Situación de Negocio

Clase 5
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 Situación de Negocio Clase 5

Hermanos Martínez
La empresa Hermanos Martínez se dedica a la fabricación de muebles. El producto que
fabrican y comercializan tiene cierta tendencia a la estacionalidad por lo que durante
unos meses la empresa se encuentra a plena capacidad mientras que en otros dispone
de capacidad ociosa.

Es muy frecuente que, tanto en situaciones de plena capacidad como en los meses de
capacidad ociosa, aparezcan nuevos clientes solicitando precios para que Hermanos
Martínez les fabrique nuevos productos.

Por otra parte, el gerente considera que debería ofrecer una política más agresiva en
precios para obtener mayores pedidos de sus clientes y poder ampliar las instalaciones.

De cara a aceptar nuevos pedidos de los clientes se encuentra con el problema de la

estacionalidad. En situaciones de baja capacidad ve más fácil tomar decisiones pues
tiene capacidad ociosa de producción.

Por el contrario, cuando se encuentra a plena capacidad la situación es muy distinta

pues para aceptar un pedido tendría que dejar de fabricar otro.

Por otra parte, Juan Martínez ha hecho números y algunas de sus líneas son rentables.
Por el contrario otras tienen una rentabilidad poco clara. Estos resultados le hacen
dudar sobre si los criterios de fijación de precios y de aceptación de ofertas son los
adecuados.

Su confusión va en aumento pues sospecha que los criterios para aceptar ofertas de
clientes y fijar precios son distintos según la empresa se encuentre o no a plena
capacidad.

Juan Martínez se hace varias preguntas:

1. ¿Es relevante la capacidad de producción para decidir los productos que

fabrico?

2. Cómo seleccionar los productos a fabricar en situación de baja capacidad?

3. .¿Cuáles son criterios de selección de productos a plena capacidad? ¿Estos

criterios son los mismos que los de selección de productos a baja capacidad?

4. ¿Qué beneficio aporta cada producto a la empresa? ¿Se calcula de la misma

forma en situaciones de alta y baja capacidad o requiere cálculos distintos?

5. ¿Si hay problemas de capacidad qué producto se fabrica primero?

6. ¿Hay posibilidades de flexibilizar la producción?

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