwines.com/

 Taub Family Selection

Contacto: Rebeca Weber
+1 (516) 918-6235 / +1 (646) 530-0198
rweber@taubfamilyco.com
48 Harbor Park Dr, Port Washington, NY (11050)
https://www.taubfamilyselections.com/

 Evaton Inc
Contacto: April Gordon
aprilgordon@evaton.com
1010 Washington Blvd, Stamford CT (06901)
https://evaton.com/

 Excelsior Wines
Contacto: Anna D’Aloisio
+1 (516) 6862538
anna.daloisio@fetzer.com
1111 Cedar Swamp Rd Old Brookville NY 11545
www.excelsiorwines.com

 Fetzer
Compró a Excelsior
Contacto: Ed Barden ed.barden@fetzer.com
Tommy Cavnor tommy.cavnor@fetzer.com

 Frederick Wildman
Contacto: Emily Bain
+1 (212) 2300904
e.bain@frederickwildman.com
Jennifer Van Ness
+1 (212) 3550700
j.vanness@frederickwildman.onmicrosoft.com
307 East 53rd Street, New York NY (10022)
www.frederickwildman.com

32
  Kobrand Corp.
Dave Persaud
+1 (542) 6149646
dpersaud@kobrand.com
1 Manhattanville Road, 4th floor, Purchase, NY (10577-2126)
www.kobrand.com

 Michael Skurnik Wines

Contacto: David Skurnik
+1 (516) 6779300
dskurnik@skurnikwines.com
575 Underhill Blvd #216, Syosset, NY (11791)
www.skurnikwines.com

 Novovino Wine Co.

Contacto: Robert Jovic
+1 (312) 4930850
robert@novovino.com
1144 Washington Blvd 1st Floor, Chicago, IL (60607)
www.novovino.com

 Opici
Contacto: Sangeeta M. Rao
+1 (703) 8393553
raos@opici.com
1667 Knecht Ave, Suites E & F, Halethorpe, MD (21227)
www.opici.com

 Pacific Highway Wines & Spirits

Contacto: Angela Slade
+1 (336) 2797131
Angela@pacific-hwy.com
4319 Waterleaf Court Greensboro, North Carolina (27410)
www.pacific-hwy.com

33
  Palm Bay International
Contacto: Yosef Veira
+1 (516) 9186219
yveira@palmbay.com
48 Harbor Park Drive, Port Washington, NY
(11050)
www.palmbay.com

 Terlato
Contacto: Jaime Wideman
WidemanJ@terlatowines.com
https://www.terlatowines.com/

 The Wine Group

Contacto: Karina Concepcion
karina.concepcion@thewinegroup.com

 Cameron Kent
+1 (443) 7428304
cameron.kent@thewinegroup.com
4596 Tesla Rd, Livermore, CA (94550)
https://thewinegroup.com/

 Trinchero Family Estates

Contacto: Jessica Martini
jmartini@tfewines.com
100 St. Helena Hwy (Hwy. 29) South, St. Helena, CA (94574)
+1 (707) 9633104
https://www.tfewines.com/

 Vias Wine
lbigerna@viaswine.com
+1 (212) 629 0200
875 Sixth Avenue, Suite 2200, New York,
NY (10001)
http://viaswine.com/

34
  Vine Connections
emily@vineconnections.com
One Harbor Drive, Suite 112, Sausalito, CA (94965)
http://www.vineconnections.com/

 Vineyard Brands
Contacto: Andy Gesell
+1 (617) 8169723
agesell@vineyardbrands.com
2 20th Street North, Birmingham, Alabama (35203)
www.vineyardbrands.com

 Vino Del Sol

Contacto: Alejandro Darago
514 E Waldron St, Corinth, MS (38834)
326 Eureka Canyon Road 95076
Contactos:
Matt Hedges +1 (831) 7249560 / +1 (261) 4988917
matt@vinodelsol.com

 Thane Prichard
+1 (831) 7249560
thane@vinodelsol.com
www.vinodelsol.com

 Vintage Wine Estates

Contacto: William Kellerman
WKellerman@vintagewineestates.com
205 Concourse Blvd, Santa Rosa CA (95403)
https://www.vintagewineestates.com/

 Winebow Inc /MundoVino

Contacto: Michael LaRocque
michael.larocque@winebow-imports.com
+1 (773) 4150047

35
David Greenberg
d_greenberg@winebow.com
+1 (646) 8848025
https://www.winebow.com/imports/mundovino
31 West 27th Street, 7th Floor, New York, NY (10001)
https://www.thewinebowgroup.com/

