Pontificia Universidad Javeriana

Facultad de ciencias Jurídicas

Dpto. de Filosofía e Historia del derecho
Teoría y Practica de la Negociación
Luis Javier Benavides C.

Ficha de lectura: Conceptual Foundations: Walton and McKersie's Subprocesses of

Negotiations por: Thomas A. Kochan y David B. Lipsky.

Primera parte, ¡AJÁ!: los autores establecen cuatro herramientas supremamente

valiosas para entender la negociación, desde objetivos diferentes y recíprocos donde es
necesario recordar la necesidad mutua de las partes (negociación distributiva), hasta la
unión de estas en la persecución de un objetivo común (negociación integrativa); la
integración de la negociación intra-organizacional es fundamental, pue, a menudo
olvidamos que no solo se negocia con la persona que tenemos en frente, sino que esta
puede representar los intereses de muchas otras sobre todo en la negociación con gobiernos
o grandes entidades; igualmente destaco la estructuración actitudinal, en tanto, me parece
una parte transversal a todo proceso de negociación

Segunda parte, ¡Mmm!: la concepción de los autores de las cuatro temáticas

expuestas como cuatro subprocesos de una misma negociación no me parece acertada,
pues, no toda negociación cuenta con los presupuestos necesarios para incluir los cuatro
subprocesos, es mi opinión que estas son cuatro herramientas, bajo las que se puede
estudiar cualquier caso de negociación, donde idealmente se usan las cuatro sin perjuicio de
que se usen menos; es decir, no todas las negociaciones representan la creación de una
relación entre las partes, y el perseguirla puede representar una perdida de energía o
esfuerzos para la parte que la busque, así mismo no siempre las partes son sujetos
pluripersonales, con lo que la negociación intra-organizacional no aplica en todos los casos;
igualmente las negociaciones distributiva e integrativa representan puntos de partida
distintos, en tanto, una finalidad común (negociación integrativa) transforma el
acercamiento macro en una negociación.