FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN, NEGOCIOS Y GERENCIA

ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ANALISIS DE NEGOCIANDO CON UN H.P.

Zaira Paola Fino Rodríguez Cód.: 1910011036

Juan David Acuña Cubillos C.C. 1012450934

21 de septiembre del 2022

 NEGOCIANDO CON UN H.P.
1. Definir que es Negociando con un H.P., principales aspectos a tener presente,

objetivos, reflexión sobre los ejemplos planteados por el Autor, incluir ejemplos.

El libro Negociando con un Hp es del autor José Ignacio Tobo, el señor José nos

ilustra en su libro el cómo podemos negociar con una persona difícil. Analizando

toda la estructura del libro pudimos destacar que el principal objetivo del libro

Negociando con un H.P, es darle a conocer al lector el tipo de negociador que hay

en una mesa de negociación, resaltando al negociador HP que se características ya

sea por sus tácticas de negociación o simplemente su personalidad. En este libro se

analiza esas personas que tiene tendencias a ser mentirosas, injustas y duras,

brindando así tácticas y claves para poder manejar este tipo de personas o incluso a

entornos difíciles.

Uno de los estilos a resaltar del libro es el estilo soviético, ya que enmarca

básicamente los principios que tiene un negociador difícil, en él se enmarcan varias

actitudes entre ellas:

- No tener capacidad de negociación, el señor José mencionaba que esta actitud es

cuando solo se resalta el beneficio y los bienes que tiene la persona y no piensa

ceder para poder compartir ese beneficio o bien tangible. Sin embargo, del otro

lado de la mesa si es posible tener una negociación. En este tipo de actitud se

resalta el gana- pierde, donde uno de los miembros siempre va a obtener mas del

50% del resultado de la negociación.

- Las conquistas no se devuelven, es donde podemos resaltar esa negación no va a

tener un lazo a largo plazo porque su único beneficio fue a un plazo de seis meses o
 un año, por ende, si llega a obtener un beneficio mayor no habrá manera de

establecer una renegociación con la otra parte, por esto, con este tipo de

negociadores se debe pretender negociaciones solo para lo establecido a corto plazo

- Este tipo de negociadores colocan como parte central la mentira dentro de la

negociación para beneficios propios.

2. Según el Autor de Negociando con un H.P., la Negociación dura en tiempos

actuales es Obsoleta y cuales deberán ser los entrenamientos centrado en personas

difíciles, incluir ejemplos de casos de empresas nacionales e internacionales con

Negociación Dura., incluir ejemplos

El escritor José Tobo mencionaba en su libro los años 90, en donde decía que los

negocios se centraban en un gana y gana por ambos lados siendo muy

benefactoraio para varios empresarios y personas naturales, sin embargo, sabemos

que ha medida del tiempo esto ha cambiado debido a que cada año se incrementa

la competencia en absolutamente todos los sectores del mercadeo, por lo que todas

las empresas cargan con la presión de no perder frente a las demás empresas, la

oferta de productos y servicios se incrementa con el paso del tiempo a su vez que

las empresas incrementan la complejidad dentro de si mismas. Los entrenamientos

que podemos utilizar a personas difíciles, es no otorgar el poder a la persona HP, en

donde se debe tomar las riendas, no generar temor al conflicto. Es importante tener

encuesta subir nuestras capacidades para estar al mismo nivel de la demanda que

debemos generar para conseguir esa meta. Debemos tener en cuenta la frase de

nadie cambia una estrategia ganadora, por ende, estas personas difíciles siempre lo

suelen utilizar obrando mal para tener un resultado positivo. Los asuntos es lo que
 vamos a negociar y las relaciones, esos negociadores duros logran esos resultados

sin importar dañar esa relación, nunca se debe sacrificar relación y asuntos, se debe

dar importancia a las dos para poder aprender a separar los asuntos con la relación.

