Caso: Citrus Exports SA:negociacién con empresas. (1997). Recuperado de la base de datos de UESAN (021134) CASO: CITRUS EXPOSRT S.A. NEGOCIACION CON EMPRESAS: Citrus Expo’ $A. es una empresa dedicada a la produccién, acopio y comercializacién de productos citricos, localtzada en la ciudad de Piura, Pera, creada cn 1978 por don Guillermo Vences Quiroz, como una firma unipersonal, que producia Jimones en una propiedad adquirida en aque! afio. La propiedad original de 120 hectireas, fie incrementindose paulatinamente mediante nuevas adquisiciones, fruto de reinversiones de utilidades de la venta de limones, y de dinero proveniente de la actividad principal del Sefior Vinces, un negocio mayorista dedicado a la compraventa de alimentos, particularmente acicar El St. Vences vivio el “boom’” de Ia actividad productora de mangos, en Piura, que ‘habia permitide figurar al Peni como exportador de este producto. A médiados de Ia década de los 80's, el Sr. Vinces transformé la empresa original, en sociedad andnima, creando Citrus Export S.A., incorpord en la sociedad a sus hijos Federico y Femando, ambos ingenieros agronomos, egresados de la UNALM. Hlacia fines te! ia década det 90. la empresa tenia 1,200 Has., cultivadas con plantas de ‘mangbs, limones y maracuyé La totalidad de la produccién se entregaba aun acopiador, amigo de la familia, que compraba toda la produccién en la planta Este acopiador exportaba los productos “in natura” para Europa En 1992, el Sr. Vinces pasd a ser socio minoritario de la empresa Frugos $.A., que, como su nombre lo indica, tenia como objeto social la produccién y comercializacion de jjugos, principalmente citricos, aunque habla un proyecto de trabajar con jugos de frutas tropicales a corto plazo Panicipando irregularmente en reuniones de directorio de esa empresa fue tomando contacto con la problemética del comercio exterior de frutas frescas y, particularmente, de jugos de frotas. Viendo las perspectivas del mercado internacional y los precios a que se colocaban los productos en Europa, consideré que Citrus Export S.A. deberia colocar su produccién directamente en el exterior, ademés existia un gran abismo entre el precio de caja de limén que recibia del acopiador amigo suyo y el precio promedio de venta al piblico en Europa. Consult el tema con Eduardo Rodriguez, gerente de comercializacién de Frugos S.A. ‘quien indicé que habla buenas oportunidades para la exportacion de frutas fresas a la ‘Comunidad Europea, y proporcioné el nombre de la firma francesa Fruits duu Marché con sede en Paris, interesada en importar estos productos, también le inform que Frugos S.A. podria proporcionarle el servicio de acondicionamiento, empaque y embalaje para exportacién por un precio razonable, EI Sr. Vinces mantuvo una conversacién con sus hijos quienes estimaron que seria posible oftecer 100 toneladas, acondicionadas en cajas de 16 kgs. 0 sea aproximadamente 6,000 cajas. En base Jo anterior envié el siguiente e-mail-oferta:Directior General ‘Praits du Marché Pans, Francia « Informamos que disponemos, para entrega parcelada dentro de 180 dias de 6,000 cajas, vanedad Tahiti (seedless). El producto se entreyark condicién FOB neropuerto Jorge Chaver — Lima Referencias nuestra firma pueden obtenerse con Frugos $.A Atte.” Guillermo Vinces Presidente Citrus Exporta S.A. ‘Tres dias después recibieron el e-mail-respuesta: Monsieur Guillermo Vences Presidente Citrus Export S.A. Piura - Pera Precio firma las 6,000 cajas ofrecidas. FOB Callao, distribuidos en 6 envios de 1,000 cajas c/u, siendo el primer dentrote 30 dias, Recibido la mercaderia en condiciones adecuadas procedemos a efectuar el pago al banco que usted indique en los siguientes 15 dias. Favor informar posibilidad colocacion jugo de limon y aceite esencial del mismo. Att” George Dupont Fruits du Marché El sefior Vences hizo consultas internas de su empresa y con algunos productores, dando la siguiente respuesta: Mons. George Dupont Fruits du Marché Paris, Francia « Referente a su e-mail concordamos envio de producto conforme especificado, Precio por caja de 16 Kgs. Ser US$ 1.50. Podemos por entregar jugos concentrado de limén. Disponemos entrega 30 dias, 200 TM, BRIX 55, GLP 425, envase acero 260 Kg. Congetado -25°C, US$ 500 toneladas FOB Piura. Atte Guillermo Vinces Presidente Citrus Exporta S.A. ‘La respuesta lego ai dia siguiente ‘Aceptamos propuesta condiciones estipuladas Pago seri misma condiciones que frutas frescas. Atte.” George Dupont Fruits du Marchéme = Vences procedié a tomar las medidas necesarias para implementar la operacién, magn manes “in nature” provenian de sus fincas, en tanto que el jugo concentrado seria Adquiride de Jugos Olmos $.A, localizada