 Wine in Motion
Contacto: Blanche Orbe
blanche.orbe@wineinmotionusa.com
151 Ferry St #202, Newark, NJ (07105)
https://www.wineinmotionusa.com/

 Winesellers
Contacto: Adam Sager
+1 (847) 6471100
adams@winesellersltd.com
7520 N Caldwell Ave, Niles, IL (60714)
www.winesellersltd.com

8- Precios
La distribución de vino y otras bebidas alcohólicas en los EE. UU. está basada en el sistema de tres
escalones o three tier system. Es necesario contar con un importador, con licencia federal, que realice los
trámites para introducir el vino en el país. Éste negociará con un distribuidor o wholesaler, que necesita
una licencia para cada estado en el que opere, y que venderá el producto al minorista. Cada uno de los
agentes obtendrá un margen por su actividad, típicamente en torno al 30% los dos primeros y entre un
30% y un 150% en función del tipo de minorista.
Los precios de los vinos se dividen en categorías:
 Extreme Value Wines: costo promedio de US$ 4. Generalmente son los vinos a granel.
 Value: Vinos de entre US$ 4 a US$ 10. Vinos a granel de calidad básica.
 Popular Premium: costo medio de entre US$ 10 a US$ 15, son vinos de extensa producción y
buenos varietales y blends.
 Premium: costo medio de entre US$ 14 a US$ 20, son vinos de calidad.
 Super premium: costo medio de entre US$ 20 a US$ 30. Vinos de alta calidad hecho a mano por
productores medianos y grandes.
 Ultra premium: costo medio de entre US$ 30 a US$ 40. Vinos de gran calidad, hechos a mano, de

36
 distinguido sabor y hecho por pequeños a grandes productores}
 Lujo: costo medio de entre US$ 50 a US$ 100. Vinos destacados de regiones reconocidas
mundialmente y hecho por productores internacionalmente reconocidos.
 Super Lujo: costo medio de entre US$ 100 a US$ 200, Vinos de productores destacados y
producidos en micro-terroirs.
 Icon: costo medio mayor a los US$ 200, vinos provenientes de regiones pináculas, de productores
mundialmente reconocidos y de microterroirs.
Para calcular el precio en góndola, hay que calcular los impuestos de importación y envío, los márgenes
de ganancia del importadores y el distribuidor y los márgenes que coloca el minorista al vender en góndola

8.1. Precios de importación para productos/servicios idénticos o similares

Los precios de importación se calcularon de la siguiente manera:
Son precios de importación CIF, en dólares americanos de septiembre de 2020 a agosto de 2021, de la
PA analizada 2204.21.50 vino de uvas frescas, en recipientes de 2 litros o menos, otros. Con un grado
alcohólico menos al 14%. Vinos no certificados como orgánicos, tintos y blancos.
Cant. 1 Unidad de Botellas de
CIF (Consumo) (Im.Gral.) Medida 750 CIF unitario por litro CIF por botella
408.218.782 88.136.183 litros 117.514.911 4,69 3,52
Fuente: Softrade
El precio promedio de importación de vinos CIF ES DE $3,52 USD por botella. Este precio es calculando
el CIF de importación divido la cantidad de botellas.

8.2. Precios de mercado interno para productos/servicios idénticos o similares

Los precios en las plataformas DTC, son variados, los vinos argentinos pueden oscilar entre $9 dólares
hasta los $20 dólares, categorizándose en vinos popular premium – premium. También se pueden
encontrar vinos que se establecen entre los $20 y $30 dólares, categorizándose como super premium.
Finalmente se pueden hallar vinos con precios superiores a $30 dólares y que llegan a alcanzar e incluso
superar los $60 dólares, los denominados ultra premium y de lujo. Estos son los precios finales a
consumidor, sin embargo, los mismos deben estar dispuestos a agragar el precio del delivery que varía de
acuerdo a la plataforma en la que se comercialice y el lugar de residencia dentro del país.

