2018

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
UNA PERSPECTIVA MODERNA
ALFONSO RIVAS GARCÍA
ÍNDICE

Contenido
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 1
Capítulo I ............................................................................................................................................. 3
Generalidades de los Negocios Internacionales ................................................................................. 3
1.1 Fundamentos de los Negocios Internacionales ........................................................................ 6
1.2 Diferencias entre los negocios internacionales y los negocios nacionales ............................. 11
1.3 Motivos empresariales para participar en negocios internacionales ..................................... 13
1.4 Modos de operación en los negocios internacionales ............................................................ 15
Capítulo II Entornos de los Negocios ................................................................................................. 21
2.1 Entornos Culturales ................................................................................................................. 21
2.1.2 La idea de Nación como punto de partida ....................................................................... 21
2.1.1 El idioma como difusor de la cultura................................................................................ 23
2.1.2 La religión como estabilizador cultural ............................................................................ 26
2.2 Entornos políticos y económicos............................................................................................. 29
2.2.1 Apertura comercial y proteccionismo .............................................................................. 31
2.2.2 Bloques y tratados comerciales ....................................................................................... 33
2.3 Regulaciones al comercio ........................................................................................................ 40
2.3.1 Regulaciones arancelarias ................................................................................................ 41
2.3.2 Regulaciones no arancelarias ........................................................................................... 43
Capítulo III Estrategias de Negocios Internacionales ........................................................................ 48
3.1 Evaluación y selección de países ............................................................................................. 48
3.2 Técnicas de Negociación ......................................................................................................... 62
3.2 Estrategias de exportación e importación .............................................................................. 65
3.3.1 Determinación de la capacidad de exportación............................................................... 65
3.3. 2 Apoyos a la exportación .................................................................................................. 67
3.3.3 Análisis de la competitividad............................................................................................ 74
3.4 Formas de incursión al mercado internacional ....................................................................... 80
Capítulo IV Plan de Exportación ........................................................................................................ 85
4.1 Producto .................................................................................................................................. 86
4.1.1 Análisis y adecuación........................................................................................................ 89
 4.1.2 Regulaciones no arancelarias ........................................................................................... 92
4.2 Selección del Mercado Meta................................................................................................... 97
4.3 Estrategia de Distribución ..................................................................................................... 102
4.3.1 Términos de Negociación Internacional (INCOTERMS) propuesto ................................ 104
4.3.2 Canal de distribución ...................................................................................................... 109
4.2.3 Precio de Exportación .................................................................................................... 114
4.5 Apoyos a la Exportación ........................................................................................................ 117
Conclusiones Generales .................................................................................................................. 122
 INTRODUCCIÓN

NEGOCIOS INTERNACIONALES, UNA PERSPECTIVA MODERNA, tiene por objetivo

dar a conocer a los lectores, entre quienes se cuentan estudiantes y académicos de diferentes
carreras profesionales de la UPIIICSA-IPN y de otras escuelas del Instituto Politécnico
Nacional, los aspectos más representativos a considerar en cualquier negociación de carácter
nacional e internacional.

Las páginas de este libro son producto de un ejercicio continuo ante jóvenes, tras cuarenta y
cinco años de impartir diferentes materias dentro de las academias de Economía tanto a nivel
medio superior como superior, y apreciar el esfuerzo de quienes buscan desarrollarse en la
especialidad, sin embargo, debo destacar que muchos otros estudiantes que han pasado por
mis aulas eligen licenciaturas muy diversas a la Economía.

Por ello, considero importante poner al alcance de manera los más sencilla posible, los
conceptos que rigen los negocios internacionales, que, desde los albores de la humanidad
hasta nuestros días, representan la cadena evolutiva de la ciencia económica.

Con todo lo anterior, el libro es en sí una herramienta informativa para quienes, desde
diferentes ámbitos, tienen la necesidad de llevar a cabo negociaciones como una guía para
planes de desarrollo comercial, mercantil y de negocios en el mundo globalizado actual. Para
aquellos profesionales preocupados por su propio desarrollo, y dedicados a fomentar en su
personal un mayor conocimiento de las negociaciones. Para ellos son estas páginas.

Es tan amplio el espectro de la comercialización en el mundo actual y sus interrelaciones, por

medio de tratados y convenios con bloques y países que es muy común en la vida utilizar una
gran cantidad de productos elaborados y materias primas de marcas tan familiares que
parecen propias del país. Por eso, promover o bien, ostentar la leyenda Hecho en México,
no es referente de producción nacional, aunque la leyenda indique que algunas o todas las
piezas o materiales provienen de otras latitudes.

En este sentido es necesario transmitir a quienes desean iniciar sus actividades profesionales
en el campo de las negociaciones globales, bien para empresas corporativas nacionales o

1
internacionales, o bien iniciar una empresa en este ámbito, darles a conocer las ventajas
comparativas que pueden tener para generar transacciones competitivas.

En estos días ha sido materia de seguimiento informativo en todos los medios la

renegociación del Tratado de Libre Comercio México-Estados Unidos y Canadá (TLCAN o
NAFTA), por sus siglas en inglés y, desde luego, las enormes diferencias con los
negociadores, principalmente de Estados Unidos de América (EUA).

Hemos sabido que nuestro país cuenta con un experimentado equipo de negociadores
gubernamentales, apoyados por empresarios de las diferentes ramas que participan en el
TLCAN; no obstante lo cual, nos dan a conocer que las imposiciones del gobierno
estadounidense, podría concluir en la salida del acuerdo entre México y EUA.

No obstante, México es una potencia mundial en materia de convenios y acuerdos

comerciales, hecho que revela una excelente calidad de negociadores profesionales para
alcanzar el éxito en estas transacciones.

A los estudiantes de UPIIICSA, a mis alumnos y en general a todos los que lean estas líneas
deseo transmitir una serie de conocimientos que les permitan adquirir habilidades para
negociar éticamente con ventajas competitivas. Por ello, se plasma la necesidad que tiene
nuestro país formar profesionales de la negociación. Espero que este texto cumpla con los
objetivos establecidos.

En los diferentes capítulos que aquí se contienen se describen características para crear,
evaluar y detectar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas propias de toda
transacción. Se describen también, aspectos que han sido fructíferos en los mercados
internos, así como las prioridades de los destinos globales.

Al transmitir estos conocimientos, expreso mi compromiso de contribuir a fortalecer el nivel

de competencia internacional de miles de empresas mexicanas, compromiso que también
tendrán los profesionales formados para entender y actuar en un mundo de
comercializaciones cambiantes y, en muchas ocasiones adversas.

2
 Capítulo I

Generalidades de los Negocios Internacionales

México adquiere, en el mundo globalizado de hoy, verdadera relevancia en la negociación

de tratados comerciales mundiales, de acuerdo con la Presidencia de la República, existe una
red de 12 Tratados de Libre Comercio con 46 países (TLC), 32 Acuerdos para la Promoción
y Protección Recíproca de las Inversiones (APPRIs) con 33 países y 9 acuerdos de alcance
limitado (Acuerdos de Complementación Económica y Acuerdos de Alcance Parcial), y en
el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) con base en el Sistema
de Información de Tratados Comerciales Internacionales.

Ante el dinamismo del comercio y la cada vez más intensa “economía global”, los negocios
internacionales cobran especial relevancia al ser la manera o la serie de estrategias que
permiten que estas transacciones se lleven a cabo. Y no solo nos referimos a la
comercialización de productos, servicios y bienes intangibles, sino que dichas estrategias
forman parte y son objeto de los negocios internacionales.

Desde el inicio de la civilización surgió la necesidad de realizar intercambios comerciales.

Se sabe que los fenicios fueron grandes comerciantes marítimos, trayendo especias y telas de
oriente hacia los pueblos del mediterráneo.

En la época colonial, las embarcaciones de las potencias imperialistas y reinos de Europa,

partían hacia América y África, buscando diversas mercancías en el lejano oriente ante la
necesidad de contar con mayor variedad de productos primarios, semillas, especias,
condimentos, ganado, y vegetales, esto dio como resultado que muchos alimentos de la zona
del Caribe y actual Latinoamérica, como la papa, el jitomate o tomate rojo fueran conocidos
en Europa y conforme fueron ingresando a las cocinas europeas, desarrollaron toda clase de
platillos, cuyos ingrediente son imprescindibles en la actualidad.

Conforme se estableció el mercantilismo en los siglos XVI y XVII en los Estados-nación, se

produjo un cambio en la manera de estructurar la economía y el intercambio comercial; se
desarrolló el sistema monetario y, paradójicamente, a pesar del incremento en los envíos de

3
materias primas y cultivos, la intervención del Estado era total, impidiendo que existiera una
expansión de los productos de un país extranjero en el local, por temor a las intervenciones
y conflictos bélicos de la época.

Posteriormente, con las crisis económicas y financieras hacia finales del siglo XVIII y
principios del XIX, apoyándose en las ideas liberales de la época, nacieron las teorías
económicas de John Locke, David Hume y David Ricardo sobre lo que se conoce como
economía clásica, impulsando la especialización de la producción (un país, debía enfocarse
en la producción de alguna mercancía e intercambiarla con otro que también tuviera
producción especializada) y promoviendo el libre comercio con el famoso laissez faire de
Adam Smith.

Todo esto, evolucionó a una gran velocidad con las revoluciones industriales y la producción
en masa, que hicieron posible que un país pudiera satisfacer su demanda local y de este modo,
poder exportar su exceso de producción hacia otros países, con lo que llegó una nueva era
mercantil, sólo interrumpida con los periodos de Guerras Mundiales.

A partir de los 60’s con el desarrollo de la tecnología de las comunicaciones y mejores vías
de transporte, se ha intensificado el intercambio comercial de productos, aunque cabe
recordar que en esas décadas aún existía el proteccionismo y las economías cerradas, tratando
de controlar las importaciones y desarrollando las industrias locales.

A raíz del Consenso de Washington, el mundo empezó a cambiar sus políticas

macroeconómicas derivado de las recomendaciones del Fondo Monetario Internacional
(FMI) y del Banco Mundial (BM) como solución a las crisis económicas de los años 70.

Estas políticas sugeridas consisten en una desincorporación de las empresas estatales y una
mayor apertura al capital privado, así como la eliminación de las barreras a la inversión
extranjera y al comercio en general con la implantación de una política fiscal más flexible
con el fin de promover la inversión.

Actualmente las políticas neoliberales son las que rigen el contexto mundial, por lo cual la
mezcla del desarrollo tecnológico y políticas de apertura comercial e inversión, permiten

4
afirmar que cuando hablemos de negocios internacionales, ya no está solamente restringido
al intercambio comercial de productos, sino que va más allá, como el hecho de que una
empresa tenga varias secciones de su proceso productivo dispersas por el mundo con el fin
de ahorrar costes, o más impresionante aún, que con el desarrollo y mayor acceso a internet
que tiene la población, es posible que una empresa, incluso pequeña o mediana, pueda hacer
negocios con una transnacional que se encuentre al otro lado del mundo u ofrecer
directamente sus productos a consumidores que se encuentren en otras regiones, sin que la
empresa se encuentre físicamente en dicho país, ni siquiera en el continente.

Hablamos no solo de productos, las transacciones financieras ahora pueden realizarse en

cuestión de minutos sin necesidad de acudir a una sucursal bancaria; un empresario en
Canadá puede trasferir una suma de dinero a un negocio en la India, a través de la banca en
línea.

Por medio de los mercados financieros, una persona o grupo de personas pueden invertir en
acciones de una empresa estadounidense o europea, sin que tenga que trasladarse a tales
regiones y efectuar alguna negociación formal.

Todo este dinamismo, es lo que muchos economistas, sociólogos y politólogos están

llamando La cuarta revolución industrial, la cual se basa en este impulso cada vez más veloz
y vertiginoso, donde el desarrollo de las tecnologías de la información juega un papel
importante, así como la inversión en infraestructura para promover dichos cambios.

La otra cara de la moneda está determinada por los detractores de estas políticas y reformas,
quienes argumentan que la dependencia hacia otras economías y la no intervención del
Estado está marcando cada vez más la brecha entre ricos y pobres y dejando las riquezas en
manos de grandes transnacionales y corporaciones, mismas que adquieren poder económico
y político, influyendo en la política de un país en beneficio de sus negocios o afectando a la
sociedad, infringiendo leyes y reglamentos para ubicar sus plantas y fábricas, sin respeto por
los recursos naturales y el medioambiente.

Socialmente, si bien la revolución tecnológica ha permitido una mejor y rápida conexión para
mantener conversaciones con personas en regiones remotas o muy distantes, que en otros

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tiempos serían muy poco probables para trasladarse, y la evolución en los medios de
transporte han hecho que los tiempos de traslado se reduzcan significativamente, también
han sido responsable de una mayor dependencia de contenidos multimedia y demanda de
productos y servicios innecesarios que ha originado una desconexión con aspectos de
interacción social y convivencia presencial, es decir, la era digital ha creado un submundo
que abstrae la atención de las personas y no permite un desarrollo e interacción con el medio
que lo rodea.

Finalmente, es preciso señalar que todo individuo por más alejado o aislado que se encuentre,
está involucrado en estos cambios y participa de manera directa o indirecta en los negocios
internacionales.

1.1 Fundamentos de los Negocios Internacionales

Desde su incorporación al Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT,

por sus siglas en inglés) en 1986 y posteriormente como miembro de la Organización
Mundial de Comercio (OMC) en 1995 hasta el día de hoy, nuestro país se ha mantenido como
uno de los más importantes en materia de Comercio Internacional, debido principalmente a
su posición geográfica, prueba de ello es el número importante de tratados de libre comercio
que tiene suscritos con diversas naciones y asociaciones en regiones estratégicas en el mundo.

Asimismo, de acuerdo con la misma organización, México ocupó en el año 2015 el 13º lugar
en exportaciones y 12º en importaciones de mercancías (tabla 1), por lo tanto para nuestro
país tiene especial importancia la realización de negociaciones globales que le permitan
seguir generando recursos y atraer ingresos provenientes de diferentes mercados en diversos
países en el mundo.

6
 Tabla 1
Rank in world trade, 2015

México Exports Imports

Merchandise 13 12
Excluding Intra-EU Trade 8 8
Commercial Services 39 33
Excluding Intra-EU Trade 23 21
Fuente: World Trade Organization (2015)

De manera global, el volumen de las exportaciones se ha incrementado a partir de los cambios

que se generaron en la década de los ochenta y con gran dinamismo en los 90’s, como
se muestra en la gráfica 1.

Estos cambios en el comercio han provocado crisis económicas con impactos transcendentes,
afectando la economía mundial y la interdependencia de las naciones, con lo que las
economías de cada país son más vulnerables, como lo reveló la crisis hipotecaria en los
Estados Unidos en 2008, que representó lo que muchos economistas llamaron en 2009 “el
gran colapso del comercio”, llevando a una disminución del comercio mundial del 12.2%.
En 2012 la recesión en la Unión Europea impactó de manera importante las compras y
manufactura en otros países. Es innegable que los negocios internacionales son una parte
fundamental del PIB de un gran número de países y el gran soporte de muchas economías,
sobre todo de aquellos en vías de desarrollo.

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 Gráfica 1
Volumen de las exportaciones mundiales de mercancías, 1990-2013 (índice, 1990=100)

Fuente: Secretaría de la OMC

La globalización como factor de impacto en los negocios internacionales

El término “globalización” adquiere especial significado al ser la expresión fundamental y

tema de estudio desde finales del siglo XX, por académicos e intelectuales de todos las áreas
del conocimiento, debido a que este concepto no sólo se refiere a operaciones mercantiles y
de negocios, sino a toda la interdependencia y relaciones que existen desde nivel político
entre países, con acuerdos de cooperación, bloques, organizaciones y grupos como el G-7,
Mercosur o la Comunidad Asiática, que congregan a los países con fines, ideas o proyectos
en común, hasta los avances en el desarrollo tecnológico que han permitido una mayor
cohesión de los individuos y grupos en el mundo (Organización de Estados Americanos,
OEA, 2017).

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La globalización tiene sus bases en el desarrollo de tres elementos:

• Apertura comercial;
• Tecnologías de la información y comunicaciones (TIC);
• Medios de transporte.

Estos factores mezclados permiten que los mercados tengan mayor dinamismo y que
paulatinamente se hable de mercados regionales, ya que al negociar o querer desarrollar una
empresa fuera del país de origen, se deben considerar los aspectos de toda la región.

Recientemente, la globalización se ha involucrado no solo en temas de mercado, sino en los

procesos productivos de todas las empresas, sobre todo, las transnacionales, al transferir
actividades en los lugares óptimos para llevarlas a cabo en función de costos, cercanía de
mercado meta o facilidad en su logística.

Esto deriva en un incremento en la inversión extranjera directa, déficit en la balanza

comercial de muchos países (las importaciones son mayores a las exportaciones), mientras
las amenazas competitivas, tales como la falta de tecnología, falta de insumos, aumento de
precios internacionales, entre otras, se extienden en todos los sectores de la economía.

Existe un índice que mide el grado de apertura comercial de los países, con base en su
actividad comercial con el exterior en relación con el Producto Interno Bruto.

La fórmula está dada por:

(X+M)
% de apertura comercial = x 100
𝑃𝐼𝐵

Donde;

X = Exportaciones anuales totales

M = Importaciones anuales totales

PIB = Producto Interno Bruto anual

9
Como se puede apreciar en la gráfica 2, a partir del cambio del modelo económico de México
en la segunda mitad de la década de los 80, de una economía cerrada a un modelo neoliberal
y abierto, se ha incrementado el grado de apertura comercial del país, teniendo un gran
impulso a partir de 1995, ya que como se recuerda, sucedieron dos eventos importantes en el
país: la crisis económica de 1994 que devaluó el tipo de cambio del peso mexicano ante el
dólar estadounidense y la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte
(NAFTA por sus siglas en inglés). Esto convirtió a México en el principal proveedor de
bienes primarios y manufacturas de Estados Unidos, relación que ha mantenido un auge
solamente afectado a principios de la década del 2000 con la entrada de China a la OMC y
más reciente en el 2009, con la crisis financiera mundial.

Gráfica 2
Grado de apertura comercial de México 1980-2012

En conclusión, en los últimos años los cambios en las políticas comerciales, económicas y el
aceleramiento de la globalización hace que los Negocios Internacionales sean un tema
imperante y necesario para cualquier país, ya que aisladamente, no es posible que algún país
produzca todos las insumos necesarios para el bienestar de sus habitantes: Derivado de lo
anterior, la tendencia en los próximos años será presenciar un sinfín de cambios culturales,
tecnológicos y sociales que nos harán interdependientes y con un mayor grado de
competitividad y exigencia para destacar; cada vez más, las empresas transnacionales están
penetrando en los mercados locales, aunque las herramientas informáticas son más
accesibles, lo que permite a cualquier negocio participar y competir en el mercado.

10
1.2 Diferencias entre los negocios internacionales y los negocios nacionales

La mayoría de las empresas desarrollan sus negocios con la idea de satisfacer al mercado
local, o se establecen en la región donde consideran que existen las condiciones idóneas para
elaborar sus productos y servicios, a partir del poder adquisitivo de una clientela que
potencialmente los impulse.

Una de las ventajas de generar negocios a nivel nacional es el conocimiento, de primera

mano, del mercado en todos sus aspectos: tendencias, moda, cultura, hábitos, situación
político-económica e, incluso, situaciones climatológicas, poder adquisitivo de los clientes
potenciales, entre otros.

Asimismo, la atracción de inversionistas nacionales y la posición geográfica juegan un papel

importante al momento de preferir el mercado interno, ya que, para incursionar en mercados
internacionales, es necesario, desarrollar el negocio y madurarlo dentro de un entorno en el
que ya se cuente con el mayor conocimiento y control.

Es común observar que los países impulsan políticas económicas, comerciales y fiscales para
fomentar el mercado interno, alentando a las empresas a desarrollar sus negocios en los países
de origen. En contraste, las empresas que incursionan en los mercados internacionales
enfrentan un reto con muchos riesgos, con la oportunidad de generar una mayor
remuneración; la expansión internacional, permite a las empresas diversificar operaciones,
mercados, líneas de producto, socios e inversionistas.

Al incursionar en la globalización un factor a tomar en cuenta es la paridad monetaria, es

decir, el tipo de cambio y moneda sobre la cual se realizarán las transacciones, derivadas de
las negociaciones y acuerdos realizados.

La volatilidad monetaria representa en la actualidad un factor determinante, toda vez que los
cambios económicos y financieros pueden afectar las operaciones en monedas extranjeras.
Por ejemplo, una empresa japonesa puede pactar la adquisición de una tonelada de algodón
a una empresa en Brasil por ¥200,000 (yenes); con el tipo de cambio de ese momento la
empresa brasileña recibiría 5,600 reales brasileños, sin embargo una crisis económica afecta

11
al país y hace que su moneda se devalúe ante las monedas extranjeras con lo que al recibir el
pago por su algodón, recibe los mismos 200,000 yenes pero al tipo de cambio afectado, ahora
recibirá 5,000 reales, disminuyendo sus ganancias.

Otras circunstancias por considerar son las regulaciones que existen en el país meta. El
sistema legal puede ser determinante sobre la decisión de hacer negocios en otro país. Así,
mientras en Dinamarca y Francia está prohibido comercializar bebidas energizantes (aquellas
que contienen taurina o un alto grado de cafeína y azúcar), en muchos países de América se
puede distribuir libremente y ser adquirida en cualquier tienda o supermercado.

Tanto el sistema legal como el tributario de los países en donde se desea hacer negocios,
deben considerarse, para detectar la existencia de algún impuesto adicional o aranceles que
se deban pagar por el tipo de producto que se quiere comerciar, haciendo que los costos
aumenten y, probablemente, el margen de utilidad se vea afectado, de tal manera que es
forzoso un análisis sobre la conveniencia de analizar el margen de las ganancias que se
obtendrán versus realizar el negocio en el mercado doméstico, es decir, la relación costo-
beneficio o como los economistas lo llaman, el costo de oportunidad.

En Chile existe un impuesto a los llamados capitales golondrinos, que son inversiones
extranjeras realizadas de manera indirecta, a través de la compra de papeles de deuda del
gobierno u obligaciones de empresas del país. Al ser fugaces e incondicionales, son retirados
cuando existe una inversión más atractiva o cuando en los mercados financieros existen
índices y noticias negativas sobre la economía del país donde están invirtiendo. Como estos
capitales provocan inestabilidad y afectan significativamente a los flujos monetarios de un
país, y a su vez este movimiento genera o acentúa una crisis económica, el gobierno chileno
decidió instaurar un impuesto como “candado” para inhibir una salida masiva de los mismos.

Es importante resaltar que, aunque una empresa no tome la decisión de exportar o llevar a
cabo negocios internacionales, la situación global actual hace que de una u otra manera se
esté inmerso en los Negocios Internacionales. Así, puede que una empresa española que
fabrica muebles de oficina, sólo los venda en su mercado doméstico y adquiera las materias
primas con una compañía maderera nacional, sin embargo la madera proviene de Brasil, los

12
tornillos de Alemania y los plásticos de China, haciéndolo partícipe de los negocios que se
llevan a cabo entre estas empresas en diversos países.

