"Cómo terminar la guerra entre ventas y marketing"

Nombre : Ruth Anghela Blacido Crisanto

Los departamentos de ventas tienden a creer que los especialistas en marketing no están
en contacto con lo que realmente sucede en el mercado. El personal de marketing, a su
vez, cree que la fuerza de ventas es miope, demasiado centrada en las experiencias
individuales del cliente, insuficientemente consciente del mercado en general y ciega para el
futuro. En resumen, cada grupo infravalora las contribuciones del otro. Ambos tropiezan (y
el rendimiento de la organización se ve afectado) cuando no están sincronizados. Sin
embargo, pocas empresas parecen hacer propuestas serias para analizar y mejorar la
relación entre estas dos funciones críticas.

Curiosos por la falta de alineación entre Ventas y Marketing, los autores entrevistaron a
pares de directores de marketing y vicepresidentes de ventas para captar sus perspectivas.
Analizaron en profundidad la relación entre ventas y marketing en una variedad de
empresas de diferentes industrias. Su objetivo era identificar las mejores prácticas que
pudieran mejorar el desempeño conjunto y aumentar las contribuciones de estas dos
funciones. Entre sus hallazgos:

● La función de marketing adopta diferentes formas en distintas empresas en

diferentes etapas del ciclo de vida del producto. La creciente influencia del marketing
en cada fase del crecimiento de una organización afecta profundamente su relación
con el departamento de ventas.
● Las tensiones entre Ventas y Marketing se dividen en dos categorías principales:
económica (un presupuesto único suele dividirse entre Ventas y Marketing, y no
siempre de manera uniforme) y cultural (las dos funciones atraen a tipos muy
diferentes de personas que logran el éxito gastando su tiempo de formas muy
distintas).

En este artículo, los autores describen los cuatro tipos de relaciones que suelen exhibir
Ventas y Marketing. Proporcionan un diagnóstico para ayudar a los lectores a evaluar el
nivel de integración de sus empresas y ofrecen recomendaciones para alinear mejor las dos
funciones.