“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional"

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CURSO:

Estrategias en Promoción y Ventas

SECCIÓN:

38478

DOCENTE:

Isaac Renato, Pacheco

INTEGRANTES:

● Farfan Mejia, Alonso - 1613550

● Izquierdo Segovia, Marilu - U18103722
● Oropeza Meza, Fernando - U21306333
● Torres Quispe, Abigail Cristina - U18215374
● Torres Torres, Ariana Patricia - U18215381
● Zevallos Arias, Bruno Elias - U18208982

Año

2022 - II
6. PERSPECTIVA GENERAL DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS 4

6.1. PROMOCIÓN DE VENTA: TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DIRIGIDAS A SUS

CONSUMIDORES FINAL. 4
6.2. TÉCNICAS DE PROMOCIÓN PARA EL RESTO DE LOS PÚBLICOS OBJETIVOS.
5
6.3. ELABORACIÓN DE CAMPAÑA DE PROMOCIÓN DE VENTAS 5
LA MECÁNICA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
POST CAMPAÑA 7
7.1. LA PUBLICIDAD 7
7.1.1. LOS ANUNCIANTES, LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN, EL TARGET. 7
7.1.2. LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS. EL PRODUCTO Y/O SERVICIO 8
7.1.3. LA DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO 8
7.1.4. IMAGEN Y PERSONALIDAD DEL PRODUCTO 8
7.1.5. EL MENSAJE PUBLICITARIO 9
7.1.6. CAMPAÑA PUBLICITARIA 9
7.1.7. TIPOS DE ANUNCIO 9
7.1.8. PUBLICIDAD DIRECTA 10
7.1.19. PUBLICIDAD EN INTERNET 10
7.1.10. SELECCIÓN DE MEDIOS 10
7.1.11. MEDICIÓN DE AUDIENCIAS 11

7.2. GERENCIA DE VENTAS 11

7.2.1. ÁREA DE VENTAS 11
7.2.2. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 12
7.2.3. PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS DE TU EMPRESA 12
7.2.4. PROCESOS DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS 13
7.2.5. DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 13
7.2.6. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 13

7.3. OBJETIVOS DEL PLAN PROPUESTO: 14

7.3.1. Evaluación del mercado (Identifico a la competencia directa, sustitutos y clientes)
14
La competencia Directa de “Florerìa San Borja” es Florerías Unidas, ya que es una
cadena de florerías presente en las principales ciudades de Latinoamérica. 14
7.3.2. IDENTIFICACION DEL CLIENTE 15
7.3.3. DISEÑO DE PERFILES DE SEGMENTO DE CLIENTES Y NECESIDADES 16
7.3.4. DEFINIR LAS ESTRATEGIAS DE VENTA 17
7.3.5. GESTIÓN DE LOS CANALES DE VENTA ELEGIDOS 17
7.3.6. Territorio de Ventas, Funciones de los canales y procesos de ventas 17
7.3.7. Establecer los precios 18
7.3.8. Seguimiento y Control 18
7.3.9. Presupuesto 18
7.3.10. Procesos de la Venta Minorista (en el Punto de Venta) que tipo de
canal usará… (canal tradicional y moderno) 19
 7.3.11. Tipos de Merchandising en el Punto de Venta 19

8. MEZCLA DE MERCADOTECNIA 20
8.1. PRODUCTO 20
8.2. MARCA 20
8.3. ETIQUETA 20
8.4. PRECIO 20
8.5. COSTOS DIRECTOS 20
8.6. COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN 21
8.7. DETERMINACIÓN DE PRECIO 21
8.8. PLAZA 21
8.9. PROMOCIÓN 22
8.10. MEDIOS POR UTILIZAR 22
8.10.1. PROMOCIÓN HACIA EL CONSUMIDOR 22
8.10.2. PROMOCIÓN PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES 22
8.11. PLAN VENTAS 23
8.11.1. FUERZA DE VENTAS 23

9. ESTUDIO DE MERCADO 23
9.1. DETERMINACIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN 23

10. ANEXO 25
6. PERSPECTIVA GENERAL DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

6.1. PROMOCIÓN DE VENTA: TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DIRIGIDAS A SUS

CONSUMIDORES FINAL.

Esta forma promocional resulta bastante útil para la prueba del producto, por lo tanto, será
adecuada en el lanzamiento de nuevos servicios. Aunque cabe decir que cuando se aplica a
productos que ya se encuentran en el mercado, los que realmente se benefician son los
compradores habituales.

El uso de esta técnica promocional presenta numerosas ventajas entre las que podemos
señalar la posibilidad de que actúe simultáneamente como técnica de promoción y
proporcionar simultáneamente información sobre el producto, también hace fidelizar a
nuestro consumidor final. Por ejemplo:

Concursos Promocionales: Ofrecer a los compradores la posibilidad de ganar un premio

mediante la demostración de los conocimientos, cualidades creativas o habilidades que
posean. Esta dinámica ayudaría a que las personas también tengan conocimientos de las
flores. Por ejemplo.

● Las personas que distinguen cada flor y su origen obtendrán un premio

● Premio para los que llenen una encuesta por nuestro servicio.
● Fotos con nuestro producto o servicio

Vale de Descuento: Esta técnica es especialmente recomendada cuando se busca la

fidelidad de los compradores habituales por un buen servicio.

Las Muestras: Dar a conocer nuestro producto o servicio

● Entrega en los establecimientos.

● Entrega por la compra de otro producto.
● Entrega según petición.
6.2. TÉCNICAS DE PROMOCIÓN PARA EL RESTO DE LOS PÚBLICOS OBJETIVOS.

Pruebas Gratuitas: Se aplican fundamentalmente a productos caros, equipos y aparatos,

permitiendo al consumidor que los traslade a su casa y los utilice por un periodo
determinado de tiempo, a partir del cual la compra quedará cerrada.