37
38
39
Los precios pueden ser relevados en tiempo real en páginas DTC como:
drizly.com, Wine.com, Total Wine, Minibar, BevBo, Delivery.com etc.
Por estados, el consumo de vino se concentra en aquellos con mayor poder adquisitivo y mayor tradición
de consumo de vino: California, Nueva York, Washington DC, Illinois, Florida y los pequeños estados de
Nueva Inglaterra. A nivel socioeconómico, entre los consumidores de vino hay más mujeres (un 60%), y
tienden a ser de mayor edad que los consumidores de otros tipos de bebidas alcohólicas, aunque hay
diferencias según la categoría (por ejemplo, el espumoso es más popular entre los jóvenes). Por otro lado,
el consumo habitual de vino está relacionado con un mayor poder adquisitivo. Por último, aunque existen
picos de venta durante festividades como Navidad, el consumo de vino en general no tiene una
estacionalidad marcada (a excepción del espumoso).

8.3. Otra información sobre niveles de precios, medio de pago, plazos, etc.
Formación de precio de vino a modo de ejemplo:
Se ha tomado como referencia un hipotético vino tranquilo embotellado, con un precio similar al precio
medio ex cellar (el que cobra el productor) de los vinos argentinos en EE. UU.: 5,00 dólares por litro. Los
precios se han calculado para una caja de 9 litros que, en general, contiene 12 botellas de 0,75 litros.
Algunas de las tasas estadounidenses vienen reflejadas en galones, por lo que se ha aplicado un factor de

40
conversión de 1 litro = 0,264 galones. Se han aplicado también los impuestos de la ciudad de Nueva York.
Factor de Coste Tasa % Valor
Precio de caja (USD/caja) 5 45,00
Transporte 8 8,00
Aranceles (USD/Caja) 0,198 1,78
Arancel Ad Valorem 3,75 1,69
Impuesto Federal (FET) (USD/Caja) (galón) 1,07 2,55
Coste importador (USD/caja) 59,02
Margen del importador 30 17,71
Impuesto Estatal NY (USD/caja) (galón) 0,3 0,71
Transporte y almacén (USD/caja) 2,00
Coste para el distribuidor (USD/caja) 79,44
Margen del importador 30 23,83
Coste para el minorista (USD/caja) 103,27
Margen tienda 35 36,14
Precio de venta al público (USD/caja) 139,41
Precio de venta al público (USD/botella) 11,62

9- Formas de promoción
Principios fundamentales de la normativa publicitaria:
La normativa antigua prohíbe los reclamos falsos o engañosos sobre "los efectos curativos o terapéuticos"
de las bebidas alcohólicas en un anuncio o etiqueta. En general, de acuerdo a la nueva normativa, las
empresas de la cerveza, el vino y las bebidas alcohólicas pueden promocionar un efecto beneficioso para
la salud de sus productos en etiquetas o anuncios sólo en ciertas circunstancias precisas. La promoción
puede basarse en pruebas científicas o médicas; se debe suministrar la información sobre los riesgos a la
salud asociados con el consumo moderado o excesivo de alcohol. Además, la información debe revelar
las "categorías de individuos" para quienes el consumo de alcohol supone un riesgo. En general, la norma
es que la publicidad de alcoholes solo puede ser difundida en medios en que al menos 70% de la audiencia
tiene la edad legal para beber. Los mensajes de la publicidad de alcoholes no pueden estar diseñados para
atraer a personas menores de 21 años. La publicidad no puede promocionar marcas basadas en contenido
alcohólico o sus efectos. La publicidad no puede fomentar el consumo irresponsable de alcohol. Además,
la publicidad de alcoholes está confrontada a otro límite: no necesariamente es aceptada por los
responsables de los medios. La decisión de aceptar un anuncio individual o cierta categoría de anuncios
es una opción personal del propietario o del editor de un medio de comunicación.