O puede ser que una cadena hotelera funcione con personal e insumos locales, sin embargo
pertenece a una cadena internacional (el capital proviene de socios extranjeros) o es miembro
de un grupo o un gremio internacional hotelero.

Estas aperturas para desarrollar negocios han permitido incluir a las pequeñas y medianas
empresas en el mercado internacional. El desarrollo de medios proporciona las herramientas
informáticas necesarias para que una empresa “abra” su tienda on line y reciba pedidos de
todas partes del mundo, enviando los paquetes por mensajería internacional.

1.3 Motivos empresariales para participar en negocios internacionales

Cuando una empresa logra tener éxito en su mercado local y encuentra saturación de mercado
o el país base está dentro de un ciclo económico que le impide incrementar sus ganancias,
puede optar por incursionar en otros países, para establecer relaciones con nuevos clientes y
alianzas con otras compañías en busca de satisfacer la demanda a su producto o servicio.

Empero una empresa puede tener muchas motivaciones y estrategias para

internacionalizarse. Thomas L. Wheelen (2013) menciona que las alianzas entre empresas o
unidades de negocio se han convertido en un hecho corriente en los negocios modernos y
define estas como los acuerdos de cooperación de largo plazo entre dos o más empresas o
unidades de negocio independientes dedicados a actividades comerciales para obtener
beneficios mutuos.

Con esta definición partimos del hecho de que una empresa no solamente desea ingresar sus
productos a un nuevo país o región de manera tradicional, como son los contratos de
exportación, sino también crear alianzas que le permite obtener beneficios, y poder establecer
de mejor manera instalaciones o sucursales si es el caso.

Para enumerar algunas de las razones por las que una empresa decide crear estrategias de
internacionalización encontramos:

13
 1. Mejorar sus procesos u obtener alguna ventaja tecnológica: Las compañías
desean establecerse o crear alianzas en aquellas regiones o países donde existen
desarrollos tecnológicos que les permitan mejorar el servicio o producto que están
ofreciendo para así tener una ventaja competitiva.

2. Eliminar barreras político-legales: En muchas ocasiones las empresas extranjeras

no pueden invertir directamente en algún negocio en otro país, ya sea por la
legislación del país meta o por temas políticos o de restricción entre países, por lo
cual existen mecanismos que permiten la creación de asociaciones o consorcios
internacionales, y con ello es posible que se puedan colocar productos o servicios.

3. Diversificación: Así como las inversiones, muchas compañías deciden ubicarse y

distribuirse en varias regiones, con el fin de disminuir el impacto económico en caso
de crisis financiera, política o eventos catastróficos circunstanciales.

4. Economías de escala: El traslado de determinadas actividades e incluso partes

enteras de la cadena de valor a otras localidades, permite una flexibilización y
disminución de costos y gastos, mejorando su capacidad productiva en muchos casos.

Dentro de este último punto encontramos un mecanismo innovador de operación que

presentan los negocios internacionales con la figura del “Outsourcing” donde las empresas
trasladan algunas o todas sus operaciones a otros países con el fin de disminuir sus costos de
operación.

Aunque ha tenido muchas críticas este modelo de negocios, sobre todo en los países de origen
de las empresas, ya que se les acusa de afectar las oportunidades laborales para la población
local, lo cierto es que este esquema de subcontratación permite que las empresas tengan
ahorros en costos por mano de obra, aprovechando las facilidades de las regulaciones
laborales y fiscales en distintos países. Por ejemplo, muchas empresas británicas y

14
estadounidenses han trasladado sus operaciones de servicio al cliente a la India ya que el
pago por el salario a un empleado hindú es mucho menor al que le pagarían a uno europeo o
norteamericano y en el mismo sentido, las prestaciones son significativamente menores, de
esta manera se aprovecha la ventaja del idioma, ya que en la India los idiomas oficiales son
el hindú y el inglés, con lo que la barrera lingüística queda eliminada.

1.4 Modos de operación en los negocios internacionales

Como se ha mencionado en este capítulo, existen diversas maneras de realizar negocios

internacionales; aunque la exportación de bienes sigue siendo el medio más común y directo
en el cual una empresa incursiona en un mercado internacional, no podemos olvidar que los
servicios cada vez tienen una mayor demanda en todos los niveles y que las tecnologías de
la información han hecho posible eliminar las barreras y hacer más eficiente la gestión y
cobertura de los mismos.

Observando una clasificación general (figura 1) podemos englobar las actividades de

negocios internacionales en dos grandes rubros: comerciales y de inversión.

En un primer rubro, podemos observar que las actividades comerciales pueden ser de
exportación e importación y estas a su vez pueden ser de mercancías o productos, es decir
bienes tangibles, y del otro lado en bienes intangibles, es decir, servicios.

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 Figura 1
Clasificación de la operación de los Negocios Internacionales

Franchising
Exportación e importación
de mercancías
Comercial Turismo
Exportación e importación
de servicios
Servicios Financieros

Transportación
Modos de
operación
Plantas, fábricas,
maquiladoras
Inversión Extranjera Directa
Distribuidoras,
comercializadoras

Inversión
Bonos Gubernamentales

Inversión Extranjera
Deuda Corporativa
Indirecta

Inversión en Renta Variable

Fuente: Elaboración propia Internacional

Para el caso de la exportación e importación de servicios encontramos una diversidad que

puede ir desde el sector turístico, con negocios como casa de cambio, consorcios hoteleros,
y espectáculos internacionales, entre otros, hasta el licenciamiento o la venta del uso de
marca, así como los servicios de transportación tanto de mercancías como de pasajeros, sin
olvidar que también los servicios financieros han traspasado fronteras y hay un gran flujo de
servicios internacionales de este tipo manteniendo un ritmo de crecimiento promedio del 11%
durante el periodo 1995-2014 (OMC, 2015).

En el caso de la inversión podemos observar que así como la exportación, la Inversión

Extranjera Directa ha sido el vehículo en el cual una empresa puede establecerse en otro país,
y de ahí derivar tanto a la instalación de fábricas y plantas de transformación de materia
prima. Un ejemplo de lo anterior fue una de las industrias que tuvo gran expansión con la
apertura comercial en México: la industria manufacturera.

Adicional a ello, las empresas pueden optar por establecer sus propios medios de distribución,
como algunas empresas textiles o automotrices que crean una red de distribuidores para sus

16
mercancías, de esta manera se establecen físicamente en puntos estratégicos donde pueden
hacer una redistribución en los mercados extranjeros donde estén intentando penetrar.

Finalmente, existe un modo indirecto de realizar negocios internacionales, y esto es a través

de la Inversión Extranjera Indirecta, la cual consiste en adquirir bonos, títulos, acciones y
demás papeles financieros que representan las obligaciones o la participación en una empresa
que cotice en bolsa o tenga deuda en el mercado financiero internacional, así como de la
adquisición de deuda gubernamental.

Con los sistemas informáticos actuales es posible que una persona pueda comprar de manera
electrónica dichos documentos y de esta manera participar como inversionista en alguna
empresa o en la deuda de gobierno o compañía extranjera.

Como en el caso mencionado de Chile (capítulo 1.2), con su impuesto a los capitales
golondrinos hay algunos países que tienen restricciones a las inversiones de capital extranjero
en bienes intangibles, debido a la intensidad con que puede afectar la economía de una
nación.

No obstante, es necesario ver de manera especial las nuevas tendencias en la participación en

los negocios internacionales, dirigidos específicamente a la actividad comercial. Con los
cambios en las políticas económicas, de comercio exterior y las alianzas entre naciones,
actualmente una empresa puede participar en negocios internacionales de nuevas figuras en
donde las regulaciones impidan a una empresa extranjera sea dueña total del capital social de
una empresa, y de manera estratégica permite que los riesgos inherentes al iniciar un negocio
en otro país puedan ser disminuidos a través de estos mecanismos. En la figura 2 se muestran,
de acuerdo a la estrategia desarrollada y al nivel de penetración, los diversos tipos incursión
en estos mercados.

17
 Figura 2. Estrategias comerciales de incursión en los Mercados Internacionales

Estrategia Modo de operación

Exportación Forma directa de comercializar un producto en

otro país. Se transporta físicamente el producto
al mercado extranjero

Establecimiento de una empresa conjunta entre

Joint Venture
una empresa local y una extranjera en una
inversión para un nuevo negocio

A través de un contrato, una empresa otorga a

Franquicia
otra el derecho de uso de marca y
comercialización pagando un porcentaje de las
ventas

Licencia Mediante un acuerdo y/o contrato, una empresa

concede el derecho o licencia para producir y
vender los productos en otro país

Traslado de operaciones a una empresa en otro

Outsourcing
país

Además de la exportación, las empresas pueden optar por una inversión compartida (joint
venture) donde se crea una asociación entre empresas, una local y otra extranjera para
emprender conjuntamente un negocio, que puede ser de los que ya se tengan establecidos por
algunas de las dos partes o uno nuevo, por ejemplo una empresa de telecomunicaciones y
otra extranjera que fabrique aparatos de telefonía móvil, puede hacer una joint venture, como
una nueva compañía que fabrique aparatos de comunicación y cuente con red de
comunicación, facilitando a ambos la participación en el mercado, donde de manera
individual, estarían reducidos en capacidad competitiva.

18
La franquicia y la licencia funcionan de manera similar, la diferencia radica en que en una
existe una colaboración por parte del dueño de los procesos, nombres y marcas, para apoyar
al franquiciatario en la instalación, y de este modo asegurar que sus procesos cumplen con
los parámetros que el dueño del negocio exige, asimismo, tiene una participación periódica,
puede ser del porcentaje de ventas o de las utilidades, por la explotación de su marca, nombre
o procesos.

En el caso de la licencia, se restringe exclusivamente al pago por uso de logos, marcas,

nombres de un negocio establecido. De esta manera, mediante contrato se da la posibilidad
de que el licenciatario pueda crear productos o servicios y ofrecerlos bajo la marca del
propietario, para lo cual deberá pagar una suma por los rendimientos que se generen.

El outsourcing, como ya se explicó anteriormente, consiste en el traslado de operaciones a

otro país, donde una empresa extranjera, totalmente ajena, se encargue de desarrollar dichos
procesos u operaciones cumpliendo los requerimientos de la empresa dueña del negocio.

19
ANÁLISIS DE REPASO
Ahora que hemos concluido el capítulo I, contesta y discute en grupo las siguientes cuestiones:

¿Qué es la globalización y cuáles son las ventajas y desventajas para la economía de un país?

¿La globalización ha detonado la revolución tecnológica o viceversa?

¿La globalización ayuda o entorpece las negociaciones internacionales?

Revisa la evolución de los negocios internacionales y analiza ¿Cómo ha sido la evolución de

los negocios y cuál será la tendencia para la próxima década?

¿Cuáles son los motivos por los que un empresario tomaría la decisión de realizar negocios
internacionales?

¿Cuáles son los riesgos y las ventajas entre realizar negocios en el mercado doméstico y un
mercado internacional?

¿Cuáles son los modos de operación de los mercados internacionales y cuál te parece más
atractivo? ¿Por qué?

¿Cuál es tu opinión acerca del outsourcing?

¿Qué opinas acerca de las nuevas figuras de incursión en negocios internacionales?

¿Cómo ha sido la influencia de la tecnología de la Información en los negocios internacionales?

20
 Capítulo II Entornos de los Negocios

2.1 Entornos Culturales

2.1.2 La idea de Nación como punto de partida

La identidad de una sociedad y su cultura está definida entre otras circunstancias, por su
ubicación geográfica, su riqueza natural, su historia, el origen de sus pobladores, entre otros.
En este sentido, el avance económico también determina el desarrollo de su estructura social.

Si bien el concepto de Nación tiene en la actualidad diversas acepciones, para obtener

resultados exitosos es necesario analizar las características clave:

• Cultura y sensibilidad
• Estrategias de negociación
• Cambios en los estilos de vida

Con base en opiniones de empresarios, ejecutivos de negocios y especialistas en la materia,

se comprende, y, por tanto, se define a la cultura como todas aquellas costumbres, valores,
creencias, lenguaje y comportamientos propios de un país o región. Y para efectos de los
negocios internacionales la palabra clave será la sensibilización que tenga una empresa para
poder comprender y adaptarse a cada uno de los mercados donde desea incursionar, ya que,
muchas veces la generalización llega a crear problemas y errores costosos.

Por ejemplo, una empresa que desee vender cereales en Latinoamérica deberá conocer los
hábitos de consumo de la región, ya que probablemente se encuentre con la información de
que la dieta en el desayuno es totalmente diferente y no incluye algún cereal. Aún más, deberá
conocer las características país por país, ya que lo que no se adquiere en uno, puede que en
otro si sea demandado.

Es por ello que como se mencionó en el capítulo I muchas empresas incursionan en otro país
a través de un partner o socio local, que ya tiene una estructura o conocimientos de la cultura

21
del país, o como se ha popularizado en los últimos tiempos, con esquemas de franquicias y
licencias que hacen una mejor adaptación de negocio.

Ahora bien, cuando una empresa está decidida a realizar inversiones en otro país o región,
todos los detalles deben ser tomados en cuenta para desarrollar la mejor estrategia de
negociación, ya que un simple gesto o comportamiento incorrecto puede echar para abajo las
negociaciones y terminar con una posibilidad de expandir el mercado.

Es aquí donde las conductas y cortesías toman una mayor relevancia; algo tan sencillo como
un saludo o la puntualidad pueden ser determinantes al momento de tomar una decisión de
negocios.

La vestimenta, el tono de voz y los temas de conversación que pueden ser sensibles deben
ser tratados con antelación al momento de la reunión. Por ejemplo, los japoneses encuentran
el intercambio de tarjetas de presentación (meishi) como un elemento imprescindible al
iniciar una reunión, considerando un acto descortés no ofrecerlas.

En este punto encontramos contrastes muy marcados pues mientras en la mayoría de los
países europeos como Inglaterra o Alemania se observa mucho la puntualidad y el uso de un
tono de voz bajo, para los italianos esto no es común, ya que la puntualidad no es uno de los
fuertes y son más bien escandalosos y de fuerte carácter.

Por último, aunque la cultura de una nación está determinada por factores sociales,
geográficos, políticos, económicos y que a pesar de que las tradiciones y costumbres suelen
ser muy arraigadas, no hay que olvidar que la sociedad es un ente dinámico y en constante
evolución, y que a medida que las necesidades van cambiando, se crean nuevos hábitos de
comportamiento y de consumo. Por ejemplo, recientemente en México se ha incrementado
la oferta y consumo de productos light, bajos en colesterol u orgánicos, derivado
esencialmente de los problemas que tiene el país en obesidad y mala alimentación.

De ahí que una empresa extranjera debe estar pendiente de los cambios en los hábitos del
país y del mercado al cual pretenden dirigirse para tener una mejor aceptación.

22
En el mismo sentido, existen empresas que una vez realizada una investigación exhaustiva
del mercado meta, deciden aventurarse en otro país, sin algún partner y asumiendo todos los
riesgos. Los resultados en muchas ocasiones pueden ser desastrosos, sin embargo, existe la
posibilidad de ser tan exitoso un negocio que llega a cambiar el paradigma y hábitos en la
nueva región donde se ha ubicado.

Por citar un ejemplo, con el boom en la producción de cervezas artesanales, el consumo de

estas bebidas en Latinoamérica ha crecido a un ritmo del 30% anual y esto ha marcado un
cambio en la tendencia del consumo, haciendo que los compradores exijan una mejor calidad
y alimentos gourmet. Actualmente, en los estantes de los supermercados, tiendas de vinos y
licores y tiendas en internet, el público se ha volcado a degustar nuevos sabores y marcas de
cervezas. Incluso en nuestro país, existen tiendas especializadas y hay bares y pubs que
ofrecen exclusivamente este tipo de cervezas.

Otro caso, hasta hace unos años el taxi era la única forma de tener un servicio individual de
transporte, sin embargo, recientemente con el incremento en el uso de teléfonos inteligentes
y las mejoras en los servicios de comunicación y el desarrollo de aplicaciones para estos
teléfonos, en varias ciudades importantes del mundo, diversas empresas desarrollaron
aplicaciones que permiten a los propietarios de vehículos particulares, prestar sus servicios
como conductores personales, lo cual además de ofrecer competencia a los tradicionales
taxis, ha cambiado el modo habitual en que la gente puede trasladarse de un lugar a otro.

2.1.1 El idioma como difusor de la cultura

El lenguaje hablado y escrito es la principal herramienta de comunicación. Al mismo tiempo

que la humanidad ha evolucionado, las formas de comunicarse se han desarrollado, desde los
papiros en el antiguo Egipto hasta los mensajes de texto y mensajes de correo electrónico en
todo el mundo actual. Hoy por hoy, las comunicaciones se han vuelto inmediatas, en
consecuencia, el avance del lenguaje en los negocios internacionales ha sido crucial para
tener éxito en el mercado global.

23
Como se muestra en la tabla 2, las tres lenguas más habladas en el mundo son: el chino
mandarín con aproximadamente 1,284 millones de hablantes, el español con 437 millones y
el inglés con 372 millones (Ethnologue, 2017).

De acuerdo al informe anual del Instituto Cervantes (2017) “El español una lengua viva”
aunque el español es la tercera lengua más usada en internet, el inglés y el chino mandarín
siguen siendo los idiomas dominantes, no sólo en la red, sino en los negocios internacionales.

Este dominio es lógico, por un lado, debido a que las grandes transnacionales y consumidores
del mundo son angloparlantes, y por el otro se está observando el crecimiento de China como
consumidor de materias primas y su involucramiento cada vez mayor en los mercados
financieros, por lo cual el chino mandarín se ha convertido en una lengua necesaria sobre
todo en los mercados de Asia y Oriente.

Tabla 2 Cinco idiomas más hablados en el mundo

Rank Idioma País de origen Paises donde Hablantes

es lengua (millones)
materna
1 Chino [zho] China 37 1,284
2 Español [spa] España 31 437
3 Inglés [eng] Reino Unido 106 372
4 Árabe [ara] Arabia Saudita 57 295
5 Hindi [hin] India 5 260

Fuente Ethnologue (2017)

En ese sentido, las perspectivas financieras mundiales indican que China tomará el liderazgo
de la economía mundial, al tener un mayor incremento en su Producto Interno Bruto para
2018 y por ende su participación en el PIB mundial será mayor a la de Estados Unidos,
desplazándolo del primer lugar como la economía más importante a nivel mundial ( Forbes,
2017)

24
Para mostrar de una manera más evidente los cambios que habrá en la economía, la tabla 3
muestra el lugar que tuvieron las economías en 2010 y los cambios de los países en la
economía, pronosticados para el 2020.

Asociando los mercados, las economías y el idioma

Todos los datos mencionados sobre los movimientos en las economías y el número de
hablantes de diversas lenguas en el mundo, sirven para reconocer la importancia que tiene el
dominar un idioma que sea de utilidad para entablar negociaciones en los países con mayor
crecimiento económico.

Un dato importante de la tabla 3, es la relevancia que están tomando los mercados emergentes
en la economía actual y futura. La perspectiva indica que México podría estar incluida dentro
de las diez economías más fuertes del mundo con base en el PIB por paridad del poder
adquisitivo. De acuerdo al Atlas Mundial (2017) se encuentra en el lugar número 13 en el
mundo con base al PIB nominal.

Tabla 3 Diez más grandes economías por PIB medido en términos de paridad de
poder adquisitivo. Perspectiva 2010 – 2020 (en millones de USD)

Lugar País en 2010 PIB País en 2020 PIB

1 USA 14,802,081 China 28,124,970
2 China 9,711,244 USA 22,644,910
3 Japón 4,267,492 India 10,225,943
4 India 3,912,911 Japon 6,196,979
5 Alemania 2,861,117 Rusia 4,326,987
6 Russia 2,221,755 Alemania 3,981,033
7 Reino Unido 2,183,277 Brasil 3,868,813
8 France 2,154,399 Reino Unido 3,360,442
9 Brasil 2,138,888 Francia 3,214,921
10 Italia 1,767,120 México 2,838,722

Fuente Euromonitor Internacional con datos de Fondo Monetario Internacional (2010)

25
Esto significa que el involucramiento con otras naciones para hacer negocios, hacen
necesario y casi obligatorio en nuestro país aprender el dominio de una segunda lengua y,
por ser Estados Unidos el socio comercial más importante que tiene México, es el inglés el
lenguaje clave para hacer negocios con esta nación.

2.1.2 La religión como estabilizador cultural

Como menciona Andrade (2002) a lo largo de la historia de la religión, los diferentes sistemas
de creencias y prácticas han tomado rumbos distintos, que, tras siglos de transformaciones,
rupturas y cismas, han desembocado en una gran diversidad religiosa.

Todas estas variaciones han sido un factor fundamental en el comercio internacional, al grado
de ser decisivas en la elección de socios comerciales y políticos, ya que es un elemento de
identificación entre culturas; y los individuos, que son quienes realizan las operaciones del
día a día, sienten una mayor afinidad y entendimiento cuando tratan con personas que tienen
la misma ideología.

Desde el punto de vista socio-cultural, la religión ha sido una de las piezas que han definido
el comportamiento en el vestir, el sistema de valores, la idiosincrasia y, más importante para
los negocios, los hábitos en el consumo; por lo cual es considerado como un estabilizador
cultural.

Por ejemplo, para poder vender alimentos a los practicantes del judaísmo, estos deben ser
aprobados por certificadoras de la World Wide Kosher Certification, para que sean
considerados alimentos kosher (palabra que en hebreo designa aquello "correcto",
"apropiado" o “puro” para ser consumido).

De acuerdo con una encuesta realizada en 57 países, el número de personas que se consideran
religiosas ha disminuido del 77% al 68% entre 2005 y 2011 (WIN-Gallup International,
2012). No obstante, esto no significa la desaparición de las religiones, por lo tanto, sigue
siendo un elemento importante a considerar a la hora de realizar negocios internacionales, no
hay que olvidar que más del 50% de la población mundial tiene una religión y creencia en un
Dios, su Dios. Los expertos en negociaciones internacionales recomiendan estudiar

26
costumbres, tradiciones y tendencias de mercado local del país prospecto antes de entablar y
agendar reuniones y entrevistas con socios potenciales.

Un caso emblemático para los negociadores occidentales en países islámicos es tomar en

cuenta el Ramadán, que es un periodo de cuatro semanas en el cual no se puede comer, beber
o fumar durante las horas de luz, es decir, desde el amanecer hasta la puesta de sol, por lo
que las reuniones de negocios deben llevarse a cabo con precauciones.

El mapa 1 muestra la influencia religiosa que existe en cada país; curiosamente China, gran
parte de Europa y en general países desarrollados muestran muy poca religiosidad y esto se
manifiesta en una mayor apertura y diversificación de mercados, es decir, las creencias
religiosas juegan un papel secundario y dejan de ser una barrera a la hora de aceptar a un
partner o aceptar inversiones o el ingreso de productos.

Es por ello que la geopolítica y el dinamismo de la globalización han afectado los

comportamientos y las maneras de pensar respecto a un culto, a diferencia de lo que sucedía
en siglos pasados, donde la opinión de los líderes religiosos y ministros de culto era
importante para la toma de decisiones de una nación.

