——<— clC ct ee™ smentos culturales de la negociacién internacional —— 4.1 Introduccion eriores hemos estado hablando de la negociacion en térmn ‘de ahora profundizaremos en la negociacion internacional." Unidad 4: Ele En los temas ant senerales; a part cuando nos referimos la negociacién internacional debemos tener muy en cg, cu fealtades afadidas que existen al negociar con gente de otras culty {que detallaremos a continuacién para empezar, debemos diferenciar el término cultura rar orvPones pueden tener una cultura similar y, por el contrario, dentro vars ign pueden exist dstintas culturas muy diferenciadas, Hay cultura eng, tables. are de mantiene una gran distancia personal entre Ios indlduos: no tocarse,g mos estudior aie se rectemente a fs ojos, no mostrar signos de cari... Hay otras cut, eevee ue es normal que ente las personas haya bastante contacto fc, que aos aga la mirada al ablar, que las conversaciones sean més acaloradss, et con el de nacién, ya gue Tenemos que tener siempre en mente que, dependiendo de la cultura en la que nos situemos, unos mismos comportamientos seran correctos o totalmente inacepta 2 bles, Debemos estudiar con detenimiento a nuestros interlocutores internacionales {ysus costumbres y tradiciones, sobre todo para evitar “meter la pata” y que se eche 3 perder una negociacién por algin detalle que para nosotros es insignficante Figura 4.1 Negociacién internacional. Por ejemplo: en China no les gusta que, al estrechar la mano en las presenta ciones, se toque con Ia otra mano la espalda o un hombro; en Corea del Sur es completamente inaceptable sonarse los mocos en pubblico; en Estados Unidos la - gente modesta es cualificada como perdedora; en Alemania no es aceptable usar ‘el sentido del humor en las reuniones; en Arabia Saudi es necesario dar muchos cumplidos y saber recibirlos; en Japén la autopropaganda esta vista como un com portamiento pueril.. y asi hay miles de ejemplos. 4.2 Diferencias entre negociacion nacional e internacional Vivimos en un mundo globalizado, donde la forma en la que las diferentes culturas se relacionan tiende cada vez mas hacia comportamientos homogéneos. Pero aun asi, todavia hay diferencias entre la negociacién con empresas locales y con em presas internacionales. Estas diferencias se pueden analizar teniendo en-cuenta ¢| ‘entorno en el que se va a negociar, Distinguimos entre entorno politico, entorno legal, entorno econémico y entorno comercial. El entorna{politico > En la negociacién internacional es muy habitual que haya cambios decisivos que _guedan condicionar la negociacién que se va a llevar a cabo, especialmente si se trata de mercados emergentes con un elevado riesgo-pais. Puede haber cambios dde gobierno, golpes de estado, guerras, revoluciones, etc, Estos sucesos son mas dificiles que ocurran cuando se negocia dentro de nuestro pais. También hay 8° ura 4.2 biernos que crean barreras que impiden la entrada de productos extranjeros 0 qi® Entomo politico. dificultan el libe establecimiento de empresas extranjeras en su pais.canada laste) En la negociacin En la neg internacional suele haber al m 5, que pueden tener distinta norm aber al menos dos paises diferentes impll- ativa legal fiscal, laboral y medioambiental. m Este nec 2 0 puede retasar ‘ B © impedir todo el earcioeneo td o eaten autor petrol crdos Batre Iesente muchos pases qe faciten el re comeres ene elo saa ta en el cobro de-aranceles, establecimienta de co ar aes hay una legislacidn comiiny libre mercado, toes Figura 4.3 Entorno legal. Elentomg Scand Elentorn eon seta seneacisn nace com ite nal. Pero no es lo mismo Rare nagoclar con paises con un crecimiento anual por enc ma del 7.5% com la Indo Flipinas,con un 6 % como Bangladesh ocon un 7% Como China; que negociar on paises que estn en un periodo de recesion, como Sudén del Sur con una caida del 13%, 0 Venezuela con una caida que empezd con un 10°%y no se sabe donde puede acabr Los pases en crecimiento estarin nds ablertos a itroducir nuevos products o servicios en su economia boyante Que TOE otros, que se MoStTaVInTeacios a contactar con quevos proveedores © Incorporar nuevos socios. Figura 4.4 Entorno econémico. El entorno(comer “ “Elentorno comereial es un factor que también interviene en [a negociaci6n inter nacional. Segin el pais se ten 4s dirigirse directamente alcliente final (creando un icho pais), a un intermediario local que venda fuestros productos, 0 un socio (joint venture) que nos faci ~a.ese nuevo mercado. El negociador extranjero ‘también deberd acoplarse a las Be oreceeas comercolside caderpals,como los mecios de pogo 2 uli, os Eazos de pago habituales, ‘adaptar las unidades de medida, etc. ea)i unidad 4 Elementos culturales de Lectura del arficulo de | http://wow. ML. averigua qué son las join el-exportador.es/icex/es/Navegacion-z0na-e ‘observatorio2/REP20142931.58.him! ernacional Ja negociacién intern: 1 Exportador, de! ICEX, lamado “Negectaclén Internacionay {a revista El Exp ontacto/revista-el-exportador) ventures. Comenta las ventajas y desventajas de este tipo de acuerdo comercia, aS 2, éQué es el sistema de preferencias generalizadas? 3. éQué son los acuerdos pi Sobresaliendo Como la cultura la cultura china, egipcia, la saudi, la japonesa y la Figura 4.6 Culturas de alto contexto. referenciales que establece la UE? 4.3 Clasificacién de las culturas Si tuviéramos que resumir a grandes rasgos las principales culturas que existen en el planeta, el resultado seria algo asi Principales culturas La cultura ‘occidental | | Distinguimos la cultura europea, la norteamericana hindé y la marroqui sata 4.3.1 Culturas de alto y de bajo contexto Edward Hall define dos tipos de culturas en funcién del contexto: culturas de alto contexto y culturas de bajo contexto, Asi, Hall diferencia entre aquellas culturas en que la mayor parte de la informacion estd en el contexto fisico o interiorizado de la Persona, y aquellas culturas en las que la informacién esta explicita en el mensaje. Entender el concepto de cultura de alto o bajo contexto es una primera aproxima- in para enfocar nuestras negociaciones y comunicaciones internacionales. a) Culturas de alto contexto (high context cultures) En las culturas de alto contexto: + Las palabras pierden mucha importancia en beneficio del contexto en que sean dichas. Se da mucha relevancia a los aspectos no verbales de la comunicacion. * Las negociaciones suelen ser mas lentas, porque se comparte gran cantidad de_ informacién entre los participantes. . enas se usan, porque la palabra dada se considera ‘mas importante que cualquier documento firmado.(pecuerda Hall, | gn funcion cel Entexto, define dos foos de culturas: as de alto FE rasioy culos Ge bajo contexto. Be este modo, diferencia entre aquellas culturas en las que Ja mayor parte dea informacion ‘esta en el contexto {fico 0 interiorizado dela persona, yaquellas culturas enlas que la informacién esta explicita en el mensaje. Unidad a 44 Elementos cut S de lane la negociacién internacional * Las personas que e tables de be abn en orangrma de as diencia-s ae mes de sus subordinados Estos mi : a joes son psPet® BOF el contrario mo sueien an eSPelO y abe sucen mantestar Inia Su ees son lose oe ‘Menem que hacer” MF SHE 2 odo moment * Antes de acordar nada es precio woaconinza ene ag partes, sstiin.tlacén person que aseure * Los extranieros tienen mds difcultad: haraue pueden no seraceptados, — ~“al#At-Netacos que los locales, * Lasempresassuelen estar diigidas por clanes familiares * Los patrones cultures son bastant . bastante isos yeveuconan m dentro de un mundo. slobalizado, Seana emes * Sap chewolos de cutuas de ato const: Jan, gran parte de A, dca paises arabes, v, en general, Hispanoamérica, b) Culturas de bajo contexto (low content cultures) En las culturas de bajo contexto: aje verbal, dando gran importancia ala I6gia v al razonamiento verbal de cada miembro. No predomingn ex acres contextuales en la comunicacion. * Re establece una separacion entre los negocios a tratar ylavida personal Las re- laciones entre los negociadores suelen ser relativamente cortas y poco estrechas * Elestilo de comunicacion es directo, preguntando directamente y evitando am: bigledades. Consecuentemente las negociaciones serén répidas y busearan Ta maxima efectividad. + Los documentos legales se consideran indispensables. En caso de controversias el sistema legal es el encargado de resolver las disputas. + Existen muchas empresas de gran tamatio que son sociedad anénimas, donde la poca 0 inexistente relacién entre sus miembros es muy habitual. ‘+ Esmis facil establecer contactos profesionales, ya que se crean menos barreras entre los locales y los fordneos. + Los patrones culturales son bastante cambiantes y se-adaptan con facilidad a trans culttfales =on hastante/cambiantes y seadaptaniconifaciidad 3. la globalizacion. ‘= Son culturas de bajo contexto Europa y los Estados Unidos.ta negociacién internacional ——— internaci % ntos culturales de [a negociacicr | idad 4 eleme : 4.3.2 Estilos intelectuales shan Galtung reflexion sobre o manera. en. que as cree LUIS a | Johan Galt ne eves basicos diferentes a la hora de pensar, argumentay, 1% | aeiaan mministran y proponer actuaciones. Es norma} q, Sa os dats 0 i cvidenc ae sere tongs dens eens, ero Sore es man rae in Te SMa si es cultural ideas derivan de x hechos el \ciona segun patroné ale, vlasidestderivan de eee caturales sobre la mejor manera de generarias ung propone cuatro estilos intelectuales. Johan Galtt Estilos intelectuales a(Elestilo sajon ~ Los representantes de estas culturas: s decisiones siempre apoyadas en datos, y porien toda su energia y su tiempo en conseguirlos. A partir de estos datos obtenidos conforman “Ia realidad”. Son muy rigurosos a la hora de recoger ¥y analizar la informacién, porque de su resultado dependerd que sus argumentos, sean correctos o erréneos en cualquier discusién. Podemos decir que tienen una mentalidad empirica, y sin estos datos se encuentran completamente indefensos, Desconfian plenamente de las teorias abstractas porque les parecen tendenciosas y alejadas de toda realidad. Dan gran validez a los estudios de mercado y a los informes de expertos, que tratan casi como irrefutables. a Dentro de este estilo podemos encontrar ciudadanos como las britanicos, los es: Jadounidenses, los australianos y los canadienses. best eed Eneste estilo predomina el razonamiento basado en argumentos tedricos. “La rea- lidad” consiste en las conclusiones obtenidas tras el proceso légico de analisis de unas premisas, a las que se les concede total validez. Posteriormente, los datos _0 estadisticas que se aportan tratan de encajarse dentro de esta realidad, y sino encajan es que los datos no son correctos. ____ Dentro de este estilo podemos encontrar ciudadanos como los franceses, espafic- les, italianos y los rumanos. Gl estilo teuten Estos son los creadores de los sistemas filosoficos abstractos. Para ellos la pureza_ | de los argumentos debe ser total. El mundo ideal de la ldgica es el real, soporta- | dos sus razonamientos por un lenguaje elegante y rico en palabras abstractas. La conclusi6n de un razonamiento tiene mas que ver con intereses preconcebidos © el desarrollo de un discurso estéticamente bonito que con una conclusién rigu- rosamente ldgica: Dentro de este estilo podemos encontrar a los alemanes y a los ciudadanos de Europa del Este. osteriores. Se prefiere siempre la vaguedad y la ambigle™ s. En este estilo se da mucha importancia a las relacion®: losFigura 4.8, Personas secuenciales. ornet Las personas sincronas suelen hacer bastantes cosas a la vez y no les molesta que les distraigan o interrumpan cuando estan realizando alguna tarea, ya que de esa forma se relajan de sus obligaciones y charlan con sus interlocutores. Suelen ser bastante distraidos y también suelen llegar tarde a sus citas, |a pun- tualidad no es su fuerte. Buscan hacer amigos en sus relaciones profesionales, y ‘sin esa relaci6n de amistad la relacién profesional es muy complicada. Los bra- efios, los mejicanos, los chinos, los japoneses, los indios y los arabes suelen “tener Serene sincrono.