Dirección Comercial

Maestría en Dirección y Administración de Empresas

Mtra. María del Pilar Costal Pérez

Primera clase: Introducción a la materia

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Objetivos del curso:

1. Exponer las distintas responsabilidades que tiene

la Dirección Comercial en cualquier empresa.

2. Entender desde la orientación y las políticas

corporativas, hasta la gestión de nuevos
modelos de ventas emergentes, pasando por la
planificación y la gestión de la fuerza de ventas.

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Índice de temas

► Tema 1: La Dirección de Ventas: semana 2 y 3

► Tema 2: La planificación de ventas: semana 4 y 5
► Tema 3: La gestión de la fuerza de ventas: semana 6 y 7
► Tema 4: El valor del cliente y el servicio postventa: semana 8 y 9
► Tema 5: Distribución comercial: semana 10 y 11
► Tema 6: Previsión comercial: semana 12 y 13
► Tema 7: La propuesta comercial: semanas 14 y 15
► Repaso para examen: semana 16
► Examen: semana 17

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Bibliografía:

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Actividades:

1) Actividad: Definición de territorios Valor 4 puntos

Fecha límite 22 de noviembre

2) Actividad: Presentación de ventas Valor 4 puntos

Fecha límite 13 de diciembre

3) Caso práctico: El lead vendedor Valor 7 puntos

Fecha límite 10 de enero

Total 15 puntos

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Actividad 1: Definición de territorios

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Actividad 2: Presentación de ventas

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Actividad 3: Caso práctico El lead vendedor

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1. La Dirección de Ventas

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1. La Dirección de Ventas:

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2. La planificación de ventas

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2. La planificación de ventas

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3. La gestión de la fuerza de ventas

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3. La gestión de la fuerza de ventas

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4. El valor del cliente y el servicio postventa

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4. El valor del cliente y el servicio postventa

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5. Distribución comercial

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6. Previsión comercial

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7. La propuesta comercial

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7. La propuesta comercial

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