Lo que debemos saber es que no podemos cambiar a las personas, pero si saber ese

efecto que produce en nosotros dentro de la negociación. Podemos analizar que la

fuerza mas importante es el egoísmo para tener acciones de poder.

Además, debemos manejar las emociones al 100% estar preparados

emocionalmente, tener una buena planeación (interés, alternativas, criterios,

compromiso).

Empresas con negociación dura tenemos a Juan Valdez, la empresa Mila, Pruna,

Bimbo

3. - ¿Cómo Negociador Internacional y teniendo presente los parámetros “¿Tarea

Compleja” como afrontaría el conflicto entre los países de Rusia y Ucrania,

explicar?

Si hablamos del principio del conflicto entre estos dos países, veríamos que esto

lleva más de 30 años, pero a partir de 1991 comenzó el conflicto político y militar

tras disolverse la unión soviética, donde varios territorios se convirtieron en países

independientes y uno de estos fue Ucrania quien mantuvo una fuerte relación con la

OTAN, y esto hizo que Rusia perdiera poder sobre ellos sin que ucrania pertenezca

a la OTAN.

En el 2014 fue un gran estallido del conflicto las protestas de las calles de Kiev,

donde miles de ucranianos se manifestaron en contra del presidente Víctor

Yanukóvich, quien abandonó su cargo como presidente y huyó del país ese mismo

año. En este momento es cuando Vladimir Putin tomo el poder y aprovecho estas
 protestas para invadir Grimea que es una zona demasiada estratégica para Rusia

pues es su entrada directa al mar negro y a pesar de las sanciones que ha recibido

Rusia de parte de la unión europea no sede con la devolución de este territorio En

el caso de la guerra de rusia y ucrania pienso se puede llevar de dos maneras que

siendo ucrania debería a arriesgarse a entrar a rusia no dejarse poner contra las

paredes esperando que rusia lo ataque y más sabiendo que la escuela de

negociación rusa es una gana-pierde, entonces lo que debe hacer realmente ucrania

es intervenir a rusia no dejarse invadir y ellos contra atacar invadiendo que como lo

decía la lectura puede que sean negocios difíciles pero debe hacerlo para recibir

mejores resultados y la otra forma es realmente entrenado en negociación poniendo

sus cartas sobre la mesa sabiendo que a pesar que rusia busque un GANA-PIERDE

podamos hacer que ambas partes ganen llegando a una buen tratado de paz y más

con la fuerza que tiene rusia a nivel mundial y la última es hacer que rusia pierda

la negociación haciéndola creer que la que realmente gano y al final consiguiendo

la paz y evitando una guerra fácilmente

4. Desarrollar un esquema o mapa conceptual con el contenido de Claridad y

Creación de Valor del Libro Negociando con un H.P., incluir ejemplos?

5. Conclusiones y reflexiones.

Pude concluir que efectivamente hay varios tipos de personas en una mesa de

negociación, el éxito de la negociación depende de las estrategias que uno

implemente según la persona que tenemos del otro lado, las personas difíciles

siempre tienden a ganar por eso uno siempre debe levar varias opciones ya sea para

un gana-gana o un gana-pierda, debemos conocer muy bien la cultura, las actitudes

del país al que se va a negociar. Se debe implementar y tener en cuenta la teoría

total en donde no podemos controlar al otro negociador, pero si brindar

información para generar una persuasión frente a la situación presentada, para no

verlo como un enemigo sino con diferentes intereses. Es primordial no tener temor

al conflicto, no debemos anclarnos en posiciones para eliminar conflictos

innecesarios esto para tener poder con menos esfuerzos

La reflexión es mas que todo a no negar que podemos hacer las cosas que por mas

que las cosas se vean de una forma mal convencernos que son más que eso y no

rendirnos antes nada y saber de igual forma que como lo decía en el libro La

negociación es una competencia que requiere de otras “people skills” como

persuasión, estrategia, creatividad, pensamiento sistémico, toma de decisiones,

planeación, comunicación. Ser un buen negociador integral es una forma

maravillosa