— 7 Tyleass cements caurales ce lo negociacionintermacionay — 4.3.4 Universalismo y particularismo 2 las deben de sequitse rigurosamente Oi hay Frente al dilema de si las re Seana nars Senge cranes urate cnn en bleed es yy comune ee 15 iam a ae elet la pode en names el ys elon cca Geo oapniacon del vaojoy a dos, Alemania y Suiza. Las culturas paricularistas prestan més atencin a las excepclones,v tet ho as diferencias, Estas diferencias hacen a las personas distintas, cn incomparables. Los sistemas de produccién estardn orientados a los product thos medida, a comuncacin en la empresa seré mas informal, yen gener ® dard mas relevancia a las relaciones humanas. Son representantes de estas ¢, ras China, Corea del Sur, India y Arabia Saud ny 7, Segin Edward Hall, de qué personas estariamos hablando en cada caso, de personas secuenciales g personas sincronas? + Quedamos con un cliente internacional y aparece 20 minutos tarde, nos pide disculpas explicdndonos que estaba cerrando otro negocio por teléfono en su camino a la reunién. ‘+ Quedamos con un proveedor internacional en sus instalaciones y se nos ruega que acudamos de forma puntual, porque después de nuestra reunién tiene otra mas. * Acudimos a una reunién y nuestra contraparte empieza a sacar grandes cantidades de informes y do- cumentacién que trae bien estudiada y preparada, * Visitamos a un proveedor internacional a sus oficinas y deja lo que est haciendo de inmediato y nos frece un café, mientras aprovecha para preguntarnos sobre la salud de nuestra fam ‘+ Vamos a la oficina de un proveedor, nos recibe de forma agradable pero un poco distante. Ala hora de hablar de negocios nuestro interlocutor ya ha decidido su tiltima posicién de los temas a tratar, incluso antes de llegar ala reunién, mostrando un comportamiento intransigente y un poco arrogante. + Hemos quedado en un restaurante con un proveedor chino y nos agasaja con una buena comida y brin- da con nosotros varias veces con chupitos de alcohol. 8. éEstos paises pertenecen a culturas universalistas 0 particularistas? * Gran Bretafa, * India * Holanda. + Noruega. * Corea, 4.3.5 Individualismo y colectivismo En una cultura individualista cada miembro bus ropios in: tereses, y la consecucién de estos tiene prioridad sobre todas las cosas. En estas Sociedades se establece una competitividad entre sus miembros, que tie Cen como abietivo la autorrealizacién y la mejora personal. La comunidad, vista como un conjunto, nasa a segundo plano, y cuesta pensat en el bi i vats ultras hacer amigos es bastante facil, aunque estas rel f stante supe fasante su os parte TO se crean barreras a la hora de a ie. on Faaiezertantes de esta cultura los Estados Unidos, Holanda Gran Bretafae italia, iianiacenia ek wa Enlas i i ‘ultras colecivistas se buscan los intereses de la comunidad por encim® ee Z aos. ittereses de la comunidad por encim: Melos intereses particulares, como puede ser en la familia, en la empre: en una asoclacién filantrépica, etc. Las personas suelen ser mésFigura 4.10 Baja o alta: distancia jerérquica. Unidad 4- elementos o Gulturales de la negociacién internacional Slatras, a In gente que no per cts. En estas uturas aus miembros reac PT stn gates loan : Muy cercanas, Son repreat ee oomten a un fordneo, Tas afehig cana SF 'eteienarees Ga gs tured 4.3.6 La distancia Jerarquica La variable de la dist dentro de una diferentes niveles jer tificacién del poder desde forma, se muestra cudnto tancia jerérquica cansiste en aver : Wguar como estén asumidas 05, Se mide la acey el punto de vista, tain deat designs igualoades visio els suordinados 0, dicho dees En as socedades con (@lastancl eirgulc, alleles le eset prs ida lidetags St competencss pofesonals Peo uando Wasp ‘termina, este es uno mas. En paises como Canada, Reino Unido, Suecia, Alemania ¥y Estados Unidos, el nlimero de escalones entre el Spice estratégico y el nucleo de iis operaciones es bastante reducido. dades cox alta Bistanciajerérquica,alje : se eausdlecuiones sean etroneas, Aci como un benevolent Pro mp cuida de su Bienesta. El jefe pleads Yan paises como Pakistn, Venezuela, China, 14p60, ante el pice estratégico vel nicieo de lece sin ningunaFigura 4.10 Baja o alta: distancia jerérquica. Unidad 4- elementos o Gulturales de la negociacién internacional Slatras, a In gente que no per cts. En estas uturas aus miembros reac PT stn gates loan : Muy cercanas, Son repreat ee oomten a un fordneo, Tas afehig cana SF 'eteienarees Ga gs tured 4.3.6 La distancia Jerarquica La variable de la dist dentro de una diferentes niveles jer tificacién del poder desde forma, se muestra cudnto tancia jerérquica cansiste en aver : Wguar como estén asumidas 05, Se mide la acey el punto de vista, tain deat designs igualoades visio els suordinados 0, dicho dees En as socedades con (@lastancl eirgulc, alleles le eset prs ida lidetags St competencss pofesonals Peo uando Wasp ‘termina, este es uno mas. En paises como Canada, Reino Unido, Suecia, Alemania ¥y Estados Unidos, el nlimero de escalones entre el Spice estratégico y el nucleo de iis operaciones es bastante reducido. dades cox alta Bistanciajerérquica,alje : se eausdlecuiones sean etroneas, Aci como un benevolent Pro mp cuida de su Bienesta. El jefe pleads Yan paises como Pakistn, Venezuela, China, 14p60, ante el pice estratégico vel nicieo de lece sin ningunai afierthacsranmsresue lene" lacion internacional — iaeion internat me Jementos culturaes de a net nidad u “ercicor oF incluir dentro de las culturas individu, ' .» a continuacién se pueden los que viene’ nr enn — 4 « Italia, * Corea del Sur. See 10, Rellena los huecos con ALTA ale erérquco se valora més a igualdad que la libertad, frente, 2 fancied area AON distancia jerdrquica la autoridad se basa en latradicién, mientras que, ‘a en argumentos racionales. A » Enlas culturas de ea eee tance Jrdrquca se bas Al... distancia jerdrquica lo: + Enlas culturas de ../0. i ‘i experiencia personal y la de los subordinados de On iB nine culturas de. elstancla jerdrquica es frecuente [a sobrecarga laboraly la ambiguegag s directivos se apoyan en las reglas formales, frente las de nl3...... distancia jerérquica, de roles. A\..... distancia jerarquica los subordinados esperan que se les dé drdenes, E...... distancia jerdrquica los subordinados esperan ser consultados, + En las culturas de mientras que en las de distancia jerdrquica las personas mayores son respetadas y, en algunos + En las cutturas de Ah, casos, tomida. 4.3.7 El control de la incertidumbre En esta variable se mide como Ia sociedad infunde en sus ciudadanos la facilidae ara tolerar la incertidumbre sobre En las sociedades donde hay escaso control de la incertidu: se producen nos niveles de estrés en el trabajo, hay menor resistencia a situaciones de cambio y se aceptan los riesgos con normalidad, La lealtad no es especialmen valorada v se busca el compromiso como media para la resolucidn de disputas.fn estas culturas, los directores suelen ser jévenes o de mediana edad, y suelen se abogados 0 economistas, en vez de ser expertos técnicos. India, los paises escan- dinavos, Holanda, Gran Bretafa y Suiza son paises donde se responde al cambio Positivamente y se abrazan nuevas oportunidades En las sociedades donde existe un fi trol de la incertidumbre los trabe jadores buscan a estabilidad laboral, con contratos fijos o indefinidos, Existen unas normas claras, tanto ere de c: como dequé ‘caminos se deben seguir para promocionar en la empresa. Los directares suele? ser de edad avanzada, con un Catacter bastante autoritario, habituados a contro lara sus trabajadores de cerca, Suelen tener cualificaciones técnicas en vez de Se Beneralistas. Grecia, Portugal, Japon y México son paises donde los trabajadores desean que las cosas sigan igual, bien estructuradas y sin cambios que pudie’a" ser desestabilizantes. 4.4 Informacion necesaria de cada pais wae ‘ oy a lacion que nos seré de gran ayuda a la hora de negociar con nues- is hey locutores extranjeros. Informarnos de las tradiciones y de la historia 6¢ 'S NOS ayudard a ganarno: ‘io y confianza més facilmente. 3 : ofa conseguir esta informacion podemos consultar Internet, preguntar enlas cS maras de camercio, visit ta nse s la web del ICEX o pedir informacién en las embajadasUnidad 4 Elem Yentos culturales de la negociacién internacional yempvedensersi de ayuda: eon yyoauanescomeres oF) te ow camara.es/ oe jeewopiancame’al.org/Web/Portalintemacionoy wwicexes/icex/es/navegacion, ~ I ees ene eOMaa "PrnelpalNodos-nueshos-tevicios/ntorm ie lacion-de. La informacion mas t iS trascendente que d vayamos.aviajar esa siguiente; 0 COnSeHUr de os sass Pobl: | ye | blaién cimatoona | coy ae | comuniscines | ten Divisa. | nee “| 8 fi ; Pere jimen aduanero | eee po de cambio | de acceso al pats ee mae | ae a nde consulad©s | Gastronomia | omnes Diasfertvos | Tdidonesy fests. | sizenabenaro Hay que ser comprensivo y tolerante con los errores de protocolo que pueda co- meter nuestro interlocutor internacional. Es importante recordar que cada cultura se comporta de forma diferente en situaciones similares. Sino hablamos perfectamente la lengua del pais a visitar, y no podemos comuni- carnos con fluidez en inglés o francés, siempre es mejor contratar un traductor, para no perder ningin detalle de todo lo que se esta negociando y evitar malen- tendidos y sorpresas posteriores. Figura 4.11 Diversidad cultural.rurales de | unidad Elements cu recuerdos Figura 4.12 Flores que se pueden encontrar en el jordin oténico de Guangzhou, 4.5 Protocolo para la negociacién : en diferentes paises mun entono internacional, 3 necesaro tener ong rales que existen entre los paises que hemos soj._"*y igs cierenclas cul spies au hemos sag de nscdfere no fren eutralesafectandrectamerte sh ae negocios, y también ala rentabilidad de estos. Mejorar et cong, de hacer aE cura nos ayudaré a entender la forma {0 de eto icudadanos,vsabremos bmo actuar en silone qa ° abluales para nosotros do varios pases muy diferentes entre ellos: China, Etat, er ei, Arabia Saud, Brsi'y Alenia, para conocer de forma 405, 1 tarasempresrile, su estos de direccin, como seen aera res estlos de comuricacion, en qué posicién se encuerns ta earns vida