La Demostración: Recomendada para los productos complejos o cuando sea esencial el

factor funcionamiento. Estas demostraciones se pueden hacer en distintos escenarios:
centros de trabajo, lugares públicos o establecimientos comerciales entre otros.

Descuentos y liquidaciones: Es recomendable brindar precios accesibles y también

variaciones, pero lo que atrae mucho a los próximos consumidores son los descuentos, ya
que pueden comprar por cantidad.

6.3. ELABORACIÓN DE CAMPAÑA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

A todo el mundo le gustan las promociones. La clientela espera con ansias el anuncio de
estas para realizar una compra inteligente y, en ocasiones, conveniente. Por su parte, las y
los profesionales de marketing deben saber cómo hacer promociones para que sus
esfuerzos no se conviertan en éxitos de una sola ocasión. Por ejemplo, el método Brief

Método Brief

1. Objetivo

El objetivo es captar leads para convertirlos en esos clientes que por fin encontraron las
soluciones y propuestas de valor que siempre habían buscado. Es decir, hay que fidelizar a
dichos clientes. Hacerles sentir que nuestras flores sean momentos inolvidables. Así
podremos aumentar el interés de más clientes.

2. Target o público objetivo

Es importante clasificar a nuestros clientes según la reacción que tienen delante de nuestro
producto o servicio. Por esto, nos dirigimos a ambos géneros, entre la edad de 18 años a 60
años, de poder adquisitivo medio y de un estilo de vida que se involucran mucho en la
decisión de compra. Por ejemplo

Jóvenes: desean comprar detalles, flores o ramos de rosas por aniversario, cumpleaños,
compromiso o por cualquier festividad significativa.
Adultos: comprar flores por pedida de mano, aniversarios, o cualquier festividad
significativa.

3. Promesa

Nuestros clientes tendrán las mejores experiencias inolvidables al momento de su compra.

No solo van a comprar si no que obtendrán “detalle, amor y felicidad”. En nuestra florería
San Borja brindaremos cada detalle como una flor, cada amor por la intención de su compra
y felicidad por su visita.

4. Reason Why

En nuestros productos se refleja cada razón de su compra. Por ejemplo, la palabra I LOVE
YOU en el globo y TE AMO en el peluche, el significado del producto es que recibirás el
mayor de los sentimientos.

5. Limitaciones legales

En cuanto a lo legal, florería san Borja es responsable del contenido de la página, así como
de la venta, envío, garantía y devolución de los productos que en ella se ofrecen. Los
precios están consignados según la moneda de nuestro país, el sol peruano.

En referencia a los productos y entrega, los productos (arreglos florales) ofrecidos mediante
la web se pueden comprar en línea, y solicitarlo con anticipación, de 24 horas a 48 horas,
según el producto que se desee. Si han adquirido no solo el arreglo floral sino el servicio de
la entrega con la experiencia BTL, es necesario que visiten las oficinas de la empresa en la
ciudad en la que se encuentren, para coordinar el tipo de experiencia, de tal forma que se
pueda comprender a cabalidad su necesidad y de esta manera superar sus expectativas
puestas en la organización. La cancelación se puede realizar en efectivo o con tarjeta de
crédito/débito, inclusive desde sus hogares a través del POS Virtual de la empresa, el cual
está disponible en nuestra web.
LA MECÁNICA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
POST CAMPAÑA

El resultado de la promoción no sólo depende de un premio valorado, si no, de las

encuestas de servicios que brindaremos para que obtengan su premio. Para analizar las
mecánicas deberíamos clasificar y entender los diferentes elementos que provocan la
mecánica.

- Mecánica de acceso ¿Qué tengo que hacer?

- Victory condition ¿Cómo consigo ser el ganador?
- Lógica de redención ¿Cómo obtengo el premio?

Análisis de Mecánicas promocionales

Luego de toda la mecánica, obtendremos resultados de encuestas de los ganadores.

7. EL BRIEF. ELABORACIÓN

7.1. LA PUBLICIDAD

Para poder realizar este punto se utiliza los distintos canales de publicidad como son los
canales directos (revistas, carteles y volantes) y también los canales digitales mediante las
redes sociales (Facebook y Instagram) y próximamente Tik Tok, el cual tienen como
finalidad poder hacer conocida la marca, el nuevo, producto y aumentar las ventas, todo es
parte de un proceso desarrollado por el área encargada de la empresa, con el fin de llegar a
los clientes ideales señalados anteriormente con innovación de nuevos productos como lo
es en este caso la decoración de ambientes para la marca Floreria San Borja, que es una
nueva propuesta única y distinta para complacer a esa persona especial que tanto desea
regalar el producto.

Haremos uso de los medios de publicidad con un costo para transferir promoción
unidireccional por mensaje a los consumidores. A la vez implementaremos volantes con
nuestra promoción que nos harán llegar a todo tipo de clientes potenciales y nos
posicionará en su mente al pensar cuáles son las necesidades que cubrimos.

7.1.1. LOS ANUNCIANTES, LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN, EL TARGET.

● Los anuncios serán por los medios televisivos y medios radial, se creará
videos que expliquen de nuestra marca y se presentará en el programa de
 emprendedores que tiene el canal 4, anuncios informativos se realizará por la
radio Rpp y Exitosa.
● Los objetivos publicitarios. El producto y/o servicio.
● Con un target entre hombres (60%) y mujeres (40%) entre los 19 a más de
45 años, del nivel medio, medio-alto y alto, que les gusta obsequiar regalos
de calidad, diferentes e innovadores a su pareja, amigo o un familiar.

