UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL ESTADO DE MÉXICO

FACULTAD DE ARQUITECTURA Y DISEÑO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN
Y PROMOCIÓN DE LA OBRA URBANA

ASIGNATURA:

LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PROFESOR:

CLAUDIA LÓPEZ SALGADO

ALUMNO:

MELGAREJO MONTELLANO ANGEL UZIEL

NO. CUENTA 1921263

TOLUCA, ESTADO DE MÉXICO; 04 DE JULIO DE 2022

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 INDICE

Introducción ............................................................................................................. 3

1. Fase de preparación ........................................................................................... 4

2. Fase de exploración ............................................................................................ 5

3. Fase del marco común ........................................................................................ 6

4. Fase de intercambio ............................................................................................ 7

5. Fase del acuerdo................................................................................................. 8

6. ¿Qué es para mí la negociación?........................................................................ 8

7. ¿Qué competencias de liderazgo y negociación fueron necesarias en el

proceso?.................................................................................................................. 8

8. ¿Qué aprendí con el ejercicio?............................................................................ 9

9. ¿Qué me falta aprender? .................................................................................. 10

10. Referencias ..................................................................................................... 10

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Introducción
Las relaciones interpersonales se dan mediante un intercambio de conocimientos,
puntos de vista, experiencias y vivencias entre 2 o más personas que tienen interés
en el mismo tema, es así que debido a la constante interacción entre las partes
existe un fenómeno de captación de atención y de asumir los puntos de vista dados
como los únicos y verídicos que son funcionales respecto al tema que se está
tratando.

La interacción que se puede dar entre un grupo de 2 o más personas que tienen
interés en un mismo tema y que tiene como prioridad el generar beneficios para su
parte es reciproco, es decir, la contraparte espera obtener los mismos resultados
que su opositor, de esta forma se puede llevar a cabo la negociación, ya que se
configura como el proceso de mediación entre las partes, para obtener beneficios
propios sin afectar los intereses de la contraparte.

La negociación representa un modelo que lleva a cabo el entendimiento entre

individuos que tienen interés en generar beneficios para su parte, lo que brinda
como resultado el poder no afectar a las partes involucradas. Este proceso durante
el trascurso de la historia ha estado presente en todo momento y ah si el actor más
importante al momento de la solución de conflictos, entendimiento de partes,
creación de oportunidades y desarrollo.

El presente documento tiene como objetivo el identificar las partes que componen
un proceso de negociación y desarrollarlas, describiendo todas y cada una de ellas
para hacer entendible el proceso llevado a cabo con el subdirector administrativo
donde se buscó generar cambios tangibles a través de la generación de propuestas
solidas que dieran solución a problemas identificados en la facultad de arquitectura
y diseño de la UAEMex.

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1. Fase de preparación
Esta fase es la inicial y más importante debido a que en esta se trata de obtener de
información útil para tomar decisiones, se puede resumir con el planteamiento de
una pregunta, ¿Qué vas a negociar?

Para el análisis en la fase inicial de la negociación planteada en la unidad de

aprendizaje “Liderazgo y negociación”, se ubicó de manera puntual el contexto, es
decir con quien se llevará a cabo la negociación, por lo que se planteó el seleccionar
a un subdirector de la facultad de arquitectura y diseño como paso inicial, ellos son:

 Subdirectora Académica: Mtra. Flor de María Gómez Ordoñez (Maestra en

Diseño y Producción Multimedia).
 Subdirector Administrativo: Mtro. en Adm. Alexander Rolando Morales
Heinen (Maestro en Administración de Empresas).
Al efectuar la selección del subdirector con el que se trabajaría, en este caso el
seleccionado fue el Subdirector Administrativo: Mtro. en Adm. Alexander Rolando
Morales Heinen (Maestro en Administración de Empresas), se procede a identificar
sus funciones, para visualizar que posibles temas se pueden abordar y que sean de
su competencia. Estas funciones previstas se encuentran en el manual de
organización de la facultad de arquitectura y diseño, donde se expresa que son
funciones del subdirector administrativo:

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Como paso siguiente, se determinó en que se trabajaría, respondiendo a la pregunta
planteada, ¿Qué vas a negociar?, por lo que de forma democrática entre los
integrantes del grupo se eligieron temáticas en base a la competencia del
subdirector, las cuales fueron:

2. Fase de exploración
En esta fase se procede a conocer lo que quiere la otra parte.

Para el presente caso de negociación, se realizó una investigación con la finalidad

de conocer, pasatiempos, hobbies, gustos, pasiones, trayectoria laboral y
profesional del Subdirector Administrativo: Mtro. en Adm. Alexander Rolando
Morales Heinen (Maestro en Administración de Empresas), de tal forma que se
pudieran conocer y tener precedentes acerca de las cosas que son de su agrado,
para formular propuestas que sean de su interés y generen sentido de pertenencia
para un mejor desarrollo e impulso de estas. Se pudo identificar:

 Fue profesor de posgrado en IBERO Ciudad de México.

