Mercadotecnia Estratégica.

Actividad #1: Caso Harley Davidson

Raúl Flores Rubio

29 Mayo 2022

Profesor: Dr. Miguel Ángel Urquídez Ramírez

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Instrucciones: A partir de los materiales revisados, analizar detalladamente el caso HD (Harley Davidson) y
desarrollar lo que a continuación se solicita.

ESTRUCTURA DEL DOCUMENTO:

1. INTRODUCCIÓN

A lo largo de los años, Harley Davidson, se ha posicionado como una empresa líder en materia del
motociclismo, no solamente vendiendo motos como tal, sino vendiendo toda una experiencia y un estilo de
vida; esto, gracias al esfuerzo que realizaron al renovarse cambiando tendencias, hábitos y necesidades para
complacer a sus clientes y así crear una comunidad con los mismos principios.

2. OBJETIVO
Identificar y comprobar el papel que juega la mercadotecnia para renovación de una empresa, a llegar a
sus objetivos y satisfacer las necesidades de sus clientes.

3. DESARROLLO

a) Análisis del comportamiento del consumidor; modelo 8O’s

I. Ocupantes: ¿Quiénes compran? Tradicionalmente, los dueños de estas motos, venían de

clase obrera y media, al aumentar calidad y costos, la compañía atrajo a otro tipo de clientes, en su
mayor parte profesionistas y graduados de universidades (como contadores, médicos y abogados).
También las mujeres constituyen una buena parte de los nuevos clientes de la empresa.

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 II. Objetos: ¿Qué compran? La comunidad de HD, tienen la oportunidad de comprar
motocicletas, ropa y accesorios, así como un valor agregado, también adquieren toda una experiencia y
estilo de vida.

III. Objetivos: ¿Para qué compran? En sí, compran una motocicleta como medio de
transporte, en un segundo plano, compran experiencia, emociones, el sentimiento de montar una
“Harley Davidson”.

IV. Ocasiones: ¿Cuándo compran? No hay nada específico para el momento de comprar,
podríamos referirnos a la edad, es decir, que los clientes compran más en la famosa “crisis de los
cincuenta”; se puede decir también que en los eventos que organiza la empresa para poder vivir la
experiencia y así enganchar al cliente.

V. Outlets: ¿Dónde compran? Se puede realizar la compra en eventos que organice la empresa
o con los distribuidores autorizados de la marca.

VI. Organización: ¿Quién decide la compra? La compra la decide el cliente, si cree que el
costo – beneficio es lo mejor para sus necesidades.

VII. Operación: ¿Cómo compran? Se puede comprar en línea, eventos o sucursales, pero para
este tipo de compra, creo y opino, que la mejor experiencia es en evento o sucursal para obtener la
mejor experiencia.

VIII. Oposición: ¿A quién hay que superar? Hay que superar a la competencia, expectativas
de clientes, así como, diferencias políticas, socioculturales, demográficas, etc.

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 b) Explicación Estrategia HD para recuperar el mercado

Se comenzó con la negociación para poder adquirir de nuevo la empresa y rescatarla de la

bancarrota. Tomaron la decisión de ir a Honda para adquirir los conocimientos de la calidad
gerencial que manejaban los japoneses. Se realizó un inventario “just in time” y se le entrego
más participación a sus empleados. Realizaron una visita a una planta de fabricación de
motocicletas japonesas y se hizo “lobby” para las tarifas de importación. Se realizaron campañas
especiales y exclusivas de marketing y diseño. Con esto, los ejecutivos descubrieron un patrón
que sirvió para reiniciar la estrategia global de la empresa.

c) Explicación de la teoría del comportamiento humano del consumidor en las que HD basó
su estrategia.

A la hora de realizar un análisis del comportamiento del consumidor, las teorías presentan
diferencias teóricas y metodológicas. Sin embargo, todas comparten las mismas metas y objetivos:

• Identificar las necesidades de los consumidores. Harley Davidson identifico que los
consumidores, no solamente deseaban una motocicleta de buena calidad, sino también, vivir una experiencia
diferente.

• Planificar acciones comerciales y publicitarias. La empresa reinvento y renovó su

marketing y su identidad visual.

• Mejorar la comunicación con los clientes. Al realizar eventos donde los clientes podían
descubrir toda la aventura y experiencia de ser parte de Harley Davidson, formar parte de clubes de
motos y realmente vestirse con la marca, la empresa mejoro notablemente.

• Obtener la confianza y fidelidad del cliente. Harley Davidson logro obtener la confianza y
fidelidad de sus clientes al ofrecer una mejora en la calidad de sus productos, la experiencia,

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 afiliaciones a grupos de motociclistas, seguro, servicios de emergencia, publicaciones sobre motos,
recepciones y acontecimientos privados, facilidad de alquiler y muchos más beneficios.

4. CONCLUSIONES

Harley Davidson se ha convertido en una de las empresas más celebres y famosas en cuanto al mundo del
motociclismo, esto fue gracias a la arduo trabajo ejecutivo y administrativo, la estrategia tan innovadora y
creativa en cuanto a marketing, publicidad y comportamiento del consumidor. Al realizar sus objetivos
reales, pudieron crecer y florecer como la empresa que conocemos al día de hoy.

5. Referencias bibliográficas

• Schindwald, J. (s/f). El caso Harley Davidson [Archivo PDF] Recuperado de

https://www.tudecides.com.mx/articulos-y-casos-de-esudio/managment/elcaso-de-harley-davidson-caso-
de-estudio.html

• da Silva, D. (2020, 17 diciembre). 8 teorías del comportamiento del consumidor para entender a tus
clientes. Zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/teorias-comportamiento-consumidor/

• ¿Por qué quiero comprar una Harley-Davidson? La historia de la marca de motos más legendaria
extraído de: https://www.tinsa.es/blog/historia/por-que-quiero-comprar-una-harley-davidson-la-historia-
de-la-marca-de-motos-mas-legendaria-
2/#:~:text=William%20Harley%20y%20Arthur%20Davidson,rodaran%20por%20el%20asfalto%20nortea
mericano.