7.1.2. LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS. EL PRODUCTO Y/O SERVICIO

La realización de estas actividades tiene un fin positivo por el cual se trabaja, en el enfoque
y la idea de desarrollar las campañas de publicidad es obtener un crecimiento de la marca
con innovación y promoción del nuevo producto, en donde cada vez el cliente potencial
encuentre soluciones a sus necesidades sin estresarse ni gastar su tiempo. El producto
nuevo al igual que todos los demás que se comercializan dentro de la tienda forman parte
del plan de publicidad ya que se complementan y forman un total abarcando las distintas
necesidades del cliente, ello genera mayor llegada de clientes y mayores ventas por las
tiendas físicas y online.

7.1.3. LA DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO

Este proyecto se basa en la necesidad de un nuevo producto en el mercado, el cual está

orientado a parejas que quieran salir de lo rutinario en relación con los detalles y creación
de momentos memorables. Aplicamos este proyecto en una dirección social, ya que nos
dirigimos hacia las parejas. Creemos que nuestra propuesta enriquecerá el mercado dando
mayo cantidad de opciones innovadoras para aquellos que deseen este tipo de servicios,
además, podemos observar que este tipo de detalles crean un acercamiento entre estos,
haciendo que después de una pandemia en la que se ha visto un gran porcentaje de
separaciones, esto puede ser una gran idea para evitarlo.

7.1.4. IMAGEN Y PERSONALIDAD DEL PRODUCTO

Actualmente en el mercado peruano existe una gran escasez en la variedad de propuestas

dirigidas a las parejas que buscan sorprender a sus seres amados, encontrando siempre los
clásicos peluches, flores y chocolates dejando así un gran vacío en la innovación que estos
necesitan. Es por ello por lo que nace la oportunidad de crear este proyecto de TIPPIES
TEMÁTICOS enfocado en brindar momentos especiales e innovadores a las parejas.
Consiste en crear la apariencia de una carpa de forma triangular o cónica que va cubierta
por grandes telas y demás accesorios, formando así un espacio romántico personalizado
con temáticas como la cultura de distintas ciudades o países. La idea es salir de lo
convencional y poder brindarles a los enamorados una propuesta con la cual sorprender y
pasar momentos únicos e inolvidables en pareja.

7.1.5. EL MENSAJE PUBLICITARIO

Lo que se va a mostrar al cliente a parte del producto físico es un mensaje muy resaltante y
profundo el cual se denomina “Regala momentos especiales” con ello se va a tratar de
llegar al cliente de una manera más emocional en cual permita establecer una relación
calidosa de confianza con la marca y el producto. Al ser un producto distinto y novedoso se
aprovechará sus características principales de durabilidad para difundir el mensaje.

7.1.6. CAMPAÑA PUBLICITARIA

Se realizará esta actividad con el propósito de lanzar el producto nuevo al mercado de la

mejor manera buscando generar el mayor impacto posible para ello se utilizará spots cortos
con imágenes del producto el cual será difundido por los canales directos y virtuales
específicamente por redes sociales destinando un presupuesto regular para obtener
mayores alcances para las ventas. Nos apoyaremos de las promociones uniendo
complementos de los productos de la marca y se creará un gran conjunto de ofertas para
lanzarlas en una fecha especial haciendo referencia a la festividad a celebrar y enfatizando
la novedad de producto de la marca.

7.1.7. TIPOS DE ANUNCIO

Para este punto se utilizarán ambos tipos de anuncios: El BTL se utilizará con gran enfoque
al nuevo producto de decoraciones de ambiente, por medio de las redes sociales al cual se
mejorará en las distintas tareas como atención inmediata, compra fácil y simple y entrega
rápida. Además, buscando sorprender al cliente potencial dirigido para que pueda tener una
grata impresión y pueda realizar la publicidad boca a boca, también incitando de parte de la
empresa a compartir las publicaciones y videos del producto en sus redes para que puedan
obtener cupones y regalos en su próxima compra. En cuanto a ATL se tomará como una
gran propuesta la expansión y crecimiento de la marca de la mano del nuevo servicio,
mediante el canal directo como paneles por toda la ciudad y el ingreso a la publicidad
televisiva para generar un gran impacto con campañas establecidas que puedan finalmente
cumplir los objetivos.
 7.1.8. PUBLICIDAD DIRECTA

Como ya se mencionó anteriormente la publicidad directa utilizara banners, volantes,

paneles, revistas para impulsar sus ventas y mejorar la rentabilidad de la empresa, todo ello
en base al plan establecido de ofertas, promociones y descuentos que se mostrarán en los
distintos canales para llegar al cliente de una manera impactante en donde la marca se
posicione como la mejor del mercado por su calidad e innovación. Mencionar que el
principal atractivo es mostrar cómo será el nuevo con todas sus características resaltantes,
sin dejar de lado a los productos de complementos que generarán una mayor visión de
variedad en la perspectiva del cliente.

7.1.19. PUBLICIDAD EN INTERNET

Este aspecto ya mencionado también anteriormente en comparación a la publicidad directa

es más enfocado al cliente potencial que se encuentra en las redes sociales y que busca
sorprender con regalos novedosos a su ser querido utilizando los servicio de la empresa
para lo cual la empresa utiliza medios de publicidad como Facebook Ads el cual es una
herramienta virtual de publicidad importante que con la globalización y el incremento de
personas que utilizan cada vez más utilizan las redes sociales personaliza y hace llegar los
anuncios a los potenciales compradores asegurando un margen de venta del 70% según la
cantidad invertida en los anuncios del producto o marca para su alcance. En este caso para
el nuevo producto se utilizará un presupuesto de 1500 soles para un alcance de 15000 a
20000 personas especificada en las cláusulas de la página. Así se buscará llegar a la venta
del producto y complementos con servicio completos como entrega a domicilio y
personalización del producto. También se realizarán alianzas con páginas de delivery
estableciendo cláusulas y normas a cumplir dentro del acuerdo por el servicio de los clientes
solicitando los productos de la marca por sus apps y realizando la división de ganancias
porcentuales por el trato como 35% y 65% del 100% total.

