Este periodo puede dividirse en tres etapas: análisis, planeación, y discusión.

Durante la etapa de análisis, simplemente trata de hacer un diagnóstico de la

situación, de recoger información, de organizarla, y de reflexionar sobre ella.

Querrá identificar las opciones ya propuestas y los criterios ya sugeridos como

base para un acuerdo.

Durante la etapa de planeación, se ocupa de los mismos cuatro elementos una

segunda vez, generando ideas y decidiendo lo que debe hacerse. Será necesario
que se genere opciones y criterios adicionales para seleccionarlas.

Durante la etapa de discusión, cuando las partes se están comunicando,

buscando un acuerdo, los mismos cuatro elementos serán el mejor tema de
discusión. Se pueden reconocer y manejar las diferencias de percepción, los
sentimientos de frustración y de ira, y las dificultades en la comunicación.

Cada parte debe llegar a entender los intereses de la otra. Entonces cada una
puede colaborar en la generación de opciones que sean mutuamente ventajosas,
y buscar acuerdos basados en criterios objetivos para resolver los intereses
opuestos.

A diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación

basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en
opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce
un acuerdo prudente.

Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma

eficiente, sin todos los costos transaccionales que implica atrincherarse en
posiciones que más tarde tendrá que abandonar.