54 pay #0 son0H soy emg El interés que succits Ia comprensién de ta motivecién humana cponce 2 alge més que @ une simple moda parajere. Es un tema fundamental, dade que la motiva- cién es la fuerza interna que mueve 2 2ctuer a las per sonas. Quien hace algo actia porque esté motivado par ello, porque siente un impulse interior a realizerlo para lograr una satisfeccion. Esto mismo es aplicable a quien no hace neca.? La motivacién es de capital importancia para entender qué es y cémo funciona uns empresa. Todo ditectivo, cualquiera sea su nivel, debe tener una adecuada comprensién de la motivaci6n humana, ya que la més importante de sus funciones es lograr que sus subordinados hagan lo que se espera de ellos. Si el directivo prescinde de la motivaci6n de sus colaboradores, le pueden suceder dos cosas: que no logre los resultados que esté buscando, o que, alcanzados dichos resultados, éstos reviertan contra él Por ejeruplo, cuando se mide a un equipo de vendedores Gnicamente por resultados de ventas, obviamente étas tenderén a ser mayores, pero, jy los cobros!, 7y Ia repeticion de compra por parte del cliente? Empiezan a aparecer comportamientos oportunistas {que sestan eficacia « Ja empresa, ya sea por la pérdida de oporcunidades de negocio 0 por la creciente necesidad de aumentar Jos costos de control. jQué es motivacién? = _—— Cuando decimos que Luis esté motivado para it a trabajar, queremos decir que siente un impulo para trabajar. La motivacién & cf Shpulsss a actuar pass Jexrir satisfaceiones. Y, e6mo surge este impulso? Surge porque la persona valora 2 priori, es decir, antes 00 8 ap son 207 ondein nO ‘ugnay ea SoAgOM Soy OMS Este aprendizaje también se adquiere por repetivién de actos y puede ser positivo 0 negativo. Cuando es positivo, la persona va teniendo mayor facilidad para lograr resultados trascendentes, de los cuales a su vez depende el logio de los resultados extuinsecos. Fl apseagizaje estructural positivo produce satisfacciones afectivas en a persons. Por el eontrario, si do Hegativo, Tes necesidades de lot otras influyen cada vez menos en. su decisién y la persona que achia se va “autoincapacitando” para sentir satisfacciones afectivas, reduciendo asf el nivel de eficacia (resultados ‘extrinsecos) al que podrfa llegar. ‘Ademés, uno puede ir aprendiendo a tomar conciencia del impacto de su acci6a sobre otras personas © puede aprendera no hacerlo. Un vende dor puede tener cada ver més en cuenta el impacto de la venta sobre su cliente (aprendizaje positive) 0 puede centrarse slo en e! logro de la ven- ta (aprendizaje negativo) ®. Aprendizaje operative y estructura! son los dos tipos de resultados internos que se producen en la persona que zeta por ef sole hecho de haber actvedo, con indepen dencia de lo que venga del exterior o de lo que les ocurre a les personas con las que interactéa. Se produce uno u otre dependiendo de In mayor fecilidad adquirida para fograr en el futuro resultados extrinsecos 0 resultadcs trascendentes. Let personas tionen un impulse 2 mejorar, ¥ ¢ este impuiso el que las leva a buscar resultados internos adecusdos. 3 irfeewoe'tyagtendtoncess ipo 3) Tambien es un resultado externo a la persona que actia. By elbenclis Juy.se produc: fas porsonas come ronsicuBitede tae rev liga {Git Werks Wein. Lo que se busca es el servicio a los ctros, independientemente del resultado externo de la aceién y del grado de satisfaccién que el solo hecho de realizarla suponga para el agente. Lo que se pretende al realizar la accién es el cambio que puede producirse en la otra persons: Otro’.Este cambio en la otra persona puede darse en cualquiera de los tres émbitos de nece- sidades, lo determinante es que yo no busca un cambio en mf o un resultado para mi, sino una mejara en el otro. Motives trascendentes son, por ejemplo: que la otra persone sacie su sed, que se divierta, que aprenda a usar un programa informético, que sea mejor récnico, mejor jefe, mejor fudhe-de forilia, cue abandone el consumo de drogas, que vaya mejor vestido, que se supere a sf mismo, que descubra su lugar en el mundo, etc. Es evidente que todo directivo debe caracterizarse por vener motivos de este tipo, y es evident también que los buenos disectivos los tienen. Cuando se ignora a los demés, se prescinde de este tercer tipo de resultados. “Instrumen- taliza:” © ignorar « las personas equivale a no considerarlas como seres humanes, sino coImo cosas, como medios o instrumentos. Se busca simplemente resultados del primer o segundo tipo, con independencia de lo que le ocurra al otro. Esta forma de actuer produce un aprendizaje estructural negativo que repercutira -més pronto o més tarde en la capacidad de obtener no sélo satisfacciones afectivas sino también materiales, en tanto és1as dependan de otras personas: el vendedor no vende si el cliente no compra. ‘Como podemes ver en la siguiente ilustracién, existe una estrecha telacién entre resultados, motivos, necesidades y satisfacciones. Tustracién 7 meer naan Comat oy2 sven oat IB Cantidad de motivacién En el préximo capitulo analizaremos con més detenimiento la motiyacién humana. Sin imbargo, vamos a/adelantat algunas consideractones.