7.1.10. SELECCIÓN DE MEDIOS

Analizando el mercado de tecnología actual y conociendo la incorporación de nuevas apps

rentables con gran alcance de población se evaluaran las posibilidades de realización de
anuncios en ellas tal como tik tok que hoy en día es una realidad y que realizar publicidad
por tik tok ads generaría un mayor crecimiento de la marca y aumentaría las ventas ya que
según estudios el 90% de la población posee en sus teléfonos la aplicación con el cual
interactúan y que definitivamente el público objetivo de la marca se encuentra en dicha
aplicación. Asignar un presupuesto de entrada y empezar la actividad en las apps
promocionando los servicios y el nuevo producto generaría una alta rentabilidad para la
empresa, ya que todo está automatizado y el trabajo es más simple con el personal
adecuado enfocado a conseguir los objetivos. Cada cierto tiempo realizar una evaluación de
la inversión en los distintos canales directos y virtuales luego seleccionar los más
destacados para trabajar en conjunto enfocaría más al crecimiento de la empresa
centrándose solamente en su público objetivo e innovando nuevos productos para el futuro
además de una mayor expansión nacional e internacional con nuevas sucursales.

7.1.11. MEDICIÓN DE AUDIENCIAS

Para poder llevar un control general en cuanto a publicidad esto va reflejado en los
resultados de las ventas ya que influyen directamente en el análisis, para realizar la
medición de audiencias en alcance para un publicidad directa se realiza un recuento total de
la rentabilidad obtenida por cada producto de la marca vendida, en base a ello podemos
conocer preferencias y que tanto influye el nuevo producto lanzado ya que el trato es
personal con el cliente en los registros de van quedando y también podemos apoyarnos en
encuestas que nos indique desde qué medio publicitario es que se enteraron y que influyó
en su decisión de compra. En cuanto a la publicidad por redes es más automatizada ya que
es controlado por un sistema que te permite conocer a cifras exactas de algunos valores
como la cantidad de visitas al anuncio, la tienda online y las compras realizadas del
producto nuevo y de los complementos, etc. En base a ello se conoce y evalúa el margen
de alcance para una futura inversión en campañas publicitarias para la marca.

7.2. GERENCIA DE VENTAS

7.2.1. ÁREA DE VENTAS

El área de ventas en la empresa Floreria San Borja es parte fundamental para la función
de las actividades, representa parte importante del proceso de comercialización ya que
está encargada de finalizar los tratos de ventas con los clientes, para ello utilizan tácticas
y estrategias de venta para llevar una buena experiencia de compra para el cliente por
los distintos canales de venta de la empresa como son las tiendas físicas y online por el
cual los clientes pueden realizar el uso del servicio que ofrece la marca, encargados
también de impulsar la comercialización de los nuevos productos de la marca como son
los ramos de crochet con chocolate y vino para aumentar la rentabilidad de la empresa,
con planes ejecutados por medio de una gestión de personal y sistemas de trabajo con el
cual buscan conseguir los objetivos.
7.2.2. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Para poder realizar la actividad se requiere de una capacitación constante en temas de

ventas y trato con el cliente el cual está impartida por el jefe de ventas que está
encargado del área junto a su grupo de trabajo como analistas y marketeros de poder
educar al personal de las tiendas físicas y online como impulsores y cajeros con el fin de
reducir fallas en el trato y en el cierre de venta para pasar en cambio a ofrecer los
productos con descuentos, en mayor cantidad y mas surtido ofreciendo la
personalización en el diseño y presentación para dejar muy satisfecho al cliente. Además
de promocionar de una manera eficaz el nuevo producto como es el ramo de crochet con
chocolate. También enfocados en la coordinación y sincronización del equipo de trabajo
en la tienda con un plan establecido de ventas a superar en tiempo determinado y
motivando con premios por logros en ventas, lo importante de la organización del equipo
de ventas es cumplir los objetivos propuestos con las estrategias desarrolladas y
propuesta por el equipo de mando para el crecimiento de la empresa.

7.2.3. PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS DE TU EMPRESA

Esta área tan importante como las ventas requiere un profesional completo con
conocimiento y criterio de manejo de estrategias y tácticas que sepa dar solución a los
problemas y busque el camino del crecimiento de la marca con resultados reales en la
práctica, que organice y sepa controlar los tiempos para una buena organización del
trabajo en el área, enfocado en el consumidor final al cual va a buscar de manera
inteligente con propuestas de los productos para su compra, también con actitud de
desarrollarse y aprender nuevas aptitudes para manejar de mejor manera el área y
aumentar su aprendizaje y experiencia, con habilidades humanas y de trabajo en equipo
que demuestre e imparte sus ideales a los demás para una buena relación laboral con
resultados positivos y que demuestre compromiso, determinación, entusiasmo,
paciencia, responsabilidad con su entorno enfocado en la empresa y en buscar una alta
rentabilidad con las nuevas innovaciones de los productos de la empresa. Sus funciones
básicas de planificación consisten en: Organizar el equipo de ventas y reclutar nuevos
integrantes de conformidad con los objetivos estratégicos, valores corporativos, política
de RRHH y objetivos comerciales. Diseñar el sistema de formación del equipo de ventas.
Planificar las medidas de motivación (incentivos, carreras profesionales, etc..).. Definir los
perfiles de cada uno de los puestos de trabajo y estructurar las tareas y las
responsabilidades, etc.
7.2.4. PROCESOS DE LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