41
9.1. Formas de promoción usual del sector, dirigida a compradores internacionales
La forma de llevar y hacer conocer la marca con los importadores norteamericanos es a través del contacto
con los mismos.
Se recomienda participar de ferias y eventos específicos del sector tanto presenciales o físicos como los
posibles eventos virtuales que puedan surgir. Lugares donde confluyen la oferta y demanda. Sin embargo,
también se aconseja participar de plataformas de exposición de comercio exterior como ExportArgentina y
otras más específicas dedicadas al mercado de las bebidas espirituosas.
Una de las maneras de promocionar el producto en el mercado estadunidense es apoyarse en los servicios
de promoción que brinda la Cancillería Argentina. Estas tareas incluyen distintos servicios al exportador
argentino, algunas son:
- Confección de agendas de negocios
- Asistencia en ferias comerciales, ruedas de negocios y eventos internacionales
Dentro de las ferias y eventos de negocios del rubro vitivinícola, para el 2022 en Estados Unidos se planean
llevar adelante los siguientes:
- Americas Food and Beverage Show, los días 12 y 13 de septiembre en el Miami Beach Center. Por mayor
información: https://www.americasfoodandbeverage.com/
- International Bulk Wine & Spirits Show, los días 26 y 27 de julio en San Francisco. Por mayor información:
https://ibwsshow.com/
- United State Trade Tasting, los días 12 y 13 de octubre en Chicago. Por mayor información:
https://usatradetasting.com/
Participar de estas ferias promueve los negocios, ampliar la red de contactos, promocionarse, conocer
potenciales clientes, ofrecer los productos. Todas estas oportunidades generan la posibilidad de lograr
concretar una venta internacional.
Otra forma de promoción de los productos de la firma salteña, es realizar un acercamiento a importadores
de manera personal, contactando a cada compañía enviando un folleto de los productos, llamar por
teléfono, hacer mailing, dejar mensajes en sus páginas web, redes sociales, etc.
A la hora de elegir un importador, se debe tener en cuenta que hay algunos muy grandes, que operan en
muchos estados a la vez, y otros pequeños, que operan en uno o pocos estados. Los primeros contarán
con más medios, fuerza de ventas y red de distribuidores para realizar la comercialización, pero su poder
de negociación será mucho mayor y el tratamiento a la bodega menos personalizado. Los segundos,
aunque de menor capacidad, pueden tener un conocimiento más granular del mercado local y ser más
indicados para trabajar con pequeñas bodegas. Sin embargo, tienen menos poder de negociación con las
grandes cadenas minoristas.
Envió de muestras:
Las muestras con fines comerciales podrán estar exentas del pago de derechos aduaneros siempre que
se cumplan los siguientes requisitos:

42
• Se requiere obligatoriamente la actuación de un importador autorizado.
• Las muestras deben ir etiquetadas, aunque no es necesario obtener una aprobación de las etiquetas. La
excepción de aprobación de etiqueta debe ser autorizada por el TTB. Para ello el importador debe solicitar
al TTB una excepción o waiver a través de una carta. La carta debe incluir el tipo de vino de que se trata
(tinto, blanco, espumoso, etc.) y/o el tipo de variedad de uva con el que se han elaborado. Se debe
especificar el país de origen, la marca, el propósito para el que se envía (si se sabe el evento al que se va
a destinar debe incluir nombre del lugar y la fecha) y el número de licencia de importación. La carta debe
incluir también una declaración que afirme que los vinos serán importados por el titular de la licencia de
importación, que se pagará los impuestos y tasas correspondientes, y que todas las botellas y cajas
llevarán una pegatina con las siguientes aclaraciones: "For Trade Fair Only Sample- Not for Sale or Resale"
y “Contains Sulfites”. Esta declaración afirmará que todos los anteriores requisitos de etiquetado se
cumplirán antes de que la mercancía llegue a EE. UU.
• Se deben abonar todas las tasas y aranceles que sean de aplicación. No obstante, hay excepción del
pago de aranceles para muestras que cumplan los siguientes requisitos:
➢ Muestras de bebida de malta con un contenido inferior a los 300 mililitros.
➢ Muestras de vino con un contenido inferior a los 150 mililitros.
➢ Muestras de otras bebidas alcohólicas con un contenido inferior a los 100 mililitros.
• Se deben cumplir los requisitos de la Ley de Bioterrorismo y todos los requisitos técnico sanitarios, que
se exigen a las bebidas alcohólicas en EE. UU (aditivos, composición, etc.). La legislación no indica hasta
qué número de muestras es posible introducir en el territorio americano, y los servicios aduaneros decidirán
caso por caso. Otras presentaciones que no se ajusten a las limitaciones de volumen indicadas, deberán
abonar los correspondientes aranceles.

9.2. Formas de promoción para el último eslabón en la cadena de compra

De acuerdo a las capacidades de la bodega, se recomienda invertir en la profesionalización de la página
web, junto con las redes sociales principales, Instagram y Facebook. Las mismas deben incluir contenido
en Ingles e información de la historia de la bodega (para generar mayor afinidad y conexión con el potencial
cliente) y de los productos y sus diferenciales.
De acuerdo a entrevistas y recomendaciones de expertos, para lograr la promoción adecuada de los vinos
en Estados Unidos se deben tener en cuenta los siguientes puntos:
Es un mercado con exceso de oferta. Muchos consumidores americanos responden muy bien a la
honestidad y a la autenticidad. Quieren saber qué historia hay detrás de las marcas y siempre buscan
nuevas propuestas. Esto encaja perfectamente con las bodegas internacionales, por lo que los
responsables de marketing de estas bodegas, deberían buscar las oportunidades para contar su
historia. Se recomienda utilizar influencers clave, considerados como quienes tienen la llave para abrir el
mercado y de los líderes de opinión.

