PREGUNTAS FRECUENTES ACERCA DE COSTOS

1. Mi negocio no es de productos sino de servicios, ¿cómo calculo el costo variable?

En el caso de servicios, el costo variable es el costo de las horas trabajadas en proveer
el servicio. Para eso debemos darle un valor a nuestras horas y podemos partir por el
cálculo de cuánto costaría nuestra hora de “mano de obra” si fuéramos dependientes.
Por ejemplo, si doy sesiones de estimulación temprana, y sé que como dependiente
me pagarían S/3000, debo dividir ese monto entre 150 horas, (que es
aproximadamente el número de horas que se trabaja al mes como dependiente); en
ese caso mi costo de mano de obra sería S/20 por hora. . Si la sesión de estimulación
temprana dura 1 hora, el costo variable sería S/ 20, si dura 2 horas el costo variable
sería s/40 (S/ 20 x 2) y así sucesivamente.

2. Mi negocio de servicios no considera horas, sino trabajo por proyectos. ¿Cómo

debería calcular el costo variable?
Lo recomendable es siempre calcular sobre horas de trabajo. Algo que puedes hacer
es diseñar paquetes de servicio estandarizados donde des un valor estimado de horas
de dedicación (mano de obra). De acuerdo al tipo de servicio o necesidades del
cliente, puedes ir agregando o reduciendo horas, eso te puede ayudar a calcular
desde antes las horas que te demandará un servicio e incluso puede ayudarte a
generar propuestas y presupuestos más rápido.

3. Antes de lanzar un paquete de servicios suelo invertir tiempo en investigar y

estudiar para crear el servicio, ¿eso lo debo sumar al costo variable?
Esto debería estar considerado en tu inversión inicial, no es recomendable incluirlo en
costos variables.

4. Si administro mi negocio y realizo los servicios, ¿puedo pagarme un sueldo,

además de mi pago por “mano de obra”?
Si, calcula un monto fijo o calcula la proporción de tiempo que te demanda la gestión
administrativa o de ventas en tu negocio.

5. ¿Cómo calculo el margen de contribución de un servicio?

Si ya calculaste el valor de la mano de obra tomando de referencia el pago por hora en
un trabajo dependiente de tu rubro, calcula el precio al que venderías tu hora de
servicio de forma independiente, por ejemplo investigando el precio de tu
competencia. Si tu hora de mano de obra como dependiente sería S/20 y tú vendes tu
hora de trabajo a S/40, tu margen de contribución sería S/20. Ese margen incluiría la
contribución a tus costos fijos y lo que sobre sería tu ganancia.

6. ¿Siempre debo tener precios iguales o menores al competidor?

Darle un valor a tu trabajo y tus productos no se refiere sólo a definir un precio, sino a
definir bien tu diferencial y comunicarlo bien. Si te encuentras en un mercado que
soporta precios variados, tienes una propuesta de valor diferenciada y la comunicas
bien al segmento de mercado que identificaste necesita tu producto o servicio, no
apuntes a la guerra de precios: haz que tu cliente perciba el valor de tu marca.
Entonces, si el valor percibido de tu propuesta de valor es mayor al de la competencia,
puedes cobrar más. Por ejemplo, una farmacia que atiende 24 horas puede darse el
lujo de cobrar un poco más por los productos que vende. Un profesional que tiene
una serie de títulos y reconocimientos puede cobrar más por sus servicios. Recuerden
eso sí, comunicar este “valor adicional” para que el cliente esté dispuesto a pagar más.