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DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

Unidad 2: Paso 3 - Propuesta

PRESENTADO POR:

MARLON JOSE VELEZ CÓD. 1.043.007.849

JULIO CESAR CASTRO CÓD. 1.143.228.423

SHIRLEY PAOLA ARRIETA CÓD.

ANDRES ALFONSO MENDOZA COD. 1067717205

GRUPO:

102024_19

TUTOR:

ANDRES CAMILO APONTE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
2020
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INTRODUCCION

El siguiente trabajo tiene como fin analizar un caso mediante las bases de las

negociaciones en el contexto global, comprendiendo tipo de negocio electrónico, los

aspectos a tener en cuenta en la negociación entre Colombia y China (interculturalidad e

intraculturalidad, (sociales, económicos, políticos, culturales, idioma, requisitos de

importación etc...).

Así mismo, se realizan entrevista a diferentes empresarios buscando conocer su

concepto, finalmente se transcribe y se da a conocer en el entorno.

Consecuentemente por medio de toda la información analizaremos conceptos necesarios

utilizados en un proceso de negociación que nos va a permitir desarrollar habilidades y

comprender de qué manera en el caso expuesto, cuáles serían las mejores opciones para

llevar a cabo las determinadas decisiones, estas negociaciones globales buscan satisfacer las

necesidades que las naciones y los seres humanos tienen de intercambiar bienes y servicios,

el logro de tener éxito empresarial es que se mantenga un enfoque estratégico bien definido

con el propósito de desarrollar las habilidades necesarias para observar y analizar las

tendencias del entorno. De esta manera podemos simplificar pasos que en concordancia de

todo el proceso dignificamos la importancia de la negociación global.

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OBJETIVOS

Objetivo general

 Crear un documento que cumplas con los requerimientos que comunica la rúbrica

con el fin de cumplir con el paso 3 de la materia.

Objetivo específicos

 Elaborar un resumen sobre las negociaciones en el contexto global.

 Realizar una indagación web sobre los aspectos de negocio electrónico y la

negociación entre China y Colombia.

 Diseñar la encuesta y aplicarla al empresario de su localidad.

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Actividades a desarrollar

Entrevista realiza por Marlon José Vélez

Se le presento el caso al Sra. Alexandra Anaya, Gerente de la empresa El Trébol,

empresa encargada de la comercialización de productos derivados de la panela

1. ¿Cómo es el manejo de conflictos laborales en su compañía, cual es el protocolo a

utilizar?

El manejo de conflictos dentro de la organización lleva un protocolo estandarizado el

cual consiste en escuchar las partes y llegar a un acuerdo por medio del dialogo siempre

teniendo presente que la comunicación es la base principal para todas la buenas practicas

dentro de la empresa.

2. ¿Cómo usted en su posición de gerente abordaría un tema de falta de organización e

incumplimiento de reglamentos dentro de su compañía?

Desde la vista como gerente el abordar la falta de organización dentro de la empresa es

abarcar y analizar cada una de las personas involucradas y sus funciones, llegando a

posibles conclusiones y generando soluciones, por otro lado, en base al incumplimiento del

reglamento es necesario desde el ingreso a la compañía (capacitaciones) y el refuerzo de la

misma un tiempo después, se deja claro absolutamente todo lo que conllevaría a despidos y

de memorando, por ende la claridad y comunicación son los pilares fundamentales.

3. ¿Cómo ayudaría usted para aumentar la comunicación asertiva entre las áreas de su

organización y entre sus mismos colaboradores?

La manera de fácil de aumentar la comunicación entre las áreas y entre los mismos

compañeros es realizar talleres y tomar espacios para aprender a comunicarnos como con
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actividades lúdicas, esto permite que como compañeros nos integremos y reforcemos los

lazos organizacionales.

4. ¿Cómo mitigaría el problema de comunicación entre los líderes o jefes de cada área y

sus vendedores?