43
Existen demasiadas variables y factores implicados para que una marca de vinos internacional sea
competitiva en el mercado de Estados Unidos, pero como cuestión fundamental se señala que lo primero
que se debe trabajar es competitivos si no contar con buenos importadores y distribuidores.
Aunque las ventas Directas a Consumidor (DTC) están creciendo en Estados Unidos, las bodegas
internacionales no pueden acceder a ellos directamente, la alternativa es trabajar con partners
como wine.com, Lovemark, SevenFifty o similares.
Se recomienda como una buena estrategia de marketing para una marca de vinos que quiere entrar en el
mercado de Estados Unidos por primera vez conocer bien a la audiencia, trabajar en tu historia y generar
la máxima respuesta y compromiso por parte de esa audiencia.
Dentro de los errores que se observa en las bodegas que intentan acercarse al mercado de Estados Unidos
es que las no realizan su trabajo de manera correcta. En primer lugar, se debería conocer muy bien cómo
funciona la venta de vinos en Estados Unidos, porque es un mercado complicado - no es un solo país, son
51 países porque cada estado es diferente -. Además de esto, es muy importante trabajar con los
distribuidores adecuados en cada estado.
Con respecto a los consumidores millenial en Estados Unidos, sobre la autenticidad y la honestidad, son
consumidores que están mucho más centrados en los valores cuando toman decisiones de compra.
Desean sentir afinidad con la empresa que les vende el producto, además, características como: el vino
es orgánico o biodinámico, o si la bodega ayuda a la comunidad local son factores que impulsan el
posicionamiento de la marca.
Es importante que las Denominaciones de Origen inviertan en marketing y comunicación para promocionar
las regiones y dar así apoyo a los planes de marketing, la industria del vino se encuentra muy fragmentada,
y esto lleva a una fragmentación del presupuesto destinado a marketing. Si se concentra recursos y
esfuerzos de marketing en un grupo, se genera la oportunidad de obtener resultados mucho mejores. Los
consumidores no dan mucho valor a las Denominaciones de Origen, pero quienes toman las decisiones
de compra lo hacen. Ellos controlan a qué productos tendrán acceso los consumidores, así que es muy
importante ofrecer algo nuevo y único. La DO. es solamente otro factor que tendrán en cuenta para tomar
la decisión de compra.
Se recomienda a las bodegas ser ellas mismas, auténticas con sus valores y objetivos empresariales y no
innovar en packaging o en tratar de reducir el volumen de alcohol de los vinos, para responder a las
tendencias actuales de la demanda. El packaging no se reviste de suma importancia para este producto,
a no ser que sea una marca de supermercado, en cuyo caso, sí se aconseja tener un packaging innovador.

10- Otra información relevante

Según las predicciones anuales de Wine Intelligence para la industria del vino en 2022, el sector deberá
sortear algunos desafíos. Ya ha quedado demostrado que el alcohol pudo resistir al Covid, pasando al
comercio electrónico sin mayores inconvenientes.

44
Los desafíos que enfrenta la industria del vino el próximo año y más allá serán similares a los que enfrentan
las bebidas alcohólicas en su conjunto y los bienes de consumo en general: mantener bajos los costos y
persuadir a los consumidores para que aumenten; mejorar el contenido y la imagen de la categoría a la luz
de las crecientes demandas de los gobiernos de un compromiso de cambio radical con la responsabilidad
ambiental y social; y hacer que el producto sea relevante para la próxima generación de consumidores en
edad legal para beber.

1. El vino mundial se tomará en serio el 'peso ligero': reducir el peso de los envases de vidrio
La industria del vino aún tiene que encontrar una manera de alejar a los consumidores de su amor por una
botella de vidrio de 75 cl. Parte del problema es que las botellas de vidrio funcionan tan bien desde el punto
de vista del consumidor: parecen más respetuosas con el medio ambiente que el plástico, transmiten
tranquilidad al reflejar los valores, la tradición y la calidad del vino, y quedan bien en la mesa. Sin embargo,
una botella de vino de vidrio estándar, con un peso seco típico de 500 g, representa el 29% de la huella de
carbono de un vino. De manera más pragmática, las tensiones en la cadena de suministro global, en
términos de aumentos en los costos de las materias primas, el aumento de los costos de combustible y
transporte, y la renuencia de los minoristas a traspasar los costos a los consumidores, obligarán a los
productores a buscar ahorros donde sea que estén disponibles.