empresaral, como vests para as reuniones, emo gon tarse en las comidas, etc. cuando se trabaja e Hemos selecciona 4.5.1 China a) Hacer negocios en China La Repiiblica Popular China se encuentra en medio de una transicién sociale, nomica y cultural. En los dltimos afios el Partido Comunista de China, que dir el pais desde 1949, tras la guerra civil china, esta implementando politcas mz, liberales que afios atrés, Enel pasado los empresarios estaban mal vistos y eran tratados como enemigs, del pueblo, pero ahora la sociedad los ve como creadores de riqueza y de trai y por lo tanto son respetados y admirados. El Partido Comunista de China no hz aceptado ninguna de las propuestas de apertura que se le han propuesto desie occidente en materia de derechos humanos, libertades, apertura politica, etc, la realidad es que han creado un capitalismo desenfrenado en medio de un pai comunista. Se esta produciendo un retorno a los valores culturales tradicional, basados en el confucianismo, que son también aplicables al mundo empresaral religion oficial de China hasta el siglo Vil, Su que abarca las épocas de primaveras y otoftos y suando China fue reunificada por Qin Shi Huang Jada y definida, con muchos seguidores 1 su nucleo fundamental se ha mantenido Los confucianos ven al cosmos como nal, la vegetal y ia humana. si esta En los ultimos afios se ha ido formando una clase media que esta en expansion lo que conlleva un enorme y creciente consumo interno. Muchas compafias in ternacionales luchan por entrar en este mercado de gran demanda de productos extranjeros; solo hay que pensar que estamos ante un mercado potencial de més de 1.380 millones de consumidores. Centenares de empresas espafiolas ya ests" interesadas en vender sus productos al gigante asiatico: /ttps://www youtube.com/watch?v=tcuCpo7aRLM China tendra que afrontar en los proximos afios que esta creciente clase media de- ‘manda mayores salarios, con lo que la ventaja de producir en China Poco a poco se rs desvaneciendo. Cada vez ms fabricas se van a paises como Vietnam, Cambo¥®- Birmania o Laos, donde la mano de obra resulta mas barata. : Elgobierno es el que gestiona el crecimiento de la economia, y esté focalizando S! inversion en industrias estratégicas como las energias alternativas, la biotecnologi®, es?5 Wdad 4 Elementos cuturales de fa negociacién internacional 4a tecnolo ologta de la informacié [ersten formacién, ta fabricacion de e Sn enersaalterativaylatecnolons cece ethos, ls automévies que Shenyan Be C | ooh ae wie oe “Sing Shanghai ar ae ng oma fotan ae Figura 4.13, ee Ss La capital de China ° ‘es Pekin [Beling), aunque Jo ciudad més poblada I n a es Shanghéi (Shanghai). ie b) Estructuras empresariales chinas En el pasado cada individuo estaba vinculado a su grupo de trabajo o Dan Wel. Este Dan Wei garantizaba la seguridad de los trabajadores, guidndoles desde la una hasta su muerte, casi de forma literal. Si un trabajador abandonaba este sis- tema ponia en riesgo sus derechos y privilegios mas elementals, como la alimen- tacién, el alojamiento y la asistencia médica, En la actualidad, cada afio se graduan millones de j6venes en las universidades chinas, y muchos de ellos consiguen en- contrar un trabajo con un sueldo bastante decente. Ala hora de establecerse en la Republica Popular China, las empresas extranjeras suelen buscar la colaboracién de una empresa local, creando una joint venture. La empresa china sirve de vinculo para conseguir que la empresa extranjera consiga la red de relaciones personales de calidad necesarias para poder hacer negocios ‘en China. A estas relaciones personales tan necesarias se les llama guanxi. Es muy importante elegir el socio adecuado, y muchas empresas fracasan en esa eleccion. orwannanl- ob 310 n chino sna, todas las relaciones se consideran desiguales. Las per- ibir el respeto de los jévenes, los jefes de sus subordina~ ‘siempre es mas importante que el individuo en si. Un. | superior, esto seria considerado una falta muy inglés se llama loss of face, en chino mianzi. 7cea j Elementos culturales de la negociacién intern: Unidad 4- Ele! \n de la sociedad es la falta den, do actie unilateralmente sain My se rn ‘a jerarquizacio : arte negatva de es aaearsrgp que esraro que un emplea \s directrices del grupo: ta a figura paterna que cuida del Bienestar de sus sujor, Nor }ttia como UN fes much; ey, Aldor Eljefe actiia como paced y obediencla, Estos jefes muchas ye sles instruct tos le ofrecen leal Ay san nuestros socios relacionados con vias dentro de las empresas. 8 _ a proveedores muchas de las decisiones tomadas chinos, ene espectficos, iniones eae oer espeto a aquellos que deben ser resper, "En China es importante mostrar ré El respeto se demuestra a la edad, |, ala antigiiedad, ala pertenencia al pan’ la historia, a las tradiciones chinas, a la empresa, a la religion, y a ung). ala historia, a las tra “ “Wescrckpodemes interminable de coss pace come sunuesle En las reuniones hay que levantarse siempre y ofrecer el mejor asiento a i p, para ellos no lo sea. edad, siesta entra en la sala. Posiblemente, aunque esta pero. punt q de edad mada no 6 mente, sera Hay que especificet 4. edad madura no intervenga en la reunién activamente, ser quién tome ebarieane sitma decision En la primera entrevista es siempre bueno entregar tarjetas de visita. Se debe entregar y recibir con las dos manos, y no se deben de guardar en el bolsllo 4. inmediato. Por educacién y respeto, se deben leer con atencién, ya que lataret representa ala persona que la ha entregado. Las tarjetas deben de estar tag, cidas al chino por una parte, y esta parte serd la que se dard cara hacia arriby cuando se entreguen. Normalmente, en la primera reunion no se cierra ningtin acuerdo importante se dedica a establecer buenas relaciones entre las partes. La mejor virtud de ur negociador que vaya a China debe ser su infinita paciencia La entrega de regalos es parte del ritual de las relaciones comerciales en China Los regalos no deben de ser muy caros para que no sean confundidos con sobor. Nos. Se deben envolver, si es posible, en papel rojo y con un lazo dorado, (nunca utilizar papel de envolver blanco, porque asocian el color blanco con la muerte), Los regalos se rechazan a menudo dos 0 tres veces antes de ser aceptados, para no parecer descarados, asi que hay que insistir, y raramente se abren en el mo mento en que se entregan €) Los estilos de comunicacion Sino se habla mandarin puede ser dificil hacer negocios en China sin la ayuda de un traductor, Los niveles de dominio del inglés son muy irregulares, segtin el sector ya region en la que trabajemos, Allos chinos les resulta muy dificil decir nO, porque les causa vergiienza y pérdida awodis de face omianzl Asi que, mientras no se aprecie un rotundo sf pera #< ceziban & See ‘expresiones como posiblemente, Probablemente, lo intentaremos... esto es un ntes de Gleansar los 25/27 no. Debemos también ir con precaucién de utilizar muchos noes, ya que'sente- aon ees tibides como una agresion edad ya tienen muy cific encontrar un buen mosigo ¥30n vistas como sobres (leftovers) por la sociedad. eras Res tlican un lenguaje no verbal muy limitado, que es interpretado mu has veces por los extranjeros como falta de empatia, See eee ) La mujer en la vida empresarial aoe ae. Oficialmente, las mujeres tienen los mismos derechos que los hombres, pero En clola mayor de mujres /,Tealldad es muy dstinta, debido al pensamiento confrcrace fo ene cineca no encaja facilmente con esta igualdad de género, Hay algunos ejemplos, sobre Converionts eurabens Fe EIS ludases.dande algunas mujeres han accecieg noccione! en ver de unc persons cisetivas de grandes empresas, aunque estos casos son tec oct. Gla que amen. Esto significa cos que otra gue $80 de lo misma is * ee © Social, mismo, 's empresarias extran; os fe ; eae om ortranieras son tratadas con respeto y cortesia, aunque rarame ‘mismo ni _ MPR AE CINCY ‘es masculinos del grupo pensando que estos son los que ton las decisiones.gua 417 Pa patlos nunca se clavan jnaipiato, esto simboiza pparritas de incienso Fos funerals. Tampoco Seige para sefaior a nadie. fesde mala educaci6n. Nose chupan, porque con pxospaillos se coge comida: del centro de la mesa yonadie le gusta comer bSimentos que ha estado encontacto con a saliva de otro, No es correcto tocar eltombor con los pails porque este sonido es el que realzan los indigentes en las ales para pedir dinero. Unidad 4- Element neg fernac 0s culturates de la negociacién internacional 8) Dress code En las zonas ma: vestimenta muy similar a ceetan ars oe chin China seh esableid un esto de van con trajey corbat (a n falds a mal en las reunione: ener aconsejable esti con esto for la apariencia aparenca es importante yf nqueza es a ropa de buena calidad, buenos Halas caceiie los anfitriones peo puede pasar de un clima subtropical j lazona de China ala que se vaya a @ Una temperatura muy fria depend hh) Las comidas zona central y giratoria de la mesa, Hay que intentar comer un poco d Yes bueno dejar algo de comida para que sea visto come qe estan no podemos omer mss a ones nen oon ei elestatusd /itado: el anfitrién mostrara a cada invitado dénde sentarse. L fra mar en ls restaurantes, y noes rao escuchar pequeioseructos por parte de lo Comensalesautéctonos Se suele beber bastante alcohol y hay qe con cuiad con os alcoholes locals, ya que suelen tener muy alta graduacin, Nose suele daridad 4- elementos cuturates 0 snegociacién internacional ——— i) Puntos clave ei guent as relacones personales son wales 2/2 hhora de hacer negociog -Informaci6n sobre: rtancia 0 estatus para Ser respetado: Ching aportada «+ Es bueno Incrementar nuestra import tats P petados, por Tong Xi Yun: + La gente se siente cOmoda mostrando respeto Y manteniendo relaciones ie merecen respeto. Respetar Siempre la easy Tecordemos que estamos en Una sociedad 1a nadie delante de su equipo. Si esto sucede,, jptura de las relaciones personales y comercial; «Ser uy diplométicos yno demasiado directos, buscando el consenso ya armo fila en las relaciones. «No pensar que nuestras palabras se han entendido ala primera. Recalcar desde todes los Angulos posibles nuestro mensaje. Esto nos ayudar a prever errores. + Icon cuidado con los noes. | « Nunca hacer comentarios despectivos sobre China, ni de su situacién politica, | a ri acerca de los derechos humanos en China, ni mucho menos mencionar e| tema de Taiwan. cc + Un contratofirmado no significa ninguna garantia. Nada es seguro hasta que el é trabajo est fnaizado, puede haber siempre muchas “sorpresas" a ultima hors ‘* Ser nosotros mismos. Recordemos que no somos chinos. : ie ‘es un texto de 2500 aijos de antiguedad, Ja través de bellas metéforas y eff @ obligatoria para quien quiera igante asidtico. Mucha gente las diferencias existentes entre rvoluntad noes siempre sufe | |interlocutores chinos. es mas im- jonan de la forma que lo hacen.SHG 4S tlamentorcutin oe — ales de la negociacién internacional 4 sive toa sus de | de su hist onstante dela a caida de Le storia, Un mom ' dle Donald oo 88 £€0nOMias china e inaian nan Brothers e rete leno nald Trump come ores € iia, yactualmenee 2008: eecimien: 