27
 Tabla 4 Países más y menos religiosos

País % de población País % de población

Religiosa religiosa

Tailandia 94% China 7%

Armenia 93% Japón 13%
Bangladesh 93% Suecia 19%
Georgia 93% República Checa 23%
Marruecos 93% Holanda 26%
Fiji 92% Hong Kong 26%
Sudáfrica 91% Reino Unido 30%
Argelia 90% Israel 30%
Kenia 89% Vietnam 34%
Macedonia 88% Alemania 34%

Fuente BBC Mundo (2015)

En la mayoría de los países latinoamericanos, se celebra la “semana santa”, alrededor de la

última semana de marzo o primera de abril de cada año, tradicionalmente durante estos días
las actividades laborales y comerciales cesaban para dedicarlo a las festividades de dicha
semana, sin embargo, en los últimos años muchas empresas y mercados financieros
mantienen abiertas sus operaciones y trabajando de manera normal, ya que sus contrapartes
en otros países obligan a que no existan interrupciones en las transacciones.

28
 Mapa 1 Religiosidad en el mundo

Fuente: The Teleghrap Mapped: The world's most (and least) religious countries, capturado de CartoDB Inc., (2017)

2.2 Entornos políticos y económicos

Los Negocios Internacionales no siempre han sido como los conocemos hoy en día; su
transformación y evolución hasta este punto de apertura e interrelación, ha sido el resultado
de eventos clave en la historia universal, los cuáles han determinado el curso de la economía
mundial.

Para dar una idea sobre estos cambios, necesitamos ubicarnos en las grandes
transformaciones industriales y sucesos económicos de gran impacto. Durante la Segunda
Revolución Industrial, que comenzó a mediados del siglo XIX, permitió el nacimiento de
nuevas potencias (Estados Unidos, Alemania, Japón), y al mismo tiempo, también se crearon
industrias hasta ese momento desconocidas, el motor de combustión interna y la electricidad
jugaron un papel importante y permitieron el crecimiento de dichas potencias.

29
La producción en serie y las economías a escala, permitirían a los países desarrollados,
destinar el exceso de producción hacia otras naciones y de esta manera, se tendría lo que
podemos llamar un primer intento de globalización. Sin embargo la Primera Guerra Mundial
y un evento aún más impactante, la crisis económica de Estados Unidos de América en 1929,
habrían de cambiar el buen rumbo que estaba teniendo la apertura comercial.

Esta crisis económica reanimó las ideologías nacionalistas, obstruyendo el libre comercio,
con políticas comerciales como la Ley Hawley-Smoot aprobada en Estados Unidos en 1930,
la cual consistió en elevar los aranceles a los productos importados. En consecuencia,
Canadá, Gran Bretaña y Francia tomaron medidas similares en represalia contra esta ley,
mientras que Alemania optó por funcionar de manera autosuficiente o realizar las menores
relaciones comerciales posibles.

Más tarde, el estallido de la Segunda Guerra Mundial dejó a muchas naciones en la ruina y
fue necesario crear organizaciones de mutuo apoyo y sostenimiento de la paz. Bajo el
auspicio de la Organización de las Naciones Unidas, en 1947, se creó el Acuerdo General
sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en inglés) que era un pacto
internacional con la intención de reducir los obstáculos al comercio internacional
(disminución de impuestos a la importación, reducción de cupos y la no discriminación entre
países).

Este acuerdo, que fue el antecedente a la Organización Mundial de Comercio, trató de

establecer lineamientos equitativos para sus participantes, aunque enfrentó grandes
dificultades al funcionar durante la época de la Guerra Fría. Las crisis económicas de los años
70’s y 80’s modificaron los modelos económicos y trajeron de nuevo las ideas del
pensamiento liberal clásico de la economía, el cual consistía principalmente en una menor
intervención del Estado y una apertura comercial regulada por la fuerzas del mercado.

Desde ese momento y hasta las dos primeras décadas del siglo XXI, todas las reformas
económicas y políticas comerciales han sido encaminadas a desarrollar una apertura
comercial más intensa, en lo que ya se ha definido con el término de globalización y por
consecuencia en la búsqueda de consolidación lazos internacionales que no sólo involucren
aspectos comerciales y que sean con países de cualquier continente.
30
Por todo ello, es vital entender que los negocios internacionales son dinámicos y que el
entorno político y económico que afecta a una nación o región, repercute indistintamente en
cualquier otra parte del mundo. Lo que pueda suceder con la producción de aluminio o de
acero en una zona puede afectar a la industria automotriz que se encuentra a miles de
kilómetros de distancia.

Los esfuerzos de los organismos internacionales también han sido dirigidos en mantener una
armonía en múltiples ámbitos, político, social, comercial, de protección a los derechos
civiles; y emitir sanciones a las naciones que incurran en faltas de cualquier índole, con la
intención de salvaguardar los intereses de los demás países miembros.

2.2.1 Apertura comercial y proteccionismo

Como se ha mencionado en los párrafos anteriores, la apertura comercial y el proteccionismo

son dos términos totalmente antagónicos. Mientras el proteccionismo son todas aquellas
políticas comerciales y económicas encaminadas a brindar una preferencia en la producción
y consumo de bienes nacionales, la apertura comercial tiene su principal objetivo en eliminar
las barreras al comercio internacional.

Para el logro de sus fines, el proteccionismo aplica una serie de mecanismos, tales como
impuestos, cuotas, regulaciones a la importación, para que un bien o servicio extranjero sea
menos atractivo o rentable que uno producido en territorio nacional.

En México y en la mayor parte de los países latinoamericanos, con la implantación del

modelo de Industrialización por Sustitución de Importaciones, desde los años 30’s y hasta
finales de los 70’s el proteccionismo fue la principal estrategia para evitar la entrada de
productos provenientes de otros países.

Durante este modelo también denominado hacia adentro se crearon mecanismos como la
implantación de permisos previos de importación, política crediticia, tasa de cambio, el
control cuantitativo y el arancel, para fomentar la inversión industrial, promoviendo así la
sustitución de importaciones (Aguilar, 2001).

31
Como la intención era inhibir el consumo y entrada de productos importados y fomentar el
desarrollo de la industria nacional, la intervención estatal fue fundamental; se crearon
organismos e instituciones gubernamentales para impulsar y financiar a las empresas
nacionales. En México se creó la Banca de Desarrollo con Instituciones como Nacional
Financiera, el Banco Nacional de Comercio Exterior y el Banco Nacional de Crédito Ejidal,
posteriormente habrían de surgir múltiples Fondos para diversas actividades, principalmente
en el sector primario.

Hasta aquí hemos revisado aspectos generales del comercio y los negocios, las motivaciones
que los empresarios trasnacionales tienen para participar en el comercio internacional, como
puede ser obtener una asignación eficiente de los recursos productivos del país sede. En la
búsqueda de un Estado facilitador del libre y equilibrado intercambio de bienes y servicios
en el plano internacional, el comercio entre países, encubridores de intereses proteccionistas
(Daniels, Radebaugh, Sullivan, 2010).

Con la mencionada crisis económica de la década de 1970, ante el aumento en los precios
del petróleo y una industria cada vez menos competitiva internacionalmente, se tuvo que
cambiar el modelo económico y de esta manera fue como en el año de 1986, México se
sumaría al GATT y con ello se inició el proceso de apertura comercial.

Esta apertura consiste en adoptar las medidas comerciales internacionales y de común

acuerdo con uno o varios países o bloques regionales, para tener un intercambio comercial
sin impedimentos o con tasas preferenciales.

A diferencia de aperturas de épocas anteriores, es importante mencionar que con la

Globalización y la llamada Aldea Global esta apertura ya sólo es exclusiva al ámbito
comercial, sino que implica un intercambio cultural, social y tecnológico muy turbulento y
con gran impacto en el desarrollo de la humanidad.

Sin embargo, como menciona Guillén (1994) Es indispensable que la globalización

desemboque en un verdadero nuevo orden económico mundial que no sólo signifique el
predominio de las empresas transnacionales y de las grandes potencias económicas, sino que

32
incorpore al vasto conjunto de países en desarrollo, actualmente marginado de las corrientes
comerciales y de capital

2.2.2 Bloques y tratados comerciales

Acuerdos Comerciales Regionales y Preferenciales

De acuerdo a la OMC, los acuerdos comerciales regionales se definen como acuerdos

comerciales recíprocos entre dos o más socios. Incluyen los acuerdos de libre comercio y las
uniones aduaneras. Como lo menciona en su informe sobre el comercio mundial (2011) “A
lo largo de la historia moderna, los países han asegurado y reforzado sus relaciones
comerciales mediante diferentes arreglos, desde las preferencias coloniales a los tratados
comerciales bilaterales y los acuerdos regionales más amplios”.

Además de estos acuerdos regionales, y ante el crecimiento del número de miembros de la

OMC y por tanto, su influencia, mezclado con una intención cada vez mayor de los países
por establecer relaciones comerciales más allá de la posición geográfica que poseen, se han
celebrado acuerdos comerciales preferenciales, los cuáles abarcan una amplia gama de temas
que van más allá de los aranceles, incluidos los servicios, la inversión, la protección de la
propiedad intelectual y la política de competencia. Estos acuerdos pueden negociarse entre
dos países (acuerdos bilaterales) entre varios países (acuerdos plurilaterales) o entre uno o
varios acuerdos ya existentes (OMC, 2011).

Dentro de estos acuerdos tenemos los bloques comerciales, que se definen como alianzas
entre gobiernos de varios países, que tienen como propósito tener un trato preferencial y
propiciar beneficios económicos a sus miembros mediante la reducción de los impedimentos
al comercio.

De acuerdo al grado de integración económica y objetivos que se persigan, los bloques y

tratados comerciales pueden clasificarse de la siguiente manera:

33
• Acuerdo de Complementación Económica (ACE). Alianza bilateral o multilateral que
tiene como objetivo promover el máximo aprovechamiento de los factores de
producción y estimular la complementación económica.
• Zona de libre comercio. Es un área o región donde los países han decidido reducir o
eliminar las barreras comerciales. Los países involucrados establecen tarifas o
políticas únicas para una serie de productos definidos que intercambian entre sí sin
medidas de protección comercial.
• Unión aduanera. El objetivo es generar una política aduanera común para todos los
países miembros, es decir, se crean aranceles únicos tanto para la comercialización
de productos entre los países que conforman el bloque, como para el intercambio de
productos con otros países que no forman parte de la Unión.
• Mercado Común. A diferencia de la Unión Aduanera, aquí solo se establece un
único arancel para países externos permitiendo la libre circulación de bienes y
personas.
• Acuerdos Internacionales de Inversión. Son acuerdos diseñados para promover y
proteger la inversión de los extranjeros en el país y la de los inversionistas nacionales
en el extranjero, con lo que contribuyen al establecimiento de un clima favorable para
hacer negocios. Estos acuerdos contemplan la posibilidad de recurrir a mecanismos
de solución de controversias entre Estados o entre un inversionista y el Estado.
• Tratados de Libre Comercio. Son acuerdos comerciales que firman dos o más países
para acordar la aprobación de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de
barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios.
• Unión Económica. Es la máxima expresión de integración no sólo comercial, sino
también política y económica. Se presenta una unificación de sus políticas monetaria,
fiscal y económica. Existe una moneda común y por lo tanto, un único Banco Central.

34
 Tabla 5 Bloques más activos del mundo

Bloque Miembros Año de

creación
Unión Europea Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, 1993
Croacia, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, (Formalmente
Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, en el Tratado
Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países de la Unión
Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Europea)
Checa, Rumania, Suecia
Asociación Islandia, Liechtenstein, Noruega, Suiza 1960
Europea de Libre
Comercio
Comunidad del Antigua y Barbuda, Barbados, Belice, Dominica, 1973
Caribe Granada, Guyana, Jamaica, Montserrat, San
Cristóbal y Nieves, Santa Lucía, San Vicente y las
Granadinas, Trinidad y Tobago
Unión de Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, 2004
Naciones Ecuador, Guyana, Paraguay, Perú, Surinam,
Suramericanas Uruguay, Venezuela
Mercado Común Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay, Venezuela 1991
del Sur
Comunidad Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú 1969
Andina
Tratado de Libre Canadá, Estados Unidos, México 1994
Comercio de
América del
Norte
Comunidad Kenia, Uganda, Tanzania, Burundi, Ruanda, Sudán 2001
Fuente: Elaboración propia con datos de la Organización Mundial de Comercio, 2017
Africana del Sur
Oriental

35
 Consejo de Baréin, Kuwait, Omán, Catar, Arabia Saudita, 1981
Cooperación Emiratos Árabes Unidos.
para los Estados
Árabes del Golfo
Pérsico
Asociación de Malasia, Indonesia, Brunéi, Vietnam, Camboya, 1967
Naciones del Laos, Birmania, Singapur, Tailandia, Filipinas
Sureste Asiático
Asociación Afganistán, Bangladés, Bután, India, Nepal, 1985
Sudasiática para Maldivas, Pakistán, Sri Lanka
la Cooperación
Regional
Mercado Común Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa 1960
Centroamericano Rica
Comunidad Benín, Burkina Faso, Cabo Verde, Costa de Marfil,
Económica de Gambia, Ghana, Guinea-Bisáu, Guinea, Liberia,
Estados de África Malí, Níger, Nigeria, Senegal, Sierra Leona, Togo
Occidental

México es el país que más Tratados de Libre Comercio tiene firmados hasta el momento, con
46 países, en el mapa 3 se ilustran los países o bloques con quienes se tienen estos 12 acuerdos
y el año en que entró en vigor cada uno (Secretaría de Economía, 2015).

36
 Mapa 2 Principales Bloques Económicos

Fuente: Wikipedia, 2017

Mapa 3 Tratados de Libre Comercio con México

Fuente: Secretaría de Economía, 2015

37
Acuerdos y Foros de importancia Geoeconómica

Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico

Una organización/evento que ha cobrado importancia durante los últimos años ha

sido el Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC, por sus siglas en
inglés) el cual a pesar de haber sido establecido en 1989, ha tenido un impulso
impresionante por la importancia de los países y regiones que convergen.

La APEC se define como un foro económico regional para aprovechar la creciente

interdependencia de la región Asia-Pacífico. Los 21 miembros de APEC tienen como
objetivo crear una mayor prosperidad para la población de la región promoviendo un
crecimiento equilibrado, inclusivo, sostenible, innovador y seguro y acelerando la
integración económica regional (APEC, 2017).

Miembros de APEC

Rusia Australia
Japón Nueva Zelanda
Corea del Sur Canadá
China Estados Unidos
Hong Kong México
Vietnam Perú
Filipinas Chile
Tailandia
Brunéi
Malasia
Singapur
Indonesia
Taipéi (Taiwán)
Papúa y Nueva Guinea

38
 Tratado Amplio y Progresivo de Asociación Transpacífico

Derivado de una reunión de la APEC celebrada en Los Cabos, México en el año 2002,
los presidentes Chile, Nueva Zelanda y Singapur iniciaron negociaciones para
desarrollar un tratado de libre comercio, que se conoció como Pacific Three Closer
Economic Partnership (P3-CEP, por sus siglas en inglés), posteriormente en el 2005
se sumaría Brunéi para denominarlo el Pacific – 4.

Los objetivos originales de este acuerdo eran eliminar el 90% de los aranceles entre
los miembros para el 2006, año en que fue puesto en vigencia. La relevancia de este
tratado fue cuando dos años más tarde, Estados Unidos manifestó sus deseos de
integrarse a este acuerdo, con lo cual atrajo la atención de otros países de la cuenca
del Pacífico.

Después de años de negociaciones y discusiones, en febrero de 2016 se emitió la

declaración del Tratado Transpacífico de Cooperación Económica (Trans-Pacific
Partnership, TPP) por 12 países firmantes (Brunéi, Chile, Nueva Zelanda, Singapur,
Australia, Canadá, Estados Unidos, Japón, Malasia, México, Perú y Vietnam)
teniendo un plazo de dos años para que sea ratificada por parte de los congresos de
cada país y con ello entre en vigor.

39
 En el año 2017, curiosamente, Estados Unidos que era el principal promotor de este
acuerdo, decidió retirarse argumentando desventajas competitivas al sector agrícola
y de derechos de propiedad e intelectuales (El Mundo, 2017).

De acuerdo con el gobierno mexicano, el TPP tiene cuatro características

principales:

1. Mejora el acceso a mercados: Elimina o reduce las barreras arancelarias en 6

nuevos mercados y profundiza los beneficios en 5 países con los que ya se ha
firmado un tratado.

2. Aborda nuevos desafíos comerciales: Promueve la innovación, la

productividad y la competitividad.

3. Comercio incluyente: Incorpora nuevos elementos para asegurar que las

economías de cualquier nivel de desarrollo y empresas de cualquier tamaño,
particularmente las PYMES, puedan beneficiarse del comercio.

4. Plataforma para la integración regional: Busca potenciar el encadenamiento

productivo, y que otras economías eventualmente se integren.

Actualmente Japón (que no pertenece al acuerdo) y México son los principales

impulsores de renegociar este tratado renombrándolo Tratado Amplio y Progresivo
de Asociación Transpacífico (CPTTP), que con la salida de EU, ha tenido que ser
modificado en algunos acuerdos para una armonía entre los países restantes.

2.3 Regulaciones al comercio

Como en cualquier convenio o contrato que se celebra entre particulares, cuando los
gobiernos deciden negociar acuerdos, tratados o pertenecer a un bloque o asociación
comercial, establecen restricciones o limitaciones con el fin de proteger algunos sectores
claves en la producción nacional ante la incertidumbre o conflictos que se llegarían a generar
al ingresar un producto o servicio de otro país o simplemente para mantener algunos
privilegios en el mercado.

40
De esta manera, existen diferentes mecanismos que se establecen, ya sea a través de un pago
adicional al ingresar un producto por aduana, impuestos especiales a productos o servicios,
o límites a la cantidad que se ha de importar de un producto.

Aunque la Organización Mundial de Comercio se pronuncia a favor de una eliminación de

las restricciones al comercio y una mayor apertura comercial, siendo de hecho esta su razón
de ser, el mismo organismo reconoce que existen algunas limitaciones al comercio permitidas
y entre algunas de sus funciones están la de ser el mediador en negociaciones al comercio
internacional y ser arbitro para la solución de controversias en torno a prácticas contrarias al
libre comercio internacional.

2.3.1 Regulaciones arancelarias

Dentro de las regulaciones al comercio, la más común es el arancel, el cuál es un impuesto

que se aplica a la importación o exportación de mercancías, el cual se cobra en las aduanas
que se ubican en las fronteras y puertos aéreos y marítimos del país.

México y la mayoría de los países de la Organización Mundial de Comercio (OMC) utilizan

estos tres tipos de aranceles.

Ad valorem. Se expresa en términos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la

mercancía; por ejemplo, cuando el valor de una mercancía es de $5,000 y la tasa de aranceles
del 10%, se pagarán $500 de impuesto

Específico. Es expresado en términos monetarios por unidad de medida; por ejemplo: $3

dólares de Estados Unidos (USD) por metro de tela; USD $150.00 por cabeza de ganado,etc.

La diferencia entre este arancel y el ad valorem es que el arancel específico no considera si

el precio del producto a ingresar es elevado o bajo.

Mixto. Es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico); por ejemplo: 5%
ad valorem más USD $1.00 por litro de químico fertilizante.

41
En México, de acuerdo con el artículo 13 de la Ley de Comercio Exterior los aranceles antes
referidos podrán adoptar las siguientes modalidades:

a) Arancel-cupo. Cuando se establezca un arancel para cierta cantidad o valor de mercancías

exportadas o importadas, y una tasa diferente a las exportaciones o importaciones de esas
mercancías que excedan dicho monto.

Por ejemplo, se puede establecer un arancel específico del 10% a las primeras diez toneladas
de trigo y las toneladas adicionales que ingresen deberán pagar un arancel adicional del 5%

b) Arancel estacional. Cuando se establezcan niveles arancelarios distintos para diferentes

periodos del año. Por ejemplo, durante los meses de verano solamente, se aplique un arancel
del 5% a los plátanos que ingresen del extranjero, debido a que la producción nacional se
encuentra generando suficientes cantidades para satisfacer la demanda del mercado nacional.

Clasificación Arancelaria

La Guía Básica del Exportador (2015), , señala que “Las mercancías, sin excepción alguna,
deben clasificarse arancelariamente al pasar por las aduanas, a fin de identificar, de manera
clara y precisa, qué tasa porcentual de arancel les corresponde pagar de acuerdo con el tipo
de arancel aplicable, así como para conocer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no
arancelarias, tales como permisos, cuotas compensatorias, regulaciones sanitarias, de
etiquetado, etc., a las cuales estén sujetas”

En otras palabras, la “clasificación arancelaria” es un ordenamiento sistemático de todos los

bienes, asignando un código de tipificación único a cada mercancía, que generalmente se
comparte en la mayoría de las aduanas del mundo para que exista una identificación
homogénea.

Para una mejor organización, los países miembros de la OMC, clasifican los productos con
base en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), la cual
sirve de base para la aplicación de aranceles aduanales y la recopilación de estadísticas sobre
el comercio internacional.

42
 2.3.2 Regulaciones no arancelarias

De acuerdo a la Secretaría de Economía (2010), las regulaciones no arancelarias son los

instrumentos de política comercial que tienden a limitar la importación o exportación de
mercancías de una nación. Dicho en otras palabras, es el vehículo distinto a los aranceles por
medio del cual las instituciones dedicadas a la regulación del comercio imponen
determinadas obligaciones y requisitos para poder importar, exportar o permitir el tránsito de
las mercancías por territorio nacional.

El artículo 15 de la Ley de Comercio Exterior indica en qué casos se pueden establecer

medidas de regulación y restricción no arancelaria a la exportación:

• Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo básico de la población y

el abastecimiento de materias primas a los productores nacionales
• Para regular o controlar recursos naturales no renovables del país
• Respetar las disposiciones en tratados o convenios internacionales de los que México
sea parte.
• Cuando se trate de productos cuya comercialización esté sujeta, por disposición
constitucional, a restricciones específicas;
• Para preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de extinción;
• Conservar los bienes de valor histórico, artístico o arqueológico, y
• Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo
referente a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología.

Para el caso de las importaciones, circulación y tránsito de mercancías, esta misma Ley,
establece en el artículo 16 cuales son los casos en que se deberán aplicar restricciones o
medidas de regulación no arancelarias:

• Para corregir desequilibrios en la balanza de pagos

• Para regular la entrada de productos usados, de desecho o que carezcan de mercado
sustancial en su país de origen o procedencia.
• Atendiendo las disposiciones en tratados o convenios internacionales de los que
México sea parte;

43
 • Como respuesta a las restricciones a exportaciones mexicanas aplicadas
unilateralmente por otros países.
• Cuando sea necesario impedir la concurrencia al mercado interno de mercancías en
condiciones que impliquen prácticas desleales de comercio internacional.
• Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo
referente a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología.

Como se puede observar, son múltiples las situaciones en las cuales se aplican restricciones
al comercio, que van desde la protección de las especies en peligro de extinción hasta la
intervención para mantener un equilibrio en la economía.