2. El vino de lujo deberá pulir las credenciales de sostenibilidad

“El lujo tendrá que demostrar que es sostenible para atraer a los consumidores más jóvenes”. En la
práctica, esto significa comprometerse tanto a actuar de manera sostenible, tanto en términos humanos
como ambientales. El desafío para las marcas de lujo en general, y el vino de lujo en particular, es hacerlo
sin comprometer la calidad del producto en sí.

3. Las categorías de vinos premium y super premium seguirán creciendo en 2022

Tres factores impulsarán el avance de esas categorías en 2022: la renuencia de algunos aficionados a
volver a comprometerse con los viajes (lo que se traducirán en un mayor presupuesto para gastar en casa),
la creciente influencia en la mayoría de los mercados del vino de los principales impulsores del movimiento
de beber menos pero mejor y una desagradable crisis inflacionaria en la cadena de suministro.

4. El vino en latas se convertirá en un vino con bajo contenido de alcohol en latas (y botellas pequeñas)
El vino enlatado logró grandes avances en 2021, tanto desde el punto de vista técnico como de ventas, y
esto continuará en 2022. Sin embargo, la industria promoverá grandes cambios al crear nuevos productos
que impulsarán el consumo durante el resto de la década: un formato fácilmente trasportable y para
consumir de una vez, con poco alcohol y que convierta al vino en una bebida espumosa a base de vino.

5. La industria del vino necesita luchar por el talento global

Al igual que muchas otras industrias, el vino necesitará mejorar sus ofertas de trabajo en 2022. Y tendrá
que hacerlo no solo aumentando salarios, sino también su capacidad para ofrecer en conjunto mayores
recompensas.

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 11- Conclusiones
El mercado norteamericano presenta una gran capacidad de consumo, es el principal importador de vinos
en el mundo y el primer destino de las exportaciones argentinas. Es un país abierto al comercio, con una
fuerte competencia de empresas extranjeras y con una industria local consolidada. Sin embargo, el
consumo es tan elevado y amplio que siempre permite la incorporación de nuevos jugadores.
Al ser un país tan extenso, lograr incursionar en tan solo uno de los 51 estados que lo conforman,
representaría un desafío de producción y logística, que, de acuerdo a lo relevado, la empresa estaría en
condiciones de afrontar con el acompañamiento de un consultor experto.
Los requisitos de ingreso en cuanto a los aranceles y normativa, para los vinos de la empresa, que
contienen un grado alcohólico menor al 14% o mayor, no se revisten se gran complejidad para
cumplimentar, pero si, el mercado estadounidense es exigente en lo que respecta a productos para su
consumo, por lo que se debe prestar suma atención en el etiquetado, calidad y presentación del producto
a enviar y el cumplimiento de las normas sanitarias exigidas por las autoridades correspondientes.
Existen demasiadas variables y factores implicados para que una marca de vinos internacional sea
competitiva en el mercado de Estados Unidos, pero como cuestión fundamental se deberá en primer lugar,
contar con buenos importadores y distribuidores.
Aunque las ventas Directas a Consumidor (DTC) están creciendo en Estados Unidos y es sin lugar a dudas
el futuro de la comercialización de vinos en el país, las bodegas internacionales no pueden acceder a ellos
directamente, la alternativa es trabajar con partners como wine.com, Lovemark, SevenFifty o similares.
Por las características propias del vino salteño y lo antes expuesto en el informe, los boomers serían el
nicho de mercado a quien se debería apuntar para lograr instalar el producto. Una vez presente en el
mercado, se deberá ir haciendo foco a los millennials como potenciales clientes en el futuro próximo. En
cuanto al género, se recomienda dirigir los esfuerzos en captar al público femenino, quien es el que
actualmente domina el consumo.
Existe una gran cantidad de importadores por lo que la oferta y promoción del vino salteño puede difundirse
de manera masiva por distintos medios electrónicos y gratuitos. En el caso de ser posible, con la ayuda de
ProSalta, también puede organizarse una agenda de negocios en algún viaje que coincida con ferias
internacionales para hacer un viaje provechoso y eficiente o la coordinación de reuniones virtuales con
posibles compradores.

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