18 Durante més de un fete sos ex elprimer _noldgicoe informane ELL he dena Sus es nt EWU erat seers tances ial En ds como en pocos momen eancato, tec: : reetegot mundial EEUU tod es cuontifeado, evaluado y ana rentos de anise ete, 08° COMO sitve para la toma de decisiones, que se porn ac Eres nee, fe 2erimporiador Informecian mad decisiones, que se real conte fen 3 eee proces Ee teoadeneersy rida, Nada se din oat forma cena con ede yevpeteios comerciales. Las empresas a rovisacion o al aay, fala ong, sesenicos come GU SmPresas americanas se tenen que ada ; 1 igual qe fos trabajadores, La mouiiday com contante de su so og ey ia se res, Figura 4.19 Los americanos ven esupais como un ejemplo para el resto de! mundo, Como sisolo ellos fuesen los poseedores de la verdad obsolutay su forma de ver las cosas siempre fuese Ia conecia, Nunca subestimar elpatritismo americano. b) Estructuras empresariales en EEUU En Estados Unidos las empresas son entidades que existen independientemente de sus empleados. Estos entran y salen segin las necesidades de cada compa- fifa, asi que el empleo fijo a largo plazo esta en vias de extincidn. También esta ‘umentando el trabajo desde los propios domicilios, usando las tecnologias de es la informacién (IT) Las medianas y grandes empresas cuentan con un consejo de administracion que | delega el funcionamiento diario de la empresa al director general. Las cadenas de _ mando tienen una organizacién vertical donde cada parte necesita saber cusles son sus ablgaciones, sus imitaciones V3 {quién acudir cuando hay alguna anomalia. ere presas, los encargados de cada departamento son los responsables de , sabilidad. Aunque las las decisiones que se tomen dentro de su area de respons: : ane ‘edan estar consensuadas dentro de un equipo de tra qu syando las cosas van fy que tomar alguna decision determinante o cua ‘ [que toma las riendas de la reunién y hace prevalecer $0 OP producen frustracion en os subordinados, ave ven menos: su valia profesional. A de los empleados son adornadas con nombres como vicepresidet iejecutivo, director financiero, pero estos nor 9 ViceB ret el reflejoreal de laimportancia de cada individu 101daa 4 Elemento Figura 4.20 Fiteicomente, Estados Unidos siemore ha sido un pas convencido de gue el comercio mundial promueve el crecimiento econdmico, aunque desde las umes elecciones parece ‘como sise quisiera volver ‘!pasado con polficas mds proteccioristas. .eculturales de la negociacién ae : ae ce a tray tancia alti respetado ¥ SeBuido por sus wt, ado, res a : resa no 5010 que debe ser valor se da mucha impor rente de cada empr lider carismatico, rados, y no temido: muy enfocados hacia I05 resultados, mg, Ea uy directos a la hora gett personales. Son muy ia von de inmediato sin pararSe a crear nt dimiento. Este hecho es debido pyai"® ibe | Tes permite malgastarsutiempe® | Las reuniones adores americanos folie snas relaciones: a ra qrano de a nega aes ne nats naa mene an vaguedades que no « suelen utlizar una estrategia distributva, bus, | tos negociadores ame at maxim de cada reunin aUnaue haya ave do ee Bee ee ae Loses eat ce ses rari ida, pero una ver este objetivo sea alcanzage Hs un negocio concret. imeta desea Unidos paralaaleanzar fa meta para estos grupos quedan disuettos en la mayoria de los Las reuniones empiezan con presentaciones personales donde cada Uno de ig Integrontesintentampresonarasucontraparte, siempre de manera entusaay pasionada, con su vali profesional o con éxitosalcanzados en el pasado, ‘Muchas reuniones suelen hacerse de forma virtual mediante videoconferenc, eer es pres no tengn qu deslazarse o pata realaras en un momen ara eseatn dupontes Eas reunionesselen ser menos extosas qu Hose teen cara ara. Eto es debido a que pueden exist problemas cee ceacon debi fall en la tecnologia o a dficaltades del idioma cuands sigan pertipone de reunion no habla inglés con Ruder 4d) Estilos de comunicacién Los americanos debaten los asuntos de forma muy directa y abierta para no mal ‘gastar un tiempo que ellos definen como innecesario, Esto es visto por otras cul turas como agresivo o grosero. Cuando las negociaciones llegan a un punto de bloqueo, las partes luchan con todas sus fuerzas para salir de esa situacién, no siempre de la forma mas elegante, sino al contrario, como si no tuvieran nada que perder. No nos debemos dejar engaiar por una presentacién cordial del negocia: dor americano, ya que esto corresponde al protocolo establecido. Esta amabilidad se puede desvanecer una vez se presentan las propuestas, Los americanos son bastante abiertos a la hora de hablar de asuntos personales © privados, y puede resultar chocante para el negociador extranjero cuando les hhacen preguntas bastante intimas en las primeras fases de la negociacién. Usan mucho el email a la hora de comunicarse, pero muchos omiten el pérrafo de saludo y el de cierre, con la finalidad de hacer la comunicacién mas corta y efecti va. No debe interpretarse esto como un signo de mala educacién, ) La mujer americana en la vida empresarial = ae vienen interviniendo muy activamente en los negocios en los Estados Ves yu ane fate bastantes afios. Cada vez hay mas mujeres en puesto direct- ¥ SU porcentaje va aumentando afio tras aft. Las muj 0 eM poubres eben ser tratados con igualdad, y esté mal visto cualquier pesaatesei cn, elas, incluso si se hace por cortesia. Lo correcto es trata ® *#ocledores americanos como personas, yno como hombres o mujer€S— Unidad 4- Element les de la negociacion internacional Elementos culturales de | = acin internacional 5 igual de dificil de prever que eas oe mane sina demiog sta terete emijer || ‘Como norma gene; Siento seria llevar todo tipo de estilos de 9 8) Las comidas Oa Han au® NO slempre es el caso, Lo mejor eS eco mo code van del 10 al 15 % del precio del cubierto. Hee rarier ra ae resis h) Puntos clave para ellos, asi que no hay que hacerle perder el tiempo a la gente. * El respeto se gana por los resultados alcanzados, no por la edad 0 por la clase social ‘+ Ser demasiado modestos es visto muchas veces como un signo de debilidad. Hay que saber venderse a uno mismo. + Es bueno usar el sentido del humor cuando se negocia con americanos, aunque al. ‘cuando las negociaciones se ponen tensas este buen humor desaparece. + No ofenderse ante preguntas demasiado personales. + Se buscan objetivos a corto plazo, asi que las propuestas deben producir bene- ficios répidos. “ 4s Muchos americanos tienen la visién de que solo !o americano es lo mejor. Asi ae 2 que hay que llevar todo tipo de argumentos para debatireste hecho Muchos americanos nunca SRR eetinineies datea We reriaypidee2 elcentro del universo. salen de sus fronteras, asi que para ellos Estados Jos americanos son entusiastas por N3- an a nuevas jovedades, asi que es facil que se ab sn abiertos a las n EEUU, incluso muchas empresas tienen poliicas ipo de obsequio: sas horas ytlenen menos dias de vacaciones que smetida y de fiar parla contre i 0 una persons gocis deforma muy ser , roman los negocio 10315. Imaginate para vender tus a) equé comport b) gEstados Unidos Pe «) eta oferta inicial vel res Figura 4.22 Japén es un archipiélogo de 6.852 isla. Tokio es la mayor drea metropolitan del mundo. conmés de treinta, millones de residentes. Figura 4.23 Desc la adopcién ie la. Constitucion Revis en 1947, Japénna no Mantenido una monarqui constitucional unitana, te on un emperador ¥.Un 6rgano de gobiern 10 democratico llamado Dieta, ue eres el jefe tus productos: miento esperas de tu do a E: Jay has sido destinado a Estados mpresa espavio i de ventas de una serloeutores estadounidenses 22 nore de eorlar sinter! de alto 0 bajo contexto? ya cultura ee re peramos obtener estaran muy aleiados? sultado dptimo que esF 4.5.3 Japon a = a) Hacer negocios en Japén Japon juega un importante papel dentro del comercio mundial, siendo lider sectores como la banca, las finanzas, la informatica, la automocién y la industria farmacéutica. A igual que en otros paises asiaticos, las relaciones personales son indispensable para poder hacer negocios a continuacién, asi que si los empresarios occidentales quieren hacer negocios en Japén no pueden obviar este hecho. Los visitantes 6 ben invertir mucho tiempo al principio para construir estas relaciones, porque °° resultados deberén llegar a largo plazo. Japén es una sociedad muy tradicional, y esto afecta a todos los ambitos de sociedad, también a los negocios. b) Estructuras empresariales japonesas Ha sane Guerra Mundial la vida empresarial japonesa estaba form? decade rae gmpreses de gran tamafio,llamadas los Zaibatsu. Durante bs mas recientes, las pequefias empresas conviven con las tradicion@l® ‘generandose una gran co! i mpetencia entre todas ell: syacion 1 llevado a la quiebra a muchas Se la manera de pensar de | de que ningtin puesto d y-de que las empresas empresas que no han podido ser competits®: los japoneses est cambiando y se estan convencien? © trabajo dura toda la vida laboral de los trabajado""* se crean y se destruyen seguin los ciclos econémicos joe? upo, y este trabal ito de su economia, Esta forma de funcionar se bas# ¢" consenso y en la c ‘ -ooperacién, scion, ¥ las personas se sienten plenamente involvc/@**— Unidtaa'6- elemento Gn 10S proyectos en tos que articipa jad At uno manda los emis oneal oat °Putiando ct La toma de decision, a 30. Esta lentitud puede secs “eelsiones aeapore 2240 de gran cant FE owt cdo ‘ RET a ae 8 en el flujo de inforrmacig ae Se ee ra el dpice estratégico. La funcion denne yl de 69 ooh 3 basa Politicas que se implantardn en la empresa son tar Disae cane \ ee ng dos directamente en su funcionamiento, Papen cae le | en operacion. Los mandos japonese: ‘comparten sus conocimientos sted ond Tee tengan siempre informados de buen trabajo en equipo. Lasiinstrucciones de los alirectores pueden parecer vagas y poco lars par forma de pensar occidental, esto es debido a que utltan ur aera nicacién codificado. Los trabajadores conocen este cédigo e interpretan lac me. \ trucciones que les dan sus jefes. Siempre es mejor pedi a aclaracion de algo Punto, sino se ha entendido o sino nos ha quedado sufcientemente clans, gare evitar confusiones y malentendidos que pueden hacer fracasa el proyectorene que se esté trabajando. 4d) Reuniones Es importante llegar puntual alas reuniones, porque es una muestra de respeto. \ ‘Como hemos comentado en el punto anterior, a os japoneses les cuesta bas tante tomar decisiones, asi que se sabe cuando empiezan las reuniones pero no cuando terminan. Antes de empezar a negociar se suele establecer una conversacién amable entre los participantes para hablar de los logros y ambiciones de cada empresa, de los i @ Contactos que se tienen en comin, de la comida, de las tradiciones, etc., pero no se habla del asunto que se ha ido a tratar. Es necesario superar satsfactoriamente | ~ esta fase, se tarde el tiempo que se tarde, para pasar a hablar de negocios. 