La comunicación debe ser reforzada día a día, es necesario que los lideres, jefes y demás

compañeros mantengan un ambiente sano y saludable, basándose en la excelente

comunicación, para esto se generan espacios lúdicos en donde por medio de talleres se

logra reforzar este factor.

5. ¿Cómo manejaría el tema si se llegara a presentar una oportunidad para usted de

negociar con un país extranjero?

Si se genera una oportunidad de negocio en el extranjero, lo primero que se debe realizar

es un análisis de gastos y ganancias para lograr aprovechar al máximo la oportunidad

generada.

Entrevista realiza por Julio Cesar Castro

Se realiza la entrevista a la Sra. Andrea Moreno Gerente de la constructora Acero Más

Concreto.

1. ¿Cómo es el manejo de conflictos laborales en su compañía, cual es el protocolo

a utilizar?

Escuchamos las partes involucradas en el problema, y entre las mismas partes

buscar una solución la cual sea beneficiosa para ambas.

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2. ¿Cómo usted en su posición de gerente abordaría un tema de falta de

organización e incumplimiento de reglamentos dentro de su compañía?

Inicialmente debemos regirnos por los reglamentos internos que están

estipulados en la empresa. Realizando la verificación correspondiente para

identificar cuáles son las fallas e incumplimientos; Después de realizar este proceso

iniciamos a corregir las falencias, entramos en un proceso de comunicación con las

personas involucradas para la retroalimentación de los procesos que se basa en el

seguimiento de la misma para guiarlos a ejecutar la mejor opción en los procesos

correspondiente a cada área; Después de generar esta fase si se siguen presentado

novedades se entraría a procesos de llamados de atención como: verbales, escritos y

en caso tal de suspensión.

3. ¿Cómo ayudaría usted para aumentar la comunicación asertiva entre las áreas

de su organización y entre sus mismos colaboradores?

como gerente existen diferentes métodos en los que podemos ejecutar el

acercamiento y la comunicación entre el personal de la empresa: ejemplo,

generando reuniones al inicio de la jornada u organizando eventos recreacionales

para los empleados con aprendizajes que ayuden en su crecimiento laboral y

personal.

4. ¿Cómo mitigaría el problema de comunicación entre los líderes o jefes de cada

área y sus vendedores?

Indiscutiblemente organizaría una reunión con los líderes de cada área donde en esta

se realicen acuerdos o se pacten compromisos y canales de comunicación donde

puedan entrelazar información mutua que conlleve a una mejor disposición de

recursos y manejos de la empresa; Por tal motivo se presentan nuevos métodos en

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los procesos de cada área sin excepción alguna, para que cada persona lo realice

bajo el estricto lineamiento que lo amerite y así poder encaminar todo nuestro

trabajo hacia el mismo direccionamiento.

5. ¿Cómo manejaría el tema si se llegara a presentar una oportunidad para usted

de negociar con un país extranjero?

En estos momentos estamos en el área de la globalización y una oportunidad de

negocio internacional será muy importante para cualquier compañía. Pero se debe

entrar a revisar detalladamente los pro y contra. Verificar la rentabilidad que esta le

puede dejar a la empresa, sin dejar de lado aquellos riesgos o perdidas que podemos

por cualquier novedad asumir, para esto debemos tener en cuenta que tipo de

negociación es la más conveniente.

Entrevista realiza por Andrés Alfonso Mendoza

Entrevista realiza por Shirley Paola Arrieta

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1. Consolidación de la información sobre aspectos de negociaciones globales,

conocidas y desconocidas en el caso.

Los aspectos a tener en cuenta en el entorno de la negociación internacional con el

mercado chino son:

Interculturalidad: el idioma y la forma de interacción es diferente, los chinos tienen una

percepción de los occidentales, que muchas veces los lleva a desconfianzas y dudas de la

buenas intenciones, es muy difícil ganarse la confianza de ellos, pero de igual forma creen

en alores como el honor y la buena honra los que lo lleva preferir relaciones a largo plazo

en todos los aspectos hasta los comerciales.

