GESTION DE RECURSOS

Procuracin de fondos
Nieto, Ana Maria - 2008

Gestin de recursos PROCURACION DE FONDOS

Nieto Ana Maria

PROCURACION DE FONDOS GESTION Y PLANEAMIENTO

y y y

Desarrollar en lo posible un vnculo permanente y creciente con el donante, beneficiando ambas partes. Construccin de un modelo de gestin planificada para de la calidad del donante a una alianza que se produce en una fuente de recursos. Antes de desarrollar una estrategia para una campaa de desarrollo de fondos deemos entender que motiva la contribuyente a asociarse con unas causa y debemos direccionar los programas de desarrollo de fondos hacia esas motivaciones.

LAS MOTIVACIONES Motivaciones positivas: Las motivaciones por lo cual esas personas de predisponen a dar parte de su tiempo o dinero, son de variado origen, entender que motiva a las distintas personas con las que se interactua una institucin, permitir disear alternativas contributivas acordes con sus intereses y expectativas . En muchos casos no debemos partir de las necesidades institucionales, sino del cruce creativo entre los deseos de los posibles contribuyentes y los proyectos de crecimiento con que cuenta la organizacin. Causas que movilizan a colaborar con asociaciones
y y

y y y y y y

Pedido personalizado, generalmente ubica al donante en una actitud positiva con la causa. La gente necesita sentirse valorada y reconocida . Necesidad de afiliacin y pertenencia, los donantes encuentran en el espaci de o colaboracin la posibilidad de trabajar para una causa noble y que pertenecen a es misin. Creencia en la causa, los donantes se sienten predipuestos a identificarse con una causa por creer en ideales que estos proponen, o bien alguna situacin personal de su pasado o presente que lo involucra directa o indirectamente. La vision de logros en un tiempo definido, los posibles donantes ven como posible su objetivo y pueden observar con claridad los logros que se obtienen a mediano plazo con su ayuda. Oportunidad para ejercer influencia, espacio de poder, estimularse, sentirse reconocidos. Influencia del par respetado, la solicitud es realizada por una persona que tiene ascendencia sobre el potencial donante. Oportunidad de hacer lo justo, no acto de caridad sino de justicia. Vehiculo para aumentar la autoestima. Deseo de ser aceptado entre los exitosos. Relacin de la causa con su historia personal.

Gestin de recursos PROCURACION DE FONDOS

Nieto Ana Maria

Motivaciones negativas Causas que movilizan para NO dar

y y y y

No se le pide Pedido despersonalizado No estn claros los objetivos y los plazos . En el proceso de planificacin no se establecieron metas y plazos objetivos. No obtuvo en experiencias anteriores el adecuado reconocimiento. CICLO DE DESARROLLO DE FONDOS

El desarrollo de fondos posee un ciclo compuesto de diversas fases, no debe ser un mecanismo impulsivo, para poner en marcha debe estar debidamente planificado a fin de lograr una base estable de funcionamiento institucional. El secreto parte de una adecuada planificacin Fases: 1) Planificacin: y Examinar el caso, cul es la necesidad? Va a ser considerada necesidad por parte de los donantes? y Analizar requerimientos del mercado (ser criteriosos en la eleccin de los donantes) y Elaborar declaracin de necesidades. y Definir objetivos (que pretendemos) y Involucrar al voluntario y Evaluar los mercados contributivos (que se va a pedir a cada uno) y Seleccionar el vehculo del desarrollo de fondos (que actividad) y Identificar fuentes de potenciales donantes. 2) Plan de desarrollo de fondos y Identificar donantes y Conectarlo y Entrevista y Donacin y Misiva de agradecimiento y Comunicacin permanente de lo logrado. 3) Plan de comunicacin: telemarketing, mail, diario, etc 4) Activar el cuerpo de voluntarios (quienes van a desarrollar tareas) 5) Solicitud de la contribucin 6) Mantener relacin permanente con donante. FUENTES DE FINANCIAMIENTO, METODO DE SOLICITUD Comunes:
y y y

Cuota de los miembros y arancel. Desarrollar fondos Emprendimientos comerciales 3

Gestin de recursos PROCURACION DE FONDOS

Nieto Ana Maria

Desarrollo de fondos 1. y y y y y 2. Donaciones: Estado nacional, pcial o municipal Organismos nacionales o internacionales Fundaciones Empresas Individuos Filantropa estratgica: se entregan a asociaciones amigas donde se promueve el desarrollo de proyectos de gran impacto social y que concuerdan con el foco de inters de quienes integran la empresa. Mk filantrpico: asociacin con entidad sin fines de lucro que recibe parte de la s ventas. Sponsorizacin: funcionamiento institucional por medio de la cual una empresa patrocina proyectos o eventos de la org sin fines de lucro recibiendo a cambio una alta exposicin pblica, figurando en publicacin, etc Publicidad auspiciada: empresa destina espacios publicitarios para la difusin de programas que lleva a cabo la asociacin haciendo expresa mencin de la colaboracin prestada en la ocasin (paga la publicidad) Donaciones en especie: de productos o servicios que desarrolla la empresa Licencia premiums: es la compra de productos elaborados por la organizacin social por parte de la empresa para la distribucin definitiva entre las pnas que tienen relacin directa (la empresa la distribuye)

3. 4.

5.

6. 7.

