PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

La planificación comienza respondiendo tres preguntas: ¿dónde está usted hoy?, ¿hacia dónde se
dirige?, ¿cómo llegará hasta ahí? El proceso de planificación estratégica es un esfuerzo de la
organización, bien definido y disciplinado (es una metodología, proceso a seguir), que apunta a la
total especificación de la estrategia de una empresa y la asignación de responsabilidades para su
ejecución. Determina la estrategia que quiere conseguir la empresa, para lo que determina objetivos,
actividades, sus responsables, etc. Competencia se da a nivel de unidad de negocio. La planificación
estratégica se da a los tres niveles.

Matriz de Abel: definición del ADN organizacional. Se utiliza para

describir el negocio. Luego de definir el negocio, se propone una
misión y visión.
Misión: lo que soy actualmente, a qué nos dedicaremos. Propósito
de la existencia de la empresa, justifica su existencia. Es corta y
precisa, inspiradora, original y se dirige al mercado.
Visión: expresión del tipo de empresa que aspiran crear los
ejecutivos. Describe sus aspiraciones, objetivos y a dónde y qué
quiere llegar a ser a LP. Hacia dónde queremos llevar la empresa,
son los valores de la empresa.
Debe proyectarse al futuro, ser clara, realista, e inspiradora y consecuente. Sus componentes son:
- La misión de la empresa, debe ser coherente con ella.
- La segmentación de negocios.
- Filosofías empresariales (valores, creencias)
La implementación del Plan Estratégico, o la definición de la estrategia, se puede realizar mediante su
visión clásica o a través del modelo Delta.

VISIÓN CLÁSICA DE LA ESTRATEGIA

La diferencia entre las formas de estrategia se da por la ventaja que tienen y su panorama
competitivo.
a) Líder en Costo
Se da cuando la ventaja que tiene la empresa se basa en los costos y abarca todo el mercado. Las
empresas quieren tener los costos de producción más bajos y, en consecuencia, cobrar precios más
bajos. Esto se logra al generar economías de escala, a través de la experiencia (más eficiente), la
innovación, etc.
b) Líder Diferenciado
Se da cuando la ventaja de la empresa se basa en la
diferenciación, y también abarca todo el mercado. La
empresa se diferencia por entregar una calidad
superior, por la imagen que proyecta, su marca, etc.
c) Enfoque en Costo o Diferenciado
Se da en un panorama competitivo estrecho, se
enfoca en un segmento de mercado pequeño,
limitado, al cual puede seguir mediante su ventaja en costos o en diferenciación, dando así el enfoque
en costos y enfoque en diferenciación.
EL MODELO DELTA
Otra forma de definir la estrategia es bajo la visión de Hax. ¿Por qué un nuevo modelo de negocios?
- La definición convencional de estrategia -lograr una VCS- conduce a la rivalidad y a la
comoditización.
- En cambio, la esencia de la estrategia consiste en lograr el vínculo con el cliente (costumer
bonding).
- Tratar a cada cliente de manera diferente: importancia de la segmentación y la PV al cliente.
- Comprender el rol de la Empresa Extendida: la necesidad de cooperar.
- Evaluar y definir las competencias propias desde una perspectiva estratégica,
- Estrategia es gestión del cambio.
El Modelo Delta se basa en la premisa de que el posicionamiento estratégico basado en el vínculo
con el cliente es determinante para aumentar la rentabilidad de los negocios, es por esta razón que
se evidencian 3 tipos de posicionamientos estratégicos en este modelo, que suelen ser excluyentes.
Orientado hacia el cliente: generar relaciones transaccionales más que a la transacción. Una empresa
existe si, y solo si, tiene clientes.

Mejor Producto
Puede desarrollar una estrategia basada en menos costos (reducir los costos para el cliente) o más
características diferenciadoras. Esta lógica tradicional no se mantiene en el tiempo, porque genera
mucha rivalidad en la empresa.
a) Bajo Costo: busca atraer clientes ofreciéndoles una ventaja en precio.
b) Diferenciación del Producto: busca atraer y retener al cliente ofreciendo un valor agregado
único.
Todas las empresas cuentan con una eficacia operativa que sostiene una infraestructura de costos
bajos y productos diferenciados de gran calidad.

Solución Integral Para el Cliente

El posicionamiento de mejor producto es una relación netamente transaccional, solución integral para
el cliente es una relación directa, más cercana con el cliente, me preocupo por lo que requiere,
necesita, y la propuesta que le entregaré. Puedo reducir sus costos o incrementar sus ingresos y
beneficios.
a) Redefiniendo la Experiencia del Cliente: consiste en generar nuevas formas de relacionarse a
LP con el cliente, que generen valor agregado único al mantenerse con la empresa en las
distintas etapas de su vida.
b) Integración con el Cliente: consiste en ofrecer servicios que antes eran realizados por el
cliente o que el cliente requiere hacer, pero no es parte de su corebusiness. La empresa se
integra a la cadena de valor del cliente, a sus procesos internos, con tal de agilizarlos.
c) Amplitud Horizontal: se satisfacen todas las necesidades relevantes de los clientes de
compras en un solo lugar. Tengo un segmento de mercado al cual le satisfago todas sus
necesidades.
Al conocer a sus clientes, las empresas pueden saber qué quieren, y entregarles una PV creativa y
exclusiva que necesiten.
 Consolidación del Sistema
El mercado se consolida donde se intersecan la oferta y demanda: ofreces lo que demanda el cliente.
Ésta es la posición estratégica máxima, y consiste en el cómo me relacionaré con proveedores y
distribuidores para consolidarme en el sistema con una PV, cómo atraeré a los complementadores.
Este posicionamiento estratégico se relaciona con la visión de la empresa extendida, en el cómo, al
relacionarme con mis canales hacia adelante o atrás, crearé una PV, una estrategia que consolida el
sistema, que sea la única (o de las principales) capaz de satisfacer la demanda.
a) Canal Exclusivo: se refiere al dominio y control que puede tener una empresa sobre la gestión
logística de un producto o servicio, generando un acceso restringido. Cuando la empresa
detecta un segmento que no es abastecido, y se dedica a satisfacerlo.
b) Intercambio Dominante: consiste en crear un mercado que, por las facilidades que otorga,
tiene la capacidad de atraer a una gran mayoría de actores. La idea es llegar a hacer el
intercambio que sea capaz de captar el mayor porcentaje de mercado.
Las empresas (aplicaciones) que ganan no son las de mayor calidad/diseño/imagen, sino las
que captan mayor participación de mercado al absorber las demás empresas que quedan
atrás. Todas las RR.SS. compiten por este intercambio dominante, con tal de que el mayor
porcentaje de clientes del mercado utilice la App.
c) Propiedad de Estándares: consiste en la generación de un estándar único que posee la
empresa, el cual no es posible de copiar o sustituir fácilmente. Se apropia de la mayor parte
del valor creado por el sistema. La idea es llegar a ser la tecnología o estándar que domine la
industria.
Todas las empresas tienen al menos un derecho legítimo de liderazgo para llevar a consolidar el
sistema. Este derecho legítimo se logra a través de la innovación (en tecnología o procesos) y uso
eficaz de la informática, llegando a ser estándar que domine el mercado, y que la mayoría de los
competidores utilice esa tecnología para fabricar su P&S

El Desafío de la Descomoditización
Transformar la organización basada en el mejor producto en una organización que brinde soluciones
integrales al cliente, buscando, a su vez, oportunidades para lograr la consolidación del sistema.