108nidad 4 elementos curtur Recuerda +++ En todas las reuniones ‘con japoneses laconcordia, Ia, hermandad y la paz eben reinar en todo momento, porque sise entra. ‘en cualquier confrontacién puede romper eiwa [que sgniico armonia) Figura 4.25 En Japén mostrar iitacion, ‘mal humor, 0 impaciencia podria suponer el final de la relacién comercial, ales de la negociaién internacional rio proveerse de basantes tres de vg + a pon es neces atte Wg, cn as visa o vjeta traducido a oP ci ta de spares 4 apne hac ab, ¥ Se rey forme see tratar con respeto en todo momento las tarjetas 08 ner. Hay aue ero mre yg Aepats arias, ni guardarlas en los bol ona fen: asm a mesa en ene dé NOSHOS Contr | persona de mayor edad aria | v Tan dar yreiic muchos repalos tanto 210s CONSE xs, En apes juewos que se creen. Estos regalos no deben ser demasiado yi como a fos nuevoe vundidos con sobornos, aunque deben de tener buen, jeltos, y un regalo siempre aprec mmpre tienen que ir envueltos, ¥ UN reg re ape para que no sean c dad. Los regalos sie! 5 el whisky de malta se debe ir con culdado con los niimeros 4 y 9, ya que son ndmeros que les tay, rmiten mala suerte También es importante en Japén el concepto de Face, respecto los miembr, del grupo. Esto implica que cada negociador deber ser modesto y humilde en sy comportamiento. Al contrario que en la cultura accidental, la autopromocién se considera un comportamiento inadecuado, por ser infantil y embarazoso, Es corriente que la gente de negocios japonesa socialice con los miembros de sy equipo después del horario de trabajo, yendo a cenar juntos con el objetivo de Unir lazos entre ellos. f) Estilos de comunicacion Suele haber muchos problemas de comunicacién entre los japoneses y los occ dentales. Los japoneses son muy sutiles hablando, y los pequefios matices mat an la diferencia, Una cosa es lo que dicen abiertamente, tatemae, y otra muy Giferente es lo que piensan, honne. Desafortunadamente, estos dos conceptos Pueden llegar ser contradictorios en muchos casos. Los extranjeros suelen tenet Gificultades para interpretar el verdadero significado de lo que escuchan, debido ala abundante retérica usada. La mejor opcidn es asegurarse de que han entendi: do correctamente el verdadero significado de las palabras de sus interlocutores Y aclarar todos los temas dudosos tantas veces como sea necesario. Elnivel de inglés de los japoneses es cuanto menos considerado como irregular, Y en contadas ocasiones excelente. Si unimos este factor extranjeros hablan bien japonés, conseguir una buena comunica con que realmente pocos nos da el resultado de que es muy complicado. n entre las partes sin la ayuda de un traductor. En los momentos de dificultad en las reuni lencio como herramienta para no romper el nes los japoneses suelen usar el si wa. Los occidentales que no estan Figure Lamu ‘karo enel. dela pore desa ceret alco aun yestUn dad 4 elem, acostumbrados ane momento incoreyy att CON ell * de a negociacién inte mode a COP ellos sua nacional silences Sele” hablar Yourant si acl petetcometanti res “ec conn’ Ue Sumarte que gometen un err alesse Pt Dpreciar coerce TEUNn estan sane aPonese8 apenas seat Para evar e Bens Raa sentadee atte? #Pen85 usaneliereun use or el cont ni el enguaje no verb Silaveuneonese cclén Oe sta yendo Figura 4.26 ujarfoperesa SUSIE 2 mule'S) vida loboral 1d oe matrimonio onttGal tener hijos. La mujer) s 4ier japonesa en los negoci ‘es mujeres japonesas suelen cobr ‘ ulinos. En Japén legalmente tie i coca en la practica las mujeres estan en noc, de varloridad dentro Golarominne, La socieda iedad japonesa est acostumbrada a que | Ue las mujeres desemper de menor cualificacio alificacin que los hombres, ye trabajos pleo al contraer mat 3 frecuente matrimonio o al tener el ‘que abandonen su em mundo desarrc Fel primer hijo. Como en la mi mundo desaolado, = ext inetand ep 2 lena esate oa mndo laboral, pero este cambio est sien feharbresy luso inapreciable en ciertos ambitos. Ee Las mujeres occidental eee a ane ee hombres de mayor edad que ellas. ae figwo 427 Fatare porestrés IAD0C! hy) Dress code okoreshi consiste eae core eneloumento La apariencia es muy importante en Japén, la gente es juzga on tosa de mortalidad geen Ja gente es juzgada segiin su vestimenta. e ompicaciones 1s hombres normalmente usan traje oscuro, camisa y corbata de estilo formal Las mujeres usan vestido formal, pero no suelen llevar pantalones. Los accesorios fe salud, como derrames rebrales 0 ataques acorazén, dedido Spceto de frabalo EI tiempo de Japén es muy variado. Mejor ir preparado para cualquier temperatura yestés labora a i) Las comidas Las comidas de negocios son parte indist no se deben rechazar. Normaimente se para almorzar. La persona que invita sera la encargada de pat eee norma seria visto como una ofensa para eles deben ser usa 's dentro del bol cuando no s ilizado. suelen ser de calidad y elegantes, pero no demasiado ostentosos, jpensable en la vida comercial japones2, ¥ producen para comer o cena, rarament® gar la factura, romper dos para sefialar a nadie, ni e estén util hina, los chopsticks no idos con ellos, 0 dejario: ‘echa del plato para ser ‘Al igual que en Cl hay que hacer rui zando, hay un soporte a la der scoriente que la gente a negocios japoneso ice cons miembros su equipo después | Sslhoratio de trabajo yendo | _acenar juntos, | $0 8lobjetivo de unir lazos. hl eee | Figura 4.28 407108 Figura 429 ni los encurtidos as forman parte de la com mas caracteristica japonesc. Figura 4,30 Hay que mostrar siempre: respeto, principaimente. Gla gente de mayor edad, Es considerado correcto dejar un poco de comida en el plato al final de la comida esto indica que se ha comido bien y que no se ha pasado hambre En los restaurantes tradicionales japoneses es normal descalzar comedor. El anfitrién explicaré al invitado el meni le ofrecera otras op no sean el conocido sushi o pescado crudo. Sj el occidental es el que invita a comer, lo correcto es llevar a sus colegas japo neses a un restaurante occidental y asi poder explicarles su cultura y costumbres No se deja propina al pagar en los restaurantes. El salario de los camareros suele estar incluido en el precio de! meni j) Puntos clave * Las relaciones personales son clave para hacer negocios en Japén. ‘+ Mostrar respeto siempre es importante, principalmente respeto a la gente de mayor edad. + Siempre ser diplomatico, nunca mostrar irritacion, mal humor, aciencia Esto podria suponer el final de la relacién comercial. Nunca hacer que los japo- hneses pierdan su Face (su dignidad). No presionarles en los tiempos de toma de decisiones. Realizar los méximos favores que se pueda. Los favores siempre deben set devueltos. Ser humildes y modestos. Al contrario que en Estados Unidos, el exceso de Confianza en uno mismo y la autopropaganda estan vistos como un comport miento pueril * Elnivel de inglés de los japoneses es bastante bajo, incluso si ellos dicen que su nivel es alto. Como en Espafia, mucha gente dice tener un nivel de inglés medio: alto, cuando no es asi, Esrecomendable hacer muchas preguntas abiertas para ver si hemos entendido Perfectamente lo que nos han querido decir. Es importante asegurarse de que ambas partes entienden lo mismo de la misma situacién.Evitar el contacto cluso amenazante, wh Hacer Preguntas al int 31 sy modestos, ete, Este interés hard q 54 familia, salud, aficior fonfanza a sentimiento de iportante vestirse de forma el aa ma elegante y co nservadora Recor *cordar que durante las comid: nivel de a as se esté fe atencién, © estd haciendo n 'eB0CI0s, no bajar nuestro 16, averigua cSmo saludan los j ae los japoneses. éSeincinan siempre dela mi Adivina qué numero trae mala suerte emplear en Ja; la misma forma, dan la mano a los extranjeros? en Japén: £2, 3, 405? 18, Qué sabes del prot colo de la entr conocen y al menos una de Seaade is taretas ellas es japones: ec a 10 dos personas de ne gocios se 4.5.4 India 9.32: 2viI0M 19 lates ot cs : numerables dialectos loca- perficie de 3.287.263 km’, rgadura yas 1as diferentes, ademas de in ‘on una su} josy 7 territorios, c debido a su gran enve’ sr generalizaciones, ites entre sus territorios. para empresas que quieran ‘expandir sus hori més de 1240 millones de clientes ppotenciales. Se vafos India llegue a convertise en la tercera mayor 109Unidad 4» Elementos Recuerda Enelestilo gutocrético eljefe impone las normos vysus ctiterios sin consultar con sus subordinados. Eles quien cate, nica y asigna Baba. Brod de autoridad ‘es muy elevado ysuele generar ambientes de trabajo tensos, Recuerda --~ Enlasleyes _ de Karma y Dharma cualquier acto, sea bueno 0 malo, tiene ‘su consecuenci Sipracticamos elbien, ~ laconsecuencia seré Figura 4.33, La cultura de India ‘comprende las creencias {2foosas las costumbres, 19s comicias, las tradiciones, ‘03 idiomas, las ceremonias, las expresiones attisticas 105 valores y modos de vida fe més de un centenar ‘de grupos éinicos, iturales de la negociacién int al iternacions ojo detrs de China y EEUU. SU economia ergs sada pore potente mercado interno que sept ‘a nivel mundial, s yes impu los servicios: fitmo del 9% anual fa agrieultura, a industria sarales Indias ea Jer sus particularida Tn ay ae conocer 5s partclrdads a ts aclones personales se colocan antes que je cast que ain esth en Vigor asegur 8h vias yel estilo de dieccion aue predoming dena ser dries Por personas con fuerte get stones a fa cadena de mando para que et Kan estas 6rdenes sin cuestionarlas. Las fuer | Jes, y el jefe debe Ser respetadoing,® | by str ara hacer negocios en actor eneco ave a nales. El sistem: qulzat clones profesionales. estén muy jerar empresas e: ratico. Las empresas tien autoc' instru iten sus ralidad, que emiten sus ‘cumpliry los subordinados acat 7 \ydel Dharma refuerzan estas actitud karma . si sus érdenes parece! ‘entantes de las compafiias extranjeras th pr 15 ay sega en este acceso y muchas veces se negocia CON alguien que no ti, de sus empleados. ¢) Reuniones en India Elestilo de las reuniones dependers del tipo de organizacion con la que se negoce, Muchas empresas emergentes relacionadas con la alta tecnologia 0 la biociencs estan adoptando la metodolog(a occidental a la hora de plantear sus reuniones, con una agenda que seguir, un equipo formado por un lider y el resto de integran tes con habilidades complementarias, y un tiempo de finalizacion determinado, Con otras organizaciones que tienen un estilo mas tradicional, no se sigue nin {Bin tipo de agenda, personas ajenas a la negociacidn entran y salen de la sala de G reuniones, hay innumerables interrupciones telefonicas, se habla de temas que lame no tienen nada que ver con la negociacién en si, etc. Se recomienda mantener lt ar alma y no perder los nervios nunca, Debido a que es una sociedad orientada a las relaciones, no es raro que las reurio ‘nes empiecen con charlas sin ningtin tipo de interés comercial. No se deben toma estas conversaciones como una pérdida de tiempo, hay que mantener una conver sacin agradable y fluida, porque una vez ganada la confianza de la contraparte india las negociaciones iran mucho mas fluidas. ‘Los regalos son habituales en la sociedad india, y es resefiable que el que ofrece el regalo es el que debe estar agradecido al receptor de este. El motivo es porque eo Sus creencias, los regalos dados en vida son una contribucién para una mejor vida en el mas alld. Los regalos no tienen