¿Cómo hacer un presupuesto de

ventas efectivo?
26-07-2018

Tiempo de lectura:
3 minutos

Un presupuesto de ventas es una descripción cuantitativa del desempeño

esperado por parte de la fuerza comercial de una empresa y garantiza el
cumplimiento de los requerimientos de rentabilidad de la gerencia general o de los
accionistas.

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¿Por qué es importante el presupuesto de ventas para una

empresa?
Margarita Ortiz Almeyda, coordinadora del Laboratorio Financiero del Colegio de
Estudios Superiores de Administración (CESA) y directora Financiera de PAL
Asociados S.A.S., confirma lo importante que es para una empresa contar con un
presupuesto de ventas, en la medida que le permite proyectar las cifras esperadas
en sus ventas y tener una planeación comercial adecuada. Además, brinda mayor
claridad sobre los posibles márgenes de rentabilidad del negocio.

Pacific Fruits International es una empresa nacional dedicada a la comercialización

de frutas y pionera en la exportación de aguacate Hass a mercados asiáticos y del
Medio Oriente. Para ellos el presupuesto de venta es fundamental en su operación,
pues les permite tener una estimación de los niveles de ventas de la compañía y
cuidar la rentabilidad.  “Hace las veces de cronograma para contemplar las
estimaciones financieras y calcular el potencial de ventas del negocio”, indica su
gerente general, Rodolfo Ahumada.

¿Cómo se proyectan las ventas en una empresa?

Para elaborar una proyección de ventas de una empresa consolidada es necesario
que la planeación sea realizable. Ortiz señala que de nada sirve hacer un ejercicio
de este tipo si no se puede cumplir, al tiempo que apunta que “debe ser retadora,
pero aterrizada a la realidad del sector y a la capacidad instalada de la empresa”.

La experta además señala que, una vez esa visión realista se puede plasmar en
números, es recomendable validarla con los rendimientos históricos por vendedor
o fuerza comercial y con las cifras de crecimiento del sector o de la economía en
general.

Además, advierte que, para los negocios nuevos, las proyecciones pueden ser más
altas en los primeros meses de consolidación, pero así mismo la estrategia
cualitativa debe adaptarse a las ventas esperadas.

“Los negocios o empresas con mayor trayectoria deben tener en cuenta que
después de alcanzar la estabilidad, los presupuestos de ventas no pueden ser tan
altos a menos que se cuente con un plan comercial o de mercadeo renovado que
permita que las ventas crezcan por encima de los resultados de los años
anteriores” puntualiza Ortiz.

Otro punto que se debe tener en cuenta es que las tasas de crecimiento que se
utilicen en las proyecciones pueden variar por la línea de negocio, por vendedor o
equipo comercial. Según Ortiz, los siguientes son algunos factores que pueden
determinar los resultados esperados en ventas:
Todo lo anterior se debe utilizar para darle una mejor sustentación a las cifras
proyectadas y, de esa manera, no tener sorpresas negativas con los datos
observados.

Recomendaciones para elaborar el presupuesto de ventas

Por su parte, desde su experiencia al frente de Pacific Fruits International,
Ahumada recomienda los siguientes pasos para la elaboración de esta
herramienta:

 Analizar la situación actual de la compañía en conjunto con los responsables

de cada área.
 Fijar objetivos claros y realistas.
 Tener en cuenta la estacionalidad y las variaciones mes a mes. Es decir, se
debe fijar un calendario y evaluar las tendencias en unidades y precio de
venta mes a mes para tener en cuenta promociones, cambios de mercado y
demás.
 Fijar un precio de venta ajustado pero flexible. Es decir, establecer un
margen de beneficio el cual permite establecer el precio de venta mínimo
para cubrir costos y gastos de operación, siendo rentable la empresa.
 No recortar gastos operativos o de innovación.