MOTIVACIONES DE LAS EMPRESAS

y y y y y

Mejorar la imagen corporativa Aumentar las ventas generales de la ca. Asociar al nombre de la empresa con una causa valorada por los clientes. Generar un alto nivel de exposicin en medios masivos de comunicacin. Dar a la comunidad parte de los beneficios que la misma brinda a la empresa.

FUNDACIONES u organismos nacionales e internacionales A fines del siglo XIX importantes empresas crearon fundaciones para volcar parte de su inmensa fortuna a propsitos de caridad. Para poder obtener fondos es necesario desarrollar proyectos sustentables y crebles donde se especifique: y Las necesidades sociales a los que la institucin intenta responder. y Demostrar la capacidad de la organizacin para llevar a cabo la tarea. y Determinar claramente los objetivos a alcanzar. y Presentar presupuesto estimado del proyecto, cuanto es lo que se necesita. y Mecanismos de control que garanticen que los fondos solicitados van a tener el fin para el que se los solicito. SUBSIDIOS: 4

Gestin de recursos PROCURACION DE FONDOS

Nieto Ana Maria

Aportes del gobierno, nacional, provincial o municipal. Deberan responder al desarrollo de programas con fines pblicos y no polticos. METODOS DE SOLICITUD Pirmide contributiva: Se demuestra que un pequeo grupo de personas posee una gran capcaidad contibutiva y que debera ser constatada de manera tal que pudiera colaborar con su mximo potencial. Pero de ningun modo se debe descartar a los q se encuentran en la base de la pirmide.

Alta capacidad contributiva Mediana capacidad contributiva Baja capacidad contributiva

Clasificacion de los donantes

y y

Por su capacidad contributiva (alta, baja, media) Por su compromiso con la asociacin

Mtodos de solicitud Un programa de desarrollo de fondos debe utilizar diferentes mtodos de solicitud para responder a cada individuo de acuerdo con su diferente nivel d interes, compromiso y actividad econmica. Un mtodo tendra que complementarse con otro Cuatro mtodos bsicos para solicitar a individuos:
y y y y

Mtodo personal Mtodo telefnico Por correo Por medios de comunicacin

Mtodo personal: Es el que produce el mejor resultado por mas afectivo, permite manejar sensaciones y climas, propio de un trato personalizado. Resulta muy efectivo por el par respetado. Los recursos humanos no est del todo capacitado. Ventajas: capacidad de seducir y convencer a los posibles donantes. Se puede responder de manera inmediata a posibles objeciones. Desventajas:se necesitan recursos humanos especialmente capacitados y con actualizacin peridica. Hay que ser constantes como para incorporar nuevos donantes como para mantenerlos 5

Gestin de recursos PROCURACION DE FONDOS

Nieto Ana Maria

Mtodo telefnico: reunir informacin.

y y

Realizado por voluntarios de la organizacin, comprometidos con la org. Pero tiene la desventaja que no son profesionales de la comunicacin. Por telemarketers tiene la desventaja de la falta de sentimiento y compromiso.

Por correo: Ventajas: llega a un gran nmero de posibles donantes, con base de datos, armar estadsticas. Utilizar sobre atractivo, carta bien redactada Desventaja: no es muy econmico. Por medios de comunicacin: poder llegar en forma masiva a posibles donantes desconocidos y debera complementarse con los otros pedidos del mix. Se da a conocer la institucin. Evaluacin del perfil de potenciales contribuyentes 1) Datos personales -estado civil -hijos, escuela - intereses Participacin en instituciones y experiencias pasadas 2) Situacin financiera -historia contributiva con nuestra institucin o con otras -estilo de vida Evaluacin del contacto Vincular al potencial contribuyente con el mejor solicitante posible (q lo conozca, que tengan algn punto en comn, o con mejores posibilidades de xito) Evaluacin de la capacidad contributiva Se determina que contribucin ser sugerida a cada potencial contribuyente, no por la necesidad de la org. sino del potencial contributivo y del compromiso de la persona. Estrategias y tcticas La parte mas difcil es conseguir la entrevista, se recomienda utilizar el telfono solo para conseguirla no para efectuarla. Objeciones: Estoy muy ocupado Sr. Sabemos eso, por eso le solicitamos charlar personalmente 6

Gestin de recursos PROCURACION DE FONDOS

Nieto Ana Maria

Pierde el tiempo, no le voy a dar nada solo le pido media hora de su tiempo, le aseguro que no ser perdida para ninguno de los dos

Mndeme la informacin prefiero llevarla personalmente, as si tiene alguna duda puedo solucionarlo en el momento

Las cuatro etapas de una solicitud 1) Apertura: atmosfera de la solicitud y persigue: Presentarse al solicitante: La primera impresin es la que cuenta
 Vestirse apropiadamente  Contacto directo  Palabras positivas  Preguntas abiertas y cerradas

Establecer una buena relacin: Se debe tener habilidad para preguntar, escuchar y rebatir objeciones, realizar un diagnstico inicial acerca de las motivaciones del solicitador.

Conocer sus necesidades 2) Presentacin del caso: se presentan los aspectos relevantes del caso al potencial contribuyente. Se deben presentar beneficios de la contribucin en trminos que armonicen con necesidades del cliente., en esta etapa informar al donante de la suma que debe aportar. 3) Negociacin: mostrarse sensible a la opinin del otro con que se disiente, comprender al potencial contribuyente, tratar de mostrar que existe otro punto de vista. 4) Cierre: se busca concretar el compromiso, construir relacin con vistas al futuro.