DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

UNIDAD 1: PASO 2 - DIAGNÓSTICO

ACTIVIDAD INDIVIDUAL

ANDRES ALFONSO MENDOZA

CODIGO: 1067717205

GRUPO.
102024A _762

TUTOR
ANDRES CAMILO APONTE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

(UNAD)
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
2020
 Introducción

Con la realización de esta actividad se hará un análisis de cada una de las

temáticas plasmadas en la guía de actividades, enfocándonos en métodos
alternativos para la solución de conflictos, clasificación de los métodos
alternativos para la solución de conflictos, creación del valor en la negociación, la
identificación, clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y roles en la
negociación. Los siete elementos de la Negociación, la persuasión y el poder en la
negociación y negociaciones difíciles. Con el análisis de cada una de estas
temáticas llegar a identificar cada una de las problemáticas, causas y
consecuencias que se presentan en el caso de estudio expuesto en la actividad.
OBJETIVOS

Objetivo General
Lograr identificar cada uno de los métodos alternativos que se pued3en utilizar en
el proceso de la negociación para posteriormente darle una solución a los
conflictos.

Objetivo Específicos

Analizar cada una de las problemáticas que se presentan en el caso de estudio y

cuáles son sus causas y sus consecuencias.
Con la lectura del caso de estudio (empresa importadora y comercializadora de
vehículos), identificar y dar a conocer que tipo de negociador es el gerente
general.
 Cuadro Comparativo

Medios Alternos Mediación Conciliación Arbitraje Jurisdicción Negociación

Definición Es un método Es un medio alternativo a Es una forma de Es una forma de pensar Es un proceso entre dos
alternativo de resolver la jurisdicción para resolver un litigio sin la justicia cuyo foco de partes en donde existen
conflictos, la cual tiene solucionar conflictos, a acudir a la jurisdicción atención son dos posiciones diferentes
como finalidad intrínseca través del cual las partes ordinaria. las sobre un mismo asunto,
arribar a la solución resuelven, por sí mismas Las partes, de mutuo necesidades de las las dos partes quieren
integral de un conflicto y mediante el acuerdo, acuerdo, deciden víctimas y los autores o llegar a un acuerdo y para
entre partes (pueden ser un conflicto jurídico con nombrar a un tercero responsables del delito, esto se comunican
dos o más personas), la intervención o independiente, y no el castigo a estos intercambiando
evitando de este modo, colaboración de un denominado árbitro, o a últimos ni el propuestas y concesiones.
llegar a la instancia tercero. un tribunal arbitral, que cumplimiento de
judicial, por ello será el encargado de principios legales
denominado también resolver el conflicto. abstractos.
etapa "previa".
Diferencias Es sólo un facilitador de la Las decisiones las toman Las decisiones las La solución del conflicto Es un proceso
Tercero comunicación y evita las mismas partes en toman los árbitros. está en la reparación, bipersonal porque solo
mayor conflictividad entre conflicto como un medio, para participan las partes
ellas restaurar a ambas negociadoras.
partes.
Otras Diferencias Interviene un tercero, El tercero neutral tiene Elegido por las partes Procesos dirigidos a Se hace entre las dos
neutral a las partes, que un protagonismo Neutral e imparcial involucrar a todos los partes sin que medie un
escucha a ambos para que tengan un interés tercero.
llegar a una solución. menor, permanece
pasivamente
Semejanzas Se encargan de gestionar la Es voluntaria Es un medio rápido Encargados de ayudar Interés en resolver
comunicación entre las Se busca acuerdo para la resolución a las partes implicadas el conflicto
partes mutuamente satisfactorio definitiva de conflictos en el conflicto a buscar
posibles alternativas al
problema,
Ventajas Puede sugerir ideas a las Participación y mayor Carecen de Propósito de sanar y Las partes aprenden a
partes, como una forma de control de las partes impugnación. reparar los daños de la dominar sus
asistirles a resolver el sobre el procedimiento mejor manera posible. sentimientos, de
conflicto. Rápido y económico. manera tal que el
 Ahorro objetivo ya no sea
De tiempo. Efectividad imponerse sobre el otro.
Es un proceso de carácter Lograr un mutuo
reservado y confidencial. acuerdo que resulte en
una mutua satisfacción
de intereses.
Desventajas Su propósito no es juzgar, Dejar asuntos complejos, Al no estar regulado, los Es obligatorio el pago Ambas partes tienen
ni declarar culpables ni en manos de las partes. honorarios de los que corresponda a la que estar dispuestas a
inocentes, ni decidir quién Desconfianza de los letrados puede ser reparación del daño de discutir y a sacrificar
tiene derechos y quién centros de conciliación realmente elevado. lo contrario el parte de sus intereses.
está equivocado ante la poca información procedimiento se Si una de las 2 partes
sobre estos judicializa no está dispuesta, no
será efectiva.
Actores que participa un tercero Participa un tercero Tercero neutral elegido Tercero neutral que Las dos partes del
participan escogido y aceptado por neutral e imparcial que por las partes que toma toma decisiones y las conflicto
las partes no toma decisiones y las decisiones y las partes partes del conflicto
dos partes del conflicto. del conflicto.

