Volviendo

a nuestro ejemplo, imaginemos que el destinatario de nuestra carta es el

señor José María Láinez, responsable de compras de la empresa Calzados Reina, S.
A. Se trata de un hombre de 35 años, sin estudios superiores, y con una larga
experiencia en el mercado del calzado, primero como dependiente en distintas
zapaterías y desde hace diez años como jefe de compras de Calzados Reina, S. A. la
relación que mantenemos con él desde hace seis años nos indica que es una persona
distante en el trato con los proveedores y preocupada especialmente por el renombre
de su empresa y la calidad y novedad de los productos que ofrece. Pone en un
segundo plano las cuestiones económicas, aunque, claro está, las considera
importantes. Finalmente, sabemos que no se casa con nadie, es decir, que debemos
ganarnos de nuevo su confianza en cada oferta que le hacemos.

Los contenidos
Una vez que hemos definido el objetivo principal del escrito y calibrado cómo es el
destinatario, surge una pregunta obvia. ¿Cómo voy a alcanzar ese objetivo principal?
La respuesta está en el siguiente paso que debemos dar en la preparación del texto: el
establecimiento de objetivos intermedios. Dicho metafóricamente, debemos
preguntarnos desde qué vertientes de la montaña podemos atacar la cima, que es
nuestro objetivo último. Y ascender por las que estén practicables. Sin embargo,
tampoco hay que excederse: es suficiente con definir de tres a cinco objetivos
intermedios bien escogidos, es decir, enfocados directamente al objetivo principal y a
la personalidad del destinatario, si la conocemos. Volviendo al ejemplo, algunas
vertientes practicables serían las siguientes:

Objetivos intermedios:

informar al Sr. Láinez de las ventajas y beneficios de la compra,

recordarle la calidad de nuestro género y servicio,
presentarle la línea de calzado, insistiendo en su carácter de última tendencia,
ofrecerle condiciones ventajosas para la compra.

Fijar objetivos intermedios allana el camino hacia la consecución del

objetivo principal.

Tras establecer los objetivos intermedios, entramos en una nueva fase. Ahora vamos a
escoger qué información transmitiremos en nuestro escrito. Abordamos, pues, lo que
se convertirá en el contenido del texto: datos, motivos, argumentos, soluciones…, que
aparecerán en la redacción definitiva.
¿Cómo saber qué información debemos transmitir? La mejor manera es guiarnos
por los objetivos intermedios que hemos establecido. Todas aquellas ideas que los

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