Aspectos legales y comerciales:

Con china Colombia tiene buenas relaciones en temas políticos y de tratados

comerciales lo que puede ser un buen gancho para lograr una interacción, solo se deben

seguir los protocolos y documentación requerida:

 Ubicar la subpartida arancelaria

Puede localizar la subpartida arancelaria de su producto a través del arancel de aduanas.

La DIAN es el único ente autorizado para determinar la clasificación arancelaria.

Saber la subpartida arancelaria del producto a importar nos permite saber los impuestos

que se van a pagar: gravamen arancelario e IVA. Además nos permite conocer los

requisitos para la importación.

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 Registrarse como importador

Para importar en Colombia se debe pertenecer al régimen común, estar inscrito en la

Cámara de Comercio y contar con el RUT.

 Registro de importación

Se debe consultar el arancel de aduanas para verificar si el producto a importar está

sujeto a autorización de registro de importación o no.

Si el producto está sujeto a autorización de registro de importación, es necesario

registrarse en www.vuce.gov.co, donde se realiza la diligencia del registro de importación.

 Declaración de cambio por importaciones de bienes

El régimen cambiario obliga a realizar el pago a través de los intermediarios del

mercado cambiario autorizados por la ley, por tanto el importador debe girar al exterior las

divisas correspondientes al pago de la importación, previo el diligenciamiento del

formulario Declaración de cambio 1.

 Proceso de nacionalización

Una vez la mercancía se encuentre en Colombia en el depósito aduanero, se debe

realizar la declaración de importación.

La declaración andina del valor en aduana es el documento que determina el valor de las

mercancías importadas y especifica los gastos causados en la operación.

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La liquidación de tributos aduaneros se hace a través de la declaración de importación.

El pago de estos impuestos se realiza ante los intermediarios financieros, en las aduanas en

donde opera el Sistema Informático Siglo XXI; los formularios se hacen por medio

electrónico.

 Retiro de la mercancía

Para retirar la mercancía, una vez cancelados los impuestos de importación, la persona

debe dirigirse al depósito habilitado de aduanas donde se encuentre la mercancía y

presentar los siguientes documentos:

 Factura comercial.

Lista de empaque.

Registro o licencia de importación, si se requiere.

Certificado de origen.

Declaración de importación.

Documento de transporte.

Declaración andina del valor en aduana, si se requiere.

Otros certificados o vistos buenos, si se requieren.

El sistema informático aduanero determina si podrá efectuarse el retiro automático o si

se requiere inspección física de la mercancía, donde el inspector de la DIAN verificará la

concordancia de lo declarado en los documentos con la mercancía.

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 Importación de muestras sin valor comercial

Las muestras sin valor comercial son aquellas mercancías declaradas como tales y estén

amparadas en una factura proforma o comercial. Para la importación de estas no se requiere

registro o licencia de importación, salvo que por su estado o naturaleza requieran el

cumplimiento de vistos buenos o requisitos que conlleven a la obtención de licencias o

registros de importación. En todo caso, estos bienes están sujetos al pago de tributos

aduaneros de acuerdo al estipulado en la subpartida arancelaria correspondiente.

Pasar el proceso aduanero, puede que sea uno de los puntos más delicados y peligrosos

del proceso de importación. Un problema en aduanas puede hacer que haya que devolver la

mercancía, aunque sea nuestra y se haya pagado. O bien puede que la mercancía se quede

retenida en el puerto de llegada durante meses y toque pagar una suma dolorosa de dinero

en concepto de gastos de almacenaje.

Acuerdos comerciales Colombia- China.

Como se suscribe en la página para asuntos internacionales (Embajada de Colombia en

China, 2020) existen varios acuerdos que podrían fomentar este intercambio comercial.

