VENTAS POR CLIENTES

La clasificación de clientes es una herramienta de marketing muy eficiente, porque los

clientes que se interesan por nuestros productos o servicios son muy diferentes entre sí. Y
posiblemente por ello se acercan a nuestra empresa para hacer sus compras. El objetivo es
definir qué tipos de clientes tenemos y establecer una estrategia comercial adecuada. Es
complicado aplicar una estrategia para cada tipo concreto de cliente, pero si podemos
agruparlos para acercarlos a las estrategias de ventas.

La empresa debe clasifica sus clientes entre 3 distintas categorías:

- Categoría A: son clientes cuyo valor de compra es el más alto, representan el 70% de las
ventas, pero no son más que el 20% del número de clientes algunas veces.

- Categoría B: son clientes que representan el 20% de las ventas, pero concentran a veces
sobre el 30% del número de clientes.

- Categoría C: representa la mayor cantidad de clientes a los que vende la empresa, un 10%
de ventas, es el más bajo, llegando hasta el 50% en número de clientes.

PORQUÉ CLASIFICAMOS LOS CLIENTES

No todos los clientes son iguales. No todos generan la misma contribución a los resultados, ni
tienen el mismo potencial. Pero más importante aún, si se pretende atender a todos los
clientes por igual puede crear expectativas de atención que en la práctica no se puedan
cumplir. Podemos adaptar el nivel de atención a los clientes según el tipo de recursos, porque
el cliente es lo suficiente rentable o no.

Por eso es importante realizar una clasificación de clientes, porque permite identificar los
diferentes tipos de clientes para facilitarles una atención adecuada.

Entonces un buen punto de partida para organizar la estrategia comercial, es identificar y

clasificar los clientes en las tres formas: A, B y C.

- Categoría A: son clientes cuyo valor de compra es el más alto, representan el 70% de las
ventas, pero no son más que el 20% del número de clientes algunas veces.

- Categoría B: son clientes que representan el 20% de las ventas, pero concentran a veces
sobre el 30% del número de clientes.
- Categoría C: representa la mayor cantidad de clientes a los que vende la empresa, un 10%
de ventas, es el más bajo, llegando hasta el 50% en número de clientes.

PORQUÉ DEBEMOS CLASIFICAR LOS CLIENTES

No todos los clientes son iguales. No todos generan la misma contribución a los resultados, ni
tienen el mismo potencial. Pero más importante aún, si se pretende atender a todos los
clientes por igual puede crear expectativas de atención que en la práctica no se puedan
cumplir. Podemos adaptar el nivel de atención a los clientes según el tipo de recursos, porque
el cliente es lo suficiente rentable o no.

Por eso es importante realizar una clasificación de clientes, porque permite identificar los
diferentes tipos de clientes para facilitarles una atención adecuada a sus características.

Los clientes tienen diferentes necesidades. Estas necesidades se traducen en características

del producto, requisitos de entrega, frecuencia de visitas, límites de crédito, vendedores
especializados, etcétera. Categorizar los clientes en diferentes tipos de grupos, identificando
las posibles necesidades, nos va a permitir atenderles mejor.

Entonces un buen punto de partida para organizar la estrategia comercial, es identificar y

clasificar los clientes en las tres formas: A, B y C.

Clientes A

Los clientes A son los mejores clientes. Son los más fieles a la marca, cumplen con los plazos
de pago y compran con frecuencia regular. Compran muchos de los productos y servicios, los
aprecian y valoran muy bien, nos pueden dar referencias a terceros y nos ayudan a mantener
el nivel de ventas. Este tipo de clientes son los que se debe aplicar una atención especial y
mayor dedicación.

Clientes B

Los clientes B son los que no cumplen algunos de los requisitos anteriores de los clientes tipo
A, sus compras son irregulares, y menores, son los clientes que a priori clientes tienen un
cierto potencial. La idea es que puedan convertirse los clientes tipo B en A, a medio plazo.
Los clientes B son los que a priori podemos dedicar un determinado volumen de recursos
pues tienen potencial de compra importante a corto plazo.

Clientes C

Los clientes C tienen como denominador común un menor nivel de compras, y tienen menor
potencial. Hay que ir con cuidado con los recursos que se dedican, veamos a continuación
algunas características:

- Su grado de lealtad es mínimo.

- En muchas veces su objetivo es conseguir comprar al precio más bajo.

- Son relativamente necesarios porque pueden ser en un futuro algunos de tipo B.

- Tienen sus riesgos y hay que tomar el máximo de precauciones y en algunas ocasiones
podrían dejar de formar parte de la cartera de clientes.

- Pueden consumir recursos comerciales en exceso.

- No cumplen con sus obligaciones puntualmente.

- Además, su compra es de poca cantidad y de forma totalmente aleatoria.

- Se puede dar la casuística que son numerosos los clientes C, pero algunos se deberían de
poder eliminar de nuestra cartera.