Mediante un cuadro comparativo analiza cada uno de los sistemas alternativos de resolución de conflictos autocompositivos y
hetercompositivos con sus respectivas clasificaciones (Negociación, Mediación, Conciliación, Arbitraje, Jurisdicción). El cuadro
Comparativo debe presentar para cada clasificación: definición, características, ventajas y desventajas, actores que participan
De los temas de la unidad 1, (creación de valor en la negociación, la
identificación, clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y
roles en la negociación, los siete elementos de la negociación, la
persuasión y el poder de la negociación, negociaciones difíciles) que se
encuentran en el entorno de Aprendizaje colaborativo, realiza un mapa
conceptual de cada tema dando a conocer ideas claras de los mismos,
debe tomarse la totalidad de cada tema para que sirva como
instrumento de estudio.

CREACIÓN DE VALOR EN LA NEGOCIACIÓN

LA IDENTIFICACIÓN, CLASIFICACIÓN Y JERARQUIZACIÓN

DE LOS INTERESES
TÁCTICAS Y ROLES EN LA NEGOCIACIÓN.
LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN:
LA PERSUASIÓN Y EL PODER DE LA NEGOCIACION:
NEGOCIACIONES DIFÍCILES
 Referente al caso, identifique los conflictos que expone el caso, los actores involucrados en cada conflictos, las causas de cada
uno de los conflictos con sus respectivas consecuencias.

CONFLICTOS ACTORES CAUSAS CONSECUENCIAS

INVOLUCRADOS

Comunicación  Jefe de mercadeo y Poca definición de los canales y medios de Inconsistencias en la información
ineficaz entre las ventas comunicación entre los diferentes empleados. presentada a la alta dirección.
distintas áreas de  Gerente genera Falta de relaciones interpersonales efectivas Insatisfacción de los clientes.
entre cada uno de los empelados Problemáticas con los pedidos pagados y
la organización.  Contador
Falta de comunicación entre los empleados y los que no se encuentren en inventario.
Falta de medios financiero Ventas de productos que no existen y
encargados de cada área. Ya que la secretaria
efectivos, de  Encargada de demora en la entrega a los clientes.
debe informarle al ingeniero cuando se realice
comunicación inventarios Se presentan conflictos internos por falta
una venta para que le dé de baja al producto.
efectivos y  Asistente contable No se tienen definidas las metas y objetivos por
de información clara y oportuna.
oportunos.  Vendedores La empresa presenta pérdidas y puede
áreas y esto dificulta el análisis oportuno de los
 Ingeniero de caer en quiebra porque no se están
resultados.
revisando los resultados a tiempo.
sistemas El gerente general debe delegar tareas acorde a
No contar con un kardex real y
cada uno de los cargos y realizar reuniones de actualizado.
seguimiento para garantizar que se esté dando Retrocesos en los procesos de la empresa.
Cumplimiento con los objetivos que requiere la
empresa.
• De a conocer qué tipo de negociador es el gerente general argumente
su respuesta.