Aunque los motivos puedes parecer totalmente entendibles, en la mayoría de las ocasiones,
las restricciones no arancelarias han sido el motivo de múltiples disputas legales y
comerciales entre los países, dado que la interpretación de lo que para un país es aplicable,
puede que para otros no sea correcto y atienda más a intereses políticos que de protección al
comercio.

Precisamente atendiendo a interés que van más allá de lo comercial, pero donde las
restricciones no arancelarias juegan un papel importante. Los países se auspician en el marco
del Derecho Internacional y las vaguedades en las reglas del comercio internacional, para dar
lugar a restricciones muy agresivas, como es el embargo, que consiste en la publicación de
normas que impidan desde la exportación o importación de ciertos productos de un
determinado país, hasta la prohibición para realizar cualquier negociación o ejercer cualquier
actividad comercial con determinado país.

Esta es sin duda una medida muy estricta y de graves repercusiones para ambos países, no
solo para el que realiza exportaciones, sino para los consumidores que probablemente
requieran de cierta materia prima o producto para continuar con su proceso productivo.

Otras restricciones más asequibles son la restricción voluntaria a la exportación, donde un

país solicita a otro reducir voluntariamente las exportaciones de ciertos productos por
afectación a la economía local o problemas de otra índole.

44
El comercio compensatorio, es una regulación en la cual el país importador solicita
beneficios adicionales para poder aceptar las mercancías de las empresas del país exportador,
con el fin de equilibrar las afectaciones en la economía. Un ejemplo de ello se da cuando a
una empresa que exporta alimentos enlatados, le es aceptada la comercialización de sus
productos en un país con la condición de que compre los insumos de este país importador y
contrate trabajadores del mismo.

En México, las empresas que deseen introducir o extraer mercancías del mercado nacional,
deberán cumplir con regulaciones y restricciones no arancelarias, las cuáles consisten en:

• Permisos previos: Es la licencia o autorización, para que los interesados puedan importar
o exportar legalmente mercancías que están sujetas a dicho requisito por parte de la
Secretaría de Economía.
• Cupos máximos: Un Cupo tiene como propósito la importación de un monto determinado
de un producto o mercancía, con un arancel (un impuesto) menor al que se aplica a las
mercancías que se importen sin este beneficio.
• Marcado de país de origen: En todo producto debe existir una identificación respecto al
país donde fue hecho. La finalidad es conocer si el país de procedencia tiene algún tratado
comercial con el país receptor que beneficie al producto, o en caso contrario, restringir
su importación.
• Certificaciones: De acuerdo al tipo de mercancía a ingresar, debe cumplir con las Normas
Oficiales Mexicanas emitidas por la dependencia gubernamental correspondiente. De
este modo, si la mercancía es algún alimento, deberá cumplir con las normas fitosanitarias
y llevar la certificación correspondiente.
• Cuotas compensatorias: En un gravamen que se aplica a las mercancías importadas en
condiciones de discriminación de precios o de subvención en su país de origen, conforme
a lo establecido en la Ley de Comercio Exterior.

45
Prácticas Desleales De Comercio Exterior

A pesar de la existencia de tratados comerciales internacionales y los esfuerzos de la OMC

para mantener un comercio internacional en avenencia y con apego a los convenios suscritos,
en ocasiones los países incumplen estos acuerdos realizando actividades que contravienen
las buenas prácticas de comercio exterior.

Estas actividades se nominan prácticas desleales de comercio exterior y las podemos

clasificar en dos grandes segmentos:

En primer término, tenemos los subsidios o subvenciones, que son estímulos económicos por
parte del Gobierno, ya sea a través de préstamos o fondos gubernamentales para ayudar de
manera directa a empresas para poder desarrollar productos y servicios competitivos a nivel
internacional. Las formas más comunes de subsidios son:

• Programas de apoyo a sectores o industrias de interés para la economía: Es

común, sobre todo en los países desarrollados, la existencia de programas por parte
del gobierno de fomento a la agricultura y la ganadería, bajo el argumento de tener
que asegurar la producción alimentaria del país, promoviendo la capacidad de los
productores para poder aumentar su competitividad de sus bienes en el mercado
destino.
• Apoyo a la exportación: El Gobierno tiene un gran interés en tener una balanza
comercial favorable, por ello, crea programas de capacitación para los empresarios
que desean exportar, organiza ferias de comercio exterior y financia operaciones de
esta naturaleza.

La segunda práctica se conoce como dumping la cual se define como “… la introducción de

mercancías al territorio nacional a un precio inferior a su valor normal” (artículo 30 de la
Ley de Comercio Exterior). En otras palabras, el dumping se genera cuando un producto
intenta comercializarse a un precio menor al que se encuentra en el país de origen o del que
se ofrece en otro país importador.

46
Las consecuencias son un claro perjuicio al competidor local o a otros competidores
internacionales, control del mercado por parte de la empresa que ejerce el dumping,
desequilibrio en el sector o industria, daños a los proveedores de insumos de la competencia,
principalmente.

Nuevamente, la discusión internacional sobre estos temas tiene muchos matices e

interpretaciones de acuerdo al entendimiento de cada país y los intereses que tenga para
defender algunas de las prácticas mencionadas.

Durante décadas México se mantuvo como una ínsula comercial ante otras naciones. El
ejemplo sirve para tomar en cuenta la apertura que en la época salinista mostró a nuestro país
y los resultados favorables que obtuvimos en muchos rubros, como parte del bloque
comercial de Norteamérica. El efecto que produciría en este momento una separación de
Estados Unidos de América del Tratado de Libre Comercio es considerado por los
negociadores de los tres países como perjudicial para todos.

A diario aparecen comentarios en publicaciones que analizan el tema de la negociación del

TLCAN, algunas especulativas y otras informativas revelan que las negociaciones entre los
tres países. La única realidad es la presión que México y Canadá han soportado por parte de
los negociadores estadounidenses como una estrategia del presidente Donald Trump, como
una estrategia para obligar a sus homólogos, gobernantes y socios comerciales, para obtener
las ventajas más favorables.

47
 Capítulo III Estrategias de Negocios Internacionales

En los anteriores capítulos hemos analizado diferentes aspectos que afectan los negocios
internacionales; desde aspectos culturales, como el idioma, la religión y costumbres que
deben tomarse en cuenta para un análisis de mercado, hasta los entornos económicos como
son los bloques comerciales, tratados de libre comercio y las restricciones que pueden afectar
al comercio.

Con todo este contexto general analizado, es posible empezar a plantear un plan de negocios
internacionales, donde se pueda diseñar desde la viabilidad de la producción de los bienes a
comerciar hasta los costos, estrategias de comercialización y la búsqueda de apoyos a la
exportación.

Retomando la idea de que los países no pueden estar apartados a las nuevas dinámicas de
comercio, los desarrollos tecnológicos y la rapidez de las comunicaciones, encontramos la
importancia de que los negocios adquieren un mayor dinamismo, solidez y compromiso,
haciendo que la interrelación y flujo comercial exijan cada vez una mayor preparación para
poder desarrollarse y afrontar las negociaciones. De todo esto es donde resulta significativo
el elaborar y perfeccionar un excelente plan de negocios.

3.1 Evaluación y selección de países

Estipulados sobre las bases de los primeros capítulos, es un hecho que no se puede elegir un
país al azar para comerciar, ni tampoco es posible ni costeable realizar un análisis de cada
uno de los países del mundo. Por ello, como primer elemento, se debe de hacer un análisis
de los países más apropiados donde se pueda establecer el negocio, es decir, realizar una
inversión directa (instalar una fábrica, una sucursal o una inversión en sociedad) o si las
condiciones solamente permiten la exportación y comercialización de productos o servicios.
El principal objetivo debe ser encontrar ubicaciones donde existan menores barreras de
entrada.

48
¿Cómo se puede saber esto? Con el poder de las tecnologías de la información, ahora es muy
fácil obtener información sobre los sectores que más se desarrollan en los países. Teniendo
en mente que si no se ha tenido experiencia alguna en incursión a los mercados globales, lo
mejor será ubicarse en países que tengan un desarrollo e infraestructura propicia para el
comercio y que no tengan conflictos políticos o sociales, ni sean lejanos al país sede de las
operaciones, ya que las dificultades aumentarán si no se contemplan estos detalles.

Con la intención de no perderse en una cantidad inmensa de información en todos los medios
que sean consultados, es necesario determinar algunos parámetros como pueden ser:

Países con los que se tenga algún acuerdo de libre comercio: El hecho de que un país haya
suscrito un acuerdo comercial, infiere que ambas partes han manifestado el deseo para
eliminar las barreras a la exportación e importación y fomentar un flujo de productos y
servicios en el que ambos están interesados.

Partiendo de este argumento, se puede revisar si dentro de los capítulos del tratado a explorar
se menciona el sector en el que opera el negocio para beneficiarse del tratado o si los
productos o servicios tienen un tratamiento preferencial, se encuentren libre de gravamen
para su comercialización o, por el contrario, son productos que están prohibidos o están en
una lista con restricción para su entrada/salida del país.

En el caso de México, como ya se mencionó en el capítulo II, se tiene una variedad de tratados
y acuerdos comerciales con diversos países de casi todos los continentes, entre ellos, el socio
comercial que más importa productos del exterior (Estados Unidos) así como con grandes
bloques (Unión Europea, Alianza del Pacífico).

Países que estén geográficamente cercanos: Aunque pareciera obvio este parámetro, no
hay que despreciarlo, ya que en muchas ocasiones el entusiasmo de querer enviar a algún
país un determinado producto porque pueda estar de moda o haya demanda considerable, no
permite percatarnos tal vez de la saturación de mercado o los elevados costos en que se
incurriría en el traslado de las mercancías al elegir un país distante.

49
Por ello, es imperante incursionar de manera gradual y experimentar en mercados cercanos,
donde los costos puedan ser asequibles y también dependiendo del producto (puede ser algún
perecedero o de corta duración), la transportación será un elemento clave a tomar en cuenta

Países en los que la empresa pueda tener algún tipo de contacto comercial o personal:
Puede ser que, en alguna exposición, evento o foro internacional, se haya tenido un primer
contacto con representantes de algún país, ya sea facilitadores para el comercio (agentes
aduanales, agencias de comercio) o empresas comercializadoras a nivel mundial, quienes
pueden ser una excelente opción para tener una negociación acompañados de un partner con
experiencia que pueda auxiliar durante todo el proceso.

Países que importen significativamente el mismo producto: Si al analizar las tendencias

indican que un país o región en específico está realizando importaciones significativas de un
producto o demandando algún servicio en demasía, puede representar una oportunidad para
intentar competir en dicho mercado.

Aunque esto sería contrario al punto de buscar la cercanía, se puede optar por considerar el
análisis del mercado, y analizar la distancia y el costo de oportunidad que podría representar.
No obstante, hay que tener en claro que el producto o servicio que se ofrecerá debe ser lo
suficientemente competitivo y cumplir con las condiciones de calidad solicitadas por el país
destino.

Adicional a los señalamientos anteriores, también es necesario investigar información

fundamental del comportamiento económico de los países. Aspectos tales como:

Aspectos macroeconómicos: Conocer el Producto Interno Bruto, los niveles de crecimiento,

índice de inflación y poder adquisitivo per cápita, ayudará a conocer tendencias del mercado,
en otras palabras, saber si la población se encuentra en condiciones óptimas para la
adquisición de productos o servicios y que precios están dispuestos a pagar para su
adquisición. Estos datos permiten identificar puntos de comparación (desarrollo económico,
nivel de crecimiento y tendencias del mercado). En caso de que el país esté pasando por
dificultades económicas, existe el riesgo de que el producto o servicio enfrente conflictos
financieros que lleven al fracaso del proyecto.

50
Aspectos demográficos: Conocer aspectos importantes sobre la población, el rango de
edades, las actividades que realizan, el nivel de estudios, natalidad, etc. es un elemento clave,
sobre todo para realizar un escrutinio del mercado objetivo. Si lo que se desea es definir a
que grupo está enfocado el negocio, indagar y examinar esta información adquiere un valor
especial, ya que entre más estudiado y detallado se encuentre, más probabilidades de éxito
se tendrán, debido a que se podrá conocer en un alto grado las estrategias de marketing
necesarias para atacar a nuestro público meta.

Condiciones políticas. En ocasiones, al seleccionar un país normalmente sólo se toman en

cuenta aspectos culturales o de mercado, pasando por alto el indagar sobre la situación
política del país, su régimen, la estabilidad social, así como las políticas económicas y de
control en la economía que tiene el Estado. Es probable que exista un mercado potencial en
un país por la ubicación y el rango de edad que puede ser nuestro target, sin embargo, si el
país atraviesa por conflictos sociales, revueltas, inestabilidad, lejos de permitir el ingreso de
los productos o servicios a exportar, terminara afectando seriamente la seguridad del negocio
que se pretenda llevar a cabo.

Figura 3
Consideraciones para evaluar países con potencial de negocios internacionales

Acuerdos
Comerciales

Indicadores Cercanía
macroeconómicos geográfica

Aspectos Contactos
demográficos comerciales

Importación de
Condiciones
productos
políticas
similares

51
Ponderación y apreciación

Cuando ya se han analizado los aspectos indicados, el siguiente paso es establecer un orden
de interés, es decir, una lista con los países potenciales para realizar negocios. Lo importante
de este punto es destacar las ventajas y las virtudes que se encuentran en cada país y poder
generar una evaluación acorde a los intereses más convenientes.

Para ello pueden existir múltiples formas de asignar una ponderación o una calificación, de
manera gráfica es muy útil realizar una matriz de comparación que puede valerse de criterios
definidos previamente con la intención de tener un esquema de evaluación eficaz y confiable.

No puede hablarse de un tipo de ponderación en particular, debido a que cada negocio que
se pretenda establecer será tan diferente a otro en función del producto o servicio, el tamaño
de la empresa, así como las características e intereses particulares.

En la tabla 6, se muestra una matriz de ponderación para una compañía editorial, donde
evalúa aspectos que considera importantes para su incursión:

Tabla 6
Matriz de ponderación para desarrollo de negocios
País 1 País 2 País 3 País 4 País 5 Total
Existencia de Acuerdo
comercial
Nivel Cultural
Investigación y divulgación
científica
Censura y Libertad de expresión

Exención de impuestos a
productos editoriales
Ingreso per cápita
No de editoriales locales

Puntaje

52
 Tabla 7
Lista de Ponderación
Factor Puntaje Evaluación
0 No tiene acuerdo comercial y existe arancel a las publicaciones
1.0 Si existe tratamiento especial a publicaciones internacionales
Acuerdo 2.0 Si cuenta con acuerdo comercial
comercial 3.0 Si cuenta con Tratado de Libre Comercio
5.0 Si cuenta con Tratado de Libre Comercio y beneficia a la
industria editorial
Nivel Cultural 0 Menos del 5% de la población tiene estudios superiores
1.0 Entre 5% y 15% de la población tiene estudios superiores
2.0 Entre 15% y 25% de la población tiene estudios superiores
3.0 Entre 25% y 40% de la población tiene estudios superiores
5.0 Más del 40% de la población tiene estudios superiores
Investigación y 0 No tiene publicaciones científicas
divulgación 1.0 Nivel mínimo (por debajo de la media mundial) de publicaciones
científica científicas
2.0 Nivel aceptable (cercano a la media mundial) de publicaciones
científicas
3.0 Nivel superior (por encima de la media mundial) de publicaciones
científicas
Censura y 0 El Gobierno tiene control total de las publicaciones y su
Libertad de circulación
expresión 1.0 Existe un control con pocas restricciones a las publicaciones y su
circulación
2.0 Sólo existe una regulación en cuanto al contenido que se publica
y se comercializa
5.0 Existe una total libertad de expresión y comercialización editorial
Exención de 0 Existen aranceles considerables a las publicaciones
impuestos a 1.0 Existe impuestos a la comercialización de publicaciones

53
 productos 2.0 Si cuenta con exención de impuestos
editoriales 3.0 Si existe fomento o incentivo fiscal a la industria editorial
Ingreso per cápita 0 El ingreso está por debajo del nivel mínimo
1.0 El ingreso esta alrededor del mínimo
2.0 El ingreso es superior al mínimo
3.0 El ingreso está por alrededor de la media de ingreso
5.0 El ingreso está por encima de la media de ingreso
No de Editoriales 0 No existen editoriales locales
locales 2.0 Hay un reducido número de editorial es locales
3.0 Hay un número considerable de editoriales
5.0 Hay diversidad de editoriales

Como se puede observar, es necesario generar una serie de criterios ya que de esta manera
adquieren un valor/peso cuantitativo de acuerdo a la importancia y relevancia que tendría
para beneficio en la ejecución de los negocios que se quieran llevar a cabo.

Como paso siguiente, se deberá filtrar y destacar los tres países con la mayor puntuación
obtenida, ya que estos tendrán una mayor oportunidad de poder efectuarse. En algunas
ocasiones también es mejor decidir de manera subjetiva, y preferir un país en el cual se
identifica un potencial o en su caso, el empresario ya tuvo contacto previo con algunos
agentes o personas del país a donde pretende llegar. Es importante recordar que lo esencial
es que ocurran buenas oportunidades de negocio.

Una vez que se cuenta con los tres países principales con las características más favorables,
es posible ir vislumbrando un mercado objetivo, pero la razón de tener una lista o selección
de tres países es para tener un país alterno y contingente, con el objetivo de poder tener un
abanico más amplio de potenciales oportunidades. A manera de ejemplo, la tabla 8 nos
muestra el diseño final de selección de países:

54
 Tabla 8
Selección final de países
País 1 País 2 País 3 País 4 País 5 País 6
Puntaje
indicadores/variables
Grado de compatibilidad
Total

Perfil del país

Una vez que de manera general se han establecido parámetros y seleccionado los países con
condiciones más propicias para establecer negociaciones, es necesario recabar de manera
particular toda la información relevante de los países elegidos para crear un perfil de país.

Este perfil de país permitirá contar con una idea más robusta e información sobresaliente
sobre el mismo. De una manera más esquematizada y detallada se pueden abundar sobre las
estrategias particulares del mercado a desarrollar, es decir, cuestiones como la organización
política, regiones, condiciones climáticas, zonas urbanas, rurales, infraestructura financiera,
económica, trámites gubernamentales, etc.

Como se ha mencionado, los recursos informáticos son un gran avance y una herramienta
indispensable por su disponibilidad e inmediatez para poder encontrar estos recursos. Las
organizaciones que ofrecen una gran cantidad de informes en sus páginas de Internet y que
pueden ser de utilidad para encontrar datos importantes son:

• Global Edge
• World Bank Open Data
• World Trade Organization (OMC, Organización Mundial de Comercio)
• Organisation for Economic Cooperation and Development (OCDE, Organización
para la Cooperación y Desarrollo Económico)
• Economic Commission for Latin America (CEPAL, Comisión Económica para
América Latina y el Caribe)

55
De manera específica en el caso de México, algunos recursos que pueden ser de utilidad para
la obtención de información son:

• Banco de Información Económica (BIE) - Instituto Nacional de Estadística y

Geografía
• Banco de México
• Secretaría de Economía
• Datos Abiertos - Estadística de Comercio Exterior de la Secretaría de Economía

Una vez generado el perfil y extraído la información importante y necesaria para iniciar las
negociaciones en el extranjero, se pueden desarrollar estrategias de mercado, contables y
administrativas para generar todo un portafolio de proyectos internacionales con la intención
de estar lo mejor preparado para enfrentar todas las situaciones que puedan presentarse.

Figura 4
Elementos de evaluación

Evaluación del paises potenciales

Perfil del país
Ponderación de
elementos clave a Estrategia de Negocios
Análisis e investigación
considerar para abrir
a fondo de las
negocios Desarrollo de un
circunstancias de los
portafolio de proyectos
países seleccionados
internacional con
estrategias de incursión
al mercado

Riesgo país

Un punto de referencia que ha cobrado relevancia en los últimos años es la medición del
riesgo país. Se trata de un indicador que surgió en la década de 1990, ante la apertura de los
mercados financieros y el auge de las economías emergentes, por lo tanto se constituyó en
un valor de calificación de los países en desarrollo. Actualmente, la mayoría de los países del
56
mundo, sobre todo aquellos con operaciones financieras y emisión de deuda internacional,
son medidos con este índice.

Si bien este indicador tiene como principal objetivo medir el riesgo soberano, es decir, el
riesgo de impago de la deuda de una nación en su conjunto, de igual forma analiza la deuda
gubernamental de los diferentes niveles, ya que también los estados, provincias, alcaldías o
distritos en que se divida administrativamente un país, pueden adquirir deuda, con base en lo
permitido por las legislaciones de cada país.

El impago de la deuda soberana puede producirse por la falta de ingresos públicos, por la
carencia o insuficiencia de divisas, o porque el gobierno carezca de voluntad de pago por
factores políticos de diversa índole (Sánchez 2017).

Las calificaciones son asignadas por instituciones privadas, llamadas agencias calificadoras,
quienes se especializan en la evaluación del riesgo crediticio, desarrollando y aplicando su
propia metodología (al no existir una regulación o método único, cada agencia genera sus
parámetros basados en criterios económicos, financieros, políticos, históricos y sociológicos)
para medir la calidad crediticia y utilizar una escala específica (la mayoría muy similar) para
publicar sus opiniones de calificación.

En la tabla 8 podemos apreciar las calificaciones que otorgan cinco distintas calificadoras
internacionales para el riesgo soberano de los principales países latinoamericanos, asimismo
en la tabla 9 se puede entender que interpretación se le da a cada grado de calificación
asignado.

57
 Tabla 9
Principales Calificaciones de Riesgo Soberano
Deuda a Largo Plazo en Moneda Extranjera
País/ Calificadora Moody's S&P Fitch DBRS NICE
Argentina B2 B+ B B B
Bolivia Ba3 BB BB- - -
Brasil Ba2 BB- BB- BB BB
Chile Aa3 A+ A Disc. -
Colombia Baa2 BBB- BBB BBB -
Costa Rica Ba2 BB- BB - -
Ecuador B3 B- B - -
El Salvador B3 CCC+ B- - -
México A3 BBB+ BBB+ BBB(H) BBB+
Panamá Baa2 BBB BBB - -
Paraguay Ba1 BB BB - -
Perú A3 BBB+ BBB+ Disc. BBB+
Uruguay Baa2 BBB BBB- BBB(L) -
Venezuela C SD RD - -
Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas de Perú (Datos a abril de 2018)
www.mef.gob.pe

58
 Tabla 10
Escalas de Calificación de Deuda Soberana

Categoría Comentarios MOODY'S S&P FITCH DBRS NICE

Extrema capacidad para cumplir sus
obligaciones financieras. La más
alta calificación crediticia. Aaa AAA AAA AAA AAA
Muy fuerte capacidad para Aa1 AA+ AA+ AA(H) AA+
enfrentar sus obligaciones Aa2 AA AA AA AA
financieras. Aa3 AA- AA- AA(L) AA-
Gran capacidad para cumplir con A1 A+ A+ A(H) A+
sus obligaciones financieras pero es A2 A A A A
más susceptible a cambios en las
condiciones económicas que
enfrenta. A3 A- A- A(L) A-
Capacidad adecuada para cumplir Baa1 BBB+ BBB+ BBB(H) BBB+
sus obligaciones financieras, pero Baa2 BBB BBB BBB BBB
condiciones económicas adversas
Grado de pueden debilitar su capacidad para
Inversión cumplir sus pagos. Baa3 BBB- BBB- BBB(L) BBB-
Enfrenta inestabilidad debido a Ba1 BB+ BB+ BB(H) BB+
incertidumbre y su exposición a Ba2 BB BB BB BB
condiciones adversas. Ba3 BB- BB- BB(L) BB-
Más vulnerable que la categoría B1 B+ B+ B(H) B+
'BB', tiene la capacidad de cumplir B2 B B B B
sus obligaciones financieras pero
condiciones adversas pueden
limitar su capacidad de pago. B3 B- B- B(L) B-
Grado Actualmente vulnerable a Caa1 CCC+ CCC+
Especulativo condiciones adversas y depende de Caa2 CCC CCC CCC CCC

59
 condiciones favorables para
cumplir sus obligaciones
financieras. Caa3 CCC- CCC-
Actualmente muy vulnerable a
condiciones adversas. El impago es CC CC CC CC
esperado.
El impago de una o más C(H)
Ca
obligaciones financieras es C
inevitable o inminente. Bajo R C C
supervisión debido a su situación
financiera. C(L)
Impago restringido. El emisor no ha
pagado una o varias de sus
obligaciones pero no se encuentra RD
en proceso formal de impago. Pago
C SD/D D D
selectivo de algunas obligaciones.
Actualmente en situación de
impago en una o más obligaciones D
financieras.
No calificado. NR
Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas de Perú www.mef.gob.pe

60
 Punto de Análisis
Crónica de una renegociación anunciada
Corría el año de 1991 cuando los gobiernos de México, Estados Unidos y Canadá iniciaron
las negociaciones formales del Tratado de Libre Comercio de América del Norte,
culminando con la firma por los tres países y para entrar en vigor el 1º de enero de 1994.

