Ejemplo de aplicación de las técnicas de negociación abordadas en los

escenarios 5

Habilidades Gerenciales Organizacionales

Una negociación distributiva se puede presentar por ejemplo en convocatorias de las

licitaciones que se ofertan mediante los contratos con el estado, pues si bien sabemos, aquí
se pueden postular varios participantes con sus diferentes condiciones y ofertas, de las
cuales el gobierno al cierre de la convocatoria evalúa a los mejores candidatos para poder
negociar y escoger en si el perfil más adecuado para firmar dicho contrato. Por otra parte,
también tenemos a la negociación cooperativa, en esta podemos identificar por ejemplo las
alianzas y convenios entre las convocatorias con las instituciones de educación superior y
las entidades financieras, pues cada una de estas tiene un objetivo principal, la primera
cumplir con el número de admisiones por estudiantes matriculados en un semestre y la
segunda en la colocación de los créditos educativos para otorgar a los estudiantes que se
postulen en dicho semestre. Como pudimos observar en estos dos tipos de negociaciones,
en la primera se presenta un escenario de contrincantes, donde uno es el vencedor y otro el
perdedor, y en la segunda identificamos una relación de alianzas cooperativas donde las
dospartes ganan.
EJEMPLO DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA – INTEGRATIVA