29/10/2019 Ethos, Pathos, Logos.

La retórica
de Aristóteles para persuadir | Nacho Tellez

Ethos, Pathos, Logos. La retórica de Aristóteles

para persuadir
por Nacho Téllez | Jul 12, 2016 | Creación de contenido | 11
Comentarios

Hace ya 2.300 años que Aristóteles escribió Retórica  y todavía hoy

se
siguen estudiando sus enseñanzas.

Parece que no ha habido mucha inversión en I+D en oratoria.

En su libro, Aristóteles enumeraba las tres fuentes de información

para un
buen discurso persuasivo: ethos, pathos y logos.Privacidad y
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LOS QUIERO

Qué es Ethos, Pathos y Logos

En un momento te cuento el signi cado de ethos, pathos y logos y
además te
pondré varios ejemplos pero antes de empezar ten en cuenta que
este  contenido se considera el ideal cuando hablamos de discursos
persuasivos. No es necesario para todo tipo de discursos.

Dicho esto, la realidad es que la gran mayoría de discursos o

presentaciones
son persuasivas. A menudo buscas un cambio en tu audiencia ya sea
de
conductas o de pensamiento y eso precisamente es lo que signi ca la
persuasión.

Ethos
Ethos se re ere a la credibilidad que tú puedas tener como orador o
divulgador. ¿Por qué tu audiencia debería creer lo que dices?

¿Cómo te sentaría que Luis Bárcenas te diese un discurso sobre

honestidad
y buenas prácticas?

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Para poder persuadir a tu público lo primero que necesitas es

envolverte en
un aura de credibilidad. Si ellos no te ven como alguien en quien
con ar,
poco importa lo bien estructurados que tengas tus argumentos o lo
rico que
sea tu lenguaje no verbal ya que será muy difícil que consigas
convencerlos.

Tres maneras de construir Ethos

La primera manera de conseguirlo es tener un ethos construido de
antemano por tu reputación. Puede que seas un experto en el tema
del que
hablas, que tengas algún título académico que te legitime o algún
trofeo que
demuestre que dominas la disciplina que explicas.

Imagina que el último premio Nobel de economía te viene a dar una

charla
sobre el futuro de las inversiones en este país. ¿Harás caso de lo
que pueda
decir?

Muy probablemente.

La segunda manera es tomarlo prestado. Puede que tú no seas el

premio
Nobel pero si te sirves de sus argumentos o sus ideas envuelves lo
que dices
en papel de credibilidad.

Imagina que te hablo de unos resultados médicos y te digo:

“Según el doctor Smith, jefe de la planta de cirugía avanzada del
hospital de
Boston, Massachusets, el 82% de las operaciones de pecho son…”
Sí, estoy hablando yo pero son las palabras de un experto en mi
boca.

Gracias al Doctor Smith estoy ganando credibilidad.

La tercera técnica nace de tu coherencia como orador. Tu retórica,

tus
movimientos y la capacidad de conectar con el público son factores
que
ayudan a reforzar tu Ethos.

¿Te imaginas a un orador que tartamudea, se queda en blanco y se

mueve
con nerviosismo por el escenario?
 No pinta bien.

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Pathos
Pathos se re ere a la capacidad que tienen tus palabras de generar
emociones en la audiencia.
¿Se te ha puesto la piel de gallina alguna vez al oír el discurso
de alguna
película? Muchos actores, desde Russell Crowe  hasta Chaplin  lo
han
conseguido conmigo. Y no es sólo por su fantástica interpretación
sino por
el estudiado texto que es capaz de tocar las bras más sensibles. Y
si añades
visuales prepara los pañuelos.

Apelar a las emociones es uno de los recursos más potentes que

tiene un
orador. Y de los más difíciles de dominar.

Tres maneras de construir pathos

La primera y más potente es mostrar vulnerabilidad.

Cuando alguien sale a hablar delante de docenas o cientos de

personas y es
capaz de abrirse y contar algo que le haga vulnerable está
circulando por la
autopista que lleva al corazón de los demás.
Mira este discurso de la pequeña pero gran Ellen Page.

