Universidad Rafal Landivar

Maestría en Administración Industrial

Melvia Lisseth Cajina Moreno
1293111

Ensayo: What´s the best way to give ground in a negotiation?

El documento revela el desarrollo de diferentes negociaciones sobre los precios de

productos o servicios. En este caso exponen tres escenarios diferentes, donde ambas partes
expones sus concesiones.

Estas simulaciones demuestran los cambios que sufren los precios debido a que los
negociadores quieren llegar a un acuerdo rápido.

El primer escenario es sobre unos estudiantes de MBA de diversas nacionalidades, que

buscan rentar un apartamento de una habitación en el centro de una ciudad. Tomando en
cuenta que un apartamento con esas características esta en un precio de $700 a $1000. La
negociación entre el arrendador y el arrendatario inicio con un precio de $1500. En este
escenario, se descubrió que la ultima oferta promedio de los participantes que recibieron
concesiones constantes, fue menor que la de los participantes que ofrecieron concesiones
graduales.

El segundo escenario se solicito a estudiantes MBA ejecutivos de diversas nacionalidades,

negociar por medio de correo electrónico una oferta de trabajo que un salario de
$20,000.00. Se descubrió una diferencia considerable en las ofertas finales promedio de las
Contrapartes, es decir, los primeros candidatos propusieron llegar a un acuerdo de $23,650,
versus los otros candidatos que decidieron ser más ambiciosos con una contraoferta de
$28,161. En resumen, los reclutadores que redujeron sus concesiones en promedio tuvieron
que gastar $4500 menos para contratar al candidato que los reclutadores que hicieron una
sola concesión.

Por último, el tercer escenario fue una simulación de la compra de una computadora de
segunda mano a un precio de $1,500. Esto para comprobar que la tasa mas efectiva a la que
un negociado debería reducir sus concesiones, descubriendo que funciona mejor cuando se
aplica un ritmo moderado. En la simulación los participantes brindaron una oferta promedio
de $975, el vendedor ofreció concesiones decrecientes a un ritmo moderado, en vez de
reducir gradualmente.
Si bien es cierto que los negociadores pueden reclamar mas valor cuando disminuyen las
concesiones paulatinamente, se advierte a los negociadores que no se utilice ya que
sacrificara posibles soluciones de un ganar-ganar.

En la mayoría de los negociadores ingresan sin un plan sobre como harán las concesiones,
pero la eficacia relativa de decrementar sus concesiones en varias rondas es una afirmación
de que por que se debe planificar sus concesiones antes de entrara negociar un servicio o
producto.