por qué ser caros, pero siempre deben estat envueltos en papel de regalo de colores diferentes al negro y al blanco. Normal mente no se abren delante del donante.Se. i Unidad 4 Elem hentos culturales idlvnesnaveen 4) Trabajo en equipo a Sh a ciedade " del fracaso ae coon tne toe? Teh ac al £2me nosotros | 5 el que ests on tasesPonsabildad del éxito 0 : Ak los miembros de ee trabajo realzado, perono asumen ena coonne (to “ ue es bueno aprender ne ne /edbocks\ es neato nee el = =f eta ror eee Neon "ea Elingls es uno de os 15 pam o ope seeter ae aU nee : eth la Poblacion on estudos superiondasen ont gente de negocios habe ates eT oF, or tant mayor pane Alos indios tambi nl a mayor pate de ambiente > RESVATIBLAEUOTEC Tete ieee in nes, Aligual que estos dimes, usar estanegnlon ea ensig a jones postsones Pog at et. neal seri censor ar de “no” se san Voy perudicaia ls expresiones como 10 estamos log seguros, lo intentaremos, es dificil pero abe, posiblemente, etc, pero x dificil pero nunca se sabe he no se debe forzar aun ciudadano indio a ser més directo contna rte rect pod iso, sentirse presionado e incé ulaliiacon Porque podria 3 Es natural que empiecen . Es natural que empacen a erin on preints efrn se a ido a que su sociedad esta mi Came ae los familiares. Es bueno dedicar Sepia igen wre fle Un tempo a conocerse antes de empeat Figura 4.34 Gracias ala educacién. lomijer india esta llegando cade dia més ‘opesiciones de direccién ‘en las empresas. ) La mujer en la vida empresarial Las mujeres extranjeras son respe ‘gos de direccién en sus empresas. fos gerentes masculinos, y se valor mente hasta llegar a esa posicion preferente- a de los directivos indios son hombres, fiendo a niveles altos de educacion, ae de las grandes empresas, aunaue todava fa mucho Sey hasta Hegar 2 niveles de paridad cOn Jos hombres. Las flanen un comportamiento exclusivamenty formal con sus r eualquier tipo de matentendido relacionado con el tadas sin ningan problema si desempeyian car Se les obedece y respeta de igual manera que @ 4 el esfuerzo que han tenido que hacer previa- pero dtimamente las mu: lo que les permite llegar mer con tos colegas in para cor uerz0; xan en ta hora del alm ia es generalmente ‘comida que no con que muchos Indios 5} anfitrion, fechar cada ocasior jtaciones no se ja cenar.vacomida i tundente para lograr una rianos po! Negetariana, aunaue elunidad 4 El lementos culturales de la neBoc! igs! aera y2 N69. lasmat I nay obsnoioat ernie f obibnamn: jacidn internacional ————— comer con as manos en fa india incluso en Ios mejores restaurantes, est, coe do, undue siempre habracubiertos disponibles Es may tecrta camer con la mano derecha que con la izquierda, yo hay que espery s todos los comensales estén servidos para empezar @ Comer, Se Come cay forme llega la comida, qu hy) Puntos clave «India es uno de los paises mas diversos del mundo, por lo que es convenientejy estigara cada cliente/proveedor antes de empezar la negociacién. Necestarg thos saber si son empresas tradicionales o empresas mas modernas orientada, ‘a costumbres occidentales. No debemos empezar a negociar demasiado pronto. Se recomienda emplearlog primeros momentos para conocer al interlocutor indio y lograr buena sintorig centre las partes. para ogra relaciones a largo plazo es importante emplear bastante tiempo en charlas informales, aunque a veces pueden parecer interminables. La sociedad y las empresas estan organizadas de forma muy jerérquica, y resuta muy dificil cambiar a otro tipo de direccién Hay que dar las ordenes de forma muy concisa, para que se leven a cabo nues tras instrucciones de la manera que esperamos, asi evitaremos errores. Los contratos son meras indicaciones, pero no son acuerdos inalterables como pueden ser entendidos en las sociedades occidentales. Los indios parecen decir siempre lo que queremos oir para evitar enfrentamien- tos, asi que es siempre mejor buscar una aclaracién detallada de los acuerdos a los que hemos llegado, + Antes de ir a India es mejor comprobar el calendario de festividades locales y rnacionales, ya que hay gran cantidad.Unidad 4 -Elementos cult a) Hacer negocios en a, pear rabia Saudi CIO en Arabi reuniones se hacen muchas ref las oficinas se suelen exhibir meee eet \UMeFOS0s textos del Corn, umentacion necesaria Para viojar a Arabia Scud reine 9 gb eerecerone vprpar sonra wan set uir UN visado, ci A eonclay is ee on la particular Wa Taegraemos olapeye de Un civdadano o empresa sud! ‘que os gees rmsiwesto comportamiento ser el adecuado durante la 5 ee jo seus ota Brinace idelitbcic o igamarauese ponder = embajada en nuestro pais pirapia ion y un examen médico Conpetae WE econo ceennnaeae obtener pres Socumentack 'b) Estructuras empresariales en Arabia Saudi La mayor parte de las emy ypresas en Arabia Saudi estn compuest: ra : -ompuestas por unidades familiares. Para ellos seria incomprensible darle un cargo de responsabilidad a una persona de fuera de su familia, ya que no puede haber nadie de mas con fianza que un hermano, un padre, un ti, etc. Las empresas tienen una estructura jerarquica, y el poder reside normalmente en los miembros de la estructura fa- miliar de mayor edad. La gente no se sitia en las empresas dependiendo de su talento, sino de quiénes son, Tratar de cambiar esto seria desconocer su cultura, su historia y su religién. El islam da importancia a las relaciones familiares, a la lealtad y al respeto 2 las personas mayores. Los visitantes occidentales también deben poner todo su esfuer buenas y estables relaciones con la gente local para hacer buenos negocios con posterioridad. No se debe menospreciarningin contacto, porque cusller Pero: ‘aunque parezca que tiene un cargo menor, puede estar emparentada con O72 yesto nos puede abrir muchas puertas. 20 en construir Figura 4.36, Dace 21056 han ee lensificado las relaciones 4 erie icles del dpice estratégico Epafia y Arabia Saudi. 16 mala Ge Name NATENE: 0) Estilo de direccién En Arabia Saudi las ‘organizaciones funcio toman las decisiones ¥ Jas transmiten a sus ‘Sin embargo, 2 menudo el lider se apoy2 en te familiares, para tomar clertas decisiones, ~~ tendré la ultima palabra. ie snequivocas y completas, Ya que estos As icciones de los jefes son claras, inequivocas ¥ as e eine el trabajo. Sus subordinados Jes profesan admiracion y respeto, NO su ca Heed en la empresa sino por suestatus fair $2 1u cargo de responsabilidas |y su edad. nan de forma muy jerarquica. Los jefes 'strabajadores para su implementacion, ‘un grupo de discusin, normalmen aunque aquel serd el que finalmente s que se pueden producir alguien por primera vez snocidas para nosotros. El Ive al asunto que estaba iderable, nos llamarsn ferentes ala reunirnos co" sonas desco nos instantes y uel iodo de espera consae a nidad 4 Ele Recuerda +++ | nepotismo Seto de fovor hacia familiares amigos, a los que se oforgan corgos ‘0. empleos por el mero hecho de serlo, sin tener en cuenta otros méritos. Figura 437 Poa os abe, Ja posicion y et rengo social P son determinantes. Esnecesaio estoblecer fmero una rel0cion : de confianza con sv interoeutor fener varios encventros, aImuerz0s yvistos de comaradera, lontes de certor Cualquier rato. Figura 4. Elriyal es la moneda oficial del Reino de Arabia Saudi yse divide en 100 halalé © hallaigh Figura 4.39 En Arabia Sauai los hombres pueden tener hasta cuatro ‘@sp05as al mismo tiempo. Normalmente las mujeres se coson con hombres que sus padres han elegido para elias, smentos culturales de la negociaci6r Bae ReBital se solo en presentaciones y gente yengs Ut porque cerrar negocios cor ‘ctuar, porque nuestra reacci6r a hay que olvidar que estarnos en Un pals de relgg ma npnana.Portanto hay que evita el alcohol, el cerdoy os artculs con pt, aaa roe perfumes que contengen alcohol, y cualquier Imagen donde pega, Jeres con poce ropa. No son abligatoris los reEAl0s , si se ofeq: aparecer mujeres i spe debe esperar que los abran delante de nosotros ‘Ala hora de dar regalos, nunca e) Estilos de comunicacién En los paises arabes se suelen hacer muchos halagos a los méritos de los dems, asique no nos debe extrafiar ni sentirnos avergonzados si en nuestro viaje Arabia Saudi somos elogiados abiertamente. Sabiendo esta caracteristica de su compor- tamiento, nosotros debemos intentar hacer lo mismo, elogiar sin ningin tipo de pudor a nuestros interlocutores Es normal que nos realicen preguntas personales sobre nuestro estado civil, ni mero de hijos, nuestras creencias religiosas, riqueza personal, etc. en las primeras reuniones en las que todavia no se ha creado un ambiente de confianza. Siem pre debemos responder de forma politicamente correcta y evitar decir que so ‘mos ateos (en el caso que asi sea). Nunca entenderian que una persona no tenga creencias religiosas de ningin tipo. No nos debemos sorprender si percibimos un comportamiento agresivo verbal mente, tanto por el tono como por el volumen. Esta forma de conversar deno ta interés por la conversacién y sinceridad, y es muy admirada en la religion musulmana El contacto visual debe ser fuerte y firme, la sinceridad y el honor de los hombres es juzgado por su capacidad de mantener un buen contacto visual. Es necesario esforzarse en mirar firmemente a los ojos de nuestros interlocutores, aunque nos pueda parecer violento 0 intimidatorio. Por tiltimo se recomienda evitar siempre cualquier comentario negativo hacia él islam 0 la situaci6n en el Oriente Medio. f) La mujer en los negocios Las mujeres tienen casi nulo papel en la vida publica de Arabia Saudi y ninguno €” el mundo empresarial. Las mujeres extranjeras que visiten el pais tendran muchas dificultades para hace’ buenos negocios, solo por su condicién de mujer. Las empresas que envien dele gaciones a Arabia Saudi deberian tener este hecho en cuenta y no enviar personas alli por sus logros profesionales 0 por su capacidad técnica, si quieren tener éxit0, sino pensar a quién esperan recibir los empresarios locales.Si de todas mane, vestir de forma muy cu" Mer visita est Ste Pais por ng B0CI0s, deber WY conserva ‘dora y tener una hducta muy recatada, "Fe fuera de cose ‘guardian ichas veces ‘tiene algin rentesco ep 8) Dress code Los visitantes m: os visitantes masculinos que vayan a una reunién deb unin deben vestir traje y corbata vest estilo cisco, elegant y form fc a duras sauditas, ya que esto puede ser vistocomounsivee nie tas mujeres irén con taje formal ensefando lamin falda que les legue por debajo dela rodila,y,sipuede ser hone eee ee bién se les aconseja llevar patuelo ena cabera tn east os tolos. Fam Que es la encargada de quela gente Existe una policia religiosa llamada Matawain, y Islamica, se una vestimenta modesta acorde con la Ley {osvesfiduros Grabes representan la relacién de! hombre con la tira, el pasado y el slam. Loshombres visten una vestidura de algodén o lana que les cubre hasta los tobilios. el haw. yunparivelo cuadrado de algodén que se pone en ia cabeza y se ata con cordones de dslintos estilos, ghutra. En los raros dias de frio se utiliza una capa de pelo de camello, el bsht. Los vestidos de las mujeres estan decorados con motivos tribales, monedas ¢ bilo metdlico. uando salen de