Mi recomendación es que lo veas todo para que veas el cambio tanto

en ella
como en el público pero si pre eres ir directo al grano puedes
avanzar hasta
el 5:00.
Decir lo que dice delante de toda esa gente… vaya. Hay que ser
valiente.

La segunda estrategia es contar historias. Las historias o

anécdotas
personales nos hacen parecer más humanos y ayudan a conectar con el
público.

Cuando tú cuentas los problemas que has tenido para aparcar en el

centro
de Madrid dejas de ser “el orador” y te conviertes en una persona
normal
como el resto del público.

La tercera estrategia es usar metáforas. Las metáforas son

analogías que
explican conceptos complicados a través de historias más simples.
 La biblia está llena de metáforas así como nuestra cultura popular.
Cuentos
como el patito feo o la hormiga y la cigarra son maneras
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distintas
y
Política dede explicar

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un concepto. Y es que como dice Jorge Bucay: “Los cuentos sirven

para dormir
a los niños y despertar a los adultos.”

Con las metáforas sucede lo mismo.

Logos
Logos se re ere al mundo de la lógica y el razonamiento. Es todo
aquello que
refuerza tu mensaje desde el prisma de la razón.

Imagina que quieres hablar de cómo la polución perjudica a nuestras

vidas.
Podrías dar porcentajes de polución en distintas ciudades, mostrar
grá cos,
podrías de nir qué se considera polución: el humo de los coches,
algunos
desechos tóxicos, según qué gases de la industria, etc.
Con esto conseguirías darle una base sólida a tu discurso y apelar
a la parte
analítica de tu audiencia.

Tres maneras de construir logos

La primera es incluir grá cos o estadísticas en tu discurso.

Cuando alguien ve un grá co que demuestra una tendencia o una

estadística que sustenta una a rmación su parte izquierda del
cerebro se
activa y aprueba lo que estás diciendo.

La segunda es usar investigaciones, estudios o experimentos que

aborden el
tema que tratas desde una visión cientí ca. El método cientí co ha
aportado
muchos avances en la sociedad y es, a día de hoy, la prueba que
debe pasar
todo razonamiento o teoría para que la mayoría de la población la
adopte
como cierta.

La tercera es mostrar hechos demostrables. Puedo decir que dos más

dos
son cuatro para ejempli car un concepto y con ello uso la lógica de
un hecho
demostrable para toda la audiencia.
También podría decir que el FC Barcelona se fundó en 1899 o que el
Real
Madrid tiene 11 copas de Europa. Privacidad y
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Datos, hechos demostrables. Logos.

Ethos, pathos y logos: todo en uno

Uno de mis discursos preferidos es el que dio Robert Kennedy en
1968
alertando del peligro de medir el progreso y el bienestar de una
nación por
su Producto Interior Bruto.
Te recomiendo que, por poco inglés que sepas, veas la recreación
del
discurso aquí. (empieza en el 2:40)

La traducción vendría a ser algo así:

“Durante mucho tiempo hemos medido la excelencia personal y

los valores
sociales por la mera acumulación de cosas materiales.
 
Nuestro producto interior bruto actual es de más de 800
billones de dólares al
año. Pero si juzgamos a los Estados Unidos por eso, ese
Producto Interior
Bruto incluye la polución, los anuncios de tabaco y las
ambulancias que
usamos para limpiar nuestras autopistas de carnaza. Incluye
las cerraduras de
nuestras puertas y las cárceles para aquellos que las rompen.
Incluye la
destrucción de los bosques y la pérdida de nuestras maravillas
naturales en
pos del urbanismo salvaje.
Incluye también el Napalm, las cabezas nucleares y los coches
blindados de la
policía que detiene las manifestaciones en nuestras calles.
Incluye el ri e
Whitman, el cuchillo Speck y los programas de televisión que
glori can la
violencia para vender juguetes a nuestros hijos.
 