El proceso de planificación de ventas para impulsar el nuevo servicio de decoración de

habitación consta de varios procesos específicos que nos permitirán estructurar y
organizar las ventas del negocio. Dentro de estos procesos tenemos a la proyección de
ventas, la cual nos dará una vista más clara del horizonte que debemos seguir.
Asimismo, definiremos nuestra misión y visión de lo cual va a partir nuestro plan de
ventas. Luego, se define el público al cual nos vamos a dirigir a ofrecer nuestro nuevo
servicio. Otro aspecto a tomar en cuenta es establecer nuestros objetivos y metas en un
periodo de tiempo determinado. De igual modo, se elabora el plan de acción, en el cual
establecemos todos los recursos con los que contamos y la asignación de responsables
para realizar las actividades. En base a esto se procede a realizar un planificación de la
demanda en función al pronóstico con todos los datos conocidos, siguiendo con la
planificación de los suministros el cual modifica las necesidades y se ajusta a un
esquema específico al cual acoplarse para desarrollar la estrategia, una vez estimado el
plan reunirse con todo el personal encargado del área para poder debatir las ideas y
mejorar el plan esta implementación modificara algunas pautas para una mejora de la
táctica a implementar, luego una vez debatido todo los puntos y llegando aun acuerdo
general se aprueba finalmente el plan de la campaña, para luego una vez cumplido el
plazo evaluar y analizar todo el proceso y ver en qué se falló y hacer énfasis para una
futura campaña a desarrollar y buscar una mayor y alta rentabilidad para la empresa.

7.2.5. DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Un aspecto importante para la venta de nuestro nuevo servicio es la dirección de nuestro

equipo de ventas. Se necesitará establecer los procesos que va a realizar cada
integrante del equipo de ventas para poder reclutar personal que mejor se adapte a estos
perfiles. Asimismo, el equipo de ventas estará orientado a los segmentos producto-
mercado.

7.2.6. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

En Floreria San Borja se está enfocado a las buenas prácticas laborales, sociales y
ecológicas en el cual se busca destacar cada vez más en aspectos como la socialización
del personal por medio de reuniones periódicas para conocer mejor las dudas y quejas
para una mejora, también para dejar en claro la preocupación de la empresa por su
personal además de buscar llegar a formar una familia laboral en donde el colaborador
sienta empatía y lealtad a la empresa demostrándolo en el campo con su labor correcta,
 realizando actividades de integración y reconocimiento de premios por objetivos
cumplidos según el esfuerzo que hayan puesto e incentivando a un mayor enfoque de
responsabilidad en la labor importante que realizan para la empresa.

7.3. OBJETIVOS DEL PLAN PROPUESTO:

7.3.1. Evaluación del mercado (Identifico a la competencia directa, sustitutos y clientes)

La competencia Directa de “Florerìa San Borja” es Florerías Unidas, ya que es una

cadena de florerías presente en las principales ciudades de Latinoamérica.

Productos de Florerías Unidas:

● Cajas de rosas importadas

● Arreglos florales
● Ofrendas funerarias
● Peluches, chocolates, perfumes, globos, vinos, licores y entre otros

Servicios de Florerías Unidas:

● Reposición semanal de arreglos florales

● Recuerdo de fechas importantes
● Atención de pedidos a través de la central telefónica (llamada gratis)
● Atención las 24 horas del día, todos los días del año a través de la página web

La competencia Indirecta son algunas empresas que tienen un segmento del mercado a su
favor, ya que estos ofrecen productos sustitutos o alternativos que son del agrado del resto
de consumidores.

Productos Sustitutos:

● Wong, ya que ofrece el reparto de regalos, tarjetas y otras cosas a domicilio e igual
que la florería San Borja ofrece un servicio por internet.
● Rosatel
● Florería Rosabel

➢ Clientes:

Florerìa San Borja tiene oportunidades para seguir creciendo con su marca, tanto a nivel
nacional como internacional. Actualmente, es una empresa comprometida, que ha apostado
por tener presencia en diferentes mercados a Nivel Nacional, pues al tener más de 38 años
de experiencia, ya tiene presencia en muchos departamentos del país. La florería tiene un
posicionamiento ganado en el mercado cuando de flores y regalos se habla, esto es tanto
por su marca como por sus servicios que ofrece. A corto plazo no cuentan con una
estrategia de crecimiento, pero si piensan ampliar sus franquicias a medida que el mercado
lo permita.

➢ Competidores:

En el Perú, Rosatel y Florerías Unidas son las casas más representativas que se dividen el
mercado de rosas, que si bien no ha sido estimado – existe una enorme presencia de
comercio informal – sigue reportando significativas ganancias.

Florerías Unidas surgió en el año 2001 y tiene una fórmula ya conocida: “un mix” de ofertas
especiales, las cuales buscan seguir batallando con su rival Rosatel.

Por ello, es que se ha considerado insertar un servicio innovador a nuestros clientes, que
ninguna de estas marcas ofrece. Florerìa San Borja estará brindando la opción de realizar
decoraciones únicos y personalizados para aniversarios o fechas especiales, estas
decoraciones tendrá el fin de crear un momento romántico y de relajamiento para la pareja,
donde ellos tengan la sensación de que se encuentran en un lugar rústico, lo mejor de todo,
es que esta opción puede realizarse en cualquier sitio que la pareja desee.

7.3.2. IDENTIFICACION DEL CLIENTE

Florería San Borja al ser una empresa que ofrece regalos y detalles como flores, rosas,
canastas gourmet, entre otro; se identifica claramente que el cliente intermediario es aquella
persona que desea comprarle un producto a esa persona especial y para una fecha
especial en su mayoría de veces. Por lo que, el consumidor final logra ser la persona quien
recibe este obsequio y quien se sentirá emocionada(o) al ver su regalo hecho y entregado
con mucho amor.

