Acerca de las alianzas estratégicas

El Perú tiene unas ventajas comparativas evidentes en una serie de sectores productivos como el agro,
pesca, textil y turismo que generan, sin embargo, pocos recursos y puestos de trabajo, porque los grandes
mercados están en el exterior, por ello se presenta una propuesta para alcanzarlos.

Muchos empresarios están preguntándose cómo pueden llegar a estos enormes y ricos mercados sin
sacrificar más su ya reducido patrimonio. "Los bancos tienen dinero, pero no lo quieren prestar; exigen
más garantías, etc., por tanto no se pueden aprovechar todas las oportunidades que se encuentran en el
exterior", es frase muy repetida en estos días, al inicio de un nuevo gobierno que da esperanzas de
estabilidad.

¿Han pensado en alianzas estratégicas con empresas extranjeras para crecer o, en algunos casos, para
sobrevivir? Probablemente no. "En el Perú no nos fiamos unos de otros... ¿Y vamos a pensar en tratar con
extranjeros?", dirá alguno. El punto es que ha llegado el momento en que también los empresarios deben
romper el paradigma de que es mejor actuar "a la peruana", seguir en un statu quo de poco compromiso,
falta de seriedad y postergación de temas fundamentales. Esto en un mundo tan competitivo es
insostenible, y en buena hora que así sea. Gracias a la globalización y al avance de las comunicaciones,
hoy la solución puede estar a la vuelta de la esquina y son las empresas de afuera.

Las alianzas estratégicas no han nacido ayer, pero para la gran mayoría de empresarios es un terreno
desconocido o una utopía. Las alianzas se desprenden de un razonamiento sencillo. Las empresas A en el
ejemplo vendrían a ser todas las exportadoras sin matriz en el extranjero que tienen operación
básicamente local: la alta dirección opera desde el Perú, así como la mayor parte de sus empleados.
Tienen por tanto capacidad productiva y lo que les falta es el mercado y el financiamiento. Por su parte,
las empresas B serían las empresas extranjeras en países desarrollados, que cuentan con acceso al
mercado, financiamiento más barato y tecnológia.

En cada una de las empresas con ventas hacia el exterior hay posibilidades de establecer vínculos hasta
llegar a una alianza. Pero ello implica un trabajo muy serio: hace falta tener un nombre bien ganado, y
esto sólo se logra con un cumplimiento estricto de lo pactado, generando confianza, que es el único valor
que puede generar una relación permanente.

En muchos casos, son los propios dueños de las empresas - y no el mercado, o la competencia, o la
recesión de un país- los que impiden el desarrollo de muchos nuevos negocios, pues los empresarios
buscan conseguir una venta con beneficio, a expensas en ocasiones de no respetar a cabalidad un acuerdo,
con lo que impiden una relación de largo plazo, que en definitiva es lo único que garantiza la permanencia
y el crecimiento de la empresa en el futuro.

Es cierto, no es tan sencillo conseguir esta relación, pues los posibles aliados estratégicos no lo serán a la
primera: debe haber cierto período de conocimiento mutuo -como un enamoramiento- hasta que decidan
comprometerse en el mediano y largo plazo, lo cual tendrá consecuencias directas; por ejemplo, en la
composición del capital y la propiedad y un financiamiento de las nuevas operaciones. Hay que saber que
así como las empresas de los países del primer mundo tienen dinero, mercados y procesos muy
avanzados, les falta cada vez más componentes clave de su cadena de valor como la materia prima o un
insumo intermedio que sólo pueden encontrar en países como el Perú. Por ello están surgiendo muchas
oportunidades de nuevos negocios, especialmente en los sectores que son abandonados en los países del
primer mundo, porque tienen ya una mano de obra demasiado cara.

MIGUEL FERRÉ Universidad de Piura PAD