El gerente de esta empresa es que es un Negociador de relaciones ya que

este tipo de negociaciones se hace basado en la confianza que se tiene con la
contraparte, en este caso para él lo importante es realizar la venta con el fin
de lograr un crecimiento de su empresa, para ello en este caso trato de
realizar la negociación con una empresa china que le recomendó la
importadora desconociendo aspectos como lo son económicos, sociales,
políticos, culturales, idiomas, etc. Pero requerían hacer contacto con ellos
con el fin de lograr hacer efectiva la venta de las camionetas y cumplir a su
cliente.
Conclusiones

En el estudio se puede evidenciar que entre los empleados de la empresa

existen algunas diferencias con relación a las actividades que les
corresponde realizar, donde cada uno de ellos trata de la otra persona sea la
causante del problema que se está presentando en la empresa.

Debemos analizar la clase de negociados con los que nos podemos

encontrar, con el fin de tener claro a la hora de realizar una negociacion
como abordar cada una de estas personas con el fin de llegar a un acuerdo en
la negociacion.
Bibliografía

San Cristóbal, R.S. (2013). Sistemas alternativos de resolución de conflictos:

negociación, conciliación, mediación, arbitraje, en el ámbito civil y
mercantil. Madrid: Universidad Antonio de Nebrija. Recuperado
de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033
Acosta, S.A. (2010). Mecanismos Alternativos De Resolución De
Conflictos: El Mediador. Revista Electrónica de Psicología Social
«Poiésis»,19, 1- 4. Universidad Católica Luis Amigó.  Recuperado
de http://funlam.edu.co/revistas/index.php/poiesis/article/viewFile/120/107.
Mazo, A.H. (2013).  La mediación como herramienta de la justicia
restaurativa.  Opinión Jurídica, 12, 99-114. Colombia:    Universidad de
Medellín.  Recuperado
de http://www.scielo.org.co/pdf/ojum/v12n23/v12n23a07.pdf
Márquez, Á. (2008). La Conciliación Como Mecanismo De Justicia
Restaurativa. Prolegómenos. Derechos y Valores, XI ( 22), 57-74.
Colombia: Universidad Militar Nueva Granada. Recuperado
de http://www.redalyc.org/pdf/876/87602205.pdf
Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación.  Introducción
a la Negociación. Ediciones Díaz de Santos, 4, 3- 7. Recuperado
de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.co
m/login.aspx?
direct=true&db=edselb&AN=edselb.3226613&lang=es&site=eds-
live&scope=site
Díaz, Nelson. (2012). Ética, Negociación y Valor Compartido. Daena:
International Journal of Good Conscience, 7(1), 5-12. Recuperado
de http://www.spentamexico.org/v7-n1/7(1)5-12.pdf
 Guillén, S., Paniagua, F., & Arias, R. (2011).  Manual de Formación en
Negociación Basada en Intereses. Fundación para la Paz y la Democracia
(FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado
de http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179
_ibbtrainingmanualspanish.pdf
Martín, M. E. (2015). Gestión de conflictos y procesos de mediación.
sscg0209. pág (70-108) Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?
docID=5635919&query=tecnicas+y+tacticas+de+negociaci%C3%B3n# 
Parra, D. (2012).  La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo
Harvard de negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 
3(2),  264-269. Universidad Católica de Temuco. Recuperado
de http://portalrevistas.uct.cl/index.php/RDCP/article/view/374/405
Pumariño, E. (2014). El arte de Negociar. Editorial: Asociación de
Ingenieros Industriales de Madrid, 157-164. Recuperado
de http://aiim.es/wp-content/uploads/2016/06/EL-ARTE-DE-
NEGOCIAR.pdf
Tobón, J.I. (2011). Como negociar con gente difícil. Las personas
difíciles.11-32. Recuperado
de https://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-
negociar-con-gente-dificil.pdf
Rodríguez, E. (Productor). (2018).  Métodos Alternativos de Solución de
Conflictos [Archivo de video]. Recuperado
de http://hdl.handle.net/10596/18168
   Restrepo , J., Madrid, H.,  & Safar, A. (2013). Análisis de la evolución
Normativa y Jurisprudencial de La responsabilidad laboral por culpa del
empleador en Colombia. Advocatus, 21,193-207. Universidad Libre
Seccional Barranquilla. Colombia. Recuperado
de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=http://search.ebscohost.com
/login.aspx?direct=true&db=lgs&AN=96738471&lang=es&site=ehost-live