4.

4 El proceso de venta en el mercado de servicios

Cuando lanzamos un producto o servicio al mercado debemos conocer muy bien a

nuestra audiencia para anticiparnos a sus necesidades, pero para eso debemos
entender cuáles son las etapas del proceso de ventas.
El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por su
director comercial para mantener una homogeneidad en el proceso, pero también
para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica. Algunos factores que es
importante analizar a la hora de establecerlo serán:
Presupuesto disponible: ¿Tenemos dinero para publicidad?, ¿muestras gratis?,
¿demostraciones?…
Equipo de ejecución: ¿Contamos con un equipo comercial?
Infraestructura: ¿Contamos con tienda online, almacén, logística…?
Tipo de ventas: ¿Al por menor o al por mayor, a profesionales o a particulares?
Canal de distribución: ¿Online, tiendas físicas propias, otros distribuidores…?
Tipo de producto: ¿Físico o digital?, ¿perteneciente a qué sector (belleza,
automoción, tecnología, papelería…)?
Precio del producto: Cuanto mayor sea, la toma de decisiones de compra por
parte del consumidor tardará más y, por tanto, el proceso de ventas deberá ser
más largo.
Posicionamiento del producto: ¿Es novedoso? ¿es único? ¿Es la opción más
barata del mercado?
Para poder lograr este proceso existen técnicas de venta las cuales son:
 Método AIDA
 Método SPIN
 Método SNAP
 Método PRAINCODERECI
Definiremos cada uno:
Método AIDA:
Atención: Es captar la atención del cliente
Interés: lograr que sienta interés por nosotros, nuestros productos y servicios.
Deseo: Provocar el deseo de compra
Acción: Conseguir la acción de compra es el último escalón para lograr la venta y
finalizar el proceso
Método SPIN
se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas equivocadas pueden
echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa indefinida. Con
SPIN, dejas hablar al comprador. Situación, Problema, Implicación y Necesidad-
beneficio.
Método SNAP
El método SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones:
inclúyelos positivamente y acabarán pensando que han tomado la decisión ellos
solos.

Método PRAINCODERECI
Presentación: Es el momento para generar en el prospecto la curiosidad. Las
primeras 20 palabras y 20 segundos deben de ir dirigidos a provocar la curiosidad.
Atención: Es un estado perceptivo del cliente le permite escuchar, atender y
asimilar la presentación de la oferta.
Interés: Solo se tiene de 5 a 15 segundos para crear algún interés, se necesita
demostrar algo destacable del producto y demostrar las ventajas.
Convicción: Es la presentación de hechos, pruebas y demostraciones que
corroboran las afirmaciones de lo argumentado anteriormente. Ayuda a crear
confianza en el consumidor.
Deseo: se genera ese deseo de posesión
Resolución: Se desvanecen toda clase de dudas, excusas y barreras que tenga el
cliente.
Cierre: La adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la
oferta.
El más común es el método AIDA. Para poder elegir una técnica se considera el
tipo de prospecto y se clasifica en tres tipos: consumidor, usuario y comerciante,
también debemos considerar el producto.

En este trabajo investigaremos la Unidad temática IV que lleva por nombre “La
venta de los servicios”, donde se desarrollara el sector terciario de la economía,
los servicios, para tener un panorama más amplio de los diferentes tipos de ventas
en los diversos sectores, es importante tener en cuenta que los servicios son el
conjunto de actividades destinadas a satisfacer una determinada necesidad de los
clientes, brindando un producto inmaterial y personalizado.

También se pueden clasificar en función de su carácter: Público para servicios que

el gobierno o Estado realiza. Mientras que privado son aquellos que los servicios
son realizados por empresas que no son públicas ni del Estado. Es importante su
clasificación ya que cada uno cuenta con su público objetivo y sus funciones.

También nos mencionan los tipos de empresas que son muy diversas en las
cuales podemos encontrar de transporte, turismo, educativo, entre otras, es muy
diverso este sector y actualmente el más importante ya que a nivel nacional y
mundial ha tenido un gran impacto positivo en la economía.
Para finalizar también las características de los servicios, su clasificación, como se
maneja el proceso de venta existe varias técnicas y la más reconocida es la de
PRAINCODERECI, también como identificamos los problemas que se presentan y
el cómo solucionarlos y encontrar en ellos un área de oportunidad.

Conclusión
Como podemos ver en la investigación es importante este sector cada año, los
economistas refuerzan que el desarrollo de este sector pasará por los esfuerzos
de las compañías de servicios. El mercado de servicios se trata de métodos para
promocionar las ventajas e impactos de una oferta en la vida del cliente. Para ello,
utiliza tácticas de comunicación basadas en la relación con el público objetivo, que
van desde la publicación de contenido informativo hasta el envío de
comunicaciones vía SMS y la publicación de anuncios en los medios de
comunicación.
No solo es la promoción de los servicios también es el diseño e imagen del
producto en la actualidad es posible encontrar una gran variedad propuestas
basadas en servicios: desde el diseño de un logotipo, el sabor, textura, colores,
todo es importante para tener un impacto en los consumidores y atraer a que
compren y las empresas tengan éxito.
Para finalizar el consumidor siempre está en constante cambio referente a sus
preferencias, gustos y deseos, por ellos es importante que las empresas creen
nuevas estrategias, implementen beneficios y ofrezcan no solo un producto o
servicios, sino una experiencia para los clientes, un sentimiento que haga que se
posicionen en la mente del consumidor.