- canal de motivagicn et Ta esultance de la some de la motivaciGh que se propone el Logro de motivos ixtrinsecn. ‘mds la motivacion que busca los motivos) #tetneecos y la que persigue los motivos|tzns cendentes! Motivo para trabajar = motives = ‘Moiives Extrinsecos + Motivos Intrin- srcos + Motivos Trascendentes. De modo que le persona realizard Ia accién A st la wrouvacisn para hacerla (MA) es mayor que pars no hacedla (Myo A): si MA > Mno A. Nadte. hace nada sin pingdén motive s¥ nunca hay nadie absohitamente desmotivado: ‘gave puede suceder e9 ‘que i feng iaBtHeacién sufierente para no hacer, nada, alo apie se sucle Hamar floyera 0 peres2 Cuando se dice, por ejemplo, que “los empleados de esta empres? estdin desmotivados en au trabajo”, no significa que no tengan metiyacién suficiente para hacer su trabajo, porque de hecho lo estén haciendo. Lo que se quiere indicar es que la calidad de sus snotivos es deficiente o no es la més idénea. Calidad de los motivos Bs importante recordar que en Ta mavoria de las acciones itervienen los tres tipos de tmotivos, aunque con mayor intensidad unos que otros. Como el peso de ésos es diferente sh cada persona, demos que existen personas con mayor © menor calidad motivacionl sein ls impertancia que le den a los motivastrascendentes. Veamos algunos ejemplos. En el caso de un vendedor de autos, sus metivos extrinsecos podrian ser los siguientes: cumplir con los objetivos de ventas que le han sefciado, ganar uno mayor cantidad de prinas, qué no le penaicen porno ir al trabajo, et: Los intin- secos: ver si és copoz de superar el reto de vender un tipo de productos dics, ‘edquiir mayor experiencia como vendedor, seguir vskando chentes borque le us= ta hablar con lo gente, etc.Y los trescendentes: aconsejar a un cliente para que ela el producto que més le convene, ayudar a un colega suyo (més inexperte) para ensefarle los coracersticas de los productos que he de vender, quedarse hasto més torde en Ia oftcina eyudando « un compaiero hacer el informe de ventas, poner més esfuerzo en el trabajo para que su jefe esté content, etcéter. Un médico que otiende a un paciente puede buscar uno 0 varios de los siguientes recutades, Su motivo predominante serd intrrseco si fo que busce es adquirirun mayor conocimiento y pericia como médica, o divertrse porque le gusto su trabajo; es decir, si su acciSn es impulsada por Io biisqueda de satsfacciones personales. Serd predcminantemente trascendente si lo que més le importa es Jo sclud del enfermo o simplemente acompenar, escuchar y consolar @ un paciente terminal ¢ quien nadie visita.Y seré extrinseco si lo que busca pric. palmente es dinero o prestigio."? Cuando une madre © un padre se levante de la coma en la madrugada para tender a su hijo que esté larando, puede hacerlo por una combinacién de motives. Al comienzo se levamia fastidiado (extrinseco), pero trate de ver si el nfo estd bien (trascendente), aunque también busque que deje de Horar y ‘asi poder seguir durmiendo (extrinseco). Heaaisenames roenas de moro que io rminade por & peso ave la persia le da a cade baw Ue Sos. ina carabinacén de:tos tres tipor de mrotivacional wiene deter- » Los motivos influyen en el modo de actuar Cui Se Seis porgstvos extrinsedts fa que se bates cc tents segre Aguelo ‘que se pucde lograr con la accién como medio pora satisfacer laf nee icales materials En cambio,gunniloge atin os mativesintrinseeos, to que se pretend ssatisfacer nt necesidacko atehestifiba 0 psicoldgicas. Prima la accién por sf misma, porque permite a fa persona disfrutar 0 aprender. Pero, cuapiied Nlucs dev In pomsona acta porsmotivos trascendentes. La acci6n se realia cqmnistiliG pata benieficion a sites personas, A diferencia de los otros dos motives, gui aparece de modo explicito el “orra”. Como hemos visto que en una accién intervienen ordinariamente los tres morivos, “aunque con teyor intensidad unos que otros es muy esclarecedor analizar Gamo influyen ‘en cada caso omoy sono sr £aFED |) -