BENEFICIOS Y ETAPAS DE LA HERRAMIENTA CRM

BENEFICIOS

1. LEALTAD Y FIDELIDAD DE LOS CLIENTES

Como se comento en la investigación anterior que una estrategia CRM aumentaba la
lealtad y fidelidad de los clientes hacia el proyecto presentado por las empresa. Por ello
supone distintos beneficios a distintos niveles:
 Un cliente mas fiel aceptara de manera mas inmediata las nuevas propuestas de la
empresa.
 Un cliente mas fiel aceptara de manera mas completa y global la totalidad de la
oferta de productos que se relaice.
 Un cliente mas fiel aceptara mas fácilmente la propuesta de precio que realicemos
ya que incorporara al concepto delproducto la percepción de relación que se
pretende.
 Un cliente mas fiel presentara un ciclo de vid mas largo y por tanto unas
expectativas de negocio a mas largo plazo.
2. REDUCIR EL CHURM
El anglicismo churm viene a indicar el nivel de bajas o deserciones que tiene la
organización en su cartera de clientes. Aumentar la fidelidad y por extencion el ciclo de
vida de los clientes es importante, pero también es importante conocer el nivel de
deserción y sus causas. Actuar contra el churm desdela óptica del CRM será en definitiva
contar con un comercial virtual que tratara de evitar aquellas fugar que casi
inevitablemente se dan, puesto que la posición del cliente y proveedor pueden y, de
hecho, varian en el tiempo, por lo que el posicionamiento inicial cambia y la propuesta de
producto puede dejar de ser atractiva para las dos partes.

3. MENOR COSTE POR CLIENTE NUEVO

CRM aporta toda la infromacion, tanto en destino como en el origen de la relación con el
cliente. Asi pues, conociendo el coste de promoción del producto pueden determinarse
cualesson los costos unitarios para la conquista de un cliente.Este coste puede verse
reducido por dos líneas básicas de intervención:
 A igualdad de esfuerzo mejores resultados. Con igual estructura de costes y, por
tanto, de recursos obtener mejores resultados.
 Con menores esfuerzos iguales resultados. Pueden interesarreducir costes
estructurales sin reducir ingresos, para ello imaginemos en una reducción de la
fuerza comercial o en una reducción de los costes de comunicación, sin reducir el
nivel de ingresos. Podria ser el caso de la necesidad de incrementar recursos en un
departamento sin incrmentar los recursos totales de la organización.
4. CROSS SELLING (VENTA CRUZADA)
La ventana cruzada es uno de los elementos estratégicos de la mejora en la cifra de
negocio de la empresa. Lejos de buscar oportunidades de negocio, inversiones en I + D,
gastos en recursos comerciales podemos encontrar filones de negocio simplemente en la
venta cruzada de productos entre los clientes de la organización.
 Conocer las necesidades, habitos y atributos de valoración en el proceso de compra de
nuestro clientes facilitara el poder presentar nofertas de venta cruzada. Imaginemos en
productos que permitan realizar ofertas complementarias a la tradicional del producto
ofertas complementarias a la tradicional del producto ofertado hasta el momento. Para
ello estará sumando una presentación de nuevo producto al conocimiento que se tiene de
la cartera de clientes.
La venta cruzada aportara diferentes beneficios de oportunidad:
 Ahorramos en una venta con menor coste estructural. Aumentamos la fidelidad de
nuestra cartera de clientes.
 Ahorro en costes por ahorro en el coste de adquisición de nuevo cliente
 Mejoramos la posición competitiva en el mercado respecto a nuestros
competidores.
 Economias de escala en politicas de comunicación.
 Reforzamos el producto estrella o el core business de la empresa.
5. UP SELLING (VENTANAS AÑADIDAS)
el up selling referido a la estrategia en ventas dirigida a incrementar el volumen de ventas
unitario. Seria el efecto automóvil. El con sumidor de acuerdo a su presupuesto y
valoraciones de adquisición se in clina por un modelo determinado de automóvi. En esta
franja de elección pueden incorporarse accesorios y complementos que personalizan el
auto móvil y que en definitiva incrementan el valor de adquisición. Una estrate a CRM
tendrá un valor determinante en mostrar estos valores y atributos del consumidor con el
fin de dar cumplida respuesta a estas preferencias.
Una estrategia CRM deberá aportar toda aquella información histórica y puntual de las
preferencias de los clientes con el fin de transmitir y ofrecer el mayor concepto de valor
posible Con el up selling accedemos a una potencial bolsa de negocio con un coste sólo
relativo al de la gestión de la información. No hay coste por ad quisición de nuevo cliente,
los costes de promoción y de comunicación son menores. Los retornos operativos más
elevados y la ratio de efectividad co mercial se incrementa.
6. MAYOR PRODUCTIVIDAD Y EFICEINCIA COMERCIAL.
En muchos de los apartados expuestos en el tratamiento operativo de un CRM, este nos
conducia a la realidad de un departamento comercial más efectivo y más productivo.
En este momento la relación con el cliente no serà tan sólo por los in gresos que aporta a
la organización. Al cliente también se le valorará por su rentabilidad, por su cuota de
participación, por su nivel de prescripcion, en definitiva, por su nivel de integración al
proyecto de empresa que presenta mos. El comercial también tendrá la percepción
gratificante de que toda su ac tividad queda documentada y servirá en el futuro para que
la propia organi zación realice datamining donde explorar y encontrar aquellas
oportunidades de negocio que potencien las ventas y las relacio nes con los clientes.
7. REDUCCION EN COSTES DE MARKETING DE COMUNICACIÓN
Con una estrategia CRM controlamos el retorno operativo y económico de las inversiones
realizadas en marketing de comunicación, evaluando en todo momento la efectividad de
las mismas. Para el director de marketing será de gran valor disponer de la información
histórica de los niveles de efectividad que se conseguio con las distintas campañas de
comunicación, su lectura e interpretación facilitará las decisiones de efectividad para las
 sucesivas campañas a organizar. En el control de medios de comunicación, como se
conocen los niveles de efectividad, el nivel de asignación presupuestaria a cada uno de
ellos asi como las plataformas de negociación, serán tratados con criterios más efec tivos
ya que se conocerán los retomos que aportan cada uno de estos ca nales.
8. OPTIMIZAR INVERSION DE TI
Otro beneficio de un CRM a la organización de una empresa será la op timización que se
da en las inversiones en Tecnologias de la Información (T). Las empresas han invertido en
ordenadores personales, en instalacio nes de cableado y conexión, incluso en
comunicaciones remotas, sin em bargo, realmente el volumen de información en tránsito
y en almacenaje justifica tal nivel de inversión. La información almacenada referida a las
relaciones con los clientes no requerirá de recursos extraordinarios ni de infraestructuras
paralelas sino que se incorporará como un accesorio más a las herramientas disponibles
en la organización.
(Switft, 2002)