Atravesando por varias recesiones y crisis económicas internacionales, el Tratado sólo

había tenido adecuaciones a las situaciones modernas que se iban presentado. En 2004
Representantes del Gobierno en materia de Comercio de Canadá, Estados Unidos y México
emitieron un comunicado elogiando los beneficios del TLCAN una década después de su
entrada en vigencia.

Durante más de dos décadas, este acuerdo que había sido un ejemplo del libre comercio y
un referente para la eliminación de barreras al comercio exterior encontró diversas
opiniones, algunas en favor y muchas más en contra, sosteniendo que los objetivos por los
cuales dicho Tratado tenía razón de existir no se habían logrado.

En 2016, el entonces candidato a la presidencia de Estados Unidos, Donald Trump,

prometió una revisión exhaustiva a los acuerdos comerciales internacionales que su país
tuviera suscritos hasta ese momento con la intención de evaluar si todos esos acuerdos
estaban generando los beneficios buscados.

Con su triunfo en las elecciones presidenciales, 18 de mayo de 2017, el presidente de los

Estados Unidos notificó al Congreso de su país la intención de iniciar negociaciones con
Canadá y México para modernizar el TLCAN.

Hasta el momento, y durante casi un año se han celebrado siete rondas de negociación con
la intención de replantear nuevos objetivos y beneficios para los tres países. Durante estas
negociaciones, que han sido tensas, han existido diversos rumores sobre la salida de alguno
de los países involucrados Tratado, o incluso la cancelación definitiva del Tratado, con
grandes repercusiones económicas, dejando la reflexión de que entre los países pueden
existir fraternidad y buenos deseos, pero la amistad como en los negocios, pasa a segundo

61
 término cuando se habla de socios en una negociación donde se deben dar concesiones
para obtener beneficios.

Cronología de las Rondas de Negociación del TLCAN

Ronda Fecha Sede
Primera Ronda 16 de agosto 2017 Washington D.C.
Segunda Ronda 01-05 de septiembre 2017 Ciudad de México
Tercera Ronda 23-27 de septiembre 2017 Ottawa
Cuarta Ronda 11-17 de octubre 2017 Arlington, Virginia
Quinta Ronda 15 de noviembre 2017 Ciudad de México
Sexta Ronda 23-29 de enero 2018 Montreal
Séptima Ronda 05 de marzo 2018 Ciudad de México

3.2 Técnicas de Negociación

Ante la globalización y la eliminación de barreras al comercio, la negociación internacional

se convierte en un elemento indispensable que permite a productores, comercializadores y
compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.

¿A qué se llama negociación?

Para Roger Fisher y William Ury (1981) negociar es “una forma básica de conseguir lo que
se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo
cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos” mientras
que la real Academia de la Lengua lo define como “Tratar por la vía diplomática, de potencia
a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio” (DRAE, 2018)

A partir de lo anterior, es posible ver que la negociación es más un proceso a través del cual,
se presenta una plan o proyecto portentoso en primera intención, y en su discusión se detectan
las tensiones e incomodidades propias de un conflicto, y al mismo tiempo se consideran
oportunidades, se determinan los recursos que puedan ser necesarios, se resuelven diferencias

62
y situaciones objetivas concretas, se calculan y establecen beneficios y compromisos mutuos,
ya que el principal motivo para llevar a cabo las negociaciones es lograr objetivos o
propósitos que de manera individual sería complicado o con un mayor grado de dificultad o
incluso imposible de lograr.

Negociación Internacional

En el plano internacional, las negociaciones que involucran los intereses de dos o más países
tienen un alto grado de complejidad debido a que los aspectos que se tienen que evaluar
conciernen a toda una nación, por lo tanto se tiene que llevar a cabo con demasiada
consideración de los sectores que pueden resultar afectados o beneficiados, y en este sentido,
pensando también las condiciones que se tendrán que aceptar para poder lograr un exitoso
acuerdo.

Cuando se trata de eliminar barreras comerciales, es aún mayor el establecimiento de

parámetros que se llevan a las reuniones entre los representantes de dos o más gobiernos, ya
que debe existir un equilibrio y los beneficios deben justificar en su mayor parte las
concesiones que se otorguen para poder aceptar un acuerdo comercial.

Una de las consideraciones muy importantes al momento de que los países realicen
negociaciones, tiene que ver con la parte legal, tanto del Derecho Internacional, normas y
regulaciones de Comercio Internacional, así como las legislaciones locales vigentes de cada
país. Este deberá ser el marco de referencia para poder participar en las negociaciones y
conocer los límites donde se pueden establecer aquiescencias y consentimientos sin soslayar
la soberanía de cada nación, ni afectar los intereses internos de su población o patrimonio.

63
¿Qué tipos de negociación existen?

Llamazares (2015) identifica tipos de negociación dirigidos al contexto internacional:

• Negociación con confrontación: Más que negociación, es un enfrentamiento donde

se busca imponer una posición en menoscabo de otra, en este tipo de negociación
solamente habrá un ganador y un perdedor.
• Negociación subordinada: Es la contraparte en la negociación en confrontación, es
donde la parte débil otorga concesiones a la otra, dado que su poder de negociación
es mínimo y debe someterse a los intereses superiores.
• Negociación mediante inacción: Aunque parezca paradójico es una negociación
donde la intención es no negociar. La intención de esta estrategia es llegar a punto
donde las condiciones demanden retirar algunos temas o cambiar las posturas de la
negociación, aplazarla o solicitar la intervención de un tercero mediador.
• Negociación colaborativa: Gran parte de las negociaciones internacionales exitosas
derivan de este tipo de negociación, donde las partes tienen bien definido que su
objetivo es alcanzar un acuerdo que genere beneficio para ambas partes, la clave es
el grado de apertura y comunicación existente entre los negociadores y normalmente
el resultado de esta negociación será ganar-ganar.
• Negociación razonada: las bases de esta negociación, están basadas en argumentos
objetivos, dejando en segundo término elementos de persuasión para darle un sentido
y peso, es decir, se busca el razonamiento de los beneficios y repercusiones o
resultados de tener un convenio o las consecuencias negativas de no llegar a un
acuerdo.

De acuerdo con la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior (2014)

existen una serie de principios a seguir en una negociación internacional:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

64
 • Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que
observan una guía en la cual apoyarse para tomar decisiones acertadas durante todo el
proceso y al mismo tiempo, son consideraciones importantes para fijar una postura de
negociación comunicativa y eficiente.

3.2 Estrategias de exportación e importación

3.3.1 Determinación de la capacidad de exportación

Para poder determinar la capacidad de exportación, que no es otra cosa, sino la cantidad que
se pueda ofrecer a un mercado en otro país, es necesario definir lo que es la oferta exportable.

De manera sencilla se puede entender que hay dos formas de encontrar la oferta exportable:

Una es la oferta que se forma en consecuencia de la capacidad ociosa (se tiene una capacidad
de producción mayor a la que se ocupa actualmente)

La otra opción es cuando se constituye la oferta exportable a través de la creación o

producción de artículos para los cuales se forma un mercado específico. Esto se puede
identificar cuando los estudios de mercado han indicado

• La existencia de países que han exportado un producto y que actualmente no está

exportando.

• La presencia de productos que un país está importando actualmente de manera destacada

(existe una moda o tendencia).

65
• La ausencia de productos que el país no está exportando actualmente, debido a la falta del
cumplimiento de los requerimientos, estándares y necesidades particulares, pero que
eventualmente realizando ajustes pueden entrar a ese mercado.

La oferta exportable de una empresa involucra no solamente el aseguramiento de los

volúmenes solicitados por un determinado comprador o contar con productos que satisfacen
las demandas de mercado o los niveles de calidad exigidos en el país destino. La oferta
exportable también está relacionada con aspectos de funcionalidad y capacidad técnica, tales
como:

Disponibilidad de producto: Dependiendo del tipo de producto que desea comerciar en el

extranjero, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para dicho mercado
externo. Lo más importante es que el volumen que decida vender, sea aquel que pueda ofrecer
de manera estable y continua, sin dejar de lado o disminuir la calidad y requerimientos
mínimos exigidos por el mercado destino.

Capacidad económica y financiera: La compañía, debe contemplar los gastos que

representa el trasladar la mercancía u establecer sus servicios en un lugar fuera de su país de
origen. Los gastos que originen estos movimientos, no deben afectar significativamente los
precios de venta, ya que al participar en un nuevo mercado, enfrentara la competencia de
otras empresas, ya sean extranjeras o locales y el hecho de no disponer de precios
competitivos puede ser una gran debilidad. Si la empresa no dispone de recursos para
solventar el proceso de exportación con recursos propios, deberá contar con capacidad de
endeudamiento y obtener financiamiento externo, insistiendo en el punto de que esto no eleve
sus costos por encima del límite permitido.

Capacidad de gestión: La organización debe estar consciente de que entrará en un proceso

de adaptación ante los cambios que representa ingresar a un nuevo mercado, muchas veces
desconocido, por ello los objetivos en la planeación deben ser claros y es imperante realizar
un análisis de sus capacidades y debilidades y vislumbrar todos los escenarios posibles.

Un detalle interesante que apunta la Secretaría de Economía (2010) es tener en cuenta la

dificultad para determinar la oferta exportable si no se conocen las características de la

66
demanda por productos exportables, por lo que paralelamente a su determinación se debería
investigar el mercado internacional de los productos.

También señala que la oferta exportable se deberá estimar en la forma más exacta posible en
cuanto al volumen susceptible de exportación, especificando claramente las calidades,
estacionalidades si corresponde, envases, etiquetas y, en general, toda característica del
producto que se estime necesaria para que el importador pueda hacerse una idea cabal de lo
que se está ofreciendo.

3.3. 2 Apoyos a la exportación

El grado de involucramiento de un país con los niveles de exportación que pueda lograr está
íntimamente ligado al nivel de apoyos que proporcione el gobierno a las empresas para que
puedan desarrollar un plan de exportación y preparación en negocios internacionales exitoso.

Los apoyos pueden ser de distintos tipos, dependiendo las necesidades de cada organización:

a) Asesoría técnica para medir su capacidad exportadora y trámites internacionales

b) Desarrollo de campañas de estrategia digital
c) Asesoría legal (contratos, patentes, registros, derechos de propiedad)
d) Capacitación en comercio internacional
e) Distribución y Logística

67
Para México la incursión al mercado internacional ha sido paulatina, pero constante y poco
a poco diversificada, desde su apertura al comercio internacional en los años 80’s. Aunque
uno de sus principales productos de exportación había sido el petróleo crudo, actualmente el
sector automotriz lidera las exportaciones, seguido de algunos componentes electrónicos,
equipos y electrodomésticos, así como productos agrícolas destacados como el aguacate
jitomate y bebidas como el tequila y la cerveza (Observatory of Economic Complexity,
2018).

Fomento a Las Exportaciones

Por lo anterior y de acuerdo con la Secretaría de Economía (2010) existen desde las reformas
estructurales de 2010, programas de fomento a las exportaciones orientados a promover la
productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas y
permiten su incorporación adecuada al mercado mundial. Todo ello, con base en la reducción
de cargas arancelarias para los insumos, partes y componentes que se incorporarán en el
producto de exportación y la simplificación de trámites administrativos por parte del
gobierno federal.

Estos programas los administra la Dirección General de Comercio Exterior, y son los
siguientes:

a) Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación

(IMMEX): es un instrumento de fomento a las exportaciones que puede ser utilizado
por las empresas que importen mercancías de manera temporal y que realicen un
proceso industrial o de servicio destinado a la elaboración, transformación o
reparación y/o a la prestación de servicios de exportación, difiriendo el pago del
impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las
cuotas compensatorias (DOF, 2006).

68
 b) Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) son las personas físicas o morales
productoras de mercancías no petroleras de exportación, que participan de manera
dinámica y permanente en los mercados internacionales y quienes pueden solicitar la
devolución del Impuesto al Valor Agregado (IVA), que tengan a su favor por la
exportación de mercancías.

c) Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores (Draw Back): Este

programa de funciona para empresas que realizan importación de insumos, materias
primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y otros
materiales. A través de una solicitud, es posible obtener la devolución del impuesto
advalorem pagado a la importación de insumos o mercancías importadas
definitivamente.

Banca de Desarrollo

En la actualidad, la banca de desarrollo mexicana se encuentra conformada por las siguientes

instituciones: Nacional Financiera (Nafin); el Banco Nacional de Obras y Servicios Públicos
(Banobras); el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), la Sociedad Hipotecaria
Federal (SHF); el Banco Nacional del Ejército, Fuerza Aérea y Armada (Banjército); el
Banco del Ahorro Nacional y Servicios Financieros (Bansefi), y Financiera Nacional de
Desarrollo Agropecuario, Rural, Forestal y Pesquero (antes, Financiera Rural).

Clemente (2010) señala que la creación y permanencia de estas instituciones atiende a la

necesidad de que “la banca de desarrollo sea un instrumento fundamental para el
financiamiento del crecimiento al proporcionar apoyos a los sectores de elevada importancia
social que cuenten con acceso limitado al financiamiento, como las pequeñas y medianas
empresas, los productores rurales de bajos ingresos, la infraestructura y la vivienda para las
familias con ingresos limitados”. De todas ellas, las que son de interés para el fomento al
comercio exterior son Nafin y Bancomext.

Creado en 1937, el Banco Nacional de Comercio Exterior presta servicio de banca y crédito
con sujeto a los programas y objetivos plasmados en el Plan Nacional de Desarrollo, con

69
particular atención a los Programas Nacionales de Financiamiento del Desarrollo y de
Fomento Industrial y de Comercio Exterior.

Con base en el artículo 6º de su Ley orgánica, Bancomext estará facultado para:

• Otorgar garantías de crédito y las usuales en el comercio exterior

• Proporcionar información y asistencia financiera a los productores, comerciantes
distribuidores y exportadores, en la colocación de artículos y prestación de servicios
en el mercado internacional
• Podrá participar en el capital social de empresas de comercio exterior, consorcios de
exportación y empresas que otorguen seguro de crédito al comercio exterior
• Promover, encauzar y coordinar la inversión de capitales a las empresas dedicadas a
la exportación
• Otorgar financiamiento a los exportadores indirectos
• Optimizar la cadena productiva de bienes o servicios exportables, así como coadyuvar
en el fomento del comercio exterior del país y realizar todos los actos y gestiones que
permitan atraer inversión extranjera al país;
• Otorgar apoyos financieros a las empresas comercializadoras de exportación,
consorcios y entidades análogas de comercio exterior
• Propiciar acciones conjuntas de financiamiento y asistencia en materia de comercio
exterior con otras instituciones de crédito, fondos de fomento, fideicomisos,
organizaciones auxiliares del crédito y con los sectores social y privado;
• Podrá ser agente financiero del Gobierno Federal en lo relativo a la negociación,
contratación y manejo de créditos del exterior, ya sea que éstos sean otorgados por
instituciones del extranjero, privadas, gubernamentales e intergubernamentales;
• Participar en la promoción de la oferta exportable;
• Cuando se lo solicite podrá actuar como conciliador y arbitro en las controversias en
que intervienen importadores y exportadores con domicilio en la República Mexicana

Para poder gestionar los apoyos que otorga, Bancomext hace una clasificación de las
empresas básicamente en dos grandes grupos: empresas exportadoras y Pequeñas y Medianas

70
Empresas exportadoras e importadoras (PyMEx), las cuales pueden seleccionarse de acuerdo
a las actividades que realicen en

– Exportadores directos: Son las personas físicas con actividad empresarial o empresas
establecidas en México productoras de mercancías o servicios que realizan exportaciones
directas a otros países.
– Exportadores indirectos: Son proveedores de insumos, partes o componentes de una
empresa exportadora.
– Empresas generadoras de divisas: Personas físicas con actividad empresarial o
personas morales establecidas en México que ofrecen sus servicios dando origen a la
generación de divisas.

Los programas que actualmente ofrece para el cumplimiento de sus objetivos son:

Financiamiento: Mediante intermediarios financieros, se ofrecen apoyos a las empresas que

tienen actividades de exportación principalmente.

Cartas de crédito: Son órdenes de pago que recibe un banco de un beneficiario o vendedor
otorgado por el comprador a través de un banco corresponsal con la presentación de
determinados documentos de embarque o entrega de servicios.

Factoraje Internacional: Su intención es satisfacer las necesidades de liquidez de empresas

exportadoras e importadoras, por medio de sus cuentas por cobrar internacionales,
cumpliendo estándares mundiales y de manera electrónica. El financiamiento que otorga es
hasta por el 90% del valor de la factura.

71
 Gráfico 3
Saldos de Cartera
Total del Sector Privado

Fuente: Bancomext 2017

Nacional Financiera

Nafin se crea en 1934 con el propósito principal de promover el mercado de valores y

propiciar la movilización de los recursos financieros hacia las actividades productivas,
proporcionando liquidez al sistema financiero nacional mediante la desamortización de los
inmuebles adjudicados como garantía en la etapa revolucionaria.

Como banco de segundo piso, esta institución tiene un portafolio de apoyos más amplio, ya
que su objetivo no es exclusivo al comercio exterior, sin embargo, algunas de las empresas
que apoya, van enfocadas al fomento de las actividades comerciales, dentro y fuera del país.
Por ello entre sus facultades, mencionadas en el artículo 5º de su Ley Orgánica se encuentran:

• Promover, gestionar y poner en marcha proyectos que atiendan necesidades del sector
en las distintas zonas del país o que propicien el mejor aprovechamiento de los
recursos de cada región;
• Establecer programas de financiamiento para apoyar actividades económicas que
propicien la creación de empleos, en las empresas u organizaciones indígenas; que
permitan la incorporación de tecnologías que les ayuden a incrementar su capacidad
productiva, así como para asegurar el acceso equitativo de las mismas a los sistemas
de abasto y comercialización;

72
 • Promover, encauzar y coordinar la inversión de capitales;
• Promover el desarrollo tecnológico, la capacitación, la asistencia técnica y el
incremento de la productividad;
• Ser agente financiero del Gobierno Federal en lo relativo a la negociación,
contratación y manejo de créditos del exterior, cuyo objetivo sea fomentar el
desarrollo económico, que se otorguen por instituciones extranjeras privadas,
gubernamentales o intergubernamentales, así como por cualquier otro organismo de
cooperación financiera internacional.
• Realizar los estudios económicos y financieros que permitan determinar los proyectos
de inversión prioritarios, a efecto de promover su realización entre inversionistas
potenciales.
• Propiciar el aprovechamiento industrial de los recursos naturales inexplotados o
insuficientemente explotados;
• Fomentar la reconversión industrial, la producción de bienes exportables y la
sustitución eficiente de importaciones.
• Promover el desarrollo integral del mercado de valores;
• Propiciar acciones conjuntas de financiamiento y asistencia con otras instituciones de
crédito, fondos de fomento, fideicomisos, organizaciones auxiliares de crédito y con
los sectores social y privado.

En este sentido, la variedad de programas va desde apoyo a los emprendedores, hasta

financiamientos de grandes proyectos productivos. Dichos programas los enlista de la
siguiente manera:

• Cadenas Productivas: Otorgan financiamiento a distribuidores que participan en un

proceso productiva privado o de gobierno.
• Financiamiento: Atiende diversos sectores, Pequeñas y Medianas Empresas,
Mujeres empresarias, Crédito Jóven, Expansión de negocios, financiamiento para el
desarrollo de obra productiva, comercial y de infraestructura, respaldo para el
autotransporte federal de carga, pasaje y turismo, entre otros.

73
 • Desarrollo Empresarial y Asistencia Técnica: Capacitación empresarial y
otorgamiento de herramientas para la profesionalización empresarial.
• Intermediarios Financieros: Busca y promueve redes de intermediarios para fondeo
de proyectos y negocios productivos.
• Banca de Inversión: De manera más robusta, genera oportunidades de
financiamiento e inversión en proyectos sustentables y financiamiento corporativo y
de capital a proyectos de alto impacto mediante el otorgamiento de garantías
bursátiles.
• Capital: Crea fondos de inversión para proyectos que busquen capital de riesgo.

3.3.3 Análisis de la competitividad

La competitividad es un tema que preocupa tanto a los Gobiernos y organismos multilaterales

como a los sectores empresariales y académicos de todo el mundo (Lall, 2001), por ello la
medición de la competitividad es necesaria en cualquier empresa o país. Más aún, en la
medida que el proceso de globalización ha ido avanzando en los últimos años, la necesidad
de establecer índices que midan la competitividad y que puedan ser comparables, es una
buena guía que ayuda a las naciones a conocer que actividades están desarrollando de manera
eficiente y destacada y analizar las oportunidades de mejora.

Derivado de esta necesidad es que el Foro Económico Mundial (WEF, por sus siglas en
inglés) se ha dado a la tarea de generar los criterios e indicadores que permitan la evaluación
efectiva y homogénea de algunos aspectos que considera fundamentales para la mayoría de
los países. El WEF define la competitividad como “el conjunto de instituciones, políticas y
factores que determinan el nivel de productividad de un país”.