casa deben de usar una capa larga negra, la abaya, y un velo, el nigab. h) Las comidas Una invitaci6n a comer podria ser una buena sefal,significando que las cosas estan endo bien en la relacin comercial yque hay une posible oportunidad de negod® fen el presente. Por el contraro, también podria ser una seal de deci adidsa todo tipo de relacion comercial de forma educada Span oy, Foul Pan érabe sin levadura ‘© consume en casi todas los comidas, asi como elcordero, el pollo '0s bolas de garbanzos an llevado a cabo do. En el pasado, is hasta que no se h jacion vaya crecien Jn los saudi cor jos aiturales de la negociacién internacional —— unidad 4 - Elementos © Recverda Losperros son animales impuros, porlo que no deben estar presentes en reuniones nien imagenes. Figura 4.42 Antes de entrar @.una mezavita © casa particular, hay que uitarse los zapatos Yas gafas oscuras. Figura 4.43 Los hombres de negocios son muy cerrados, y dan un valor mas alto las palabras que a los documentos. cian en las casas particulares, per todas las comidas de negocios seh fee hbtaciones eserves ar a family lesablaconesreseradne parses En las comidas abundan los buenos manjares, pero Por supuesto, nada dea Se come con las manos a menudo y es muy importante pasar los platos con 2" Gere yo quelo mano agra se consider mpur esto se hier siderago un insult hacia ellos) : sa puede dar una propine del 109% ss ha recibido un buen serio dey eros, aunque su salario est4 incluido en el precio del mend. am. i) Puntos clave * Todo en Arabia Saudi gira alrededor a las ensefianzas del islam. NingUn negocio serd llevado a cabo sin nombrar al Todopoderoso y a su profeta Mahoma. * Creencia en el destino. Todo pasa porque Ala quiere, y no por las acciones del hombre. * Los altos cargos de las empresas son ocupados por miembros de la familia, el nepotismo es habitual en esta sociedad. Organizaciones con jerarquias fuertesy con los familiares de mas edad al frente. ‘+ Las personas mas jOvenes muestran respeto a los mas mayores, asi que es bueno que dentro de las delegaciones que viajen a Arabia Saudi haya gente de més edad. Los empleados de las empresas Saudis no suelen manifestar ninguna iniciat: va, Sus jefes son los que en todo momento les dan las érdenes de lo que tienen que hacer. * Varias reuniones pueden tener lugar al mismo tiempo. Al principio las reuniones Ai suelen ser muy lentas y parece que el acuerdo inicial siempre esté muy lejos. ar + 9 * Es importante dar y recibir cumplidos en las reuniones. R c * Alos saudies no les gusta decir que no o dar malas noticias, asi que seré dificil saber hasta qué punto estaran interesados en cooperar con nosotros. Solo él tiempo lo dird. * Silas reacciones de los saudies son fuertes y el nivel de ruido en las reuniones empieza a subir, no debemos asustarnos, esto significa interés ante nuestra oferta * Elcontacto ual debe ser directo para demostrar sinceridad y confianza, + Nunca tocar a nadie con la mano izquierda, ni tocar, mover o seftalar algo con los Pies, Tampoco ensefiar las suelas de los zapatos, por lo que hay que ir muy cuir dado al cruzar las piernas (estos detalles son considerados como muy eroser0s) * No hablar de la situacién politica en Oriente Medio, ni comentarios en contra de la influencia del islam.: : in Nia len tutes deta . “1, zs tag Lasmujeres nop ae spar reataas a Mileesoccne Pes blacinmtrnain con Sk _ Dasani nga Stag An ai "a saat re das £07 fuzga sie oe SUL ncuso Seyi ang Pero de corte clasiegy ws PO 8 80 para ent oe "ey, 120 ¥ conservador or ene, ntraren el e ‘ ado, 951 que vest log Sn, sechos umanes en Arabia Saud con tae legate ae m sen saudi ovale [a pena de v0! ngs por decapltacion, la maya roe. eared ejecue ones ‘emavera te enero de 1985 yy pepiipestoo BUENA, a opostasia Matos Ueron endo alt 70d 2015 nso iultetio, € el fratico agente ener N algui 0.de drogas 6 S08) reegglsery ren Neelam estore Seon tances nae os dldente ee poten 5 oo i os ox mujeres corecon de dove rs eR se costign /o es coracen de derechos y padecen ura dey aesee pers asec CCuaiquier pracig ee csctiinacié Kaela sn i ica sexual que la legeionee oe lalegislacion no ‘sar técticas de presién para cerrar buenos tratos con rapidez cuando negociemos con saudies : zi 2 sumentaci6n necesitaremos para viajar a Arabia Saudi? en 2c ara viajar a jar @ Arabia Saudi? ¢Sera suficiente nuestro pasaporte pare 4.5.6 Brasil a) Hacer negocios en Brasil Brasil es un pais que habré que tener jores oportunidades de inversion anh ‘de més de 194 millones de habitantes tanto por tamafio como por mercado, tados Unidos. Tambien es el pais mas avanzad resarellsteenologica de tode Sudamérica. Simao: °F Brasil atrae y aumenta Ja inversion extranjera afio tras afto. mn mas complicadas de 10 que parecen 6 Brasil. Existen gran ca- rturales que hacen que fos ‘extranjeros tenga" Mies para hacer negocios en este Pas Estamos hablando de mental, complcacones lege: Y purocraticas, re jefcientes,ewerada aco’ Se ‘en cuenta en el futuro como una de as me- jel internacional. Cuenta con una poblacion es el quinto pais mas grande del mundo, por detrds de Cina, India, Indonesia Es en términos de infraestructuras¥ factores, tenemos QUE Faw dag Yolessenominado _—Rero tas cosas 50 somo.) _tidad de barreras © _ verdaderas dificulta Ja corrupcion, !a ineficacia guberne! i Impuestos ‘excesivos, infraestructura’ 1uchos empresarios extraneres han et s, cantando con 2 avU2 de intermedi jos en Brasil“ iculares, Pa presarios jan a todos estos incon” ontablesocales solu abogad0sY & somo en tantos pases a salvarlas¥ 27rO¥=™ ncontrado |2 arisET ‘EMO a ‘ih internacional stements culturales dela negociaclon In fo 8 ellos niveles més altos de las organiza decisiones se generan en os de a er con quien hay que negoriar en cade e™PFes9, ara nope indo con las personas equivocadas, sin ningun p atyn es tratar de saber la estructura de cada organ Ya que las, ‘esconveniente sabé tin tiempo precioso negocl de decision, Una buena op* Recuerda igo ccc ec i argramo interno, para saber I el fi de Bros sel portugues. «) Estilo de direcclon. SE pave fos raslertos ecion tener mucho corsa, Ye respeto ave le roan ay Fentycorparadoo.———£ Brasil os Jes Wet Te eionado con Su personalidad. Se espera gy Mfengua vocabes sordinados va decor estas se vena cabo sin scsi o det prfesesdo,oles tos jfes det rs pordinado quiere debatir alguna decision de su superior, sen lenguas argu cero en privado, para no fatar al respeto ala jerarqula de man Ge nmmigrantes pre es mejor ha acts como el oleman ins jeter deben set lo mus claros, precisosy conetetas en su instrucclones, po we euroPy os yelitatiano, aon ees aatadas da forma mas igurosa posible Asi como en toda le ico" oti sit aoe setonde las ineas jerdrquicas estén muy marcadas, nunca May que espera ue un subordinado haga algo extra alas esrictasinstrucclones dadas, eto seg visto como una desobediencia, Figura 4.45 La selva amazénica cubre 3.6 millones de km? del teritorio de Brasil d) Las reuniones en Brasil | Recuerda - Las primeras reuniones en Brasil suelen ser bastante formales, pero esta rigidet | desaparece conforme van habiendo mas y se pasa a un estilo bastante informa Habitualmente se realiza una charla antes de empezar las reuniones para mejorat las relaciones personales, y es bueno no ser impaciente y aprovechar este mo: La capitol de Brasil es Brasilia. Las otras ee mento para conocer mejor a nuestro interioctory sus cireunstancias. ise 08 serait fener una buena conexion personal, la negoiacin posterior seré mucho mss me rede agradableyprovechosa y Rio de Janeiro. Los latinos tienen una forma bastante peculiar de actuar, con tono alto al hablar¥ mucha gesticulacion. Si en una reunion actan de forma bastante efusiva hay ave tomarlo como que estan interesados con nuestra presencia, y no como que esta" en un estado de ira descontrolada Recuerda La puntualidad no es uno de sus fuertes, por lo que es normal comenzar co" retraso las reuniones y consecuentemente también que se terminardn tard® c tical Serene Respecto a la agenda, no hay que esperar que esta se siga a rajatabla. Todos los Lo feniieloscinco paises Puntos suelen ser cubiertos, pero no necesariamente en el orden formal due ‘a més grandes fueron elaborados. oat del mundi oe ng pace: Sila reunién se retrasa no es bueno parecer ansioso por ise, tenemos que des de eee, pedirnos de forma relajada y tranquila, ya que estas cualidades son muy adm Broce radas en Brasil, peYiEIGEOS UNIO oar ing ‘Susuperficie total =) Equipos de trabajo — esde8.si1.965kme ae Los equipos brasilefios que se dedican a la negociacién internacional establece” lunos nexos de unién muy fuertes entre todos los integrantes del grupo. Todos 8°Prestar obediencis pee 900 30 brasieno » ronsiderado Se iene, weeds oo eset aes 00205 seep asicos. e los pats aises suda FO con ellos podtia ser rita, por lo que er Visita, las dos siti toy ‘rio para muchas culturas principaimen No se debe utilizar eh el humor en stuaciones de puta, ya qu puedes Bretado como fata de seriedad, Pero en stuaconesnoaes soe seneetn Personas alegres y felices que saben disfrutar de la vida. ke ce ges hoImalmente se dan la mano con bastante energio, muchos veces con Ia paletilla de su contraparte al mismo tiempo, como muestra de cercania. s normalmente se dan dos besos en el aire, uno en cada meila. con ‘dos besos reales usando los labios, con solo un ligero roce en las meillas fo contrario esto podtia ser interpretado como que se busca algo més Jo. de negocios. eto y deforma bastante porando al mundo em rds altos de [as rua 19inidad 4 Elements culturales delanegociacion intern" Figura 4.48 Le Copa Mundial de la FFA Brasil 2014 fue la vigésima edicion de la Copa Muncial de Fitbol, siendo la segunda vez que tiene lugar en dicho Pais, tras el Campeonato de 1950. lefios siguen tratando a las mujeres de forma clisica, com, Se ee 1s comidas 0 diciéndoles cumplidas por gy Pa ejemplo no dejandoles pagar en 1a riencia fisica o su elegancia. h) Dress code La apariencia es muy impo' en las visitas de negocios a este pais. jjes de corte elegante y conservador, normal rtante en Brasil y es necesariovestr de forma elegy, mente jombres suelen vestr tra laniae jontes 0 ejecutivos, 0 Solo pantalén ychaguer® Hlevando corbata si se trata de ger sise trata de personal de oficina, \én de forma muy elegante, pero menos consery, Las mujeres se visten también de ae que los hombres. Se visten de manera bastante mds alegre y colorida que ¢, muchos paises. i) Las comidas No es extrafio que las cenas en Brasil duren alrededor de dos o tres horas. Son apreciadas las personas con buena conversacién y con trato amigable que hagan Jas comidas entretenidas. No se debe de tratar ningin asunto de negocios duran: te las comidas, ni usarlas como una extensién de las reuniones. En caso de tener la necesidad de hablar de negocios, es mejor esperar al menos al café. Normalmente los brasilefios cortan los alimentos usando el cuchillo, y una ver cortada la comida, siguen comiendo solo con el tenedor. Esta mal visto comer con las manos. Es una buena idea llegar a las comidas de forma puntual, aunque puede que seamos los primeros en llegar y ellos se retrasen, pero aun asi siempre sera bien vista esta puntualidad. Normalmente los restaurantes cobran alrededor de un 10 % por el servicio de cama Feros, aunque no esta mal dejar una propina que consista entre un 5% y un 10%. j) Puntos clave * Brasil ofrece muchas oportunidades para futuros inversores, aunque se les plan tean bastantes dificultades tanto burocraticas como culturales. Es convenient® contar con la experiencia y la ayuda local, sobre todo en las primeras etapas 4 la internacionalizacion. + Las empresas brasilefias suelen organizarse con estructuras jerdrquicas, aunque Puede ser diferente si se trata de fiiales de empresas internacionales. * Asegurarse siempre de tratar con la persona que toma las decisiones, aunque # veces cueste saber quién es realmente. . Ey, importante invertir tiempo en mejorar las relaciones personales, y@ 4° este sera un factor decisivo para tener relaciones profesionales a largo pla20 * Aunque las primeras reuniones suelen ser bastante formales, las restantes SU en ser muy informales y distendidas.