Cabe resaltar que la empresa no cuenta con intermediarios a productores, ya que los
productos que se ofrece no son de bajos costos, por lo que no serviría para revender a otros
consumidores, sin embargo se han encontrado excepciones, especialmente en la fecha del
amor y amistad, ya que es la fecha donde la marca genera mayores ganancias y tiene
mayor presencialidad a vista del consumidor.
 7.3.3. DISEÑO DE PERFILES DE SEGMENTO DE CLIENTES Y NECESIDADES

➢ Está conformado por personas detallistas que desean obsequiar regalos finos y por
aquellas personas que no saben que regalar, que no cuentan con el tiempo para ir de
compras, que les gusta personalizar sus regalos y que tienen hábito de realizar compras en
línea y presencialmente.

● Características Geográficas:

Para iniciar con el proyecto se centrará en atender a hombres y mujeres que viven en los
distritos aledaños de San Borja y Lima Metropolitana.

● Características Demográficas:

El segmento está conformado por hombres y mujeres quienes estudian, trabajan y llevan
una vida sumamente agitada, por lo que no disponen de tiempo para realizar sus compras
al momento que se presenta en la necesidad de hacerlo o planear un regalo hecho por él o
ella misma. Estas personas se encuentran dentro del nivel socioeconómico A, B y C. los
mismos que forman el 28.8% y viven en la zona 6 de Lima Metropolitana. Asimismo, el
porcentaje de estas personas según NSE es A 57%, B 17.3% y C 3% además,los mismos
que destinan un promedio mensual de S/ 879, S/ 375 y S/ 200 soles respectivamente a
gastos de Esparcimiento, Diversión, Servicios culturales y de Enseñanza.

● Características Psicográficas:

Los usuarios de Florerías San Borja son hombres y mujeres con un estilo de vida moderno,
sofisticado y activo. Presentan alto interés por encontrar un regalo ideal como rosas
principalmente e innovadores, por lo que están dispuestos a probar servicios y productos
nuevos, van en busca de algo novedoso.

● Características Conductuales:

Este segmento tiene un alto nivel de interacción social y tiene que cumplir eventos de
cumpleaños, aniversarios, bodas y demás constantemente, se preocupan por mantener un
buen status de vida o quiere aparentar tenerlo, quieren quedar bien al sorprender con un
regalo atractivo y fuera de lo normal. Son usuarios que valoran el tiempo y son prácticos,
apuestan por las compras online y ya han tenido experiencia de compra por la misma vía,
buscan la conveniencia y funcionalidad en los productos y servicios que consumen
7.3.4. DEFINIR LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

Para generar ventas de este servicio innovador, se ha definido en brindar una

decoración personalizado rústico que brinde privacidad, comodidad, romanticismo y
felicidad a los clientes. Por otro lado, el enfoque será en los detalles e iluminación de
la decoración para que éste se sienta lo más real posible, pues con este servicio la
pareja o amigos pueden echarse, cenar y compartir un ameno momento, ya que se
les brindará cobijas para la comodidad. Por otro lado, la publicidad se concentrará
en otorgar un momento especial e inolvidable y que puede realizarse en el lugar que
los clientes prefieran. Con este servicio, se busca transmitir elegancia, amor, y
personalidad para cada consumidor y hacerlo sentir especial.

7.3.5. GESTIÓN DE LOS CANALES DE VENTA ELEGIDOS

El canal de venta para la marca es corto, de producción a cliente final; y también se

considerará una distribución intensiva, pues Florería San Borja busca el mayor
número de puntos de venta posible por lo que se caracteriza por una amplia
cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Especialmente en
las fechas especiales como el día del amor, día de la madre, etc.; La marca refuerza
sus puntos de venta, ya que hay más promociones y hay mayor demanda, por lo que
se debe estar apto para responder eficazmente a ello.

Por otro lado, se incentivará el comercio digital, por lo que se utilizará canales
modernos y se potenciará con el uso de flyers, catálogos, etc.

Florería es un empresa que actualmente cuenta con diversos puntos de venta puerta
calle en diversas provincias del Perú, por lo que se seguirá reforzando este canal
para incrementar las ventas y generar mayor posicionamiento de la marca.

7.3.6. Territorio de Ventas, Funciones de los canales y procesos de ventas

El servicio será ofrecido en la tienda principal a través de banner y letreros

mostrando la experiencia del usuario, éstas serán ubicadas en la parte delantera,
para que el cliente al ingresar tenga como impacto a primera vista este nuevo
servicio. En relación a las herramientas digitales, el Servicio será ubicado en primera
plana, por ejemplo en la página web estará ubicada como imagen carrusel con
mensajes motivadores y promocionales por lanzamiento.

Finalmente, el proceso de venta será sencillo, mediante la página web el cliente

intermediario podrá agregar a su canasta el producto, indicar el paquete de su
 elección y agregar detalles adicionales. También, tendrá que colocar los datos para
la instalación, como nombres y apellidos, DNI, número de celular, correo, dirección.
Luego podrá elegir la fecha y rango de hora de la instalación del servicio. En las
compras presenciales, el cliente podrá elegir estos mismos detalles con el apoyo de
los asesores de venta en tienda, siendo asesorado correctamente para su compra
final.

7.3.7. Establecer los precios

Para establecer el precio a este servicio innovador se utilizará la estrategia de

ingreso al mercado, ya que será un lanzamiento, debido a que la marca
anteriormente no ha ofrecido algún servicio similar que necesite instalación.. Con
esta estrategia, se busca impactar al mercado y generar una perspectiva de deseo
para el cliente.

También se utilizará la estrategia de precio impar, esta estrategia irá de la mano con
la estrategia anterior, para que el consumidor pueda percibir que es un servicio que
vale la pena y tiene que aprovechar la oferta.

Se utilizará estas estrategias para ver el impacto y medir la aceptación del público
para de este nuevo servicio en el mercado.

7.3.8. Seguimiento y Control

Para las compras mediante web, el seguimiento será realizado por el mismo
sistema, ya que logística tendrá que agendar con anticipación la fecha y hora de
instalación y recojo de productos, cada vez que la empresa se dirija al centro de
instalación marcará en el sistema para que le llegue la notificación correspondiente
al cliente. Y para las contrataciones presenciales, pues el control se realiza de la
misma forma, el vendedor debe registrar la compra en el sistema para que Logística
haga la misma coordinación.