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  Profesor, Escritor y conferencista en UAEMéx.
 Estudió MBA en Universidad Tecmilenio.
 Líder de múltiples diseños internacionales de automatización y desarrollos
de transporte, en General Motors, VW y Nissan como proveedores de OEM'S
y TIER'S.
 Apasionado por los autos clásicos y la restauración de los mismos.
 Apasionado por la innovación, la gestión de proyectos, y el desarrollo de
nuevos productos.

En base a la recopilación de la información mostrada, se puede generar un tema de

conversación del agrado e interés de ambas partes, dando así la posibilidad de crear
platicas amenas que no interrumpan la finalidad de la negociación, ya que se tiene
la atención de ambas partes, además de también servir para generar propuestas de
interés para todos, dando así, sentido de pertenencia con el proyecto.

3. Fase del marco común

En su caso, en esta etapa se dan a conocer los intereses propios y se identifican
los intereses comunes.

En base a la información recabada del manual de organización de la facultad de

arquitectura y diseño y la encontrada acerca pasatiempos, hobbies, gustos,
pasiones, trayectoria laboral y profesional del Subdirector Administrativo, se pudo
generar una base de temática sobre la cual se presentaría un pliego petitorio al
Subdirector Administrativo. Mediante una votación democrática se eligieron los
temas a bordas, los cuales fueron:

 Cumplimiento de los docentes a asistir a clases en horario establecido.

 Notificación previa a alumnos sobre cancelación de clases.
 Cumplimiento del programa de la Unidad Académica.
 Seguridad al tomar el Potrobús y el transporte público en calles aledañas.
 Mantenimiento del mobiliario y equipo de las aulas.

El cumplimiento de los intereses comunes se ejecuta de manera adecuada, ya que

al ser temas de competencia del subdirector y de su agrado, se da una

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homogeneización entre el actor y el solicitante, debido a que se convierte en la
integración de 2 actores con posturas diferentes, pero con interés particular en el
tema. Se desarrolló un pliego petitorio en base a la temática “Seguridad al tomar el
Potrobús y el transporte público en calles aledañas”, debido a que como integrante
de la facultad de arquitectura y diseño y a la sociedad civil se conocen las carencias
de infraestructura en esta materia, por lo que se pidió:

 Incremento de elementos de seguridad publica en puntos de ascenso y

descenso del transporte público.
 Monitorio de elementos de seguridad publica comisionados a los puntos de
 ascenso y descenso del transporte público.
 Mejoramiento y reparación de alumbrado público presente en la zona.
 Monitoreo por cámaras de seguridad en tramos de transición de CU a puntos
 de ascenso y descenso del transporte público.
 Ejecución de rondines con convoy de patrullas de seguridad pública.
 Implementación de uso de la vialidad dentro de CU para el paso del Potrobus
para ascenso y descenso de los estudiantes.

4. Fase de intercambio
Dentro de esta fase se pueden hacer contrapropuestas o concesiones que permitan
llegar a un acuerdo.

Dentro de esta etapa de la negociación el Subdirector Administrativo: Mtro. en Adm.

Alexander Rolando Morales Heinen (Maestro en Administración de Empresas) dara
su postura respecto a lo planteado, para en primera instancia emitir su desacuerdo
o su aceptación; de igual manera se espera una contra-oferta en base los intereses
o posible cumplimiento del subdirector, por lo que es de suma importancia brindar
atención.

Con la contra-oferta por parte del subdirector en caso de que se rechace algún punto
del pliego petitorio planteado, debemos tener presentes por orden jerárquico que
puntos estamos dispuestos a ceder y que puntos son de suma importancia.

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Se espera que la posición del subdirector administrativo respecto a nuestras
propuestas sea buena, ya que el esperaría de nosotros el sustento en base a
pruebas documentales, testimoniales y tecnológicas (fotografías y videos), que den
credibilidad a las posturas presentadas en el pliego petitorio, de esta forma se podría
agilizar y dar mayor importancia a las peticiones.

5. Fase del acuerdo

En esta parte se concluye con el proceso de la negociación.

Como parte interventora y con la responsabilidad de obtener beneficios para la

comunidad universitaria, se espera que por parte del subdirector se tenga la
disposición para cumplir con los puntos acordados, además visualizar que existió
interés de su parte respecto de lo planteado, además de que se espera que se
denote su entusiasmo por generar cambios tangibles, funcionales y de oportunidad
para la comunidad estudiantil.