en Olmos ~ Piura. Esta ultima operacién era inleresante ya que se pagarian USS 359 la tonelada ya acondicionada. Dentro det plazo previsto, se procedié a} traslado de las 1,000 cajas de limones al Zetopuerto Jorge Chavez, y las 200 toneladas del jugo concentrado al puerto de Paita- Peri. Ambos envios se embarcaron en los transportes indicados por el comprador. El Linico inconveniente surgié en el puerto de Paita, ya que la operacién de carga de los tambores al barco debié se pagado por Citrus Export $.A. Hubo una discusiOn en el lugar ya que la empresa entendia que FOB significaba dejar la carga al lado del barco, y no en bodega. Para evitar demoras, se pagé el equivalente a USS 5,000 por operacién. A Continuacién se mands el siguiente e-mail Mons. George Du’pont Fruits du Marché Paris, Francia “Informamos hoy procedimos embarque siguientes mercaderias conforme orden de ‘compra emitida oportunamente: 8) 200 toneladas jugo concentrado limén con siguientes especificaciones conforme muestra comprobatona para nuestros archivos, BRIX 55, GLP 410, congelados -25°C, envases acero 260 kgs. Debido reduccién GLP de 425 para 410 haremos bonificacién de 6%. b) 1,000 cajas limén “in natura” envases 16 kgs. Condiciones de humedad y refrigeracién estindar. Proximo envio en 30 dias, Estamos entregado a nuestro banco factura, certificados de embarque para ser presentados mediante banco corresponsal para cobro en Paris. Favor acrecentar el pago US$ 5,000 correspondiente a operacién de carga navio. Atte.” Guillermo Vences Presidente Citrus Exporia S.A Fruit du Marché, acusé recibo telefénico de los productos, indicando que el envio habia sido satisfactorio, excepto en dos aspectos. 8) El GLP habia sido de 400 y no de 410, por lo cual solicitaba que la bonificacién fuese del 8% en lugar del 6% y, 'b) los USS 5,000 correspondiente al embarque en Piura eran por cuenta de Citrus Export S.A, ya que esa operacién estaba incluida en la cléusula FOB. El Sr. Vences respondié Ia llamada telefénica indicando que el GLP era de 410 y, que Poseia una muestra en archivos, cualquier diferencia podia deberse al proceso de{transporte y esio era responsabilidad del comprador, Con relacion al gasto de embarque reclamado undicd que la responsabilidad de Citrus: Export $.A_ era colocar la mereaderia “al lado del barco” La llamada se efectus una semana antes del siguiente embarque de limones y las partes ‘no pudieron ponerse de acuerdo por teléfono, inclusive por un problema de idioma, EI Sr. Vences en conversacién con sus hijos quedé fastidiado por el contratiempo y comenzd a dudar de la serievtad del cliente, a pesar de lo anterior, procedié a la remesa de 1,000 cajas de limones del envio siguiente: ‘Dos dias después un e-mail de Fruits du Marché decia: Mons. Guillermo Vinces Presidente Citrus Exporta S.A Piura — Peri “Referente segundo envio 1,000 cajas de limones informamos producto llegé con grado de madurez excesiva, por lo cual solicitamos bonificacion de 20% 0 devolucién de ‘mercaderia con nota de débito por seguro y flete pagado. Urge respuesta. Atte.” EISr, Vences quedé indignado por el e-mail y de comin acuerdo con sus socios decid responder asi Mons. George Dupont Fruits du Marché Paris, Francia “Mercaderia embarcada perfectas condiciones, igual que primera remesa, no aceptamos ni devolucién, ni bonificacién, Si no recibimos respuesta favorable 24 horas, procederemos inicio accidn judicial. Futuros embarques cancelados. At Guillermo Vinces Presidente Citrus Exporta S. A. c.; Presidente de Ia Asociacién de Exportadores (ADEX). Consejero Econémico Embajada de Franci, Peru. El Sr. Dupont respondié telefiinicamente que Ia razén estaba de su parte, y que la mercaderia quedaria en aduanas. Indicé también que su asesoria legal pensaba iniciar un Proceso por incumplimiento de contratoPreguntas: 1 {Qué opina usted de la forma en que el St. Vences condujo la negociacién? Haga una relacion de fallas, si las hubo. 2.- En su opinidn, existié algin contrato entre Citrus Export y Fruit de Marché 3.- Silo hubo, estaba comecto? {Qué elementos usted modificaria o agregaria? 4-Con relacion al incidente de los USS 5,000 ,Quién tiene la razén? ,por qué? 5.- (Que valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado? 6. BI Sr. Vences no pagé todavia el jugo concentrado adquirido a Jugos Olmos S.A. debe pagarle los USS 385 establecidos por tonelada? (tiene Jugos Olmos alguna responsabilidad? 7.- Pongase en ta situacién del Sr. Vences, luego de los dltimos e-mails. Indique cdmo procederia a continuacién. Fundamente los pasos y opciones. 8.- ,Qué principios de Comercio Internacional no se respetaron en esta negociacién? ara permanecer en el mercado internacional?”