Desde 2005, la Organización ha publicado anualmente el Índice de Competitividad Global

basándose en 12 aspectos o categorías, agrupados en 3 subíndices:

74
 Tabla 11
Elementos del Índice de Competitividad Global

Subíndice: Elementos básicos

Categoría Descripción
Instituciones Conceptos relacionados con la protección de los derechos de
propiedad, la eficiencia y la transparencia de la administración
pública, independencia del poder judicial, seguridad física,
ética empresarial y gobierno corporativo
Infraestructura Se refiere a la integración de los mercados ´por medio de
transporte y comunicaciones, al igual que la calidad del
suministro eléctrico
Ambiente Está comprendida por indicadores fiscales y monetarios, tasas
macroeconómico de ahorro y calificación de la deuda soberana
Salud y educación Este pilar mide la cantidad y calidad de la salud y la educación
primaria básica de un país.
Subíndice: Potenciadores de Eficiencia
Categoría Descripción
Educación superior y Mide la calidad y cantidad de la educación superior, y calidad
capacitación y disponibilidad de la formación en el puesto de trabajo
Mercado de bienes La eficiencia del mercado de bienes se refiere a la asignación
eficiente de recursos en dicho mercado, en el cual debe existir
una competencia saludable a nivel doméstico e internacional
Mercado laboral Se refiere a que los mercados laborales deben tener la
flexibilidad de los trabajadores para permitir fluctuaciones
salariales sin muchas distorsiones. Así como de generar los
incentivos necesarios, meritocracia y un ambiente de paridad
de género, creando efectos positivos en la retención de talento.
Mercado financiero Mide la eficiencia, estabilidad y confiabilidad del sistema
financiero y bancario.

75
 Disponibilidad Mide la facilidad con la cual una economía se puede adaptar a
tecnológica la tecnología existente para mejorar la productividad de sus
industrias, con énfasis en su capacidad para aprovechar al
máximo las tecnologías de la información y la comunicación
Tamaño de mercado Incluye los mercados tantos nacionales como extranjeros para
determinar la extensión de mercado. Analiza las economías de
escala
Subíndice: Factores de innovación y sofisticación
Categoría Descripción
Sofisticación empresarial Se refiere a la cantidad de redes empresariales (cantidad y
calidad de oferentes locales, así como su interacción) y a la
calidad de las operaciones y estrategias de las empresas
particulares.
Innovación Se focaliza en la innovación tecnológica, la generación de
nuevos productos y servicios que permiten el avance la
economía.

Fuente: World Economic Forum The Global Competitiveness Index (2016)

Este índice ha cobrado una gran relevancia, debido a que el Foro Económico Mundial, es
también un evento anual de gran importancia que convoca a todos los líderes y mandatarios
de los países más poderosos, ya sean desarrollados o emergentes o naciones que son
imprescindibles en cada región donde se ubica.

En esta misma reunión asisten los magnates y empresarios de las industrias y empresas
transnacionales más importantes del mundo, de ahí la validez y preeminencia del índice
elaborado por esta organización.

Como se observa en la tabla 12, los diez primeros lugares pertenecen a países desarrollados
en Europa y Asia, siendo Estados Unidos el único de América en esta lista.

76
 Tabla 12
Las economías más competitivas
de América Latina WEF 2017
Lugar País
mundial
1 Suiza
2 Estados Unidos
3 Singapur
4 Países Bajos
5 Alemania
6 Hong Kong
7 Suecia
8 Reino Unido
9 Japón
10 Finlandia

Fuente: The Global Competitiveness Report 2017-2018

En su informe Global de Competitividad 2017-2018, el WEF ubica a México en el puesto

51 de 137 países evaluados con un puntaje general de 4.4 de una escala que va de 1 a 7,
quedando exactamente en el mismo lugar y puntuación respecto al año pasado. De acuerdo
con el informe, la principal reducción en el puntaje se encuentra en el pilar de las
instituciones, y la eficiencia en el gasto gubernamental cayó tanto en puntaje como en rango.

77
 Gráfico 4
Posición y Calificación de México en el Índice De
Competitividad Global del WEF (2006 -2017)
4.45 66 70
60 60 61 4.41 4.41
58 58 57
4.4 53 55 60
52 51 51
4.35 50
4.36
4.3 4.34
4.26 4.23 4.29 40
4.25 4.19 4.29 4.27
30
4.2
4.15 4.18 4.19 20
4.1 10
4.05 0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Posición Calificación

Fuente: Elaboración propia con datos de The Global Competitiveness Report

(2006 al 2017)

Luego de importantes esfuerzos para implementar reformas que mejoren la eficiencia, el

lento avance de este año indica la necesidad de aumentar la velocidad y profundidad de las
reformas que mejorarán la asignación de factores de producción y las fuerzas competitivas
que impulsan la innovación y la rivalidad en los mercados de productos. En resumen, de los
12 subíndices que mide el Índice, México mejoró su calificación en solo 2 de ellos, pero
empeoró o se mantuvo igual en los 10 restantes (Instituto Mexicano para la Competitividad,
2017).

78
 Gráfico 5
Factores más problemáticos para hacer negocios en México 2017

0.8
Regulaciones de moneda extranjera 0.9
2.6
Inflación 2.7
3.1
Inestabilidad del Gobierno 3.3
3.3
Inestabilidad Política 3.9
4.8
Inadecuado suministro de infraestructura 5.5
7.1
Regulaciones fiscales 7.5
9.2
Burocracia Gubernamental Ineficiente 12.1
12.9
Corrupción 20.2
0 5 10 15 20 25

Fuente: Elaboración propia con datos de The Global Competitiveness Report (2017-2018)

En la región de Latinoamérica, México es el cuarto mejor calificado en el informe 2017, por

debajo de Chile (33), Costa Rica (47) y Panamá (50).

Tabla 13
Las economías más competitivas
de América Latina WEF 2017
País Lugar mundial

Chile 33
Costa Rica 47

Panamá 50
México 51
Colombia 66
Perú 72
Brasil 80
Venezuela 137

Fuente: The Global Competitiveness Report 2017-2018

79
Finalizando este tema se puede decir, que bajo esta dinámica de medición se puede tener un
punto de referencia y observaciones a tomar en cuenta para que cada país diseñe planes y
programas que permitan mejorar los aspectos señalados y mejorar en el ranking. Sin
embargo, el desarrollo de una auténtica competitividad demanda políticas económicas,
sociales, y monetarias principalmente que utilicen los avances tecnológicos como una
herramienta fundamental y que cada vez se implementen en aspectos sociales fundamentales
como es la educación y la salud, al mismo tiempo la evolución hacia un Gobierno
Corporativo permitirá que el aparato burocrático se minimice y haya un dinamismo en la
generación de empresas productivas tanto nacionales, como extranjeras, con esquemas
fiscales y regulatorios más flexibles, pero a su vez, con una mejor infraestructura en la
recaudación de ingresos para que las tareas que el Gobierno debe llevar a cabo sean atendidas
de manera satisfactoria.

Por ello, la competitividad depende en buena medida del entorno productivo que propicien
los gobiernos y las instituciones en general, es decir, un contexto en el cual las empresas
puedan desenvolverse con varios agentes económicos en las mejores condiciones posibles
con la intención de tener el nivel para llegar fortalecidos al momento de realizar negocios
internacionales en cualquier parte del mundo y de esta manera mejorar la economía tanto
local, como el flujo económico mundial de bienes y servicios.

3.4 Formas de incursión al mercado internacional

Como ya ha sido fundamentado y determinado desde anteriores capítulos, hoy por hoy el
comercio internacional es de vital importancia para el desarrollo económico de un país y si
se toman las bases que plasmara David Ricardo sobre la ventaja comparativa, a la cual se
refiere como un modelo en el que cada país debería especializarse en producir los bienes que
son fáciles de crear o encuentra menos dificultades que el resto de las naciones, y una vez
que produzca los bienes necesarios, poder comerciar estos productos con aquellos con los
que no cuenta o que su producción sería complicada o imposible dadas las condiciones
climáticas, de tecnología, de especialización, de acceso a materia prima, etc. En pocas
palabras podemos decir que es la elaboración de bienes en los cuales se es experto y se
domina su creación para posteriormente hacer un intercambio por aquellos que no se tienen.

80
Se deriva el término internacionalización como todo aquel conjunto de procedimientos que
facilitan la generación de vínculos entre las empresas y los mercados internacionales, todo
con un enfoque financiero y administrativo que promueva la participación, desarrollando
alianzas estrategias para ello.

Promexico, organismo gubernamental en México que apoya a los negocios para participar en
el extranjero, menciona que las principales razones por las que una empresa debe participar
en la internacionalización son:

• Conquista de nuevos mercados o conservación de mercados de exportación

• Acceso a nuevas tecnologías
• Superación de barreras proteccionistas
• Proximidad con el cliente
• Presencia en bloques regionales
• Bienes, componentes o servicios que deben producirse en mercados de destino
(cemento, alimentos, telecomunicaciones, etc.)
• Diversificación de riesgos
• Expansión de economías de escala con reducción de costos

Por ello, la forma que una empresa seleccione para formalizar su salida a los mercados
exteriores será relevante en proceso de internacionalización de la compañía. En este sentido
las modalidades en que una empresa puede realizar acciones de internacionalización son:

1) Exportaciones Directas: Es el método más común con el que se realizan operaciones

de comercio internacional. De manera tradicional la empresa desarrolla un área
interna de comercio internacional o exportación con expertos en trámites legales,
logísticos y contables que se deben llevar a cabo para vender en el mercado extranjero
de manera directa al consumidor final o a un distribuidor local.

2) Exportaciones Indirectas: En esta variante, el proceso se modifica, ya que la empresa

se dedica exclusivamente a la producción de bienes y servicios y los comercializa a
81
 través de intermediarios independientes (comercializadores y agentes en el país sede)
quienes realizan todas las gestiones y procesos de logística de los bienes desde los
almacenes de la fábrica hasta el consumidor final, de esta manera, los trámites
aduanales, los contratos locales y principalmente los costes de importación, así como
los mecanismos necesarios para financiar la operación internacional quedan a cargo
de un tercero experto en comercio internacional, en muchas ocasiones son compañías
que se dedican exclusivamente a asuntos de este tipo.

3) Acuerdos de marca (licencias o franquicias): Son contratos de uso de marca y

patentes, en el caso de las licencias, una empresa otorga a otra extranjera el permiso
en el uso de un nombre, marca, logotipo o cualquier otro derecho a cambio de una
comisión sobre las ventas o el pago de regalías, en otras palabras es el pago de renta
por el uso de marca. En este caso, la ventaja radica en que el licenciante entra al
mercado externo con un mínimo de riesgo. Al mismo tiempo, el licenciatario adquiere
la experiencia en la producción del producto, o servicio de que se trate, sin tener que
partir de cero.

Las franquicias son arreglos comerciales en los cuales una empresa (franquiciante)
cede a otra (franquiciatario) el derecho a utilizar o explotar un producto o servicio,
además del Know-How del proceso original. Esta última es la diferencia entre la
licencia y este modelo debido a que en la franquicia existen cláusulas restrictivas en
los diseños, procesos y ubicaciones que deberán cumplir los franquiciatarios; en
muchos casos los materiales publicitarios, materias primas e incluso el diseño de
sucursales, debe cumplir estrictos estándares.

La ventaja de esta modalidad permite al franquiciante abrir nuevas sucursales sin

necesidad de tener que invertir grandes sumas de dinero y tiempo en administrarlas,
y, de ese modo, poder rápidamente expandir y hacer crecer su negocio, no sólo a nivel
local, sino también internacional.

4) Inversión en proyectos conjuntos joint-venture: Se define como una asociación

estratégica definida en tiempo (corto, mediano o largo plazo) en la cual dos empresas
crean una alianza para llevar adelante un proyecto de inversión o una operación

82
 comercial determinada, donde el control, responsabilidades, personal, riesgos, gastos
y beneficios quedan compartido. Se traduce como un negocio conjunto, donde dos
empresas aportan capital para crear una tercera, la cual funcionará como una unidad
independiente

Con todo lo mencionado anteriormente, es comprensible la evolución que ha tenido la forma

de realizar negocios internacionales, que no solo se limitan a las cuestiones comerciales, sino
a buscar un beneficio en imagen, a crear alianzas estrategias y lograr un posicionamiento
óptimo de mercado.

83
Conclusiones

Una vez analizados los temas de esta unidad, es posible identificar de una manera funcional
los elementos que las organizaciones deben tomar en cuenta para poder iniciar la búsqueda
de un mercado en el extranjero, que sea apto para sus capacidades y beneficioso para los
productos o servicios que pretendan ofrecer.

De igual forma, el factor de la competitividad y su relevancia para el desarrollo de un

ambiente propicio para la formación de negocios internacionales es fundamental para que se
analice desde el punto de vista empresarial si los gobiernos de cada país, están asumiendo el
compromiso para generar políticas económicas, sociales, educativas y de desarrollo que
promuevan el crecimiento de los agentes económicos y en general promuevan el bienestar de
la población.

Otro elemento interesante es la búsqueda de los apoyos indicados para tener un plan de
exportación y los recursos financieros, técnicos y organizacionales necesarios para
emprender la aventura de establecer negocios en el extranjero. Muy necesario será acercarse
a las organizaciones mencionadas cuando la experiencia que se tiene es nula y el simple deseo
de incursionar no permite tener claridad en las operaciones.

Finalmente, el dinamismo en la apertura de mercados y el desarrollo en las tecnologías de la

información han permitido el impulso de nuevas formas de incursión en los negocios
internacionales, teniendo en cuenta que el principal factor será el éxito que se tenga en las
negociaciones para crear alianzas estratégicas y de este modo contar con un socio clave para
las operaciones internacionales.

84
 Capítulo IV Plan de Exportación

El punto culminante de los Negocios Internacionales es llevar a la práctica las teorías, ideas
y esquemas planteados en este libro. Por ello, una vez analizados todos los capítulos
anteriores, se puede efectuar con precisión un plan de exportación que permita efectuar
transacciones en otros puntos del mundo.

Es importante partir de la premisa de que ningún plan de exportación será igual a otro, deben
ser únicos y hechos a la medida de las condiciones donde se desenvolverán las actividades
comerciales; por ello, aun siendo el mismo producto, las características de cada empresa,
canales de comercialización, punto de partida, la distribución y venta en el mercado meta
serán los contextos que difieran de un proyecto a otro.

En este sentido, no obstante ser una misma empresa, los productos no llevarán el mismo
procedimiento, es decir, una empresa dedicada a la industria de alimentos no puede
transportar de la misma manera alimentos frescos que procesados o enlatados, los tiempos
de entrega y condiciones serán diferentes de acuerdo a estas particularidades.

No obstante, las guías, planes, cursos y talleres que se llevan a cabo para diferentes
organizaciones, permiten mostrar el panorama y sentar las bases para poder formular los
planes de exportación con todos los entornos considerados para cada empresa y producto o
servicio.

Para esta parte final, de manera práctica, con una aplicación ilustrativa se mostrará la forma
en que se puede plantear la estrategia de exportación para un producto mexicano, que incluye
el análisis necesario para efectuarlo y sea referente a fin de desarrollar proyectos de Negocios
Internacionales.

85
4.1 Producto

Cuando se habla de producto en Negocios Internacionales, nos referimos, no solamente, a los

bienes sino también a los servicios que han de ser comercializados en otros países. Como se
ha mencionado en anteriores capítulos, la investigación de las condiciones del mercado a
donde se pretende llegar han de ser fundamentales para efectuar con éxito una estrategia de
traslado o de implementación.

También es importante mencionar que un negocio puede ser creado exclusivamente con la
intención de ser un intermediario en mercados internacionales, es decir, que el servicio que
se ha de ofrecer sea la comercialización de productos de un país a otro. Este esquema es muy
común en empresas trasnacionales que buscan no arriesgar a toda la compañía y por ello
crean empresas subsidiarias que trasladan sus productos entre diversos países. Obviamente
estas empresas deben contar con un grupo de expertos en disciplinas contables, económicas,
fiscales, comerciales y legales principalmente.

El punto de partida para la decisión de realizar negocios en otro país debe fundamentarse en
un razonamiento de los directivos o propietarios de la organización:

Preguntas básicas que deben cuestionarse:

• ¿Mi producto es competitivo en el país meta?

• ¿Conozco a fondo aspectos culturales, religiosos, demográficos para el producto que
se ofrecerá?
• ¿Se conocen los medios de transportación y las rutas para hacer llegar el producto?
• ¿Debería entrar en alianza estratégica con una empresa que ya esté establecida o
puedo entrar por mi cuenta?
• ¿Conozco las barreras legales y comerciales de mi producto o servicio?

Aunque no se pueden tener todas las respuestas precisas, si será necesario mantener un orden
y una estrategia con fundamento para las distintas fases de implementación, desarrollo y
control del plan de exportación.

86
Algo importante de mencionar es que el producto o servicio podría tener un ciclo de vida con
mayores dificultades. Debido a que la etapa de introducción o de difusión del producto puede
ser complicada por las barreras de aceptación y adaptabilidad.

Caso Práctico:

Atún Aleta Amarilla: Análisis general del producto

La pesca de túnidos se realiza tanto en la Zona Económica Exclusiva (ZEE) de México
como en aguas internacionales del Océano Pacífico Oriental (OPO).

De las especies objeto de captura, este caso de estudio se enfocará en el Atún Aleta
Amarilla (AAA), Thunnus albacares, dejando de lado el atún aleta azul, debido a que el
primero es de una alta producción, comercialización y consumo tanto local como
internacionalmente.

Como se observa en la gráfica 6, el atún aleta amarilla es el segundo con mayor producción
en el mundo.

Gráfica 6 Producción de atún por especies

Capturado y cultivado (2015)

Fuente: FAO (2015)

De los 11 estados costeros del Pacífico mexicano, Sinaloa, Colima, Chiapas y Baja
California concentran la mayoría de la flota, realizándose en ellos aproximadamente un
90% de la captura nacional. La flota está conformada por 69 embarcaciones que utilizan

87
la red de cerco como arte de pesca y 15 barcos de vara o también conocidos como de pesca
con carnada viva con capacidad de 1,536 t de acarreo.

Los túnidos realizan el desove principalmente en verano, pero pueden hacerlo dos o tres
veces al año, en aguas de tropicales a subtropicales frecuentemente cerca de la costa, por
lo cual durante gran parte del año se tendrá una producción que puede satisfacer la
demanda. No obstante, se debe considerar que la Secretaría de Agricultura, Ganadería,
Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA) ha determinado tres épocas de veda
temporal para la pesca comercial de atún aleta amarilla (Thunnus albacares) que son:

I. De las 00:00 horas del día 29 de julio hasta las 24:00 horas del día 8 de octubre de 2018.
II. De las 00:00 horas del día 29 de julio hasta las 24:00 horas del día 8 de octubre de
2019.
III. De las 00:00 horas del día 29 de julio hasta las 24:00 horas del día 8 de octubre de
2020.

De acuerdo con la SAGARPA, en México, el atún es la tercera pesquería en cuanto a

volumen de captura, después de la sardina y el camarón, y la segunda en valor, después
del camarón; lo que representó en valor aproximadamente $1,265,856 miles de pesos en
2014 (gráfica 7)

Gráfica 7
Valor Producción Atún Aleta Amarilla
(Miles de pesos)

$1,265,856

$1,099,733

$931,227 $939,995
$862,627 $895,556
$826,907

$651,845
$576,242

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

88
 En la gráfica 8 se puede observar como la producción del atún aleta amarilla ha aumentado
durante los últimos años, pasando de 77,950 Toneladas a una producción de casi el doble
para 2013, por lo cual se puede decir que la producción ha tenido un ritmo favorable en la
última década.
Gráfica 8

4.1.1 Análisis y adecuación

En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr

una diferenciación de los productos, por ello el tema del diseño es un factor importante en la
actividad de exportar.

Es importante mencionar que no se trata de vender lo que se tiene, sino lo que los
consumidores demandan. Uniendo con el concepto del párrafo anterior, la estrategia no debe
ser basada en la idea común de “he saturado mi mercado local, voy a comercializar lo
sobrante”. Las adaptaciones técnicas, de capacidad e incluso las presentaciones deben ser
bien estudiadas para evitar cometer errores y toda la inversión termine en un fracaso.

Como ejemplo, podemos mencionar que no es posible vender algunos aparatos electrónicos
de América a Europa sin algún adaptador de corriente, ya que en el viejo continente el voltaje

89
se encuentra en un intervalo entre 220 y 240 voltios, mientras que en la mayor parte de nuestra
región la corriente fluctúa entre los 100 y 127 voltios.

Una crítica que se ha hecho a la globalización es que pretende generar una “estandarización
de los productos”, es decir, que la mayoría de las personas en el mundo utilicen un producto
con las características similares “siguiendo una moda” o tendencias globales. Esto ha sido
gracias a la masificación de los medios de comunicación y un mayor y rápido acceso a
contenidos multimedia, a través de redes sociales y plataformas.

Por ejemplo, en la industrial textil deportiva, nuevas tecnologías para el calzado son creadas
y difundidas por las grandes transnacionales y al tener presencia en casi todas las regiones
del planeta e impulsados por grandes campañas mundiales, utilizando para la imagen de
deportistas con prestigio nacional e internacional, al mismo tiempo que artistas o celebridades
con gran impacto o éxito en su momento, permiten colocar sus productos creando tendencia
y una aceptación formidable.

Por todo lo anterior, una exitosa incursión en un mercado foráneo dependerá de numerosos
factores, tanto estructurales como coyunturales. Un excelente análisis del producto o servicio,
las ventajas y desventajas y las adaptaciones que han de efectuarse bajo una administración
y monitoreo constante permitirán llevar por buen camino las acciones de comercialización.

Caso Práctico:

Atún Aleta Amarilla. Análisis y adecuación del producto

El atún aleta amarilla se comercializa en diferentes presentaciones: fresco, congelado y
enlatado.

Además de la buena capacidad que tiene México para esta industria, gran parte del atún
aleta amarilla se empaca fresco o se congela para enviar a distintos puntos. Sin embargo
por conveniencia para su transportación y comercialización en otros países, el atún aleta
amarilla obtenido será procesado, enlatado y empacado para exportación.

90
El proceso será a través de la obtención de la materia prima (atún aleta amarilla) por parte
de los proveedores pesqueros para entrar a proceso industrial y salir, prácticamente, a su
empacado y transportación.

El proceso se resume de esta manera:

Descongelado: después de la extracción, el atún se descongela utilizando agua potable

clorinada revisando la calidad del producto.

Enviscerado: de extraen las vísceras de cada uno de los pescados, lavando tanto su cavidad
interior como sus partes externas, utilizando agua limpia y desinfectada. El pescado grande
es cortado con sierras. Todo este pescado es colocado en canastillas y transportados hacia
los cocedores.

Precocido: el pescado se coloca en cocedores de acero inoxidable con sistema

automatizado y se precoce con vapor saturado, asegurando mantener la mayoría de los
nutrientes naturales del pescado.

Una vez precocido, se enfría dentro del mismo cocedor con agua limpia y desinfectada.
El proceso de cocimiento es a bajas temperaturas en forma gradual y al vacío para evitar
la oxidación de las grasas del pescado.

Terminada la etapa de enfriamiento, el pescado se introduce en cuartos con temperaturas

bajas y de alta humedad para continuar conservando sus propiedades.

Limpieza: una vez cocidos los lomos, pasan a las líneas donde son limpiados manualmente.
El proceso continúa únicamente con los lomos limpios.

Empacado: a través de máquinas llenadoras, se coloca en la lata la porción exacta a su

gramaje, ya sea para empaques sólidos o en trozos. En esta parte del proceso se agregan
también los ingredientes complementarios.

