Compras es un proceso en el que participan el solicitante que formula el requerimiento de un bien tanto de patrimoniocomo un bien para el consumo en el proceso

de su actividad dentro de la institucin. Adems del servicio que solicita la compra, participa la oficina de Compras propiamente dicha, esta oficina de compras recibe el requerimiento, selecciona el proveedor y registra las ofertas, luego selecciona el proveedor y emite la orden de compra . Con la orden de compra el servicio que realiz el requerimiento podr recibir el material solicitado y tener control sobre requerimientos no satisfechos, requerimientos con ordenes de compra emitidas y saldos que debe entregar el proveedor. La Orden de Compra y el alta del material en el servicio habilita luego el pago de los bienes que ser realizado por la oficina de PAGOS. El circuito de PAGOS no es parte de este tutorial. Para alentar tanto a miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o detallistas) como a consumidores finales y usuarios industriales o de negocios a que hagan algo que no haran comnmente como realizar compras mayores de lo normal, pagar su cuenta mucho antes de la fecha de vencimiento, comprar fuera de temporada o efectuar alguna funcin los gerentes de mercadotecnia tienen la opcin de ofrecer uno o ms tipos de descuentos.

Para ello, es imprescindible que los mercadlogos conozcan cules son los diferentes tipos de descuentos, qu objetivos tienen y en qu consiste cada uno de ellos, con la finalidad de que tengan una idea bsica acerca de las diferentes opciones que pueden incluir como parte de su estrategia de adaptacin de precios [1].

Tipos de Descuentos:

En trminos generales, son cuatro los tipos de descuentos que se utilizan con mayor frecuencia:

Descuentos por Volumen: Tambin llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de

un producto o lnea de productos. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a compras cuyos volmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo). Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:

No acumulativos: Se aplican a una compra especfica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volmenes de un producto o lnea de productos concentrados en un solo solo pedido. Por ejemplo: Descuentos a compras mayores de 1000 unidades o superiores a los 10.000.- U$D. Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos de este tipo de descuento son los programas de "viajero frecuente" en el caso de las aerolneas o de "huesped frecuente" en el caso de hoteles...

Descuentos por Pronto Pago: Tambin conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo especfico o lo ms antes posible. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica al pago que se realiza dentro de un plazo especfico. Un ejemplo tpico es "2/10, neto 30" que significa que se debe pagar en un plazo de 30 das y que el comprador puede restar 2% de la factura si la paga antes de 10 das [1].

Descuentos por Temporada: Tambin conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o ms productos en temporadas de menor demanda. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a la compra de productos que estn fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes y aerolneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan considerablemente.

Descuentos Comerciales: Tambin conocidos como descuentos funcionales,

tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones. Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a los miembros del canal de distribucin cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, promocin, entre otros. Un pago, en contraposicin a los cobros, Ser una salida de dinero de nuestra empresa para hacer frente a alguna obligacin adquirida, como que debamos una factura a un proveedor, devolvamos un prstamo al banco , etc. Ya vemos que , de entrada, esto de pagar no le va a gustar mucho a nadie, pero que le vamos a hacer!.