| vt “Ay ra 4.49 : pease ah jjesuno Repoblica 1051 con 26 distitos ion E Constitucion Site costes. to. CO ent eS Rimente en vigor a acting en octubre wer" de 1988. org & Las agendas pueden sey de que se vayan a seguir, Siempre es mejor expresarse verbalmente que por eset, No actuar de forma reservat como ellos, de forma cercan: ada e introvertida al tratar con brasilesos, actuar 1a Y mirarles directamente a los ojos al hablar. Ser una persona animada y con sentido del humor, excepto en los momentos de dificultad, que conviene mostrar formalidad Vigilar mucho la apariencia fisica, Seremos juzgados segin la imagen que transmitamos. 10s gratamente valorados, ya que la mayor parte de paises de pig informal con colores llamativos y muchas — elaciones comerciales se debe usar ropa formal; ‘o trajes con pantalén para las mujeres. snd, ‘a alguien cuando esta persona est habla fo otra ver con 1a emereid < mana ha or ramos c00 105i ss aos se pensaba UE paises 124{acién internacional —— +s culturales de la negoc aie sconomias como Estados Un) os ido miraba a grandes € S08 Uno jensen ala ‘modelo de negocio completan®° ey ae 10 mucho énfasis en ise al deni dels empresas Sl las empresas son gat nfapit Ane mntables. La gente seria, competente y resp. Sie qrabreciada y muy valorada dentro de las empresas : la Repdblica Federal de Alemania, es un pas centroeuropeo miembxo de la Unién Europea. Se organiza como una republice parlamentoria federal ysu capital es Bern ‘SU fertorio esté formado por V6 estados federados, Figura 4.50 5 ‘Alemania, ofciaimente b) Estructuras empresariales alemanas La mayor parte de las empresas alemanas estan en manos de unos pocos gerentes. Las grandes corporaciones estén formadas por un consejo de administracién que nombraal directory al equipo de direccién. Los directores de los distintos depart mentos comparten su responsabilidad con sus encargados. Pero por debajo delos ‘mandos intermedios, las empresas tienen un orden bastante jerarquico donde las funciones y las responsabilidades de cada trabajador estan muy definidas. Esta forma de gestionar las empresas tiene puntos a favor y otros en contra. Af vor, que todo el mundo sabe lo que se espera de ellos, se ha creado una estrategia para ayudarles a lograr los objetivos que estan claramente definidos. La critica que suelen recibir los empresarios alemianes es que son bastante inflexibles en sus de- cisiones, las estructuras de las empresas son demasiado rigidas y el proceso par ‘cambiar a nuevas situaciones resulta muy lento. «) Estilo de direccion tos directores alemanes suelen ser gente técnicamente muy preparada, como he ‘mos comentado anteriormente, y son capaces de mostrar un liderazgo fuerte ¥ claro en sus dreas. Los alemanes no son gente de decir a todo que si, aunque cuan™ do estan en desacuerdo con las érdenes de sus superiores, lo suelen manifestar en brivado. Como los mandos son expertos, sus subordinados obedecen sus insttuc ciones, ya que se supone que deben ir en la buena direccién. Es distinto cuando un extranjero asume la direccién de un rea, a sus subordinados les cuesta tenerle el {0 que se merece por sus méritos y su posicién, cargados delegan en los miembros de su equipo competentes en la mate- responsabilidad de proyectos concretos, sin interferencias 0 supervi Por ello, sus érdenes deben ser claras, precias e inequivocas par— Lniaaa 4 tlementos cultrates dea negociacin we Alomania es erent ia es mismbro ‘el G4. y find el Provec empresas. Normalmente esto ocurre entre los miembros del mismo nivel el ap ellos, y el nicieo de Recuerda -.- operaciones lo mismo. § Losexronjeros Peeeicr hacer 4) Las reuniones en Alemania egocios con una Als alemanes k a snares les gusta planificar muy bien as reuniones antes de asistir a elias, ea ee a punto de vista con mas jebersr Comvccién. Los extranjeros pueden defiir alos negociadores alemanes come in Eanes is anaes pets enclave roms plan a eto an de cidido su ultima posiion en los temas a trata, incluso antes de legar ala reunin. a fccon La verdad es que ellos plensan que cuanto mas datos y més preparaciénsellevea a la reunién, mejor podran defender su posicisn. = | ne carta formal noleman digi Como las empresas alemanas tenden mas hacia la especializacion en cada ém | Glaepartomento con ito que en contar con personas que sepan de todo, aplicaran esta metodologia “elque les gustaria, también a las negociaciones. Los grupos negociadoresllevarin experts ent Jos campos que se vayan a tratar y estos solo daran su opinién en los asuntos que dominen cada uno. erentes. jeparte- ors 0 de los En las reuniones se establece un debate directo y a menudo acalorado: La diplo onde las macia se deja a un lado vse tratan los asuntos con entusiasmo, pero sin buscar Ia tonfrontacién deliberada, con el objetivo de defender su punto de vista 10 de personas que trabai8" ider. Cada miembr - ¢) Equipos de trabajo iste en un gruP ‘Alemania co” bee ie ifico, bajo la direccion de un nie : Bains capacidad técn- Serena nO a re ps ae spacidad | de decision YO necesita ser ene bastante C2 tiene! 123Unidad 4 - Element Figura 4.54 Después de Ia Segunda ‘Guerra Mundial los alemanes se han vuelto. ‘muy susceptibles al hablar de racismo. Mejor obviar este tema en ja conversacién. Figura 4.55 Salchichas, pretzels ycervera, 1 culturales de la negociaci «son dificiles de manelar, Ya.QUe las perso, tamentale 3 interdeparam partamentos. En estos casos yr os equips i slones que afectan a otros del den tomar dec 4) Estilos de comunicaci6n .or su diplomacia, sino que ponen la verdag Los alemanes no se caracterizan p' franqueza en primer lugar. Para otras culturas esta falta de tacto se puede a Jaton un comportamiento grosero, pero para los alemanes, el habla dren, tirvista como un signo de respeto y como el camino més efectivo para reso, tun problema concreto. La gente no familiarizada con el comportamiento alemén cualifica a sus Cuda nos como gente seria, distante, arrogante y sin sentido del humor. No es del toi 4s), ellos tienen bastante sentido de humor, aunque posiblemente sea diferente al de otras culturas. En los negocios nunca lo utilizan cuando las situaciones se ponen duras, para desengrasar el momento. Cuanto mas complicado es el asunto ‘més serios se ponen. Se espera que las presentaciones se hayan preparado concienzudamente, y las interlocutores acudan con los deberes hechos a la reuni6n. La llegada a la reunién sin el material de apoyo necesario se interpretard como una falta de credibildad del interlocutor y de sus argumentos. ) La mujer en los negocios Cada dia son mas las mujeres que ocupan posiciones de direccién en las empress alemanas, aunque estan bastante rezagados en la igualdad real con los hombress! Jos comparamos con muchos paises europeos. Posiblemente pronto se consiga ver mas mujeres directivas gracias a las leyes © la Uni6n Europea sobre igualdad de género en el trabajo, junto con la evolucié® demogréfica alemana, hh) Dress code Los alemanes se visten de forma elegante pero no se limitan a trajes de colo 20 © gris oscuro. Es habitual que usen chaquetas deportivas y pantalones con cas# y corbata en los negocios. En las industrias tecnoldgicas no est mal visto Pantalones vaqueros en las reuniones, aunque es siempre mejor investigar ©o™? suelen vestir los representantes de cada empresa. | Las mujeres usan ropa elegante, pero no dema: . siado forma, yel uso de pantalones esta bastante extendido. eee i) Las comidas Los alemanes separan el trabajo de su vida privada, y es bastante inusual set I" tado a una comida o cena en casa de alguien. " ‘mayoria de las comidas de negocios se llevan a cabo al mediodia, en restau'a”™ sison empresas pequefias, 0 en sus instalaciones si estas son de gran tama" Seaaial hablar de negocios en las comidas, aunque es conveniente siempre ir otros temas, como por ejemplo: deporte, cultura, espectaculos, etc. se geese er HEM nee es el que tor My, \Ala hora nos conn Pabar ta onvoca, Cuenta, ef h el anti Pero si asumireste geen’ *!5°M0s nos une " &8 qui asto, tro os que aie Seber Baga es 6 quien 5 la invitacion deberemos precio. Puede haber ex +8 and TOMY yp, CeDciones Se suele dene ak ohol “ine chlo al ao ett sie jaar evar untos clave Ua Bropina ens rane 0a. pero tole, como + Los alemanes se slente staurantes del 109%, | unnpoteta de vino. Digdedad e incersign eoMOdOS en tas undo unos dulces. tes de llegar a una a Les gusta anali inlones con as sua 4 conclusién, alas difcutades en profundidsa * Se muestra respeto alas p 1 profundidad o santo se aprec yi3s Personas con los © abrecia mucho la formacion nang omoei 'én individual tos tecnicos, por Vig on. ta ver Figura 4.56 Los alemanes son rpseuropeds que més dias a jestvos y de vacaciones do iienen ol afio. También te son losmds vigjeros se yreservan una parte de sus "4 {ngesos anuates a este fin, + Los jfes tienen norma normalment ran conocimintotcrico d ee ee toe lice ar recta perm bert + Los comportamientos desmesuradosd smesurados de enfado, frustracién 0 aie , nerviosismo ene lugar de trabajo son vistos como signos de debilidad y falta de profesionaldad + Los empleados reciben érdenes de sus superiores dels trabajos a realizar, pero luego tienen plena autonomia para realizarlos. : «= Las relaciones entre mandos y subordinados son frias, distantes y formales, «= Las empresas alemanas estan formadas por departamentos autonomos dentro de los cuales fluye la informacién. « Las reuniones suelen ser formales, a menos que se realicen entre dos negocia- dores en solitario, en ese caso son mas informales. “= Los negociadores alemanes llegan a las reuniones muy bie mados de los temas que se van a tater lr callarse que hablar de temas de los que no se fend Wn profundo t sn documentados & mandos siempre 1s fluye de arriba a abajo: Los aciones. rito que confiar en la palabra para evitar malen: nen las empress rmados que el nucleo de operé “mejor reflejar Ios acuerdos por esc Bese eteontaton tds as causlns neces" uti en el lugar de trabajo, aunaue est0 ee ce slegriay optimism ide a vida como todo el™mundo con compafieros con los formal, incluso entre ror rmaldad es unsigno deesPet0 Pate