91
 Cerrado: para cerrar las latas se utiliza la técnica de sellado hermético y al alto vacío, en la
cual se inyecta vapor saturado e higiénico y en combinación con una temperatura alta de
los líquidos, se elimina el aire del envase e inmediatamente después se coloca la tapa.

Esterilizado: con autoclaves controladas por computadora, a través de altas temperaturas

el producto entra a un proceso de esterilización calificado y certificado. Aquí los productos
son sometidos a un tratamiento térmico especial con vapor saturado e higiénico y,
posteriormente, enfriados con agua limpia y desinfectada, logrando así una inocuidad total
y una alta calidad.

Etiquetado: las latas van a la línea de etiquetado y por medio de máquinas etiquetadoras
realizando el marcado, usando goma caliente cumpliendo con las normas oficiales
mexicanas.

Posteriormente son transportadas hacia la encartonadora, donde son empacadas de forma

automática en cajas de cartón corrugado a las que se les imprime una clave de
identificación.

La consideración del mercado, como se mostrará posteriormente en las secciones de este

caso es que las disposiciones generales de etiquetado, la presentación y publicidad de los
productos alimenticios comercializados en la Unión Europea se establecen en la directiva
del Parlamento Europeo y en la Directiva 2000/13/EC del Consejo. Estará con mayor
detalle en la parte de etiqueta.
4.1.2 Regulaciones no arancelarias

Es importante considerar que aun siendo un exportador con una preferencia arancelaria
(disminución o eliminación de los impuestos de importación, concedida por un país a otro en
el marco de un acuerdo) parcial o total, existe la posibilidad de que al llegar a la aduana del
país importador, la mercancía pueda ser retenida debido a que incumple con alguna
regulación no arancelaria, incluyendo países que tengan celebrados tratados de libre
comercio en común con el país de origen. De ahí la importancia de conocer estas
disposiciones antes de exportar, para que el producto cumpla con ellas.

92
Como se mencionó en el Capítulo Dos, las principales restricciones no arancelarias que se
aplican en nuestro país son permisos previos, cupo máximo, marcado de país de origen,
certificaciones, y cuotas compensatorias.

Si bien la política económica de cada país determina los límites para el ingreso de productos
o servicios determinados, la compañía o empresa tiene que estar pendiente de los cambios
que se puedan generar en las políticas de comercio exterior, ya que repentinamente un país
que ha mantenido un trato preferencial o algún producto considerado dentro de un Tratado
de Libre Comercio, puede cancelar o restringir la importación del mismo, afectando de
manera inmediata la competitividad del producto o servicio.

De embargos y guerras comerciales

Los embargos son prohibiciones para realizar actividades comerciales con países o zonas
geográficas determinadas. Esta interdicción puede incluir todo tipo de mercancías, bienes y
servicios, o sólo algunas, dependiendo de la intención del embargo y la política comercial
con el país sancionado. Las consecuencias son afectaciones a los negocios previamente
acordados y los que se mantienen vigentes al momento del embargo.

Este tipo de impedimentos y órdenes de restricción al intercambio comercial han existido

desde los inicios del comercio internacional, ya sea por algún acuerdo de mutuo beneficio
con algún Estado o por disputas políticas y territorios iniciando, incluso guerras armadas. Por
ello, en tiempos de paz como este, donde los conflictos armados a escala mundial no han
sucedido en las últimas décadas, y donde por el contrario, se ha convertido en un mundo
globalizado y con un comercio cada vez más abierto entre naciones, los embargos
comerciales se utilizan como mecanismo de presión internacional, con el argumento de
luchar contra aquellos países o regiones que promueven el terrorismo, la producción de armas
nucleares, o zonas donde se reprime la libertad de derechos civiles, o donde ocurren
genocidios y dictaduras.

Las órdenes de embargo pueden surgir de una autoridad nacional, por ejemplo, la
administración de aduanas o las dependencias federales que regulan el comercio
internacional, en algunos casos también pueden acordarse al amparo de una organización

93
multinacional o de zona como la Unión Europea o el Consejo de Seguridad de las Naciones
Unidas.

Por su parte, una guerra comercial inicia cuando un país toma la decisión de restringir la
entrada de uno o varios productos de importación de otra nación o de una zona determinada.
Las acciones que se llevan a cabo van, desde un aumento en los aranceles hasta la prohibición
de toda la importación de un producto. Como consecuencia, los países perjudicados adoptan
medidas equivalentes en respuesta a las represalias y, posiblemente, provocarán nuevas
medidas por parte del país que inició el conflicto comercial.

Esencialmente hay dos formas de “atacar” en una guerra comercial: la principal es a través
de la imposición de aranceles, que como ya lo hemos revisado, son impuestos a las
importaciones, y la otra forma es por medio de las cuotas de importaciones, que son límites
a la cantidad de determinados productos que se puede importar.

Caso Práctico. Atún Aleta Amarilla. Análisis arancelario y no arancelario

Para iniciar un análisis sobre los aranceles que podrían o no existir para la exportación del
atún aleta amarilla enlatado, se menciona a continuación un breve antecedente sobre el
embargo atunero:

De acuerdo con la CEPAL (1998), en la década de los 90’s, con la promulgación en los
Estados Unidos de América una ley para la protección de los mamíferos marinos, se dio
comienzo en ese país al embargo de las importaciones de atún de aleta amarilla. Entre sus
disposiciones, esta ley fija normas para la protección de los delfines, con un límite máximo
de captura para la flota nacional y para los barcos que pescan atún de aleta amarilla en el
Océano Pacífico tropical oriental. Estados Unidos sostenía que la pesca de atún por países
como México y Venezuela estaba ocasionando la muerte de numerosos delfines.

No obstante, Marín (2003) menciona que las razones que llevaron a Estados Unidos a crear
dichas disposiciones tienen un trasfondo ya que en 1980, el gobierno mexicano declaró su
Zona Económica Exclusiva (ZEE) de 200 millas marinas, haciendo pública la disposición

94
de que los armadores extranjeros interesados en realizar la captura de atún en esa zona
podrían hacerlo, previo cumplimiento de las reglas establecidas (solicitud autorizada y
pago de derechos). En julio de 1980 los buques de la Armada Mexicana procedieron a la
detención de seis embarcaciones estadounidenses que operaban sin autorización en el
Pacífico Oriental.

De acuerdo con SAGARPA, con este embargo, a partir de 1990 y en combinación con la
caída en los precios del atún, la industria atunera tuvo la necesidad de incursionar en el
mercado interno, obteniendo una respuesta extraordinaria, ya que el consumo interno se
incrementó.

No fue sino hasta 2008, cuando México recurrió a la Organización Mundial de Comercio
(OMC) para resolver el problema, ya que se había demostrado que las artes de pesca habían
mejorado y que ningún delfín moría en el proceso de pesca de atún aleta amarilla, sin
embargo, el gobierno estadounidense promovió para la industria el etiquetado “Dolphin
Safe” y de acuerdo a su política la producción mexicana no podía lleva dicho etiquetado y
por consecuencia, no podría entrar al mercado estadounidense. Sin embargo, la OMC falló
a favor de México y obligó a las autoridades de Estados Unidos a eliminar o modificar el
etiquetado mencionado a las importaciones de atún nacional por ser discriminatorio y
violar diversos acuerdos internacionales en la materia.

En abril de 2017, la OMC reconoció que Estados Unidos generó un daño a México por el
etiquetado del atún, ascendiendo a más de 163 millones de dólares por año. El fallo era
inapelable y el atún mexicano que se exporte ya podrá tener la leyenda Dolphin Safe
(Restrepo, 2017)

A pesar de esto, la última noticia que se tiene es que, en lugar de flexibilizar las normas
sobre México con esta resolución, la Administración Nacional Oceánica y Atmosférica de
Estados Unidos publicó nuevas reglas que elevaron los estándares para todos los demás
países, y apeló la resolución.

95
En octubre del 2017, la OMC emitió un fallo inicial en el que concluye que las reglas de
etiquetado de atún Dolphin Safe de Estados Unidos ya no discriminan a los productos de
atún mexicano, por lo cual no está obligado a otorgarle el distintivo en las etiquetas al
producto mexicano, situación que está siendo apelada en el mismo organismo
internacional.

Con este antecedente, se ha optado por incursionar en un mercado que permita un flujo sin
restricciones y donde el atún aleta amarilla mexicano sea apreciado por su calidad. En este
caso nos refugiaremos al amparo del acuerdo con la Comunidad Europea para otorgar
cupos arancelarios con aranceles aduaneros reducidos sobre importaciones a la Comunidad
Europea de ciertos productos agrícolas y pesqueros originarios de los Estados Unidos
Mexicanos. Lo cual podemos identificar con la siguiente fracción arancelaria:

Fracción Descripción indicativa Cupo

arancelaria (toneladas
(Los productos beneficiarios son los
en la métricas)
especificados en la nomenclatura de la
Comunidad Comunidad Europea o en la Decisión 2/2000
Europea del Consejo Conjunto CE-México)

1604.14.11; 4. Atún procesado, excepto lomos. 8,000

1604.14.18; Cuando se interne a la Comunidad
1604.14.90; Europea, en el periodo comprendido entre
1604.19.39; el 1 de julio de un año al 30 de junio del
1604.20.70. año siguiente.

Es importante mencionar que este acuerdo está en renovación constante, pero desde la
firma del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, en el año 2000, se ha
mantenido este cupo a favor del atún enlatado mexicano.

96
 La Guía para Exportar Productos Mexicanos a la Unión Europea (Bancomext-ITESM,
2005) menciona que para la importación a la Unión Europea de productos pesqueros
frescos y enlatados, es indispensable cumplir entre otras regulaciones la directiva
91/493/CEE del 22 de julio de 1991 (que se complementa con la directiva 92/48/CEE del
16 de julio de 1992). Estas directivas se refieren a la captura, manipulación, envasado,
almacenamiento y transporte de los productos pesqueros que pretenden ingresar a la Unión
Europea, e incluyen diferentes aspectos sanitarios que deberán de cumplirse en todas las
etapas, desde el momento de la captura hasta su preparación1, transformación2 (en el buque
o en los establecimientos en tierra previamente autorizados), tipo de embalaje y
condiciones para el transporte, entre otros. En particular se establecen sistemas de calidad
para las disposiciones relacionadas con el sistema de inspección general, el cual incluye
los siguientes puntos:

- Los barcos de pesca;

- Operaciones de descarga y primera venta;
- Establecimientos;
- Mercados mayoristas;
- Almacenamiento y transporte;

En este sentido, el proceso de inspección se realiza tanto a los productos como a los
establecimientos, señalándose que si éste no ha sido inspeccionado y autorizado por las
autoridades sanitarias de la Unión Europea, el producto no podrá ser exportado a ese
mercado.

1
Productos que hayan sido sometidos a una modificación de su integridad anatómica, por ejemplo, destripado, descabezamiento, corte en rodajas, etc.
2
Productos que hayan sido sometidos a un tratamiento químico o físico, por ejemplo, el calentamiento, el ahumado, la salazón, la deshidratación, el
escabeche, etc. Aplicado a productos refrigerados o congelados

4.2 Selección del Mercado Meta

Se puede afirmar que la selección de mercados exteriores es una de las decisiones más
importantes y consideradas en conjunto con la medición de la capacidad del producto y los
análisis de costos y legislaciones a examinar.

97
Cuando se selecciona el mercado meta, además de las consideraciones en general de la zona
donde se podría enviar el producto, se debe iniciar una investigación particular del mercado,
la cual debe ser lo más cuidadosa y profunda posible.

Además de las variables a nivel general sobre la situación actual del país de destino y sus
expectativas en el mediano plazo, lo referente al entorno económico, político, social y
ambiental, y a productos similares o iguales que ya se comercializan en la región, se deben
considerar otros aspectos:

Una vez que se ha definido el producto y el mercado al que se pretende exportar, la siguiente
etapa es la de investigación de:

Estructura social: se debe conocer a qué nivel socioeconómico se debe enfocar y qué
campañas publicitarias y de comercialización serán necesarias.

Ingreso per cápita: saber si puede ser adquirido el producto al precio que se establezca o
existirán dificultades

Competencia local: estar al tanto quiénes serán los competidores nacionales ya establecidos
y más allá de conocer los precios rivales, es importante investigar su arraigo, la tradicional,
procesos y su posicionamiento en el gusto de los consumidores.

Como se mencionó en el capítulo referente a la cultura, consideraciones de idioma y de

situaciones políticas, es importante llevar una investigación de lo general a lo particular y
desarrollar un plan con distintos niveles de incursión, con la intención de monitorear
constantemente el grado de avance que se haya logrado.

Si es posible, un buen inicio es participar en alguna de las ferias internacionales como

visitante y/o expositor, para descubrir la cultura, tendencias, economía y lo que competidores
locales y extranjeros ofrecen.

Otra forma de poder investigar sobre el mercado meta es consultar directamente en las
Cámaras de Comercio, representaciones diplomáticas o comerciales de países extranjeros en
el país.

98
Caso Práctico. Atún Aleta Amarilla
Los principales mercados para las conservas de atún son EUA, UE, Egipto, Japón y
Australia. Sin embargo, el consumo en la UE y EUA en la última década se estancó, al
tiempo que aumentó moderadamente en Japón. A su vez, el consumo está creciendo en los
mercados menos tradicionales de América Latina y Oriente Medio, donde el volumen de
las importaciones aumentó alrededor de 50 por ciento en los últimos cinco años.
(SAGARPA, 2012).

Sin embargo, en general y a nivel mundial el comercio exterior de túnidos ha tenido un

comportamiento bastante razonable y como podemos ver en la gráfica 9, han sido mayores
las exportaciones que las importaciones en los últimos años.

Grafica 9
COMERCIO EXTERIOR DE TÚNIDOS
En millones de dólares

Importaciones Exportaciones
323.2

148.3

146.9
138.2

131.6

175
125.2

101.2
84.4

81.3
79.5
74.7
74.5

65.5
59.9

45.8
41.2
29.2

13.2

41

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

99
Con base en la tabla 14, donde se muestran los Tabla 14
10 países que más importan preparaciones y Principales 10 Países Importadores
de conservas de atún 2015
conservas de atún, y con los antecedentes
Total Imp.
mencionados sobre la idoneidad y potencial
No País (millon
que puede tener el producto en Europa, se ha
US$)
decido por exportarlo a Alemania, ya que
como se observa es el sexto país importador de 1 Estados 1,037.82
estos productos y el líder de la Unión Europea, 2 Francia
Unidos 549.00
con quien México tiene un Tratado de Libre 3 Reino Unido 468.67
4 España 436.62
Comercio y en relación al atún enlatado, hay
5 Japón 305.23
una cuota preferencial llamada "Primero en 6 Alemania 297.97
Tiempo, Primero en Derecho". 7 Australia 206.26
8 Canadá 139.98
Otro elemento por el cual se considera 9 Egipto 108.85
Alemania como el mercado ideal, lo muestra la 10 Costa Rica 14.58
gráfica 10, donde se pueden ver las 1000 Otros Países 2,376.33
(136)se observa que una cuarta
importaciones de atún enlatado de Alemania en 2015, donde
parte son importaciones de origen filipino y sorprendentemente Papúa Nueva Guinea
ocupa el segundo lugar en suministrador de
Tabla 15
este producto, en tercer lugar tenemos al
Principales 10 Países Exportadores de
Ecuador con 12%. conservas de atún 2015
Nº País Total Exp.
Con estos antecedentes podemos considerar 1 Tailandia 2,282.26
2015
que México tiene un gran potencial para 2 Ecuador 563.32
(millon
competir contra estos países, ya que la 3 España 509.86
US$)
4 Indonesia 277.39
tecnología, desarrollo y relaciones que tiene
5 Mauricio 264.35
México con la Unión Europea y en especial 6 China 239.70
con Alemania, pueden ser aprovechadas y 7 Países Bajos 91.01
ser un rival competitivo para el resto de las 8 Papua Nueva 78.63
9 El Salvador
Guinea 67.71
naciones.
10 Alemania 58.65
1000 Otros Países 641.57
(101)
100
En este sentido como se puede observar, México no figura ni siquiera entre los 10
principales exportadores de conservas de atún, pero con el potencial que tiene la industria
y mirando hacia otros horizontes, México sin lugar a dudas puede posicionarse entre los
mejores exportadores de la industria.

De acuerdo a la Secretaría de Economía, para poder exportar el atún aleta amarilla se

requiere cumplir con las siguientes normas:

NMX-F-220-1982 Norma de productos alimenticios para uso humano -pesca- atún y

pescados similares en aceite enlatados.

NOM-084-SCFI-1994 Norma de Información comercial-Especificaciones de información

comercial y sanitaria para productos de atún y bonita preenvasados.

Ahora bien, de acuerdo a la Guía para Exportar productos mexicanos a la Unión Europea
(Bancomext- ITESM, 2005) El consumidor de la Unión Europea, se caracteriza por ser
muy conservador, exigente y conocedor de la calidad de los productos pesqueros. A ello
hay que añadir el gusto por el consumo de alimentos nutritivos, lo que ha facilitado el
aumento de la demanda de este tipo de artículos.

101
 La tendencia en general al aumento en el consumo de pescado se ha manifestado en los
restaurantes, en virtud de que cada vez es mayor la población que come fuera de casa, así
como la venta de comidas preparadas y porciones individuales en tiendas de autoservicio.

Las consejerías comerciales en la Unión Europea proporcionan la siguiente información

sobre el consumo de producto del mar en los principales mercados europeos.

Países
Producto Alemania España Francia Holanda Bélgica Italia
Atún y dorado X X
Atún y dorado
X X
(enlatados)
Calamar X X X
Camarón X X X X X
Congelados X X X
Langosta congelada X X
Langosta viva X X X
Pulpo X X
Sardina enlatada X
Fuente: Consejerías Comerciales Bancomext

4.3 Estrategia de Distribución

El diseño y creación de la estrategia de incursión al mercado internacional, debe contemplar

una serie de elementos, con la intención de asegurar un precio ideal para el transporte de la
mercancía sin riesgo, utilizando eficazmente los recursos para poder comerciar a un precio
competitivo.

Por ello la importancia de vislumbrar cuál será el medio de transporte idóneo que se deberá
utilizar, tomando en cuenta ciertas características propias de la naturaleza del producto:

102
fragilidad, resistencia, condiciones de conservación (temperatura), riesgoso, radioactivo,
peso, volumen, estado físico, etc.

Al mismo tiempo se deben considerar con base en las condiciones de envío que se
seleccionen y términos de entrega pactados: punto de partida, lugar de destino, empaque,
embalaje, rutas, fletes, tiempo de entrega, seguro, entre otros.

El envío marítimo es uno de los más económicos y usados para largas distancias; su
inconveniente es que la transportación demora desde días hasta semanas o meses
dependiendo la distancia y las condiciones del viaje, la gran ventaja es que en un solo
embarque se pueden transportar grandes volúmenes de mercancías.

El transporte terrestre es el más usado, ya que permite el desplazamiento de la mercancía

dentro del país destino y llevarla hasta las instalaciones, almacenes o punto de entrega que
se acuerde; en contraste con el transporte marítimo no puede transportar mayores cantidades
en un solo viaje que las que se permitan y obviamente entre algunos continentes es imposible
la transportación debido a que no hay infraestructura (carreteras o vías ferroviarias).

El transporte aéreo es el más rápido, pero el más costoso, la ventaja es que se pueden manejar
desde volúmenes pequeños hasta grandes cantidades; cuando los puntos de destino están
demasiado distantes o los caminos terrestres presentan muchas dificultades, está es una
opción ideal para las entregas que se precisan inmediatas.

Como se mencionó en los Incoterms, existe el transporte multimodal, el cual consiste en

utilizar diversos tipos de transporte para trasladar la mercancía, desde su lugar de origen hasta
el destino final, a fin de realizar más rápida y eficazmente, la llegada de la mercancía.

103
 Figura 5
Principales Medios de transporte de Mercancía

Avión de carga

Aéreo

Avioneta

Barco

Acuático
Tipos de
transporte Buque

Camión

Autotransporte

Tráiler
Terrestre

Ferroviario Ferrocarril

4.3.1 Términos de Negociación Internacional (INCOTERMS) propuesto

Los Incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms) son términos de
comercio exterior, que se utilizan en las transacciones comerciales internacionales para
pactar las condiciones de entrega de las mercancías.

Su utilidad tiene dos puntos principales, calcular los costos de las transacciones comerciales
internacionales y delimitar las responsabilidades entre el comprador y el vendedor. La
Cámara Internacional de Comercio (ICC, por sus siglas en inglés) se encarga de la revisión
de estas normas, siendo la más reciente la versión de 2010.

El Servicio de Administración Tributaria, proporciona el catálogo vigente para las

operaciones de comercio internacional (tabla 13)

104
 Tabla 16
Catálogo de Términos Internacionales de Comercio (INCOTERM).
INCOTERM Descripción
CFR Costo Y Flete (Puerto De Destino Convenido).
CIF Costo, Seguro Y Flete (Puerto De Destino Convenido).
CPT Transporte Pagado Hasta (El Lugar De Destino Convenido).
Transporte Y Seguro Pagados Hasta (Lugar De Destino
CIP
Convenido).
DAF Entregada En Frontera (Lugar Convenido).
DAP Entregada En Lugar.
DAT Entregada En Terminal.
DES Entregada Sobre Buque (Puerto De Destino Convenido).
DEQ Entregada En Muelle (Puerto De Destino Convenido).
Entregada Derechos No Pagados (Lugar De Destino
DDU
Convenido).
Entregada Derechos Pagados (Lugar De Destino
DDP
Convenido).
EXW En Fábrica (Lugar Convenido).
FCA Franco Transportista (Lugar Designado).
Franco Al Costado Del Buque (Puerto De Carga
FAS
Convenido).
FOB Franco A Bordo (Puerto De Carga Convenido).

CFR Cost And Freight - Costo Y Flete

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al puerto de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento
que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país de origen. Se debe utilizar para
carga general, que no se transporta en contenedores. Es solamente utilizado para transporte
en barco.

105
CIF Cost Insurance And Freight-Costo, Seguro Y Flete

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. En este caso el seguro lo ha contratado el
vendedor, pero el beneficiario ha de ser el comprador. Se utiliza principalmente para
transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

CPT Carriage Paid To-Flete Pagado Hasta

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal, hasta que la
mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al
comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de
origen.

Se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte multimodal

(combinación de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).

CIP Carriage Insurance Paid To- Flete Y Seguro Hasta

El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere
al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de
origen. En este caso el seguro lo ha contratado el vendedor, pero el beneficiario ha de ser el
comprador.

Se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación de ellos
(transporte multimodal).

DAF Delivered At Frontier- Entregada En Frontera

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador

sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera
convenida, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. Se utiliza para todos los
medios de transporte.

106
DAP Delivered At Place -Entregado En Lugar

Se utiliza para todos los tipos de transporte. En este término, el vendedor se hace cargo de
todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no
de los costos asociados a la importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del
comprador en un vehículo listo para ser descargado. También asume los riesgos hasta ese
momento.