• Comunicado Conjunto del Establecimiento de Relaciones Diplomáticas (1980)

• Convenio de Cooperación Científica y Técnica (1981)

• Convenio Cultural (1981)

• Convenio Comercial (1981)

• Convenio de Cooperación Económica (1985)

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• Memorando de Entendimiento para el Desarrollo de las Relaciones entre ambos

países (1987)

• Acuerdo de Exención de Visado en pasaportes diplomáticos y Oficiales (1987 y

1991)

• Acuerdo para la Promoción y Protección de Inversión (2008)

• Convenio de Cooperación Económica y técnica

• Memorando de Entendimiento para la realización del Estudio Conjunto sobre la

factibilidad de un tratado de Libre Comercio. (2012)

- Económico: china es un país con una extensión terrestre bastante amplia, muy diverso,

en donde se maneja el yen como moneda nacional, existe amplitud de creencias

religiosas, un mercado diverso, donde lo más económico suele ser catalogado como de

baja calidad, pero situaciones productivas y que mueven al país a nivel económico son

aquellos productos en secuencia o industrializados y distribuidos a negocios en los

demás países del mundo; La composición del PIB en la economía china se encuentra

dominada por los sectores de servicios 48%, industria 43%, ocupa el 36% y 30% de la

mano de obra, la agricultura 9% y emplea el 34% de la mano de obra.

- Idioma: entre las negociaciones el idioma o la comunicación entre personas que no

manejan el idioma requerido, suele ser un poco más complejo, así que la mejor opción

para lograr navegar en las industrias chinas así como en el mercado, es buscar la ayuda

de un intermediario o traductor para que logra expresar todo aquello que se desea lograr,

sin dejar de lado el conocimiento de la cultura y los niveles generales de lo que abarca la

cultura y religión del país asiático. Los contratos de negociación se deben realizar en dos
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idiomas el mandarín e inglés; Ya que de esta manera se evitan malos entendidos en el

lenguaje.

- Político: La asamblea popular china es el mayor órgano de poder, ya que es el que

aprueba leyes, tratados, modificaciones a la constitución, fiscal general, presidente de la

corte suprema y a su vez nombra el presidente. Como es conocido y sabido por muchos,

a nivel gubernamental las leyes asiáticas son bastante fuertes en relación a la corrupción,

pues son duramente castigados, es así que tener amplios conocimientos sobre los

aspectos políticos del país, lograra que los empresarios no infrinjan las normas y

cumplan a cabalidad con todo lo estipulado.

- Cultura: Es importante que antes de realizar el viaje o visita al negocio donde se desea

comprar se realice un exhaustivo análisis de todos los aspectos de la organización, así

como de su reputación, información relevante y demás situaciones que puedan servir

para lograr negocios en óptimas condiciones, en la cultura china la clave es la cortesia

como país o nación han aprendido a dar respuestas lo más cortas posibles, sin tener que

dar ningún detalle, pero de manera concisa.

- Requisitos de importación: para lograr la importación desde china hacia Colombia, es

necesario pertenecer al régimen común, contar con RUT, estar inscrito a la cámara de

comercio, registro de importación, verificar datos arancelarios del producto a importar.

Estrategia de negociación internacional

La estrategia para la negociación internacional es la buena comunicación con los

empresarios extranjeros pues permite que se lleguen a acuerdos necesario para lograr o

cumplirle al cliente principal de los empresarios colombianos.

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2. Propuesta para la solución del problema del estudio de caso.

La propuesta que se puede realizar es la opción de conseguir un intermediario que

conozca el mercado chino y de esta manera pueda acercar a las compañías, tenga claro

temas políticos, económicos y de cultura, la compañía en este caso puede desarrollar

relaciones claves y seguras además de sus esfuerzos puede considerar tener un

intermediario que son comunes y muy usados, ganando mucha presencia en la negociación,

este puede acercar a las partes proporcionado confianza, logrando este un conexión clave y

facilitando el intercambio comercial.

Los chinos culturalmente son personas ajenas a las reuniones con extraños, esto para

ellos genera desconfianza u suspicacia , el intermediario introduciría a la compañía en el

mercado, presentándola y explicando las intenciones de esta, la elección de un tercero

puede facilitar el proceso , los chinos confían en esta personas por lo general, ya que si la

empresa con la que pretenden comercializar en otro país les falla o no cumple con lo

tratado, este intermediario se hará responsable y cargara con las deshora y desprestigio, es

por esto mismo que ellos en su papel de conectores no se arriesgan con empresas de poco

trayectoria o de dudosa procedencia, con esto se respalda la compañía colombiana frente al

mercado chino.