Y aún así el Producto Interior Bruto no mide la salud de
nuestros hijos, la
calidad de su educación o su modo de gozar jugando. No incluye
la belleza de
nuestra poesía o la fortaleza de nuestros matrimonios. La
inteligencia de
nuestro debate público o la integridad de nuestros políticos.
No mide nuestro
ingenio ni nuestro coraje, nuestra sabiduría ni nuestro
aprendizaje, nuestra
compasión ni nuestra devoción a nuestro país.
 
Mide todo en corto y se olvida de aquello que hace que la
yvida
Privacidad
valga

Política la pena.

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Nos dice todo de América excepto por qué estamos orgullosos de
ser
americanos.”

284 palabras. 97 segundos de genialidad. Ethos, Pathos, Logos.

¿Eres capaz de encontrar los tres?

11 Comentarios
Cristina el 14 julio, 2016 a las 8:00 am
Gracias Nacho,
No estaría mal que después de elaborar un
discurso realizáramos el ejercicio de
pararnos un momento a analizarlo en busca del
Ethos, Pathos y Logos. Creo que
ayudaría a expresarlo luego con convicción.

Responder

nachotellez el 14 julio, 2016 a las

8:26 am
Claro que sí Cristina.

O incluso, mientras lo creas, puedes

exigirte que contenga al menos una
característica de cada campo. Así te
aseguras que llegas a una mayor
parte de la audiencia porque unos
van a necesitar datos lógicos y otros
más emocionales.

Responder

Juan el 6 junio, 2019 a las 6:51 am

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En efecto para eso se creó esta

herramienta: ComuniCARDS que además
de Ethos, Pathos y Logos incluyen
Agora (espacio) y Chronos (tiempo)

https://www.menteposible.com/2018/09/12/communicards-una-baraja-
para-aprender-comunicacion/

Responder

Karla el 1 octubre, 2019

a las 12:28 am
No puedo encontrar donde
conseguirlas en México. ¿Puede
apoyarme?

Responder

Nacho Téllez el
1 octubre, 2019 a las 6:41 am
Hola Karla,

¿Qué es lo que
no puedes encontrar?

Responder

carolina el 6 junio, 2017 a las 2:54 pm

Excelente artículo .

Responder

Marcela el 18 agosto, 2017 a las 4:30 am

Muy buen artículo…muchas gracias!

Responder

Karmen Hernández el 3 septiembre, 2018 a las

1:22 am
Excelente redacción, maravilloso ejemplo,
muchas gracias!!!

Responder

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Eduardo Diaz el 7 noviembre, 2018 a las 10:37

pm
Muy buen articulo pero la referencia al
discurso de Page es patetica.
cuál valentia hace falta para hacer lo que
hizo delante de su publico? si estaba
pagada para eso no veo cual es el valor. Haría
falta valor para, en ese mismo foro,
desenmascarar la manipuacion de LGBT con
argumentos solidos. pero decir a
gays que ella es gay… por favor.

Responder

Nacho Téllez el 25 enero, 2019 a las

8:43 am
Hola Eduardo,
Gracias por tu comentario aunque te
sugeriría cuidar las formas. No
cuesta nada decir lo mismo siendo
algo más educado.

Si crees que no hace falta valentía

para destapar tu homosexualidad lo
respeto aunque yo no pienso lo
mismo. Tienes razón, el público que tiene
en frente son de la comunidad LGTB
en su mayoría y eso lo hace más fácil
pero ese discurso no va dirigido
solo a esa audiencia.
Hay cámaras grabando y Ellen sabía
que lo que dijese lo oiría medio
mundo y así fue. Al día siguiente,
todos los periódicos recogían la noticia
y es probable que sus padres, sus
tíos, sus amigos, sus antiguos
compañeros del colegio, sus vecinos,
sus colegas de trabajo y casi
cualquier persona con la que tenía
relación se enterase de su condición.
Puede que muchos la traten igual y
lo acepten. Puede que otros no.
Sabiendo eso, salir del armario es
un ejercicio de valor.

Responder
 Juan el 6 junio, 2019 a las 7:25 am
Gracias Nacho, muy buen artículo, ayuda de
forma sencilla y al mismo tiempo
profunda a esa difícil tarea de mejorar
nuestra comunicación.

Responder

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