DAT Deliverd At Terminal- Entregado En Terminal

El vendedor hará la entrega de la mercancía al comprador en la terminal de destino

designada, ya sea en el puerto o en el lugar acordado. Por terminal se entiende cualquier
lugar, desde un muelle o un almacén hasta una terminal de carga aérea, ferroviaria o un
depósito de contenedores.

El pago de la aduana de importación es por cuenta del comprador.

DES Delivered Ex Ship - Entregada Sobre Buque

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador a

bordo del buque, no despachada de aduana para la importación, en el puerto de destino
convenido. El vendedor debe soportar todos los costos y riesgos inherentes al llevar la
mercancía al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga.

DEQ Delivered Ex Quay - Entregada En Muelle

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador,

sin despachar de aduana para la importación, en el muelle (desembarcadero) del puerto de
destino convenido. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al llevar la
mercancía al puerto de destino convenido y al descargar la mercancía sobre muelle
(desembarcadero).

107
DDU Delivered Duty Unpaid – Entregada, Derechos No Pagados

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador,

no despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte, a
su llegada al lugar de destino convenido. Este término puede ser utilizado con independencia
del modo de transporte.

DDP Delivered Duty Paid- Entregado Con Aranceles Pagados

El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país
de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de
importación son asumidos por el vendedor.

EXW Ex Works -En Fábrica

El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica,

almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.

Se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de ellos.

FCA Free Carrier- Libre De Porte

El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de

origen, que pueden ser locales, una estación ferroviaria, almacen, etc. El mismo se hace cargo
de los costos hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido; entre otros, la
aduana en el país de origen.

Se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo, ferroviario, por
carretera y en contenedores/transporte multimodal.

FAS Free Alogside Ship- Libre Al Costado De Buque

El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto
es, al lado del barco. Es propio de mercancías de carga a granel o de carga voluminosa porque
se depositan en terminales del puerto especializadas, que están situadas en el muelle.

108
El vendedor es responsable de las gestiones y costos de la aduana de exportación. Sólo se
utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

FOB Free On Board - Libre A Bordo

El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el transporte a

través de un consignatario, pero el costo del transporte lo asume el comprador. Se utiliza
exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

Cabe mencionar que es uno de los más usados en el comercio internacional. Se utiliza
normalmente carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no
utilizable para granel.

4.3.2 Canal de distribución

Conjuntamente con el análisis del producto, cantidad que se ha de exportar y cargos e

impuestos que se puedan costear, se debe estudiar la ruta que se habrá de seguir para hacer
llegar las mercancías al consumidor final. Es por ello que el canal de distribución juega un
papel fundamental al ser la parte operativa del plan de exportación que trazará el itinerario
para cruzar las fronteras, entregando los productos del país de origen al país de destino,
utilizando el medio adecuado para la mercancía.

Un canal de distribución es el sistema o flujo que cada empresa desarrolla para llevar sus
productos al consumidor final, ya sea a través de un mayorista, minorista o de manera directa.

Para hacer llegar el producto a los consumidores en otro país, la empresa puede convertirse
en exportador utilizando varios mecanismos, ya sea de manera directa, ubicando al cliente o
consumidor final por sus propios medios y desarrollando la cadena hasta los puntos de venta
o a través de distribuidores. Una estrategia no es mejor que la otra, simplemente dependerá
de los objetivos y los planes que se hayan diseñado para el producto o servicio, ambas
implican riesgos, costos y oportunidades diferentes.

109
Como exportador directo, se pueden elegir algunas de las opciones que plantea ProMexico
para que la empresa lleve directamente sus mercancías en el mercado internacional:

• Operar con importadores contactados directamente;

• Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como agente o representante
trabajando a base de comisiones;
• Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como representante exclusivo,
tomando posesión de las mercancías;
• Establecer una oficina de representación en el mercado de destino, que levante pedidos, o
incluso mantenga inventarios, actuando como importador;
• Vender los derechos de fabricación y/o marca comercial, cobrando por ello una regalía;
• Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones
internacionales;
• Proveer a una cadena de supermercados, surtiéndole productos de la marca;
• Crear una joint venture con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para
fabricar los productos;

Como se ha mencionado antes, es necesario tener planteado desde un inicio los objetivos a
corto, mediano y largo plazo conforme a sus intereses y capacidad financiera, ya que para
efectuar las distribuciones se deberán celebrar contratos internacionales que garanticen la
seguridad de las operaciones comerciales.

Por otro lado, la decisión de funcionar como exportador indirecto descansa en la idea de
utilizar intermediarios que faciliten y liberen de toda la carga administrativa y legal que
implica el introducir los productos o servicios en un país extranjero. Bajo este esquema es
común encontrar empresas pequeñas y medianas, que al no contar con la infraestructura o la
capacidad para realizar esta actividad en forma directa se apoyan en un tercero, o también
suelen utilizar este procedimiento empresas que exportarán por primera vez, finalmente esta
es la manera más simple de exportar.

Uno de los elementos que facilitan la exportación indirecta es que los riesgos comerciales no
varían en demasía de los que se enfrentan al realizar las ventas en el mercado nacional.

110
El mecanismo no tiene tantas variantes como la exportación directa, ya que básicamente el
proceso se reduce a la producción y contratación o venta del producto a un intermediario,
quien se encargará de efectuar los trámites y la distribución del producto en el mercado
extranjero, en pocas palabras, es la venta a un tercero de la mercancía con la idea de que este
comprador a su vez lo venderá en otros países.

Igual que la exportación directa, se debe tener cuidado con los socios comerciales o
intermediarios a quienes se vaya a vender, ya que la reputación de la empresa quedará vigente
y el consumidor internacional puede tener una buena o mala imagen del producto y por ende,
la producción podrá verse beneficiada o afectada con base en los planes y éxito del
distribuidor.

Caso Práctico. Atún Aleta Amarilla

La Unión Europea tiene la gran ventaja de contar con un sistema de distribución de
mercancías altamente desarrollado y complejo, debido a la cercanía de sus miembros y los
desarrollos en sus vías de comunicación, conectado a todos los miembros de la Unión, no
obstante, nos podremos encontrar particularidades en algún país por su orografía.

Para la exportación del atún aleta amarilla enlatado se ha considerado en seleccionar un

socio comercial que conozca el canal de distribución adecuado en Alemania y la zona euro,
de tal manera que nos facilite el acceso.

De acuerdo con Bancomext, las figuras que con mayor frecuencia se usan para el acceso
al mercado europeo son el importador mayorista y el agente, esto debido a que de acuerdo
a la institución financiera se estima que el 80% de los productos importados de países en
desarrollo hacia la Unión Europea son operados por estas figuras.

Aunado a la naturaleza de nuestro producto y las dificultades para su colocación e

inexperiencia en el mercado europeo, será necesario contactar a un importador profesional
especializado en productos pesqueros, conservas y enlatados con experiencia y contactos
para introducir nuestros enlatados a través de grandes mayoristas, que a su vez, lo

111
suministrarán a supermercados y tiendas especializadas. Será necesario auxiliarse del
esquema propuesto por Bancomext.

Esquema de canales de distribución

Producto de consumo final

En este sentido y por la naturaleza del producto, la distancia y el costo, se determina la

transportación marítima como la más eficiente y se pactará con el distribuidor o importador
de nuestra mercancía un Incoterm que asegure la mercancía hasta la llegada al puerto o
antes de su desembarque, es decir, las opciones de Incoterm serán:

• FOB Free On Board - Libre A Bordo

• FAS Free Alogside Ship- Libre Al Costado De Buque
• DDP Delivered Duty Paid- Entregado Con Aranceles Pagados (este último
convendría por la preferencia arancelaria)

112
 Tabla 17
Costos de transportación para exportar un contenedor de 20 pies
(20' x 8' x 8'6") atún aleta amarilla enlatado a Alemania
Costo % Logística Dólares/embarque Pesos/embarque Tiempo
Transporte marítimo 34.23% $ 447.21 $8,586.44 7 días
Puerto de Veracruz -
Puerto de
Bremerhaven
Trámites aduanales 0.77% $ 47.21 $906.44
Embarco 5.41% $ 100.00 $1,920 7 horas
Otros cargos 1.91% $ 35.40 $679.68
Pedimento de 0.96% $ 17.70 $339.85
Exportación
Honorarios agente 2.29% $ 42.39 $813.88
aduanal mexicano
Total gastos lado 45.58% $ 242.70 $4,659.84
mexicano
Honorarios agente 3.79% $ 90.00 $1,728.00
Aleman
Manejo 0.54% $ 15.00 $288.00
Arancel Unión 0
Europea
Revisión Aduana 8.66% $ 160.00 $3,072.00 1 a 3 días
Total gasto lado 54.42% $ 425.00 $8,160.00
alemán
Gastos Totales 100% $ 447.21 $8,586.44 Tiempo
total: 10
Puerto a puerto
días 7 horas
Precio de la $ 9.40 $180.48
mercancía/kg
Fuente: Elaboración propia con datos de iContainers y Banco Interamericano de
Desarrollo (2008)

113
 4.2.3 Precio de Exportación

Es importante tener en cuenta durante toda la elaboración del plan de exportación e incluso
en su ejecución que el precio será el factor determinante para la aceptación o rechazo del
producto o servicio, con base en una adecuada selección del target group del mercado en el
país meta. Es decir, el precio será el elemento base para la decisión de los consumidores entre
las opciones locales y otras internacionales. Por ello debe determinarse considerando la
estrategia competitiva determinada con anterioridad.

De acuerdo con ProMéxico, para definir un precio y elaborar una cotización internacional es
importante contar con información precisa de los siguientes elementos:

Empresa: costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase,

etiquetado y embalaje.

Mercado: precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda,

estructura del mercado y clientes potenciales.

Logística: gastos asociados a la exportación.

Con esta información, se pueden generar los márgenes de negociación, es decir, los límites
en los cuáles se pueden negociar los precios, ya sea para el distribuidor o al cliente final. En
el mismo sentido, también permite la determinación de descuentos, bonificaciones y
reducciones del precio, con la intención de promocionar el producto o servicio o tener
elementos para negociar con algún distribuidor tanto el precio de venta como los términos de
comercio a utilizar.

Cotización Internacional

La cotización internacional está enfocada a la formación del precio no solamente en aspectos

comunes en el costeo de cualquier empresa, sino también en costos adicionales relacionados
en la propia comercialización internacional como se puede apreciar en la tabla 14.

114
 Tabla 18 Formación de la cotización
Costos considerados de la Costos adicionales a
empresa considerar
Costos y gastos de la empresa. Costos de embarque
Gastos asociados a la exportación. Aranceles
Margen de beneficios. Impuestos en el país destino
Políticas de venta. Adecuaciones al empaque

Un detalle que se debe tener siempre en cuenta es que los precios de exportación deben de
expresarse en “divisas duras”, como el dólar estadounidense, el euro o el yen japonés, debido
a que son monedas comúnmente aceptadas en el mercado internacional.

En el mismo sentido es importante considerar que al manejar transacciones comerciales en

otras divisas, se incurre en el riesgo cambiario, es decir, el riesgo del valor de una moneda
respecto a otra puede apreciarse o depreciarse, por lo tanto, se deberá tener cuidado con la
paridad cambiaria, ya que los pagos que se hagan de la mercancía que se exporte pueden ser
favorables respecto a la divisa nacional, pero en sentido contrario se correrá el riesgo de que
disminuyan las utilidades o que haya una pérdida.

Adicionalmente existen dos técnicas que pueden ayudar a la formación del precio
internacional:

• Pricing. Cotización fundamentada en el mercado. En este método se establece un

precio con base en las condiciones de la oferta y demanda de productos similares y
competitivos tanto en mercados de otros países como en el mercado meta. La
ganancia neta variará de un lugar a otro, de acuerdo con las ventajas e inconvenientes
del producto y de acuerdo con la estabilidad de los mercados individuales.
• Costing. A partir del costo de producción se adiciona un margen de utilidad, además
de fijar la estrategia de venta que contemple las variables, volúmenes, precios,
tiempos y financiamientos.

115
Caso Práctico. Atún Aleta Amarilla
Para poder analizar el costo de exportación, se tomará el análisis de precios de atún
enlatado que realizó el Ministerio de Comercio Exterior e Inversiones de Ecuador para
2015.

Destinos Precio Unitario Principal Precio Unitario

Ecuador* Competidor Competidor*
Unión Europea 3,809 Tailandia 3,770
EEUU 5,592 Tailandia 4,107
Colombia 3,772 El Salvador 4,943
Argentina 3,818 Brasil 3,826
Chile 3,691 Tailandia 2,802
* Precios unitarios expresados en USD/TON

De ello podemos determinar dos cosas:

El precio internacional del atún no tiene una variación mayor a 40 dólares, en su destino
para la Unión Europea, entre el principal competidor mundial que es Tailandia y un
participante que tiene una considerable contribución en el mercado, como lo es Ecuador.

Excluyendo al principal abastecedor y participante del mercado que es Tailandia, se

señalan otros países latinoamericanos como principales competidores de algunos naciones,
lo que analizado con los países que abastecen a Alemania, México puede participar con un
gran nivel y precio competitivo, con las bondades de la cuota preferencial y el Tratado de
Libre Comercio.

116
4.5 Apoyos a la Exportación

Como se mencionó en el capítulo anterior, existen diversos apoyos a la exportación que

buscan fomentar que todo tipo de empresas, pequeñas, medianas, grandes puedan incursionar
en el mercado internacional, ya sea para comercializar un producto o servicio.

Como se ha desarrollado en este libro y en particular con el desarrollo del Plan de

Exportación, se debe tener en cuenta que exportar o realizar un negocio con otro país, no se
reduce solamente a una cuestión de trámites de aduana, de comercialización o de pagos.
Existe toda una serie de procesos que deben ser contemplados previamente al querer
incursionar; con mayor razón si el negocio que se ha de realizar está pensado en exportar o
instalar algún servicio en el exterior.

ProMexico, que se define a sí misma como “el organismo del gobierno federal encargado de
coordinar las estrategias dirigidas al fortalecimiento de la participación de México en la
economía internacional, apoyando el proceso exportador y la internacionalización de
empresas establecidas en nuestro país y coordinando acciones encaminadas a la atracción de
inversión extranjera”, tiene desarrollados una serie de programas que buscan cubrir todos los
aspectos relacionados con el comercio internacional. Entre los que la dependencia menciona,
tenemos:

• Asesoría para la formación de consorcios de exportación (REDEX): contrata los

servicios de consultoría para iniciar, orientar y organizar una asociación formal de
empresas del mismo sector o línea de productos preferentemente con el mismo canal
de distribución en el exterior y conformar una Red de Exportación (RedEx) para
promover sus productos y servicios mediante acciones conjuntas;
• Certificaciones internacionales Contrata los servicios especializados para obtener la
certificación o re-certificación en normas y requisitos internacionales;
• Formación de ejecutivos en comercio exterior: Apoyo económico para la formación
de ejecutivos en comercio exterior, seleccionados mediante convocatoria, con el
objetivo de desarrollar proyectos de exportación, internacionalización y atracción de
inversión extranjera directa en las oficinas de ProMéxico en el extranjero, con una
estancia no mayor a 180 días naturales;

117
 • Consultoría para registro de marca internacional (IMPI): contrata los servicios que
ofrece el Instituto Mexicano de Propiedad Intelectual (IMPI) para iniciar el registro
de marca internacional de tus productos y/o servicios;
• Asesoría legal internacional: Contrata los servicios de especialistas para que te
asesoren en la elaboración de contratos de compraventa internacional o realicen los
trámites de constitución de tu empresa en el exterior;
• Asesoría en empaque y embalaje: contrata los servicios de un especialista para que te
asesore sobre los requerimientos técnicos que debes de cumplir en el envase,
embalaje, empaque y/o etiquetado de tus productos para ingresar al mercado
internacional;
• Misiones estratégicas de comercio (mexicanos): participa en misiones comerciales,
eventos, ferias, agendas y concursos internacionales que se realicen en el extranjero
y te impulsen a detonar un proyecto de exportación, internacionalización o inversión;
• Asesoría técnica en procesos productivos: contrata los servicios de técnicos
especialistas con la finalidad de optimizar los procesos en la cadena de valor y
aumentar la productividad en tu empresa para impulsar su competitividad
internacional;

Como se puede ver, muchos de estos programas están destinados a financiar actividades
específicas de preparación para las empresas que desean exportar productos, ya sea desde la
participación en ferias en otros países para conocer la competencia internacional y local, y
las novedades que se ofrecen, hasta el diseño de empaque y embalaje para la transportación
internacional. Uno de los programas interesantes que ofrece ProMexico es la formación de
ejecutivos en comercio exterior, ya que una empresa podría realizar una inversión para
capacitar algunos miembros de la organización con la finalidad de tener una unidad
especializada en comercio internacional en su negocio y con ello tener el respaldo en su
propia organización con expertos en la materia; obviamente dependerá de los objetivos y el
interés o la necesidad que exista en generar una división en comercio internacional.

Además de estos apoyos, la mayoría de los países cuentan con instituciones que proporcionan
financiamiento directo a las empresas que realicen o se dediquen a las actividades de
exportación. En el caso de México, se cuenta con el Banco de Comercio Exterior, que es una

118
institución de la banca de desarrollo que sufraga a las empresas exportadoras para la
realización de sus actividades de comercio con otros países.

Uno de los principales programas que maneja es una alianza estratégica con la banca
comercial y otros intermediarios financieros para atender a las pymes, a través de las cuales
maneja un crédito que brinda: financiamiento flexible, según las necesidades; acceso a
productos especializados en comercio exterior; tasas de interés bajas; crédito de largo plazo,
y manejo de cuentas en dólares y pesos, y créditos de factoraje internacional que ofrecen:
financiamiento hasta por el 90 % del valor factura; cobertura contra el riesgo del
incumplimiento del pago por el comprador; administración de cuentas por cobrar, y gestión
de cobranza en el extranjero, a través de las contrapartes financieras ubicadas en el país del
comprador, y las cartas de crédito en sus modalidades de exportación, domésticas,
importación, stand by y garantías contractuales, como medios de pago confiables.

Caso Práctico. Atún Aleta Amarilla. Financiamiento a la exportación

Para hacer llegar nuestro producto al mercado que se eligió anteriormente (Alemania), se
ha tomado la determinación de optar por un crédito que permita financiar los costos en el
diseño y desarrollo del etiquetado y empacado de las cajas de atún enlatado, debido a la
regulaciones y características necesarias, que fueron mencionadas en anteriores secciones
del caso práctico, es preciso cumplir con las normas y regulaciones para el etiquetado
internacional de atún enlatado, con ello, al mismo tiempo, se podrá tener un
posicionamiento ideal para su promoción en el mercado meta.

Se realizó la consulta a ProMexico, solicitando el apoyo destinado a este rubro, para ello,
la entidad solicita los siguientes documentos:

a) Formato único para solicitud de apoyos y servicios;

b) Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo;
c) Constancia de la situación fiscal emitida por el SAT;
d) Estado de cuenta en moneda nacional con CLABE interbancaria;
e) Identificación oficial con firma del representante legal;

119
 f) Dos cotizaciones firmadas por el proveedor que incluyan: fecha, detalle del servicio
y país destino;
g) Informe con especificaciones técnicas del envase, etiquetado, embalaje y/o
empaque que debe cumplir en el país destino;
h) Diseño para producción.

Aunque el monto designado por la dependencia está destinado únicamente para financiar
la asesoría especializada para obtener el diseño de envase, embalaje, empaque y etiquetado,
se considera que $50,000 pueden ser insuficientes para esta tarea, por lo que se requerirá
de una inversión adicional por parte de la compañía para tener el proyecto completo.

Conclusiones

Después de un análisis y recopilación de información fundamental para la incursión en

mercados internacionales, es necesaria la práctica y desarrollo de un plan que contemple
todos los elementos esenciales para realizar las transacciones comerciales.

Un buen plan de exportación no es tarea fácil, pero con la asesoría de las instituciones
públicas y privadas, organismos y socios comerciales especializados, el proceso será más
sencillo. Aprovechar su experiencia es la mejor manera de respaldarse, sobre todo, si es la
primera vez que se hace o no se tiene conocimiento de algunos términos.

Un país debe aspirar a fortalecer sus relaciones comerciales internacionales, la firma de

acuerdos y tratados que representen un beneficio comercial para las naciones y, en el mismo
sentido, instruir programas de desarrollo de emprendedores y exportadores, a través, de redes
de apoyo, financiamientos y preparación técnica en estas actividades con el fin de
profesionalizar y tener personas capacitadas para afrontar los retos de participar en los
mercados internacionales.

120
Ejercicio de repaso
1. Desarrolla un Plan de Exportación donde se consideren todos los puntos analizados
en los capítulos del libro. Considera los siguientes aspectos para su elaboración
a. Producto a exportar
b. Características y adecuaciones
c. Cultura, política y economía de países potenciales. Selección de país meta
d. Tratados y acuerdos comerciales
e. Incoterms
f. Logística y Canales de Distribución
g. Costos de exportación
h. Apoyos a la exportación

2. Identifica los formatos necesarios y cuáles serían las dependencias que podían
auxiliar en la formación de un plan de exportación.

121
 Conclusiones Generales

En las actuales condiciones globales, las relaciones de mercado viven una etapa de transición.
Por un lado, el cambio de paradigma de la apertura hacia el proteccionismo, en donde el
modelo tradicional de las economías abiertas vive un debilitamiento impulsado por la era
Trump que en sus primeros tiempos se enmarca por una forma personal de gobernar, desde
una estrategia de negociación unilateral y de presión a sus principales socios comerciales en
beneficio absoluto del crecimiento económico y comercial interno.

Por otro, la guerra arancelaria ejemplificada en el caso de China, México, Canadá y la Unión
Europea, esta última, alentada por el antecedente del Brexit en la Gran Bretaña. Lo que ha
propiciado un reacomodo en los principales mercados del mundo.

Llama especialmente la atención por ser tema del presente libro, la renegociación del Tratado
de Libre Comercio de Norteamérica (TLCAN), que vive una fase de actualización con base
en condiciones y necesidades de los países participantes que han variado notablemente en
más de dos décadas.

La capacidad y experiencia de los negociadores de los tres países: México, Estados Unidos
y Canadá es ya un punto de referencia para la defensa del interés de los diferentes bloques
económicos mundiales como una llamada de atención para prevenir acuerdos unilaterales
excluyentes.

La pregunta sería: ¿Estamos ante el fin de un ciclo económico, el regreso a una etapa
proteccionista o el perfeccionamiento del sistema actual?

Derivado de todo esto, los negocios internacionales tienen que prever los diferentes intereses
de los mercados internacionales en el contexto de cada economía en particular.

No podemos deslindarnos de la enorme y creciente importancia de las tecnologías de la

información y la comunicación (TIC) paralelas al desarrollo tecnológico de la ciencia, la
industria, los servicios que influyen en el bienestar global.

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azul (thunnus orientalis) y barrilete (katsuwonus pelamis) en aguas de jurisdicción
federal de los estados unidos mexicanos del océano pacífico y por el que se prohíbe
temporalmente que embarcaciones cerqueras de bandera mexicana capturen dichas
especies en alta mar y aguas jurisdiccionales extranjeras que se encuentren en el área
de regulación de la comisión interamericana del atún tropical para los años 2018,
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