7.3.9. Presupuesto

El presupuesto actual de la marca es un total de S/.2000, se tiene previsto comprar

una cantidad necesaria de cada accesorio que se necesitará para la instalación de
los paquetes de decoración que se ofrecerá. Este presupuesto iría subiendo
progresivamente dependiendo las ventas realizadas por mes, ya que primero se
tiene que analizar los resultados una vez lanzado el nuevo servicio en el mercado.
 Por otro lado, se cuenta con presupuesto para las otras áreas, fuera de producción,
que sería para publicidad, distribución, instalación etc. que puede ascender a S/.50
por servicio. Por lo que se cuenta con un presupuesto final de S/.2050 soles, este
presupuesto debe ser utilizado en su totalidad como máximo, sin embargo lo que se
espera es tener menores gastos y costos, los cuales se definirán más adelante y se
conocerá la fijación del precio final para el producto siguiendo las estrategias
establecidas mencionadas anteriormente.

7.3.10. Procesos de la Venta Minorista (en el Punto de Venta) que tipo de canal
usará… (canal tradicional y moderno)

En relación al proceso de venta en la tienda física se capacitará a los vendedores

para que puedan ofrecer las diversas opciones de paquetes del nuevo servicio,
incentivando a que mientras más detalles más románticos se verá la escena. La
compra en la tienda física será súper rápida y sencilla, puede solo el cliente debe
elegir el paquete que desee y este pedido será ingresado al sistema para que
posteriormente el servicio sea instalado y recogido en la fecha y hora acordada con
el cliente. Aquí se le informa sobre las condiciones de compra que es tener máximo
24 hrs el servicio instalado y luego se procederà con el recojo, el pedido debe ser
solicitado con máximo 72 hrs de anticipación, y los productos o accesorios
instalados deben devolverse tal cual como se les otorgó a los clientes.

7.3.11. Tipos de Merchandising en el Punto de Venta

Como parte del lanzamiento de este nuevo servicio, se propone utilizar la estrategia
del Merchandising, de los cuales se elegirán:

● Merchandising de seducción, en el punto de venta se colocará un espacio

especialmente para el lanzamiento de este producto, por lo que tendrá flyers y
letreros mostrando experiencia de este servicio, todo acorde a colores que
representan al amor, como el rojo, entre otros más. Se usarán letreros de estilo
moderno y rústico para una mejor atracción.
● Merchandising promocional, con el objetivo de aumentar visibilidad a la marca a
través de tazas blancas, con el logo de la marca y nombre personalizado de la
persona especial o nombre de pareja,etc. En el interior de la tasa habrá golosinas y
será forrado con papel transparente tipo vinifan. Esto será otorgado solo en la
campaña de lanzamiento del nuevo servicio.
8. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

8.1. PRODUCTO

Para qué conformarse solo con un obsequio cuando puedes sorprender a ese ser
querido con algo especial como decorando toda una habitación con el motivo de la
ocasión que desees. Es por ello que Floreria San Borja nos trae un servicio nuevo que es
“Decoración de habitaciones - noche romántica”, este servicio se quiere realizar debido a
que fusionan cualidades por las cuales la mayoría de personas se sienten atraídas
(amor, felicidad, emoción). Asimismo, este servicio consta de decorar la habitación con
arreglos florales, globos, velas, pétalos, etc.

8.2. MARCA

Florería San Borja es una empresa peruana dedicada a dar detalles a sus clientes por
más de 40 años, con propuestas novedosas y creativas. Identificando que el mercado de
las florerías eran artesanales y no habían propuestas con valor agregado, siendo ese el
motivo por el cual se crea esta empresa. Profesionalizando así la decoración de
habitaciones y no ser solo una florería, si no, demostrar el romanticismo.

8.3. ETIQUETA

La marca de la Florería San Borja se caracteriza por tener una etiqueta elegante,
dándole más enfoque y peso al logotipo, permitiendo que el producto ofrecido se vea
vistoso.

8.4. PRECIO

El precio de venta al consumidor final por el servicio de lanzamiento “Decoración de

habitaciones - noche romántica” será de S/ 400

8.5. COSTOS DIRECTOS

● Globos = S/. 0.50

● Pétalos = S/. 2.00
● Flores = S/. 4.50
● Velas = S/. 5.50
● Vino = S/. 50.00
● Espumante = S/. 30.00
● Globos en forma de letras = S/. 7.00
● Globos en forma de números = S/. 7.00
● Globos en forma de corazón = S/.7.00
● Hilo delgado rojo = S/.4.00
● Hilo delgado blanco = S/. 4.00
● Cinta de agua = S/. 2.50
● Oso de peluche = S/. 60.00
● Lazo 2mt = S/. 3.00
● Papel de seda = S/. 0.50

8.6. COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN

Transporte = S/ 20.00

8.7. DETERMINACIÓN DE PRECIO

Para determinar el precio de venta al consumidor final, se establecieron los costos de

productos, los cuales van desde el material para realizar la decoración de la habitación, y
los regalos que vienen incluidos, los cuales una vez sumado cada uno de ellos suman un
monto de S/. 207.50. Del mismo modo, se analiza los productos de la competencia, los
cuales tienen productos similares a nuestros. También, como punto final a la fijación de
precio del producto nuevo, se consideró los resultados de las encuestas, que en su
mayoría en público encuestado indicó que estarían dispuestos el monto de entre
S/250.00 y S/300.00. Finalmente, se consideró la estrategia de precio impar, la cual tiene
mayor aceptación por parte del público en general, dando la sensación de ahorro por la
compra de nuestro producto. El precio de venta al consumidor final por el servicio del
lanzamiento “Decoración de habitaciones - noche romántica” será de S/.229.99, el cual
cumple con los factores mencionados anteriormente.