Por eso el aspecto más relevante dentro de las negociaciones y sobre todo con los

empresarios asiáticos es la comunicación, como se mencionaba con anterioridad un

intermediario es la mejor opción para lograr desempeñarse en los negocios en el país

asiático y lograr los requerimientos establecidos y consensuados.

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Para esto es necesario establecer los parámetros y pautas correspondientes, ya que se

consolida de que una tercera persona es la base primordial para hacer negocios con el país

de China, por ende, sería importante considerar estos aspectos:

 Mandarín: Es importante conocer su idioma ya que esto es signo de respeto, no es

necesario hablarlo perfectamente, pero si es importante conocer algunas frases

básicas.

 Formalidad: Los chinos son muy formales y es importante poder acatar sus

protocolos durante las reuniones.

 Visión: Demostrar una visión y una planeación es importante para ellos, los

proyectos deben tener sugerencias de tiempo visibles y realizables.

 Conocimiento del producto: Para los chinos es de total importancia que el

negociante conozca todo sobre el producto.

 Visita a la empresa: Los empresarios chinos, aprecian poder visitar e varias

ocasiones la empresa negociante, es importante tener el presupuesto, este rubro en el

plan de negocios

 Encuentros cara a cara: Para los empresarios chinos, la tecnología de la

comunicación no puede sustituir el mundo real; Por esta razón para ellos es muy

importante las juntas presenciales.

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CONCLUSIONES

MARLON JOSE VELEZ

 Las negociaciones permiten expandir los mercados y lograr un crecimiento de las

empresas, hoy por hoy somos una gran aldea global, esto ha permitido que se

desarrolle una nueva idea de interacción en la parte comercial, trayendo grandes

beneficios para las compañías como el crecimiento productivo, expansión, eleva

estándares de vida y al tiempo la exploración de nuevos mercados promueve la libre

competencia.

 Todos esto está dentro del marco de los factores externos e internos y las

limitaciones culturales y políticas de los países, empresa, gobierno y estilos de vida,

de esta forma en el desarrollo del comercio internacional intervienen, cambio de

economía, diversidad, relación entre personas y cultura, donde rasgos como historia,

beneficios en común, sociedad y leyes serán claves para lograr el éxito.

ANDRES ALFONSO MENDOZA

 Se puede evidenciar como la falta de comunicación dentro de los distintos procesos

de una organización pueden ocasionar conflicto entre los diferentes actores de una

compañía y como el desconocimiento de un adecuado proceso de negociación

puede incurrir en un cese de actividades, lo cual afecta a todos los involucrados.

 Se puede concluir que es necesario la implementación de políticas ecuánimes para

todos los empleados de una compañía, brindará a empleados y empleadores la

confianza necesaria para un trabajo en armonía, ceñido a una buena comunicación

entre las partes, de tal forma que se brinden soluciones de manera oportuna a los
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inconvenientes que pueden surgir dentro de la operación de una empresa, para

nunca llegar a instancias mayores, como es una huelga interna.

 Así mismo con la intervención de la globalización nace una nueva forma de hacer

negocios y es el comercio electrónico, en este intervienen 4 formas de intercambio

que son B2B, B2C,C2B y consumer to consumer, estas no son más que formas

virtuales en las que se puede relacionar consumidor o compañía, entre sí.

 A través del caso propuesto logramos colocarnos rente a una situación en la que

debido a la necesidad de establecer un vínculo con otro país en materia comercial se

debía iniciar un proceso de conocimiento y acercamiento con nuevas formas de

negociar y de establecer relaciones, factores como el idioma, economía, policita,

cultura, requisitos comerciales, tratados entre países, Interculturalidad entre otros

serán retos a los que la empresa colombiana se verá sometido para alcanzar sus

expectativas comerciales.
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