ETAPAS DE LA HERRAMIENTA CRM

El CRM se lleva rabo a través de las siguientes etapas

 Recogida y análisis de información: el establecimiento debe recoger información e

interpretarla y agruparla estableciendo e a segmentos de mercado hacia los que
orientar ciertos servicios. La recogida de más información y la actualización de la
existente deberá permitirnos identificar nuevas oportunidades de negocio.
 Diseño de la estrategia: se diseñará una para cada segmento de mercado,
intentando siempre satisfacer todas las necesidades que éste presente.
 Puesta en práctica de la estrategia: cada estrategia será puesta en
funcionamiento. Es posible que en la implantación de cada una seran
inconvenientes que durante el diseño no fueron detectados. La empresa intentara
poner los medios necesarios para superarlos.
 Retroalimentacion: Deben además diseñarse estrategias y dispositivos de
corrección para subsanar de la manera mas rápida y efectiva posibles errores.

RECOGIDA Y Puestra en practica

DISEÑO DE LA
ANALISIS DE de la estrategia
ESTRATEGIA
INFORMACION

RETROALIMENTACIO
N

Ademas de estas etapas, durante elproceso de implantacion del CRM la empresa deberá:
  Identificar a los clientes: tener claro quien son y tratarlos de forma uniforme durente cada
una de sus estancias
 Diferencias a cada cliente: establecer grupos de clientes con necesidades comunes, para
poder de esta manera asignarles los servicios diseñados previamente para ellos.
 Contactar con los clientes: para recoger de forma continua infromacion útil en la
prestación de nuestros servicios.
 Realizar modificaciones efectivas en los servicios.

1. RE/MAX
Esta empresa pertenece al sector inmobiliario y probablemente haya una
sede muy cerca de ti. Desde que empezaron a utilizar una herramienta
CRM, han podido lograr un manejo más eficiente de su base de datos.
Entre los principales beneficios que experimentaron podemos mencionar:

 Les permite monitorear a futuros compradores, identificando su

posición dentro del proceso de ventas. De esta forma pueden
aplicar las estrategias de venta que correspondan.
 Además, cuando se trata de empresas inmobiliarias, la cantidad de
datos y archivos que se manejan a nivel digital puede ser enorme;
fotos, contratos, documentos personales, etc. Con estas
herramientas las empresas pueden enviar archivos a sus clientes
sin ninguna limitación y en el momento que estos lo necesiten. 
 Pueden sincronizar todas sus plataformas para actualizar sus
ofertas de forma simultánea en todos los sitios web o bolsas
inmobiliarias donde tengan lugar.
 El CRM puede encontrar combinaciones ganadoras tomando un tipo
de perfil de usuario y compatibilizándolas con las ofertas
disponibles. Para ello lo compara a su vez las características de un
cliente potencial.

Bibliografía
Switft, R. S. (2002). Crm. Como Mejorar Las Relaciones Con Los Clientes. México: PEARSON.
Recuperado el 01 de Septiembre de 2022, de https://books.google.com.mx/books?
id=yn1Jbi3sBKQC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=one
page&q&f=false

 
Cuando se utiliza un CRM especializado en empresas inmobiliarias lo que
más agradecen los gerentes es poder centralizar todos sus procesos,
desde la prospección hasta el cierre del acuerdo de alquiler o venta.

(Ureña, 2008)

Bibliografía
Switft, R. S. (2002). Crm. Como Mejorar Las Relaciones Con Los Clientes. México: PEARSON.
Recuperado el 01 de Septiembre de 2022, de https://books.google.com.mx/books?
id=yn1Jbi3sBKQC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=one
page&q&f=false

Ureña, A. N. (2008). RECEPCION Y RESERVAS. ESPAÑA: Paraninfo. Recuperado el 01 de Septiembre

de 2022, de https://books.google.com.mx/books?id=U3-
5BqtTvkgC&pg=PA227&dq=ETAPAS+DE+LA+CRM&hl=es&sa=X&ved=2ahUKEwjTubao7fP5
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