8.8. PLAZA

La florería se encuentra ubicada en San Borja, realizando envíos de arreglos florales a

domicilio. Por otro lado, siendo el E-commerce una de sus principales medios de compra
de sus clientes, los cuales ingresan a la página web, buscan el artículo de su interés en
el catálogo virtual, posteriormente pueden realizar la compra sin importar la hora o
locación el la cual se encuentren. Finalmente, el sistema de envíos con el cual cuenta la
empresa es eficaz, ya que no tercerizan dicha actividad, los encargados del transporte
de los detalles a los consumidores son personas capaticatas, con una función específica
“trasladar los detalles a los clientes con cuidado y sin daños”,
8.9. PROMOCIÓN

La forma en la cual se dará a conocer el servicio de “Decoración de habitaciones -

noche romántica” será con la estrategia de Penetración, el la cual los esfuerzos de
promocionar el nuevo producto tendrán más énfasis, realizando promociones por
lanzamiento a corto plazo, usando las redes sociales tales como; Facebook, Instagram y
Tiktok ya que estás tres plataformas son las que lideran el tráfico de datos de los
usuarios a nivel mundial, lo que a su vez es una buena opción al momento de sacar este
nuevo servicio al mercado. Del mismo modo, utilizar a los intermediarios como fuentes de
publicidad, ya que los mismo cuentan con su propio público, que a su vez pueden
apreciar nuestras promociones, enterándose de las novedades, y demás promociones
que existan.

8.10. MEDIOS POR UTILIZAR

Los medios a usar por parte de la Florería San Borja para promocionar la “Decoración
de habitaciones - noche romántica” serán plataformas digitales, tales como “Facebook”,
“Instagram”, “Tik Tok” y “YouTube”, siendo los mismos las redes con más acogida de
público durante los últimos años.

8.10.1. PROMOCIÓN HACIA EL CONSUMIDOR

El consumidor peruano en su mayoría tiene acceso a un SmartPhone, internet o

cualquier red social, ya que actualmente nos encontramos en una era digital, en la
cual no es necesario poder conversar con una persona estando cerca, basta sólo
con un dispositivo móvil que cuente con acceso a internet. Siendo ese motivo por el
cual se opta se promocionar el nuevo servicio, ya que la mayoría de los
consumidores podrán conocer la calidad con la que se realizan las decoraciones.

8.10.2. PROMOCIÓN PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES

La promoción usada para dar a conocer el nuevo servicio que se está lanzando para
los comerciantes y distribuidores será el Mailing, ya que al estar interesados en
vender nuestros productos, la mayoría de las conversaciones son mediante email
corporativo, en la cual recibirán las tarifas confidenciales, lo cual los beneficia de
manera considerable, pudiendo seguir ofreciendo los productos de la marca.
 8.11. PLAN VENTAS

8.11.1. FUERZA DE VENTAS

El área de ventas de Florería San Borja se encuentra bajo el mando del

directorio.

● Directorio
● G. General
● G. de Ventas
● Jefe de Tiendas.
● Jefe de Telemarketing.
● Jefe de Ventas Internet.
● Vendedores.
● Floristas.
● Drivers.
● Teleoperadores.

La organización de la fuerza de ventas es la forma en la que la empresa distribuye sus

recursos humanos destinados a sus ventas, es decir, el personal de ventas, los recursos
materiales los cuales pueden ser equipamientos, software y demás.

9. ESTUDIO DE MERCADO

9.1. DETERMINACIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN

La fuente de información para el estudio de mercado realizado son primarias, mediante una
encuesta realizada al público objetivo de la Florería San Borja, con diversas preguntas
relacionadas al nuevo servicio de decoraciones que recomendamos implementar en su
catálogo.

9.2. PLAN DE MUESTREO

9.2.1. DEFINICIÓN DE MERCADO POTENCIAL

Gracias a la encuesta que hemos realizado, determinamos que nuestro mercado potencial
son hombres y mujeres de 18 a 33 años de edad, los cuales tienen el interés en adquirir
nuestro servicio, contando con las posibilidades de pagar el precio del mismo.

9.2.2. DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN OBJETIVO

La mayoría de personas encuestadas se consideran personas detallistas, con la capacidad
de adquirir el servicio en fechas especiales, teniendo como característica principal a la
calidad y la presentación.

9.2.3. DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA

Nivel de confianza = 95% (1.96)

● E = 6%
● p = 0.5
● q = 0.5

Nz 2 pq❑
n= 2 2 ❑
(N−1) E + z pq

2
(1.96) (0.5)(0.5)(200)
n=
(0.5) (200−1)+(1.96)2 (0.5)(0.5)
2

n= 152,89 ⇒ 153

Siendo la determinación de la muestra de 153 encuestados.

9.3. PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS

- Sexo: Hombres 50% y Mujeres 50%

- Edad: 18 a 25 años 60%; 26 a 33 años 33,3% y más de 41 años 6,7%
- ¿Conoces la florería San Borja: Sí el 40% y No el 60%
- ¿Te consideras una persona detallista?: Sí el 73,3%; No el 3,3%; Tal vez el 23,3%
- ¿Con qué frecuencia adquirirás este servicio?: Fechas especiales 83,3%;
Mensualmente 6,7%; Una vez 3,3%; Nunca he comprado 6,7%
- ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por este servicio?: S/250 a S/300 el 53,3%;
S/300 a S/350 el 23,3%; S/350 a S/400 el 23,3%
- ¿Qué características valoras al adquirir un servicio?: Calidad 66,7%; Presentación
30%; Otros 3,3%
10. ANEXO

Página web: Floreria San Borja

Productos
Encuesta:
Resultado: