Planificación y control de entradas: Ventas y servicios

Los planes estratégico y táctico se basan en un proceso estructurado de planificación el cual

comprende una serie de pasos secuenciales. El primero de ellos es el proceso de planificación de
ventas.

Planificación integral de ventas

El proceso de planificación de ventas es una parte necesaria de la planeación y control porque:

a) toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la

comercialización.

b) con base en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral
de ventas.

Si el plan de ventas no es realista, la mayoría —si no es que todas— de las demás partes del plan
global tampoco lo es. Por lo tanto, si la administración considera que no puede desarrollarse un
plan realista, es posible que no haya una justificación para la planeación y control. A pesar de los
criterios de una determinada administración, semejante conclusión puede ser una administración
táctica de incompetencia. Si en realidad fuera imposible hacer una apreciación del futuro potencial
de los ingresos de un negocio, no habría un gran incentivo para la inversión en dicho negocio, ya
fuera en su inicio o en su continuación, excepto si se tratara de aventuras meramente
especulativas que la mayoría de los administradores e inversionistas prefiere eludir.

Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes pero relacionados: el plan estratégico
y el plan táctico de ventas. En un plan integral de ventas se incorporan detalles administrativos
como son objetivos, metas, estrategias y premisas, los cuales se traducen en decisiones de
planificación respecto del volumen planificado (unidades o trabajo) de bienes y servicios, precios,
promoción y esfuerzos de ventas.

Los principales propósitos de un plan integral de ventas son: a) reducir la incertidumbre acerca de
los futuros ingresos, b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de
planificación (esto es, en los planes de comercialización), c) suministrar la información necesaria
para desarrollar otros elementos de un plan de control integral de utilidades y d) facilitar el control
administrativo de las actividades de ventas.