Se concluye con la negociación, de manera particular podemos ejercer un análisis

para ver el alcance positivo o negativo respecto a lo que se tenía planeado, en esta
parte de la negociación se puede concluir con acordar diálogos para el seguimiento
de las peticiones.

6. ¿Qué es para mí la negociación?

Lo defino como un proceso de mediación entre 2 o más partes que tienen intereses
particulares respecto de un tema, en este se busca el intercambio respetuoso de
posiciones y puntos de vista a fin de generar de beneficios para todos los
intervinientes.

7. ¿Qué competencias de liderazgo y negociación fueron necesarias en el

proceso?
El proceso de negociación conlleva el tener dentro de la personalidad competencias
que ayudan a cumplir con el objetivo, estas son utilizadas de manera constante
desde el comienzo y hasta el final del proceso, implicitita-mente ayudan a de forma
correcta cumplir con los objetivos. En el caso específico del presente proceso de
negociación se utilizaron las siguientes:

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  Competencia técnica y funcional
o Conocimiento y habilidades en el cargo
 Competencias cognitivas
o Pensamiento analítico y conceptual
o Toma de decisiones
o Pensamiento estratégico
 Competencias personales y de liderazgo
o Tolerancia al estrés
o Disciplina, persistencia y compromiso
o Adaptación al cambio y flexibilidad
o Liderazgo, impacto e influencia
 Competencias sociales y de comunicación
o Manejo de conflicto
o Comunicación efectiva
 Competencias administrativas y gerenciales
o Trabajo en equipo
o Capacidad de planificación y organización

En conjunto estas competencias ayudan al correcto desarrollo del proceso de

negociación, dando la oportunidad de que sea más efectivo y tenga mayor
repercusión positiva.

8. ¿Qué aprendí con el ejercicio?

El proceso para llevar a cabo una negociación es amplio y requiere de una
preparación exhaustiva, principalmente este ejercicio me brindo la posibilidad para
aplicar una metodología a un ejercicio practico. Pude identificar el correcto proceso
para una negociación, además de que comprendí que existen etapas previas que
son importantes para el poder alcanzar los objetivos deseados. Este ejercicio y en
general la unidad de aprendizaje me sirvió para darme cuenta que como
profesionales debemos tener impregnados una serie de cualidades y virtudes que
nos potencializan y ayudan a desarrollar nuestras actividades de mejor manera, me

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sirvió para realizar un auto-análisis sobre aquellas cualidades con las que ya cuento
y visualizar cuales son mis áreas para mejorar.

Entendí que es bueno generar una preparación previa para poder tener en mente
que es lo que se quiere y generar una estrategia para llegar lo que se quiere.

9. ¿Qué me falta aprender?

El análisis de acciones corporales que tiene la contraparte, ya que estas de alguna
manera expresan cosas, así que, si se analizaran, sabríamos el cómo interpretarlas
para usarlas a nuestro favor y también en mi caso particular el llevar a cabo un
ejercicio práctico me hubiera dado la oportunidad de tener experiencia en el campo
de la negociación, ya que me familiarizaría con el momento.

Ejercicios para poder soportar la presión también serían útiles, ya que seriamos
capaces de dominar aquello que no cuenta, lo que representa que no ejerza presión
sobre nosotros.

10. Referencias
 Lopez-Salgado, C. (2022). Unidad 3, Contexto de la negociación. 04 de Julio
de 2022, de Liderazgo y negociación Sitio web:
https://alumnouaemex.sharepoint.com/sites/LiderazgoyNegociacin719/Mate
riales%20de%20clase/Unidad%203/Unidad%203_1-
5%20Negociaci%C3%B3n.pdf?CT=1654388599262&OR=ItemsView5%20N
egociaci%C3%B3n.pdf?CT=1654388599262&OR=ItemsView
 Lopez-Salgado, C. (2022 Unidad 4, Habilidades de negociación y el conflicto.
04 de Julio de 2022, de Liderazgo y negociación Sitio web:
https://alumnouaemex.sharepoint.com/sites/LiderazgoyNegociacin719/Mate
riales%20de%20clase/Unidad%204/Unidad%204_1-
3%20Conflicto%20%C3%A1reas.pdf?CT=1654388717438&OR=ItemsView
 Facultad de Arquitectura y Diseño (2016) Plan de Desarrollo Institucional
2016-2019. https://fad.uaemex.mx/images/descargas-pdf/pd-fad.pdf
 Alexander Morales Heinen. (p.f.) Información [Página de Facebook].
Facebook. Recuperado el 04 de julio de 2020 de

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https://www.facebook.com/groups/118355414892975/user/1000016436352
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